客戶開發(fā)與管理培訓(xùn)課件

客戶開發(fā)與管理農(nóng)牧行業(yè)的昨天、今天和明天1980年----2004年：產(chǎn)品暴利，行業(yè)暴漲2005年----2012年：行業(yè)混亂，無序競爭20一三年----********：行業(yè)整合，品牌時代農(nóng)牧“四化”：規(guī)模，現(xiàn)代，專業(yè)，安全發(fā)展空間潛力巨大而利潤空間有限養(yǎng)殖精細(xì)化管理，對專業(yè)水平要求更高重視食品安全，獸藥面臨新的挑戰(zhàn)和機遇營銷人員的三種狀態(tài)跳蚤型——80%，天下的老板都不是好鳥，此處不留爺，自有留爺處。透支型——一五%，為掙錢不擇手段，吃拿卡要十八般武藝樣樣精通。農(nóng)夫型——5%目標(biāo)明確，不計較眼前的得與失銷售為什么失敗？為什么失敗被你的意念殺死（缺乏氣場）1、對自己沒信心，不能破面子關(guān)2、對自己的公司和產(chǎn)品沒信心，輕易被客戶同化(產(chǎn)品好就好賣嗎？）3、認(rèn)為自己賺客戶錢，在求客戶為什么失敗被客戶的情緒殺死（缺乏毅力）1、凡事皆無力量，力量皆出于我2、難纏越纏，直到你購買為止為什么失敗被你的銷售方法殺死（缺乏方法）1、錯誤的產(chǎn)品介紹（自言自語）2、條件反射把你堵在門外3、不敢開口要單4、被“大師”誤導(dǎo)，如“雞蛋加一個還是兩個”5、不會引導(dǎo)客戶，改變他的價值觀改變你的銷售思維和方法改變你的銷售思維和方法客戶的拒絕是他有恐懼感客戶不信任你，一切的話都是廢話從你的字典里徹底刪除一些字眼，如：沒辦法，可是，試試，希望，問題。。。夠創(chuàng)新吧，，哈哈選擇好你的的潛在客戶戶黃金客戶的的三個條件件1、有需求2、有資金3、是決策人人選擇好你的的潛在客戶戶紅蘋果——具備3個條件，花花60%時間青蘋果——具備2個條件，花花30%時間爛蘋果——具備1個條件，花花10%時間掌握客戶的的購買心理理理性消費：：一五%，性價比，，科學(xué)分析析非理性消費費：85%，感覺，從從眾，沖動動哈哈！又買買了一大堆堆！咋能一斤貴貴了5分錢？掌握客戶的的購買心理理掌握客戶的的購買心理理客戶什么情情況下快速速做決定1、物超所值值2、感受到產(chǎn)產(chǎn)品于其他他企業(yè)的差差異化3、喜歡你這這個人、信信任你4、低風(fēng)險的的時候（大大膽承諾））5、有免費午午餐的時候候掌握客戶的的購買心理理9/10背后的原因1/10話語和行動表面現(xiàn)象，，借口情感與真相相建立親密的的關(guān)系親密接觸《碼頭的案例例》發(fā)展同盟參與家庭活活動過程要短花花錢要少建立親密的的關(guān)系取悅于人取信于人取債于人挖掘問題放放大痛痛處背景問題：：尋找客戶的的傷口難點問題：：揭示傷口暗示問題：傷口上撒鹽鹽示益問題：：傷口上抹藥藥把戰(zhàn)場引到到自己的地地盤忽略對手的的優(yōu)勢，聚聚焦自己的的優(yōu)勢變“不買的的理由”為為“要買的的理由”誘人的介紹紹產(chǎn)品智能手機降價啦，大大家快來買買?。≌T人的產(chǎn)品品介紹強調(diào)價值，，弱化價格格——價格高時強調(diào)價格，，弱化價值值——價格低時故事介紹法法，用故事事賦予產(chǎn)品品內(nèi)涵傍大款法，，直接提升升產(chǎn)品的身身價先抑后揚，，打開他的的心門，取取得信任誘人的產(chǎn)品品介紹特點：產(chǎn)品或業(yè)務(wù)務(wù)的功能特特性優(yōu)點：由獨特的功功能引發(fā)出出來的便利利或與眾不不同之處利益：可以為客戶戶帶來的好好處和利益益，能滿足足其深層次次的需求證據(jù)：用以證明利利益的案例例、數(shù)據(jù)創(chuàng)新思維，，贏在未來來創(chuàng)新思維，，黃土買成成金售價：20人民幣解放鞋Ospop售價：75美元，約合500人民幣河南焦作天天狼鞋業(yè)業(yè)創(chuàng)新概念模仿+改良=創(chuàng)新單純模仿是是找死《智慧》割下一塊就就是創(chuàng)新組合一下就就是創(chuàng)新改個名字換換個包裝就就是創(chuàng)新烏鴉喝水故故事續(xù)集你給產(chǎn)品賦賦予什么內(nèi)內(nèi)涵？？？？