如何進(jìn)行渠道管理培訓(xùn)課件2

如何進(jìn)行渠道管理課程架構(gòu)業(yè)務(wù)員的職責(zé)及基本要求廠商關(guān)系規(guī)劃如何選擇經(jīng)銷商如何與經(jīng)銷商共同制定市場推進(jìn)方案如何處理渠道沖突如何促銷經(jīng)銷商的輔導(dǎo)與培訓(xùn)如何進(jìn)行渠道成員的評估及考核經(jīng)銷商的淘汰原則與切換技巧教室里培養(yǎng)不出來成功的營銷者.但有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的營銷者卻能夠在教室里脫胎換骨般地提高他們的營銷技能.第一節(jié)

業(yè)務(wù)員的職責(zé)及基本要求第一、廠家和商家之間的聯(lián)絡(luò)員第二、商家的搬運(yùn)工第三、替商家向廠家要政策第四、在多個商家之間來回奔波第五、整天泡在經(jīng)銷商處“度日如年”很多業(yè)務(wù)員只會拿出銷量分解方案和促銷方案，根本不知道自己應(yīng)該干什么。我們發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)員處于下列幾種狀態(tài)一、業(yè)務(wù)員的八大職責(zé)1、了解市場2、分銷3、助銷 4、終端生動化5、客戶管理6、市場管理7、行政工作8、自我管理1、了解市場市場情況（1）熟悉你的市場（2）行政區(qū)劃（3）氣候（4）社會環(huán)境（5）公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營歷史對手情況（1）競爭對手是誰？（2）競爭對手的產(chǎn)品（3）競爭對手的銷售政策（4）競爭對手的銷售情況經(jīng)銷商情況（1）實(shí)力（2）信譽(yù)（3）銷售網(wǎng)絡(luò)（4）能力消費(fèi)者的情況：對同類產(chǎn)品的認(rèn)可程度本企業(yè)的情況：產(chǎn)品是否適合當(dāng)?shù)?、分銷（1）建設(shè)網(wǎng)絡(luò)（2）開發(fā)經(jīng)銷商（3）鋪貨（4）促銷（5）回款3、助銷幫助經(jīng)銷商做好對二批商、零售商的銷售4、終端銷售分銷陳列銷售促銷5、客戶管理理——信息溝通通——客戶拜訪訪——客情關(guān)系系——客戶顧問問——客戶服務(wù)務(wù)——領(lǐng)導(dǎo)客戶戶6、市場管理理銷售人員的職職責(zé)不是做成成一單生意，，而是創(chuàng)造產(chǎn)產(chǎn)品順暢銷售售的機(jī)制1、價格管理理與竄貨控制制2、經(jīng)銷商間間的協(xié)調(diào)7、行政工作作完成公司對業(yè)業(yè)務(wù)員所要求求的行政工作作：——銷售計(jì)劃劃——行動計(jì)劃劃——行動報告告——客戶資料料——銷售記錄錄——工作匯報報——公司各項(xiàng)項(xiàng)規(guī)章制度執(zhí)執(zhí)行8、自我管理理時間管理管理自己改變個人工作作習(xí)慣做時間的主人人，要么被時時間管理二、對業(yè)務(wù)員員的要求1、不講公司司的壞話對產(chǎn)品、推廣廣、渠道中的的問題，業(yè)務(wù)務(wù)員不要和客客戶一起抱怨怨，而應(yīng)站在在公司的角度度向客戶解釋釋，解決不了了的，就把終終端的意見帶帶回公司2、不講公司司員工的壞話話3、不要隨意意承諾業(yè)務(wù)員如果不不了解事情的的全部，沒有有得到公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的承諾而而隨意給經(jīng)銷銷商承諾，就就會喪失信譽(yù)譽(yù)，而在經(jīng)銷銷商的眼中，，你的信譽(yù)就就是公司的信信譽(yù)4、不說競爭爭對手的壞話話經(jīng)銷商最知道道每個產(chǎn)品的的優(yōu)劣勢，業(yè)業(yè)務(wù)員對競品品妄加評價可可能引起對方方的反感。競競爭對手是用用來尊敬的，，不要去詆毀毀他?？梢园寻阉漠a(chǎn)品和和服務(wù)與你的的類比，讓終終端自己去體體會你的優(yōu)勢勢課程小結(jié)（1）——業(yè)務(wù)務(wù)員的職責(zé)及及基本要求一、營銷員的的八大職責(zé)1、了解市場場2、分分銷3、助銷4、終端生動動化5、客戶戶管理6、市市場管理7、行政工作作8、自自我管理二、對業(yè)務(wù)員員的要求（1）不講公公司的壞話（（2）不不講公司員工工的壞話（3）不要隨隨意承諾（（4））不說競爭對對手的壞話第二節(jié)：廠商關(guān)系問題一：廠家和經(jīng)銷商商是什么關(guān)系系?農(nóng)資市場業(yè)務(wù)務(wù)員的二類型型1）廠家和經(jīng)經(jīng)銷商之間是是買賣關(guān)系、、貿(mào)易關(guān)系用打動讓經(jīng)銷銷商進(jìn)貨、回回款回款后一去不不復(fù)返，沒有有銷售過程管管理（貨的去去向、怎么賣賣、價格、庫庫存）。2）經(jīng)銷商是是客戶，客戶戶是上帝，經(jīng)經(jīng)銷商管理就就是做客情江湖義氣，稱稱兄道弟酒量代表銷量量關(guān)系代表銷量量。表現(xiàn)：1.業(yè)務(wù)員的的老三句：賣的如何？啥啥時給錢？何何時進(jìn)貨？2.奴顏十足足：軟骨病現(xiàn)象，，違規(guī)操作，，視而不見。。3.陪吃、陪陪喝、陪玩：酒量十足，，妙語連珠，，吃吃喝喝，，洗頭按摩，，麻將賭博。。4.吃里扒外外：幫經(jīng)銷商說話話，聯(lián)合欺騙騙公司。5.天南海北北：閑聊、瞎跑、、只做無用功功，產(chǎn)生銷售售的行為沒有有。后果：1.業(yè)務(wù)員的工作作僅限于經(jīng)銷銷商拜訪，對對經(jīng)銷商下線線市場的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、庫存、價價格等一無所所知，市場完完全被經(jīng)銷商商反控2.廠家的促銷，，終端資源完完全交給經(jīng)銷銷商執(zhí)行，沒沒有輔導(dǎo)、監(jiān)監(jiān)控，導(dǎo)致促促銷不能有效效落實(shí)，終端端表現(xiàn)無法提提升3.經(jīng)銷商的沖貨貨，砸價等惡惡意操作，不不能有效制止止市場秩序混混亂4.銷售無業(yè)績，，自己無提升升，經(jīng)銷商無無能力，整體體一塌糊涂。。