如何讓人一瞬間成為一流的銷售人員

深圳拓展培訓(xùn)&深圳戶外拓展

金牌銷售訓(xùn)練營

如何讓人一瞬間成為一流的銷售人員深圳拓展培訓(xùn)·深圳戶外拓展深圳運(yùn)營中心深圳海納龍拓展市場拓展部金牌銷售訓(xùn)練營課程大綱1、目標(biāo)決定成績2、如何開發(fā)接觸客戶3、了解客戶需求及購買過程4、解說介紹產(chǎn)品5、顧客的購買模式分析6、如何解除顧客的拒絕7、十個(gè)有效締結(jié)成交的方法8、金牌客戶服務(wù)技巧9、善于總結(jié)與自我反思第一節(jié)：目標(biāo)決定成績—目標(biāo)與計(jì)劃的制定目標(biāo)的作用1、目標(biāo)能指引方向2、目標(biāo)能聚焦資源3、目標(biāo)能催人奮進(jìn)4、目標(biāo)能提升工作的動力設(shè)定明確的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略目標(biāo)分解與計(jì)劃行動與執(zhí)行檢查與改善激勵或處罰達(dá)成目標(biāo)的力量如何設(shè)定目標(biāo)并達(dá)成目標(biāo)？第二講：如何開發(fā)及接觸潛在客戶我的準(zhǔn)客戶畫像（4W1H）誰who 做什么what什么時(shí)間when什么地點(diǎn)where如何

How電話約訪常見的拒絕很忙，沒有時(shí)間暫時(shí)不需要有老關(guān)系提供對你們不了解考慮考慮，研究研究再說先把資料傳真過來看看有需要會電話給你電話約訪“太極行銷”：認(rèn)同贊美轉(zhuǎn)移二擇一選擇反問法成功的拜訪1、專業(yè)銷售模式的認(rèn)識2、專業(yè)銷售過程的認(rèn)識3、拜訪前的準(zhǔn)備4、如何進(jìn)入客戶頻道，建立親和力。1、專業(yè)銷售售模式的認(rèn)識識建立信任發(fā)發(fā)現(xiàn)需求求說說明促促成40%30%20%10%我們到底在銷銷售什么？一流銷售員銷銷售自己———信任度二流銷售員銷銷售問題解決決方案三流銷售員銷銷售產(chǎn)品利益益價(jià)值四流銷售員銷銷售銷售產(chǎn)品品本身2、專業(yè)銷售售過程的認(rèn)識識3、拜訪前的的準(zhǔn)備銷售工具的準(zhǔn)準(zhǔn)備

客戶信信息的準(zhǔn)備銷銷售員心理理準(zhǔn)備

銷售售員儀容儀表表準(zhǔn)備4、如何進(jìn)入入客戶頻道，，建立親和力力1、 情緒同同步2、 語調(diào)和和速度同步3、 生理狀狀態(tài)同步4、 語言與與文字同步5、 合一架架構(gòu)法6、建立親和和力的“五緣”賣產(chǎn)品之前先賣自己！第三講：了解顧客需求求及購買過程程連環(huán)發(fā)問的技技巧預(yù)設(shè)2-3個(gè)個(gè)目靶（需求求點(diǎn)）18‘‘用開放式問句句讓其滔滔不不絕用封閉式問句句讓其回答“是”用引導(dǎo)式詢問問巧妙切入產(chǎn)產(chǎn)品行銷的相相關(guān)話題象記者一樣準(zhǔn)準(zhǔn)備問題象律師一樣引引導(dǎo)問題象偵探一樣發(fā)發(fā)現(xiàn)問題1、 請問你你購買產(chǎn)品的的目的和原因因是什么呢？？2、 請問你你以前是否購購買過這種產(chǎn)產(chǎn)品或類似的的產(chǎn)品？3、 當(dāng)初是是什么原因讓讓你購買這種產(chǎn)產(chǎn)品呢？4、 請問你你對這個(gè)產(chǎn)品品的經(jīng)驗(yàn)和印印象是什么呢呢？5、 請問你你是否曾經(jīng)考考慮要換一個(gè)個(gè)供應(yīng)商或產(chǎn)產(chǎn)品呢？或在什么情況況下你會考慮慮換一個(gè)供應(yīng)應(yīng)商或品牌呢呢？