客戶管理與維護

客戶的管理與維護崗前培訓(xùn)課程內(nèi)容客戶管理與維護的意義1客戶的管理23客戶的維護課程內(nèi)容客戶管理與維護的意義1客戶的管理23客戶的維護2023/1/13客戶管理與維護的意義

客戶是企業(yè)生存的前提，一個沒有客戶的企業(yè)是無法生存的，同樣一個沒有維護好老客戶和發(fā)展新客戶的企業(yè)也是無法生存和發(fā)展的。企業(yè)市場營銷的重要任務(wù)除了拓展新客戶之外，就是要維護和管理好現(xiàn)有的客戶。客戶維護、管理的意義客戶管理與維護的意義我們?yōu)槭裁匆隹蛻舻墓芾砼c維護？研討時間2023/1/13客戶管理與維護的意義第1次見面成交的概率是2%第1次跟蹤成交的概率是3%第2次跟蹤成交的概率是5%第3次跟蹤成交的概率是10%第4-11次跟蹤成交的概率是80%客戶成交概率2023/1/13客戶管理與維護的意義1、發(fā)展一個新客戶的成本是挽留一個老客戶成本的3-10倍2、新客戶銷售的成功率是15%，而老客戶（現(xiàn)有客戶）成功率50%以上3、每年客戶的保持率在50%以上，那么業(yè)績會提升25%-85%4、60%的新客戶來自現(xiàn)有客戶的推介5、20%的客戶帶來80%的業(yè)績我們要知道的數(shù)據(jù)課程內(nèi)容客戶管理與維護的意義1客戶的管理23客戶的維護2023/1/13客戶的管理

營銷員對現(xiàn)有客戶資源進行分類和整理后，通過一定的專業(yè)化工作流程，對客戶進行再次經(jīng)營維護，最終達到成交或者轉(zhuǎn)介紹目標的過程。客戶管理2023/1/13客戶的管理成交客戶5個100%服務(wù)續(xù)投，加投或轉(zhuǎn)介紹未成交定期拜訪轉(zhuǎn)介紹未成交促成客戶經(jīng)營客戶管理有效客戶管理的基本流程2022/12/31客戶的管理1、合同成立之之后100%回訪2、債權(quán)列表與與賬單100%送達3、公司重大經(jīng)經(jīng)營利好消息息100%傳達客戶4、公司客戶活活動100%傳達客戶5、對離職理財財經(jīng)理的客戶戶100%回訪5個100%服務(wù)2022/12/31客戶的管理我們所關(guān)注的的：有投資理財意意識有閑散資金（（有購買力））影響力中心（（有影響力））客戶分類2022/12/31客戶的管理理SSS已成為相當當要好的朋朋友SS已開單并介介紹朋友在在你這兒開開單S已開單A滿足上面三三項B滿足上面兩兩項C滿足上面一一項客戶分類客戶的管理理CBAS客戶的經(jīng)營營客戶分類2022/12/31客戶的管理理客戶經(jīng)營檔案卡年月日客戶姓名

出生日期

性別

聯(lián)系方式

客戶類型

職業(yè)

第一次拜訪時間

愛好

工作單位

職務(wù)

家庭住址

拜訪記錄時間拜訪記錄拜訪情況

家庭成員工作單位及地址出生年月聯(lián)系電話

投資理財潛在需求：備注：關(guān)注細節(jié)、、用心經(jīng)營營客戶的拜訪訪情況做索索引記錄以備在以以后拜訪時時作好充分的的接觸前準準備對家庭成員員信息的了了解，其作用是顯顯而易見的的，都是有效的潛在在客戶資源源為未來增加加資金、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹做準準備其他需拜訪訪的人員及及拜訪心得得記錄客戶分類工工具管理2022/12/31客戶的管理理客戶信息每日一覽表客戶姓名客戶類型聯(lián)系電話出生日期生肖興趣愛好家庭住址備注

