小店與大店銷售管理的兩者區(qū)別

小店銷售管理

一、小店概述

二、小店銷售目標(biāo)及策略

三、小店管理動作系統(tǒng)

四、小結(jié)大店銷售管理一、大店概述二、大店重要性三、大店銷售目標(biāo)和策略四、大店管理動作系統(tǒng)一、小店概述1.1小店定義小店原指遍布各地的直接面對消費(fèi)者的小型零售終端。對而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營品種，同時(shí)產(chǎn)品銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。1.2小店特點(diǎn)1、便利性：與大店相比，競爭優(yōu)勢在于極大地方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購買2、分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報(bào)攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。3、規(guī)模?。籂I業(yè)面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。4、經(jīng)營品種相對集中：以日用消費(fèi)品的暢銷規(guī)格為主1.3小店重要性1、對消費(fèi)者而言：最方便地買到有購買沖動的產(chǎn)品。有效地改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。2、對客戶而言：穩(wěn)定的銷量來源日用消費(fèi)品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，同時(shí)，小店銷量受其他因素干擾小，相對穩(wěn)定，是客戶穩(wěn)定的生意來源之一。穩(wěn)定的利潤來源雖然對小店銷售中遇到批發(fā)市場價(jià)格沖擊，但由于小店直接面對消費(fèi)者，同時(shí)分銷商提供各種銷售支持和服務(wù)，故客戶對小店的供應(yīng)價(jià)格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費(fèi)用，也是客戶的穩(wěn)定利潤來源。穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，建立長久生意的基礎(chǔ)通過覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高客戶在當(dāng)?shù)兀谌栈袠I(yè)中的知名度，從而幫助客戶建立長久生意的基礎(chǔ)。3、對而言：使產(chǎn)品知名度及可購買性達(dá)到最高使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法。獲得消費(fèi)者的品牌忠誠，確保品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生購買沖動并試用，更需要通過反復(fù)使用形成品牌忠誠，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)二、小店銷售目標(biāo)及策略深度分銷目標(biāo)通過積極有效的方式把的主要規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店，具體來說是指：1、在分銷、貨架、助銷、定價(jià)上全面超過競爭對手。2、新產(chǎn)品推出4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。的小店策略1、建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊(duì)伍來實(shí)現(xiàn)分銷覆蓋。2、建立一個(gè)完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。三、小店管理動作系統(tǒng)銷售隊(duì)伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護(hù)一支積極進(jìn)取，素質(zhì)過硬的銷售隊(duì)伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實(shí)現(xiàn)公司的零售目標(biāo)，是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對小店管理進(jìn)行探討。3.1片區(qū)設(shè)置將目標(biāo)城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負(fù)責(zé)分銷覆蓋時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：1、以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。2、每個(gè)片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。3、盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。4、每個(gè)片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷賣進(jìn)和銷售代表培訓(xùn)。5、當(dāng)一個(gè)片區(qū)店數(shù)超過150家，可考慮指導(dǎo)銷售代表將片區(qū)分塊。銷售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數(shù)在30家左右），既有利于銷售代表實(shí)現(xiàn)安全庫存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。3.2覆蓋方式在既定片區(qū)銷售代表進(jìn)行分銷量覆蓋時(shí)，覆蓋方式在如下有所規(guī)范：拜訪頻率：合適的拜訪頻率，應(yīng)以成熟品牌不脫銷，新產(chǎn)品4周內(nèi)賣進(jìn)達(dá)標(biāo)，銷售人員拜訪90%以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)。一般情況下，每家小店每1.5周被拜訪一次是比較合宜的拜訪頻率。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計(jì)劃、競爭對手動態(tài)等因素時(shí)，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調(diào)整。每日拜訪店數(shù)對小店銷售代表來說，每天拜訪25家小店是基本的要求。成功率在小店拜訪中賣進(jìn)產(chǎn)品（無論是新分銷賣進(jìn)還是補(bǔ)貨）應(yīng)視為拜訪成功，一個(gè)合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在80%以上。周期性的覆蓋計(jì)劃由于產(chǎn)品品類多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護(hù)理），小店分銷要求高（80%以上到達(dá)或超過零售標(biāo)準(zhǔn)），僅靠小店銷售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋計(jì)劃是不夠的。應(yīng)由或小店為小店銷售隊(duì)伍制定出每周或每兩周的分銷重點(diǎn)品類，比如下表：洗發(fā)水一周——香皂兩周——口腔護(hù)理兩周——衛(wèi)生巾一周——洗衣粉兩周3.3貿(mào)貿(mào)易政策策在實(shí)現(xiàn)正正常補(bǔ)貨貨的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，新新分銷賣賣進(jìn)主要要側(cè)重于于周重點(diǎn)點(diǎn)品類上上，于是是應(yīng)有一一銷售價(jià)價(jià)格、促促銷等方方面的支支持。