6、 請問誰誰有決定權(quán)來來購買產(chǎn)品或或換供應(yīng)商？？7如果有可可能購買這個(gè)個(gè)產(chǎn)品，是什什么原因促使使你購買呢？？連環(huán)發(fā)問的技技巧：選擇相應(yīng)產(chǎn)品品成功的銷售不不僅取決于銷銷售人員的說說服能力,而而且還在于銷銷售人員如何何推進(jìn)客戶的的購買過程.考慮意識無意識偏好購買過程購買后的感受受了解顧客的購購買過程:28’銷售人員如何何根據(jù)購買流流程展開工作作客戶狀態(tài)銷售員采取的措施無意識詢問目前狀況,了解公司部門使用產(chǎn)品或服務(wù)的情況有購買想法理解客戶需求,激發(fā)購買欲望決定購買幫客戶建立購買特性購買成交過程購買后的感受購買后銷售拜訪了解現(xiàn)狀提問擴(kuò)大問題題擴(kuò)大需求了解調(diào)整購買買特性推薦產(chǎn)品完成銷售優(yōu)質(zhì)服務(wù)第四講：介紹解說說產(chǎn)品一、預(yù)先框框視法：二．假設(shè)問句句法：三．下降式介介紹法：四．找出櫻桃桃樹：五．互動式介紹紹法：六：視覺銷售售法：1、預(yù)先框視法：：介紹產(chǎn)品之前前解除掉客戶戶心中的某些些抗拒。3．下降式介介紹法：把產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)的利益點(diǎn)或或好處點(diǎn)一步步一步介紹給給你的客戶，，把主要利益益點(diǎn)放在最前前面，不是很很重要的放在在后面。2、假設(shè)問句法：：產(chǎn)品最終利益益和結(jié)果以問問句的形式來來詢問你的客客戶4．找出櫻桃桃樹：找出客戶的購購買利益點(diǎn)。。在做下降式式介紹法時(shí)，看客戶對哪哪個(gè)利益點(diǎn)最最感興趣，不不斷強(qiáng)調(diào)利益益點(diǎn)。5．互動式介介紹法：讓顧客也參與與產(chǎn)品的介紹紹過程6：視覺銷售售法：想象在購買后后或使用產(chǎn)品品后的利益或或好處解說介紹產(chǎn)品品的六種方法法1、預(yù)先框視法：：您在這方面一一直都走在別別人的前面，，所以您一定定不會像其他他人那樣因?yàn)闉橐稽c(diǎn)點(diǎn)風(fēng)吹吹草動就裹足足不前……根據(jù)您多年的的經(jīng)驗(yàn)和如此此高品位的眼眼光，一定會會選擇最適合合您的產(chǎn)品……我們公司的產(chǎn)產(chǎn)品無論從產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)價(jià)格到客戶服服務(wù)都能滿足足您高品質(zhì)的的需求，對不不對？”“現(xiàn)現(xiàn)在決定購買買正是最好的的時(shí)機(jī)，這樣樣的時(shí)機(jī)實(shí)在在是難得一遇遇呀3．下降式介介紹法：首先，服用產(chǎn)產(chǎn)品可以降血血糖，其次，，可以預(yù)防并并發(fā)癥，最后后，可以延年年益壽2、假設(shè)問句法：：先生/小姐，如果我我有一種方法法能夠幫助您您每月提高1000元錢的利潤或或節(jié)省1000元錢的開支，，請問您會有有興趣抽出10分鐘的時(shí)間來來了解嗎假設(shè)我有一種種方法可以幫幫助你們公司司提高20%—30%的業(yè)績，而且且這一方法經(jīng)經(jīng)過驗(yàn)證之后后真正有效，，您愿不愿意意花幾百元錢錢來投資在這這件事情上面面呢4．找出櫻桃桃樹：一位房地產(chǎn)銷銷售員，帶一一對夫妻去看看一棟老房子子，當(dāng)這對夫夫妻進(jìn)入這棟棟房子的院子子時(shí)，太太發(fā)發(fā)現(xiàn)后院有一一棵非常漂亮亮的櫻桃樹，，而銷售員注注意到這位太太太很興奮地地對她的丈夫夫說：“你看看，院里的這這棵櫻桃樹真真漂亮?！