廠家和經(jīng)銷商商是什么關(guān)系系經(jīng)銷商的思考考1、減少資金金風(fēng)險先賒貨后付款款低價格高返利利單次要求的提提貨量少回轉(zhuǎn)快，買不不完可退貨充足的貨源保保證2、經(jīng)銷區(qū)域域、年限區(qū)域越大越好好，最好是全全中國代理年限是越長越越好，最好是是終生不變3、市場支持持更多人力、財(cái)財(cái)力更多推廣費(fèi)、、廣告、促銷銷4、市場服務(wù)務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量中國國第一消費(fèi)者市場有有問題后，廠廠家迅速出面面解決送貨及時，貨貨物可退，可可調(diào)貨5、擁有大胸胸懷市場做不好，，你不追究借雞下蛋你別別介意（你的的產(chǎn)品創(chuàng)牌子子，占市場、、競品占利潤潤）6、其他廠家更多的培培訓(xùn)輔導(dǎo)你的品牌要大大，這樣有面面子產(chǎn)品能彌補(bǔ)經(jīng)經(jīng)營產(chǎn)品的不不足，質(zhì)高價價廉常見現(xiàn)象拿著獨(dú)家經(jīng)銷銷權(quán)，卻不““經(jīng)銷獨(dú)家””不主推本品品；“假意經(jīng)銷””拿著你的經(jīng)經(jīng)銷權(quán)然后賣賣競品；沖貨、砸價、、抬價，編造造各種費(fèi)用；；只做暢銷、高高利潤產(chǎn)品、、不做新品推推廣；運(yùn)力、人力、、資金、能力力不足，市場場做不起來，，制約廠家發(fā)發(fā)展；拿大區(qū)域市場場銷售權(quán)，只只做本地市場場，其它做收收漁利；把客戶資料封封閉在手中，，廠家人員想想辦法收買或或架空，最終終反控網(wǎng)絡(luò)，，挾市場以令令廠家，不斷斷提出無理要要求。廠家的思考1、降低廠家家成本先給錢，后給給貨年底收保證金金或預(yù)付款，，占用資金一次性進(jìn)貨要要多，最好整整車，降低物物流管理成本本；產(chǎn)品銷售和退退貨制度管理理細(xì)致，最后后不退貨2、專注投入入只經(jīng)銷我的產(chǎn)產(chǎn)品，不做任任何競品3、市場推廣廣力度大有成熟的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)；充足的資金、、人力、物力力、物流；市場推廣能力力強(qiáng)；市場銷售最好好不用廠家投投入。4、配合力度度大經(jīng)銷商最好能能“完全配合合”廠家的市市場策略；不竄貨、不砸砸價、不抬價價；全品項(xiàng)銷售，，執(zhí)行廠家銷銷售政策。常見表現(xiàn)壓貨：想盡辦法，讓讓經(jīng)銷商進(jìn)貨貨、打款；退貨：各種政策，管管制退貨；降價：降價后對經(jīng)銷銷商的原進(jìn)貨貨的差價不負(fù)負(fù)責(zé)，自己消消化；廣告：不想投入廣告告費(fèi)，對經(jīng)銷銷商墊付的費(fèi)費(fèi)用，市場若若做不好不想想兌現(xiàn)；質(zhì)量：允許有少量質(zhì)質(zhì)量問題出現(xiàn)現(xiàn)，經(jīng)銷商能能自行解決；；更換：廠家頻繁更換換經(jīng)銷商。廠商真正的關(guān)關(guān)系？！魚水關(guān)系、夫夫妻關(guān)系、雙雙贏關(guān)系“經(jīng)銷商是廠廠家的衣食父父母，不是親親人勝似親人人”為什么廠家要要用經(jīng)銷商來來做市場1、人手不夠夠營銷人才太少少人員不好管控控2、市場不熟熟悉種植結(jié)構(gòu)，用用藥、用肥情情況不知管理，用藥習(xí)習(xí)慣不知鄉(xiāng)鎮(zhèn)，下級網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)沒有3、成本太高高市場開發(fā)期，，投入大（人人力、物力））開發(fā)周期長政府關(guān)系，當(dāng)當(dāng)?shù)貏萘Σ缓煤脭[平人員管理，招招聘不易，費(fèi)費(fèi)用成本高4、部分市場場無法直營偏遠(yuǎn)市場市場容量小的的市場文化差異大的的市場選擇經(jīng)銷商的的好處1、市場進(jìn)入入成本低2、市場能迅迅速打開3、市場風(fēng)險險小4、解決企業(yè)業(yè)資金壓力5、擴(kuò)大企業(yè)業(yè)的疆土廠商真正的關(guān)關(guān)系一、經(jīng)銷商是是廠家進(jìn)入陌陌生市場敲門門磚1、廠家博弈弈，過河拆橋橋是必然結(jié)局局經(jīng)銷商是一張張電影票（進(jìn)進(jìn)場，將電影影票撕成小塊塊市場細(xì)分，，扔掉）農(nóng)藥經(jīng)銷商的的歷程：智慧勤勞者時代繼續(xù)下移，農(nóng)夫型農(nóng)資專營時代大客戶時代給點(diǎn)空間的時代客戶下移市級齊分開下時代（天下大亂）下移縣級2、商業(yè)不應(yīng)應(yīng)該有報恩情情結(jié)，不要讓讓友誼承擔(dān)責(zé)責(zé)任商業(yè)是一種交交換行為社會是動態(tài)的的，而非靜態(tài)態(tài)的二、經(jīng)銷商是是廠家的員工工市場銷量是靠靠經(jīng)銷商完成成的商業(yè)機(jī)會是經(jīng)經(jīng)銷商給提供供的產(chǎn)品的完善是是經(jīng)銷商完成成的銷售政策是經(jīng)經(jīng)銷商幫助制制定的我們的更多是是做給銷售經(jīng)經(jīng)理（經(jīng)銷商商）看的1.制定銷售售政策，促銷銷政策，為了了讓經(jīng)銷商看看到希望2.拜訪下線線經(jīng)銷商，是是給一級經(jīng)銷銷商做示范的的三、經(jīng)銷商是是廠家的商業(yè)業(yè)合作伙伴各自代表各自自兩個團(tuán)體利利益的代表人人業(yè)務(wù)代表是廠廠家派駐的特特派員，耳目目伙伴交情是有有底線的要像敬上帝一一樣敬起來（（幫助經(jīng)銷商商進(jìn)行庫存管管理，價格管管理，促銷管管理、人員培培訓(xùn)）像防賊一樣防防下去（賬款款手續(xù)要嚴(yán)格格，促銷要到到位，沖貨砸砸價要處罰））。課程小結(jié)———廠商關(guān)系廠家的思考？？經(jīng)銷商思考考？為什么要用經(jīng)經(jīng)銷商來做市市場？選擇經(jīng)銷商的的好處？