1、供應(yīng)應(yīng)價(jià)小店供應(yīng)應(yīng)價(jià)可高高于批發(fā)發(fā)市場的的發(fā)貨價(jià)價(jià)，一般般以廠價(jià)價(jià)加5%為宜。。（具體體情況視視各地的的實(shí)際情情況而定定）2、回款款小店回款款應(yīng)是100%現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨，在在任何情情況下任任何形式式的代銷銷或賒銷銷都是不不值得提提倡的，，因?yàn)檫@這樣做：：對公司司：損害害了公司司的良好好品牌形形象》小小店店主主是認(rèn)為為只有不不好賣的的產(chǎn)品才才會代銷銷。對客戶戶：增增加了應(yīng)應(yīng)收帳，，降低了了資金周周轉(zhuǎn)率，，同時(shí)增增加了巨巨大的應(yīng)應(yīng)收帳，，和銷售售人員債債務(wù)管理理成本和和銷售人人員流失失時(shí)的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)成本本。對小店可可能會失失去經(jīng)營營成功品品牌的機(jī)機(jī)會。因因?yàn)閷τ谟谛〉甑甑曛鱽碚f說，如果果該產(chǎn)品已已經(jīng)買斷斷，他會會發(fā)揮對對目標(biāo)消消費(fèi)者（（或許就就是他的的左鄰右右舍）的的巨大影響力力來說服服其購買買、試用用該產(chǎn)品品，使自自己的資資金迅速速回籠，，同時(shí)實(shí)實(shí)現(xiàn)零售利潤潤，從而而激發(fā)起起該店主主經(jīng)營該該品牌的的興趣。。相反，，若該產(chǎn)產(chǎn)品為代代銷，他就會發(fā)發(fā)生“賣賣得出去去就白賺賺一筆，，賣不出出去就退退貨，反反正沒有有一分錢錢本錢”這樣樣一種思思想，沒沒有推銷銷積極性性。作為為日用消消費(fèi)品的的銷售，，不僅要要作好四項(xiàng)基基本原則則，電珠珠的積極極推銷也也是非常常重要的的，失去去了電珠珠的支持持，該產(chǎn)品很很可能相相對滯銷銷。長此此以往，，店主會會認(rèn)為該該產(chǎn)品不不僅不賺賺錢，還還占了他的貨貨架，于于是不愿愿再經(jīng)營營該產(chǎn)品品，對于于一個(gè)商商店不經(jīng)經(jīng)營市場場領(lǐng)導(dǎo)品品牌的產(chǎn)品品，對公公司和和該店都都是一個(gè)個(gè)損失。。3、送貨貨服務(wù)公司通過過分銷銷商向所所有小店店提供上上門服務(wù)務(wù)，也歡歡迎小店店店主通通過電話話，傳呼方式訂訂貨。4、退貨貨及殘損損處理由于小店店銷量小小，每次次進(jìn)貨基基本上都都是開零零貨開箱箱驗(yàn)貨，，故一般般情況下下不受理理退貨及殘損處處理。5、銷售售支持公司通過過分銷銷商不定定期地向向小店提提供支持持。3.4人人員管管理目目標(biāo)在銷售過過程中，，比起批批發(fā)銷售售代表對對貿(mào)易政政策（如如價(jià)格、、回款等等）的依依賴，大店銷售代代表在貨架架上與競爭爭對手的激激烈競爭以以及改變大大店業(yè)務(wù)主主管的思維方式的需需要來說，，小店銷售售代表對小小店的分銷銷覆蓋更加加有著決定定性影響。?？梢哉f，只只要有了一一支踏實(shí)肯肯干、銷售售技巧過硬硬的銷售隊(duì)隊(duì)伍，我們們就一定回取得優(yōu)異異的分銷覆覆蓋業(yè)績。。于是，我我們對人員員管理的目目標(biāo)通俗地地說就是：：讓銷售代表表愿意干，，能夠干好好，同時(shí)有有部分人能能勝任更大大責(zé)任的工工作。要達(dá)到這一目目標(biāo)，我們們需要在人人員的配置置、招聘、、培訓(xùn)、激激勵、檢查查、工作制度等幾方方面做卓有有成效的工工作。3.4.2配置1、銷售代代表人數(shù)銷售代表人人數(shù)可由以以下公式確確定：銷售代表人人數(shù)=目標(biāo)標(biāo)小店店數(shù)數(shù)x商店店拜訪頻率率（周）x每日拜拜訪家數(shù)x5天其中，目標(biāo)標(biāo)小店店數(shù)數(shù)若暫無資資料，可用用城市（市市區(qū)）人口口/500這一數(shù)數(shù)字臨時(shí)代替，商商店拜訪頻頻率在初始始覆蓋時(shí)建建議每周1次，每每日拜訪家家數(shù)建議每每天25家家。2、小店組組織結(jié)構(gòu)當(dāng)配置的銷銷售代表不不足6人人時(shí)，建議議設(shè)1名名不脫產(chǎn)兼兼一些日日常管理和和培訓(xùn)工作。當(dāng)當(dāng)配置的銷銷售代表超超過6人人時(shí)，可以以考慮設(shè)一一名脫產(chǎn)和和設(shè)置不不脫產(chǎn)的組長長位置。組組長至少應(yīng)應(yīng)有2名名，銷售代代表人數(shù)超超過10人人時(shí)可按按每5名銷售代表表中設(shè)1名名組長的的編置依此此類推。這這種金字塔塔形式的組組織結(jié)構(gòu)有有利于銷售人人員的日常常管理、培培訓(xùn)、計(jì)劃劃、的跟進(jìn)進(jìn)以及人員員激勵。3.4.3招聘根據(jù)配置決決定了銷售售代表人數(shù)數(shù)以及組織織結(jié)構(gòu)，可可以著手進(jìn)進(jìn)行招聘工工作。作為小店銷售售代表的招招聘，應(yīng)注注意以下幾幾點(diǎn)：1、招聘人人員的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：誠實(shí)正正直、積極極進(jìn)取具有基本溝溝通能力的的高中以上上文化程度度的年青人人就是我們們招聘的對對象。（這點(diǎn)也視視各個(gè)地方方的具體情情況而定））2、招聘計(jì)計(jì)劃的指定定招聘應(yīng)做好好計(jì)劃，招招多少個(gè)做做什么工作作的人是計(jì)計(jì)劃的核心心。首先是是人數(shù)，我們的招聘聘人數(shù)應(yīng)大大于配置時(shí)時(shí)計(jì)算出的的人數(shù)，這這樣做有利利于人員的的自然淘汰、提升人人員以及擴(kuò)擴(kuò)大組織，，其次確定定需要多少少人招聘來來長期深度度分銷工作，多少人人在一段時(shí)時(shí)間內(nèi)只要要技巧熟練練，銷售業(yè)業(yè)績好就得得到提升。。3、根據(jù)需需要招聘人人員大凡應(yīng)聘一一家公司，，無非有著著生存（活活下去）和和發(fā)展（更更好的活））兩種目標(biāo)。我們招聘兩兩類人：1）滿足于于深度分銷銷工作并穩(wěn)穩(wěn)定工作的的人。2）將努力力工作并在在其中發(fā)展展技能的以以適應(yīng)更具具挑戰(zhàn)性的的工作的人人。根據(jù)招聘計(jì)計(jì)劃，我們們在招聘第第一類人時(shí)時(shí)重點(diǎn)考察察其是否誠誠實(shí)正直，，吃苦耐勞，這份份工作是否否是他生存存的需要；；在招聘第第二類人時(shí)時(shí)應(yīng)除了誠誠實(shí)正直以外還需需重點(diǎn)考察察是否有潛潛力，這這份工作是是否重點(diǎn)滿滿足他發(fā)展展的意向。另外，，從以上分分析可以看看出，學(xué)歷歷并不是我我們考慮的的標(biāo)準(zhǔn)，能能吃苦耐勞或者有發(fā)發(fā)展?jié)摿Σ挪攀俏覀冴P(guān)關(guān)心的重點(diǎn)點(diǎn)。4、招聘中中的透明度度我們在招聘聘時(shí)應(yīng)向應(yīng)應(yīng)聘者清楚楚地說明銷銷售代表的的職責(zé)，工工作性質(zhì)，，待遇和可能的發(fā)展展方向。否否則即使我我們能順利利實(shí)現(xiàn)招聘聘計(jì)劃，那那些一門心心思只為做經(jīng)理的的應(yīng)聘者在在現(xiàn)實(shí)的深深度分銷代代表工作環(huán)環(huán)境中，不不久也會離離去，給我們的日日常管理帶帶來更大的的挑戰(zhàn)。