碑?dāng)當(dāng)這對夫妻進(jìn)進(jìn)入房子的客客廳時(shí)，他們們對陳舊的地地板有些不太太滿意，這時(shí)時(shí)，銷售員就就對他們說：：“客廳的地地板是有些陳陳舊，但你們們知道嗎，這這棟房子的最最大優(yōu)點(diǎn)就是是當(dāng)你從客廳廳向窗外望去去時(shí)，可以看看到那棵非常常漂亮的櫻桃桃樹?！贝撕螅徽撨@這對夫妻指出出這棟房子的的什么缺點(diǎn)，，這個(gè)銷售員員都一直重復(fù)復(fù)地說：“這這棟房子是有有些缺點(diǎn)，但但它有一個(gè)無無可比擬的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，那就是是您從任何一一個(gè)房間的窗窗戶向外望去去，都可以看看到那棵非常常美麗的櫻桃桃樹。”在整整個(gè)銷售過程程中，銷售員員一直不斷強(qiáng)強(qiáng)調(diào)院子里那那棵美麗的櫻櫻桃樹，引導(dǎo)導(dǎo)這對夫妻把把所有的注意意力都集中在在那棵櫻桃樹樹上，當(dāng)然這這對夫妻最后后花50萬買買了那棵“櫻櫻桃樹”。啟示：每一個(gè)客戶心心中都有一棵棵“櫻桃樹””，而銷售員員最重要的工工作就是在最最短的時(shí)間內(nèi)內(nèi)，找出那棵棵“櫻桃樹””在哪里，然然后將所有的的注意力放在在推銷那棵““櫻桃樹”上上，那么客戶戶自然而然地地就會減少許許多抗拒。所以說，如果果成功銷售有有秘訣的話，，就是在了解解顧客消費(fèi)需需求的基礎(chǔ)上上，找到他們們心底最強(qiáng)烈烈的需要并設(shè)設(shè)法滿足他們們5．互動式介介紹法：最佳的說服方方式不是你去去告訴顧客什什么，而是想想辦法讓顧客客自己說服他他們自己。最最好的辦法就就是把你想要要介紹給顧客客的產(chǎn)品和好好處，轉(zhuǎn)換成成一種問句，，讓顧客自己己說出答案來來6：視覺銷售售法：請您想象一下下，如果您開開著這輛寶馬馬車與另外幾幾輛別的車一一起在十字路路口等待通行行，當(dāng)紅燈變變綠時(shí)，您第第一個(gè)沖出去去，那將是一一種什么的感感覺嗎？”解說介紹產(chǎn)品品的六種方法法FABE法介介紹產(chǎn)品特性Feature功效Advantage利益benefit證明example說明公式：特性+功功效+利益益+證明FAB法介紹紹產(chǎn)品（手機(jī)機(jī)為例）F：功能很多多，除普通手手機(jī)具備的功功能外，還能夠播放放VCD，進(jìn)進(jìn)行攝像；A：能夠播放放連續(xù)的畫面面，能夠看電電影，進(jìn)行300萬像素素的拍攝；B：可以隨時(shí)時(shí)隨地與家人人、朋友分享享你自己制作作的DV，立即即展示你與家家人、朋友的的合影照片。。法引導(dǎo)顧客“FAB”F特FeatureA優(yōu)特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)B利利益AdvantageBenefit連接詞例子我們的冰箱省省電。因?yàn)槲覀儾捎昧耸朗澜缱钕冗M(jìn)的的電機(jī)。如果購買我們們的冰箱，您您將節(jié)省大量量的電費(fèi)，從從而節(jié)省家庭庭開支。第五講：顧客的購買買模式（人格格模式）43‘1．自我判定定型：2． 外界判判定型3． 一般型型：4． 特定型型：5． 求同型型：6． 求異型型：7． 追求型型：8．逃避型型：9． 成本本型：10．質(zhì)量型型：1． 自我判判定型：自我判定型：：（理智型））如果能明確的的了解找出需需求并能證明明你的產(chǎn)品能能滿足需求，，就能夠接受受，并不是非常在在意人際關(guān)系系和親和力的的建立。