如何提高購物超市的業(yè)績

賣場與超市如何做好的生意孫子兵法:夫未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多也;未戰(zhàn)而廟算不勝者,得算少也.多算勝,少算不勝,而況于無算乎?吾以此觀之,勝負見矣.

壹.賣場與超市(一).愛恨下的賣場與超市許多食品飲料企業(yè)都有這樣的體會：“不進超市是等死，進了超市是找死。”因為超市店大、環(huán)境好、人氣旺、購買力強、廠家、供貨商競爭激烈，所以會出現(xiàn)“店大欺人”門坎高，各種收費名目多，各種規(guī)矩復(fù)雜。而作為一名銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進場費、陳列費、促銷費、收款，還有變換陳列位置、擴大陳列面、要求對方進貨等等。談判的對象幾乎涉及商場所有人員，從最上層的店長到最底層的理貨員。但問題是目前很多銷售經(jīng)理對這些方面都不是很重視，有時就連一些非常重要的付費項目也隨便吩咐一個業(yè)務(wù)員去搞定，所以，很多時候，我們看到的是被超市砍得“體無完膚，滿地找牙”的業(yè)務(wù)代表，以及更讓人心酸的賣場在洋洋得意。(二).一停二看三通過一.“?！?/p>

供貨商對于新近開業(yè)的超市不要盲目跟進，先是停下來先做一個市場

調(diào)查。它包括企業(yè)背景，資金實力，合作各方的關(guān)系，企業(yè)的管理水

平，門店的位置和將來的發(fā)展方向。盲目的市場跟進只會造成供貨商

后期合作陷入困境，甚至得不償失。對于一些中外合資企業(yè)或者母公

司與子公司合作的企業(yè)，應(yīng)當(dāng)注意其合資雙方的合作方式等情況，切

實掌握公司的管理層的結(jié)構(gòu)。二.“看”

對于利用外資或者品牌開設(shè)的門店，先確認(rèn)是否有“掛羊頭，賣狗肉”

的現(xiàn)象，例如外資方不存在或者不存在合作關(guān)系等等。再來要了解該

公司的歷史業(yè)績，以往的門店是否有拖拉供貨商貨款，違反國家規(guī)章

制度的事件。另外，開店方的實力水平，不能僅聽采購人員的一面之

詞，有很多超市在開業(yè)時，只是和別的大型超市合作項目。這也就是

說，你應(yīng)當(dāng)隨時注意門店的實時銷售情況和資金情況，甚至包括企業(yè)

高層人員的變動，都可能使付款情況產(chǎn)生變化。三.“通過”

當(dāng)你進行了一系列的調(diào)查之后，確認(rèn)門店沒有各項問題，便進入談判

過程。供貨商進入超市有一個非常繁瑣的過程，一般商品進入超市應(yīng)

當(dāng)準(zhǔn)備以下資料：1.已蓋公章的報價表2.已蓋公章的企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（已經(jīng)過當(dāng)年年檢）3.已蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件（已經(jīng)過當(dāng)年年檢）4.相關(guān)企業(yè)資料：開戶行、開戶賬號、稅號、企業(yè)地址、企業(yè)，電

話、聯(lián)系人、傳真、郵編5.商標(biāo)注冊證6.特殊行業(yè)必備資料，如食品的食品衛(wèi)生生產(chǎn)許可證等7.多數(shù)企業(yè)要求你攜帶樣品，以便參考檢查。