廠商關(guān)系：入入場券、員工工、合作伙伴伴第三節(jié)經(jīng)銷銷商的選擇一、區(qū)域渠道道的合理布局局二、選擇什么么樣的經(jīng)銷商商三、經(jīng)銷商選選擇的問題破破解四、經(jīng)銷商選選擇的工作流流程五、經(jīng)銷商談?wù)勁校瑳Q勝成成交一、區(qū)域渠道合理布局布局渠道的分銷質(zhì)質(zhì)量1.網(wǎng)點(diǎn)密度◆渠道寬度度◆渠道深度度2.終端包裝區(qū)域渠道合理布局布局布局的合理性性◆區(qū)域輻射射力高◆區(qū)域效率率高◆市場占有有率高◆市場覆蓋蓋率高◆渠道便利利與順暢◆渠道管理理與維護(hù)成本本低區(qū)域渠道合理布局布局區(qū)域渠道布局局的基本原則則★同質(zhì)市場原則★留給分銷商一定的發(fā)展余地★鄰近的同質(zhì)市場分銷商要留有緩沖地帶★不違反區(qū)域中心原則★分銷商管理二級網(wǎng)點(diǎn)的效率和成本★管理分銷商的效率和成本區(qū)域渠道合理布局布局區(qū)域渠道布局局的基本方法法1.專業(yè)市場法2.中心城市法3.二級網(wǎng)絡(luò)法4.行政轄區(qū)法推拉結(jié)合策略推的策略拉的策略中心開發(fā)法重點(diǎn)突破法周邊圍剿法步步為營法全面進(jìn)攻法二級網(wǎng)點(diǎn)法建立網(wǎng)點(diǎn)的方法與策略建立渠道網(wǎng)點(diǎn)的三大策略建立渠道網(wǎng)點(diǎn)的六種方法推的手法與技技巧推建立網(wǎng)點(diǎn)的方法與策略◆推的對象(分分銷商選擇)◆分銷商評估與與甄選◆推的模式1、招商活動動2、展銷會3、人際關(guān)系系4、人員推廣廣◆人員推廣關(guān)鍵鍵技巧1、如何調(diào)查查分銷商情況況2、如何進(jìn)行行銷售利益和和優(yōu)勢展現(xiàn)拉的關(guān)鍵與要要素拉建立網(wǎng)點(diǎn)的方法與策略◆核心問題———激發(fā)分銷商商◆拉的模式1、招商廣告告2、培訓(xùn)、研研討3、激發(fā)二級級需求4、先建立二二級網(wǎng)點(diǎn)后開開發(fā)分銷商◆拉的關(guān)鍵技巧巧1、分銷商動動機(jī)排序2、如何有效效激勵分銷商商有什么樣的經(jīng)經(jīng)銷商，就會會有什么樣的的市場經(jīng)銷商做的有有多好，市場場就會有多大大二、選擇什么么樣的經(jīng)銷商商分銷商選擇分銷商實(shí)力越越強(qiáng)越好分銷商數(shù)目越越多越好分銷商渠道越越長越好市場覆蓋面越越廣越好愿意合作不用用想其他常見五大錯誤誤問題：1、你認(rèn)為經(jīng)經(jīng)銷商選擇有有哪些標(biāo)準(zhǔn)？？

2、回回憶一下自己己因經(jīng)銷商選選擇不當(dāng)造成成市場損失的的案例，將其其簡要記出？？

案例：：重新認(rèn)識““白毛女”選擇經(jīng)銷商要要依循的思路路1、選擇經(jīng)銷銷商就像選員員工，要嚴(yán)進(jìn)進(jìn)寬出選擇比努力更更重要選擇了就要為為承諾付出代代價（培養(yǎng)、銷售售政策、產(chǎn)品品、促銷方法法、企劃）若選擇錯誤，，立即更換（拯救一個做做亂的市場比比啟動四個新新市場還難））2、選擇經(jīng)銷銷商時考評要要全面實(shí)力：人力、、物力、資金金、知名度背景：學(xué)歷、、社會關(guān)系、、發(fā)展歷程、、家庭、愛好好行銷意識：終終端市場意識識，是否坐商商市場能力：網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、業(yè)績管理能力：經(jīng)經(jīng)營管理水平平、員工評價價、客戶評價價口碑：同行、、供應(yīng)商、分分銷商合作意愿：認(rèn)認(rèn)同感、市場場信心3、選擇經(jīng)銷銷商要與企業(yè)業(yè)市場發(fā)展策策略相匹配產(chǎn)品在什么市市場，什么渠渠道銷售渠道要求是長長，是短4、合適的才才是最好的大經(jīng)銷商不聽聽管理，小經(jīng)經(jīng)銷商難以上上量根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)去選根據(jù)區(qū)域目標(biāo)標(biāo)去選根據(jù)價格取向向去選經(jīng)銷商的選擇擇標(biāo)準(zhǔn)1、行銷意識識行銷意識是指指：經(jīng)銷商做做市場的思路路是否符合廠廠家終端銷售售方針，意識識是否先進(jìn)。。A.問經(jīng)銷商商現(xiàn)有產(chǎn)品的的銷售情況各品種的銷售售業(yè)績，要具具體化（每月月銷售）品種銷售所選選的渠道。表象：神志不清，不不知道有多少少產(chǎn)品，各品品種銷售如何何產(chǎn)品品項(xiàng)清晰晰，市場運(yùn)作作科學(xué)B.問經(jīng)銷商商當(dāng)?shù)厥袌龅牡幕厩闆r渠道的情況種植結(jié)構(gòu)情況況購買習(xí)慣，購購買力情況表象：說不清楚，了了解不徹底了如指掌，胸胸有在竹C.問經(jīng)銷商商需要哪些支支持市場銷售層面面（推廣計(jì)劃劃、價格制定定、廠家協(xié)助助）風(fēng)險讓給廠家家（打廣告、、降價格、提提反利、不付付款）表象：靠企業(yè)方爭取取利潤靠市場運(yùn)作掙掙到利潤D.現(xiàn)場觀察察人員管理情況況客戶服務(wù)情況況銷售方法生意情況表象：坐在店里等人人上門提貨，，傳統(tǒng)的坐商商；有電話要貨，，就派人送貨貨，被動服務(wù)務(wù)的經(jīng)銷商；；無計(jì)劃的將業(yè)業(yè)務(wù)員派出去去賣產(chǎn)品，靠靠賣貨拿提成成掙錢，會有有騙銷、壓貨貨，品項(xiàng)不均均衡，退貨風(fēng)風(fēng)險；門庭冷靜，半半天沒人，經(jīng)經(jīng)營不好的經(jīng)經(jīng)銷商；有清晰的責(zé)任任分工、區(qū)域域分工、目標(biāo)標(biāo)量化、固定定線路、固定定周期回訪，，周期性主動動拜訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)客客戶，上門訂訂貨，促銷陳陳列，有前途途的經(jīng)銷商2、實(shí)力認(rèn)證證A.觀察經(jīng)銷銷商的門店規(guī)規(guī)模產(chǎn)品陳列辦公室情況，，現(xiàn)場管理業(yè)務(wù)電話情況況，上門提貨貨情況B.