這種種人比較固執(zhí)執(zhí)，不喜歡被被強(qiáng)迫推銷。舉例：張先生，我相相信你是一個(gè)個(gè)比較有主見見的人，所以以你需要什么么樣的產(chǎn)品或或什么樣的產(chǎn)產(chǎn)品比較合適適你，我相信信你心里面都都有很清楚楚的想法或決決定，而我在在這里只是站站在一個(gè)比較較客觀的立場場來向你解說說我們的產(chǎn)品品和服務(wù)還有有哪些優(yōu)點(diǎn)以以及你購買之之后所得到的的利益和好處處，我發(fā)十分分鐘介紹完以以后，你絕對對有能力自行行判斷什么樣樣的產(chǎn)品和服服務(wù)是您最好好的選擇！2． 外界判判定型外界判定型（（感性型）比較容易受外外界的影響，，比較在乎外外界的看法，，在做決定的時(shí)時(shí)候猶豫不決決解決方法：提供客戶見證證，專家意見見，媒體報(bào)道道，他們會考慮到到別人的立場場，介紹別人人使用后的感感受。3． 一般型型與特定型一般型：產(chǎn)品介紹需要要整體性的介介紹，但不注注意細(xì)節(jié)，，介紹產(chǎn)品時(shí)時(shí)不要太羅嗦嗦，找出櫻桃桃樹加以介紹紹。舉例：賣房子子特定型：細(xì)心敏銳，做做決定時(shí)小心心謹(jǐn)慎，很講講細(xì)節(jié)。提供供產(chǎn)品的詳細(xì)細(xì)信息，參考考數(shù)據(jù)。4． 求同型型與求異型求同型：思考慣性，喜喜歡看相同點(diǎn)點(diǎn)，配合性比比較好，所提供產(chǎn)品，，服務(wù)跟他所所熟悉的朋友友。求異型：看差異點(diǎn)，喜喜歡和別人不不一樣，創(chuàng)造造力特別好，，客戶難纏，，挑剔。舉例：買衣服5． 追求型型與逃避型追求型：產(chǎn)品導(dǎo)致的最最終結(jié)果，關(guān)關(guān)心最終利益益或好處——言語精簡，言言之有物，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)和利益。。逃避型：購買產(chǎn)品為了了避免哪些麻麻煩，減少哪哪些痛苦——如果不買會帶帶來哪些痛苦苦。6． 成本型型與質(zhì)量型成本型：愛殺價(jià)——介介紹產(chǎn)品物超超所值的。質(zhì)量型：在意產(chǎn)品質(zhì)量量，便宜沒好好貨——產(chǎn)品品服務(wù)品質(zhì)好好。提醒您：顧客的購買的的主要障礙是是害怕買錯??！哪怕你眼眼前的客戶是是多么強(qiáng)勢，，也千萬不可可忽視客戶的的“內(nèi)心害怕！”第六講：如何解除顧顧客的抗拒認(rèn)識顧客的購購買障礙七種常見的抗抗拒種類及解解決方法1、沉默型的抗拒拒2、借口型抗拒3、批評型抗抗拒4、問題型抗抗拒5、表現(xiàn)型抗抗拒6、主觀型抗抗拒7、懷疑型抗抗拒1、沉默型的抗拒拒具體表現(xiàn)：接觸過程冷漠漠解決方法：想想辦法讓他多多說話，多問問一些開放式式的問題，讓他們們多回答感興興趣問題的看看法，從回答當(dāng)中容容易找出櫻桃桃樹。2、借口型抗拒具體表現(xiàn)：找找很多借口拒絕解決方法：先先不要理會（（忽略式）例如：你的產(chǎn)品太貴貴了，我沒有有興趣。張先生，我想想你所提到的的這些問題是是非常重要的的，價(jià)錢是每每個(gè)人都會考考慮到的因素素，所以呆會會我們可以專專門的來討論論你認(rèn)為價(jià)錢錢上的問題，，在我們討論論到價(jià)錢問題題之前，我想想先發(fā)幾分鐘鐘來告訴你我我們的產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)，為什什么過去有那那么多的顧客客會購買我們們的產(chǎn)品，而而你也許也會會考慮向我們們購買而不是是向別人購買買。