醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)

醫(yī)藥代表的銷售拜訪培訓(xùn)

◆做為一名銷售人員最需要什么？AttitudeIsEverything態(tài)度決定一切。--博拉.米盧蒂諾維奇

◆做為一名剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表最需要什么？大綱醫(yī)藥代表的基本工作銷售技巧的六步循環(huán)醫(yī)藥代表的基本工作醫(yī)院信息的積累訪前準(zhǔn)備

信息積累的內(nèi)容基礎(chǔ)信息醫(yī)院內(nèi)部地理找到關(guān)鍵客戶評估自己在醫(yī)院內(nèi)的位置覆蓋不同科室了解醫(yī)院進(jìn)藥程序了解醫(yī)院購藥程序醫(yī)院基礎(chǔ)信息名稱與地址（其他名稱）服務(wù)范圍（專科、綜合）各個(gè)科室床位數(shù)（尤其是入住率）病源特點(diǎn)（自費(fèi)、經(jīng)濟(jì)水平）與醫(yī)學(xué)院校的關(guān)系（醫(yī)生需求不同）正在進(jìn)行的科研（進(jìn)藥）用我公司藥品的水平（用藥原因、競爭產(chǎn)品的用藥量、政策）醫(yī)院內(nèi)部地理整體視覺感受（判斷醫(yī)院潛力）選擇合適的導(dǎo)游（主管、同學(xué)）熟記各科室位置（提高效率）留意醫(yī)生聚集與消遣地（緊急時(shí)）盡可能多的結(jié)識醫(yī)生了解出入口找到關(guān)鍵客戶科室主任（行政、權(quán)力結(jié)構(gòu)）主治醫(yī)生（實(shí)權(quán)派）住院醫(yī)生（住院總）藥房主任,采購,管庫（銷量查詢）秘書,接待,接線生（不要忽略小人物）其他（護(hù)士長）請記住......醫(yī)院內(nèi)的行政結(jié)構(gòu)常常并不代表醫(yī)院內(nèi)的權(quán)利結(jié)構(gòu)如果你找錯(cuò)了人,代價(jià)將是巨大的評估估自自己己拜訪的的最佳佳時(shí)間間禁入?yún)^(qū)區(qū)域（（某些些實(shí)驗(yàn)驗(yàn)室））拜訪時(shí)時(shí)間表表誰盼望你去去覆蓋不不同科科室了解用藥者者,用藥原原因和用藥頻頻率找到?jīng)Q策者者與高處方方醫(yī)生不要忽略病病人周期（（高峰前進(jìn)進(jìn)藥）請記住......適應(yīng)醫(yī)院實(shí)實(shí)際工作環(huán)環(huán)境的銷售售代表是最最受歡迎的的了解進(jìn)進(jìn)藥程程序正常進(jìn)藥程程序:臨床主任提提出新藥申申請藥事委員會會藥劑科主任任以及分管管藥品院長長及時(shí)了解開開會時(shí)間及及周期了解進(jìn)進(jìn)藥程程序非正常進(jìn)藥藥程序:A臨床科室室主任在醫(yī)醫(yī)院權(quán)威性性的作用B藥品治療療某些適應(yīng)應(yīng)癥唯一性性的作用C藥品臨床床研究D其他醫(yī)院院專家會診診以及進(jìn)修修回院的醫(yī)醫(yī)生E強(qiáng)大的社社會關(guān)系購藥程程序藥劑科主任任--購藥程程序中的拍拍板簽字采購--購藥程程序中的出出計(jì)劃以及及實(shí)施庫管--向采購購發(fā)出藥品品庫存不足足需求信息的積累累是取得銷銷售成功的的

最關(guān)鍵鍵因素之一一拜訪前的準(zhǔn)準(zhǔn)備要介紹的產(chǎn)產(chǎn)品要傳達(dá)的訊訊息銷售支持(人，物)復(fù)習(xí)拜訪記記錄客戶分析客戶背景分分析介紹產(chǎn)品，，傳達(dá)信息息的方法想象拜訪的的過程心態(tài)走訪路線銷售技巧的的六步循環(huán)環(huán)開場白———設(shè)定目標(biāo)標(biāo)探詢/聆聽聽——尋找找需求介紹產(chǎn)品———特性利利益轉(zhuǎn)換處理異議———把握機(jī)機(jī)會加強(qiáng)印象———強(qiáng)調(diào)共共鳴主動(dòng)成交———摘取果果實(shí)專業(yè)銷售技技巧開場白探詢聆聽特性利益產(chǎn)品知識拜訪前/后后計(jì)劃收集/反饋饋信息處理異議加強(qiáng)印象主動(dòng)成交拜訪的全過過程開場白設(shè)設(