區(qū)域銷售管理高級培訓(xùn)

區(qū)域行銷計劃的制定過程RegionalMarketingPlan機會、威脅優(yōu)勢、劣勢SWOT目標Objective策略Strategy戰(zhàn)術(shù)Tactics執(zhí)行、調(diào)整、控制Implementation&Control結(jié)果調(diào)整市場組合（5P）分析資源（4M1T）分析定性（品質(zhì)）目標、定量（計量）目標制定區(qū)域發(fā)展策略計劃（Plan）執(zhí)行（Do）審計（Check）修正行動（action）評估+考核0專業(yè)的行銷程序（TheMarketingProcess）（外部EXTRNAL）環(huán)境ENVIRONMENT 市場MARKET 市場細分SEGMENT

（內(nèi)部INTERNAL）公司COMPANY 產(chǎn)品PRODUCT 產(chǎn)品定位POSITIONING

SWOT策略STRATEGY 目標OBJECTIVES行動目標TACTICALOBJECTIVES（可獨立測量MeasurableIndividually）行動計劃ACTIONPLAN（行銷組合MarketingMix）執(zhí)行與控制IMPLEMENTATION&CONTROL機會OPPORTUNITIES威脅THREATS優(yōu)勢STRENGTHS劣勢WEAKNESSES1如何做好市場細分什么是市場細分？（Segmentation）將具有相同或相似需求的消費者歸納在一起

市場/需求市場細分Market/Needs：Segmentation:2分析二、八法則辨別哪個區(qū)域最有價值?真正影響銷售的客戶是哪些你計劃拜訪每個區(qū)域的頻率如何？區(qū)域A5%的客戶5%的銷售區(qū)域B40%的客戶5%的銷售區(qū)域C30%的客戶5%的銷售區(qū)域D15%的客戶65%的銷售區(qū)域E10%的客戶5%的銷售3LowHighHigh+HighHigh+LowLow+HighLow+Low明確目標

：潛力及處方權(quán)Low處方權(quán)力處方潛力BACDHigh4SMART目標Specific- 清晰的，不模棱兩可Measurable- 知道你進行的過程，并且何時達到你的目標Ambitious- 挑戰(zhàn)性的，進取的Realistic- 可行的，使用可以利用的時間與資源Timed- 目標達成的期限5銷售目標的分解原則明確策劃部門與銷售執(zhí)行部門的目標

★市場部：產(chǎn)品定位、概念開發(fā)、市場調(diào)研、包裝設(shè)計、推廣策略、廣告公關(guān)計劃、媒體調(diào)研、上線媒體發(fā)布、公關(guān)檢驗等★市場專員：策略執(zhí)行監(jiān)控、公關(guān)活動、人員培訓(xùn)、

★分銷部門：市場覆蓋、零售藥店和專柜滲透、回款、貨物占壓、分銷費用、貨物流向、經(jīng)銷商控制

★終端部門：終端客戶管理、公關(guān)活動、下線媒體、消費者服務(wù)6ThePDCACycle-BasicSteps-The10StepsofaContinuousImprovementProject

十大持續(xù)改進步驟（目標）Definetheopportunity/problem確定問題Conduct‘cause&effect’analysis分析原因Visualizeanidealstate理想狀態(tài)SetTargetsanddevelopactionplans目標設(shè)定和實施計劃Organizethetasks組織任務(wù)Makethechange,asatrial試行Consolidateimprovements鞏固成果Looktoimprovefurther尋求改善Recordoutcomes記錄結(jié)果Reviewagainsttheplan和計劃對比Plan計劃Do實施Act改進實施Check檢查STARTHERE7產(chǎn)品生命周期（PLC）導(dǎo)入成長成熟下降或繼續(xù)增長品牌生涯仿制品生涯新的產(chǎn)品特點新的使用者新的市場8產(chǎn)品生命周期的特點生命周期 導(dǎo)入 成長 成熟 下降特點銷售額 低 快速增加 緩慢下降 下降利潤 徽不足道 巔峰水平 開始下降 下降現(xiàn)金流量 負 溫和 高 低顧客 早期接受 廣泛 廣泛 跟隨者競爭者 少 成長 眾多仿制品進入 搶得市場主要的行動策略 擴展市場 市場滲透 保住占有率 生產(chǎn)力/效率行銷成本 高 高（比例下降） 下降 低行銷重點 產(chǎn)品知名度 品牌表現(xiàn) 品牌忠實度 形象維持價位 高 維持 維持/增加 提高分銷 點綴 深入 深入 選擇性產(chǎn)品 基礎(chǔ) 改善 擴展定位 合理化 產(chǎn)品開發(fā)重新細分市場 品牌生涯 仿制品生涯9引入成長成熟衰退銷售售特性性產(chǎn)品生生命周周期的的策略略營銷目目標10產(chǎn)品生生命周周期的的策略略引入成長成熟衰退銷售售11導(dǎo)入期期（新新品上上市））的營營銷策策略問題：：產(chǎn)品銷銷售量量低市場知知名度度低經(jīng)銷商商積極極性不不高醫(yī)生處處方量量底企業(yè)資資源的的限制制競爭產(chǎn)產(chǎn)品的的擠壓壓對市場場容量量的不不確定定性策略要要點：：選擇合合適的的經(jīng)銷銷商，，盡量量建立立足夠夠的鋪鋪貨率率產(chǎn)品推推廣會會、醫(yī)醫(yī)院推推廣會會明確重重點科科室，，加強強關(guān)鍵鍵目標標醫(yī)生生和藥藥師的的關(guān)系系建立立ＯＴＣＣ產(chǎn)品品的媒媒介傳傳播運運作注重機機構(gòu)合合理配配置加強人人員培培訓(xùn)12謝謝謝12月-2204:48:4404:4804:4812月-2212月-2204:4804:4804:48:4412月-2212月-2204:48:442022/12/314:48:449、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:48:4404:48:4404:4812/31/20224:48:44AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2204:48:4404:48Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:48:4404:48:4404:48Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2204:48:4404:48:44December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20224:48:44上午午04:48:4412月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:48上上午午12月月-2204:48December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/314:48:4404:48:4431December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。4:48:44上上午午4:48上上午午04:48:4412月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。04:48:4404:48:4404:4812/31/20224:48:44AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2204:48:4404:48Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。04:48:4404:48:4404:48Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2204:48:4404:48:44December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20224:48:44上午04:48:4412月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月224:48上上午午12月月-2204:48December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/314:48:4404:48:4431December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。4:48:44上上午4:48上上午04:48:4412月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。04:48:4404:48:4404:4812/31/20224:48:44AM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2204:48:4404:48Dec-2231-Dec-2212、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯錯兒。04:48:4404:48:4404:48Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強強。12月月-2212月月-2204:48:4404:48:44December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20224:48:44上午午04:48:4412月-2215、最具挑戰(zhàn)性性的挑戰(zhàn)莫過過于提升自我我。。十二月224:48上上午12月-2204:48December31,202216、業(yè)余生活要要有意義，不不要越軌。2022/12/314:48:4404:48:4431Decembe