(三).入店費用清單一覽（參考數(shù)據(jù)）進店費（供貨商進入超市的檔案管理費用）

3000-5000元/次

新品費（每增加一個品種的費用）

200元－800元/個

物損費（對于某些商品的丟失，破損的補償）

按丟失物品計

堆頭費（占用賣場堆頭的費用）

400－1000元促銷管理費（對于門店廠方促銷人員的管理費用）

300－500元/人

胸卡費（上班的工卡費用）

10元/個DM費（促銷刊物的印刷派送費用）

200－400元/次店慶費（每年門店店慶活動的支持費用）

2000-10000元開業(yè)贊助費（開業(yè)慶祝的費用）

2000-10000元

排面費（陳列于貨架的黃金位置的費用）

1000元端架費（貨架兩端的位置）

400－1000元

▲W

還會有以下規(guī)定

年度傭金：商品銷售總額的

1.5%

倉庫傭金：商品銷售總額的

1.5---3%

新店贊助費：新店開張時首單商品免費贊助

新品進場費：新品進場首單送貨商品免費

▲如果一個公司不付進場費，零售商可能使用其它交易條款，如寄售

或首次訂貨免費。另外還有返傭，依據(jù)產(chǎn)品銷售額來計算，幅度從

0.5~0.3%不等。貳.對超市賣場作業(yè)的技巧對策(一).因應(yīng)明碼價格對策（1）產(chǎn)品盡可能多、盡可能醒目的明碼標(biāo)價（2）特價促銷時能醒目的明碼標(biāo)價(二).因應(yīng)自選式購物陳列對策（1）許多消費者是沖動性消費，因此生動化（陳列、店頭廣宣）

是業(yè)務(wù)要點

（2）盡可能最佳位置、盡可能排面多、盡可能美觀而且風(fēng)格一致做

堆頭、端架、貨架陳列

（3）參考找出陳列模范店樣板讓地區(qū)參考

（4）注意生動化比賽（業(yè)務(wù)員之間、超市之間）(三).因應(yīng)超市要求贊助PR對策（1）倉儲經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、柜組長、庫管、財務(wù)出納是超市運作

的關(guān)鍵人物，跑超市的業(yè)務(wù)代表應(yīng)具備相當(dāng)?shù)墓P(guān)、人際協(xié)調(diào)能力（2）多與超市搞聯(lián)合SP，增進雙方合作關(guān)系（促銷應(yīng)注意考慮雙方利益）（3）在連鎖超市評選銷量最大或銷量超額率最高的店，給該店經(jīng)理及員工獎勵（4）特殊節(jié)日（圣誕節(jié)、復(fù)活節(jié)、情人節(jié)）為超市提供帶本公司標(biāo)志的圣誕樹

、燈塔、拱門等飾物；（5）消費者在該超市購物滿＊＊元送本公司禮品一份（6）超市慶典（如店慶）提供特價、免費產(chǎn)品等（7）盡供貨商本分，做好售后服務(wù)（8）在不影響本職工作的前提下，盡可能幫店方員工做力所能及的事（9）吸納超市運作的專業(yè)人才，進行現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員專題培訓(xùn)（10）教育并要求超市業(yè)務(wù)人員（包括理貨員、促銷員、業(yè)代）工作過程中須

考慮超市的利益，避免給店方制造麻煩，如：

A、促銷、理貨人員須統(tǒng)一著裝、注意儀表、規(guī)范行為舉止

B、產(chǎn)品、促銷品碼放整齊有序、手繪POP整潔美觀

C、較大量的生動化任務(wù)（如打堆頭）避免在超市高峰期進行，如有需

要可執(zhí)行夜間生動化工作。(四).因應(yīng)超市送貨接貨入庫易混亂對策（1）與庫管、倉儲經(jīng)理保持良好的合作關(guān)系，把自己的產(chǎn)品擺在倉庫最

外邊——最容易拿到的地方，請倉儲人員多加關(guān)照（2）高頻率回訪、做庫存管理，防止斷貨，促成超市倉儲人員對本公司

產(chǎn)品庫存量投入更多關(guān)注（3）與柜組長保持良好關(guān)系，促使他們及時向超市總配部門調(diào)貨并上貨

，保證貨架的安全庫存（4）了解、掌握超市的收貨習(xí)慣，如有需要，提供夜間送貨服務(wù)(五).因應(yīng)家庭消費計劃性定期購買對策（1）既然是家庭消費——我們就要力推大包裝，方便消費者全家共享（2）既然是計劃性定期購買——我們就要力推多支產(chǎn)品包裝

