客戶授信 第五章

客戶授信引言：

賒，還是不賒？

企業(yè)業(yè)務(wù)人員在開拓市場、爭取客戶訂單的時候，通常都會遇到來自客戶的要求：采取先貨后款的方式進(jìn)行交易，并且要求盡可能地提供寬松的信用條件（盡可能多的賒銷數(shù)量和盡可能長的付款時間）。然而，結(jié)果往往是，相當(dāng)一部分客戶卻未能履行付款承諾，大量的貨款拖欠和壞帳給企業(yè)造成了巨大的風(fēng)險損失，吞噬了相當(dāng)大比例的銷售利潤。于是，一些企業(yè)痛定思痛，干脆拒絕賒銷，寧肯丟掉一部分客戶的訂單。

探討：企業(yè)是否需要以及怎樣采取信用方法？本章目標(biāo):知識方面：掌握不同類型的信用分析模型掌握如何確定客戶的信用額度的思路方法能力方面：能運用不同類型的客戶信用風(fēng)險分析模型能確定個體客戶的授信額度能以書面形式來回復(fù)客戶的信用額度本章的重點及難點:重點：不同類型的信用風(fēng)險分析模型確定總體的授信額度以及個體的授信額度難點：各類模型的靈活運用確定授信額度的思路及方法的掌握第一節(jié)客戶信用風(fēng)險分析模型思考：對客戶進(jìn)行信用風(fēng)險分析中，定性和定量分析的優(yōu)缺點？報表數(shù)據(jù)獲取、財務(wù)分析判斷標(biāo)準(zhǔn)結(jié)論：探尋更科學(xué)、規(guī)范、有效的信用分析方法對概念理解一、預(yù)測型信用分析模型(分組討論環(huán)節(jié):從以下幾方面整理各種模型)各種模型簡介：提出者：適用范圍：特點（優(yōu)缺）：主要類型：Z計分模型、巴薩利模型、A值模型簡單運用：Z計分模型Z1=1.2X1+1.4X2+3.3X3+0.6X4+0.999X5Z2=0.717X1+0.847X2+3.107X3+0.42X4+0.998X5Z3=6.56X1+3.26X2+6.72X3+1.05X4適用范圍：Z1適用于上市公司，Z2適用于非上市公司，Z3適用于非制造企業(yè)巴薩利模型（稅前利潤+折舊+遞延稅）/流動負(fù)債稅前利潤/營運資本股東權(quán)益/流動負(fù)債凈資產(chǎn)/負(fù)債總額營運資本/資歷產(chǎn)總額最終指數(shù)=1+2+3+4+5A值模型特點：不僅考慮財務(wù)比率，還考慮了企業(yè)因管理不善而導(dǎo)致破產(chǎn)的可能性。管理不善原因三類：管理缺陷有管理缺陷的企業(yè)易犯的錯誤有管理缺陷企業(yè)的惡化征兆

二、管理型信用分析模型營運資產(chǎn)分析模型1、營運資產(chǎn)的計算營運資產(chǎn)=營運資本＋凈資產(chǎn)÷2營運資本=流動資產(chǎn)－流動負(fù)債2、資產(chǎn)負(fù)債比率計算四個指標(biāo)：流動比率速動比率短期負(fù)債凈資產(chǎn)率債務(wù)凈資產(chǎn)比率評估值=A＋B－C－D（舉例如下：）A公公司部部分財財務(wù)數(shù)數(shù)據(jù)：項目2009年流動資產(chǎn)5,820,182,122.23流動負(fù)債4,273,988,178.89存貨1,172,829,696.63所有者權(quán)益5,743,797,060.78負(fù)債總額6,693,374,248.13A：流動比率1.36B：速動比率1.09C：短期負(fù)債凈資產(chǎn)率0.74D：債務(wù)凈資產(chǎn)比率1.17評估值0.543、信信用限限額計計算每一個個評估估值都都對應(yīng)應(yīng)一個個百分分比，，以該該百分分率乘乘以營營運資資產(chǎn)即即得出出信用用取額額。關(guān)鍵是是營運運資產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)驗驗性百百分比比的確確定。。統(tǒng)計值值與經(jīng)經(jīng)驗比比率（P124與與P114結(jié)合合）信用額額度=營運運資產(chǎn)產(chǎn)×經(jīng)經(jīng)驗性性百分分比例如：：某客戶戶的營營運資資產(chǎn)是是1000萬，，其評評估值值計算算結(jié)構(gòu)構(gòu)是0.5，對對應(yīng)的的百分分比為為20%，，那么么該客客戶的的信用用限額額為多多少？？1000××20%=200萬萬

