客戶需求導(dǎo)向式培訓(xùn)課件

二O一四年山東聯(lián)通聚類市場(chǎng)深度開發(fā)項(xiàng)目《客戶需求導(dǎo)向式》銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理能力提升訓(xùn)練營(yíng)課程結(jié)構(gòu)一、《需求導(dǎo)向引爆人脈》銷售意識(shí)及技巧篇3、營(yíng)銷原理及技巧場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及聚類特征分析2、提能力，抓落實(shí)1、定標(biāo)準(zhǔn)，理流程二、《決戰(zhàn)市場(chǎng)決勝現(xiàn)場(chǎng)》團(tuán)隊(duì)管理與指導(dǎo)篇2、市場(chǎng)開發(fā)策略及客戶畫像研究1）市場(chǎng)開發(fā)策略剖析2）客戶需求精細(xì)研究1）營(yíng)銷原理三大要點(diǎn)2）實(shí)戰(zhàn)掃場(chǎng)四大流程40%的客戶會(huì)因?yàn)榉?wù)的口碑而轉(zhuǎn)投競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；55%的客戶會(huì)因?yàn)榱己玫姆?wù)體驗(yàn)而推薦一個(gè)品牌（超過(guò)產(chǎn)品和價(jià)格因素的影響）；85%的客戶愿意多付25%的錢以確保超級(jí)的服務(wù)體驗(yàn)。82%的客戶不再跟體驗(yàn)很差的企業(yè)做生意；79%的客戶會(huì)向別人控訴他們遇到的糟糕體驗(yàn)?？蛻趔w驗(yàn)的影響和傳播結(jié)論：了解客戶的需要是我們的首要工作！客戶意識(shí)變革：需要更好的服務(wù)和體驗(yàn)客戶覺(jué)得我們非常了解他，才會(huì)接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)！銷售模式變革：“坐商”、“行商”、“電商”時(shí)代背景互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代飛速發(fā)展，零售企業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)模式發(fā)展呼喚“坐商連鎖化，行商屬地化，電商規(guī)?；钡霓D(zhuǎn)型與變革坐商連鎖化——對(duì)“客上我門”渠道，只有集中化連鎖管理，才能實(shí)現(xiàn)門店運(yùn)營(yíng)高效、統(tǒng)一、專業(yè)、規(guī)范行商屬地化——對(duì)“我上客門”渠道，只有屬地化管理、靈活授權(quán)，才能貼近用戶、靈活應(yīng)變，最大程度滿足客戶個(gè)性化需求電商規(guī)模化——移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展，電子商務(wù)模式、移動(dòng)支付渠道不斷升級(jí)，只有全力擴(kuò)展電子渠道銷售內(nèi)涵與規(guī)模，才能真正滿足客戶電子渠道受理需求新發(fā)展形勢(shì)下，銷售模式轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)工作是打造“連鎖化、專業(yè)化的坐商，屬地化、靈活化的行商以及規(guī)?；⑿б婊碾娚獭苯Y(jié)論：多渠道協(xié)同是高效工作的保障！中小聚類市場(chǎng)的營(yíng)銷核心理念產(chǎn)品價(jià)格服務(wù)全業(yè)務(wù)態(tài)勢(shì)下的競(jìng)爭(zhēng)分析促銷結(jié)論：從賣產(chǎn)品到賣方案是聚類市場(chǎng)工作特點(diǎn)！中小聚類客戶營(yíng)銷的SOP管理尋找目標(biāo)客戶達(dá)成交易建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系①、尋找目標(biāo)客戶中小聚類客戶營(yíng)銷的SOP管理目標(biāo)客戶價(jià)值評(píng)估產(chǎn)品認(rèn)同度目前單位間關(guān)系關(guān)系緊密度通信資金投入業(yè)務(wù)發(fā)展空間所屬企業(yè)信譽(yù)個(gè)體影響力信息化能力戰(zhàn)略合作定位顯性價(jià)值隱性價(jià)值社會(huì)價(jià)值工具：《聚類市場(chǎng)深度開發(fā)機(jī)會(huì)分析總表》進(jìn)一步對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行三類劃分守：拓：攻：利用資源優(yōu)勢(shì)將業(yè)務(wù)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手領(lǐng)域進(jìn)攻例如：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)加強(qiáng)對(duì)用戶與渠道的掌控減少客戶流失例如：多層業(yè)務(wù)捆綁、提供個(gè)性化服務(wù)精耕細(xì)作、做好市場(chǎng)深度挖掘例如：強(qiáng)化集團(tuán)信息化產(chǎn)品、增強(qiáng)集團(tuán)的深度挖掘②、達(dá)成交易基礎(chǔ)三“率”客戶經(jīng)理知曉率營(yíng)銷溝通有效率競(jìng)品分析到位率中小聚類客戶營(yíng)銷的SOP管理③、與客戶建建立長(zhǎng)久的合合作關(guān)系請(qǐng)問(wèn)：如何提提高客戶忠誠(chéng)度爭(zhēng)取客戶維護(hù)客戶促使客戶購(gòu)買買更多爭(zhēng)取更多客戶戶做市場(chǎng)的優(yōu)先等級(jí)中小聚類客戶戶營(yíng)銷的SOP管理12售前四件事售中四件事售后四件事信息化產(chǎn)品深深度透析客戶信息收集集與分析對(duì)手信息收集集與分析解決方案設(shè)定定與呈現(xiàn)策略選擇與談?wù)勁袑?shí)施解決方案優(yōu)化化與修訂訂單促成與執(zhí)執(zhí)行計(jì)劃業(yè)務(wù)開通與過(guò)過(guò)程保障客戶輔導(dǎo)與疑疑難解惑故障排除與產(chǎn)產(chǎn)品升級(jí)客情關(guān)懷與意意見(jiàn)反饋深度挖掘與方方案延展---產(chǎn)品推廣不是是一次性的，，而應(yīng)該是個(gè)個(gè)循環(huán)！根據(jù)客戶營(yíng)銷銷的SOP管理，客戶經(jīng)理職能能匹配課程結(jié)構(gòu)一、《需求導(dǎo)向引爆人脈》銷售意識(shí)及技巧篇3、營(yíng)銷原理及及技巧場(chǎng)景實(shí)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境及聚類特特征分析2、提能力，抓抓落實(shí)1、定標(biāo)準(zhǔn)，理理流程二、《決戰(zhàn)市場(chǎng)決決勝現(xiàn)場(chǎng)》團(tuán)隊(duì)管理與指指導(dǎo)篇2、市場(chǎng)開發(fā)策策略及客戶畫畫像研究1）市場(chǎng)開發(fā)策策略剖析2）客戶需求精精細(xì)研究1）營(yíng)銷原理三三大要點(diǎn)2）實(shí)戰(zhàn)掃場(chǎng)四四大流程核心成員把控控：關(guān)鍵時(shí)刻刻對(duì)關(guān)鍵人的的維系集團(tuán)成員深挖挖：構(gòu)建新型型客戶維系價(jià)價(jià)值鏈行業(yè)產(chǎn)品捆綁綁：定制化方方案增加產(chǎn)品品粘性建立平臺(tái)合作作：跨界融合合打造新營(yíng)銷銷模式市場(chǎng)開發(fā)策略略四大關(guān)鍵要要