3、批評型抗抗拒具體表現(xiàn)：批評產(chǎn)品質(zhì)量量，本人來打打擊你。解決方法：不不要爭執(zhí)，不不要反駁，要要理解他，尊尊重他！用問題來來反問他，先先檢查這個(gè)個(gè)抗拒是否是真的的。例如：你們的產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量不好。王小姐，我非非常能理解你你所擔(dān)心的這這件事情，因因?yàn)檫@個(gè)市場場上仍然是有有一些不少的的廠商生產(chǎn)出出的產(chǎn)品有可可能是這樣的的，同時(shí)我想想請問您如果果我們的質(zhì)量量能夠讓您滿滿意的話，那那你是不是就就沒有問題了了呢？（合合一架夠法））4、問題型抗抗拒具體表現(xiàn)：客戶常常會提提問來考驗(yàn)?zāi)隳恪＝鉀Q方法：要要?dú)g迎他、認(rèn)認(rèn)可他、理解解他。例如：非常高興你能能提出這樣的的問題……要對產(chǎn)品知識識充分的了解解和認(rèn)識5、表現(xiàn)型抗抗拒具體表現(xiàn)：很喜歡顯示他他是行家，很很專業(yè)，希望望認(rèn)可與尊重。解決方法：要要及時(shí)稱贊他他，不管他表表現(xiàn)是否……，提升他的自自信心，不要要與他爭辯，，及對業(yè)務(wù)員員的認(rèn)可與好好感。例如：王先生生，我非常驚驚訝你對我們們的產(chǎn)品這么么的了解。你你的知識這么么專業(yè)，這么么豐富，我想想既然你都這這么專業(yè)了，，相信你對我我們的產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)和利益益應(yīng)該都很清清楚嘍，現(xiàn)在在我只是站在在一個(gè)比較客客觀的立場來來向你解說一一下我們的產(chǎn)產(chǎn)品除了你剛剛才解說的以以外，還有哪哪些優(yōu)點(diǎn)以及及帶來的利益益，當(dāng)我介紹紹完了以后，，我相信你完完全能夠自行行判斷到底是是什么樣的產(chǎn)產(chǎn)品是你最好好的選擇！6、主觀型抗抗拒具體表現(xiàn)：客戶對你這個(gè)個(gè)人不太滿意意，表示你的親和力建建立的太差了了。解決方法：建建立親和力，，贏得好感。。7、懷疑型抗抗拒具體表現(xiàn)：客戶對產(chǎn)品和和服務(wù)多帶來來的利益或好處持懷疑疑態(tài)度。解決方法：趕趕緊去證明為為什么你的產(chǎn)產(chǎn)品能給他帶帶來這么多的的好處，證明明你所講的話話具有說服力力的，適時(shí)提提出客戶見證證或客戶口碑碑。處理客戶抗拒拒九法1、 了解抗抗拒的真正原原因2、 提出抗抗拒時(shí)需要耐耐心傾聽（要要聽完客戶講講完抗拒，不不要打斷）3、 以問題題來代替回答答（反問法））舉例：當(dāng)你要購買一一樣產(chǎn)品時(shí)，，你最主要的的考慮因素是是什么呢？價(jià)錢是你唯一一考慮的因素素嗎？價(jià)價(jià)錢和質(zhì)量哪哪個(gè)更重要呢呢？4、 對抗拒拒表示同意和和贊同（不要與客戶戶爭論抗拒，，我非常能夠夠理解你的這這種想法）5、 假設(shè)解解除抗拒：假設(shè)解除抗拒拒：產(chǎn)品介紹完之之后，客戶猶猶豫不決。例如：張小姐，是什什么原因?qū)е轮履悴荒芟聸Q決定呢？請問你是覺得得產(chǎn)品貴了嗎嗎？（是的）），除了產(chǎn)品價(jià)格格以外你還考考慮哪些呢？？……，沒有了，就這這么多了，最最后所提出的的抗拒點(diǎn)是最最重要的抗拒拒點(diǎn)，要想辦辦法解決。6、 反客為為主法：反客為主法：：把顧客只只所以不購買買產(chǎn)品的抗拒拒變成他之所所以購買產(chǎn)品的的原因。例如：我對你們的產(chǎn)產(chǎn)品沒興趣。