家居店面銷(xiāo)售人員培訓(xùn)手冊(cè)

藝德家居——

《店面銷(xiāo)售人員培訓(xùn)手冊(cè)》

目錄前言

1、我們?yōu)槭裁匆嘤?xùn)？

培訓(xùn)的原因及目的闡述…………….1

你知道的東西遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠

2、在工作中自己存在什么問(wèn)題？

客觀的評(píng)價(jià)自己，找出問(wèn)題所在…...2

列出自己的個(gè)性?xún)?yōu)點(diǎn)及工作問(wèn)題

你是否也存在這些問(wèn)題？

3、解決問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)是什么……..3/4第一單元——頂尖營(yíng)銷(xiāo)高手賣(mài)的是什么？1、銷(xiāo)售行為實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值我們賣(mài)的不僅僅是商品的使用價(jià)值商品價(jià)值的組成部分

…………………6/7第二單元——品牌價(jià)值

1、品牌的定義和品牌價(jià)值什么是品牌？…………….8

2、藝德是怎樣的品牌？它的品牌價(jià)值是什么？

藝德企業(yè)概況…………….9

藝德實(shí)力藝德榮譽(yù)藝德口碑第三單元——你不知道的藝德家具

1、藝德的產(chǎn)品價(jià)值…………10藝德家具產(chǎn)品簡(jiǎn)介產(chǎn)品系列分類(lèi)

2、各系列產(chǎn)品介紹…………15

英倫印象系列設(shè)計(jì)靈感追溯及風(fēng)格總述產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)（產(chǎn)品材質(zhì)、漆色、工藝）

路易玫瑰系列…………24

設(shè)計(jì)靈感追溯及風(fēng)格總述產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)（產(chǎn)品材質(zhì)、漆色、工藝）浪漫溫莎情系列…………28

設(shè)計(jì)靈感追溯及風(fēng)格總述產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)（產(chǎn)品材質(zhì)、漆色、工藝）第四單元——你不知道的銷(xiāo)售技巧如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品“附加價(jià)值”

1、客戶(hù)類(lèi)型分析…………34

客戶(hù)種類(lèi)

應(yīng)對(duì)方法2、銷(xiāo)售技巧及溝通技巧

…………36

導(dǎo)購(gòu)常見(jiàn)問(wèn)題

應(yīng)對(duì)方法3、投訴處理

…………44

基本原則基本步驟

我們?yōu)槭裁匆嘤?xùn)？你知道的東西永遠(yuǎn)不夠……

我們來(lái)分析一下，大多數(shù)家具導(dǎo)購(gòu)員都懂得什么。首先，都了解自己產(chǎn)品的基本知識(shí)（材質(zhì)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)地、售后服務(wù)承諾、價(jià)格等）；其次，大多數(shù)銷(xiāo)售人員都懂得對(duì)待顧客要禮貌熱情，與顧客溝通過(guò)程中要真誠(chéng)，適當(dāng)?shù)馁澝?；另外，都懂得一些基本的推銷(xiāo)技巧。

其實(shí)，這些都是銷(xiāo)售人員的需要具備的基本素質(zhì)，這些往往眾人皆知，然而只懂得這些就夠了嗎？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售人員同樣能夠熟練地使用。家具是耐用消費(fèi)品，有別于其他經(jīng)常性消費(fèi)品，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家具的決策時(shí)間少則幾天，多則幾個(gè)月。因此：這種產(chǎn)品特性以及顧客購(gòu)買(mǎi)的行為方式?jīng)Q定了作為銷(xiāo)售人員的你要有一套特殊的本領(lǐng)。本次培訓(xùn)的目的就是讓我們深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、掌握這些“特殊的本領(lǐng)”，學(xué)會(huì)將產(chǎn)品本身與銷(xiāo)售技巧結(jié)合起來(lái)，創(chuàng)造更高的業(yè)績(jī)…….牢記：培訓(xùn)沒(méi)有任何價(jià)值，除非你用出效果，給自己好處?？陀^的評(píng)價(jià)自己，找出問(wèn)題所在若是用醫(yī)學(xué)上來(lái)比喻，這個(gè)“特殊本領(lǐng)”就是一劑處方，但須知治病要對(duì)癥下藥，那么我們首先要知道自己的病灶在哪里，對(duì)自己有個(gè)客觀的認(rèn)識(shí)和評(píng)估。客觀的說(shuō)出你的個(gè)性?xún)?yōu)點(diǎn)請(qǐng)?jiān)诩埳蠈?xiě)出以下問(wèn)題答案：銷(xiāo)售過(guò)程中你遇到了什么問(wèn)題銷(xiāo)售過(guò)程中有什么瓶頸讓你難以達(dá)到自己理想的業(yè)績(jī)目標(biāo)？……….你覺(jué)得作為一個(gè)好的銷(xiāo)售人員還需要具備什么特殊本領(lǐng)？銷(xiāo)售過(guò)程中，你是否也存在以下問(wèn)題？......