察看經(jīng)銷銷商的庫房情情況庫房的大小、、新舊庫房內(nèi)的貨品品及擺放情況況C.了解經(jīng)銷銷商的資金情情況代理的品牌（雜牌多，意意味著資金能能力弱）是否交談中總總為沒錢而發(fā)發(fā)愁員工工資發(fā)放放是否及時、、充足了解同行有無無惡性欠款歷歷史了解下游商戶戶有無惡性欠欠款歷史看注冊資金3、市場能力力A.了解經(jīng)銷銷商下線網(wǎng)絡(luò)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)數(shù)量網(wǎng)絡(luò)成員的評評價，在心目目中的地位網(wǎng)絡(luò)成員的情情況B.了解經(jīng)銷銷商經(jīng)銷品牌牌業(yè)績和市場場表現(xiàn)目前正在代理理的主要品牌牌，選定樣本本品牌。走訪終端，了了解該品牌的的終端鋪貨率率，購買情況況，驗(yàn)證終端端掌控能力。。了解各終端的的價格體系，，驗(yàn)證經(jīng)銷商商對下線客戶戶的價格掌控控能力。了解該品牌廠廠家近期推出出的新品是什什么，驗(yàn)證經(jīng)經(jīng)銷商有沒有有把這個新產(chǎn)產(chǎn)品做起來。。C.了解與當(dāng)當(dāng)?shù)卮蟮泥l(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的客客情4、管理能力力A.人員管理理沒有制度人員有明確分分工業(yè)務(wù)員職責(zé)和和業(yè)績考核B.信息管理理，沒有客戶戶檔案C.應(yīng)收帳款款一堆百條建立欠款明細(xì)細(xì)表帳齡管理客戶賒欠評估估管理D.資金管理理沒有帳目，，沒有收支兩兩條線E.物資管理理沒有庫存統(tǒng)統(tǒng)計(jì)5、口碑A.同行口碑碑B.同業(yè)口碑碑C.本人口碑碑D.合伙人口口碑6、合作意愿愿A.經(jīng)銷商對對廠家人員是是否熱情接待待？B.看經(jīng)銷商商在經(jīng)銷合同同細(xì)節(jié)問題上上是否討價還還價？挑剔的才是真真買主騙一筆就走旺銷大路貨，，迅速套現(xiàn)占住位置，猛猛賣競品受同行尊敬的的經(jīng)銷商在本區(qū)域擁有有壟斷實(shí)力的的經(jīng)銷商能為下游經(jīng)銷銷商提供良好好服務(wù)的經(jīng)銷銷商有思路、營銷銷模式，而非非經(jīng)驗(yàn)和思路路具有全新觀念念、市場拓展展能力的經(jīng)銷銷商擁有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢勢的經(jīng)銷商大公司銷售員員轉(zhuǎn)行的經(jīng)銷銷商下線客戶集中中度強(qiáng)7、對事業(yè)有有幫助的1、有銷量2、資金強(qiáng)大大3、市場保護(hù)護(hù)能力4、市場推廣廣能力5、尊重廠家家6、管理能力力7、規(guī)模大經(jīng)銷商選擇的的分析法原則則——重要指指標(biāo)8、接受廠家家管理9、成長潛力力大10、情感11、配送隊(duì)隊(duì)伍強(qiáng)12、信譽(yù)好好13、意向強(qiáng)強(qiáng)14、政府關(guān)關(guān)系好課程小結(jié)（1）——新經(jīng)經(jīng)銷商的選擇擇選擇經(jīng)銷商要要依循的思路路1、選擇經(jīng)銷銷商就像選員員工，要嚴(yán)進(jìn)進(jìn)寬出2、選擇經(jīng)銷銷商時考評要要全面3、選擇經(jīng)銷銷商要與企業(yè)業(yè)市場發(fā)展策策略相匹配4、合適的才才是最好的經(jīng)銷商的選擇擇標(biāo)準(zhǔn)1、行銷意識識

2、實(shí)力力認(rèn)證3、市場能力力4、管理能力力5、口碑6、合作意愿愿7、對事業(yè)有有幫助的三、經(jīng)銷商選選擇的問題破破解問題:碰到好經(jīng)銷商商“你愛他，，他不愛你””怎么辦？1、時間緊急急，沒時間慎慎重選擇經(jīng)銷銷商怎么辦？？臨時應(yīng)急選擇擇經(jīng)銷商，湊湊合著用，不不行再換業(yè)務(wù)員要在選選擇經(jīng)銷商上上，投入時間間和精力企業(yè)要允許業(yè)業(yè)務(wù)員在市場場上選經(jīng)銷商商上所用的時時間有什么樣的經(jīng)經(jīng)銷商，就有有什么樣的市市場2、與新經(jīng)銷銷商合作后感感覺“不好””怎么辦？發(fā)現(xiàn)問題，速速戰(zhàn)速決，當(dāng)當(dāng)機(jī)立斷經(jīng)銷商在其資資金實(shí)力不夠夠時，說“請請給我時間，，幾個月內(nèi)可可以給你”，，其實(shí)，兌現(xiàn)現(xiàn)可能性極小小。行銷意識和企企業(yè)要求格格格不入，教育育一個從根本本上轉(zhuǎn)變和改改善其經(jīng)營習(xí)習(xí)慣所付出的的成本遠(yuǎn)比開開發(fā)新客戶大大得多3、經(jīng)銷商的的產(chǎn)品多好，，還是產(chǎn)品少少的好？經(jīng)銷商產(chǎn)品的的多寡，是經(jīng)經(jīng)銷商實(shí)力的的表現(xiàn)（現(xiàn)款款經(jīng)銷商），，但注意力分分散很難對單單一品牌投入入太多的關(guān)注注。少的可能比多多的好，資源源集中原則選無競品或競競品品牌沒優(yōu)優(yōu)勢的經(jīng)銷商商4、選不到有有合作意愿的的經(jīng)銷商怎么么辦？A.撤退該市場時機(jī)不不成熟晚一步開發(fā)，，不給市場留留“禍根”B.煽動經(jīng)銷銷商合作意愿愿向找女朋友一一樣，要有耐耐心，多次攻攻擊培養(yǎng)“你的產(chǎn)產(chǎn)品能賺錢””的信心C.不要在空空白市場，立立即選經(jīng)銷商商有意往該市沖沖貨讓臨近市場去去管理時機(jī)成熟，水水到渠成D.倒做渠道道，吸引經(jīng)銷銷商自己先做鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)經(jīng)銷商自己先做廣告告、促銷E.