這時立即停停止介紹產(chǎn)產(chǎn)品當(dāng)客戶東張張西望時；；當(dāng)客戶起身身做其他事事情時；當(dāng)客戶躺在在沙發(fā)上時時；當(dāng)客戶用手手叩桌面時時；當(dāng)客戶不停停摸沙發(fā)扶扶手時；當(dāng)客戶看手手表時；當(dāng)客戶哈欠欠不斷時……銷售方式也也要創(chuàng)新快餐時代的的銷售方式式開發(fā)市場利利器-----會議營銷先讓他看到到好處引導(dǎo)他自己己做決定（（高檔飼料料怎么賣？？）媽媽，好舒舒服哦，我我不想走啦啦！無敵談判技技巧大膽開口（（利益均分分原則）開口就露底底線的，就就失去了往往下談判的的余地?zé)o論你的價價格如何低低，客戶都都會繼續(xù)壓壓價談判技巧絕不接受第第一次出價價如果接受了了，兩個都都會后悔談判技巧門檻法則，，逐步蠶食食別一下子把把客戶嚇?biāo)浪懒愀钊獠惶厶壅勁屑记纱蟪砸惑@法法有力打擊對對方信心，，讓他沒有有底氣談判技巧黑白臉法則則一定掌握好好度談判技巧暫停法贏得思考和和準(zhǔn)備的時時間談判技巧準(zhǔn)備。失敗敗的準(zhǔn)備=準(zhǔn)備著失敗敗確定決策人人永遠(yuǎn)不要暴暴露你的底底線談判技巧引導(dǎo)式提問問，掌控方方向不可觸公司司的底線，，向市場要要錢勿急于求成成，以免被被動談判技巧一諾千金,堅持原則成交后盡快快告辭，電電話聯(lián)系遭到拒絕學(xué)學(xué)會拜師談判技巧永遠(yuǎn)不要爭爭辯模仿對方用聽代替說說談判技巧堅決反對乞乞求式銷售售如何討價還還價開門見山，，語言精煉煉（10秒法則）談判技巧善于為他人人著想防止騙市場場者客戶心里想想說的話替替他說出來來談判技巧不要因為恐恐懼而逃避避重述需求數(shù)字營銷談判技巧三不談：1、氣氛不對對不談2、場合不對對不談3、情緒不好好不談輕松化解客客戶異議對待客戶抗抗拒你采取取什么樣的的態(tài)度？（（三種人））1、充分了解解對方；2、認(rèn)真聆聽聽，并表示示同情和理理解；3、確認(rèn)抗拒拒的真正原原因；4、和諧法（（永遠(yuǎn)不說““但是”““不”等））5、拿出你的的解決方案案；6、反客為主主（遇到?jīng)]有有主見的人人，替他做做主）7、會“賣””不如會““買”輕松化解客客戶異議冷漠型開門見山，，言之有物物，不亢不不卑輕松化解客客戶異議批評型不要爭論，，細(xì)心聆聽聽，表示同同情，避其其銳氣，出出其不備。。輕松化解客客戶異議問題型用“假如。。。?！苯饨鉀Q他表面面的問題，，挖出他真真正的問題題。（不要要陷進(jìn)問題題陷阱）輕松化解客客戶異議表現(xiàn)型充分滿足他他的表現(xiàn)欲欲望，把球球踢給他輕松化解客客戶異議主觀型憑感覺，視視覺法（畫畫面），門門把手締結(jié)結(jié)法輕松化解客客戶異議懷疑型下猛藥，蘿蘿卜+大棒成交信號1、拿起說明明書仔細(xì)地地看，并認(rèn)認(rèn)真思考2、與第三者者商量3、認(rèn)真討價價還價4、詳細(xì)詢問問付款方式式、鋪貨、、使用方法法、促銷活活動、優(yōu)惠惠政策……5、詢問其他他客戶的使使用情況6、提出疑問問7、對合作告告訴大發(fā)怨怨氣8主動提出問問題，并經(jīng)經(jīng)球你的意意見9、談話達(dá)到到高峰或表表示同情10、放開手心心，伸出指指頭，微笑笑或遲疑成交技巧水到渠成法法二選一成交交法小利誘導(dǎo)法法門把手成交交法稀缺緊迫成成交法數(shù)字成交法法成交技巧成交后的工工作1、不要說謝謝謝2、立即轉(zhuǎn)移移話題3、要求轉(zhuǎn)介介紹4、盡快告辭辭科學(xué)管理客客戶客戶忠誠與與否取決于于你對他們們的管理，，客戶做大大與否取決決于你對他他們的培養(yǎng)養(yǎng)大客戶的特特征1、信譽好、、有實力2、網(wǎng)絡(luò)好3、銷量大，，市場潛力力小4、在當(dāng)?shù)赜杏休^強的影影響力5、銷量穩(wěn)定定，市場飽飽和大客戶的管管理策略1、慰問性拜拜訪，加強強客情關(guān)系系2、解決問題題3、一般沒有有優(yōu)惠政策策、宣傳和和促銷重點戶的特特征1、人品好，，信譽好2、較強的資資金實力和和物流能力力3、有激情，，有銷售能能力4、市場網(wǎng)絡(luò)絡(luò)優(yōu)勢，市市場潛力大大5、認(rèn)同公司，，愿意深度合合作6、意愿較強，，有一定的銷銷量重點戶的管理理1、多拜訪2、多給宣傳、、促銷等活動動3、也可給予優(yōu)優(yōu)惠政策4、多幫他做終終端客戶潛力戶的特征征1、信譽好、有有實力2、用過公司產(chǎn)產(chǎn)品3、市場潛力大大4、有激情、有有思路5、認(rèn)同公司的的文化和產(chǎn)品品6、有意愿深度度合作潛力戶的管理理方法1、多幫他做樣樣板市場2、多幫他做終終端客戶3、多幫他做宣宣傳、促銷4、從營銷思路路上給予引導(dǎo)導(dǎo)5、進(jìn)貨壓力，，逼上梁山6、可考慮給予予優(yōu)惠政策一般戶的特征征與管理一般戶：銷量量小、不忠誠誠、別人的大大客戶、愛占占小便宜、問問題多。