shè)定目標(biāo)標(biāo)探詢/聆聽聽尋尋找需求產(chǎn)品介紹特特性利益處理異議把把握機(jī)會加強(qiáng)印象強(qiáng)強(qiáng)調(diào)共鳴主動(dòng)成交摘摘取果實(shí)拜訪--開開場白開場白的目目的1、贏得顧顧客的好感感，建立融融洽和諧的的氣氛，造造成易于商商談的相互互關(guān)系2、開門見見山地說明明來意拜訪1--開場白一個(gè)良好的的開場白能夠抓住客客戶的注意意力以醫(yī)生的需需求為話題題導(dǎo)向側(cè)重于產(chǎn)品品的某一個(gè)個(gè)特性能為為醫(yī)生帶來來的利益作作為產(chǎn)品介介紹的開始始拜訪1--開場白開場白的步步驟第一步———提出一個(gè)個(gè)客戶需求求，第二步———指出產(chǎn)品品的某一個(gè)個(gè)特性和帶帶給醫(yī)生的的相應(yīng)利益（（滿足醫(yī)生生需求）。。拜訪1--開場白第一步：已知的客戶戶需求張主任，消消化科,治治療胃腸神神經(jīng)官能癥癥時(shí)，普通通的抗焦慮慮抑郁藥存存在副作用用大,起效效慢的問題題。拜訪1--開場白第一步：客戶需求張主任，您治療胃腸神神經(jīng)官能癥癥時(shí)，普通通的抗焦慮慮抑郁藥存存在胃腸道道反應(yīng)大的的副作用,患者不易易接受,而而且起效也也慢,您一般是怎么么解決這個(gè)個(gè)問題的?拜訪1--開場白第二步：說說明特性-利益滿足足該需求黛力新復(fù)方制劑,副作用小小，起效迅迅速，患者者容易接受受,您可以試試看看!拜訪2--探詢探詢的目的的-引導(dǎo)醫(yī)生生，以發(fā)現(xiàn)其需需求。-通過有效效的探詢獲獲得拜訪的的控制權(quán)。操之在我拜訪2--探詢封閉式探詢詢可以用“是是”或“不不是”回答答拜訪2--探詢探詢事實(shí)探詢感覺-直接探詢詢-間接探詢詢開放式探詢詢拜訪2--探詢探詢的步驟驟1以開開放式的探探詢開始2如如客戶無無法交流流轉(zhuǎn)以封封閉式探探詢拜訪2--探詢詢明確自己己探詢的的目的問能誘發(fā)發(fā)詳細(xì)說說明的問問題作用讓醫(yī)生主主動(dòng)介紹紹其需求求第一步拜訪2--探詢詢舉例醫(yī)生(老老師)您您一般怎怎麼處理理的視疲疲勞的患患者？舉例主任您處處理重癥癥肝炎的的患者，，您常遇遇到什麼麼問題？？第一步拜訪2--探探詢明確自己探詢詢的目的等待“是”或或“不是”的的回答作用把醫(yī)生引入假假設(shè)需求第二步拜訪2--探探詢舉例醫(yī)生(老師)您是不是經(jīng)經(jīng)常用施圖倫倫滴眼液治療療視疲勞的患患者啊？舉例主任您重癥肝肝炎的患者有有無黃疸難退退的問題啊？？第二步拜訪2--聆聆聽反應(yīng)式聆聽以表情或聲音音做出反應(yīng)鼓鼓勵(lì)對方繼續(xù)續(xù)發(fā)表意見是的…對……是這樣….唔…嗯…拜訪2--聆聆聽感覺式聆聽轉(zhuǎn)述對方意見見,引起共鳴鳴,加深對方方對你想聽到到的支持意見見的印象您的意思是………換句話說…您是說...讓我試試能不不能這樣理解解您的意思………拜訪2--聆聆聽優(yōu)秀的溝通者者在聆聽中特特別善于積極極使用感覺式式聆聽拜訪3--產(chǎn)產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的目目的—幫助醫(yī)生了了解公司的產(chǎn)產(chǎn)品，建立其其使用產(chǎn)品的的信心，并且且說服其開始始/增加使用用。拜訪3--產(chǎn)產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的步步驟1、簡介2、特性和利利益的引申3、臨床報(bào)告和其其他證明文獻(xiàn)獻(xiàn)拜訪3--產(chǎn)產(chǎn)品介紹第一步——簡介-商品名，化化學(xué)名，含量量，強(qiáng)度-作用機(jī)理-適應(yīng)癥及劑劑量拜訪3--產(chǎn)產(chǎn)品介紹舉例醫(yī)生我向您推推薦我公司最最新推出的----------藥藥XXX。XXX為國家家第一個(gè)---------藥，每每片---MG，能通過過------------------機(jī)制制，有效緩解解-------------癥狀狀，副作用少少，適用于治治療-----------疾病。。