A

B風(fēng)險程程度（（財務(wù)務(wù)評估估值））信用限限額（（營運運資產(chǎn)產(chǎn)的%）高-4.6-11低低2422201612844、營營運資資產(chǎn)分分析決決策線線注：與與P124表5-6相對對應(yīng)特征分分析模模型概念：：是將將影響響客戶戶的各各種因因素（（特征征）進(jìn)進(jìn)行考考察研研究，，從而而做出出資信信狀況況判斷斷的方方法。?；驹恚海?、各各評估估要素素的選選擇：：提供供一套套統(tǒng)一一的、、規(guī)范化的的客戶戶信用用風(fēng)險險因素素描述述和表表達(dá)方方式，，易于于企業(yè)業(yè)各類人人員所所理解解和掌掌握，，并在在此基基礎(chǔ)上上，對對客戶戶進(jìn)行行各種種信用用分析析。18項特征征分析析要素素：自身特征優(yōu)先特征信用特征表面印象組織管理產(chǎn)品需求市場競爭性經(jīng)營狀況發(fā)展前景交易利潤率產(chǎn)品質(zhì)量市場吸引力市場競爭力擔(dān)保條件替代能力付款記錄資信證明（銀行）資本和利潤增長率資產(chǎn)負(fù)債表狀況資產(chǎn)結(jié)構(gòu)比率資本總額2、將將上述述選定定的各信用用特征征進(jìn)行行細(xì)致致的分分析、、評估估。以10分分制來評定定每個個特征征所反反映的的客戶戶資信信水平平3、對對客戶戶特征征的綜綜合分分析。。關(guān)鍵是是權(quán)數(shù)數(shù)的選選擇。。（運用用過程程見下下面舉舉例））特征

