如何快速促成意向客戶達成

如何跟進已見過的意向客戶并

快速促成

1前言我們之所以能夠約見客戶，表示這個客戶肯定是意向的，但之所以客戶還沒和我們合作，表示客戶肯定對我們在某一方面還不相信、還存在著懷疑的態(tài)度！每一個客戶都有一個切入點，我們只要能夠分析好這個客戶是屬于哪一種類型，然后再對癥下藥，就能夠藥到病除！2主要分以下兩塊進行闡述：如何跟進客戶15種成交法影響成交的因素3如何跟進客戶：我們每一次去見完客戶，如果當天無法簽單，就一定要為下次作好輔墊；要主動提出回去查一些資料來給客戶，順勢約好下一次見面的時間；每一次電話跟進客戶都要能夠帶給客戶不同的新東西，比如一些培訓、一些產(chǎn)品說明會、包括可邀請客客戶一起參加游玩等，加深客戶對我們的印象；4周未可致電和通過短信的形式給客戶問好，祝客戶周未愉快；可通過問話了解客戶的客戶群主要征對于哪一塊，如做職業(yè)裝的，可將一些資料名片給他們?nèi)ゴ螂娫?，做燈飾配件的，可提供一些做燈飾的客戶資料給客戶，這樣子一件小事，客戶不一定用的到，但可體現(xiàn)出我們的細心，我們是站在客戶的角度為他著想的；可以出差、旅游或回家的形式幫客戶帶一些特產(chǎn)的形式去約見客戶，這樣子客戶不好意思拒絕；5一、請求成交法（直接成交法）定義：

代理人直接提出成交要求，要求客戶購買商品的成交方法。注意：代理人直接提出成交的要求必須把握好成交的時機。最好時機以下五種情景：6一、請求成交法（直接成交法）

1、老客戶：一般對產(chǎn)品認可，最多在價格上有異議。

2、客戶對產(chǎn)品有好感，流露出很強的購買意向，但又拿不定主意。

3、客戶對產(chǎn)品感興趣，但是思想上還沒有成交的意識。4、當周圍的人認同該產(chǎn)品，圍觀者有一股很強的力量，它能左右客戶的購買行為；5、客戶的主要疑義被消除，客戶對產(chǎn)品的質(zhì)疑代理人已做出滿意的回答。7二、假設成交法（假定成交法）P-1

代理人假設客戶已經(jīng)接受了銷售建議，同意購買的基礎上，提出一些具體的成交問題，直截了當?shù)赝ㄟ^給客戶下單、付款、等具體的事情進行討論，完畢后直接要求客戶簽單。8二、假設成交法（假定成交法）P-2代理人時刻要問自己假設客戶購買了該產(chǎn)品會帶來什么樣的利益。如果代理人不能說服自己購買力該產(chǎn)品會帶來很大利益的話，又怎么能指望他說服客戶購買呢？代理人應該具有充分的想象能力，不僅能夠想象成交一刻的情景，而且能夠想象成交之后的客戶滿意。