…..對(duì)自己做出一個(gè)客觀的評(píng)價(jià)后，看看以下的這些情況你是否寫(xiě)出或者發(fā)現(xiàn)有所遺漏？產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)不到位，缺乏主動(dòng)學(xué)習(xí)的意識(shí)，不懂得面對(duì)顧客的質(zhì)疑沒(méi)有一個(gè)積極的心態(tài)和良好的銷(xiāo)售狀態(tài)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品市場(chǎng)不熟悉，無(wú)法引導(dǎo)客戶(hù)消費(fèi)，反被客戶(hù)思路牽著走對(duì)顧客消費(fèi)心理、需求把握不準(zhǔn)產(chǎn)品展示千篇一律，品牌形象模糊銷(xiāo)售技巧沒(méi)有創(chuàng)新，銷(xiāo)售方式陳舊產(chǎn)品知識(shí)溝通能力、應(yīng)變能力心態(tài)、積極性服務(wù)流程、質(zhì)量綜合上面的問(wèn)題，可歸納為以下幾個(gè)方面：產(chǎn)品介紹及溝通技巧性銷(xiāo)售人員基本要求關(guān)鍵銷(xiāo)售利器——“特殊本領(lǐng)”到底是什么呢？無(wú)論什么類(lèi)型的銷(xiāo)售，推銷(xiāo)的流程都是一樣的，但并不是千篇一律，流程只是一個(gè)武術(shù)套路，克敵制勝也許需要你來(lái)來(lái)回回演練上好幾遍，但也許只需一兩招。這“一兩招”就是一套與眾不同、非常講究策略性的介紹產(chǎn)品的方法。了解自身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，設(shè)計(jì)出更有說(shuō)服力的說(shuō)辭，產(chǎn)品介紹更精準(zhǔn)更到位，才是促使成交的不二法門(mén)。這也就是需要我們不斷總結(jié)、掌握的“特殊本領(lǐng)”。那么，懂得了特殊本領(lǐng)的重要性，我們就要開(kāi)始學(xué)習(xí)如何去做、如何說(shuō)才能算是掌握了這些本領(lǐng)，接下來(lái)我將重點(diǎn)針對(duì)幾個(gè)方面給出一些建議和方法。第一單單元大多數(shù)數(shù)銷(xiāo)售售人員員看到到這個(gè)個(gè)問(wèn)題題，第第一反反映都都是：：賣(mài)的的是商商品。。我們們家具具行業(yè)業(yè)的，回回答肯肯定是是：賣(mài)賣(mài)的是是家具具。家具的的確屬屬于一一種商商品。。是商商品就就有價(jià)價(jià)值，，銷(xiāo)售售人員員通過(guò)過(guò)銷(xiāo)售售實(shí)現(xiàn)現(xiàn)價(jià)值值。商品價(jià)價(jià)值體體現(xiàn)，，以我我們的的家具具為例例，總總結(jié)出出以下下關(guān)系系：頂尖營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)高高手賣(mài)賣(mài)的是是什么么？藝德家具（商品）產(chǎn)品價(jià)值品牌價(jià)值附加價(jià)值產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)風(fēng)格、材質(zhì)、工藝、消費(fèi)者得到的好處企業(yè)實(shí)力、口碑、行業(yè)影響力、技術(shù)服務(wù)、顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的愉悅感受、成就感、信賴(lài)感上面的的圖表表說(shuō)明明，顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)商商品的的目的的就是是想獲獲得價(jià)價(jià)值，，它不不僅僅僅是一一件有有形的的產(chǎn)品品—家家具，，還包包括購(gòu)買(mǎi)過(guò)過(guò)程中中了解解到的的品牌牌價(jià)值值以及及讓他他們獲獲得愉愉悅感感受的的任何何體驗(yàn)驗(yàn)都是是產(chǎn)品品價(jià)值值的有有機(jī)組組成部部分。。設(shè)計(jì)———生生產(chǎn)———廣廣告———銷(xiāo)銷(xiāo)售———服服務(wù)，，這一一條價(jià)價(jià)值鏈鏈上每每一位位員工工都創(chuàng)創(chuàng)造了了價(jià)值值，但但顧客客卻只只能通過(guò)銷(xiāo)銷(xiāo)售員員銷(xiāo)售售這唯唯一的的接觸觸體驗(yàn)驗(yàn)去判判斷產(chǎn)產(chǎn)品乃乃至整整個(gè)品品牌的的價(jià)值值。所以產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)值的的最終終釋放放程度度是由由銷(xiāo)售人員員的個(gè)個(gè)人表表現(xiàn)來(lái)來(lái)決定定的。。頂尖的的銷(xiāo)售售高手手，賣(mài)賣(mài)的就就是商商品的的所有有價(jià)值值（使使用價(jià)價(jià)值、、品牌牌價(jià)值值、附附加價(jià)價(jià)值））的總總和。。如何在在銷(xiāo)售售過(guò)程程中展展現(xiàn)這這些價(jià)價(jià)值并并說(shuō)服服顧客客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)呢？？接下下來(lái)我我們將將在以以下的的單元元中做做詳細(xì)細(xì)介紹紹。第二單單元藝德家家居———品品牌知知識(shí)做為藝藝德家家具的的銷(xiāo)售售人員員，我我們需需要了了解自自己的的工作作，需需要深深入的的了解解藝德德家具具和這這個(gè)品品牌。。前面面已經(jīng)經(jīng)說(shuō)過(guò)過(guò)，一一個(gè)企企業(yè)的的品牌牌價(jià)值值在銷(xiāo)銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程中中的展展現(xiàn)也也十分分重要要。一、什什么是是品牌牌？品牌是是一種種溝通通所形形成的的美譽(yù)譽(yù)度。。說(shuō)白了了，就就是消消費(fèi)者者在收收到和和本品品牌相相關(guān)的的信息息時(shí)對(duì)對(duì)本品品牌的的感受受。在在實(shí)際際中它它是一一種個(gè)個(gè)性，，有差差異才才容易易被消消費(fèi)者者記得得。在在你你眼中中藝德德是怎怎樣的的品牌牌？二、藝藝德是是怎樣樣的品品牌，，它的的品牌牌價(jià)值值是什什么？？從企業(yè)業(yè)自身身的角角度來(lái)來(lái)講，，企業(yè)業(yè)的實(shí)實(shí)力、、生產(chǎn)產(chǎn)技術(shù)術(shù)、管管理以以及員員工素素質(zhì)鑄鑄就了了藝德德這個(gè)個(gè)品品牌。。讓我我們看看看以以下的的數(shù)據(jù)據(jù)：藝德家家居成成立于于1987年年，從投投產(chǎn)建建成至至今，，專(zhuān)業(yè)業(yè)從事事歐美美家具具已經(jīng)經(jīng)有二十余余年。。藝德家家具產(chǎn)產(chǎn)品也也連續(xù)多多年榮榮獲“青島市市放心心滿意意產(chǎn)品品”、、稱(chēng)號(hào)以以及設(shè)設(shè)計(jì)創(chuàng)創(chuàng)意大大獎(jiǎng)。。藝德品品牌榮榮獲““山東東省著著名商商標(biāo)””、““十佳佳民營(yíng)營(yíng)企業(yè)業(yè)”榮譽(yù)稱(chēng)稱(chēng)號(hào)。。藝德企企業(yè)概概況：：規(guī)模：：網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)：：10萬(wàn)萬(wàn)平方米米廠房房20個(gè)個(gè)辦事處處全國(guó)國(guó)分布布千余名名員工1600多名優(yōu)優(yōu)秀分分銷(xiāo)商商耐力：：能能力：：連續(xù)數(shù)數(shù)年以行業(yè)業(yè)最快快速度度發(fā)展展年年生生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)值達(dá)達(dá)5000萬(wàn)萬(wàn)實(shí)力：：3家全全資子子公司司、注注冊(cè)資資金上億元元從上面面的簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的的數(shù)據(jù)據(jù)，已已經(jīng)概概括了了藝德德家居居的企企業(yè)實(shí)實(shí)力和和品牌牌特性性，可可以總總結(jié)出出：1、藝藝德是是具有有二十十多年年成熟熟生產(chǎn)產(chǎn)研發(fā)發(fā)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、規(guī)規(guī)范管管理的的專(zhuān)業(yè)業(yè)化家家具公公司。。