5、招聘的的最后決定定通過了填應(yīng)應(yīng)聘表、兩兩輪面試以以后，并不不能確定該該應(yīng)聘者的的素質(zhì)一定定滿足深度分銷工工作的要求求，為期一一周左右的的見習(xí)期可可以讓應(yīng)聘聘者直觀了了解深度分銷工工作，我們們也能清楚楚看到該應(yīng)應(yīng)聘者是否否吃苦耐勞勞，是否有有培訓(xùn)、發(fā)展?jié)摿?。。于是我們們建議通過過見習(xí)期的的雙向了解解之后，再再做招聘的的最后決定。3.4.4培訓(xùn)1、培訓(xùn)目目標(biāo)任何銷售人人員，都是是從小店做做期的。為為了使銷售售人員能有有良好的發(fā)發(fā)展前途，同同時(shí)樹立良良好職業(yè)形形象，需要通過培培訓(xùn)達(dá)到以以下目標(biāo)：：A使小店店銷售代表表認(rèn)同公司司的價(jià)值觀觀，如（誠誠實(shí)正直，，用正確的的辦法做正確的的事），用用專業(yè)的方方式、技巧巧做產(chǎn)品品的生意。。B時(shí)小店店銷售代表表掌握達(dá)到到深度分銷銷標(biāo)準(zhǔn)的基基本技巧。。C向更高高一級銷售售隊(duì)伍提供供合格人才才。2、培訓(xùn)題題目有鑒于小店店銷售代表表的一般技技巧水平，，接受培訓(xùn)訓(xùn)能力以及及小店工作作對技巧要要求的熟練程度，沒沒有必要把把公司的的每一種核核心技巧都都徹底地培培訓(xùn)給每一一個(gè)小店銷銷售代表，以下課課題是小店店銷售代表表的推薦培培訓(xùn)內(nèi)容：：公司簡介、、分銷商的的介紹、的的風(fēng)格（（熱情、主主動、禮貌貌、堅(jiān)持））、品牌知知識、四個(gè)銷銷售的核心心基礎(chǔ)、、、基本的溝溝通技巧（（了解溝通通障礙以及及敞開溝通通窗戶的幾幾個(gè)個(gè)技技巧巧）），，基基本本（（了了解解利利益益性性銷銷售售及及滿滿足足客客戶戶常常見見的的需需求求和和需需要要的的一一般般性性利利益描描述述）），，基基本本處處理理反反對對意意見見的的技技巧巧。。3、、培培訓(xùn)訓(xùn)安安排排每個(gè)個(gè)小小店店銷銷售售代代表表都都應(yīng)應(yīng)有有一一個(gè)個(gè)培培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)計(jì)劃劃，，該該計(jì)計(jì)劃劃應(yīng)應(yīng)具具體體安安排排銷銷售售代代表表在在何何時(shí)時(shí)由由何何人人進(jìn)行行哪哪個(gè)個(gè)課課題題的的培培訓(xùn)訓(xùn)。。考考慮慮到到小小店店并并不不是是每每一一個(gè)個(gè)銷銷售售代代表表都都需需要要承承擔(dān)擔(dān)更更大大的的責(zé)責(zé)任任，，因此此，，小小店店銷銷售售代代表表的的培培訓(xùn)訓(xùn)更更多多是是在在養(yǎng)養(yǎng)成成正正確確的的銷銷售售習(xí)習(xí)慣慣，，初初步步培培訓(xùn)訓(xùn)銷銷售售基基本本技技巧巧的范范疇疇內(nèi)內(nèi)，，我我們們建建議議一一般般性性的的小小店店銷銷售售代代表表培培訓(xùn)訓(xùn)可可由由小小店店執(zhí)執(zhí)行行，，而而經(jīng)經(jīng)理理可可以以考慮慮對對小小店店進(jìn)進(jìn)行行““培培訓(xùn)訓(xùn)技技巧巧””的的培培訓(xùn)訓(xùn)，，在在做做各各種種培培訓(xùn)訓(xùn)““演演示示””時(shí)時(shí)對對有有發(fā)發(fā)展展?jié)摑摿αΦ牡男〉甑赇N銷售售代代表表進(jìn)進(jìn)行行直直接接培培訓(xùn)訓(xùn)。。激激勵勵如果果說說培培訓(xùn)訓(xùn)是是使使銷銷售售人人員員具具備備工工作作的的技技能能的的話話，，激激勵勵就就是是使使具具有有工工作作技技能能的銷銷售售人人員員自自己己愿愿意意努努力力工工作作。。1、、了了解解銷銷售售代代表表的的需需求求和和需需要要如同同我我們們向向客客戶戶賣賣進(jìn)進(jìn)一一個(gè)個(gè)分分銷銷以以前前需需要要有有針針對對性性地地了了解解其其需需求求和和需需要要一一樣樣，，面對對我我們們所所要要激激勵勵““的的客客戶戶””————銷銷售售代代表表，，我我們們也也同同樣樣需需要要進(jìn)進(jìn)行行““滲滲透””。。銷銷售售代代表表對對工工作作有有一一些些共共同同的的需需要要。。比比如如，，穩(wěn)穩(wěn)定定、、高高工工資資、、有有發(fā)發(fā)展展前途途等等，，但但不不同同的的銷銷售售代代表表，，在在不不同同的的時(shí)時(shí)期期常常有有著著不不同同的的需需求求和和需需求求強(qiáng)強(qiáng)度度，，這就就要要求求我我們們對對銷銷售售代代表表的的需需求求有有清清楚楚的的了了解解，，從從而而確確定定正正確確的的激激勵勵措措施施2、、健健全全的的激激勵勵機(jī)機(jī)制制級別別制制定定（（金金字字塔塔結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)））職業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展計(jì)計(jì)劃劃升級級：：小小店店大大店店批批發(fā)發(fā)降級：批發(fā)大大店小小店解解雇工資評定制度度（拉開差距距，多勞多得得）額外的競爭機(jī)機(jī)制（如分銷銷比賽、新產(chǎn)產(chǎn)品競賽、優(yōu)優(yōu)秀評選））3、激勵工作作重在平時(shí)激勵工作并不不是在銷售人人員工作積極極性下降或是是有銷售人員員提出辭職時(shí)時(shí)才需要的，激勵勵工作更多的的是在平時(shí)和和銷售代表一一般性的交往往中達(dá)成的。。例如，相互尊尊重是有效激激發(fā)激勵的前前提。從激勵勵的角度看，，讓銷售人員員感到經(jīng)理是他他們的良師益益友遠(yuǎn)勝過他他們感到經(jīng)經(jīng)理只是他的的老板或工資制定人。又如，當(dāng)有銷銷售人員取得得突出的工作作業(yè)績或進(jìn)步步明顯時(shí)，不不妨在會議上上公開表揚(yáng)，不要要小看受到尊尊重時(shí)一個(gè)人人激勵的作用用。再如，與銷售售人員不期而而遇時(shí)，除了了簡單的問候候，若加一句句“最近工作作怎么樣”或者““工作又什么么困難嗎？””，既能體現(xiàn)現(xiàn)相互尊重和和關(guān)心，也可可能讓你得到意想想不到的信息息，為將來某某些突發(fā)事件件做好客戶滲滲透。3.5后勤勤支持系統(tǒng)俗話說說：““兵馬馬未動動，糧糧草先先行””。一一個(gè)好好的后后勤支支持系系統(tǒng)，，對小小店分分銷工工作的的支持作用用怎么么強(qiáng)調(diào)調(diào)也不不為過過。好好多倉倉庫管管理，，帶貨貨/補(bǔ)補(bǔ)貨系系統(tǒng)以以及財(cái)財(cái)務(wù)系系統(tǒng)，，不僅僅可以以節(jié)省銷銷售代代表訪訪問時(shí)時(shí)間，，提高高工作作效率率，還還可以以避免免很多多因后后勤系系統(tǒng)不不完善善給我我們工作帶帶來的的麻煩煩。倉倉庫管管理小店倉倉管工工作由由于出出貨頻頻繁，，出倉倉規(guī)多多，開開箱拆拆零多多，故故須遵遵循以以下原原則，，必能能達(dá)到提高高庫存存準(zhǔn)確確度、、銷售售代表表提貨貨手送送簡便便，提提高工工作效效率之之目標(biāo)標(biāo)。設(shè)立小小店獨(dú)獨(dú)立倉倉庫專人管管理，，責(zé)權(quán)權(quán)分明明分類管管理：：貨物物與分分類類；品品種規(guī)規(guī)格分分類；；整件件與拆拆零分分類；；售貨貨與贈贈品分分類逐日管管理，，定期期核對對帶帶貨/補(bǔ)貨貨系統(tǒng)統(tǒng)1、單單人送送貨并并銷售售優(yōu)點(diǎn)：：成本本低，，責(zé)任任明確確，易易于管管理缺點(diǎn)：：帶貨貨量低低使補(bǔ)補(bǔ)貨頻頻率必必須增增加；；每日日訪問問數(shù)不不高；；人員員素質(zhì)質(zhì)難于于掌握握，治治安狀況不不好地地區(qū)貨貨物安安全性性差。。適應(yīng)區(qū)區(qū)域：：中小小分銷銷商覆覆蓋的的大中中小城城市；；大城城市分分區(qū)覆覆蓋分分銷商商費(fèi)用用不足足以支支持更多的的人員員；城城市不不大，，送貨貨距離離不長長，因因而路路途時(shí)時(shí)間耗耗費(fèi)。。