9三、選擇成交法

定義：

通過向客戶提出若干購買的方案，要求客戶選擇其中一種購買的方法。

10三、選擇擇成交法法----分析析在代理人人推銷的的過程中中，選擇擇成交法法往往能能夠取得得較大的的成功。。向客戶戶詢問的的時候一一定要規(guī)規(guī)范客戶戶的思考考范圍，，不能問問沒有頭頭腦的問問題。代代理人要要換位思思考，考考慮客戶戶的實際際情況。。當代理理人和客客戶第一一次接觸觸時，客客戶要求求是一定定的，但但是他的的選擇是是多樣的的。因此此必須界界定其考考慮范圍圍，將范范圍限定定在代理理人已有有的產(chǎn)品品上。11四、避重就輕輕成交法法（（次要問問題成交交法或小小點成交交法）P-1定義：代理人通通過解決決次要問問題，減減少客戶戶對主要要問題關(guān)關(guān)注來實實現(xiàn)交易易。12四、避重重就輕成成交法（（次次要問題題成交法法或小點點成交法法）P-2代理人在在進行銷銷售的過過程中，，客戶肯肯定會提提出較多多的問題題來詢問問代理人人。在這這些問題題中，有有兩類問問題應該該提請代代理人注注意（稱稱為重要要問題））。13四、避重重就輕成成交法（（次次要問題題成交法法或小點點成交法法）P-31、產(chǎn)品品本身的的缺陷：：產(chǎn)品本本身的缺缺陷是指指產(chǎn)品無無法滿足足客戶的的需求。。2、代理人不能解決決的問題題：代理人知識水平平的有限限，很難難給客房房一個滿滿意的回回答。14五、利益益成交法法（讓步步成交法法）定義：代理人通過提供供優(yōu)惠的的條件促促使客戶戶立即作作出購買買決定，，如：送送禮品15六、從眾眾成交法法P-1定義：從眾是一一種非常常普遍的的社會心心理和行行為現(xiàn)象象，通俗俗的講：：人云亦亦云。可收集他他同行的的資料來來刺激客客戶！16六、從眾眾成交法法P-2對于客戶戶來說，，從眾的的最大的的優(yōu)點就就是能夠夠降低購購買風險險，節(jié)省省選擇時時間。在代理人進行推銷銷的過程程中，充充分的發(fā)發(fā)揮旁人人的作用用往往能能夠取得得較好的的銷售業(yè)業(yè)績。通過展示示產(chǎn)品獨獨特的賣賣點來吸吸引眾多多的人關(guān)關(guān)注，往往往能夠夠造成一一種銷售售很好的的假象。。這一過過程我們們叫做造造勢，只只要勢頭頭一旦形形成，產(chǎn)產(chǎn)品就一一定能夠夠銷售。。17七：機會會成交法法P-1（（無選擇擇成交法法或最后后機會成成交法））通過縮小小人們選選擇的時時空來實實現(xiàn)銷售售。機不不可失，，時不再再來。18七：機會會成交法法P-2（（無選擇擇成交法法或最后后機會成成交法））再想不通通的客戶戶也會適適時把握握機會，，獲取最最大的利利益。（（促銷的的控制））當代理人提出某個個產(chǎn)品只只能銷售售最后幾幾天時，，如果客客戶再有有購買的的意向，，應該抓抓住機會會趕快購購買。19八、異議議成交法法。P-1心態(tài)：客戶對業(yè)業(yè)務員推推銷的產(chǎn)產(chǎn)品提出出異議是是很正常常的事情情，用我我國的古古話來說說：只有有挑貨的的人才是是買貨的的人。對對于代理理人來說說，不是是怕客戶戶異議，，而是怕怕客戶對對產(chǎn)品不不感興趣趣或者覺覺得該產(chǎn)產(chǎn)品不值值得他感感興趣。。20八、異議議成交法法P-2異議的客客戶往往往是能和和代理人人達成交交易的客客戶。異異議成交交法是指指代理人人利用為為客戶處處理異議議的機會會向客戶戶直接提提出成交交要求的的方法，，也可以以叫做大大點成交交法?？涂蛻籼岢龀龅漠愖h議往往是是購買的的主要障障礙，當當購買的的主要障障礙被克克服了以以后，代代理人就就可以趁趁熱打鐵鐵地向客客戶提出出成交要要求。21九、不確確定成交交法對方在猶猶豫的時時候，代理人故意制造造我很多多客戶都都要買，，時間不不多的緊緊張氛圍圍，物以以稀為貴貴的促成成法則。。22十、總結(jié)結(jié)成交法法代理人在把產(chǎn)品品商品的的好處及及公司的的實力介介紹完成成之后，，總結(jié)重重復剛才才所談過過的好處處，加深深客戶的的印象，，加強客客戶的購購買欲望望。23十一、富富蘭克林林成交法法針對猶豫豫不決的的客戶，，用一張張白紙從從中分開開兩半，，一邊寫寫上好處處，一邊邊寫上不不足。用用數(shù)據(jù)幫幫助客戶戶做比較較，促成成成交。。24十二、訂訂單成交交法直接填寫寫投保單單，問客客戶一些些資料，，然后跟跟客戶進進行確認認，直接接要求客客戶簽單單。25十三、隱隱喻成交交法說故事，，打比方方，用故故事來處處理反對對意見，，處理抗抗拒。（（成功的的事例、、失敗的的事例都都具有強強有力的的說服力力。從自自己的朋朋友說起起。）26十四、門門把成交交法又叫反敗敗為勝法法。有的客戶戶你用了了所有的的方式他他就是不不成交，，也不告告訴你不不簽單的的真實原原因。這這時你只只有無奈奈收拾資資料準備備離開~~~~~然后可很很可惜的的告訴客客戶您不不買我們們公司的的這款產(chǎn)產(chǎn)品真的的是一件件很可惜惜的事情情，明年年的這個個時候我我再來找找你！引引起客戶戶的好奇奇心之后后再說出出1、2、3等等。