點(diǎn)核心成員把控控：關(guān)鍵時(shí)刻刻對(duì)關(guān)鍵人的的維系十大時(shí)刻：市場(chǎng)開發(fā)策略略四大關(guān)鍵要要點(diǎn)1、生日關(guān)懷2、捆綁到期提提醒3、客戶入網(wǎng)記記念日4、客戶終端更更換5、停機(jī)預(yù)警6、客戶話費(fèi)異異常激增7、套餐超標(biāo)或或使用不足8、客戶的流量量監(jiān)控9、高漫游監(jiān)控控10、主被叫話務(wù)務(wù)失衡集團(tuán)成員深挖挖：構(gòu)建新型型客戶維系價(jià)價(jià)值鏈五個(gè)衍生：市場(chǎng)開發(fā)策略略四大關(guān)鍵要要點(diǎn)向客戶的客戶戶的衍生向客戶的親戚戚衍生向客戶的合作作伙伴衍生向客戶的主管管上級(jí)衍生向客戶的集團(tuán)團(tuán)成員衍生行業(yè)產(chǎn)品捆綁綁：定制化方方案增加產(chǎn)品品粘性市場(chǎng)開發(fā)策略略四大關(guān)鍵要要點(diǎn)四個(gè)需要：建立平臺(tái)合作作：跨界融合合打造新營(yíng)銷銷模式市場(chǎng)開發(fā)策略略四大關(guān)鍵要要點(diǎn)幫助平臺(tái)做管管理幫助平臺(tái)做服服務(wù)幫助平臺(tái)做營(yíng)營(yíng)銷小貼士：留心心建立隱性平平臺(tái)三個(gè)幫助：課程結(jié)構(gòu)一、《需求導(dǎo)向引爆人脈》銷售意識(shí)及技巧篇3、營(yíng)銷原理及及技巧場(chǎng)景實(shí)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境及聚類特特征分析2、提能力，抓抓落實(shí)1、定標(biāo)準(zhǔn)，理理流程二、《決戰(zhàn)市場(chǎng)決決勝現(xiàn)場(chǎng)》團(tuán)隊(duì)管理與指指導(dǎo)篇2、市場(chǎng)開發(fā)策策略及客戶畫畫像研究1）市場(chǎng)開發(fā)策策略剖析2）客戶需求精精細(xì)研究1）營(yíng)銷原理三三大要點(diǎn)2）實(shí)戰(zhàn)掃場(chǎng)四四大流程客戶需求研究究四個(gè)基礎(chǔ)搜集客戶基本資料競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料客戶運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀資料聯(lián)系人的個(gè)人資料二個(gè)查看：看組織架構(gòu)，，了解工作關(guān)關(guān)系看工作流程，，了解工作內(nèi)內(nèi)容三個(gè)信息：產(chǎn)品使用情況況及客戶對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品滿意度，，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷銷售代表的名名字、銷售的的特點(diǎn)，該客戶經(jīng)理與與客戶的關(guān)系系等三個(gè)了了解：：了解發(fā)發(fā)展和和方向向，了解困困惑和和危機(jī)機(jī)，了解計(jì)計(jì)劃和和舉措措。四個(gè)要要點(diǎn)：：F：家庭狀狀況和和家鄉(xiāng)鄉(xiāng)，O：在公司司中的的作用用◆同同事之之間的的關(guān)系系R：喜歡的的運(yùn)動(dòng)動(dòng)◆喜喜愛(ài)的的餐廳廳和食食物◆◆喜歡歡閱讀讀的書書籍◆◆M最近是是否有有出行行計(jì)劃劃◆行業(yè)需需求分分析切切入點(diǎn)點(diǎn)：基礎(chǔ)通通信（（內(nèi)外外部通通信需需求））辦公管管理（（內(nèi)部部辦公公需求求）生產(chǎn)控控制（（設(shè)備備管理理需求求）營(yíng)銷服服務(wù)（（與客客戶交交互需需求））教育行行業(yè)（（小學(xué)學(xué)、大大學(xué)））制造行行業(yè)（（汽車車、冶冶金、、煙草草和日日用品品）交通物物流行行業(yè)（（順豐豐速遞遞、運(yùn)運(yùn)輸））小組討討論練練習(xí)：：請(qǐng)任任選一一個(gè)行行業(yè)，，梳理理其需需求結(jié)合工工具分分析《聚類市市場(chǎng)深深度需需求分分析表表》教育行行業(yè)營(yíng)銷服服務(wù)（（互動(dòng)動(dòng)溝通通交互互需求求）家?；セ?dòng)：：中小學(xué)學(xué)生年年紀(jì)小小，自自控能能力弱弱。家家長(zhǎng)希希望能實(shí)時(shí)時(shí)獲得得子女女在校校情況況，學(xué)學(xué)校也也希望望家長(zhǎng)長(zhǎng)配合合，共共同關(guān)注注學(xué)生生成長(zhǎng)長(zhǎng)。大學(xué)生生信息息服務(wù)務(wù)：大學(xué)學(xué)生生就就業(yè)業(yè)目目前前已已經(jīng)經(jīng)成成為為一一個(gè)個(gè)社社會(huì)會(huì)問(wèn)題題，，學(xué)學(xué)生生希希望望獲獲取取更更多多的的就就業(yè)業(yè)信信息息，，企企業(yè)業(yè)需需要要找找到到合適適的的大大學(xué)學(xué)生生，，而而高高校校需需要要建建立立一一個(gè)個(gè)方方便便靈靈活活的的就就業(yè)業(yè)信息息發(fā)發(fā)布布平平臺(tái)臺(tái)，，幫幫助助大大學(xué)學(xué)生生盡盡快快就就業(yè)業(yè)。。教育育機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)信信息息服服務(wù)務(wù)：：教育育管管理理機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)和和教教育育培培訓(xùn)訓(xùn)機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)受受眾面面廣廣，，教教育育政政策策、、考考試試信信息息、、培培訓(xùn)訓(xùn)信信息息、、成成績(jī)績(jī)信信息息等需需要要及及時(shí)時(shí)有有效效的的發(fā)發(fā)送送到到受受眾眾手手中中。。同同時(shí)時(shí)，，公公眾眾也也可可以通通過(guò)過(guò)移移動(dòng)動(dòng)終終端端進(jìn)進(jìn)行行信信息息查查詢?cè)?、、網(wǎng)網(wǎng)上上報(bào)報(bào)名名等等業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)辦辦理理。。教育育行行業(yè)業(yè)辦公公管管理理（（辦辦公公需需求求））教務(wù)務(wù)教教學(xué)學(xué)管管理理：：學(xué)校校需需要要通通過(guò)過(guò)建建立立教教務(wù)務(wù)教教學(xué)學(xué)管管理理信信息息系統(tǒng)統(tǒng)提提高高教教務(wù)務(wù)管管理理效效率率，，并并配配合合傳傳統(tǒng)統(tǒng)教教學(xué)學(xué)手手段段提提升升教教學(xué)質(zhì)質(zhì)量量。。辦公公協(xié)協(xié)作作：：傳統(tǒng)統(tǒng)文文件件傳傳達(dá)達(dá)和和事事項(xiàng)項(xiàng)通通知知耗耗時(shí)時(shí)長(zhǎng)長(zhǎng)或或傳傳達(dá)達(dá)不不到位位。。教教師師需需要要及及時(shí)時(shí)與與校校內(nèi)內(nèi)系系統(tǒng)統(tǒng)聯(lián)聯(lián)系系，，查查閱閱相相關(guān)關(guān)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)和資資料料，，進(jìn)進(jìn)行行現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)辦辦公公。。