2、實(shí)實(shí)力雄雄厚，，生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐富富，生生產(chǎn)能能力強(qiáng)強(qiáng)大，，技術(shù)術(shù)扎實(shí)實(shí)，發(fā)發(fā)展迅迅速。。3、以以質(zhì)為為本，，以量量為目目標(biāo)，，在歐歐美家家具行行業(yè)中中有良良好的的口碑碑。以上這這些構(gòu)構(gòu)成了了藝德德家具具的品品牌價(jià)價(jià)值。。你不知知道的的藝德德家具具第二單單元任何工工作，，把基基礎(chǔ)打打好是是很重重要的的。這這一單單元將將著重重介紹紹藝德德家具具的““產(chǎn)品品價(jià)值值”是是什么，優(yōu)優(yōu)勢(shì)在在哪里里。這這些知知識(shí)將將成為為日常常銷(xiāo)售售中不不可缺缺少的的部分分，也也是銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員介介紹產(chǎn)產(chǎn)品知知識(shí)的主主要內(nèi)內(nèi)容。。目前市市場(chǎng)上上熱賣(mài)賣(mài)的有有“英倫印印象象”系系列、“浪漫漫溫溫莎莎情””系列列、“路易易玫玫瑰瑰”系列?！坝悅愑∮∠蟆薄毕盗辛羞€細(xì)細(xì)分為為安妮妮、喬喬治、、艾倫倫、維維多利利亞系系列。。（1））“英英倫印印象象”系系列設(shè)計(jì)靈靈感追追溯及及風(fēng)格格總述述：稱(chēng)之為為英國(guó)國(guó)家具具史的的黃金金時(shí)代代的十十八世世紀(jì)，，在這這個(gè)時(shí)時(shí)期，，眾多多卓越越的藝藝術(shù)家家創(chuàng)造造大量閃耀耀著時(shí)時(shí)代光光芒的的經(jīng)典典設(shè)計(jì)計(jì)，至至今還還影響響著現(xiàn)現(xiàn)代的的家居居生活活。18——19世紀(jì)紀(jì)，皇皇室分別經(jīng)經(jīng)歷了了“安安妮女女王、、”““喬治治國(guó)王王”““維多多利亞亞女王王”時(shí)時(shí)期。。每一一個(gè)時(shí)時(shí)期的的人文和家家具設(shè)設(shè)計(jì)都都各有有其特特點(diǎn)。。藝德各各系列列產(chǎn)品品簡(jiǎn)介介一“英倫倫印印象””系列列產(chǎn)品品就是是汲取取了各各個(gè)時(shí)時(shí)期的的經(jīng)典典設(shè)計(jì)計(jì)元素素，將將英式式古典典與現(xiàn)現(xiàn)代家家具流流行趨趨勢(shì)進(jìn)進(jìn)行重重組，將將英式式文化化及人人文特特點(diǎn)融融入到到家具具設(shè)計(jì)計(jì)中。。提煉煉的是是英式式文化化底蘊(yùn)蘊(yùn)，家具風(fēng)風(fēng)格完完美展展現(xiàn)出出女主主人優(yōu)優(yōu)雅、、柔美、、冶麗麗，男男主人人紳士士、成成熟和和尊貴貴等特特點(diǎn)，，直接接提升升和體體現(xiàn)消消費(fèi)者者內(nèi)心心文化化涵養(yǎng)養(yǎng)的富富有程程度。下面面我我們們來(lái)來(lái)仔仔細(xì)細(xì)鑒鑒賞賞和和了了解解：：以““安安妮妮女女王王””時(shí)時(shí)期期家家具具特特點(diǎn)點(diǎn)為為靈靈感感設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)并并命命名名。。其時(shí)時(shí)代代家家具具設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)特特點(diǎn)點(diǎn)：：纖弱弱嬌嬌媚媚、、華華麗麗精精巧巧、、甜甜膩膩溫溫柔柔爪腳腳球球、、花花瓶瓶椅椅背背，，漩漩渦渦狀狀花花紋紋山山形形墻墻均是是安安妮妮女女王王風(fēng)風(fēng)格格的的典典型型標(biāo)標(biāo)志志.安妮妮女女王王時(shí)時(shí)期期家家具具代代表表性性元元素素和和風(fēng)風(fēng)格格特特點(diǎn)點(diǎn)：：卡布布里里腿腿注：：卡布布里里腿腿系系從““S””漩漩渦渦形形(Sscroll)變變?cè)煸於沙?，，充充分分體體現(xiàn)現(xiàn)力力學(xué)學(xué)原原理理，，S形形的的曲曲線線和和精精致致細(xì)細(xì)巧巧的的雕雕花花盡盡顯顯柔柔美美的的女女性性姿姿態(tài)態(tài)。。②琴琴型型圖圖案案桌柜柜中中間間的的主主軸軸成成為為““琴琴弦弦””，，因因?yàn)闉樗牡男涡螤顮詈芎芟裣褚灰恢еП槐坏沟怪弥玫牡南蚁仪偾?，，仿仿佛佛奏奏響響一一曲曲溫溫婉婉的的古古典典交交響響?lè)樂(lè)。。海扇扇殼殼裝裝飾飾雕雕刻刻琴型型圖圖案案安妮系列產(chǎn)品“英英倫倫印印象象””安安妮妮系系列列產(chǎn)產(chǎn)品品集集合合這這些些經(jīng)經(jīng)典典元元素素，，家家具具線線條條得得到到完完美美展展現(xiàn)現(xiàn)，，裝裝飾飾元元素素的的運(yùn)運(yùn)用用和和舒舒適適實(shí)實(shí)用用性在在設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)中中的的融融合合。。這這是是對(duì)對(duì)其其理理念念的的一一種種傳傳承承、、改改進(jìn)進(jìn)和和尊尊重重。。風(fēng)格格總總結(jié)結(jié)：：凝練練安安妮妮女女王王時(shí)時(shí)期期設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)精精粹粹及及經(jīng)經(jīng)典典輪輪廓廓，，通通過(guò)過(guò)苛苛刻刻的的選選材材、、細(xì)細(xì)膩膩的的雕雕刻刻工工藝藝以以及及潮潮流流的的色色彩彩搭搭配配，，融合合現(xiàn)現(xiàn)代代人人追追求求的的實(shí)實(shí)用用性性、、舒舒適適性性和和環(huán)環(huán)保保性性，，采采用用全全實(shí)實(shí)木木打打造造，，柔柔美美線線條條和和精精煉煉的的造造型型體體現(xiàn)現(xiàn)優(yōu)優(yōu)雅雅氣氣質(zhì)質(zhì)，，清新新柔柔美美和和優(yōu)優(yōu)雅雅的的生生活活態(tài)態(tài)度度。。注注重重樸樸素素和和實(shí)實(shí)在在的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)，，旨旨在在開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)前前進(jìn)進(jìn)中中的的經(jīng)經(jīng)典典。。與與傳傳統(tǒng)統(tǒng)交交織織，，精精選選復(fù)復(fù)古古五金金配配件件，，仿仿佛佛訴訴說(shuō)說(shuō)著著流流金金歲歲月月。。珍珍視視傳傳統(tǒng)統(tǒng)和和內(nèi)內(nèi)心心修修養(yǎng)養(yǎng)的的提提升升是是現(xiàn)現(xiàn)代代人人追追求求的的趨趨勢(shì)勢(shì)，，同同時(shí)時(shí)也也是是個(gè)個(gè)人人品品位的的體體現(xiàn)現(xiàn)。。安妮妮琴琴型型書(shū)書(shū)桌桌安妮妮扶扶手手餐餐椅椅安妮妮三三門(mén)門(mén)衣衣櫥櫥注：：爪腳腳球球即椅椅腳腳坐坐落落在在地地板板的的部部分分宛宛如如鷹鷹爪爪或或是是獅獅爪爪抓抓著著一一個(gè)個(gè)球球，，生生動(dòng)動(dòng)自自然然，，栩栩栩栩如如生生爪抓抓球球以““喬喬治治國(guó)國(guó)王王””時(shí)時(shí)期期家家具具特特點(diǎn)點(diǎn)為為靈靈感感設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)并并命命名名。。喬治治國(guó)國(guó)王王時(shí)時(shí)期期是是英英國(guó)國(guó)家家具具設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)史史的的黃黃金金時(shí)時(shí)代代，，出出現(xiàn)現(xiàn)了了：：托馬馬斯斯··齊齊本本德德?tīng)枲?、、羅羅伯伯特特··亞亞當(dāng)當(dāng)、、喬喬治治··赫赫普普勒勒懷懷特特、、托托馬馬斯斯··謝謝拉拉頓頓四位位著著名名的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)師師。。他他們們每每一一位位都都有有自自己己獨(dú)獨(dú)特特的的風(fēng)風(fēng)格格，，所所以以““喬喬治治風(fēng)風(fēng)格格””不不是是單單一一的的風(fēng)風(fēng)格格，，是是多多位位設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)師師設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)元元素素的的融融合合。。