跳出常規(guī)規(guī)思維，多方方法考慮找?guī)讉€小客戶戶（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）來來做一個市場場找鄰近縣去做做，向上找市市級去做讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商商做總經(jīng)銷挖別人的二批批讓無名小卒或或聲譽(yù)不好的的人做外派“子弟兵兵”讓自己人人去做讓有資金的外外行業(yè)的人進(jìn)進(jìn)入市場課程小結(jié)（2）——經(jīng)銷銷商選擇的問問題破解1、時間緊急急，沒時間慎慎重選擇經(jīng)銷銷商怎么辦？？2、與新經(jīng)銷銷商合作后感感覺“不好””怎么辦？3、經(jīng)銷商的的產(chǎn)品多好還還是產(chǎn)品相對對少的好？4、選不到有有合作意愿的的經(jīng)銷商怎么么辦？四、經(jīng)銷商選選擇的工作流流程問題：到一個陌生的的區(qū)域去尋找找經(jīng)銷商你會會先干什么？？后干什么？？會做什么準(zhǔn)準(zhǔn)備？陌生市場選擇擇經(jīng)銷商常見見誤區(qū)1、慣性思維維：A.直奔當(dāng)?shù)氐氐膸讉€大經(jīng)經(jīng)銷商B.直奔當(dāng)?shù)氐氐霓r(nóng)資批發(fā)發(fā)市場2、貿(mào)然拜訪訪A.不了解當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r況，直接登門門不專業(yè)的形象象以客戶說的為為準(zhǔn)B.由于不專專業(yè)形象，導(dǎo)導(dǎo)致客戶的““輕視”3、不重視新新經(jīng)銷商談判判前準(zhǔn)備A.簡單介紹紹公司的產(chǎn)品品、政策，等等待回應(yīng)B.說不出對對客戶經(jīng)銷的的關(guān)鍵點(diǎn)讓經(jīng)銷商認(rèn)為為該產(chǎn)品能賣賣起來認(rèn)為經(jīng)銷該產(chǎn)產(chǎn)品能賺錢能帶給他利潤潤之外的收益益（培訓(xùn)、知知名度）C.談判不是是節(jié)目主持，，有幾分準(zhǔn)備備就有幾分效效果經(jīng)銷商選擇的的工作流程第一步：業(yè)務(wù)務(wù)員對當(dāng)?shù)厥惺袌龈髑肋M(jìn)進(jìn)行全面調(diào)查查，做到“知知已、知彼、、知環(huán)境”。。知已：自己的產(chǎn)品市市場上有沒有有自然銷售，，有無歷史原原因。A.通路：誰誰在銷售我們們的產(chǎn)品，是是從哪里來的的B.產(chǎn)品：本本公司有哪些些品種在當(dāng)?shù)氐劁N售，哪些些賣的好，哪哪些差C.價格：產(chǎn)產(chǎn)品的銷售價價格知彼：走訪過程中鎖鎖定自己的主主競品（包裝裝、價格、功功能）同樣要要了解產(chǎn)品、、通路、價格格三件事A.產(chǎn)品：競競品在哪個渠渠道銷售？賣賣的最好和最最差的產(chǎn)品品品項(xiàng)是什么？？（競品的今今天就是我們們的明天）B.價格：競競品各級通路路的價格和利利潤C(jī).通路:競競品當(dāng)?shù)氐慕?jīng)經(jīng)銷商情況，，業(yè)務(wù)員情況況，促銷情況況知環(huán)境：A.當(dāng)?shù)厝丝诳?，種植結(jié)構(gòu)構(gòu)，收入水平平B.有多少個個經(jīng)銷商，批批發(fā)市場C.鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷銷商情況，利利潤要求D.購買習(xí)慣慣第二步：終端端調(diào)查，尋找找目標(biāo)候選客客戶通過上一步的的工作，確定定本公司產(chǎn)品品將在這塊市市場哪個渠道道進(jìn)行銷售，，然后去這些些渠道的終端端售點(diǎn)調(diào)查。。1、走訪下級級經(jīng)銷商，詢詢問是誰給送送的貨問當(dāng)?shù)赝壗?jīng)經(jīng)銷商，本品品在當(dāng)?shù)劁N售售是誰問同業(yè)廠家業(yè)業(yè)務(wù)員，本品品在當(dāng)?shù)氐目偪偨?jīng)銷2、得出結(jié)果果：下級經(jīng)銷商同級經(jīng)銷商同級業(yè)務(wù)員3、鎖定三份份名單中重疊疊的部分4、不能對候候選經(jīng)銷商一一個一個訪談?wù)劊M(jìn)一步縮縮小候選范圍圍，提高成功功率。5、運(yùn)用以前前所講的經(jīng)銷銷商選擇的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，最終找找到經(jīng)銷商。。通過走訪和摸摸底，研究出出市場開發(fā)方方案，做好經(jīng)經(jīng)銷商談判的的準(zhǔn)備1、業(yè)務(wù)員對對經(jīng)銷商的人人員、車輛、、網(wǎng)絡(luò)、管理理資金做調(diào)查查和記錄，達(dá)達(dá)到心中有數(shù)數(shù)。2、哪一個品品項(xiàng)作為先頭頭部隊(duì)打市場場，為什么？？3、用哪個渠渠道銷售，各各階通路的價價格制定，為為什么？4、上市推廣廣計(jì)劃（推廣廣會、廣告、、促銷）5、需要經(jīng)銷銷商提供什么么配合？6、解決經(jīng)銷銷商的后顧之之憂（經(jīng)銷權(quán)權(quán)、退換、承承諾）7、提供公司司臨近市場成成功案例（人人名、店名、、電話）8、展示公司司促銷品（海海報、贈品、、實(shí)驗(yàn)品）9、匯報新市市場開發(fā)計(jì)劃劃，取得公司司支持課程小結(jié)（3）——經(jīng)銷銷商選擇的工工作流程陌生市場選擇擇經(jīng)銷商常見見誤區(qū)1、慣性思維維2、貿(mào)然拜訪訪3、不重視新新經(jīng)銷商談判判前準(zhǔn)備經(jīng)銷商選擇的的工作流程第一步：業(yè)務(wù)務(wù)員對當(dāng)?shù)厥惺袌龈髑肋M(jìn)進(jìn)行全面調(diào)查查，做到“知知已、知彼、、知環(huán)境”。。第二步：終端端調(diào)查，尋找找目標(biāo)候選客客戶通過走訪和摸摸底，研究出出市場開發(fā)方方案，做好經(jīng)經(jīng)銷商談判的的準(zhǔn)備五、經(jīng)銷商談?wù)勁校瑳Q勝成成交問題：