2、小小組形形式送送貨并并銷售售常見為一名名銷售人員員，一名送送貨員外加加送貨三輪輪車。優(yōu)點(diǎn)：充足足的帶貨量量提高效率率并降低勞勞動強(qiáng)度，，銷售人員員素質(zhì)可以以提高，貨貨物安全性好。缺點(diǎn)：費(fèi)用用高。適應(yīng)區(qū)域：：大型分銷銷商覆蓋的的大中城市市。由于有足夠夠的費(fèi)用支支持，可考考慮采取此此方法使覆覆蓋見效更更快。3、對的的再補(bǔ)貨直接由分銷銷商倉庫補(bǔ)補(bǔ)貨。常用于分銷銷商處于市市中心，且且城市不大大這一狀況況。由分銷商的的二級倉補(bǔ)補(bǔ)貨。常見于城市市較大或較較狹長且分分銷商處于于城市的這這一邊這一一狀況。由流動貨車車補(bǔ)貨。這需要分銷銷商有充足足的運(yùn)輸能能力及嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)?shù)墓芾??！?.5.3財(cái)務(wù)安安全系統(tǒng)每個(gè)分銷商商有各自的的財(cái)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)，沒有必必要強(qiáng)求統(tǒng)統(tǒng)一，這里里僅探討具具有共同性的的財(cái)務(wù)安全全問題及對對策。1、人員流流動因素由于小店的的穩(wěn)定性性不太高，，人員的流流動往往伴伴隨著欠款款的發(fā)生，，最大限度地地消除此類類隱患的辦辦法有如下下幾種：招聘易于掌掌握的當(dāng)?shù)氐厝藛T：了了解其背景景，存留其其住址、戶戶口印件、、身份證復(fù)復(fù)印件等資資料。強(qiáng)貨培訓(xùn)：：使感受受工作的價(jià)價(jià)值，減少少流動的可可能性。合理的報(bào)酬酬：使感感受基本需需求的滿足足。2、政策性性因素為設(shè)置信信用額：的的掌握貨貨物及貨款款在設(shè)定值值以內(nèi)，例例如日均均銷售額為為500-800元元，由于銷售結(jié)結(jié)構(gòu)的不同同使某些貨貨物未能完完全轉(zhuǎn)化為為貨款及每每日帶貨量量在800元以上，即即可設(shè)置1500-1800元的信信用額。每日交款制制度：使手手頭存留留的貨款最最少且時(shí)間間最短。慎用保證金金制度：《《勞動法》》中嚴(yán)禁任任何形式的的保證金或或押金，但但可根據(jù)各各地不同情情況，制定定諸如：銷銷售員先款款后貨、銷銷售員集資資（分銷商商年底返紅紅利）等形形式的約束束。任何資資金的占有有一定要有有銷售人員員“自愿抵抵押”的文文件。3.6分銷銷管理小店管理的的核心在于于分銷的賣賣進(jìn)、維持持和拓展。。在本節(jié)里里，我們將將圍繞小店基本動作作程序、檢檢查制度、、銷售介紹紹、促銷管管理、店內(nèi)內(nèi)形象管理理和覆蓋拓展來探討討分銷管理理這一課題題。3.6.1小店銷銷售代表依依據(jù)小店基基本動作程程序進(jìn)行分分銷賣進(jìn)。。1、基本銷銷售工具小店銷售代代表應(yīng)具備備銷售包、、訪問手冊冊、宣傳材材料及工具具、送貨車車輛（自行車或三輪輪車）等基基本工具。。2、明確的的訪問計(jì)劃劃依據(jù)訪問區(qū)區(qū)域內(nèi)的商商店數(shù)每日日拜訪店書書、訪問成成功率、拜拜訪頻率確確定每周或每月訪問問計(jì)劃。3、固定的的訪問線路路及執(zhí)行行依據(jù)每月或或每周訪問問計(jì)劃確定定每日訪問問線路并執(zhí)執(zhí)行。4、報(bào)表填填寫及信息息反饋通過銷售人人員填寫““每日訪問問報(bào)告”、、“存貨補(bǔ)補(bǔ)貨記錄””、“競爭爭對手狀況”或“促促銷跟蹤表表”，經(jīng)經(jīng)理和分銷銷商經(jīng)理可可以依據(jù)這這些信息更更加合理地配置置及考評評人員，，有針對對性地給給予人員員培訓(xùn)，，指定階階段性工工作重點(diǎn)點(diǎn)?；蛘咧付ǘㄏ鄳?yīng)的的促銷計(jì)計(jì)劃以反反擊競爭爭對手的的活動。。檢檢查制度度檢查制度度作為小小店分銷銷管理的的一個(gè)極極其重要要的部分分，不僅僅能跟進(jìn)進(jìn)銷售人人員的分銷賣賣進(jìn)和維維持情況況，還能能積極地地為銷售售人員發(fā)發(fā)現(xiàn)新的的分銷機(jī)機(jī)會。1、獨(dú)立立的檢查查人員：：由于檢檢查工作作的工作作量較大大，也比比較敏感感，所以以建議由專人負(fù)負(fù)責(zé)。同同時(shí)應(yīng)讓讓檢查人人員樹立立起自己己既是檢檢查員又又是分銷銷機(jī)會發(fā)發(fā)現(xiàn)者這樣一一種思想想，才能能使檢查查結(jié)果客客觀公正正又能讓讓檢查員員和銷售售人員搞搞好溝通而不是對對抗，有利于于檢查工作取取得最佳結(jié)果果。2、明確的檢檢查目標(biāo)及詳詳細(xì)的檢查計(jì)計(jì)劃。作為檢查人員員，同樣應(yīng)該該有檢查計(jì)劃劃以保證在一一個(gè)月內(nèi)不遺遺漏，按大約約相同的頻率檢查查所有人員的的片區(qū)。3、靈活的檢檢查方式抽查與普查相相結(jié)合，跟蹤蹤與檢查相結(jié)結(jié)合：自己審審報(bào)與隨機(jī)抽抽查相結(jié)合可可以保障檢查結(jié)果果的客觀與公公正。事實(shí)證明，由由銷售人員每每周報(bào)兩條街街（每周不可可重復(fù)，除非非本片區(qū)所有有街道都已報(bào)過）），讓檢查人人員檢查與隨隨機(jī)抽查相結(jié)結(jié)合，極大地地降低了檢查查街道選擇的工作作量。4、公正評定定，及時(shí)反饋饋檢查人員應(yīng)及及時(shí)（最好在在第二天）將將檢查結(jié)果通通過經(jīng)理或或小店轉(zhuǎn)達(dá)達(dá)給被查片區(qū)銷銷售人員，有有利于共同認(rèn)認(rèn)可檢查結(jié)果果。5、檢查結(jié)果果與工作業(yè)績績，工資評定定嚴(yán)格掛鉤。。銷銷售介紹在小店銷售代代表進(jìn)行分銷銷賣進(jìn)的銷售售介紹時(shí)，需需要利用區(qū)域域滲透，基本本溝通技巧，基本本和基本處處理反對意見見等技巧進(jìn)行行銷售，相對對于前面幾種種技巧，找到真真實(shí)反對意見見并處理，顯顯得更為有效效和有章可循循。下面，就就幾類常見反對意意見進(jìn)行討論論。一、不愿進(jìn)貨貨分銷我們的的產(chǎn)品1、：這個(gè)牌牌子不是你們們這類產(chǎn)品中中最好的，為為什么我還要要進(jìn)它呢？：不是每個(gè)個(gè)品牌或規(guī)格格都是同類產(chǎn)產(chǎn)品中最好的的，但是由我我們生產(chǎn)或推推出的每個(gè)品牌牌或規(guī)格都能能真正給您帶帶來生意和利利潤上的增長長，您應(yīng)該確信這一點(diǎn)點(diǎn)：所推出出的每一種品品牌或規(guī)格都都已經(jīng)過驗(yàn)證證并被發(fā)現(xiàn)是真正能能滿足消費(fèi)者者需求的，同同時(shí)這種品牌牌或規(guī)格也受受著強(qiáng)大廣告的助助銷支持。2、：沒有顧顧客提出需要要購買這種品品牌。：老板，今天天我向你推出出這種品牌的的原因是顧客客在別的商店店已經(jīng)在購買買這種品牌。您您應(yīng)該知道，，沖動型購買買強(qiáng)烈的影響響著您的顧客客的決定。如果消費(fèi)者者在電視上上已經(jīng)看到到這種品牌牌的電視廣廣告，同時(shí)時(shí)他們在你你的商店里也發(fā)發(fā)現(xiàn)了這種種品牌，那那么他們大大都會產(chǎn)生生購買的欲欲望，所以以請您給消費(fèi)者者一個(gè)機(jī)會會，讓他們們可以在你你的店里購購買這一品品牌。3、：我不不能進(jìn)這種種規(guī)格的產(chǎn)產(chǎn)品，我沒沒有足夠的的貨架位置置。：老板，，因?yàn)橄M(fèi)費(fèi)著有著各各種各樣的的需求，即即使你這里里存在著貨貨架不足的問題，，您也應(yīng)該該夠進(jìn)這種種產(chǎn)品，以以滿足消費(fèi)費(fèi)者在您這這里購買這這種產(chǎn)品的需需求，我已已經(jīng)檢查過過您的貨架架，這種產(chǎn)產(chǎn)品剛好適適合放在這這塊貨架上，，所以請您您先進(jìn)包包。