成熟熟穩(wěn)穩(wěn)重重、、內(nèi)內(nèi)斂斂氣氣度度不不凡凡、、紳紳士士是是這這個(gè)個(gè)系系列列所所要要表表達(dá)達(dá)的的關(guān)關(guān)鍵鍵詞詞。。喬治治國(guó)國(guó)王王時(shí)時(shí)期期家家具具設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)特特點(diǎn)點(diǎn)：“英英倫倫印印象象””喬喬治治系系列列產(chǎn)產(chǎn)品品渦旋旋狀狀山山形形墻墻喬治治書(shū)書(shū)櫥櫥喬治治寫(xiě)寫(xiě)字字臺(tái)臺(tái)喬治系列產(chǎn)品喬治治雕雕花花床床：床幔幔山山形形和和皇皇冠冠的的雕雕刻刻顯顯示示出出王王者者的的尊尊貴貴，，精精致致的的玫玫瑰瑰雕雕花花，，別別具具一一格格的的指指環(huán)環(huán)裝裝飾飾，，細(xì)細(xì)的的卷卷草草陰陰雕雕花花紋紋，，優(yōu)優(yōu)美美的的葉葉型型淺淺浮浮雕雕等等設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)元元素素使使之之更更顯顯柔柔和、、優(yōu)優(yōu)雅雅。。精精致致源源于于細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)，，用用古古香香醺醺染染歲歲月月之之痕痕，，把把經(jīng)經(jīng)典典的的雅雅致致刻刻畫(huà)畫(huà)入入微微。。在在平平常常生生活活的的細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)之之處處傳傳承承著著經(jīng)經(jīng)典典的的每每一一個(gè)個(gè)永永恒恒。。喬治治雙雙翼翼真真皮皮沙沙發(fā)發(fā)：：皮質(zhì)質(zhì)色色澤澤光光亮亮，，扶扶手手外外翻翻、、卡卡布布里里腿腿的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)，，安安妮妮、、喬喬治治風(fēng)風(fēng)格格的的融融合合，，體體現(xiàn)現(xiàn)成成功功男男士士的的莊莊重重沉沉穩(wěn)穩(wěn)的的氣氣度度，，舒舒適適度度與與美美觀觀兼兼顧顧。。喬治治燈燈臺(tái)臺(tái)：：中式式齊齊本本德德?tīng)枲柕牡娘L(fēng)風(fēng)格格，，桌桌腿腿刻刻有有凹凹槽槽，，運(yùn)運(yùn)用用直直線線條條，，桌桌面面桌桌腿腿間間刻刻有有的的鏤鏤空空回回紋紋柵柵格格，，中中西西合合璧璧，，為為房房間間增增添添了了中中式式的的古古樸樸典典雅雅和和歐歐式式的的嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔潔。。喬治治扶扶手手餐餐椅椅：：齊本本德德?tīng)枲栵L(fēng)風(fēng)格格的的椅椅子子，，座座面面前前寬寬后后窄窄，，椅椅角角較較尖尖，，靠靠背背上上寬寬下下窄窄，，角角上上有有雕雕飾飾，，借借鑒鑒了了洛洛可可可可風(fēng)風(fēng)格格，，其其雕雕飾飾線線條條細(xì)細(xì)膩膩，，上上凸凸下下凹凹的的曲曲線線型型，，椅椅腿腿彎彎曲曲部部分分雕雕有有貝貝殼殼，，扶扶手手和和腳腳部部雕雕刻刻龍龍爪爪，，象象征征了了貴貴族族的的權(quán)權(quán)利利與與尊尊貴貴。。喬治扶手手餐椅：齊本德?tīng)枲栵L(fēng)格的的椅子，，座面前前寬后窄窄，椅角角較尖，，靠背上上寬下窄窄，角上上有雕飾飾，借鑒鑒了洛可可可風(fēng)格格，其雕雕飾線條條細(xì)膩，，上凸下下凹的曲曲線型，，椅腿腿彎曲部部分雕有有貝殼，，扶手和和腳部雕雕刻龍爪爪，象征征了貴族族的權(quán)利利與尊貴貴。”英倫印印象““艾倫系系列產(chǎn)品品設(shè)計(jì)靈靈感來(lái)自自于”維維多利亞亞女王““時(shí)期。?！本S多利利亞“女女王時(shí)期期家具采采用曲線線的形式式，凸出出的裝飾飾和復(fù)雜雜雕飾的的框架。。室內(nèi)的的家具既既要舒適適，又要要顯得華華麗，墊墊子于木木框匹配配，傾向向于厚和和突出，，有些褶褶皺和束束卷，墊墊子里的的彈簧用用以支撐撐柔軟而而飽滿的的表面，，帶有精精制而艷艷麗的編編織圖案案是其外外部覆蓋蓋材料的的標(biāo)準(zhǔn)。。這些家家具都有有大的尺尺度和過(guò)過(guò)分的裝裝飾，它它是展示示身份份的象征征。相比安妮妮、喬治治系列，，可發(fā)現(xiàn)現(xiàn)艾倫系系列增添添了不少少唯美的的雕花裝裝飾，工工藝要求求更高，，同時(shí)它它集之前前各個(gè)時(shí)時(shí)期的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)于一一身，是是英式文文化的精精準(zhǔn)提煉煉和凝聚聚。整體即能能展現(xiàn)成成熟女性性的高貴貴冶麗，，也適合合成熟有有品位的的男士。。艾倫系列產(chǎn)品“英倫印印象””系列產(chǎn)產(chǎn)品主材材主材：黑槭木（（A.nigmum））俗稱(chēng)“加加拿大楓楓木”，，木材硬度度適中，，木質(zhì)致致密，花花紋美麗麗，光澤澤良好，，而且木木紋中常?，F(xiàn)鳥(niǎo)眼眼狀或虎虎背狀花花紋，是裝潢用用的高檔檔木材。。艾倫系列列部分產(chǎn)產(chǎn)品還用用到桃花心木木世界上最最名貴的的木材之之一。桃桃花心木木材質(zhì)軟軟硬適中中，結(jié)構(gòu)構(gòu)均勻，，木材干干燥快，，不易翹翹曲和開(kāi)開(kāi)裂，干干后尺寸寸穩(wěn)定。極強(qiáng)強(qiáng)的木質(zhì)質(zhì)雕刻性性，更加加華麗的的桃花心心形木紋紋，自然然清香；；出色的的耐腐蝕蝕力，高高光澤度度，防蟲(chóng)蟲(chóng)性以及及實(shí)用性。?！癜材菹盗辛小坝愑∮∠蟆薄毕盗挟a(chǎn)產(chǎn)品顏色色油漆顏色色編號(hào)：Y-3色色、Y-8色、、英國(guó)黑黑、T-1色（（描銀））T-1色色/英國(guó)國(guó)黑Y-8色Y-3色●喬治系列列油漆顏色色編號(hào)：Y-3色色、B-7色Y-3色色B-7色●艾倫系列列油漆顏色色編號(hào)：Y-3色色、B-7色Y-3色色B-7色色Y-6色Y-6色目前“英英倫印印象”系系列產(chǎn)品品油漆工工藝采用用PU漆漆和NC漆為主主，其優(yōu)優(yōu)點(diǎn)是豐豐滿度高高，硬度度、透明明度好，干燥燥迅速、、光澤穩(wěn)穩(wěn)定。產(chǎn)產(chǎn)品使用用后整體體明暗感感、木質(zhì)質(zhì)層次感感強(qiáng)。油油漆合格格標(biāo)準(zhǔn)已已符合比比國(guó)內(nèi)檢測(cè)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)要要求的歐歐標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。一個(gè)優(yōu)秀秀的導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員完全全消化購(gòu)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)是是很重要要的，這這是銷(xiāo)售售的基礎(chǔ)礎(chǔ)。清楚楚自己的的產(chǎn)品有有什么特特色，拿什么去去吸引人人——這這就是所所謂的產(chǎn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)。面前已經(jīng)經(jīng)介紹了了“英倫倫印象象”材質(zhì)質(zhì)和油漆漆。選料料講究，，凸顯紋紋理優(yōu)質(zhì)質(zhì)環(huán)保漆漆也是賣(mài)賣(mài)點(diǎn)之一一。除此此之外，其其最大的的賣(mài)點(diǎn)就就是100%全實(shí)木木加工工工藝?！坝愑∮∠蟆薄毕盗挟a(chǎn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)根據(jù)2009年年5月1日實(shí)施施的新版版《木家家具通用用技術(shù)條條件》國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn),按照照產(chǎn)品構(gòu)構(gòu)成的主主要材料料分類(lèi),木家具具可分為為實(shí)木類(lèi)類(lèi)家具、、人造板板類(lèi)家具具和綜合合類(lèi)木家家具3種種。而實(shí)實(shí)木類(lèi)家家具根據(jù)據(jù)用材比比例和工工藝分為為全實(shí)木家家具、實(shí)實(shí)木家具具和實(shí)木木貼面家家具。全實(shí)木家家具指所所有木質(zhì)質(zhì)零部件件(鏡子子托板和和壓條除除外)均均采用實(shí)實(shí)木鋸材材或?qū)嵞灸景宀闹浦谱??！