在和和經(jīng)銷商談判判中，你常用用的方法是什什么？最多的的語言是什么么？1、心中有數(shù)數(shù)苦苦哀求沒有有用要有信心，讓讓經(jīng)銷商看到到“錢途”，，他就會求你你2、談判環(huán)境境不能在門店，，能打擾，總總是中途被打打斷主場作戰(zhàn)（茶茶館、咖啡館館、足浴、賓賓館）3、表現(xiàn)出誠誠實(shí)、可信憨厚的表情少說“江湖話話”不講大話，不不能承諾的話話講話要真實(shí)、、可信，具有有操作性4、學(xué)會發(fā)問問和傾聽，進(jìn)進(jìn)行雙向溝通通會發(fā)問、會傾傾聽把對方的想說說的顧慮，自自己先說出來來把自己想說的的話，讓對方方說出來一切從心開始始（喜悅心、、包容心、同同理心、贊美美心保持適度的眼眼光接觸，身身體距離5、建立專業(yè)業(yè)形象保持良好的專專業(yè)形象，守守時守諾提前了解市場場，展示自己己對市場的渠渠道、產(chǎn)品、、價格的熟悉悉度從經(jīng)銷商關(guān)心心的話題談起起（幫出主意意，提高利潤潤，市場分析析，管理水平平）虛心求教，大大加表揚(yáng)總結(jié)經(jīng)銷商的的優(yōu)勢，暗示示弱勢威示有余，借借助說出另外外經(jīng)銷商大膽表白來的的目的，但不不表急于求成成6、讓經(jīng)銷商商感到安全A.業(yè)務(wù)人員員很專業(yè)B.合作很誠誠意了解經(jīng)銷商情情況（人員、、車、貨、資資金、性格、、愛好）前期不談敏感感話題（下級級網(wǎng)絡(luò)，大量量進(jìn)貨，付款款）C.廠家有信信譽(yù)合同完整手續(xù)嚴(yán)密，賬賬目清楚態(tài)度誠懇多做少說留有余地誠信經(jīng)商誠信宣言D.產(chǎn)品有明明顯優(yōu)勢從競品銷量分分析從消費(fèi)態(tài)度分分析從市場特性分分析新概念嫁接老老產(chǎn)品可量化，形象象化的特征產(chǎn)品優(yōu)勢如何何證明E.銷量形象象化用市場以有的的銷量證明鄰近市場的銷銷量證明用終端進(jìn)貨意意愿事實(shí)來證證明用公司的大力力度促銷形勢勢來證明用公司大好形形勢來證明F.首批進(jìn)貨貨壓力小J.首批進(jìn)貨貨立即銷售H.價格秩序序穩(wěn)定I.強(qiáng)調(diào)各級級領(lǐng)導(dǎo)的重視視程度L.讓經(jīng)銷商商感到能賺錢錢榜樣的力量編織一個夢談可實(shí)施行銷銷方案課程小結(jié)(4)——經(jīng)銷銷商談判，決決勝成交1、心中有數(shù)數(shù)2、談判環(huán)境境3、表現(xiàn)出誠誠實(shí)、可信4、學(xué)會發(fā)問問和傾聽，進(jìn)進(jìn)行雙向溝通通5、建立專業(yè)業(yè)形象6、讓經(jīng)銷商商感到安全第四節(jié)如何何與經(jīng)銷商共共同制定市場場推進(jìn)方案必要性個性化的市場場需要個性化化的運(yùn)作，個個性化的運(yùn)作作需要個性化化的方案“支部建在連連隊(duì)上”，我我們必須調(diào)動動連隊(duì)的積極極性及參與性性有什么樣的經(jīng)經(jīng)銷商就用什什么樣的市場場，有什么樣樣的經(jīng)銷商取取決于我們個個性化的運(yùn)作作經(jīng)銷商需要我我們的指導(dǎo)及及規(guī)劃1＋1》2如何制定以縣縣為為單單位位時間間：：每每年年年年底底負(fù)責(zé)責(zé)人人：：縣縣級級區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理原則則：：共共同同制制定定、、共共同同分分擔(dān)擔(dān)、、共共同同執(zhí)執(zhí)行行認(rèn)同同：：經(jīng)經(jīng)銷銷商商簽簽字字認(rèn)認(rèn)可可方案案模模板板：：××××縣縣××××年年市市場場運(yùn)運(yùn)作作個個性性化化方方案案基本本情情況況本縣縣概概況況去年年銷銷售售情情況況去年年用用戶戶使使用用效效果果及及反反饋饋情情況況客戶戶資資金金情情況況去年年打打款款情情況況客戶戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)覆覆蓋蓋情情況況推廣廣現(xiàn)現(xiàn)狀狀農(nóng)化化服服務(wù)務(wù)現(xiàn)現(xiàn)狀狀門店店布布置置現(xiàn)現(xiàn)狀狀本縣縣競競爭爭狀狀況況本縣縣市市場場未未來來預(yù)預(yù)估估過往往存存在在的的問問題題方案案模模板板：：××××縣縣××××年年市市場場運(yùn)運(yùn)作作個個性性化化方方案案明年年年年銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)（（分分品品種種））此客客戶戶可可利利用用的的資資源源（（人人財(cái)財(cái)物物等等））為完完成成目目標(biāo)標(biāo)銷銷量量存存在在的的問問題題與與困困難難方案案模模板板：：××××縣縣××××年年市市場場運(yùn)運(yùn)作作個個性性化化方方案案運(yùn)作作方方案案品種種規(guī)規(guī)劃劃月度度銷銷量量分分解解銷量量管管理理基層層店店的的級級別別分分類類基層層店店的的銷銷量量分分配配渠道道網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)管管理理網(wǎng)絡(luò)絡(luò)擴(kuò)擴(kuò)張張規(guī)規(guī)劃劃（（橫橫向向延延伸伸、、縱縱向向延延伸伸））價格格管管理理培訓(xùn)訓(xùn)縣級級經(jīng)經(jīng)銷銷商商人人力力配配備備技監(jiān)監(jiān)問問題題方案案模模板板：：××××縣縣××××年年市市場場運(yùn)運(yùn)作作個個性性化化方方案案市場場推推廣廣方方案案：：電視視廣廣告告公關(guān)關(guān)活活動動促銷銷墻體體集市市經(jīng)銷銷商商會會議議店面面宣傳傳品品調(diào)研研其它它我方方與與經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的分分工工方案案模模板板：：××××縣縣××××年年市市場場運(yùn)運(yùn)作作個個性性化化方方案案農(nóng)化化服服務(wù)務(wù)方方案案會銷銷服服務(wù)務(wù)農(nóng)技技培培訓(xùn)訓(xùn)回訪訪服服務(wù)務(wù)電話話服服務(wù)務(wù)樣本本田田試驗(yàn)驗(yàn)田田測土土其它它我方方與與經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的分分工工方案案模模板板：：××××縣縣××××年年市市場場運(yùn)運(yùn)作作個個