建議議對一般戶做做慰問式拜訪訪，不給任何何優(yōu)惠在政策策和宣傳。評估機制每月對所有客客戶進(jìn)行一次次評估，細(xì)致致觀察他們之之間的相互轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，以便調(diào)調(diào)整管理政策策，有效防止止客戶叛逃。?？茖W(xué)管理客戶戶如何有效防止止客戶叛逃如何有效處理理客戶異議如何防止客戶戶串貨如何防止客大大欺店謝謝聆聽9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。06:29:2706:29:2706:2912/31/20226:29:27AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2206:29:2706:29Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。06:29:2706:29:2706:29Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2206:29:2706:29:27December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20226:29:27上午06:29:2712月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月226:29上上午午12月月-2206:29December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/316:29:2706:29:2731December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。6:29:27上午午6:29上午午06:29:2712月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。06:29:2706:29:2706:2912/31/20226:29:27AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2206:29:2706:29Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。06:29:2706:29:2706:29Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2206:29:2706:29:27December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20226:29:27上午06:29:2712月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月226:29上上午午12月月-2206:29December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/316:29:2706:29:2731December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。6:29:27上上午6:29上上午午06:29:2712月月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。06:29:2706:29:2706:2912/31/20226:29:27AM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2206:29:2706:29Dec-2231-Dec-2212、越越是是無無能能的的人