坝愑∮∠蟆薄毕盗薪^絕不存在在任何貼貼皮工藝藝，其柜柜面、櫥櫥柜面、、桌面均均為純實(shí)實(shí)木制作作。●響應(yīng)當(dāng)下下社會(huì)的的環(huán)保理理念，真真正給消消費(fèi)者帶帶來(lái)健康康。家具是耐耐用消費(fèi)費(fèi)品，使使用壽命命多則長(zhǎng)長(zhǎng)達(dá)十幾幾年之久久。如今今社會(huì)有有關(guān)不環(huán)環(huán)保產(chǎn)品品危害人人類(lèi)健康康的報(bào)道比比皆皆是。選選擇環(huán)保保產(chǎn)品，，就是對(duì)對(duì)自己和和家人的的長(zhǎng)期健健康負(fù)責(zé)責(zé)?！袢珜?shí)木家家具工藝藝及技術(shù)術(shù)要求嚴(yán)嚴(yán)格。實(shí)木的選選材、烘烘干、指指接、拼拼縫等要要求都很很?chē)?yán)格，，如果哪哪一道工工序把關(guān)關(guān)不嚴(yán)，，小則出出現(xiàn)開(kāi)裂裂、結(jié)合合處松動(dòng)，，大則家家具容易易變形。。因此，，有實(shí)力力、有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的廠廠家才能能制作。。目前市市面上做做全實(shí)木木家具的的大品牌并并不是很很多。什么是100%全實(shí)木？1全實(shí)木家具的優(yōu)勢(shì)在哪？2全實(shí)木家家具一般般有以下下特點(diǎn)：：●一般在家家具的桌桌面、衣衣櫥的后后背板等等大面積積木材使使用位置置上都能能看出，，他們是是由一小小塊一小小塊實(shí)木木豎條版版豎向拼接，，再由豎豎向版橫橫向粘合合而成。?！駥?shí)木板材材拼接方方式：指指接拼接接或叫馬馬牙拼接接。這種種拼接方方法只有有實(shí)木板板材才有有?！駥?shí)木木木材的的紋路路清晰晰，通通暢，，且一一塊木木材板板前后后棕眼眼、紋紋路是是對(duì)應(yīng)應(yīng)的。。除了全全實(shí)木木材質(zhì)質(zhì)的運(yùn)運(yùn)用，，“英英倫印印象象“產(chǎn)產(chǎn)品主主要還還有以以下優(yōu)優(yōu)勢(shì)：：●部分家家具如如書(shū)柜柜、衣衣櫥等等根據(jù)據(jù)實(shí)木木木材材特性性設(shè)計(jì)計(jì)有防防變形形凹槽槽?！瘛癫捎迷谠趯?shí)木木原木木上雕雕刻，，純手手工雕雕刻工工藝。?！裆嘲l(fā)、、椅子子、床床等才才有優(yōu)優(yōu)質(zhì)海海綿、、絲棉棉為填填充物物，布布藝材材質(zhì)主主要以以雪尼尼爾、、棉、、絲為為原材材，由由紡織織之鄉(xiāng)鄉(xiāng)杭州州、上上海等知知名企企業(yè)生生產(chǎn)，，皮制制作主主要以以進(jìn)口口牛皮皮為原原材，，由國(guó)國(guó)內(nèi)知知名企企業(yè)精精心加加工制制成。。●經(jīng)典的的設(shè)計(jì)計(jì)和純純實(shí)木木的工工藝的的運(yùn)用用，引引領(lǐng)領(lǐng)的是是一種種嶄新新的理理念：：風(fēng)格華華麗、、夸張張的表表現(xiàn)形形式和和復(fù)雜雜的雕雕刻和和曲線線已不再再是彰彰顯富富貴和和財(cái)富富的標(biāo)標(biāo)志，，知識(shí)識(shí)文化化價(jià)值值、精精煉和和內(nèi)斂斂，柔柔和優(yōu)優(yōu)雅的的表達(dá)達(dá)方式式，足足以充充分表表達(dá)消消費(fèi)者者內(nèi)在在知識(shí)的的財(cái)富富和自自身的的修養(yǎng)養(yǎng)。。如何辨別全實(shí)木家具？3設(shè)計(jì)靈靈感追追溯和和產(chǎn)品品風(fēng)格格（2））“路路易玫玫瑰瑰”系系列產(chǎn)產(chǎn)品青島藝藝德木木業(yè)有有限公公司于于2005年9月推推出了了法式式鄉(xiāng)材材風(fēng)格格的““路易··玫瑰瑰系列列”產(chǎn)品品，其其風(fēng)格格綜下下所述述：設(shè)計(jì)靈靈感追追溯：：法國(guó)路路易十十五、、十六六時(shí)期期，法法國(guó)路路易王王朝時(shí)時(shí)期是是法式式家具具風(fēng)格格的鼎鼎盛時(shí)時(shí)期，，法式式田園園家具具風(fēng)格就是是代表表之一一。設(shè)設(shè)計(jì)表表現(xiàn)介介于城城市的的細(xì)膩膩繁雜雜與鄉(xiāng)鄉(xiāng)村的的粗放放古樸樸之間間，力求將將古樸樸浪漫漫和溫馨融融入現(xiàn)現(xiàn)代人人的生生活，，創(chuàng)造造不一一樣的的家居居生活活。產(chǎn)品風(fēng)風(fēng)格：體現(xiàn)了了路易易十五五王朝朝時(shí)期期，法法國(guó)上上層社社會(huì)在在藝術(shù)術(shù)欣賞賞和生生活方方式方方面，，推崇崇極致致浪漫漫主義義的風(fēng)格特特點(diǎn)。。拚棄棄了先先前崇崇尚宏宏偉壯壯麗的的歐式式風(fēng)格格，改改以追追求優(yōu)優(yōu)雅柔柔和的的自然然氣息息。少少了英英式田園的的厚重重和濃濃郁，，多了了點(diǎn)大大自然然的清清爽和和普羅羅旺斯斯的浪浪漫………玫瑰系系列產(chǎn)產(chǎn)品材材質(zhì)說(shuō)說(shuō)明“路易易·玫玫瑰””系列列產(chǎn)品品的主主材：：楸木。楸木材材質(zhì)優(yōu)優(yōu)良，，是我我國(guó)特特有的的優(yōu)質(zhì)質(zhì)家具具用材材樹(shù)種種，自自古就就有““木王王”之之稱(chēng)。。生長(zhǎng)長(zhǎng)期慢慢，野野生的的樹(shù)種種現(xiàn)已已較少少，一一般成成材樹(shù)樹(shù)在50年年至80年年。青島藝藝德選選用的的楸木木產(chǎn)地：東北北吉林林，生長(zhǎng)期期約：50年左左右。。楸木具具有許許多構(gòu)構(gòu)造和和工藝藝上的的優(yōu)良良特性性：樹(shù)樹(shù)干勻勻而直直、節(jié)節(jié)少、、木材材紋理理清晰晰美觀觀，質(zhì)質(zhì)地堅(jiān)堅(jiān)韌致致密，，抗沖沖擊韌韌性很很高，，能達(dá)達(dá)到1.5千克克力.米/平方方厘米米，絕絕緣性性能好好，耐耐腐、、不易易蟲(chóng)蛀蛀。產(chǎn)品顏顏色說(shuō)說(shuō)明(主打打顏色色）M-1鄉(xiāng)鄉(xiāng)村色色C-10象象牙牙白色色聚氨酯酯涂料料（PU漆漆）：：涂裝的的象牙牙白色色C-10產(chǎn)品品，漆漆面質(zhì)質(zhì)感如如象牙牙般流流平細(xì)細(xì)膩，，色度度優(yōu)美美，光光澤溫溫潤(rùn)，，耐黃黃變、、硬度度高、、其綜綜合性性穩(wěn)定定的品品質(zhì)非非中國(guó)國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)的仿仿制產(chǎn)產(chǎn)品所所能比比擬。。硝基涂涂料（（NC漆））：涂裝的的美式式鄉(xiāng)村村色M-1產(chǎn)品品，漆漆面光光澤穩(wěn)穩(wěn)定，，透明明度高高，受受環(huán)境境的影影響木木材的的紋絡(luò)絡(luò)、紋紋理表表現(xiàn)力力很強(qiáng)強(qiáng)。各各種做做舊工工藝凸凸顯歲歲月的的流痕痕。五金配配件說(shuō)說(shuō)明：：滑軌青島藝藝德通通用的的滑軌軌采用用厚度度達(dá)1.2㎜的的冷軋軋鋼板板制造造,承承重力力大，，通過(guò)過(guò)8萬(wàn)萬(wàn)次開(kāi)開(kāi)合，，合格格通過(guò)過(guò)順滑滑檢驗(yàn)驗(yàn)。門(mén)鉸青島藝藝德通通用的的門(mén)鉸鉸是有有十余余年經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的的臺(tái)資資公司司，產(chǎn)產(chǎn)品70%出口口歐美美、東東南亞亞等十十個(gè)國(guó)國(guó)家.產(chǎn)產(chǎn)品通通過(guò)ISO9001、2000國(guó)國(guó)際質(zhì)質(zhì)量體體系認(rèn)認(rèn)證、、SGS美美國(guó)BIFMAT和和日本本JISA認(rèn)證證。鉸鉸鏈的的材質(zhì)質(zhì)1.2MM厚厚的鋼鋼板，，表面經(jīng)過(guò)過(guò)較厚厚的鎳鎳電鍍鍍，保保證其其光亮亮度良良好并并合格格通過(guò)過(guò)24小時(shí)時(shí)鹽霧霧測(cè)試試，具具有二二段力力定位位功能能，開(kāi)開(kāi)合6萬(wàn)次其其角度度不變變。油漆說(shuō)說(shuō)明油漆品品牌：：韓國(guó)““朝光光涂料料公司司”生生產(chǎn)的的環(huán)保保油漆漆。企業(yè)介介紹：：韓國(guó)““朝光光涂料料公司司”于于1947年成成立至至今，，已60余余年。。該公司股股票于于1967年上上市，，旗下下的技技術(shù)部部門(mén)設(shè)設(shè)有收收集世世界各國(guó)的的新型型涂裝裝材料料以研研究的的系統(tǒng)統(tǒng)和最最新實(shí)實(shí)驗(yàn)設(shè)設(shè)備的的科研開(kāi)發(fā)發(fā)組。