張先生，就是是因?yàn)槟銓ξ椅覀兊漠a(chǎn)品沒沒興趣，所以以你更應(yīng)該購購買我們的產(chǎn)產(chǎn)品（顧客會會覺得很奇怪怪，發(fā)愣了一一下，會問為為什么？），，要趕緊解釋釋為什么，因因?yàn)槲覀冇泻芎芏喾浅：玫牡目蛻?，?dāng)他他們一開始跟跟我們接觸的的時(shí)候，他們們都所他們呢呢沒有興趣，，但是一旦他他們使用了我我們的產(chǎn)品以以后都變得很很有興趣，都都覺得我們的的產(chǎn)品非常好好，非常物超超所值，所以以我只需要發(fā)發(fā)十分鐘時(shí)間間拜訪您…7、 重新框框視法：重新框視法：：定義轉(zhuǎn)換法法，換一個(gè)角角度……一樣的畫放在在不同的框里里，給人的感感覺不一樣，，太貴了可以等等于便宜沒有有好貨質(zhì)量好好。例如：我不需要。張先生我們有有很多客戶剛剛開始跟我們們講他們不需需要我們的產(chǎn)產(chǎn)品，后來我我發(fā)現(xiàn)他們之之所以講不需需要的原因是是他們還不夠夠了解我們的的產(chǎn)品，當(dāng)他他們了解我們們的產(chǎn)品以后后都覺得非常常需要我們的的產(chǎn)品，所以以接下來我想想您只需要發(fā)發(fā)你十分鐘時(shí)時(shí)間來了解我我們的產(chǎn)品能能給你帶來哪哪些利益或好好處。8、、提示示引引導(dǎo)導(dǎo)法法：：提示示引引導(dǎo)導(dǎo)法法：：（（潛潛意意識識說說服服法法））描述述對對方方當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)或或接接下下來來的的身身心心狀狀態(tài)態(tài)或或思思考考狀狀態(tài)態(tài)，，加加入入提提示示引引導(dǎo)導(dǎo)詞詞（（會會讓讓你你，，會會使使您您…………）），，加加入入所所欲欲傳傳達(dá)達(dá)的的話話語語。。例如如：：太貴貴了了：：王王先先生生，，當(dāng)當(dāng)你你正正在在考考慮慮價(jià)價(jià)格格問問題題的的同同時(shí)時(shí)，，也也會會讓讓您您注注意意到到產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量和和服服務(wù)務(wù)也也是是非非常常重重要要的的，，你你說說是是嗎嗎？？王王先先生生，，當(dāng)當(dāng)你你正正在在考考慮慮是是否否要要購購買買保保險(xiǎn)險(xiǎn)的的同同時(shí)時(shí)，，也也會會使使你你想想到到給給你你的的家家人人或或孩孩子子一一個(gè)個(gè)長長期期的的保保障障也也是是非非常常重重要要的的，，你你說說是是嗎嗎？？9、、心錨錨建建立立法法：：心錨錨建建立立法法：：刺激激誘誘因因———神經(jīng)經(jīng)———當(dāng)時(shí)時(shí)的的身身心心狀狀態(tài)態(tài)。。訓(xùn)練練狗狗的的例例子子（（條條件件反反射射））業(yè)務(wù)務(wù)員員郵郵寄寄信信箋箋。。第七七講講：締締結(jié)結(jié)成成交交定義義：：幫助助及及鼓鼓勵勵客客戶戶作作出出購購買買決決定定，，并并協(xié)協(xié)作作其其完完成成手手續(xù)續(xù)，，促促成成交交易易是是行行銷銷的的終終極極目目的的，，即：：臨臨門門一一腳腳。1、、促促成成的的恐恐懼懼促成成的的壓壓力力是是巨巨大大的的，，巧巧借借壓壓力力和和沉沉默默的力力量量；；快速速，，流流暢暢的的促促成成讓讓客客戶戶購購買買減減壓壓，，不不知知不不覺覺。。2、、促促成成的的信信號號客戶戶表表情情變變化化客戶戶動動作作變變化化客戶戶提提出出的的問問題題問題題：：還還有有哪哪些些客客戶戶成成交交信信號號呢呢？？