希望望實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)對(duì)對(duì)師師生生各各類類卡卡的的統(tǒng)統(tǒng)一一管管理理。?；A(chǔ)礎(chǔ)通通信信（內(nèi)內(nèi)外外部部通通信信需需求求））學(xué)校校師師生生通通信信頻頻繁繁，，希希望望能能降降低低通通信信成成本本。。制造造行行業(yè)業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)控控制制（（設(shè)設(shè)備備管管理理需需求求））生產(chǎn)產(chǎn)流流程程管管理理：：設(shè)備備運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、、零零部部件件調(diào)調(diào)度度和和成成品品倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)輸?shù)鹊拳h(huán)環(huán)節(jié)節(jié)需需要要有有序序的的協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)管管理理，，傳傳統(tǒng)統(tǒng)的的現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)管管理理方方式式耗時(shí)時(shí)長(zhǎng)長(zhǎng)，，效效率率低低。。人車車定定位位調(diào)調(diào)度度：：需要要及及時(shí)時(shí)了了解解人人員員與與車車輛輛等等重重要要生生產(chǎn)產(chǎn)資源源的的位位置置與與狀狀態(tài)態(tài)，，配配合合企企業(yè)業(yè)的的生生產(chǎn)產(chǎn)調(diào)調(diào)度度或或服服務(wù)務(wù)的的要要求科科學(xué)學(xué)調(diào)調(diào)配配，，保保障障資資源源快快速速到到位位。。生產(chǎn)產(chǎn)安安全全管管理理：：對(duì)高高能能耗耗、、高高污污染染的的生生產(chǎn)產(chǎn)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)或或事事故故高發(fā)發(fā)區(qū)區(qū)域域進(jìn)進(jìn)行行信信息息采采集集和和監(jiān)監(jiān)控控，，減減少少安安全全隱隱患患，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)節(jié)能能減減排排。。制造造行行業(yè)業(yè)營(yíng)銷銷服服務(wù)務(wù)制造造企企業(yè)業(yè)需需要要利利用用豐豐富富的的營(yíng)營(yíng)銷銷手手段段開開拓拓內(nèi)內(nèi)銷銷市市場(chǎng)場(chǎng)，，并并且在在產(chǎn)產(chǎn)品品和和價(jià)價(jià)格格趨趨同同的的情情況況下下，，通通過(guò)過(guò)提提升升服服務(wù)務(wù)水水平平降降低成成本本壓壓力力，，避避免免同同質(zhì)質(zhì)化化競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。。企業(yè)業(yè)員員工工眾眾多多，，廠廠區(qū)區(qū)和和管管理理機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)較較為為分分散散，，傳傳統(tǒng)統(tǒng)的的文文件傳傳達(dá)達(dá)和和事事項(xiàng)項(xiàng)通通知知耗耗時(shí)時(shí)長(zhǎng)長(zhǎng)或或傳傳達(dá)達(dá)不不到到位位。。各各廠廠區(qū)區(qū)人人員員需要要及及時(shí)時(shí)與與總總部部系系統(tǒng)統(tǒng)聯(lián)聯(lián)系系，，查查閱閱相相關(guān)關(guān)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)和和資資料料，，進(jìn)進(jìn)行現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)辦辦公公或或數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)采采集集等等工工作作。。基礎(chǔ)礎(chǔ)通通信信分支支機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)數(shù)數(shù)量量不不斷斷增增加加，，跨跨地地區(qū)區(qū)協(xié)協(xié)作作頻頻繁繁，，需需要要穩(wěn)穩(wěn)定定暢通通的的通通信信服服務(wù)務(wù)以以保保障障通通信信暢暢通通和和通通信信成成本本可可控控。。辦公公管管理理物流流行行業(yè)業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)控控制制（（設(shè)設(shè)備備管管理理需需求求））運(yùn)輸輸定定位位調(diào)調(diào)度度：車、、貨貨、、人人的的實(shí)實(shí)時(shí)時(shí)監(jiān)監(jiān)控控調(diào)調(diào)度度貨物物全全程程管管理理：：簡(jiǎn)化化貨貨物物攬攬收收信信息息處處理理環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)，，降降低低成成本和和出出錯(cuò)錯(cuò)率率，，對(duì)對(duì)運(yùn)運(yùn)輸輸中中的的貨貨物物進(jìn)進(jìn)行行實(shí)實(shí)時(shí)時(shí)追追蹤蹤，，保保障障貨貨物安全，，對(duì)客戶戶做到全全程透明明。物流行業(yè)業(yè)營(yíng)銷服務(wù)務(wù)上門支付付：物流企業(yè)業(yè)需要支支持送貨貨到門結(jié)結(jié)款、攬攬貨上門收費(fèi)、、大客戶戶定期結(jié)結(jié)算等靈靈活的付付費(fèi)方式式交通票務(wù)務(wù)：鐵路、長(zhǎng)長(zhǎng)途汽車車、航空空等交通通運(yùn)輸機(jī)機(jī)構(gòu)票務(wù)工作繁繁多，售售票機(jī)構(gòu)構(gòu)分散，，需要統(tǒng)統(tǒng)一的管管理，同同時(shí)旅客也期期待方便便快捷的的取票、、驗(yàn)票方方式營(yíng)銷宣傳傳：統(tǒng)一服務(wù)務(wù)形象，，提升服服務(wù)水平平客戶敏感感屬性分分類1、安全敏敏感型客客戶2、價(jià)格敏敏感型客客戶4、品牌敏敏感型客客戶3、服務(wù)敏敏感型客客戶2、關(guān)鍵角角色服務(wù)務(wù)指南客戶價(jià)值值服務(wù)提提升手段段淺層次客客戶服務(wù)務(wù)手段宴會(huì)上的的觥籌交交錯(cuò)休閑時(shí)的的閑情逸逸致外出時(shí)的的悲歡與與共遠(yuǎn)離時(shí)的的時(shí)常掛掛牽深層次客客戶服務(wù)務(wù)手段積分的日日積月累累文化的不不斷共鳴鳴情感的細(xì)細(xì)水長(zhǎng)流流事業(yè)的互互相幫助助1、需要““首倡者者”為我我們做哪哪些事：：（1）主動(dòng)為為我們提提供集團(tuán)團(tuán)單位內(nèi)內(nèi)部信息息。