客戶分類工工具管理課程內(nèi)容客戶管理與維護1客戶的管理2客戶的維護3客戶的維護護客戶維護就就是指在公公司明文規(guī)規(guī)定的銷售售政策之外外，充分調(diào)調(diào)動所能爭爭取的資源源及運用個個人的努力力與魅力，，給予客戶戶情感上的的關(guān)懷和滿滿足，為正正常的銷售售工作創(chuàng)造造良好的人人際關(guān)系環(huán)環(huán)境。業(yè)務(wù)關(guān)系：：實質(zhì)上是一一種人際關(guān)關(guān)系人際關(guān)系的的支撐點是是兩個：利益和感情情客戶維護客戶的維護護感情是什么么？有人說：感情＝請客客、吃飯？？感情是最說說不清的東東西感情——是人們對外外界的一種種心理感受受和反應(yīng)感情的形成成——要靠一定量量的刺激客戶的維護護（一）周期期型客戶維維護周期型客戶戶維護是指指那些有規(guī)規(guī)律的周期期性發(fā)生的的客戶維護護，主要包包括下述幾幾項內(nèi)容：：1．周期性情情感電話拜拜訪情感電話拜拜訪有兩個個注意事項項：（1）電話時間間相對于非非常規(guī)律性性的周期性性工作電話話拜訪而言言要相對不不規(guī)律一些些，以在客客戶心目中中弱化“工工作”氛圍圍，強化““感情”印印象。（2）電話內(nèi)容容以“噓寒寒問暖，使使勁關(guān)懷””為主要內(nèi)內(nèi)容，但切切忌“肉麻麻”！客戶維護的的方法途徑徑2022/12/31客戶戶的的維維護護電話話拜拜訪訪主主要要以以已已簽簽單單客客戶戶為為主主。。目目的的主主要要是是增增加加我我們們在在客客戶戶心心目目中中的的存存在在感感以以及及客客戶戶持持續(xù)續(xù)對對公公司司和和投投資資理理財財?shù)牡年P(guān)關(guān)注注。。王大大哥哥，，您您好好，，我我是是中中融融民民信信的的小小李李，，最最近近挺挺忙忙的的吧吧，，最近近都都很很少少在在微微信信朋朋友友圈圈里里看看到到您您的的動動態(tài)態(tài)了了。。您您這這個個月月的的債債券券列列表表和和賬賬單單都都收收到到了了嗎嗎？？收收益益很很不不錯錯吧吧？？現(xiàn)現(xiàn)在在公公司司也也在在極極力力開開發(fā)發(fā)一一些些新新的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)模模式式，，收收益益都都會會有有很很大大的的提提升升噢噢??！現(xiàn)現(xiàn)在在溫溫差差比比較較大大，，您您在在工工作作的的同同時時也也得得多多注注意意下下身身體體。。公公司司下下個個月月會會發(fā)發(fā)一一批批福福利利，，到到時時我我給給您您送送一一些些過過去去!客戶戶維維護護的的方方法法途途徑徑客戶戶的的維維護護兩人人一一組組進進行行角角色色扮扮演演，，實實戰(zhàn)戰(zhàn)演演練練?。。。。?！角色色演演練練客戶戶的的維維護護2．周期期性性實實地地拜拜訪訪實地地拜拜訪訪針針對對于于意意向向客客戶戶和和已已經(jīng)經(jīng)簽簽單單的的客客戶戶，，目目的的在在于于增增進進感感情情，，促促成成簽簽單單以以及及融融入入以以客客戶戶為為中中心心的的朋朋友友圈圈。。做好好周周期期性性實實地地拜拜訪訪的的客客戶戶維維護護要要注注意意如如下下幾幾個個注注意意事事項項：：（1）給給客客戶戶帶帶一一些些價價值值不不高高但但很很實實用用的的小小禮禮品品（2）參參與與客客戶戶的的經(jīng)經(jīng)營營活活動動和和休休閑閑活活動動（（了了解解客客戶戶平平常常的的業(yè)業(yè)余余活活動動，，通通過過自自己己的的組組織織，，參參與與客客戶戶的的活活動動））（3））合合適適的的時時間間和和場場合合客戶戶維維護護的的方方法法途途徑徑客戶戶的的維維護護（二二））““幫幫忙忙式式””客客戶戶維維護護（三三））重重大大環(huán)環(huán)境境事事件件客客戶戶維維護護（四四））基基于于客客戶戶個個性性與與愛愛好好的的客客戶戶維維護護客戶戶維維護護的的方方法法途途徑徑客戶戶的的維維護護1、特特征征：：主主動動熱熱情情、、樂樂于于交交際際、、好好動動、、話話多多、、變變化化快快2、關(guān)關(guān)鍵鍵：：持持續(xù)續(xù)邀邀請請活活動動，，要要求求攜攜伴伴同同往往，，互互動動要要多多，，熱熱絡(luò)絡(luò)。。3、提提示示：：活活動動舉舉辦辦前前是是最最佳佳轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹時時機機；；活動動舉舉辦辦時時是是最最佳佳建建立立關(guān)關(guān)系系時時期期；；平時時多多聯(lián)聯(lián)系系、、加加強強關(guān)關(guān)系系，，增增加加感感情情??！客戶戶性性格格———外向向型型客戶戶的的維維護護1、特特征征：：熱熱情情急急躁躁狂狂熱熱強強勢勢支支配配力力強強好好做做決決定定2、關(guān)關(guān)鍵鍵：：資資料料訊訊息息搜搜集集，，佐佐證證資資料料3、提提示示：：須須坦坦白白開開門門見見山山，，少反反駁駁，，多多傾傾聽聽，，虛虛心心求求教教；；用包包裝裝話話術(shù)術(shù)給給他他決決定定權(quán)權(quán)；；客戶戶性性格格———控制制型型2022/12/31客戶戶的的維維護護1、特特征征：：較較有有戒戒心心，，話話少少，，無無法法揣揣測測真真實實想想法法。。