客戶(hù)心理培訓(xùn)

培訓(xùn)人員:王慶哥有哥可以電話(huà)注意事項(xiàng)給客戶(hù)留下對(duì)你的印象（或良好或特殊）抓取引導(dǎo)客戶(hù)興奮點(diǎn)或者說(shuō)是興趣點(diǎn)（要在第一時(shí)間抓住不然很難維持一通電話(huà)的有效性）擺正自己的位置，不是你去求客戶(hù)（讓客戶(hù)覺(jué)得你是善意的真誠(chéng)的一定要釋放自己千萬(wàn)不可膽小心虛）明確自己電話(huà)的目的，說(shuō)每一句話(huà)的意圖帶給客戶(hù)的反映特別是新員工幫助客戶(hù)了解他們的需求，強(qiáng)調(diào)客戶(hù)的利益簡(jiǎn)化你的對(duì)話(huà)內(nèi)容保持禮貌，友好但又不缺乏氣勢(shì)，讓客戶(hù)覺(jué)得錯(cuò)過(guò)你是可惜的建立客戶(hù)對(duì)你的信心站在他的立場(chǎng)為他考慮,建立客戶(hù)對(duì)你的信心客戶(hù)心理分析客戶(hù)很善良只要你在為他考慮，他也會(huì)和你共鳴總想占便宜，就需要擺正立場(chǎng)引導(dǎo)前期都會(huì)戒備，就需要找興趣點(diǎn)吸引大部份客戶(hù)在電話(huà)內(nèi)容中都不說(shuō)真話(huà)客戶(hù)需要感到自己被尊重客戶(hù)的需求被重視電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的事前規(guī)劃工作

Pre-CallPlanning

做任何事情，如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有四件重要準(zhǔn)備工作：1、了解真正的客戶(hù)需求2、充分準(zhǔn)備自己的項(xiàng)目資料,掌握市場(chǎng)和行業(yè)信息3、研究準(zhǔn)客戶(hù)/老客戶(hù)的基本資料，比如對(duì)其產(chǎn)品、渠道、網(wǎng)絡(luò)情況等等進(jìn)行歸類(lèi)分析4、其他準(zhǔn)備事項(xiàng)。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的事前規(guī)劃工作（1）

（一）了解客戶(hù)的真實(shí)需求每一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)投資的動(dòng)機(jī)都不一樣，但通常最后的動(dòng)機(jī)都只有2大類(lèi)，一種動(dòng)機(jī)是希望獲得某種好處，另一種動(dòng)機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。每一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)在決定是否投資前，一定會(huì)想“對(duì)我有什么好處？”因此客戶(hù)要的是“好處”而不是項(xiàng)目本身的形式。另外，必須區(qū)別準(zhǔn)客戶(hù)的“需求”及“期望”；“需求”是非要不可的動(dòng)機(jī)，而“期望”是有最好，沒(méi)有也沒(méi)關(guān)系的部分。業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)介紹時(shí)，主要是強(qiáng)調(diào)帶給客戶(hù)的利益和可以實(shí)現(xiàn)的效果，市場(chǎng)影響力等，非必要的服務(wù)和禮品、配套活動(dòng)等僅是用來(lái)加強(qiáng)銷(xiāo)售的效果，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員千萬(wàn)要記住

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的事前規(guī)劃工作（2）

客戶(hù)決定的動(dòng)機(jī)有許多，但是最重要的有下列幾個(gè)：1、經(jīng)濟(jì)利益或者說(shuō)市場(chǎng)動(dòng)機(jī)是吸引準(zhǔn)客戶(hù)最強(qiáng)的動(dòng)機(jī)，例如和我們合作可以拿到訂單，可以開(kāi)拓市場(chǎng)2、方便性，在短時(shí)間內(nèi)大范圍的接觸同行和買(mǎi)家3、安全感如果一項(xiàng)商品/服務(wù)可以讓人心理上產(chǎn)生安全感，將是很有影響力的因素。讓客戶(hù)信任你，信任你的產(chǎn)品4、競(jìng)爭(zhēng)需要，樹(shù)立企業(yè)形象，取得行業(yè)認(rèn)同電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的事前規(guī)劃工作（3）