例如如：①公司司的人事事架構(gòu)、、任免、、調(diào)動(dòng)信信息②領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的興趣趣愛(ài)好、、生日紀(jì)紀(jì)念日等等③集團(tuán)團(tuán)單位信信息化需需求④競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的動(dòng)態(tài)（2）愿意意接受單單位內(nèi)部部人員的的咨詢與與投訴，，協(xié)助我我方解決決問(wèn)題。。（3）愿意抽抽出時(shí)間間和精力力為客戶戶經(jīng)理去去做些職職責(zé)之外外的工作作。①宣傳各各項(xiàng)優(yōu)惠惠政策。。②為客戶經(jīng)經(jīng)理介紹紹引見(jiàn)其其它部門門領(lǐng)導(dǎo)和和更高一一級(jí)的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)。（4）為公司司說(shuō)話，，自覺(jué)維維護(hù)我公公司形象象。在客戶經(jīng)經(jīng)理拜訪訪集團(tuán)客客戶過(guò)程程中，遇遇到其它它客戶的的刁難、、抱怨時(shí)時(shí)，首倡倡者會(huì)替替客戶經(jīng)經(jīng)理說(shuō)話話，打圓圓場(chǎng)。核心決策策者內(nèi)線關(guān)鍵使用用者技術(shù)把關(guān)關(guān)者首倡者輔助決策策者企業(yè)內(nèi)部為你你說(shuō)話的的那個(gè)人人，當(dāng)客客戶內(nèi)部部開會(huì)的的時(shí)候，，首倡者者會(huì)主動(dòng)動(dòng)說(shuō)我們們的產(chǎn)品品業(yè)務(wù)好好關(guān)鍵角色色服務(wù)工工作指南南2、營(yíng)銷服服務(wù)策略略：（1）讓首倡倡者充分分了解熟熟悉產(chǎn)品品和業(yè)務(wù)務(wù)，提供供產(chǎn)品業(yè)業(yè)務(wù)優(yōu)惠惠體驗(yàn)服服務(wù)，為其準(zhǔn)備備充足的的“彈藥”，使其在在決策者者面前能能充分釋釋放。（2）日常關(guān)關(guān)系維系系：（3）優(yōu)惠活活動(dòng)及時(shí)時(shí)告知，，優(yōu)惠辦辦理相關(guān)關(guān)業(yè)務(wù)（4）提供個(gè)個(gè)性化、、人性化化、有針針對(duì)性的的服務(wù)。。核心決策策者內(nèi)線關(guān)鍵使用用者技術(shù)把關(guān)關(guān)者首倡者輔助決策策者集團(tuán)內(nèi)部部為你說(shuō)說(shuō)話的那那個(gè)人，，當(dāng)客戶戶內(nèi)部開開會(huì)的時(shí)時(shí)候，首首倡者會(huì)會(huì)主動(dòng)說(shuō)說(shuō)我們的的產(chǎn)品業(yè)業(yè)務(wù)好關(guān)鍵角色色服務(wù)工工作指南南關(guān)鍵人維護(hù)層效益層面維護(hù)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)1、需要技技術(shù)把關(guān)關(guān)者為我我們做哪哪些事：：在領(lǐng)導(dǎo)面面前，利利用其專專業(yè)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，突突出產(chǎn)品品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，取得得領(lǐng)導(dǎo)的的信任。。2、營(yíng)銷服服務(wù)策略略：（1）先入為為主，采采取對(duì)位位溝通的的方法：：滔滔不不絕的人人，多傾傾聽；只只聽不說(shuō)說(shuō)的人，，交流前前要做全全方位的的準(zhǔn)備。。（2）客戶經(jīng)經(jīng)理負(fù)責(zé)責(zé)收集技技術(shù)把關(guān)關(guān)者的信信息資料料，將我們的的項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理/行業(yè)經(jīng)理理引薦給給技術(shù)把把關(guān)者，便于雙雙方技術(shù)術(shù)層面的的溝通。。核心決策策者內(nèi)線關(guān)鍵使用者技術(shù)把關(guān)者首倡者輔助決策者技術(shù)人員往往往具有先接受受事實(shí)再接受受情感的特征征，這個(gè)人必必須在技術(shù)層層面上有決策策性和發(fā)言權(quán)權(quán)關(guān)鍵角色服務(wù)務(wù)工作指南技術(shù)員維護(hù)層技術(shù)層面維護(hù)不麻煩1、需要關(guān)鍵使使用者為我們們做哪些事：：2、營(yíng)銷服務(wù)策策略：核心決策者內(nèi)線關(guān)鍵使用者技術(shù)把關(guān)者首倡者輔助決策者集團(tuán)產(chǎn)品、業(yè)業(yè)務(wù)的最終使使用者，對(duì)集集團(tuán)產(chǎn)品業(yè)務(wù)務(wù)下一步更大大范圍的使用用和推廣具有有影響關(guān)鍵角色服務(wù)務(wù)工作指南使用者維護(hù)層實(shí)用層面維護(hù)很方便1、需要輔助決決策者為我們們做哪些事：：2、營(yíng)銷服務(wù)策略略：核心決策者內(nèi)線關(guān)鍵使用者技術(shù)把關(guān)者首倡者輔助決策者輔助決策者往往往能夠推動(dòng)動(dòng)采購(gòu)決策偏偏向我們一方方關(guān)鍵角色服務(wù)務(wù)工作指南輔助者維護(hù)層關(guān)系層面維護(hù)有驚喜1、需要內(nèi)線為為我們做哪些些事：（1）通風(fēng)報(bào)信（2）營(yíng)造有利于于公司的輿論論環(huán)境（3）當(dāng)客戶質(zhì)疑產(chǎn)產(chǎn)品不好用，，煽動(dòng)其他員員工抵觸，而而客戶經(jīng)理又又不便于直接接與其針鋒相相對(duì)時(shí)，可利利用內(nèi)線去化化解危機(jī)。4、營(yíng)銷服務(wù)策策略：（1）日常小恩小小惠不斷，激激發(fā)提供信息息的積極性。。（2）幫助內(nèi)線做做一些客戶經(jīng)經(jīng)理力所能及及的事情，核心決策者內(nèi)線關(guān)鍵使用者技術(shù)把關(guān)者首倡者輔助決策者內(nèi)線通常是集集團(tuán)內(nèi)消息靈靈通的人士，，經(jīng)常會(huì)給我我們通風(fēng)報(bào)信信關(guān)鍵角色服務(wù)務(wù)工作指南內(nèi)線維護(hù)層利益層面維護(hù)有實(shí)惠1、需要核心決決策者為我們們做哪些事：：（1）愿意使用我我們的產(chǎn)品和和業(yè)務(wù)。（2）愿意推薦或或能影響其他他集團(tuán)使用我我們的產(chǎn)品和和業(yè)務(wù)。2、營(yíng)銷服務(wù)策策略：（1）首先通過(guò)為為決策者及其其家人提供優(yōu)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)（2）在產(chǎn)品項(xiàng)目目方案呈現(xiàn)時(shí)時(shí)，材料盡量量多用表格，，突出業(yè)務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品的功能和和優(yōu)點(diǎn)，體現(xiàn)現(xiàn)業(yè)務(wù)所能帶帶來(lái)的價(jià)值：：提高工作效效率，節(jié)約生生產(chǎn)成本，能能客戶帶來(lái)更更大收益；（3）會(huì)晤決策者者一定要注意意儀容、儀表表和日常的禮禮儀規(guī)范，給給決策者以專專業(yè)的形象，，獲得較高的的話語(yǔ)權(quán)；（4）落實(shí)首席客客戶代表制度度，通過(guò)公司司中高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)攻關(guān)拜訪，，密切同集團(tuán)團(tuán)高層的關(guān)系系。核心決策者內(nèi)線關(guān)鍵使用者技術(shù)把關(guān)者首倡者輔助決策者注重目標(biāo)，不不看細(xì)節(jié)；他他們關(guān)注的是是整體水平和和營(yíng)銷人員的的素質(zhì)；注重重產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)的平衡關(guān)鍵角色服務(wù)務(wù)工作指南決策者維護(hù)層層形象層面維護(hù)護(hù)有影響43解決方案的兩兩種版本通俗版：可讀讀性強(qiáng)，煽動(dòng)動(dòng)力強(qiáng)專業(yè)版：專業(yè)業(yè)性強(qiáng)、權(quán)威威性強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合才是是硬道理?。。?！根據(jù)決策對(duì)象象不同進(jìn)行科科學(xué)組合3、解決方案利利益呈現(xiàn)44解決方案的幾幾種表現(xiàn)形式式產(chǎn)品手冊(cè)推薦單頁(yè)方案文檔視頻動(dòng)畫情景案例分析報(bào)告注：絕對(duì)不是是產(chǎn)品使用說(shuō)說(shuō)明書?。。?！45根據(jù)之前的案案例試試看，寫一一寫吧！課程結(jié)構(gòu)一、《需求導(dǎo)向引爆人脈》銷售意識(shí)及技巧篇3、營(yíng)銷原理及及技巧場(chǎng)景實(shí)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境及聚類特特征分析2、提能力，抓抓落實(shí)1、定標(biāo)準(zhǔn)，理理流程二、《決戰(zhàn)市場(chǎng)決決勝現(xiàn)場(chǎng)》團(tuán)隊(duì)管理與指指導(dǎo)篇2、市場(chǎng)開發(fā)策策略及客戶畫畫像研究1）市場(chǎng)開發(fā)策策略剖析2）客戶需求精精細(xì)研究1）營(yíng)銷原理三三大要點(diǎn)2）實(shí)戰(zhàn)掃場(chǎng)四四大流程營(yíng)銷基本原理理：溝通語(yǔ)義義效應(yīng)例1，有個(gè)年輕的的牧師問(wèn)主教教1、主教，請(qǐng)你你告訴我，禱禱告的時(shí)候可可不可以抽煙煙？2、主教，請(qǐng)你你告訴我，抽抽煙的時(shí)候可可不可以禱告告？---你覺(jué)得主教對(duì)對(duì)于兩種問(wèn)法法的回答是否否一樣？例2：醫(yī)生這樣對(duì)對(duì)病人說(shuō)1、如果做這個(gè)個(gè)手術(shù)，你會(huì)會(huì)從原來(lái)80%的存活概率提提升到90%2、如果不做這這個(gè)手術(shù)，你你存活的概率率會(huì)從90%減少為80%3、如果不做這這個(gè)手術(shù)，你你死亡的的概概率將從10%增加到20%---請(qǐng)問(wèn)病人在那那種說(shuō)法下更更愿意接受手手術(shù)？48合算偏見(jiàn)：你和愛(ài)人準(zhǔn)備備去買一床九九孔被，事先先也知道商場(chǎng)場(chǎng)里有三種款款式可供選擇擇：普通型、、豪華型、超超大豪華型。。因?yàn)榫蛢蓚€(gè)個(gè)人睡，于是是準(zhǔn)備買豪華華型的?？墒鞘堑搅松虉?chǎng)發(fā)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在在在搞促銷活動(dòng)動(dòng)，所有款式式的九孔被均均400元/條出售，而你你也知道這三三款被子的原原價(jià)分別為450元、550元、650元。請(qǐng)問(wèn)，你你現(xiàn)在會(huì)傾向向于購(gòu)買哪一一種款式的被被子？為什么，說(shuō)出出你的理由？？營(yíng)銷基本原理理：客戶消費(fèi)費(fèi)中的行為決決策49效率偏見(jiàn)：你去買房子，，房子的總價(jià)價(jià)為100萬(wàn)，房產(chǎn)公司司有優(yōu)惠：方案一，審批批、流程非常常繁瑣，大概概會(huì)耗費(fèi)你一一周的時(shí)間，，這樣可以優(yōu)優(yōu)惠10000元；方案二，手續(xù)續(xù)很簡(jiǎn)單，當(dāng)當(dāng)場(chǎng)能夠辦理理，但只優(yōu)惠惠8500元；你會(huì)選擇哪個(gè)個(gè)方案？營(yíng)銷基本原理理：客戶消費(fèi)費(fèi)中的行為決決策課程結(jié)構(gòu)一、《需求導(dǎo)向引爆人脈》銷售意識(shí)及技巧篇3、營(yíng)銷原理及及技巧場(chǎng)景實(shí)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境及聚類特特征分析2、提能力，抓抓落實(shí)1、定標(biāo)準(zhǔn)，理理流程二、《決戰(zhàn)市場(chǎng)決決勝現(xiàn)場(chǎng)》團(tuán)隊(duì)管理與指指導(dǎo)篇2、市場(chǎng)開發(fā)策策略及客戶畫畫像研究1）市場(chǎng)開發(fā)策策略剖析2）客戶需求精精細(xì)研究1）營(yíng)銷原理三三大要點(diǎn)2）實(shí)戰(zhàn)掃場(chǎng)四四大流程客戶需求挖掘掘產(chǎn)品推薦技巧巧異議化解促成成開場(chǎng)切入技巧巧實(shí)戰(zhàn)四大流程程實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷四大大流程之一：：52自我介紹及開開場(chǎng)白今天來(lái)了個(gè)叫叫李明的聯(lián)通通客戶經(jīng)理，，挺健談的……記得有聯(lián)通的的人來(lái)過(guò)水過(guò)鴨背聽完就忘開場(chǎng)白三種境境界浮云級(jí)印象級(jí)深刻級(jí)53自我介紹及開開場(chǎng)白開場(chǎng)白結(jié)構(gòu)：：設(shè)計(jì)與演練：：我的開場(chǎng)白白拜訪時(shí)的開場(chǎng)場(chǎng)切入個(gè)人角度切入入工作情況興趣愛(ài)好朋友社交創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷單位角度切入入行業(yè)前景企業(yè)歷程經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品寒暄：先不聊聊產(chǎn)品，先聊聊聊客戶有效的產(chǎn)品資資料客戶見(jiàn)證資料料相關(guān)協(xié)議及單單證聯(lián)絡(luò)感情的小小禮物名片筆記本、筆個(gè)人物品及其其他我們的公文包包里應(yīng)該放些些什么？集團(tuán)走訪物品品資料準(zhǔn)備實(shí)戰(zhàn)流程二客戶需求挖掘掘產(chǎn)品推薦技巧巧異議化解促成成開場(chǎng)切入技巧巧實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷四大大流程之二：：溝通與詢問(wèn)的的要點(diǎn)學(xué)會(huì)發(fā)問(wèn),確認(rèn)需求,尋找購(gòu)買點(diǎn)1)開放式---讓客戶告訴你你更多的自然然信息2)封閉式--根據(jù)客戶提供供的信息進(jìn)一一步獲得準(zhǔn)確確的信息客戶需求挖掘掘58開放式的詢問(wèn)問(wèn)OpenQuestion在談判開始盡盡量用開放型型的句子－－－“這件事您您有什么看法法？”自己的優(yōu)點(diǎn)讓讓別人去說(shuō)，，“引導(dǎo)”其其說(shuō)出來(lái)。自自己的缺點(diǎn)要要自己說(shuō)，““誠(chéng)實(shí)”，建建立互信，避避免辯論和辨辨白。