客戶的開拓方法

你的資本夠不夠雄厚？—客戶開拓和經(jīng)營技巧入門學習目標了解客戶經(jīng)營的重要性掌握客源開拓渠道及技巧掌握約訪客戶的話術(shù)技巧掌握與準客戶接近的方法學會如何收集客戶資料巧用工具，高效管理客戶1.

蔡萬霖壹、客戶經(jīng)營的重要性保戶卡28,000張賣菜哲學2.

原一平每天至少拜訪15人每個月至少見130新客戶人三個月至少拜訪300個不同的人3.你身邊的原一平壹、客戶經(jīng)營的重要性狩獵式經(jīng)營畜牧式經(jīng)營現(xiàn)象業(yè)績不穩(wěn)定繼續(xù)率差業(yè)績穩(wěn)定繼續(xù)率好收入高，壽險生命長原因每月拜訪對象少，無選擇性經(jīng)常碰到難纏的客戶，導致工作不順利士氣消沉，促成無力惡性循環(huán)客源不斷累積，客戶量多，可先過濾或長期培養(yǎng)拜訪的幾乎都是好客戶，每日工作愉快良性循環(huán)結(jié)果簽約與否，歸因運氣簽約多寡，視自己安排要永續(xù)經(jīng)營就必須不斷開發(fā)準客戶，且客戶需要長期培養(yǎng)客戶經(jīng)營決定壽險營銷的成?。∫?、客戶經(jīng)營的重要性導引銷售流程接近客戶收集客戶資料尋找購買點建議書設(shè)計說明與促成保單遞送客戶服務(wù)準客戶開發(fā)約訪客戶本單元將學習銷售流程的……準客戶

來源1.緣故2.轉(zhuǎn)介紹3.陌生開發(fā)4.服務(wù)件5.區(qū)/職域…運用系統(tǒng)的方法，找出可以拜訪的對象并整理出一份有效的名單。貳、準客戶開發(fā)討論準客戶來源的優(yōu)點和缺點貳、準客戶開發(fā)緣故法優(yōu)點缺點1.不易拒絕，易商談2.成功率高，增強信心1.市場有限，勿過份依賴2.被拒絕時很難受陌生開發(fā)法優(yōu)點缺點1.短時間內(nèi)可接觸大量的準客戶2.可迅速磨練技巧3.可開發(fā)無限的市場4.培養(yǎng)臨機應(yīng)變的智慧1.失敗率較高2.浪費體力，挫折感較大3.在建立關(guān)系上較費時4.安全顧慮5.契約質(zhì)難確保轉(zhuǎn)介紹法法優(yōu)點缺點1.第一線篩選準客戶2.方便收集相關(guān)資料3.建立口碑，易成交4.效率較高5.安全性高1.難開口2.不愿意轉(zhuǎn)介紹服務(wù)件優(yōu)點缺點1.現(xiàn)成名單2.對方接受公司程度較高3.容易以服務(wù)接近客戶4.客戶資料多，容易規(guī)劃5.比較容易核保1.如前人服務(wù)不佳，反受負面影響

1.愛自己的的家人、、朋友2.容易接近近，容易易商量3.信任你，，促成幾幾率高4.你不開口口，別人人也會開開口貳、準客客戶開發(fā)發(fā)從緣故市市場做起起拒絕保險險，不是是拒絕你你本人開口要求求轉(zhuǎn)介紹紹拒絕你認識的人人不多誰會比你你更用心心提供適適合的壽壽險產(chǎn)品品？讓你認識識的人提提供他們們認識的的人的名名單，并并提供準準客戶的的資料給你。貳、準客客戶開發(fā)發(fā)轉(zhuǎn)介紹解決緣故故有限的的最佳方方法忘記和害害怕是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹的的絆腳石石--養(yǎng)成轉(zhuǎn)介介紹的好好習慣轉(zhuǎn)介紹話話術(shù)演練練1.稱贊客戶戶2.取得認同同與肯定定強調(diào)所提提供的服服務(wù)3.請客戶戶提供供名單單提示所所需條條件4.詢問被被介紹紹者的的資料料5.請求引引薦與與介紹紹6.承諾讓讓客戶戶知道道結(jié)果果貳、準準客戶戶開發(fā)發(fā)貳、準準客戶戶開發(fā)發(fā)轉(zhuǎn)介紹紹拒絕絕處理理我和他他聯(lián)絡(luò)絡(luò)之后后再告告訴你你一時想想不起起來，，過陣陣子再再說我的朋朋友都都買了了我只提提供名名單就就好，，不用用具名名準客戶戶開發(fā)發(fā)轉(zhuǎn)介紹話術(shù)演練叁、約約訪客客戶為獲得得與客客戶見見面機機會，，我們應(yīng)該要要……1.準備好好足夠的的準客客戶2.相信自自己能做得得到并并真的的去做做3.為電話話約訪訪作準備備4.檢討你你的表表現(xiàn)安排約訪