性性化化方方案案信息息收收集集方方案案（（消消費(fèi)費(fèi)者者、、競競爭爭對對手手信信息息））針對對區(qū)區(qū)域域市市場場的的工工作作重重點(diǎn)點(diǎn)為完完成成目目標(biāo)標(biāo)，，客客戶戶自自身身存存在在的的問問題題及及解解決決對對策策淡季季時時間間及及淡淡季季工工作作規(guī)規(guī)劃劃需要要公公司司的的支支持持如何何做做到到開開門門紅紅費(fèi)用用規(guī)規(guī)劃劃費(fèi)用用計(jì)計(jì)劃劃（（分分月月、、分分項(xiàng)項(xiàng)目目））我方方分分擔(dān)擔(dān)經(jīng)銷銷商商分分擔(dān)擔(dān)第五五節(jié)節(jié)如如何何管管理理渠渠道道沖沖突突渠道道沖沖突突的的種種類類橫向向沖沖突突——分分銷銷商商或或二二級級分分銷銷的的跨跨地地區(qū)區(qū)推推廣廣和和銷銷售售等等垂直直沖沖突突--表表現(xiàn)現(xiàn)在在廠廠商商與與分分銷銷商商、、分分銷銷商商與與二二級級分分銷銷之之間間競爭爭沖沖突突——與與其其他他品品牌牌在在局局部部地地區(qū)區(qū)的的競競爭爭沖沖突突管理理渠渠道道沖沖突突的的思思路路對于于營營銷銷渠渠道道沖沖突突，，““問題題在在于于如如何何管管理理而而不不是是消消除除沖沖突突。””管管理理渠渠道道沖沖突突的的基基本本含含義義在在于于，，合合理理設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)和和經(jīng)經(jīng)常常檢檢查查渠渠道道成成員員之之間間的的合合作作關(guān)關(guān)系系，，確確立立渠渠道道成成員員的的共共同同目目標(biāo)標(biāo)、、合合作作價價值值觀觀，，允允許許有有時時甚甚至至鼓鼓勵勵渠渠道道競競爭爭，，在在渠渠道道沖沖突突激激烈烈化化之之前前采采取取措措施施加加以以控控制制，，必必要要時時通通過過渠渠道道調(diào)調(diào)整整與與重重組組來來消消除除不不可可調(diào)調(diào)和和的的渠渠道道沖沖突突。。導(dǎo)致致渠渠道道沖沖突突的的原原因因角色色對對立立：：渠渠道道成成員員的的角角色色定定位位發(fā)發(fā)生生偏偏差差，，就就容容易易產(chǎn)產(chǎn)生生沖沖突突資源源稀稀缺缺：：渠渠道道成成員員要要實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)各各自自的的目目標(biāo)標(biāo)，，在在一一些些貴貴重重資資源源的的分分配配問問題題上上產(chǎn)產(chǎn)生生了了分分歧歧，，也也會會產(chǎn)產(chǎn)生生沖沖突突。。比比如如：：如如何何在在廠廠家家和和批批發(fā)發(fā)商商之之間間分分配配零零售售商商；；或或同同一一區(qū)區(qū)域域新新增增了了特特許許加加盟盟商商等等期望望差差異異：：其其它它渠渠道道成成員員如如果果沒沒有有達(dá)達(dá)到到自自己己對對它它的的預(yù)預(yù)期期，，就就會會產(chǎn)產(chǎn)生生沖沖突突導(dǎo)致致渠渠道道沖沖突突的的原原因因?qū)Q決策策權(quán)權(quán)的的分分歧歧：：渠渠道道成成員員都都會會為為自自己己爭爭取取獨(dú)獨(dú)享享的的決決策策領(lǐng)領(lǐng)域域，，而而一一旦旦為為決決策策權(quán)權(quán)進(jìn)進(jìn)行行爭爭奪奪時時就就會會產(chǎn)產(chǎn)生生沖沖突突目標(biāo)標(biāo)不不一一致致：：渠渠道道成成員員均均有有各各自自的的目目標(biāo)標(biāo)，，當(dāng)當(dāng)這這些些目目標(biāo)標(biāo)不不一一致致時時就就會會產(chǎn)產(chǎn)生生沖沖突突。。比比如如：：廠廠家家的的單單一一品品牌牌銷銷量量與與經(jīng)經(jīng)銷銷商商多多品品牌牌總總銷銷量量的的關(guān)關(guān)系系。。渠道道監(jiān)監(jiān)控控的的主主要要方方面面中間間商商的的忠忠誠誠度度竄貨貨銷售售區(qū)區(qū)域域交交叉叉或或重重疊疊低價價傾傾銷銷消費(fèi)費(fèi)者者的的需需求求狀狀況況競爭爭對對手手動動態(tài)態(tài)行業(yè)業(yè)變變化化設(shè)計(jì)計(jì)良良性性沖沖突突從積積極極意意義義上上講講，，適適度度沖沖突突可可以以激激發(fā)發(fā)渠渠道道成成員員的的競競爭爭意意識識，，產(chǎn)產(chǎn)生生創(chuàng)創(chuàng)新新。。所所以以，，廠廠家家可可以以設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)一一些些良良性性的的渠渠道道沖沖突突，，作作為為其其渠渠道道戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的組組成成部部分分，，以以增增加加渠渠道道活活力力和和競競爭爭力力。。比比如如：：利用用放放水水的的方方式式，，增增加加固固定定區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商數(shù)數(shù)量量，，人人為為制制造造內(nèi)內(nèi)部部競競爭爭，，以以降降低低總總經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的反反控控制制力力。。在自自身身市市場場占占有有率率不不高高且且有有主主導(dǎo)導(dǎo)品品牌牌主主宰宰市市場場時時，，適適度度的的倒倒貨貨可可以以促促進(jìn)進(jìn)市市場場盡盡早早火火爆爆狀狀態(tài)態(tài)，，對對提提高高市市場場占占有有率率是是有有幫幫助助的的需要要注注意意的的是是：：操操作作關(guān)關(guān)鍵鍵是是廠廠家家必必須須具具有有完完全全的的控控制制能能力力及及高高超超的的駕駕馭馭技技巧巧，，否否則則，，““放放出出去去的的老老虎虎會會傷傷及及自自身身””。。