設(shè)法取得訊息息了解目前狀況況及問(wèn)題點(diǎn)：：目前合作中中有哪些問(wèn)題題想要解決？？了解客戶期望望的目標(biāo)：您您希望能達(dá)到到什么樣的效效果？了解客戶對(duì)其其他競(jìng)爭(zhēng)者的的看法：您認(rèn)認(rèn)為某運(yùn)用商商有哪些優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)？了解客戶的需需求：您希望望擁有怎么樣樣的綜合服務(wù)務(wù)？鼓勵(lì)對(duì)方表達(dá)達(dá)看法、想法法您的意思是……？您的問(wèn)題是……?您的想法是……?您看這個(gè)套餐餐如何？您對(duì)保障內(nèi)容容方面還有哪哪些再考慮的的？3)引導(dǎo)式一個(gè)人在溝通通中連說(shuō)“四四”個(gè)“是””字后，大多多數(shù)人在第五五個(gè)問(wèn)題溝通通中比較容易易說(shuō)“是”。。所以，勸說(shuō)的的方法之一是是：先問(wèn)對(duì)方方同意的問(wèn)題題，問(wèn)“是不不是”或者““對(duì)不對(duì)”，，讓對(duì)方習(xí)慣慣于說(shuō)“是””或者“對(duì)””，然后漸漸漸引導(dǎo)對(duì)方方進(jìn)入設(shè)定的的方向，對(duì)方方只好繼續(xù)不不斷地回答““是”。當(dāng)然，在實(shí)際際說(shuō)服活動(dòng)中中并不需一定定湊滿“四”個(gè)是字，但首首先讓人說(shuō)““是”是重要要的?？蛻粜枨笸诰蚓蛐枨蟊憩F(xiàn)的幾幾種形式明顯性需求：：客戶知道問(wèn)題題在哪里，并并知道該如何何解決客戶知道問(wèn)題題在哪里，不不知道該如何何解決隱藏性需求：：?jiǎn)栴}不明確，，只會(huì)抱怨和和無(wú)奈，或以以大勢(shì)自解羨慕同類企業(yè)業(yè)的業(yè)績(jī)，但但并沒(méi)產(chǎn)生自自己效仿的念念頭行協(xié)相關(guān)政策策出臺(tái)，但依依然沿用傳統(tǒng)統(tǒng)解決思路行協(xié)明確的政政策要求，需需要信息化解解決方案61需求探尋策略略之投石問(wèn)路解讀：以自身身產(chǎn)品為切入入點(diǎn)，并直接接詢問(wèn)客戶是是否有這方面面的合作可能能。優(yōu)點(diǎn)：直接、、針對(duì)性強(qiáng)，，對(duì)預(yù)設(shè)目標(biāo)標(biāo)的達(dá)成由較較強(qiáng)的推動(dòng)力力缺點(diǎn)：商業(yè)功功利性較強(qiáng)，，容易使人產(chǎn)產(chǎn)生抵觸或敷敷衍情緒建議：此種方方法一般用在在客戶已經(jīng)產(chǎn)產(chǎn)生明顯性需需求的情況下下使用。例：朱總，聽聽說(shuō)咱們企業(yè)業(yè)要擴(kuò)大廠區(qū)區(qū)，并且我也也知道您一直直對(duì)安全生產(chǎn)產(chǎn)特別關(guān)注。。所以，這次次我想幫咱們們企業(yè)做個(gè)新新廠區(qū)視頻監(jiān)監(jiān)控的方案，，今天來(lái)，就就是想聽聽朱朱總您對(duì)這方方面有沒(méi)有什什么具體想法法和要求，這這樣，我們?cè)谠谧龇桨傅臅r(shí)時(shí)候就更能貼貼近咱們企業(yè)業(yè)的實(shí)際情況況了！需求探尋策略略之歌功頌德解讀：以贊美美客戶為切入入點(diǎn)，探知客客戶想法，尋尋找與信息化化產(chǎn)品的結(jié)合合點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)：客戶溝溝通界面好，，能滿足客戶戶虛榮心，能能有效減少甚甚至避免客戶戶抵觸缺點(diǎn)：對(duì)客戶戶經(jīng)理判斷力力要求較高，，推薦針對(duì)性性與預(yù)期對(duì)應(yīng)應(yīng)關(guān)系弱建議：當(dāng)客戶戶有明顯優(yōu)勢(shì)勢(shì)事件時(shí)，或或禮節(jié)性客情情拜訪時(shí)使用用。例：劉總，恭恭喜您又是今今年咱們縣的的十大納稅企企業(yè)，咱們企企業(yè)真是發(fā)展展太快了，是是不是要籌劃劃著更大動(dòng)作作啦？說(shuō)明：這樣的的探尋一定要要引導(dǎo)客戶說(shuō)說(shuō)出其未來(lái)的的規(guī)劃或?qū)Ξ?dāng)當(dāng)前問(wèn)題的解解決思路。需求探尋策略略之望聞問(wèn)切解讀：以客戶戶問(wèn)題為切入入點(diǎn)，與客戶戶展開討論，，尋找與信息息化產(chǎn)品的結(jié)結(jié)合點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)：針對(duì)性性強(qiáng)，并很容容易激發(fā)用戶戶對(duì)解決方案案的渴望缺點(diǎn)：事前信信息收集要充充分，對(duì)客戶戶經(jīng)理有較高高的工作要求求建議：可以適適當(dāng)?shù)膶?duì)客戶戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)進(jìn)進(jìn)行調(diào)研，在在獲得較為完完整的資料或或數(shù)據(jù)后使用用。例：王老板，，前幾天聽說(shuō)說(shuō)您在會(huì)上發(fā)發(fā)火了，是不不是遇到什么么煩心事了？？說(shuō)明：客戶經(jīng)經(jīng)理必須事先先了解具體內(nèi)內(nèi)容，并想好好應(yīng)對(duì)方案。。需求探尋策略略之旁敲側(cè)擊解讀：以與客客戶同性質(zhì)的的或當(dāng)?shù)剌^為為有名的企業(yè)業(yè)事件為切入入點(diǎn)，最好是是成功案例（（或其他客戶戶明顯的失敗敗事件），引引發(fā)客戶對(duì)解解決方案的興興趣。優(yōu)點(diǎn)：真實(shí)性性強(qiáng)，非常容容易激發(fā)客戶戶的信任。缺點(diǎn)：對(duì)事件件依賴性強(qiáng)，，無(wú)法預(yù)期，，計(jì)劃對(duì)應(yīng)性性較弱建議：只有當(dāng)當(dāng)有對(duì)客戶有有借鑒意義的的事件發(fā)生后后，才能有好好的效果。例：李經(jīng)理，，告訴你個(gè)好好消息，昨天天我受到領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)表?yè)P(yáng)了，呵呵呵?。ɡ睿海菏裁春檬?？？）就是前段段時(shí)間XX公司做的那個(gè)個(gè)XX項(xiàng)目，對(duì)方很很滿意，說(shuō)幫幫他們解決了了很多實(shí)際問(wèn)問(wèn)題，請(qǐng)我們們領(lǐng)導(dǎo)去喝酒酒了，結(jié)果我我就受表?yè)P(yáng)了了。別說(shuō)，他他們對(duì)那個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品用的還真真不錯(cuò)，聽說(shuō)說(shuō)一個(gè)月就節(jié)節(jié)省了幾十萬(wàn)萬(wàn)呢？需求探尋策略略之拖泥帶水解讀：在與客客戶告辭時(shí)，，拖帶出來(lái)的的信息刺激，，而引發(fā)客戶戶興趣。優(yōu)點(diǎn)：能在與與客戶溝通的的其他事件中中無(wú)縫嵌入，，含蓄而又真真實(shí)缺點(diǎn)：客戶反反應(yīng)無(wú)法預(yù)期期，或會(huì)引起起客戶觀望建議：對(duì)于生生性謹(jǐn)慎，同同時(shí)又沒(méi)明顯顯性需求的客客戶可以采用用例：趙老板，，這個(gè)事你放放心，我回去去就幫您辦好好。