電話銷售技巧培訓(xùn)課件

電話銷售技巧培訓(xùn)課件電話銷售技巧培訓(xùn)課件電話銷售技巧培訓(xùn)課件完成課程后，你應(yīng)該能學(xué)習(xí)怎樣

掌握有效的電話溝通技巧

有效處理電話異議

有系統(tǒng)的跟進(jìn)客戶

課程內(nèi)容

有效電話流程

銷售技巧怎樣開始第一句話異議處理技巧

怎樣完結(jié)一個(gè)電話對(duì)話

客戶跟進(jìn)

角色扮演

銷售面談

(通過公司提供的產(chǎn)品及服務(wù)來滿足客戶需求

)異議處理

(將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)

)完美成交

銷售循環(huán)

尋找及幫助客戶了解真正需求尋找及接洽客戶客戶服務(wù)

(建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系

)??最佳銷售時(shí)機(jī)?最佳銷售時(shí)機(jī)當(dāng)客戶想

...了解產(chǎn)品

爭(zhēng)取機(jī)會(huì)和客戶面談客戶心理分析

大部份客戶在電話內(nèi)容中都不說真話客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視客戶需求

產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)銷售技巧

引發(fā)注意

提起興趣

提升欲望

建議行動(dòng)

作出充分的準(zhǔn)備才開始打電話?怎樣開始?最佳的電話銷售時(shí)間：

掌握和了解打電話的最好時(shí)間，一般上午9:30-11:30、下午2:30-5:30打出的電話質(zhì)量最好，這個(gè)時(shí)間段客戶情況比較穩(wěn)定，可以安靜的接聽我們的電話。打電話前的準(zhǔn)備微笑，語速適中，聲音洪亮，吐字清晰，言談中透露出微笑電話要點(diǎn)：1、聯(lián)系人的身份決策人/非決策人

確認(rèn)老板/老板娘/市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人/推廣負(fù)責(zé)人等(企業(yè)信用網(wǎng)查詢法人股東，或者百度直接公司名稱+法人姓名，脈脈查詢等)2、推廣賬戶時(shí)間5個(gè)月以內(nèi)/1年/2年以上（查詢方法：公司全稱@V）3、賬戶的消費(fèi)10萬以內(nèi)/20萬/30萬/50萬/100萬4、關(guān)鍵詞最高出價(jià)：5、關(guān)鍵詞的排名6、百度的依賴程度等話術(shù)范本如下：怎樣開始第一句話準(zhǔn)備好紙和筆準(zhǔn)備好禮貌用語準(zhǔn)備好講述內(nèi)容(草稿)準(zhǔn)備好微笑的聲音準(zhǔn)備好簡(jiǎn)單客戶資料一、開場(chǎng)白：（介紹自己來意，核實(shí)對(duì)方身份）銷售：您好，請(qǐng)問您是XXX公司的李經(jīng)理/李總嗎？客戶：是，你是？/哪里？銷售：李總您好打擾了，我是阿里巴巴神馬搜索山西運(yùn)營(yíng)中心的，我姓##叫####；客戶：什么事兒？二、挖掘需求：（探尋客戶推廣現(xiàn)狀，給出合理化建議）