（二）整理一份詳細(xì)的推廣計(jì)劃包括我們的優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)或者一定區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和客戶(hù)情況分布和分析等，以及針對(duì)的行業(yè)熱點(diǎn)和亮點(diǎn)，如何向客戶(hù)推介你的計(jì)劃書(shū)電話(huà)話(huà)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的的事事前前規(guī)規(guī)劃劃工工作作（（4））（三三））事事先先研研究究準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶(hù)戶(hù)/老老客客戶(hù)戶(hù)的的基基本本資資料料，，在打打電電話(huà)話(huà)給給準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶(hù)戶(hù)/老老客客戶(hù)戶(hù)之之前前，，要要研研究究一一下下手手邊邊所所有有的的關(guān)關(guān)于于客客戶(hù)戶(hù)的的相相關(guān)關(guān)資資料料，，包包括括客客戶(hù)戶(hù)產(chǎn)產(chǎn)品品、、主主要要市市場(chǎng)場(chǎng)、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)情情況況或或者者對(duì)對(duì)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)宣宣傳傳方方式式的的看看法法等等。。只只有有仔仔細(xì)細(xì)研研究究過(guò)過(guò)以以上上資資料料，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員才才能能確確定定這這次次拜拜訪訪或或者者電電話(huà)話(huà)溝溝通通的的重重點(diǎn)點(diǎn)，，否否則則就就像像瞎瞎子子摸摸象象，，完完全全憑憑自自己己想想象象來(lái)來(lái)猜猜測(cè)測(cè)準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶(hù)戶(hù)的的喜喜好好了了電話(huà)話(huà)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的的事事前前規(guī)規(guī)劃劃工工作作（（5））（一一））其其他他準(zhǔn)準(zhǔn)備備事事項(xiàng)項(xiàng)1、、在在聲聲音音中中放放入入笑笑容容聲音音可可以以反反應(yīng)應(yīng)出出溫溫暖暖或或冷冷陌陌，，有有興興趣趣或或漠漠不不關(guān)關(guān)心心，，關(guān)關(guān)懷懷或或挫挫折折，，耐耐心心或或急急促促，，接接受受或或抗抗拒拒，，因因此此要要讓讓準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶(hù)戶(hù)透透過(guò)過(guò)你你的的聲聲音音感感受受到到你你的的關(guān)關(guān)心心、、笑笑容容和和你你的的激激情情、、自自信信。。2、、在在打打電電話(huà)話(huà)前前深深呼呼吸吸幾幾次次，，可可以以使使自自己己的的心心平平靜靜下下來(lái)來(lái)，，并并使使自自己己的的聲聲音音變變的的比比較較沉沉穩(wěn)穩(wěn)有有力力。。在桌桌上上放放一一杯杯溫溫開(kāi)開(kāi)水水，，當(dāng)當(dāng)說(shuō)說(shuō)話(huà)話(huà)太太久久時(shí)時(shí)，，喝喝一一些些溫溫開(kāi)開(kāi)水水，，可可以以松松弛弛聲聲帶帶。。9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。06:30:1606:30:1606:3012/31/20226:30:16AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2206:30:1606:30Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。06:30:1606:30:1606:30Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2206:30:1706:30:17December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20226:30:17上午06:30:1712月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:30上午午12月-2206:30December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/316:30:1706:30:1731December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。6:30:17上上午6:30上上午午06:30:1712月月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。06:30:1706:30:1706:3012/31/20226:30:17AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2206:30:1706:30Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。06:30:1706:30:1706:30Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2206:30:1706:30:17December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20226:30:17上上午06:30:1712月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門(mén)門(mén)九九派派通通。。。。。十二二月月226:30上上午午12月月-2206:30December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/316:30:1706:30:1731December202217、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。6:30:17上午6:30上上午06:30:1712月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書(shū)如同同和過(guò)去最最杰出的人人談話(huà)。06:30:1706:30:1706:3012/31/20226:30:17AM11、越越是是沒(méi)沒(méi)有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2206:30:1706:30Dec-2231-Dec-2212、越是無(wú)能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯(cuò)兒。06:30:1706:30:1706:30Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強(qiáng)強(qiáng)。12月月-2212月月-2206:30:1706:30:17December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20226:30:17上上午06:30:1712月月-2215、最具挑挑戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)莫莫過(guò)于提提升自我我。。十二月226:30上午午12月-2206:30December31,202216、業(yè)余生生活要有有意義，，不要越越軌。2022/12/316:30:1706:30:1731December202217、一個(gè)人即即使已