（如：半打包裝、三聯(lián)包、捆扎銷售、禮品包等），以方便他們攜帶

，又可促成他們的擴張性消費（家里放的產(chǎn)品越多，就消費得越多）（3）制訂多包裝的促銷價——鼓勵消費者一次性購買多一點。(六).因應(yīng)超市客客流量帶動動的促銷期期對策（1）超市周末末人流量是是平時的1.7—2.5倍（2）POP、告知牌的的宣傳風(fēng)格格應(yīng)和這一一部分消費費者的心理理特點相符符（如卡通式式POP、生動有趣趣的搖搖牌牌、醒目搶搶眼的促銷銷價與原價價的對比等等），或或重點投投入立式式展柜等等設(shè)備（3）配送體體制：根根據(jù)該超超市的倉倉儲、流流速、收收貨習(xí)慣慣等決定定該超市市的個案配配送方式式，如：：一周三三次、夜夜間送貨貨；讓經(jīng)經(jīng)銷商送送貨（經(jīng)銷商商與該超超市采購購經(jīng)里有有良好關(guān)關(guān)系，無無帳款風(fēng)風(fēng)險）注意特價價標(biāo)卡要要有連續(xù)續(xù)性與數(shù)數(shù)字參.如何與賣賣場超市市商周旋旋(一).區(qū)分承擔(dān)擔(dān)費用的的談判要區(qū)分清清楚哪些些是必須須承擔(dān)的的費用，，哪些是是可選擇擇的費用用一.必須支付付的費用用：（非經(jīng)經(jīng)由談判判支付，，但經(jīng)由由談判決決定金額額）進店費，，店慶費費和傭金金，企業(yè)業(yè)必須支支付，只只是有多多有少而而已二.可選的費費用：（經(jīng)由由談判決決定金額額）新品費、、物損費費、堆頭頭費、DM費、開業(yè)業(yè)贊助費費、促銷銷費三.交換條件件▲上堆頭的的商品必必做DM的促銷刊刊物，而而DM刊上的商商品并不不一定上上堆頭▲門店利用用淡季門門店裝修修和調(diào)整整機會，，通過“二次開開業(yè)”來來榨取供供貨商的的支持▲以鄉(xiāng)村包包圍城市市戰(zhàn)法(二).爭取結(jié)款款優(yōu)先的的談判一.交納一定定促銷費費用的商商品在獲獲得優(yōu)勢位置置后，供貨貨商就要要與門店店采購進進行結(jié)款優(yōu)先先的談判，，以保證證商品和和貨款的的正常周周轉(zhuǎn)。當(dāng)當(dāng)供貨商商給予門門店很多特價商品品的時候，，供貨商商就可以以要求門門店在該商品品上予以以結(jié)款上上的支持。二.門店結(jié)款款的方式式▲貨到付款款（商品送送到后即即刻付款款，有時時會因門門店財務(wù)務(wù)借款周周期推遲遲些）▲帳期（商品到到貨若干干天之后后，結(jié)清清所有到到貨的貨貨款）▲滾結(jié)（每次訂訂貨結(jié)上上一次的的貨款））▲月結(jié)（每月根根據(jù)銷售售情況結(jié)結(jié)款一次次）▲代銷（銷售滿滿多少金金額予以以結(jié)款））▲鋪底（供貨商商一次性性送一定定金額的的商品以以后，所所送商品的結(jié)款款方式為為貨到付付款或者者其它的的上述方方式，此方式主主要存在在于連鎖鎖門店或或者供貨貨商所送送品種較多，占占用金額額較大的的情況））(三).多種價格格策略的的談判當(dāng)門店的的費用水水平較高高，供貨貨商無法法承受時時，一般般會向廠廠商或者者總公司申請費費用，同同時有些些供貨商商也會在在了解到到門店的的費用水水平之后后，變更對于門門店的報報價數(shù)據(jù)據(jù)。根據(jù)據(jù)門店的的所需費費用選擇擇供貨價價格。很多采購會在費用與與商品進價上上做一個選擇擇，是短期利利益還是長期期的利益。一.在了解到門店店的費用水平平后，可變更更對于門店的的報價數(shù)據(jù)二.供貨商要有根根據(jù)門店所需需費用選擇供供貨價格現(xiàn)金結(jié)款價格格、帳期價格格、代銷價格格等三.門店采購會在在費用與商品品進價上做一一個選擇，是短期利益還還是長期的利利益。這樣對供貨貨商就會相對對平衡一些。(四).退還貨或者殘殘損商品的要要求通常情況下，，連鎖門店由由于店面多，，陳列的總量量大，尤其是是配送中心的的方式，產(chǎn)生的殘殘損商品較多多。那么，供供貨商就應(yīng)注注意這一方面面，提前要求求好退還還貨貨的的金金額額或或者者期期限限，例例如如，，保保質(zhì)質(zhì)期期6個月月的的商商品品必必須須提提前前1個月月退退貨貨，，以便便處處理理，，否否則則不不予予退退貨貨。。這這樣樣的的君君子子協(xié)協(xié)定定就就會會避避免免日日后后的的糾糾紛紛。。