找到病根，刺痛客戶探尋現(xiàn)狀一：銷售：李總給您打電話了解下您的百度推廣還在推廣中嗎？效果怎么樣經(jīng)理？客戶：（1）還行/可以/一般/（2）很好/不好/ （3）你們是做什么的（轉(zhuǎn)移話題了）銷售：1我們最近也接到您同行的一些反饋電話，反饋了一些問題，就是有點(diǎn)擊，有消費(fèi)，但是客戶咨詢少，電話量比較少，效果不好/有點(diǎn)擊，無電話，轉(zhuǎn)化率比較低/反饋消費(fèi)太高，排名不穩(wěn)定，下線比較早，無效點(diǎn)擊惡意點(diǎn)擊太多，您這邊又碰到這種類似的問題嗎2那您覺得百度推廣哪方面是您比較滿意的啊/哪方面不太滿意啊，轉(zhuǎn)移到13我們是百度的認(rèn)證五星級(jí)服務(wù)商，是想了解一下您的百度推廣效果怎么樣？探尋現(xiàn)狀二：銷售：我想了解一下，您大概每天消費(fèi)多少??？您現(xiàn)在的賬戶主要是您自己管理還是交給百度客服了客戶：自己管理/百度客服/專職負(fù)責(zé)人（刺激客戶的痛點(diǎn)和損失）銷售：您自己平常比較忙，肯定沒有太多的時(shí)間管理百度賬戶吧，這樣的話，您的賬戶結(jié)構(gòu)，關(guān)鍵詞以及排名肯定不穩(wěn)定，造成了無效浪費(fèi)和惡意點(diǎn)擊比較多/百度客服的時(shí)間有限，而且他們也比較忙，所以幾乎沒有時(shí)間幫您做精細(xì)化管理，這樣您的百度后臺(tái)肯定比較亂，包括關(guān)鍵詞的精準(zhǔn)度不高肯定會(huì)有20%左右的浪費(fèi)，錢花不到意向客戶身上/您自己的負(fù)責(zé)人管理，人工調(diào)價(jià)比較慢，而且負(fù)責(zé)人的專業(yè)知識(shí)會(huì)受到一定限制，造成排名不穩(wěn)定，虛高浪費(fèi)比較多三、導(dǎo)入產(chǎn)品（導(dǎo)入兩款產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品功能和價(jià)值）銷售：李總，您賬戶這么多問題，而且排名也不穩(wěn)定，可能會(huì)流失掉很多商機(jī)，我們公司有兩款產(chǎn)品客戶：都是怎么做的？銷售：一款是競(jìng)價(jià)軟件，另一款服務(wù)是營(yíng)銷管家；競(jìng)價(jià)軟件功能主要是穩(wěn)定排名，降低虛高，以一分為單位幫您排在您想要的排名位置，還能夠代替人工調(diào)價(jià)；營(yíng)銷管家是一款人機(jī)結(jié)合的服務(wù)，我們有專業(yè)的SEM分析師和我們智能化的優(yōu)化系統(tǒng)幫您優(yōu)化賬戶，等于把您的百度賬戶交給我們公司，全托管服務(wù)。以上軟件和服務(wù)都能夠幫您降低費(fèi)用提升效果，更具我們數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)提升25-35%左右的效果，降低30%左右費(fèi)用。四、解決異議（一一解決并塑造產(chǎn)品價(jià)值）并引導(dǎo)到邀約

客戶：您這邊產(chǎn)品什么費(fèi)用?。夸N售：李總，我們軟件是按您的百度推廣費(fèi)用的百分比收費(fèi)，全國統(tǒng)一價(jià)6%；托管是按年收費(fèi)。具體費(fèi)用按您需要的產(chǎn)品不同價(jià)格不同，我們都是全國統(tǒng)一價(jià)，每位百度用戶都能夠接收，這個(gè)您不用擔(dān)心。如果李總您今天下午方面的話，咱們可以見面談？（引到邀約）