設(shè)計(jì)靈靈感追追溯和和產(chǎn)品品風(fēng)格格著名的的英國(guó)國(guó)溫莎莎小鎮(zhèn)鎮(zhèn)，充充滿了了鄉(xiāng)村村恬靜靜氣息息和古古樸味味道。。提起起溫莎莎，每每每讓讓人思思及浪浪漫感感性的的溫莎莎公爵爵。也也許是是因?yàn)槿谌谌肓肆死寺膼?ài)愛(ài)情故故事，，于是是鑄就就其獨(dú)獨(dú)樹(shù)一一幟的的英式式田園園風(fēng)格格。充充分汲汲取了了此靈靈感，，藝德德于2004年年推出出了“浪漫漫溫溫莎情情”系系列家家具，，集合合英式式鄉(xiāng)村村的追追求溫溫暖舒舒適和和恬靜靜的生生活理理念，，將浪浪漫氣氣息提提煉到到家具具的設(shè)設(shè)計(jì)中中，精精心的布布料選選擇和和家具具漆色色搭配配，以以及木木匠純純手工工雕刻刻的熱熱情投投入，，讓消消費(fèi)者者有回回歸自自然，，浪漫漫生活活之感感，至至今在在市場(chǎng)上上仍占占有主主流地地位。。（3））“浪浪漫溫溫莎莎情””系列列產(chǎn)品品溫莎系系列產(chǎn)產(chǎn)品材材質(zhì)說(shuō)說(shuō)明“浪漫漫·溫溫莎情情”系系列產(chǎn)產(chǎn)品主主要選選用木木材名名稱(chēng)：：楸木。該樹(shù)種種材質(zhì)質(zhì)優(yōu)良良，是是我國(guó)國(guó)特有有的優(yōu)優(yōu)質(zhì)用用材樹(shù)樹(shù)種，，自古古就有有“木木王””之稱(chēng)稱(chēng)。楸樹(shù)具具有許許多構(gòu)構(gòu)造上上的特特點(diǎn)和和工藝藝上的的優(yōu)良良特性性。其其樹(shù)干干直、、節(jié)少少、材材料好好；木木材紋紋理通通直、、花紋紋美觀觀、質(zhì)質(zhì)地堅(jiān)堅(jiān)韌致致密、、堅(jiān)固固耐用用、絕絕緣性性能好好，耐耐腐、、不易易蟲(chóng)蛀蛀。其材質(zhì)質(zhì)好、、用途途廣、、經(jīng)濟(jì)濟(jì)價(jià)值值高，，居百百木之之首，，不易易起翹翹，易易加工工，釘釘著力力強(qiáng)。。產(chǎn)品顏顏色說(shuō)說(shuō)明(主打打顏色色）C-10象象牙牙白色色油漆說(shuō)說(shuō)明油漆品品牌：：韓國(guó)““朝光光涂料料公司司”生生產(chǎn)的的環(huán)保保油漆漆。企業(yè)介介紹：：韓國(guó)““朝光光涂料料公司司”于于1947年成成立至至今，，已60余余年。。該公公司股股票于1967年上上市，，旗下下的技技術(shù)部部門(mén)設(shè)設(shè)有收收集世世界各各國(guó)的的新型型涂裝裝材料以研研究的的系統(tǒng)統(tǒng)和最最新實(shí)實(shí)驗(yàn)設(shè)設(shè)備的的科研研開(kāi)發(fā)發(fā)組。“浪漫漫溫溫莎情情”在在2004年?yáng)|東莞國(guó)國(guó)際家家具展展上榮榮獲設(shè)設(shè)計(jì)創(chuàng)創(chuàng)意獎(jiǎng)獎(jiǎng)創(chuàng)意獎(jiǎng)獎(jiǎng)2004年年3月月獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)證書(shū)書(shū)2004年年3月月參展展形象象采用傳傳統(tǒng)的的手工工雕花花工藝藝在實(shí)木木料上上一次次性雕雕刻成成型，，不同同于市市面上上某些些家具具在板板材上上鑲嵌嵌雕刻刻產(chǎn)品品之工工藝。。玫瑰系列產(chǎn)產(chǎn)品采采用凹凹雕雕雕刻，，法式式彩繪繪涂描描工藝藝。結(jié)構(gòu)工工藝藝德家家具是是以榫榫卯結(jié)結(jié)構(gòu)為為特點(diǎn)點(diǎn)，相相接兩兩部分分呈完完美90°°角，，經(jīng)得得起時(shí)時(shí)間的的考驗(yàn)驗(yàn)。藝德家家具工工藝展展示二藝德家家具中中可活活動(dòng)的的頂板板和側(cè)側(cè)板的的設(shè)計(jì)計(jì)，充充分為為您考考慮到到了當(dāng)當(dāng)您家家中濕濕氣大大時(shí)，，實(shí)木木材質(zhì)質(zhì)部件件熱脹脹冷縮縮的情情況。。抽屜導(dǎo)導(dǎo)軌采采用木木對(duì)木木的新新式抽抽軸結(jié)結(jié)構(gòu)，，這個(gè)個(gè)工藝藝運(yùn)用用到““英倫倫印印象””系列列產(chǎn)品品的抽抽屜之之中。。凸鑲板板和床床嵌板板采用用一個(gè)個(gè)活動(dòng)動(dòng)的、、自動(dòng)動(dòng)定位位的工工藝技技術(shù)。。桌面：：實(shí)木木指接接紋線線實(shí)木拼拼接紋紋線桌邊：：實(shí)木木貫穿穿面板板紋線線第三單單元你不知知道的的銷(xiāo)售售技巧巧如如何實(shí)實(shí)現(xiàn)““附加加價(jià)值值”若是產(chǎn)產(chǎn)品知知識(shí)是是銷(xiāo)售售的基基本，，那么么更精精準(zhǔn)、、更到到位的的銷(xiāo)售售技巧巧就是是銷(xiāo)售售的靈靈魂。。前面面章節(jié)節(jié)已經(jīng)經(jīng)提到到過(guò)，，掌握握一一套不不同于于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的銷(xiāo)銷(xiāo)售說(shuō)說(shuō)辭，，是提提升銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)的的關(guān)鍵鍵。在購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)過(guò)程程中，，每一一種類(lèi)類(lèi)型的的顧客客都會(huì)會(huì)表現(xiàn)現(xiàn)出各各種不不同的的行為為模式式。同同樣做做為一一名導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員員，你你也有有自己己的行行為模模式。。有些些顧客客跟你你溝通通得很很好，，從一一見(jiàn)面面開(kāi)始始你們們就相相處得得很默默契很很融洽洽，而而對(duì)于于另外外一些些顧客客，你你會(huì)感感覺(jué)到到你們們之間間總是是存在在著一一定的的距離離，答答案就就在于于你的的行為為模式式和顧顧客的的行為為模式式是否否是同同一類(lèi)類(lèi)型。。顧客感感覺(jué)不不好，，他可可以到到競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的店店里去去尋找找好的的感覺(jué)覺(jué)，而而你的的感覺(jué)覺(jué)不好好，損損失的的卻是是銷(xiāo)售售業(yè)績(jī)績(jī)。顧客往往往不不會(huì)來(lái)來(lái)適應(yīng)應(yīng)你，，只有有你去去適應(yīng)應(yīng)顧客客。能能不能能在溝溝通的的過(guò)程程中配配合各各種類(lèi)類(lèi)型的的顧客客，這這正是是導(dǎo)購(gòu)購(gòu)人員員技巧巧或能能力的的體現(xiàn)現(xiàn)。首先，，我們們先要要清楚楚顧客客大概概分幾幾種類(lèi)類(lèi)型。。因?yàn)闉獒槍?duì)對(duì)不同同的顧顧客性性格，，要有有不同同的說(shuō)說(shuō)服策策略。。讓顧顧客喜喜歡你你，信信賴(lài)你你，才才有成成交的的機(jī)會(huì)會(huì)。一、顧顧客類(lèi)類(lèi)型分分析根據(jù)消費(fèi)者者的行為習(xí)習(xí)慣，我們們可以把顧顧客分為以以下幾種類(lèi)類(lèi)型：類(lèi)型應(yīng)對(duì)重點(diǎn)慢悠悠型（慎重選擇的顧客）慎重地聽(tīng)，自信地推不焦急或強(qiáng)制顧客急躁型（易發(fā)怒的顧客）慎重的言語(yǔ)和態(tài)度動(dòng)作敏捷不要讓顧客等候沉默型（不發(fā)表意見(jiàn)的顧客）觀察顧客表情、動(dòng)作以具體的詢(xún)問(wèn)來(lái)誘導(dǎo)饒舌型（愛(ài)說(shuō)話的顧客）不打斷顧客話題、耐心地聽(tīng)把握機(jī)會(huì)回答商談博識(shí)型（知識(shí)豐富的顧客）懂得適當(dāng)贊美發(fā)掘顧客的喜好并推商品權(quán)威型（傲慢的顧客）在態(tài)度和言語(yǔ)上特別慎重一邊贊美其攜帶物一邊進(jìn)行商談猜疑型（疑心病的顧客）以詢(xún)問(wèn)把握顧客的疑問(wèn)點(diǎn)確實(shí)說(shuō)明理由與根據(jù)優(yōu)柔寡斷型(欠缺決斷力的顧客)對(duì)準(zhǔn)銷(xiāo)售重點(diǎn)，讓顧客比較[我想這個(gè)比較好]的建議內(nèi)向型（性格軟弱的顧客）以冷靜沉著的態(tài)度接近配合顧客的步調(diào)，使其具有信心好勝型（不服輸?shù)念櫩停┳鹬仡櫩偷男那楹鸵庖?jiàn)來(lái)推若顧客要求建議、要具有自信理論型（注重理論的顧客）條理清楚的說(shuō)明要點(diǎn)簡(jiǎn)明，根據(jù)明確地說(shuō)明嘲弄型（愛(ài)諷刺的顧客）以穩(wěn)重的心情接待對(duì)應(yīng)以[真會(huì)開(kāi)玩笑]帶過(guò)諷刺青年消費(fèi)者者購(gòu)買(mǎi)行為為心理特征征：a、追求時(shí)尚尚，表現(xiàn)時(shí)時(shí)代b、追求個(gè)性性，表現(xiàn)自自我c、注重情感感，容易沖沖動(dòng)；款式式、顏色、、形狀等因因素都能從從單獨(dú)成為購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)理由d、追求實(shí)用用，表現(xiàn)成成熟中年消費(fèi)者者購(gòu)買(mǎi)行為為心里特征征：a、理智勝于情情感，很少少有一時(shí)沖沖動(dòng)，隨意意購(gòu)買(mǎi)的行行為b、計(jì)劃性多于于盲目性，，很少即興興購(gòu)買(mǎi)c、購(gòu)物有主見(jiàn)見(jiàn)，不易收收外界影響響，應(yīng)著重重“曉之以以理”d、消費(fèi)決策隨隨俗，即想想有個(gè)性，，又不想太太特別老年消費(fèi)者者購(gòu)買(mǎi)行為為心理特征征：a、對(duì)商品的的品牌、生生產(chǎn)廠家有有習(xí)慣性b、購(gòu)買(mǎi)商品要要便利，希希望得到良良好的服務(wù)務(wù)c、追求經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)惠、質(zhì)量量可靠d、支出的大大部分用于于食品和醫(yī)醫(yī)療保健用用品上，舍舍得在健康康上花錢(qián)女性消費(fèi)者者購(gòu)買(mǎi)行為為心里特征征：a、追求時(shí)髦，，樂(lè)于走在在時(shí)代潮流流尖端b、講究美感，，精打細(xì)算算，注重商商品的實(shí)惠惠和便利c、具有較強(qiáng)的的情感特征征：造型、、包裝、氣氣味、音樂(lè)樂(lè)都可能讓讓其產(chǎn)生購(gòu)購(gòu)買(mǎi)欲望。。d、購(gòu)物喜歡從從眾，購(gòu)物物喜歡炫耀耀，追求高高檔次、高高質(zhì)量、高高價(jià)格、名名牌e、自尊心很強(qiáng)強(qiáng)，不愿意意別人說(shuō)自自己買(mǎi)的東東西不好二、銷(xiāo)售技技巧及溝通通技巧銷(xiāo)售的基本本步驟：迎客/待客客詢(xún)?cè)儐?wèn)需求求建建立信賴(lài)賴(lài)感介介紹紹產(chǎn)品（建建立產(chǎn)品價(jià)價(jià)值）讓讓顧客感感覺(jué)物超所值成成交銷(xiāo)售過(guò)程中中每一個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)都有平平時(shí)容易疏疏忽的地方方，針對(duì)這這些環(huán)節(jié)也也可折射出出不同的問(wèn)問(wèn)題點(diǎn)?？纯匆豢茨闶鞘遣皇且埠龊雎粤诉@些。●迎客/待客客迎接顧客三三原則：“三米原則則“（即顧顧客距離你你三米的時(shí)時(shí)候就可以以打招呼））、面帶微微笑的”歡歡迎光臨““、不要過(guò)過(guò)分熱情”三意“———基本的的待客之道道何謂”三意意“即誠(chéng)意、熱意意、創(chuàng)意，是導(dǎo)購(gòu)受受到顧客支支持，提高高工作品質(zhì)質(zhì)，擴(kuò)大成成果所不可可或缺的心心態(tài)。在人人與人接觸中，顧顧客會(huì)以誠(chéng)誠(chéng)意來(lái)響應(yīng)應(yīng)導(dǎo)購(gòu)的誠(chéng)誠(chéng)意，因?qū)?dǎo)購(gòu)的熱意意感動(dòng)對(duì)方方的事例很很多。創(chuàng)意意擴(kuò)大成果果，銷(xiāo)售說(shuō)說(shuō)辭不是千千篇一律，增增加創(chuàng)意和和技巧，會(huì)會(huì)給顧客不不同的效果果和印象，，有效的提提高業(yè)績(jī)。。好狀態(tài)活力充沛，，精力旺盛盛；眼睛說(shuō)話，，面部傳情情；快樂(lè)自信，，魅力四射射；行動(dòng)有力，，熱情真誠(chéng)誠(chéng)。良好的狀態(tài)態(tài)決定了50%的業(yè)業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售售是信心的的專(zhuān)遞，情情緒的轉(zhuǎn)移移。積極的的情緒也提提升了你積積極的行為為，這種積積極的行為直接影影響了顧客客的行為。。顧客在情情緒好的時(shí)時(shí)候行動(dòng)力力會(huì)很強(qiáng)，，在狀態(tài)好好的時(shí)候更更容易做出出決定。導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)應(yīng)該學(xué)會(huì)用用自己的信信心來(lái)激勵(lì)勵(lì)跟顧客，，用自己的的狀態(tài)來(lái)感感染顧客。。自信真誠(chéng)●詢(xún)問(wèn)需求七項(xiàng)接近的的機(jī)會(huì)何謂接近所謂接近就就是走向顧顧客、對(duì)顧顧客說(shuō)”歡歡迎光臨““或”這商商品不錯(cuò)吧吧！“等，，如果太早早接近，會(huì)會(huì)給顧客壓壓迫感和產(chǎn)生生警戒心。。相反的，，太遲時(shí)會(huì)會(huì)讓顧客感感到”不親親切“而調(diào)調(diào)頭離去，，這就是接接近的困難難處。1、注視特特定的商品品時(shí)：仔細(xì)觀察某某項(xiàng)商品，，就是對(duì)商商品產(chǎn)生””注意“和和”興趣““的證據(jù)，，說(shuō)不定顧顧客已對(duì)這這項(xiàng)商品做做了種種聯(lián)聯(lián)想，此時(shí)正是自信信地去打招招呼顧客的的好時(shí)機(jī)。。2、手觸商商品時(shí)：以手接觸商商品，就是是對(duì)此商品品產(chǎn)生興趣趣的表現(xiàn)，，并且加以以確定自己己是不是需需要這項(xiàng)商商品。此時(shí)時(shí)正是接近近并詢(xún)?cè)儐?wèn)問(wèn)””感感覺(jué)覺(jué)如如何何““的的好好時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)。。但但若若在在顧顧客客接接觸觸商商品品的的瞬瞬間間就就詢(xún)?cè)儐?wèn)問(wèn)，，會(huì)會(huì)嚇嚇到到顧顧客客，，應(yīng)應(yīng)隔隔一一段段時(shí)時(shí)間間后后，，再再以以溫和和的的聲聲音音詢(xún)?cè)儐?wèn)問(wèn)。。3、、顧顧客客表表現(xiàn)現(xiàn)出出尋尋找找商商品品的的狀狀態(tài)態(tài)時(shí)時(shí)：：遇到到這這種種情情況況，，應(yīng)應(yīng)盡盡早早以以親親切切的的態(tài)態(tài)度度向向顧顧客客說(shuō)說(shuō)””讓讓您您久久等等了了““貨貨””歡歡迎迎光光臨臨““。。此此時(shí)時(shí)，，絕絕不不可可有有因因同同事事之之間間交交談?wù)劧雎月灶欘櫩涂偷牡那榍闆r況出出現(xiàn)現(xiàn)。。4、、與與顧顧客客的的視視線線相相遇遇時(shí)時(shí)：：顧客客在在購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)上上需需要要建建議議時(shí)時(shí)，，大大多多會(huì)會(huì)尋尋找找導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)。。因因此此，，導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)要要把把握握這這個(gè)個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)（（與與顧顧客客視視線線相相遇遇）），，以以微微笑笑說(shuō)說(shuō)””歡歡迎光光臨臨““并并走走向向顧顧客客。。5、、顧顧客客與與同同伴伴交交談?wù)勥@種種情情形形正正式式顧顧客客對(duì)對(duì)商商品品產(chǎn)產(chǎn)生生興興趣趣的的明明顯顯行行為為。。此此時(shí)時(shí)，，多多半半會(huì)會(huì)與與同同伴伴交交談?wù)劊?，?dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)的的說(shuō)說(shuō)明明和和建建議議，，也也特特別別容容易易產(chǎn)產(chǎn)生效效果果。。