有有些些不不愿退退貨貨的的商商品品的的供供貨貨商商也也可可以以給予予門門店店多多少少比比例例的的殘殘損損率率補補貼貼門店店的的損損失失。。(五).確定定各各店店配配送送比比例例連鎖鎖配配送送模模式式的的門門店店由由于于是是總總部部配配送送，，往往往往會會配配送送期期過過長長或或者者配配送送量量不不適適合的的現(xiàn)現(xiàn)象象發(fā)發(fā)生生。。例例如如：：在在該該連連鎖鎖集集團團中中，，配配送送中中心心對對于于銷銷售售好好的的A門店店的的配送送少少，，銷銷售售不不好好的的B門店店配配送送多多，，就就會會造造成成A門店店無無貨貨賣賣，，ＢＢ門門店店賣賣不不完完的現(xiàn)現(xiàn)象象。。故故請請了了解解各各個個門門店店的的銷銷售售情情況況，，與采采購購協(xié)協(xié)商商各各個個門門店店的的配配送送比比例例，并并敦敦促促商商品品及時時上上架架銷售售。。(六).超級級終終端端的的應(yīng)應(yīng)對對策策略略在終端端開發(fā)發(fā)過程程中，，超級級終端端開發(fā)發(fā)最為為困難難也最最為關(guān)關(guān)鍵，，所謂謂，超級終終端因因為其其獨特特的優(yōu)優(yōu)勢而而對進進場要要求較較高。。企業(yè)業(yè)要開開發(fā)超超級終端，，首先先要有有較好好的心心態(tài)和和原則則。要要明確確自己己的需需求，，權(quán)衡衡利弊，對于對對方的的要求求，不不應(yīng)一一味承承擔(dān)，，要死死守底底限。一般般來說說，在終端端開發(fā)發(fā)之前前，要要先進進行摸摸底，，以避避免““挨宰宰”；；盡量量做好好外圍市場場，外外圍市市場的的樣板板力量量不可可忽視視。肆.與超市市談判判的幾幾點小小訣竅竅(一).精心準(zhǔn)準(zhǔn)備▲詳細了了解超超市該該收費費項目目的平平均價價格、、競品品所付付的價價格，，以確確定此次談?wù)勁械牡男睦砝淼變r價和最最高限限價。?！敿毩肆私馕椅覀儺a(chǎn)產(chǎn)品在在超市市中的的地位位、在在整個個品類類中的的影響響力、、月銷量及及貨架架陳列列情況況、鋪鋪貨情情況等等等，，以及及競品品的情情況，，越詳詳細越好。。（平平時應(yīng)應(yīng)多注注意收收集這這些資資料））▲了解談?wù)勁姓哒叩那榍闆r：：包括括他的的個人人背景景、愛愛好、、工作作任務(wù)務(wù)、目目前上司和和同事事對他他的評評價等等等。。有時時候一一個很很不起起眼的的內(nèi)部消消息也也會影影響整整個談?wù)勁械牡倪M程程?！⒁庹?wù)勁斜M盡量不不要安安排在在對方方心情情不好好的日日子。。要學(xué)學(xué)會收集集情報報，學(xué)學(xué)會察察言觀觀色。。如果果對方方昨天天發(fā)獎獎金，，那么今今天一一定是是個談?wù)勁械牡暮萌杖兆?。?二).討價還還價討價還還價是是談判判的進進程中中最重重要的的一步步。談?wù)勁须p雙方在在此斗斗智斗斗勇，，精彩彩絕倫倫。一.學(xué)會基基本讓讓步法法則先舉一一個簡簡單的的例子子：我我們開開價300元，對對方要要我們們讓到到100元，其其實雙雙方的接受受點是是150元。我我們應(yīng)應(yīng)怎樣樣讓步步？(A)300——250——200——150(B)300——280——240——150(C)300—200—170—150A的讓法法是每每次50元，直直到150元不讓讓步了了；B的讓法法是20~40~90，先緊緊后松松C的讓法法是100~30~20先松后后緊。。答案案是C。A的讓法法只會會讓對對方期期待另另一個個50元，以以達到到對方方的100元；B的讓法法是最最蠢的的，它它只會會讓對對方期期待我我們更更大的讓讓步。。先松松后緊緊的讓讓步是是最科科學(xué)的的。我我們應(yīng)應(yīng)讓對對方知知道我我們的的讓步步已逐步接接近底底價，，每一一次的的讓步步都使使我們們損失失慘重重。同同時，，我們們的讓步次次數(shù)應(yīng)盡可可能少少（2～3次）；；讓步步的速速度盡盡可能能慢，理由由很簡簡單：：多次次的讓讓步和很快快地讓讓步會會讓對對方認(rèn)認(rèn)為我我們還還保留留了很很多空空間。。二.學(xué)會““配套套”配套就就是指指將談?wù)勁械牡淖h題題進行行捆綁綁，或或附帶其其它條條件進進行議議題的談判判。配配套簡單單的說說就是是不做做沒有有條件件的讓讓步，，靈活活地運運用““配套套”會會加速速談判判的進程。。