客戶：產(chǎn)品管用嗎？/之前聽別人說過不管用….銷售：當(dāng)然管用啊，李總，博雅立方2008年成立，是百度認(rèn)證的五星級(jí)合作伙伴，您在百度后臺(tái)能看到我們公司資質(zhì)，我們目前在SEM領(lǐng)域無論是從公司實(shí)力還是產(chǎn)品實(shí)力都是數(shù)一數(shù)二的，如果您方便，我們產(chǎn)品可以當(dāng)面演示，立竿見影。您方便的話我申請(qǐng)開通演示產(chǎn)品并帶一名專業(yè)分析師下午過去給您演示下并給您看下百度賬戶問題，也好讓李總/李哥您對(duì)自己的賬戶有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，您也好知道咱們的錢都花哪兒去了？您看沒問題我就安排下（引到邀約）客戶：行，明白了，下周你再聯(lián)系我/我再考慮下銷售：哦，下周啊，李哥，別下周了，就明天上午或下午吧，我提前預(yù)約下分析師并給您開通演示產(chǎn)品，咱們明天定在上午十點(diǎn)您看可以嗎？（引到邀約）哦，您再考慮下，主要是考慮哪幾方面?。坷罡?？客戶：我了解下你們這個(gè)產(chǎn)品管不管用？/目前不考慮銷售：李總，您不看效果怎么就知道不管用??？博雅立方2008年成立，是百度認(rèn)證的五星級(jí)合作伙伴，您在百度后臺(tái)能看到我們公司資質(zhì)。博雅立方目前在SEM領(lǐng)域無論是從公司實(shí)力還是產(chǎn)品實(shí)力都是數(shù)一數(shù)二的，如果您方便，我們產(chǎn)品可以當(dāng)面演示，立竿見影。您方便的話我申請(qǐng)開通演示產(chǎn)品并帶一名專業(yè)分析師下午過去給您演示下并給您看下百度賬戶問題，也好讓李總/李哥您對(duì)自己的賬戶有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，您也好知道咱們的錢都花哪兒去了？您看沒問題我就安排下（引到邀約）客戶：還是你給我發(fā)份資料，我了解下銷售：可以，沒問題。但是李哥我發(fā)給您資料，都是文字性的東西，SEM比較專業(yè)您看也可能看不明白而且時(shí)間也比較寶貴，不如咱們約個(gè)時(shí)間一起見個(gè)面，把產(chǎn)品給您演示下，產(chǎn)品立竿見影，您覺得效果好能幫到您，咱們可以合作，效果不好可以做個(gè)朋友。您說怎么樣？客戶：還是給我發(fā)份資料吧銷售：沒問題，但是三月份是咱們行業(yè)的旺季，金三銀四。如果您的排名及賬戶問題較大及其影響咱們的潛在客戶找您。所以當(dāng)面看下賬戶較好，也好讓您知道您賬戶的真正問題所在。另外我們的軟件產(chǎn)品立竿見影，能讓您立馬看到效果，您看下午三點(diǎn)方便嗎？李哥/李總（引到邀約）Stop抓緊機(jī)會(huì)

當(dāng)異議出現(xiàn)

沒有需要

沒有時(shí)間

沒有信心

并不急迫

不明白產(chǎn)品對(duì)公司的幫助

怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)

異議處理技巧

細(xì)心聆聽

分享感受

澄清異議

提出方案

要求行動(dòng)

運(yùn)用例子互動(dòng)演示1我很忙！沒有時(shí)間！等有時(shí)間啦在聯(lián)系！2我不需要！3直接掛掉電話?。ㄗ约悍浅鈶崳┗颍ǜ杏X無所謂）5經(jīng)理不在！6感覺網(wǎng)站沒有用，我現(xiàn)在生意就挺好的！電話注意事項(xiàng)建立客戶對(duì)你的信心

幫助客戶了解他們的需求

簡(jiǎn)化你的對(duì)話內(nèi)容

強(qiáng)調(diào)客戶的利益

保持禮貌

角色扮演給予反饋響應(yīng)

客觀及正面字眼

詳細(xì)

先說出優(yōu)點(diǎn)

給予改善建議

電話的跟進(jìn)對(duì)客戶的跟進(jìn)對(duì)自己的跟進(jìn)電話的跟進(jìn)換位思考站在客戶的立場(chǎng)考慮問題，將心比心。目的：建立客戶信心，讓他覺得我們公司是以客戶為中心

電話的跟進(jìn)簡(jiǎn)單化處理拉近及客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)務(wù)。目的：讓客戶感覺我們是關(guān)心企業(yè)而非單單的找好處

電話的跟進(jìn)尋找客戶拜訪理由