推介名單

DM個人觀察

親友

陌生拜訪

需求分析面談建議書說明與促成

成交件數(shù)

251031叁、約約訪客客戶足夠的的準客客戶叁、約約訪客客戶減少奔奔波、、節(jié)約約時間間/交通成成本利于規(guī)規(guī)劃、、直接接接觸觸交涉涉合乎禮禮節(jié)、、博得得傾聽聽事先約約訪，，有哪哪些好好處？？叁、約約訪客客戶約訪客客戶的的方法法面對面面網(wǎng)絡(luò)（QQ、MSN、E-MAIL）電話叁、約約訪客客戶電話約約訪的的前置置準備備外在準準備名單要要足夠夠地點要要安靜靜話術(shù)要要多練練內(nèi)在準準備心情放放輕松松內(nèi)心有有熱情情面容帶帶微笑笑只求見見面機機會叁、約約訪客客戶電話約約訪的的阻礙礙電話占占線的的困擾擾準客戶戶很忙忙，易易激怒怒對方方時間緊緊迫，，容易易導致致推辭辭超級秘秘書叁、約約訪客客戶建立約約訪的的自信信心克服電電話恐恐懼，，從緣緣故做做起養(yǎng)成良良好習習慣，，有量量就有有機會會，心心態(tài)要要正確確善用轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹取得得名單單電話約約訪的的話術(shù)術(shù)重點點1.寒暄確認接接聽者者身分分2.自我介介紹確定自自己有有沒有有打擾擾3.說明目目的4.要求面面訪5.約定時時間和和地點點二擇一一法提提出拜拜訪6.拒絕處處理為以后后的約約訪鋪鋪路叁、約約訪客客戶稱為四四個NO1.NoMoney沒錢2.NoNeed不需要要3.NoHurry不急4.NoTrust沒信心心客戶的的拒絕絕分類類叁、約約訪客客戶拒絕處處理技技巧1.拒絕理理由分分類2.表現(xiàn)諒諒解承認客客戶拒拒絕的的問題題3.處理拒拒絕理理由運用四大技技巧－保持持沉默默－反問問”為為什么么”－將否否定變變成肯肯定－期待客客戶拒拒絕4.要求下下次見見面時時間叁、約約訪客客戶叁、約約訪客客戶電話約訪話術(shù)演練發(fā)揮創(chuàng)意，驚喜無限想一想想，客客戶對對服務(wù)務(wù)有哪哪些需需求？？預期性性VS非預期期性肆、接接近客客戶服務(wù)做做的好好，業(yè)業(yè)績沒沒煩惱惱！肆、接接近客客戶溝通原原則傾聽、發(fā)問【二大技巧】贊美、微笑、認同【三大力量】1.聊天天牢記溝溝通原原則做個知知識廣廣博的的開心心果時時事新新聞生生活感感想保保險資資訊……小秘訣：只只要開口就就有機會肆、接近客客戶2.成為客戶的的協(xié)力者走進客戶生生活利用你的優(yōu)優(yōu)勢發(fā)揮你的才才能善用你你的優(yōu)勢與與才能，走走進客戶生生活肆、接近客客戶提供訊息：：公司活動動、商品發(fā)發(fā)售、健康康/理財資訊、、獲獎或晉晉升榮譽……小媒體：幸幸福家庭、、生日禮物物、年節(jié)贈贈送以個人名義義選對時機，，如：生日日前夕、年年節(jié)第一個個祝福短信、郵件件，更好是是當面隔三岔五，，符合客戶戶興趣和生生活型原則3.提供訊息、、贈送小媒媒體肆、接近客客戶4.問卷調(diào)查話術(shù)要點示范話術(shù)寒暄李大哥，你好你好！目的我現(xiàn)在準備換工作…表格介紹這是一份問卷調(diào)查…拒絕處理…填寫表格…結(jié)束訪談感謝李大哥的配合…了解客戶想想法尋找適合話話題作業(yè)預告肆、接近客客戶肆、接近客客戶理財觀念訪訪談表操作要點學員話術(shù)研研討學員話術(shù)演演練伍、收集客客戶資料HardFactsSoftFacts年齡、職業(yè)、家庭狀況、收入、結(jié)婚、生子、換工作、買房子等變化心情、感受、喜好、性格、觀念……收集的方法或途徑：1、透過他人2、通過本人（問卷調(diào)查、聊天、觀察）星座、血型型…認識你自己己認識客戶1.請仔細閱讀每每個項目，，勾選出符符合自己的的形容詞。。2.當您回答問問題時，請請想象您是平常工作中中的自己。。3.請您在五分鐘內(nèi)作答完畢，，無須考慮慮太多，依依直覺回答即可。伍、收集客客戶資料考拉型貓頭鷹型老虎型孔雀型步調(diào)快獨斷直接外向步調(diào)慢保守間接內(nèi)向重關(guān)系以人為主愛助人喜支配以以事為主主獨立變色龍伍、收集客客戶資料面對不同類類型客戶你你可以這么么說……考拉型貓頭鷹型老虎型孔雀型※有你在旁邊邊總會感到到自在愉快快……※你真是很會會激勵別人人……※你工作努力力，