拜訪3--產(chǎn)產(chǎn)品介紹特性第二步利益轉(zhuǎn)化化有影響力的的銷售原則問題:最大的銷售售錯(cuò)誤---只注意自己己為什麼要要賣這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品,而不不是誰會愿意買買他賣的東東西!有影響力的的銷售原則客戶所以用用我們的產(chǎn)產(chǎn)品,不是是由于我們的原因因,而是由由于他自己己的原因.特性FEATURE產(chǎn)品能帶來來利益的特特點(diǎn)利益BENEFIT對病人和醫(yī)醫(yī)生能解決決問題的價(jià)價(jià)值拜訪3--產(chǎn)品介紹紹拜訪3--產(chǎn)品介紹紹特性（功效效）1有效血血藥濃度持持續(xù)x小時(shí)時(shí)2每日兩兩片3口服利益使患者享受受完全無痛痛的感覺服法方便，，患者容易易接受簡便，容易易調(diào)整劑量量，無創(chuàng)拜訪3--產(chǎn)品介紹紹臨床報(bào)告和和其他證明明文獻(xiàn)-你的討論論有何目的的？-重點(diǎn)何在在？-結(jié)論如何何？-討論話題題？-什麼出版版物？何時(shí)時(shí)出版？-作者姓名名？第三步拜訪4--處理異議議目的-知道醫(yī)生生反對時(shí)如如何回應(yīng)-澄清負(fù)面面信息，為為順利成交交鋪路拜訪4--處理異議議步驟：1緩沖沖2探詢詢3聆聽聽4答復(fù)復(fù)拜訪4--處理異議議步驟：1緩沖沖：使顧客感受受的壓力放放松，使其其平靜下來來拜訪4--處理異議議步驟：2探詢詢：1澄清異異議緣由2找出背背后理由3發(fā)現(xiàn)真真正異議4迅速反反應(yīng)但避免免早下結(jié)論論拜訪4--處理異議議步驟：3聆聽聽：醫(yī)生的的異議易被曲曲解，正是是發(fā)揮聆聽聽技巧的最最佳時(shí)機(jī)。拜訪4--處理異議議步驟：4答復(fù)復(fù)：不可以說他他錯(cuò)，但可可以使他接接受你的意意見拜訪4--處理異議議異議的類型型1.無興趣趣2.懷疑態(tài)態(tài)度3.真實(shí)的的異議4.誤解5.潛在異異議拜訪4--處理異議議1無興趣定義對競爭產(chǎn)品品效果滿意意對本公司產(chǎn)產(chǎn)品表現(xiàn)出出無興趣舉例我很滿意現(xiàn)現(xiàn)在使用的的百優(yōu)解拜訪4--處理異議議1無興趣異議議的解決步步驟1、封閉式式探詢以消消除一般的的不滿之處處2、封閉式式探詢以解解決特定問問題3、封閉式式探詢以確確定需求拜訪4--處理異議議1舉例（步驟驟一至步驟驟三）王醫(yī)生：我我現(xiàn)在用的的百優(yōu)解挺挺好的。夏小姐：是是的,百優(yōu)優(yōu)解的確是是個(gè)好藥,五朵金花花嘛,但是是,王醫(yī)生生，您有沒沒有患者向向您抱怨起起效慢的問問題？王醫(yī)生：的的確是有這這種情況。。夏小姐：黛黛力新復(fù)方方制劑,1到3天就就能起效，，您有興趣趣了解嗎？？王醫(yī)生：當(dāng)當(dāng)然。拜訪4--處理異議議2懷疑態(tài)度定義對你所說的的產(chǎn)品特性性持懷疑態(tài)態(tài)度舉例我真不相信信肝復(fù)樂在在治療肝癌癌時(shí)有增效效減毒的效效果拜訪4--處理異議議2懷疑態(tài)度的的解決步驟驟1、證明特特性2、特性利利益轉(zhuǎn)換拜訪4--處理異議議2舉例（步驟驟一至三））夏小姐:對對肝癌的病病人，使用用肝復(fù)樂能能起到增效效減毒的效效果王醫(yī)生:每每個(gè)醫(yī)藥代代表都說自自己的藥好好.夏小姐:(緩沖略)肝復(fù)樂能增加…….的敏感性性，保護(hù)和和激活………功能，減減輕放、化化療對………的抑制作作用所以肝復(fù)樂能起到增效效減毒的效效果(出示論文文)王醫(yī)生,您您可以看到到肝復(fù)樂會會幫您給肝肝癌患者帶帶來更好的的療效.拜訪訪4--處處理理異異議議3真實(shí)實(shí)的的異異議議定義義公司司產(chǎn)產(chǎn)品品的的一一個(gè)個(gè)合合理理缺缺點(diǎn)點(diǎn)。。舉例例黛力力新新不不在在醫(yī)醫(yī)保保目目錄錄拜訪訪--處處理理異異議議3真實(shí)實(shí)的的異異議議的的解解決決步步驟驟1.感感謝謝醫(yī)醫(yī)生生的的關(guān)關(guān)注注2.