自身特征

優(yōu)先性特征

信用及財務(wù)特征合計評分565348334357744345權(quán)數(shù)356758655486857577最大值3050607050806050504080608050705070701070加權(quán)評分值153030212064181520124042562028152835509最終評分值53%43%47%48%對客戶戶特征征的綜綜合分分析舉舉例：：評估值（%）信用評定建議提供信用額度（大小與具體行業(yè)有關(guān)）86-100極佳大額61-85優(yōu)良較大46-60一般適中31-45稍差小量-需定期核定16-30較差盡量不提供或極小值0-15極差根本不應(yīng)提供缺少足夠數(shù)據(jù)未能作出評定對信用額度不作建議根據(jù)評評估值值做出出的信信用評評定（（實際際應(yīng)用用）1、僅僅為參參考標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，應(yīng)當(dāng)當(dāng)綜合合分析析運用用。2、理理論上上完善善的，，實際際不好好用；；實際際應(yīng)用用行之之有效效的理理論上上又無無法證證明。。3、各各種模模型側(cè)側(cè)重點點不同同，具具體情情況具具體分分析。。不同類類型模模型比比較Z值模型巴薩利模型A值模型營運資產(chǎn)分析模型特征分析模型上市公司、非上市公司、非制造業(yè)分析客戶未來破產(chǎn)可能性所有行業(yè)適用預(yù)測其破產(chǎn)的可能性、能衡量公司實力大小可以分析財務(wù)比率，還可以分析由管理不善可能導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)的因素通過資產(chǎn)負(fù)債表衡量客戶的資金、實力和規(guī)模側(cè)重信用分析的計算各類生產(chǎn)制造類，商業(yè)企業(yè)調(diào)整適用；偏重利用種類財務(wù)、非財務(wù)信息評價客戶信用風(fēng)險大小側(cè)重信用評估方面目標(biāo)專一，局限性較大靈活、實用，適用于我國中小企業(yè)綜上所所述：：1、在在操作作上可可能會會出現(xiàn)現(xiàn)的問問題？？2、探探討適適用不不同行行業(yè)（（銀行行、傳傳統(tǒng)行行業(yè)、、新興興行業(yè)業(yè)等））的授授信方方法并并舉例例說明明理由由。第二節(jié)節(jié)客客戶戶授信信額度度的確確定簡單授授信額額度給給予說說明（（舉例例：借借錢風(fēng)風(fēng)波））理解：：通過過綜合合評價價客戶戶資信信狀況況、授授信風(fēng)風(fēng)險和和信用用需求求等因因素，，在信信用風(fēng)風(fēng)險限限額的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上核核定信信用控控制量量即授授信額額度，，并通通過對對授信信額度度的分分配支支用、、監(jiān)控控管理理來集集中、、統(tǒng)一一控制制客戶戶信用用風(fēng)險險的過過程。?；景ǎ海盒庞糜妙~度度信用期期限如何確確定？？（一））企業(yè)業(yè)總體體信用用額度度的確確定影響因因素五五點：：P121確定方方法：：最小成成本法法（管管理成成本、、機(jī)會會成本本、壞壞賬損損失、、短缺缺成本本）最大收收益法法（利利潤對對比法法）（二））個體體客戶戶授信信額度度的調(diào)調(diào)整授予個個體客客戶信信用額額度需需考慮慮的方方法：：1、參參考其其他債債權(quán)人人所給給予的的信用用額度度2、以以資信信評級級機(jī)構(gòu)構(gòu)的評評級為為基礎(chǔ)礎(chǔ)3、層層次增增加法法營運資資產(chǎn)法法4、使用公公式法法銷售量量法P125、、P126回款額額法P126第三節(jié)節(jié)客客戶戶授信信額度度的動動態(tài)監(jiān)監(jiān)控與與調(diào)整整1、調(diào)調(diào)整的的意義義所在在：客客戶信信用價價值是是動態(tài)態(tài)的、、變化化的，，具體體情況況具體體分析析2、調(diào)整各各個指指標(biāo)的的含義義P118、、P1193、分分類：：客戶戶的常常規(guī)性性監(jiān)控控與風(fēng)風(fēng)險客客戶的的監(jiān)控控4、額額度調(diào)調(diào)整的的方法法：依依據(jù)付付款情情況與與信用用額度度使用用及訂訂貨量量的差差異來來判斷斷見P130表5-10第四節(jié)節(jié)客客戶戶授信信的流流程及及內(nèi)容容基本程程序?qū)徟坛绦蚝秃蜁r間間后續(xù)工工作授信額額度的的使用用方法法回復(fù)方方式（（書面面形式式）信用審審核通通知書書小結(jié)回回顧:收獲：：1、不不同類類型的的信用用風(fēng)險險分析析模型型的靈靈活運運用2、確確定總總體的的授信信額度度以及及個體體的授授信額額度思思路及及方法法的掌掌握3、實實用的的東西西：適用的的分析析思路路和方方法具體情情況具具體分分析THEEND9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。06:32:1706:32:1706:3212/31/20226:32:17AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2206:32:1706:32Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。06:32:1706:32:1706:32Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2206:32:1706:32:17December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20226:32:17上上午06:32:1712月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月226:32上上午午12月月-2206:32December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/316:32:1706:32:1731December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。6:32:17上上午6:32上上午午06:32:1712月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。06:32:1706:32:1706:3212/31/20226:32:17AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2206:32:1706:32Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。06:32:1706:32:1706:32Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2206:32:1706:32:17December31,202214、意志志堅強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20226:32:17上上午06:32:1712月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月226:32上午午12月-2206:32December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/316:32:1706:32:1731December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。6:32:17上午6:32上上午06:32:1712月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?6:32:1706:32:1706:3212/31/20226:32:17AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2206:32:1806:32Dec-223