總是是盡力而為為……※你處理事情情的能力真真強……伍、收集客客戶資料考拉型貓頭鷹型老虎型孔雀型銷售前，先先取得他們們的信任……利用圖表來來進行銷售售……期待的是歡歡愉的銷售售過程……讓他們享受受做決定的的快感……面對不同類類型客戶你你可以這么么做……伍、收集客客戶資料星座傳說3.21～4.204.21～5.215.22～6.216.22～7.22白羊座金牛座雙子座巨蟹座7.23～8.238.24～9.239.24～10.2310.24～11.22獅子座處女座天秤座天蝎座11.23～12.2112.22～1.201.21～2.192.20～3.20射手座魔羯座水瓶座雙魚座伍、收集客客戶資料心理測驗伍、收集客客戶資料尋找你自己己的準客戶戶營銷員自身身的素質(zhì)修修養(yǎng)和所屬屬的社會群群體在無形形中限制著他他的準客戶戶范圍你喜歡/擅長跟以下下哪些人群群交往？請忠實對待待自己的感感受，并享享受跟客戶戶交往的樂樂趣！(小)老板醫(yī)生/老師經(jīng)理人家庭主婦伍、收集客客戶資料1.藍卡→保戶戶卡2.紅卡→協(xié)力力卡3.綠卡→增員卡三卡介紹陸、巧用工工具，高高效管理客客戶1.藍卡─保戶卡2.紅卡─協(xié)力卡3.綠卡─增員卡藍卡→紅卡紅卡→綠卡藍卡→綠卡卡片的變色色原始名單C卡B卡A卡保戶戶(建立關(guān)系)(深入洽談)(落實促約)剛剛認識的的人觀念較好的的人可能投保的的人(成交)D卡明顯排斥長長期經(jīng)營藍卡的分級級原則：先求求量多多多多益善藍卡的填寫寫示例成為保戶則剪去此角準客戶來源拜訪記錄1.

今天做了什么2.

結(jié)果是什么3.

下次預計什么時候聯(lián)絡(luò)或拜訪4.

要做什么……連續(xù)劇卡片的生命力卡片管理-卡箱介紹排列整齊分級清楚卡片+卡箱=客戶經(jīng)營的的基石轉(zhuǎn)填入藍卡請記得：1.帶著客戶的的需要2.帶著喜悅的的色彩3.帶著熱烈的的情感4.帶著豐富的的點子去拜拜訪訪你你的的準準客客戶戶??！baobao18_com/18baobao18謝謝觀看保保網(wǎng)微信，新浪微博9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。06:39:0106:39:0106:3912/31/20226:39:01AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2206:39:0106:39Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。06:39:0106:39:0106:39Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2206:39:0106:39:01December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20226:39:01上午06:39:0112月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:39上上午午12月月-2206:39December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/316:39:0106:39:0131December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。6:39:01上上午6:39上上午06:39:0112月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。06:39:0106:39:0106:3912/31/20226:39:01AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2206:39:0106:39Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。06:39:0106:39:0106:39Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2206:39:0106:39:01December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20226:39:01上上午午06:39:0112月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月226:39上上午午12月月-2206:39December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/316:39:0106:39:0131December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。6:39:01上上午午6:39上上午午06:39:0112月月-229、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。06:39:0106:39:0106:3912/31/20226:39:01AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月