4、：我以以前進(jìn)過這這種產(chǎn)品，，但我花了了一個(gè)月時(shí)時(shí)間才賣光光。：您上次次進(jìn)這種產(chǎn)產(chǎn)品的時(shí)候候，他的銷銷售量已經(jīng)經(jīng)在穩(wěn)定增增長，過去去您用一周周賣3箱，那么我我認(rèn)為現(xiàn)在在您將賣得得更好。從從您這里購購買這種產(chǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)費(fèi)者或許愿愿意從各種產(chǎn)品和規(guī)規(guī)格種做出出選擇，所所以我建議議您在一次次嘗試，購購進(jìn)這種產(chǎn)產(chǎn)品。5、：我現(xiàn)現(xiàn)在已經(jīng)有有了這種品品牌的三個(gè)個(gè)規(guī)格，不不想再進(jìn)第第四種。：1、這種種品牌銷售售量是相當(dāng)當(dāng)大的，其其中每個(gè)規(guī)規(guī)格都是適適應(yīng)消費(fèi)者者的某種需需要的，請您您記記住住這這點(diǎn)點(diǎn)：：您您有有很很多多類類型型的的顧顧客客，，他他或或許許來來自自一一個(gè)個(gè)大大家家庭庭，，或或許許是是單單身身，，或或許許是老老年年人人，，但但您您必必須須盡盡力力吸吸引引百百分分之之百百的的顧顧客客，，所所以以我我建建議議您您進(jìn)進(jìn)兩兩箱箱這這種種規(guī)規(guī)格格的的產(chǎn)產(chǎn)品以以滿滿足足您您百百分分之之百百的的顧顧客客的的需需求求。。2、、我我相相信信，，您您愿愿意意你你商商店店內(nèi)內(nèi)的的每每一一種種產(chǎn)產(chǎn)品品都都能能帶帶來來最最大大的的銷銷售售量量和和利利益益，，所所以以您您進(jìn)進(jìn)這種種品品牌牌三三個(gè)個(gè)規(guī)規(guī)格格的的原原因因在在于于這這三三種種規(guī)規(guī)格格都都賣賣得得很很好好，，而而我我向向您您推推薦薦的的第第四四種種規(guī)規(guī)格格也將給您您帶來很很高的利利益，據(jù)據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)調(diào)查結(jié)果果顯示，，這種規(guī)規(guī)格比您您貨架上上現(xiàn)有的的某些產(chǎn)品賣的的都要好好，所以以您不應(yīng)應(yīng)該拒絕絕他給您您帶來的的利益。。6、：我我不需要要這種規(guī)規(guī)格的產(chǎn)產(chǎn)品，他他在我這這里賣得得不好。。：老板板，我認(rèn)認(rèn)為每一一家商店店都是不不同的，，但您應(yīng)應(yīng)該感興興趣的是是，您對對面的商商店里正正在經(jīng)營著這這種產(chǎn)品品，并且且這種產(chǎn)產(chǎn)品使那那家商店店的生意意增加了了。讓我我們看一一看經(jīng)營營同樣規(guī)規(guī)格的其他品品牌，根根據(jù)我們們的記錄錄這種規(guī)規(guī)格的產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)占占您同類類產(chǎn)品總總銷量的的。7、：我我不想進(jìn)進(jìn)這種大大規(guī)格的的產(chǎn)品。。：老板板，請您您想一想想，大規(guī)規(guī)格的產(chǎn)產(chǎn)品吸引引的是特特殊的顧顧客，這這些顧客客來自消消費(fèi)較多多的家庭，據(jù)據(jù)我們的的調(diào)查，，他們平平均每周周在您這這樣的商商店里要要花掉200元元左右右，這些些顧客對對您來說是最最重要的的。您應(yīng)應(yīng)該得到到他們?nèi)康纳?，所所以我希希望您購購進(jìn)這一一箱。8、：這這種規(guī)格格在我的的店里賣賣不動。。：老板板，我知知道這種種規(guī)格在在您的店店里賣得得不是最最快的，，但您應(yīng)應(yīng)該了解解有些顧顧客喜歡歡這種規(guī)格，，您不要要冒險(xiǎn)失失去您的的顧客，，因?yàn)樗麄儠谠谀母偢偁帉κ质侄皇鞘悄纳躺痰昀锇l(fā)發(fā)現(xiàn)他們所喜愛愛的規(guī)格格。9、：我我并不需需要每種種產(chǎn)品都都要有兩兩到三個(gè)個(gè)規(guī)格，，我不能能同大商商店競爭爭。：老板板，調(diào)查查表明：：當(dāng)消費(fèi)費(fèi)者發(fā)現(xiàn)現(xiàn)他們所所要的產(chǎn)產(chǎn)品沒有有貨時(shí)，，40%以上的的消費(fèi)者者會推遲他們的的購買，，60%到其他他的店里里去購買買，您是是否愿意意損失您您的利潤潤而讓給給您的競競爭對手手呢？二、不愿愿經(jīng)營新新品牌及及新規(guī)格格1、：等等你們的的廣告打打響了之之后我再再進(jìn)你們們產(chǎn)品。。：1、老老板，我我并沒沒有讓你你提前6個(gè)月月購進(jìn)這這種產(chǎn)品品，我們們將在4周后后開始這這種產(chǎn)品的廣廣告，而而您將在在10天天后得得到這種種產(chǎn)品，，這樣您您就可以以在廣告告開始之之前布置置這種產(chǎn)品的的貨架和和陳列。。2、老板板，總是是有許多多新品牌牌的產(chǎn)品品在做廣廣告但只只有少數(shù)數(shù)產(chǎn)品才才成為您您生意的的重要組組成部分，，我們經(jīng)經(jīng)過區(qū)域域調(diào)查結(jié)結(jié)果表明明，這種種產(chǎn)品將將在短期期內(nèi)成為為銷售量量最大的的品牌，，讓我們一一開始在在生意上上領(lǐng)先于于您的同同行那就就是您先先進(jìn)X箱箱這種種產(chǎn)品并并布置好好您的貨架，，這樣樣有助助于您您獲得得本區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)的銷銷售主主導(dǎo)地地位。。2、：：現(xiàn)在在我不不想進(jìn)進(jìn)，等等有人人來問問的時(shí)時(shí)候我我再進(jìn)進(jìn)。：1、、老板板，您您這種種做法法的后后果不不僅會會使您您在有有人購購買這這種產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)時(shí)失去去一個(gè)個(gè)銷售售機(jī)會會，而且還還會使使您的的老顧顧客們們?nèi)ツ母偢偁帉κ帜悄抢锶トベI這這種產(chǎn)產(chǎn)品。。請您您用心心回顧顧一下下，推推出新品品牌的的記錄錄：當(dāng)當(dāng)我們們推出出X品品牌牌和Y品品牌時(shí)時(shí)，也也并沒沒有人人事先先提出出要這這種產(chǎn)產(chǎn)品。。而現(xiàn)現(xiàn)在這些些品牌牌已經(jīng)經(jīng)為您您提供供了很很大的的銷售售量和和利潤潤。所所以，，我們們有充充分的的理由由相信信，這這種新新品牌會會獲得得同樣樣的成成功。。讓我我們配配合產(chǎn)產(chǎn)品推推出的的廣告告并使使消費(fèi)費(fèi)者了了解在在您的的店里里可以以購買買到這種產(chǎn)品品。2、老板，，您在這片片區(qū)域內(nèi)獲獲得成功的的重要原因因之一就是是：您是這這片區(qū)域銷銷售的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者。消費(fèi)者知道道：他們能能在您的店店里買到他他們所需要要的價(jià)格公公道的產(chǎn)品品。您購進(jìn)進(jìn)這種新的的品牌，將會使消費(fèi)費(fèi)者加深這這種印象。。所以您應(yīng)應(yīng)該購進(jìn)這這種新的產(chǎn)產(chǎn)品并擺放放在貨架上上作為號召召，那么，消費(fèi)者者看了廣告告后，他就就會說：，，我上周在在商店就就看到這種種產(chǎn)品，這這對您來將將是一種無價(jià)價(jià)的廣告。。3、老板，，您知道您您的消費(fèi)者者對心得產(chǎn)產(chǎn)品是很感感興趣并樂樂于嘗試購購買的，您您的消費(fèi)者者一旦聽說過這種種產(chǎn)品，他他們就想到到某個(gè)商店店來購買。。