27十五、6+1成成交法連續(xù)問客客戶六個個跟成交交有關(guān)的的，而客客戶又不不得不回回答“是是的”的的問題，，最后再再要求客客戶成交交。28影響成成交交的因因素素簽單前的的準備29一、克服服被拒絕絕的恐懼懼客戶也有有成交前前的恐懼懼。（成成交意味味著交錢錢）耐心地傾傾聽客戶戶反對成成交的真真正原因因（不要要與客戶戶發(fā)生爭爭執(zhí)，也也不要指指出客戶戶的錯誤誤。）30二、不要要批評你你的競爭爭對手如果客戶戶提出競競爭對手手的好處處，不要要直接批批評對手手，可以以贊同客客戶的說說話，但但是同時時指出兩兩者之間間的差別別。31三、不要給給客戶無無法兌現(xiàn)現(xiàn)的承諾諾不要為了了成交，，而作出出公司和和個人都都無法兌兌現(xiàn)的承承諾。承諾越多多，給客客戶的安安全感越越低。32四、顧客客對價格格的抗拒拒首先，再再低的價價格客戶戶也會覺覺得貴。。（滿足對方方的需求求或感覺覺，轉(zhuǎn)移移客戶的的注意力力）創(chuàng)造出客客戶的興興趣后再再報價。。如果不能能滿足客客戶的需需求，免免費也沒沒用。我們的價價格的確確比較貴貴，但仍仍然有8萬家企企業(yè)與我公司司簽定了了合約~~33五、處理理價格貴貴的五種種方法在跟你談談價格之之前，先先告訴你你關(guān)于產(chǎn)產(chǎn)品的一一些特點點和信息息。把注意力力放在產(chǎn)產(chǎn)品的價價值及客客戶利益益上。（（帶給客客戶的好好處）物超所值值的概念念。將產(chǎn)品和和更貴的的東西比比較。（（與什么么比？回回報？如如何知道道有沒有有用？））延伸法。。（使用用時間與與價值））34結(jié)束語感謝大家家！希望望大家今今天：多多簽單單，多多多拿錢?。?59、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。05:35:4005:35:4005:3512/31/20225:35:40AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2205:35:4005:35Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。05:35:4005:35:4005:35Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2205:35:4005:35:40December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20225:35:40上午05:35:4012月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:35上上午午12月月-2205:35December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/315:35:4005:35:4031December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。5:35:40上上午午5:35上上午午05:35:4012月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。05:35:4005:35:4005:3512/31/20225:35:40AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2205:35:4005:35Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。05:35:4005:35:4005:35Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2205:35:4005:35:40December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20225:35:40上午05:35:4012月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月225:35上上午午12月月-2205:35December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/315:35:4105:35:4131December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。5:35:41上午午5:35上午午05:35:4112月-229、楊柳散和風風，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。05:35:4105:35:4105:3512/31/20225:35:41AM11、越是是沒有有本領領的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2205:35:4105:3