探探詢詢以以澄澄清清問問題題3.減減輕輕負(fù)負(fù)面面影影響響4.強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)利利益益拜訪訪4--處處理理異異議議3舉例例(步步驟驟1-4)王醫(yī)醫(yī)生生:對對社社保保患患者者我我可可能能無無法法處處方方黛力力新新夏小小姐姐:王王醫(yī)醫(yī)生生您您真真是是很很關(guān)關(guān)心心患患者者。。您您是是說說對對部部分分社社保保的的患患者者不不太太好好用用黛力新吧?的確，我我們應(yīng)該該多為患患者考慮慮目錄內(nèi)內(nèi)的藥品品。但對那些些有輕中中度的焦焦慮抑郁郁的社保?；颊撸?，您可以以放心使使用黛力新來獲得起起效快良良好作用用的同時(shí)時(shí)，而又又避免藥藥品副作作用進(jìn)一一步加重重患者的的情緒,從而更更好更快快的治療療患者,這樣也也為他們們縮短療療程,節(jié)節(jié)省費(fèi)用用啊!拜訪4--處理理異議4誤解定義因缺乏信信息或錯(cuò)錯(cuò)誤信息息而引起起的負(fù)面面假設(shè)舉例優(yōu)思弗效效果不好好拜訪4--處理理異議4誤解的解解決步驟驟1.探尋尋以澄清清2.技巧巧性地糾糾正3.強(qiáng)調(diào)調(diào)正面信信息4.嘗試試使其接接受拜訪4--處理理異議潛在異議議定義客戶通過過表面的的說辭希希望表達(dá)達(dá)的其真真實(shí)異議議.不好...有問題...太貴...有沒有…?很多選擇擇..拜訪4--處理理異議5潛在異議議的解決決步驟探詢聆聽拜訪5--加強(qiáng)強(qiáng)印象1目的--告知知醫(yī)生藥藥物的用用途--在此此加強(qiáng)醫(yī)醫(yī)生已獲獲得的正正面印象象拜訪5--加強(qiáng)強(qiáng)印象2步驟了解醫(yī)生生的需求求提供滿足足該需求求的特性性或利益益拜訪5--加強(qiáng)強(qiáng)印象3舉例(加加強(qiáng)印象象步驟1)王醫(yī)生:一種作作用時(shí)間間長的抗抗焦慮藥藥可以解解決患者者因焦慮慮引起的的神經(jīng)衰衰弱以及及睡眠障障礙.夏小姐:絕對是這這樣!(直截了了當(dāng)?shù)乇肀硎就庖?您的患者者肯定更更樂意使使用療效效維持時(shí)時(shí)間長的的抗焦慮藥藥.拜訪5--加強(qiáng)強(qiáng)印象4舉例(加加強(qiáng)印象象步驟2)夏小姐:AAA采采用患者者肯定樂樂于接受受只要早早晨一次次頓服的的藥就能能改善神神經(jīng)衰弱弱,改善善睡眠,患者的的焦慮情情緒一定定會控制制的更好好.拜訪6--成交交定義———銷售的的最終目目的醫(yī)生已經(jīng)經(jīng)信服該該產(chǎn)品,你應(yīng)采采取行動(dòng)動(dòng)使其開開始:試用繼續(xù)使用用擴(kuò)大適應(yīng)應(yīng)癥拜訪6--成交交1成交的機(jī)機(jī)會當(dāng)醫(yī)生重重述你提提供的利利益或稱稱贊你的的產(chǎn)品時(shí)時(shí)當(dāng)醫(yī)生的的異議得得到滿意意的答復(fù)復(fù)時(shí)當(dāng)感到醫(yī)醫(yī)生準(zhǔn)備備用藥時(shí)時(shí)(問及使用用方法或或表現(xiàn)出出積極的的身體語語言)拜訪6--成交交2成交的步步驟1.對方方有接受受信號時(shí)時(shí):重述對方方已接受受的利益益要求對方方處方拜訪6--成交交3舉例(成成交步驟驟1)夏小姐:王醫(yī)生,您也認(rèn)認(rèn)為肝復(fù)復(fù)樂具有有增效減減毒的效效果您能否試試用肝復(fù)樂治療5個(gè)個(gè)有適應(yīng)應(yīng)癥的病病人?不如下周周我再來來拜訪您您看看療療效如何何.拜訪6--成交交2成交的步步驟2.對方方未表達(dá)達(dá)出接受受信號時(shí)時(shí)重述對方方已接受受的利益益探詢接受受信號要求對方方處方拜訪6--成交交3舉例(成成交步驟驟1-2)夏小姐:王醫(yī)生,您覺得得優(yōu)思弗弗能促進(jìn)進(jìn)肝癌術(shù)術(shù)后康復(fù)復(fù)的特點(diǎn)點(diǎn)對患者者來說是是不是很很有利?