那么，你你應(yīng)該為他他們來購進(jìn)進(jìn)這種產(chǎn)品品。而不要把他們們推向別的的商店。3、：我并并不需要全全部三種規(guī)規(guī)格，我先先進(jìn)一種規(guī)規(guī)格，等它它賣好了，，我以后再再其他兩種。：1、老板板，我們的的市場調(diào)查查結(jié)果表明明：三種規(guī)規(guī)格的銷售售比例分別別是：，，，。如果您只只進(jìn)這一規(guī)規(guī)格，您只只能得到的的生意量，，而您如果果能夠進(jìn)齊齊三種規(guī)格格，你就會得到到100%的生意量量。2、老板，，我們的調(diào)調(diào)查表明：：在產(chǎn)品推推出期間，，進(jìn)齊全部部規(guī)格的商商店的銷售售量要比沒沒有進(jìn)齊全部部規(guī)格的銷銷售量高出出幾倍。如如果消費(fèi)者者要購買新新產(chǎn)品中較較大包裝的的規(guī)格時(shí)，，而你只能提提供很小的的規(guī)格，您您的競爭對對手就會有有機(jī)可乘———因?yàn)樗M(jìn)齊了全全部規(guī)格。。4、：新產(chǎn)產(chǎn)品？我現(xiàn)現(xiàn)在的產(chǎn)品品都沒有地地方放?。豪习?，首首先我非常常同意您關(guān)關(guān)于貨架緊緊張的看法法，同時(shí)我我仔細(xì)研究究了一下您您的商店，我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)您只需進(jìn)進(jìn)行一至兩兩個(gè)產(chǎn)品的的調(diào)整，您您的貨架就就會出現(xiàn)一一個(gè)適合新新產(chǎn)品擺放的位置，，這樣也更更好的利用用了擬訂貨貨架空間。。您一定不不會拒絕一一個(gè)可以給給您帶來更新更多生意意機(jī)會的品牌牌安排一個(gè)貨貨架位置。讓讓我們研究一一下吧。5、：我為什什么要幫助你你們來推出這這種產(chǎn)品呢？？：老板，您并并不是在為我我們推出新產(chǎn)產(chǎn)品。當(dāng)然有有的生產(chǎn)廠家家希望通過零售商商為他們推出出新產(chǎn)品，那那就意味著他他們對這種產(chǎn)產(chǎn)品的銷售潛力不了解解，或者他們們不愿意為推推出新產(chǎn)品花花費(fèi)更多的資資金，同相比，將新產(chǎn)產(chǎn)品賣給零售售店就意味著著他們的工作作已經(jīng)完成了了，而我們一直在在進(jìn)行各種形形式的促銷和和提供強(qiáng)大的的廣告支持，，消費(fèi)者也會根據(jù)廣告告或促銷活動動將新品牌同同您的商店聯(lián)聯(lián)系在一起，，他一定會對廣告介紹紹中的產(chǎn)品特特點(diǎn)感興趣而而進(jìn)行嘗試。。所以您應(yīng)該該給他們一個(gè)機(jī)會。三、認(rèn)為小店店供應(yīng)價(jià)高于于批發(fā)市場發(fā)發(fā)貨價(jià)不合理理：你們既然然是廠家直銷銷，為什么小小店供應(yīng)價(jià)比比批發(fā)市場批批發(fā)價(jià)還高？？是不是你們吃吃了太多提成成？第一類回答（（被動解釋））1、由于我們們是送貨上門門，甚至是隨隨時(shí)隨量地送送貨，不可避避免增加了我我們的成本。。2、批發(fā)市場場也必須是到到了一定的量量才會有價(jià)格格優(yōu)惠，而我我們的送貨上上門并沒有量量的限制。3、（通過把把每日訪問報(bào)報(bào)表或促銷跟跟蹤表等有關(guān)關(guān)報(bào)表展示給給看）說明明我們的工資資與銷量無關(guān)關(guān)，也沒有提提成，主要是是看我們分銷銷進(jìn)的商店數(shù)數(shù)，并幫助店店主建立良好好的店內(nèi)形象象。第二類回答（（主動陳述））4、由于我我們是廠家直直銷，您不用用擔(dān)心買進(jìn)了了假貨，既賠賠本又壞信譽(yù)譽(yù)。5、我們的貨貨源穩(wěn)定，定定期的拜訪后后保證您不脫脫銷，而是在在貨源緊張時(shí)時(shí)，我們總是是首先滿足我我們的直接客客戶。6、我們的緊緊俏產(chǎn)品，在在任何時(shí)候都都以穩(wěn)定的價(jià)價(jià)格最大限制制地滿足您的的需要，而不不是批發(fā)市場場那樣價(jià)格波波動，起伏大大。7、即使您只只需一只牙膏膏一塊香皂，，我們也立即即送貨上門，，可以不積壓壓您資金，增增加資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。8、對于某些些成功的新產(chǎn)產(chǎn)品，您只;很多生意機(jī)機(jī)會。9、我們會經(jīng)經(jīng)常性有促銷銷支持，如粉粉紅色舒膚佳佳買六贈一等等，而且，我我們的銷售人人員會幫助您您管理貨架，，貼宣傳畫，，有效地提高高你的店內(nèi)形形象，增加生生意機(jī)會。10、我們的的各種宣傳材材料，能增強(qiáng)強(qiáng)你商店出售售真貨的信譽(yù)譽(yù)。小結(jié)：我們可可以采用讓銷銷售代表強(qiáng)化化記憶與周末末例會抽問相相結(jié)合方式，，讓銷售人員員記住以上反對對意見及處理理，輔以其它它基本技巧的的培訓(xùn)和運(yùn)用用，定能極大大提高銷售代代表的拜訪成功功率。促促銷管理為了實(shí)現(xiàn)某些些重點(diǎn)規(guī)格在在目標(biāo)區(qū)域的的重點(diǎn)分銷，，或在新產(chǎn)品品推出之際，，或者為了打擊競競爭對手，我我們常在小店店開展促銷活活動。1、促銷計(jì)劃劃的制定對于公司負(fù)責(zé)責(zé)的促銷計(jì)劃劃，我們需要要根據(jù)當(dāng)?shù)氐牡木唧w情況把把促銷活動的的目標(biāo)分散到每家家商店、每個(gè)個(gè)銷售人員，，形成本地的的促銷計(jì)劃。。對于各地自己己制定的分銷銷促銷，應(yīng)充充分考慮本地地市場情況，，設(shè)計(jì)出合理理的促銷目的、目目標(biāo)、范圍、、時(shí)間、促銷銷辦法以及，，其中，使促促銷辦法對小店店主有吸吸引力尤為關(guān)關(guān)鍵。2、促銷辦法法的設(shè)計(jì)促銷辦法一般般有兩種，一一種是針對小小店的促銷（（如舒膚佳買買六送一）一一種是針對銷銷售隊(duì)伍的促銷。（如如佳潔士牙膏膏買進(jìn)一家獎獎勵1元））針對小店的促促銷設(shè)計(jì)常見見的類型有：：套裝促銷：小小店店主在一一次性進(jìn)進(jìn)齊齊指定的規(guī)格格和數(shù)量后，，可獲得一定定的贈品。（（如舒膚佳買六送送一活動）特點(diǎn)：保障目目標(biāo)分銷的買買進(jìn)，但不夠夠靈活。適用：這類促促銷常運(yùn)用于于新產(chǎn)品上市市或重點(diǎn)規(guī)格格的分銷促銷銷。目標(biāo)促銷：該該小店只要目目標(biāo)規(guī)格和庫庫存達(dá)到促銷銷目標(biāo)即可獲獲贈品。（例例如：為了使使袋裝洗發(fā)水、舒舒膚佳和佳潔潔士在某片區(qū)區(qū)達(dá)到全分銷銷，可將促銷銷辦法設(shè)計(jì)為為：只要該小小店有袋裝洗發(fā)水4、、舒膚佳4佳佳潔士2的的分銷就可可獲贈佳潔士士牙刷一把，，而不必考慮慮該小店的次進(jìn)進(jìn)貨量。）特點(diǎn)：有利于于銷售代表主主動靈活地根根據(jù)各個(gè)商店店的具體情況況制定銷售目目標(biāo)和銷售介介紹，從而保障促銷銷。設(shè)計(jì)目標(biāo)標(biāo)全面實(shí)現(xiàn)，，但是對促銷銷跟蹤檢查及及銷售人員素素質(zhì)要求較高高。適用：常見于于成熟的銷售售隊(duì)伍進(jìn)行分分銷的全面提提高的促銷和和反擊競爭對對手。針對小店銷售售代表的促銷銷中應(yīng)將每店店賣入獎勵與與優(yōu)秀銷售人人員評定相結(jié)結(jié)合。3、促銷培訓(xùn)訓(xùn)在培訓(xùn)時(shí)，讓讓每位銷售人人員明確促銷銷背景和責(zé)任任，了解該促促銷對小店店主的主要要好處，提供供給每位銷售售代表一份說說服性銷售介介紹資料（并且熟記））對促銷順利利開展有舉足足輕重的作用用。