3、、成成交交時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)當(dāng)你你的的客客戶戶覺覺得得他他有有能能力力支支付付時(shí)時(shí)；；當(dāng)你你的的客客戶戶與與你你的的看看法法一一致致時(shí)時(shí)；；當(dāng)你你的的客客戶戶關(guān)關(guān)注注的的問問題題，，得得到到圓圓滿滿解解決決時(shí)時(shí)；；當(dāng)你你的的客客戶戶詢詢問問售售后后服服務(wù)務(wù)事事宜宜時(shí)時(shí)；；當(dāng)你你的的客客戶戶詢詢問問支支付付方方式式時(shí)時(shí)；；當(dāng)你你的的客客戶戶提提出出重重要要異異議議被被解解決決時(shí)時(shí)；；當(dāng)你你的的客客戶戶同同意意你你的的建建議議書書時(shí)時(shí)；；當(dāng)你你的的客客戶戶同同意意你你總總結(jié)結(jié)的的產(chǎn)產(chǎn)品品利利益益時(shí)時(shí)。。4、、有有效效締締結(jié)結(jié)客客戶戶的的十十個(gè)個(gè)方方法法：：1、、假假設(shè)設(shè)成成交交法法：：2、、不不確確定定締締結(jié)結(jié)法法：：3、、總總結(jié)結(jié)締締結(jié)結(jié)法法：：4、、寵寵物物締締結(jié)結(jié)法法：：5、、富富蘭蘭克克林林締締結(jié)結(jié)法法：：6、、定定單單締締結(jié)結(jié)法法：：7、、隱隱喻喻締締結(jié)結(jié)法法：：8、、門門把把締締結(jié)結(jié)法法：：9、、對對比比締締結(jié)結(jié)法法：：10、、6+1締締結(jié)結(jié)法法：：第八八講：：金牌牌銷銷售售員員的的客客戶戶服服務(wù)務(wù)技技巧巧一、、為什什么么要要進(jìn)進(jìn)行行售售后后服服務(wù)務(wù)？？產(chǎn)品品的的問問題題會會導(dǎo)導(dǎo)致致客客戶戶購購買買其其他他產(chǎn)產(chǎn)品品產(chǎn)品品的的問問題題會會導(dǎo)導(dǎo)致致客客戶戶提提前前““處處理理””該該產(chǎn)產(chǎn)品品可能能是是改改用用其其他他公公司司的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，尤尤其其是是對對服服務(wù)務(wù)不不滿滿意意時(shí)時(shí)小問問題題可可能能會會導(dǎo)導(dǎo)致致大大問問題題一個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品品的的問問題題會會讓讓客客戶戶聯(lián)聯(lián)想想到到其其他他產(chǎn)產(chǎn)品品判斷斷問問題題是是否否存存在在，，分分清清責(zé)責(zé)任任，，有有時(shí)時(shí)是是復(fù)復(fù)雜雜的的。?？蛻魬魧φ\誠實(shí)實(shí)和和承承諾諾很很敏敏感感，，要要體體客客戶戶分分擔(dān)擔(dān)壓壓力力2、、客客戶戶服服務(wù)務(wù)有有什什么么好好處處？？1：：可可以以幫幫你你降降低低顧顧客客流流失失率率2：：可可以以減減少少顧顧客客不不在在你你這這里里購購買買的的因因素素，，可以以增增加加確確定定性性在在你你這這里里購購買買。。3：：可可以以增增加加信信賴賴感感，，擴(kuò)擴(kuò)大大顧顧客客購購買買量量4：：可可以以幫幫助助你你增增加加購購買買的的頻頻率率5：：可可以以幫幫助助你你引引發(fā)發(fā)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹6：：可可以以幫幫助助你你引引發(fā)發(fā)正正面面的的傳傳播播7：：可可以以減減少少負(fù)負(fù)面面的的傳傳播播8：：可可以以增增叫叫客客戶戶的的忠忠誠誠度度和和滿滿意意度度！！