6、、將將手手提提袋袋放放下下時(shí)時(shí)這也也是是對(duì)對(duì)商商品品注注意意而而產(chǎn)產(chǎn)生生興興趣趣的的行行為為表表現(xiàn)現(xiàn)之之一一，，導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)應(yīng)應(yīng)自自信信地地對(duì)對(duì)顧顧客客說(shuō)說(shuō)””歡歡迎迎光光臨臨““。。這這種種情情形形，，要要在在顧顧客客放放下下手手提袋袋一一段段時(shí)時(shí)間間再再接接近近比比較較好好。。6、、將將手手提提袋袋放放下下時(shí)時(shí)這也也是是對(duì)對(duì)商商品品注注意意而而產(chǎn)產(chǎn)生生興興趣趣的的行行為為表表現(xiàn)現(xiàn)之之一一，，導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)應(yīng)應(yīng)自自信信地地對(duì)對(duì)顧顧客客說(shuō)說(shuō)””歡歡迎迎光光臨臨““。。這這種種情情形形，，要要在在顧顧客客放放下下手手提提袋袋一段段時(shí)時(shí)間間再再接接近近比比較較好好。。7、、探探視視櫥櫥窗窗或或商商品品時(shí)時(shí)若何何其其他他六六項(xiàng)項(xiàng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)比比較較，，會(huì)會(huì)對(duì)對(duì)此此項(xiàng)項(xiàng)接接受受機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)有有””過(guò)過(guò)早早““的的感感覺(jué)覺(jué)。。但但在在購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)類(lèi)類(lèi)似似商商品品的的商商店店節(jié)節(jié)比比鱗鱗次次時(shí)時(shí)，，要要有有””先先下下手手為為強(qiáng)強(qiáng)““的的精精神神，，盡盡早早接接受受顧顧客客也也比比較較有有效效，，因因?yàn)闉轭欘櫩涂涂偪偸鞘呛芎茈y難拒拒絕絕導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)的的誠(chéng)誠(chéng)意意，，單單要要把把握握好好度度。。以上上是是迎迎客客和和待待客客的的基基本本原原則則和和方方法法，，完完成成之之后后就就要要開(kāi)開(kāi)始始伺伺機(jī)機(jī)了了解解顧顧客客的的需需求求。。提提問(wèn)問(wèn)是是比比較較常常見(jiàn)見(jiàn)的的方方式式，，怎怎樣樣通通過(guò)過(guò)有有效的的提提問(wèn)問(wèn)來(lái)來(lái)找找出出支支點(diǎn)點(diǎn)，，迎迎合合顧顧客客的的需需求求？？可可參參考考以以下下模模式式：：第一一步步：：您您好好！！您您可可以以隨隨便便看看、、了了解解下下我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品?。。▌倓傄?jiàn)見(jiàn)面面最最好好不不要要向向顧顧客客提提問(wèn)問(wèn)，，也也不不要要講講太太多多，，以以免免讓讓顧顧客客產(chǎn)產(chǎn)生生壓壓力力。。））第二二步步：：您您知知道道嗎嗎？？您您現(xiàn)現(xiàn)在在看看到到的的是是國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)性性?xún)r(jià)價(jià)比比最最高高的的純純實(shí)實(shí)木木環(huán)環(huán)保保家家具具?。。ㄏ蛳蝾欘櫩涂蛦?wèn)問(wèn)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的的問(wèn)問(wèn)題題以以便便形形成成互互動(dòng)動(dòng)溝溝通通，，接接近近雙雙方方距距離離。。））第三三步步：：您您是是第第一一次次來(lái)來(lái)看看我我們們的的家家具具嗎嗎？？（向向顧顧客客問(wèn)問(wèn)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的的問(wèn)問(wèn)題題以以便便形形成成互互動(dòng)動(dòng)溝溝通通，，拉拉近近雙雙方方的的距距離離。。））第四四步步：：您您今今天天主主要要是是想想了了解解一一下下什什么么家家具具呢呢？？（開(kāi)開(kāi)始始了了解解對(duì)對(duì)方方的的需需求求。。注注意意，，不不要要問(wèn)問(wèn)顧顧客客想想買(mǎi)買(mǎi)什什么么））第五五步步：：現(xiàn)現(xiàn)在在您您家家里里使使用用的的是是什什么么樣樣的的家家具具？？（進(jìn)進(jìn)一一步步了了解解顧顧客客的的需需求求））第六六步步：：您您對(duì)對(duì)現(xiàn)現(xiàn)在在使使用用的的家家具具有有哪哪些些地地方方滿滿意意/不不滿滿意意呢呢？？（進(jìn)進(jìn)一一步步了了解解顧顧客客的的需需求求））第七七步步：：這這幾幾項(xiàng)項(xiàng)里里面面，，您您認(rèn)認(rèn)為為哪哪一一項(xiàng)項(xiàng)對(duì)對(duì)您您來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)最最重重要要？？（找找出出顧顧客客最最看看重重的的方方面面，，了了解解顧顧客客成成交交的的關(guān)關(guān)鍵鍵按按鈕鈕））第八八步步：：您您說(shuō)說(shuō)產(chǎn)產(chǎn)品品的的品品質(zhì)質(zhì)很很重重要要是是吧吧？？那那您您是是怎怎樣樣判判斷斷家家具具品品質(zhì)質(zhì)的的好好壞壞呢呢？？（定定義義顧顧客客的的需需求求，，找找出出關(guān)關(guān)鍵鍵支支點(diǎn)點(diǎn)，，為為產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹的的思思路路做做準(zhǔn)準(zhǔn)備備））●產(chǎn)品品介介紹紹這個(gè)個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)是是整整個(gè)個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售售過(guò)過(guò)程程中中的的重重中中之之重重，，有有很很多多銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員在在銷(xiāo)銷(xiāo)售售過(guò)過(guò)程程中中總總是是喜喜歡歡用用千千篇篇一一律律的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售模模式式，，殊殊不不知知在在很多多細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)上上、、介介紹紹方方法法上上有有很很大大失失誤誤，，有有些些問(wèn)問(wèn)題題也也是是比比較較容容易易忽忽略略的的點(diǎn)點(diǎn)。?？偨Y(jié)結(jié)下下來(lái)來(lái)，，常常出出現(xiàn)現(xiàn)的的問(wèn)問(wèn)題題有有：：1、、產(chǎn)品品介介紹紹沒(méi)沒(méi)有有條條理理，，話話多多，，只只顧顧推推銷(xiāo)銷(xiāo)，，而而不不是是雙雙向向溝溝通通通常常情情況況下下，，銷(xiāo)銷(xiāo)售售過(guò)過(guò)程程中中應(yīng)應(yīng)該該用用10%的時(shí)時(shí)間間來(lái)來(lái)觀觀察察顧顧客客的的行行為為或或想想法法；；20%的時(shí)時(shí)間間來(lái)來(lái)問(wèn)問(wèn)顧顧客客一一些些正正確確的的問(wèn)問(wèn)題題；；用30%的時(shí)時(shí)間間來(lái)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)顧顧客客講講話話，，再再用用40%的的時(shí)時(shí)間間來(lái)來(lái)介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品。。方法法及及建建議議：：a、、設(shè)設(shè)定定一一個(gè)個(gè)介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品的的步步驟驟，，知知道道自自己己應(yīng)應(yīng)該該先先說(shuō)說(shuō)什什么么，，再再說(shuō)說(shuō)什什么么,介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品時(shí)時(shí)可可根根據(jù)據(jù)自自己己的的習(xí)習(xí)慣慣而而定定，，不不過(guò)過(guò)也也該考考慮慮到到顧顧客客的的想想法法————最最關(guān)關(guān)心心的的