同時(shí)讓銷銷售代表了解到，在促促銷賣進(jìn)時(shí)，，首先應(yīng)讓客客戶認(rèn)可被促促銷的產(chǎn)品本本身就能夠滿足該客戶戶某種需求和和需要，其次次再強(qiáng)調(diào)促銷銷贈品可以讓讓客戶得到額外利潤以以及降低經(jīng)營營風(fēng)險(xiǎn)成本。。否則，在銷銷售介紹時(shí)只只知一味強(qiáng)調(diào)贈品的利利益只會讓客客戶產(chǎn)生“東東西不好才促促銷”的逆反反心理。4、促銷跟蹤蹤分析促銷跟蹤蹤表與實(shí)地檢檢查相結(jié)合，，隨時(shí)了解促促銷進(jìn)度及贈贈品派發(fā)過程程，既能及時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)促銷中出現(xiàn)現(xiàn)的各種問題題并制定相應(yīng)應(yīng)解決辦法，，也能避免銷銷售人員在贈品管管理上出現(xiàn)問問題。5、促銷總結(jié)結(jié)促銷活動結(jié)束束后，既時(shí)總總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)訓(xùn)，表彰優(yōu)秀秀銷售人員，，同時(shí)做好促促銷贈品清點(diǎn)和報(bào)報(bào)銷。店店內(nèi)形象管管理1、重要性在小店，店內(nèi)內(nèi)形象管理或或許不及在大大店重要，但但由于良好的的小店店內(nèi)形形象同樣有利利于消費(fèi)者視別別，形成購買買沖動，幫助助小店盡快實(shí)實(shí)現(xiàn)出倉，從從而有效維持持該品牌在該店的分銷銷，因此小店店的店內(nèi)形象象管理也是小小店分銷管理理中不可缺一一部分。2、目標(biāo)貨架：站在小小店門口就能能清楚地看到到所有分銷。。每個(gè)規(guī)格要要有1個(gè)以以上平面陳列，任何種類類產(chǎn)品的貨架架面積都要絕絕對優(yōu)于競爭爭對手。助銷：每個(gè)小小店都應(yīng)有現(xiàn)現(xiàn)階段公司提提供所有；所所有的掛牌牌、掛鈞、掛掛袋上都應(yīng)陳列我們們的目標(biāo)產(chǎn)品品而不應(yīng)有競競爭對手產(chǎn)品品陳列，張張貼醒目、明明顯、整潔、、絕對優(yōu)于競爭爭對手。定價(jià)：嚴(yán)格按按公司建議議零售價(jià)出售售。3、培訓(xùn)銷銷售代表要點(diǎn)點(diǎn)的店內(nèi)形象必必須全面超過過競爭對手。。良好的店內(nèi)形形象也是工資資衡量的重要要部分。覆覆蓋蓋拓拓展展在基基本本完完成成了了市市區(qū)區(qū)目目標(biāo)標(biāo)小小店店的的分分銷銷覆覆蓋蓋工工作作以以后后，，可可以以考考慮慮進(jìn)進(jìn)行行覆覆蓋蓋拓拓展展。。1、、目目的的將盡盡可可能能多多的的品品牌牌分分銷銷到到每每一一個(gè)個(gè)可可能能經(jīng)經(jīng)營營日日化化產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷銷售售單單位位中中去去。。2、、拓拓展展小小店店類類型型及及目目標(biāo)標(biāo)品品牌牌煙攤攤（（袋袋裝裝洗洗發(fā)發(fā)水水、、護(hù)護(hù)舒舒寶寶、、洗洗衣衣粉粉、、牙牙膏膏牙牙刷刷））、、美美容容美美發(fā)發(fā)店店（（洗洗發(fā)發(fā)水））、、公公共共浴浴室室（（袋袋裝裝洗洗發(fā)發(fā)水水、、香香皂皂、、沐沐浴浴露露））、、公公共共廁廁所所（（護(hù)護(hù)舒舒寶寶））、、藥店店（（舒舒膚膚佳佳香香皂皂、、衛(wèi)衛(wèi)生生巾巾、、袋袋裝裝洗洗發(fā)發(fā)水水））。。（（此此處處也也視視乎乎各各地地情情況況而而定定））3、、拓拓展展小小店店區(qū)區(qū)域域目目標(biāo)標(biāo)市區(qū)區(qū)環(huán)環(huán)市市區(qū)區(qū)郊郊區(qū)區(qū)4、、在在覆覆蓋蓋拓拓展展的的第第一一次次賣賣進(jìn)進(jìn)時(shí)時(shí)，，最最好好有有一一定定促促銷銷支支持持。。四、、小小結(jié)結(jié)深度度分分銷銷能能確確保保消消費(fèi)費(fèi)者者知知曉曉并并能能隨隨時(shí)時(shí)隨隨地地買買到到的的產(chǎn)產(chǎn)品品；；對小小店店的的分分銷銷與與覆覆蓋蓋能能幫幫助助分分銷銷商商建建立立長長久久的的生生意意；；有效效的的銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍管管理理及及動動作作系系統(tǒng)統(tǒng)管管理理是是有有效效地地進(jìn)進(jìn)行行深深度度分分銷銷的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)；；應(yīng)依依據(jù)據(jù)不不同同的的生生意意狀狀況況，，在在各各市市場場確確定定各各自自的的覆覆蓋蓋模模式式；；大店店銷銷售售管管理理一、、大大店店概概述述1.1大大店店定定義義在當(dāng)當(dāng)?shù)氐鼐呔哂杏幸灰欢ǘㄒ?guī)規(guī)模模和和知知名名度度，，擁擁有有相相對對大大的的銷銷量量及及相相對對齊齊全全的的分分銷銷、、經(jīng)經(jīng)營營日日化化用用品品的的商商店店1.2大大店店特特點(diǎn)點(diǎn)相對對于于小小店店而而言言，，大大店店有有如如下下主主要要特特點(diǎn)點(diǎn)：：1、、銷銷量量：：根根據(jù)據(jù)不不同同的的城城市市，，一一般般應(yīng)應(yīng)大大于于5箱箱/月月，，約約1500-2000元元以以上上，，即即使使連連鎖鎖店店某某單單店店＜＜5箱，也也應(yīng)按按大店店對待待。2、營營業(yè)規(guī)規(guī)模/面積積：應(yīng)應(yīng)大于于20平平方米米以上上，這這是保保證基基本日日用消消費(fèi)品品陳列列的最最小面面積。。3、知知名度度：在在當(dāng)?shù)氐?，地地區(qū)內(nèi)內(nèi)應(yīng)有有較高高知名名度，，附近近消費(fèi)費(fèi)者應(yīng)應(yīng)很清清楚地地將它它與路路邊小小店區(qū)區(qū)分開開。4、產(chǎn)產(chǎn)品線線：應(yīng)應(yīng)比較較齊全全。一一般至至少有有食品品、洗洗滌用用品等等日用用消費(fèi)費(fèi)品，，能夠夠有機(jī)機(jī)會達(dá)達(dá)到或或超過過C點(diǎn)零售售標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。5、營營業(yè)地地點(diǎn)：：商業(yè)業(yè)區(qū)或或居民民稠密密的小小區(qū)內(nèi)內(nèi)，有有較大大的消消費(fèi)群群。6、營營業(yè)能能力：：同附附近小小店相相比，，無論論在店店堂環(huán)環(huán)境，，產(chǎn)品品系列列，還還是競競爭能能力都都應(yīng)有有較大大的優(yōu)優(yōu)勢。。1.3大大店類類型近幾年年，隨隨著國國內(nèi)零零售業(yè)業(yè)的迅迅猛發(fā)發(fā)展，，市場場競爭爭日趨趨激烈烈，傳傳統(tǒng)百百貨店店為主主零售售商業(yè)業(yè)格局局被漸漸漸打亂亂，新新的零零售業(yè)業(yè)態(tài)不不斷涌涌現(xiàn)。。目前前國內(nèi)內(nèi)主要要零售售業(yè)態(tài)態(tài)有：：1、百百貨商商店；；2、、超級級市場場；3、、連鎖鎖店；；4、、平價(jià)價(jià)倉儲儲商場場；5、、食雜雜店；；6、、國際際連鎖鎖店及及價(jià)格格俱樂樂部等等。這些不不同類類型業(yè)業(yè)態(tài)的的發(fā)展展使競競爭日日趨激激烈，，比如如在北北京，，前十十家日日化銷銷量最最大的的商店店當(dāng)中中，僅剩一一家百百貨商商店，，其余余全部部為新新興的的連鎖鎖店和和平價(jià)價(jià)超市市；而而且新新興商商店的的發(fā)展展，也也使市市場劃分分越來來越細(xì)細(xì)，商商業(yè)格格局日日漸完完備合合理，，由此此也推推動零零售業(yè)業(yè)向連連鎖化化、專專業(yè)化化、國國際化化發(fā)展路路上大大大邁邁進(jìn)了了一步步。