3、、金金牌牌客客戶戶服服務(wù)務(wù)的的八八大大觀觀念念1、、買買賣賣的的完完成成不不是是賺賺錢錢的的結(jié)結(jié)束束，，而而是是下下一一次次賺賺錢錢的的開開始始！！2、、我我們們不不僅僅要要賣賣產(chǎn)產(chǎn)品品，，而而且且要要讓讓服服務(wù)務(wù)給給客客戶戶帶帶來來快快樂樂，，享享受受和和感感覺覺3、、客客戶戶的的問問題題就就是是我我們們工工作作的的主主題題4、、鋪鋪心心比比鋪鋪貨貨更更重重要要，，用用心心服服務(wù)務(wù)是是最最好好的的銷銷售售5、、銷銷售售就就是是服服務(wù)務(wù)，，服服務(wù)務(wù)就就是是愛愛6、、每每一一個(gè)個(gè)客客戶戶都都是是你你終終生生的的伙伙伴伴和和一一大大片片市市場場7、、客客戶戶是是明明星星，，市市場場是是上上級級8、、掉掉利利潤潤，，為為了了使使命命而而服服務(wù)務(wù)第九九講講:善善于于總總結(jié)結(jié)與與自自我我反反思思結(jié)語語:為為什什么么很很多多人人銷銷售售失失敗?。?？心理理障障礙礙天生生惰惰性性誘惑惑陷陷阱阱不良良習(xí)習(xí)慣慣成功功的的銷銷售售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)：：激情+目目標(biāo)+行行動=成成功成功的秘秘訣。。。。。目標(biāo)創(chuàng)造造格局態(tài)度決定定成敗行動帶來來收獲深圳戶外外拓展·深圳拓展展培訓(xùn)深圳運(yùn)營中心心深圳市海海納龍科科技有限限公司Thanks!海納龍科科技市場拓展展部9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。05:45:2105:45:2105:4512/31/20225:45:21AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2205:45:2105:45Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。05:45:2105:45:2105:45Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2205:45:2105:45:21December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20225:45:21上上午05:45:2112月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月225:45上午午12月-2205:45December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/315:45:2105:45:2131December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。5:45:21上上午5:45上上午05:45:2112月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。05:45:2105:45:2105:4512/31/20225:45:21AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2205:45:2105:45Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不