有時時候我我們應(yīng)應(yīng)先保保留一一些對對我們們來講講其實實很容容易的的議題題，在在關(guān)鍵鍵時刻拿出出來主主動讓讓步，，以換換取對對方的的“報報答””。(三).面對入入場費費，我我們該該做什什么？？一.“入場費費”收收取原原因、、方式式分類類：▲推拒入入場型型：因為你你的產(chǎn)產(chǎn)品沒沒有名名氣，，他已已有很很多產(chǎn)產(chǎn)品，，他無無意銷銷售。?？傊撬幌胍砸匀雸鰣鲑M做做為門門坎想想擋住住你；；▲順手牽牽羊型型：你的產(chǎn)產(chǎn)品他他有一一定興興趣，，但是是可進進可不不進，，順手手加入入入門門費這這個條條件。其其實他他也是是可收收可不不收的的▲邯鄲學(xué)學(xué)步型型：他還沒沒有收收過入入場費費，學(xué)學(xué)別人人的樣樣子，，但他他心中中對收收多少少，如如何收收并沒有有底▲店大欺欺客型型：他生意意很好好，是是眾多多品牌牌爭搶搶的賣賣場，，所以以他待待價而而沽，，收取取費用用▲騙人錢錢財型型：他關(guān)門門在即即，利利用各各種手手段騙騙取錢錢財。。二.對策策略略▲農(nóng)村包圍圍城市：：對要收入入場費的的，我們們對策是是先不理理他，而而在他的的周圍持持續(xù)做各各種促銷活動，，讓他感感覺到我我們產(chǎn)品品好賣的的印象，，到他主主動與我我們聯(lián)系系愿意引進產(chǎn)品品?！鲃咏o方方式首先確定定一條：：費用是是少不了了，找一一種自己己最樂意意的方法法。比如如：主動聯(lián)系贊贊助多少少實物或或費用，，提供多多長時間間的產(chǎn)品品。目的的是把““被動給”變?yōu)闉椤爸鲃觿咏o”，，把“挨挨宰”變變成“人人情”，，而最終終變成自自己能承受的形形式。▲苦肉計堅持日本本推銷專專家原一一平“七七次拜訪訪，６００％成功率”的的理論，，采用““磨”的的功夫。。拿出““要錢沒有，打打死不走走”的辦辦法，天天天找你你。這一一招很有效。9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。05:41:3605:41:3605:4112/31/20225:41:36AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2205:41:3605:41Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。05:41:3605:41:3605:41Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2205:41:3605:41:36December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20225:41:36上午05:41:3612月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:41上上午12月-2205:41December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/315:41:3605:41:3631December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。5:41:36上午5:41上上午05:41:3612月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。05:41:3605:41:3605:4112/31/20225:41:36AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2205:41:3605:41Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。05:41:3605:41:3605:41Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2205:41:3605:41:36December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20225:41:36上上午05:41:3612月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月225:41上上午午12月月-2205:41December