二、大大店重重要性性2.1巨巨大大的生生意潛潛力和和最重重要的的分銷銷渠道道以目前前生意意中的的品類類洗發(fā)發(fā)類為為例：：根據(jù)據(jù)最新新的零零售調(diào)調(diào)查報(bào)報(bào)告中中，可可以看看出大店在在同類類產(chǎn)品品中占占有很很高生生意比比例：：北京京51.5%上上海51%廣廣州州59%。。而且就就發(fā)展展趨勢勢來講講，由由于競競爭的的原因因，分分銷渠渠道在在逐步步宿短短，比比如越越來越多商商店傾傾向于于從產(chǎn)產(chǎn)家直直接進(jìn)進(jìn)貨?。《仪?，有有些大大型超超市已已經(jīng)在在承擔(dān)擔(dān)著零零售兼批發(fā)發(fā)的職職能。。這意意味著著，以以長遠(yuǎn)遠(yuǎn)來看看，批批發(fā)有有萎縮縮趨勢勢，而而零售售業(yè)則則孕育著更更大的的市場場潛力力和機(jī)機(jī)會。。2.2重重要客客戶利利潤來來源從現(xiàn)在在生意意狀況況分析析：批發(fā)：：由于于批發(fā)發(fā)本身身具有有毛利利率低低、周周轉(zhuǎn)快快的特特點(diǎn)，，因此此隨著著競爭爭激烈烈，二二級批批周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變慢慢，而利潤潤提高高就很很有挑挑戰(zhàn)性性了。。小店：：由于于總體體生意意量較較小，，減去去人工工、車車輛等等費(fèi)用用，盈盈利較較少。。大店：：由于于面對對廣大大消費(fèi)費(fèi)者，，生意意相對對穩(wěn)定定，利利潤亦亦相對對穩(wěn)定定（3%以以上可可靠利利潤，，通常常占到客戶戶總體體利潤潤50%以以上））。能能保證證各項(xiàng)項(xiàng)分?jǐn)倲傎M(fèi)用用。2.3生生產(chǎn)商商建立立企業(yè)業(yè)形象象、品品牌形形象的的有利利場所所因?yàn)榇蟠蟮甑牡目土髁髁?、、知名名度、、信譽(yù)譽(yù)等優(yōu)優(yōu)勢，，對各各個(gè)品品牌有有極大大的廣廣告作作用，，而且且由于于越來來越多多的消費(fèi)費(fèi)者（（超過過70%））購買買是沖沖動型型購買買，所所以優(yōu)優(yōu)秀的的店內(nèi)內(nèi)展示示不僅僅是一一種強(qiáng)強(qiáng)有力力的宣宣傳，，還是是一種極有價(jià)價(jià)值的促銷銷手段，對對于建立品品牌的知名名度，增加加產(chǎn)品適用用機(jī)會，有有很大的益益處。對于于日用消費(fèi)品品，這方面面作用更為為突出，因因?yàn)橄M(fèi)者者不會象買買房子一樣樣千挑萬選選。這也是是為什么越越來越多的生生產(chǎn)廠商想想盡一切辦辦法來爭奪奪有限的貨貨架空間了了。對來來講，良好好的店內(nèi)形形象是配合合我們強(qiáng)大的的廣告攻勢勢的最有力力的銷售工工具。三、大店管管理目標(biāo)和和策略大店管理目目標(biāo)：就是建立優(yōu)優(yōu)于任何競競爭對手的的店內(nèi)形象象，這包括括分銷、貨貨架、價(jià)格格、助銷。。其中貨架管管理是店內(nèi)內(nèi)形象管理理中最核心心、業(yè)最具具有挑戰(zhàn)性性的方面。。一言以蔽之，就是是達(dá)到或超超過零售標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。的策略是：：1、通過建建立完善的的覆蓋網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和系統(tǒng)達(dá)達(dá)到對所有有零售大店店的有效覆覆蓋和銷售售。2、通過先先進(jìn)的商店店管理技術(shù)術(shù)和技巧在在零售商店店達(dá)到優(yōu)于于任何競爭爭對手的店店內(nèi)形象并與與零售商店店建立長期期的良好的的合作關(guān)系系。四、大店管管理運(yùn)作系系統(tǒng)大店管理的的運(yùn)作是非非常復(fù)雜的的，因?yàn)樯躺痰觐愋筒徊煌?，條件件不同，處處理方法也各有差別別，但是從從普遍意義義來講，大大店管理還還是有其規(guī)規(guī)律的。本本節(jié)將從大店管理的的程序入手手，在區(qū)域域劃分，貿(mào)貿(mào)易政策、、人才管理理、店內(nèi)管管理等幾個(gè)方面進(jìn)進(jìn)行論述述。4.1區(qū)區(qū)域商商店劃分分：當(dāng)你負(fù)責(zé)責(zé)一個(gè)城城市，或或一個(gè)區(qū)區(qū)域大店店時(shí)，同同一城市市可能有有兩個(gè)或或以上的的分銷商商客戶在進(jìn)行商商店覆蓋蓋。對于于雙重或或多重覆覆蓋，有有利有弊弊。多重重覆蓋的的利處在在于可以以彌補(bǔ)單一分銷銷商在服服務(wù)、價(jià)價(jià)格方面面的不足足，可以以促進(jìn)分分銷商在在生意管管理上不不斷努力力，不斷挖掘潛潛力。但但從長遠(yuǎn)遠(yuǎn)來看，，弊大于于利。弊弊處主要要有以下下幾點(diǎn)：：1、分銷銷商對大大店控制制力減弱弱。由于于客戶間間競爭的的加劇，，使分銷銷商在零零售管理理上更加加追求短期期利益，，而對具具有長遠(yuǎn)遠(yuǎn)戰(zhàn)略意意義的分分銷、貨貨架、助助銷、價(jià)價(jià)格管理理失去信信心、耐心和興興趣，與與此同時(shí)時(shí)公司司的競爭爭對手越越來越多多的進(jìn)入入。長此此下來，，對公司的生生意發(fā)展展回產(chǎn)生生極為不不利的影影響。2、浪費(fèi)費(fèi)了寶貴貴的人力力資源。。在重要要商場的的重復(fù)覆覆蓋，使使分銷商商銷售代代表工作作效率降降低，銷售售費(fèi)用增增加。3、損害害了公公司和客客戶間良良好的合合作關(guān)系系。由于于分銷商商客戶渠渠道的不不穩(wěn)定，，也會影響客客戶在生生意長遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)展的的投入，，影響了了客戶發(fā)發(fā)展的實(shí)實(shí)力和動動力，從從而最終終影響了公司司利益。。鑒于以下下幾點(diǎn)，，我們建建議盡量量避免多多重覆蓋蓋情況，，嚴(yán)格單單一分銷銷商供貨政策策。1、根據(jù)據(jù)商店歷歷史生意意背景和和目前生生意狀況況比例將將每一家家商店劃劃給某一個(gè)具具體分銷銷商，同同時(shí)其他他分銷商商不得介介入。2、明確確分銷商商大店管管理責(zé)任任及考核核標(biāo)準(zhǔn)，，制定有有關(guān)約束束措施（（比如三個(gè)月月大店形形象很差差，公公司將鼓鼓勵其他他分銷商商接替該該商店）。3、控制制商店唯唯一進(jìn)貨貨渠道，，減少商商店在談?wù)勁凶狼扒暗臒o理理要求，，對安全庫存存和回款款等工作作順利進(jìn)進(jìn)行提供供了良好好的保障障。4.2貿(mào)貿(mào)易政政策一般來講講，貿(mào)易易政策主主要包含含供價(jià)、、回款、、送貨服服務(wù)、退退款、殘殘品、促促銷支持等，其中中核心內(nèi)容是是價(jià)格和結(jié)賬賬期限。貿(mào)易政策的制制定一方面要要參照商店實(shí)實(shí)際情況來制制定，也要參參照公司對對分銷商的政策策來確定整體體供價(jià)體系。。目前來講，，由于市場競競爭，商店普普遍存在資金緊張張，庫存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變慢問題。。因此合適的的供價(jià)體系，，一方面可以以讓商店對產(chǎn)品品盡可能投入入更多資金，，而且可以保保證商店合適適的加價(jià)率，，能使產(chǎn)品按照照公司建議零零售價(jià)執(zhí)行；；另一方面，，也可以使分分銷商加快資資金周轉(zhuǎn)，獲取合合理利潤。4.3銷售售人員管理銷售人員是執(zhí)執(zhí)行分銷商對對商店政策，，幫助商店達(dá)達(dá)到公司零零售標(biāo)準(zhǔn)的寶寶貴資源，管管理好銷售代表，具有非非常重要的意意義。大大店隊(duì)伍建建設(shè)大店銷售人員員素質(zhì)相對要要求較高，因因此要選擇最最穩(wěn)定的銷售售人員組成大大店隊(duì)伍。作作為大店人員員，除了一般要求求外