2、關(guān)關(guān)鍵鍵：：以以媒媒體體切切入入為為主主，，如如信信函函、、理理財財周周刊刊發(fā)發(fā)放放的的形形式式多多樣樣化化。。3、提提示示：：相相關(guān)關(guān)資資訊訊的的寄寄送送+信函函；；資訊訊頻頻道道定定期期電電郵郵；；電話話回回訪訪機機制制；；短信信的的使使用用；；面訪訪時時的的說說明明要要點點。。客戶戶性性格格———分析析（（思思考考））型型客戶戶的的維維護護1、特特征征：：感感情情細細膩膩，，好好接接觸觸，，易易受受環(huán)環(huán)境境影影響響；；2、關(guān)關(guān)鍵鍵：：資資料料訊訊息息搜搜集集，，投投其其所所好好；；生生日日簿簿等等客客戶戶資資料料的的建建立立。。3、提提示示：：““蛋蛋糕糕+鮮花花法法””屢屢試試不不爽爽；；提前前布布局局；；因人人而而異異制制造造感感動動。?？蛻魬粜孕愿窀瘛獪睾秃托托?022/12/31客戶的維維護客戶尊重重的營銷銷員客戶反感感的營銷銷員找出拜訪訪所需的的資訊，，如：最最佳拜訪訪時間、、客戶的的喜好等等事前準備備充分、、計劃性性拜訪能基于相相互尊重重發(fā)展關(guān)關(guān)系當客戶方方便時才才進行拜拜訪，并并注意影影響穿著整潔潔、專業(yè)業(yè)、謙和和有禮、、遵守諾諾言能夠清楚楚說明公公司投資資理財模模式能夠合理理的回答答問題會察言觀觀色，點點到為止止角色的扮扮演懶散邋遢遢的外表表不會說話話、不能能回答問問題對收益做做夸大的的說明問出一些些令人難難堪、愚愚蠢的問問題粗魯、強強迫、“知道一切切”、想要教教客戶對自己和和同業(yè)的的知識不不熟悉像“鸚鵡”般介紹前來乞求求輕許諾、、不守信信、不真真誠、不不可信賴賴頻繁跳槽槽的營銷銷員，缺缺乏安全全感我們需要要注意的的天下難事事必作于于易天下大事事必作于于細謝謝聆聽聽9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。06:40:0006:40:0006:4012/31/20226:40:00AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2206:40:0006:40Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。06:40:0006:40:0006:40Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2206:40:0006:40:00December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20226:40:00上上午午06:40:0012月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:40上上午午12月月-2206:40December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/316:40:0006:40:0031December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。6:40:00上午午6:40上午午06:40:0012月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。06:40:0006:40:0006:4012/31/20226:40:00AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2206:40:0006:40Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。06:40:0006:40:0006:40Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2206:40:0006:40:00December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20226:40:00上上午午06:40:0012月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月226:40上上午午12月月-2206:40December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/316:40:0006:40:0031December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。6:40:00上上午6:40上上午06:40:0012月-229、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,2022