本來(lái)還想想多和您聊聊聊，但一會(huì)我我還要去XX公司，他們想想跟我們談個(gè)個(gè)XXX項(xiàng)目，聽講預(yù)預(yù)算挺大的。。今天晚上又又得加班了，，根據(jù)他們的的需求要把方方案弄出來(lái)?。≌f(shuō)明：這里提提的XX公司最好是和和客戶同類性性質(zhì)，有一定定競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的的企業(yè)。實(shí)戰(zhàn)流程三客戶需求挖掘掘產(chǎn)品推薦技巧巧異議化解促成成開場(chǎng)切入技巧巧實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷四大大流程之三：：暗示需求提出問(wèn)題對(duì)比介紹強(qiáng)調(diào)好處快速促成產(chǎn)品推薦技巧巧之五步營(yíng)銷銷話術(shù)：這個(gè)您不用擔(dān)擔(dān)心到時(shí)候我我們可以隨時(shí)時(shí)保持溝通?。∧梢韵润w驗(yàn)驗(yàn)一下您說(shuō)是是不是！而且看得出來(lái)來(lái)您還是對(duì)他他很感興趣的的您說(shuō)是不是是！我就幫您辦了了吧！促成中的萬(wàn)能能溝通話術(shù)產(chǎn)品推薦技巧巧實(shí)戰(zhàn)流程之四四客戶需求挖掘掘產(chǎn)品推薦技巧巧異議化解促成成開場(chǎng)切入技巧巧實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷四大大流程之四：：人性本如此，，大部分人從從內(nèi)心是傾向向于說(shuō)NO的。有的異議只是是客戶心中的的疑慮還沒(méi)有有得到解答。。銷售人員沒(méi)有有準(zhǔn)確的把握握客戶的真正正需求。營(yíng)銷代表向客客戶進(jìn)行產(chǎn)品品說(shuō)明時(shí)失敗敗，沒(méi)有引發(fā)發(fā)客戶購(gòu)買欲欲望。銷售人員自身身的問(wèn)題（儀儀容儀表、銷銷售態(tài)度產(chǎn)品品知識(shí)）客戶為什么有有異議？異議化解促成成1）忽略法：面對(duì)客戶的多多個(gè)異議時(shí)，，選擇重點(diǎn)進(jìn)行處理。忽視法常使用用的方法如：：微笑點(diǎn)頭，表表示同意或表表示聽到他的話了；“您您真幽默”；；“嗯！真是高見(jiàn)！”2）太極法：人有一個(gè)通性性，不管有理理沒(méi)理，當(dāng)自己的意見(jiàn)被被別人直接駁駁斥時(shí)，內(nèi)心總是不痛快快，甚至?xí)槐患づ?，尤其是銷售產(chǎn)品品的人員的正正面反駁。異議處理的技技巧異議化解促成成我明白您的意意思，我們?cè)僭僬?qǐng)示一下領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)還是有必必要的！體會(huì)會(huì)一下領(lǐng)導(dǎo)的的精神嘛！您您看，在請(qǐng)示示過(guò)程中領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)可能會(huì)問(wèn)到到如下的問(wèn)題題，為了更好好的溝通您看看咱們是不是是可以這么說(shuō)說(shuō)（舉幾個(gè)例例子）請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)可可能需要一一段時(shí)間，，您這么忙忙若讓您給給我打電話話真是過(guò)意意不去。那那您看我是是三天后給給您打電話話還是再次次來(lái)拜訪您您呢！那要不我提提前在和您您電話溝通通您看好吧吧！謝謝！！對(duì)不起，我我作不了主主，要問(wèn)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的意思思異議化解促促成當(dāng)然考慮考考慮是需要要的，不考考慮清楚也也不會(huì)要的的，考慮清清楚可能也也就要了??！呵呵，您您說(shuō)是吧??！價(jià)格問(wèn)題不不是很大的的障礙，正正如寶馬車車不可能賣賣出桑塔納納的價(jià)格您您說(shuō)是吧??！關(guān)鍵還是是能夠切實(shí)實(shí)的幫助我我們解決問(wèn)問(wèn)題！您說(shuō)說(shuō)是吧！關(guān)于產(chǎn)品使使用中有任任何疑問(wèn)，，我會(huì)第一一時(shí)間為您您解答（此處要做做好事后的的跟進(jìn)，保保持電話溝溝通頻次，，重點(diǎn)以關(guān)關(guān)心對(duì)方為為主）費(fèi)用這么高高，我們考考慮下異議化解促促成不要怕麻煩煩客戶給他一個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)可以幫幫我隨時(shí)贊美，，感謝客戶戶不要做過(guò)急急的動(dòng)作隨時(shí)向客戶戶索取轉(zhuǎn)介介紹如何挖掘客客戶附加值值？挖掘附加值值客戶的話話術(shù)：××先生，感謝謝您……像您這樣的的……一定有不少少的朋友不知道有沒(méi)沒(méi)有可能也也需要……這樣您不僅僅可以……又可以……您放心，我我一定……您看比如……呵呵……謝謝！如何挖掘客客戶附加值值？“借口”商討購(gòu)買的安排詳細(xì)解釋將提供的安裝及跟進(jìn)回訪給顧客一個(gè)特定的人稱給出承諾，并邀請(qǐng)客戶參加各種關(guān)懷活動(dòng)和產(chǎn)品推介會(huì)

維持客戶關(guān)系方式上門拜訪書信電話聯(lián)絡(luò)定時(shí)向客戶贈(zèng)送紀(jì)念品通過(guò)各種途徑了解客戶背景發(fā)掘客戶背后的潛在客戶，進(jìn)行連鎖銷售維持客戶關(guān)關(guān)系課程結(jié)構(gòu)一、《需求導(dǎo)向引爆人脈》銷售意識(shí)及技巧篇3、營(yíng)銷原理理及技巧場(chǎng)場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)應(yīng)應(yīng)用1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)境及聚聚類特征分分析2、提能力，，抓落實(shí)1、定標(biāo)準(zhǔn)，，理流程二、《決戰(zhàn)市場(chǎng)決決勝現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)》團(tuán)隊(duì)管理與與指導(dǎo)篇2、市場(chǎng)開發(fā)發(fā)策略及客客戶畫像研研究1）市場(chǎng)開發(fā)發(fā)策略剖析析2）客戶需求求精細(xì)研究究1）營(yíng)銷原理理三大要點(diǎn)點(diǎn)2）實(shí)戰(zhàn)掃場(chǎng)場(chǎng)四大流程程定標(biāo)準(zhǔn)：七七個(gè)模塊打打造高效客客戶經(jīng)理團(tuán)團(tuán)隊(duì)一、客戶經(jīng)經(jīng)理工作職職責(zé)二、客戶經(jīng)經(jīng)理工作流流程（含表單））三、客戶經(jīng)經(jīng)理管理制制度四、集團(tuán)基基礎(chǔ)資料管管理集團(tuán)基礎(chǔ)資資料收集尚尚未制度化化，內(nèi)容不不夠完善，，將給集團(tuán)團(tuán)建檔、交交接等工作作帶來(lái)難度度，不利于于集團(tuán)維護(hù)護(hù)與產(chǎn)品拓拓展工作長(zhǎng)長(zhǎng)期開展。。五、集團(tuán)成成員信息管管理系統(tǒng)資料不不準(zhǔn)確，梳梳理工作不不到位，無(wú)無(wú)法獲悉集集團(tuán)維系的的關(guān)鍵信息息，給集團(tuán)團(tuán)保有與拓拓展帶來(lái)隱隱患，同時(shí)時(shí)極易造成成各類集團(tuán)團(tuán)資源的浪浪費(fèi)。