所以您也也認(rèn)為優(yōu)思弗縮短術(shù)后后患者的的康復(fù)期期由于這些些優(yōu)點(diǎn)您您能否試試用優(yōu)思弗治療5個(gè)個(gè)有適應(yīng)應(yīng)癥的病病人?不如下周周我再來來拜訪您您看看療療效如何何拜訪--成交4成交技巧巧直接成成交例：您您能否否試著著處方方5位位有適適應(yīng)癥癥的患患者？？拜訪--成成交4成交技技巧總結(jié)性性成交交例：鑒鑒于以以上理理由,可否否使用用?拜訪--成成交4成交技技巧引薦性性成交交例：李李教授授用得得很好好！拜訪--成成交4成交技技巧特殊利利益性性成交交例：參參加這這項(xiàng)試試驗(yàn)，，可有有機(jī)會會發(fā)表表文章章！成交要要點(diǎn)主動(dòng)動(dòng)！還記得得拜訪訪的全全過程程嗎?開場白白設(shè)設(shè)定定目標(biāo)標(biāo)探詢/聆聽聽尋尋找需需求產(chǎn)品介介紹特特性利利益處理異異議把把握機(jī)機(jī)會加強(qiáng)印印象強(qiáng)強(qiáng)調(diào)共共鳴主動(dòng)成成交摘摘取果果實(shí)機(jī)會是是給有有準(zhǔn)備備的人人準(zhǔn)備備的!!謝謝!謝謝謝12月月-2204:53:3404:5304:5312月月-2212月月-2204:5304:5304:53:3412月-2212月-2204:53:342022/12/314:53:349、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。04:53:3404:53:3404:5312/31/20224:53:34AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2204:53:3404:53Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:53:3404:53:3404:53Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2204:53:3404:53:34December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20224:53:34上上午午04:53:3412月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:53上上午12月-2204:53December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/314:53:3404:53:3431December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。4:53:34上上午4:53上上午午04:53:3412月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。04:53:3404:53:3404:5312/31/20224:53:34AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2204:53:3404:53Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。04:53:3404:53:3404:53Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2204:53:3404:53:34December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:53:34上上午04:53:3412月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月224:53上上午午12月月-2204:53December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/314:53:3404:53:3431December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。4:53:34上上午4:53