六、客戶經(jīng)經(jīng)理拜訪效效能拜訪對(duì)象較較為局限、、拜訪模式式較為單一一、缺乏拜拜訪相應(yīng)技技巧，加上上對(duì)拜訪效效能的管理理與監(jiān)控不不足，導(dǎo)致致客戶經(jīng)理理集團(tuán)拜訪訪效能不高高。七、客戶經(jīng)經(jīng)理營(yíng)銷能能力銷售意識(shí)不不強(qiáng)，產(chǎn)品品知識(shí)匱乏乏，銷售技技巧缺乏，，加上對(duì)客客戶資源的的掌控不足足，導(dǎo)致銷銷售自信心心不強(qiáng)，營(yíng)營(yíng)銷能力有有待提升。。理流程：客客戶經(jīng)理333高效工作模模式班前三件事事班中三件事事班后三件事事參與晨會(huì)郵件處理及及報(bào)表上報(bào)報(bào)10分鐘業(yè)務(wù)自自學(xué)有效拜訪及及營(yíng)銷溝通通客戶需求分分析表更新新資料準(zhǔn)確性性完善更新新數(shù)據(jù)跟蹤分分析制定明日計(jì)計(jì)劃參與夕會(huì)晨會(huì)七大模模塊高績(jī)效團(tuán)隊(duì)隊(duì)特征首先先體現(xiàn)在晨晨會(huì)召開中中夕會(huì)四個(gè)節(jié)節(jié)點(diǎn)群情激勵(lì)昨日工作總總結(jié)點(diǎn)評(píng)今日工作安安排與布置置業(yè)務(wù)知識(shí)傳傳達(dá)與檢測(cè)測(cè)情景模擬案例分享百家講壇當(dāng)日業(yè)績(jī)反反饋市場(chǎng)信息收收集尋求支撐協(xié)協(xié)調(diào)保證溝通到到位目的與目標(biāo)標(biāo)的區(qū)別例：提高工工作效率，，打字速度度60字/分，80%員工會(huì)Word目的內(nèi)涵的的精神是貫貫穿于各個(gè)個(gè)具體目標(biāo)標(biāo)之中的客戶經(jīng)理計(jì)計(jì)劃的生成成依據(jù)目標(biāo)劃計(jì)步驟計(jì)劃=目標(biāo)+步驟如果你不在在，其他人人能根據(jù)你你的計(jì)劃書書正常的開開展工作每日計(jì)劃制制定每日工作計(jì)計(jì)劃制定七七大依據(jù)客戶系統(tǒng)近近期預(yù)警信信息與客戶預(yù)約約的再訪時(shí)時(shí)間以核心成員員比對(duì)信息息為關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信信息應(yīng)對(duì)處處理周期性集團(tuán)團(tuán)走訪服務(wù)務(wù)維系集團(tuán)客戶營(yíng)營(yíng)銷與宣傳傳其他臨時(shí)性性任務(wù)安排排_(tái)____________________計(jì)劃客戶經(jīng)理有有效拜訪及及營(yíng)銷能力力評(píng)估黃金11條跟蹤是執(zhí)行行任務(wù)的核核心所在跟蹤BECDA任務(wù)任務(wù)任務(wù)站起來(lái)能講走起來(lái)能夠發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題坐下來(lái)能寫能對(duì)計(jì)劃進(jìn)行跟蹤”強(qiáng)調(diào)的是善于溝通，善于激勵(lì)員工，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)說(shuō)，講話富有煽動(dòng)性是非常重要的將只說(shuō)不做的官僚主義排除在外，要求管理者能在走動(dòng)中發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題，表現(xiàn)出強(qiáng)大的執(zhí)行能力課程結(jié)構(gòu)一、《需求導(dǎo)向引爆人脈》銷售意識(shí)及技巧篇3、營(yíng)銷原理理及技巧場(chǎng)場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)應(yīng)應(yīng)用1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)境及聚聚類特征分分析2、提能力，，抓落實(shí)1、定標(biāo)準(zhǔn)，，理流程二、《決戰(zhàn)市場(chǎng)決決勝現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)》團(tuán)隊(duì)管理與與指導(dǎo)篇2、市場(chǎng)開發(fā)發(fā)策略及客客戶畫像研研究1）市場(chǎng)開發(fā)發(fā)策略剖析析2）客戶需求求精細(xì)研究究1）營(yíng)銷原理理三大要點(diǎn)點(diǎn)2）實(shí)戰(zhàn)掃場(chǎng)場(chǎng)四大流程程團(tuán)隊(duì)管理者者三個(gè)蝴蝶蝶效應(yīng)點(diǎn)2、謀（格局局）3、斷（價(jià)值值觀）1、威儀（行行為規(guī)范））功名看氣概概富貴看精神神思維方式行為方式價(jià)值觀團(tuán)隊(duì)活力激激發(fā)核心方方式如此“優(yōu)秀秀”的員工工口才好——找借口腳法好——踢皮球有耐心——辦事拖拉善思考——行動(dòng)打折求上進(jìn)——薪水至上重合作——濫竽充數(shù)加班多——干私活不負(fù)責(zé)任?。€(gè)人沒(méi)有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力，主主要原因在在于漠視責(zé)責(zé)任，缺乏乏擔(dān)當(dāng)意識(shí)識(shí)，沒(méi)有以以負(fù)責(zé)任的的精神對(duì)待待生活和工工作！執(zhí)行力之對(duì)對(duì)事“三不不放過(guò)”找不到具體體責(zé)任人不不放過(guò)找不到問(wèn)題題的真正原原因不放過(guò)過(guò)找不到最佳佳解決方案案不放過(guò)執(zhí)行力之對(duì)對(duì)人“四個(gè)個(gè)嚴(yán)罰”罰不精益求精精的人罰做事不徹底底的人罰不培養(yǎng)接班班人的人罰大而威，賞賞小而明執(zhí)行力之對(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)“六六個(gè)思路””先號(hào)召，后后下刀在團(tuán)隊(duì)中培培養(yǎng)良好而而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓すぷ髯黠L(fēng)目標(biāo)標(biāo)量量化化、、細(xì)細(xì)化化合理理分分工工各各盡盡其其才才勇于于接接受受建建議議、、不不同同聲聲音音人性性化化的的管管理理變業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)為為專專業(yè)業(yè)!變經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)為為套套路路!變狀狀態(tài)態(tài)為為常常態(tài)態(tài)！！9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。06:46:0906:46:0906:4612/31/20226:46:09AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2206:46:0906:46Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。06:46:0906:46:0906:46Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2206:46:0906:46:09Dec