渠道道沖沖突突管管理理的的主主要要措措施施確立立共共同同的的目目標(biāo)標(biāo)：：確確立立達(dá)達(dá)到到系系統(tǒng)統(tǒng)最最優(yōu)優(yōu)的的共共同同目目標(biāo)標(biāo)，，使使之之成成為為渠渠道道成成員員實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)各各自自目目標(biāo)標(biāo)的的橋橋梁梁，，將將有有助助于于渠渠道道沖沖突突的的解解決決加強(qiáng)強(qiáng)渠渠道道合合作作：：有有助助于于加加強(qiáng)強(qiáng)渠渠道道成成員員的的理理解解和和信信任任，，消消除除預(yù)預(yù)期期差差異異和和感感覺覺上上的的差差異異加強(qiáng)強(qiáng)信信息息溝溝通通：：有有助助于于消消除除誤誤解解和和沖沖突突決策策權(quán)權(quán)的的明明晰晰：：各各負(fù)負(fù)其其責(zé)責(zé)規(guī)范范銷銷售售行行為為：：制制度度化化規(guī)規(guī)范范，，并并對對違違規(guī)規(guī)行行為為絕絕不不姑姑息息，，一一視視同同仁仁解決決渠渠道道沖沖突突的的典典型型方方法法超級級目目標(biāo)標(biāo)法法：：當(dāng)當(dāng)企企業(yè)業(yè)面面臨臨對對手手競競爭爭時時，，樹樹立立超超級級目目標(biāo)標(biāo)是是團(tuán)團(tuán)結(jié)結(jié)渠渠道道各各成成員員的的根根本本。。超超級級目目標(biāo)標(biāo)是是指指渠渠道道成成員員共共同同努努力力，，以以達(dá)達(dá)到到單單個個所所不不能能實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的的目目標(biāo)標(biāo)。。一一般般只只有有當(dāng)當(dāng)渠渠道道受受到到威威脅脅時時，，共共同同實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)超超級級目目標(biāo)標(biāo)才才會會有有助助于于沖沖突突的的解解決決，，才才有有建建立立超超級級目目標(biāo)標(biāo)的的必必要要。。亦亦即即““攘攘外外必必能能安安內(nèi)內(nèi)””溝通通：：協(xié)商商談?wù)勁信校海涸V訟訟：：退出出：：解決決渠渠道道沖沖突突的的根根本本之之道道渠道道一一體體化化：：廠廠商商關(guān)關(guān)系系的的演演變變，，單單純純的的買買賣賣關(guān)關(guān)系系－－代代理理批批發(fā)發(fā)關(guān)關(guān)系系－－代代理理關(guān)關(guān)系系－－資資本本關(guān)關(guān)系系渠道扁扁平化化：由由多層層次的的批發(fā)發(fā)環(huán)節(jié)節(jié)變?yōu)闉橐粚訉优l(fā)發(fā)，即即廠家家－經(jīng)經(jīng)銷商商－零零售商商約束合合同化化：合同中中明確確加入入“禁禁止跨跨區(qū)銷銷售””的條條款經(jīng)銷商商享受受統(tǒng)一一的到到岸價價合同中中載明明級差差價格格體系系，全全國統(tǒng)統(tǒng)一價價格表表，并并嚴(yán)格格禁止止超范范圍浮浮動年終返返利與與是否否發(fā)生生竄貨貨掛鉤鉤，并并同時時處罰罰經(jīng)銷銷商與與業(yè)務(wù)務(wù)員組成商商會：：每個個地區(qū)區(qū)的所所有經(jīng)經(jīng)銷商商組成成，交交納會會費(fèi)，，互相相監(jiān)督督，并并制定定將竄竄貨納納入考考核的的獎懲懲措施施。解決渠渠道沖沖突的的根本本之道道包裝差差異化化：廠廠家針針對相相同的的產(chǎn)品品，采采取不不同地地區(qū)不不同包包裝的的方式式通過文文字標(biāo)標(biāo)識：：“專專供×××地地區(qū)銷銷售””商標(biāo)顏顏色差差異化化外包裝裝不同同地區(qū)區(qū)印刷刷不同同的條條形碼碼貨運(yùn)監(jiān)監(jiān)管制制度化化管理區(qū)區(qū)域化化：劃分經(jīng)經(jīng)銷商商業(yè)務(wù)務(wù)區(qū)域域客戶檔檔案管管理價格管管理：：所有有分區(qū)區(qū)，必必須實(shí)實(shí)行價價格統(tǒng)統(tǒng)一解決渠渠道沖沖突的的根本本之道道促銷策策略化化：制定現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的的營銷銷目標(biāo)標(biāo)制定完完善的的促銷銷政策策：防防止一一促銷銷就竄竄貨良好的的售后后服務(wù)務(wù)：讓讓經(jīng)銷銷商不不想通通過竄竄貨破破壞廠廠商關(guān)關(guān)系營銷隊(duì)隊(duì)伍的的建設(shè)設(shè)與管管理：：制定定公平平、合合理的的績效效評估估和酬酬賞制制度對竄貨貨的管管理竄貨的的種類類：良性竄竄貨自然性性竄貨貨惡性竄竄貨竄貨的的形式式經(jīng)銷商商之間間的竄竄貨經(jīng)銷商商或終終端低低價傾傾銷過過期或或即將將過期期的產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)銷商商銷售售假冒冒偽劣劣產(chǎn)生竄竄貨的的原因因通路規(guī)規(guī)劃失失誤銷售目目標(biāo)盲盲目求求量銷售管管理與與業(yè)務(wù)務(wù)員的的職業(yè)業(yè)操守守，銷銷售管管理不不力此外,一些些經(jīng)銷銷商的的利益益因?yàn)闉榉N種種原因因受到到觸動動時,便利利用竄竄貨來來破壞壞廠家家的市市場,報復(fù)復(fù)對方方,尤尤其是是在換換銷售售商時時最容容易出出項(xiàng)此此類惡惡性事事件5、竄貨的的原因因在價價格上上主要要體現(xiàn)現(xiàn)為企企業(yè)價價格體體系紊紊亂以以及價價格管管理混混亂上(1)

價格體系紊亂.（2）價格管理混亂.一些企業(yè)由于對價格管理的不重視或者忽視,往往有一些特惠的價格出現(xiàn),一旦管理不善,那些趨利而動的經(jīng)銷商,就會成了脫韁野馬,到處竄貨.

6、竄竄貨的的原因因在產(chǎn)產(chǎn)品上上表現(xiàn)現(xiàn)為：：(1)產(chǎn)品包包裝：：企業(yè)業(yè)對相相同的的產(chǎn)品品采取取統(tǒng)一一的包包裝設(shè)設(shè)計(jì)為為竄貨貨提供供了便便利,同時時即使使發(fā)生生了竄竄貨,也無無從區(qū)區(qū)分竄竄貨產(chǎn)產(chǎn)品,加大大了竄竄貨管管理的的難度度.（2））拋拋售售處理理的滯滯銷品品：一一些企企業(yè)的的貨品品在經(jīng)經(jīng)銷商商處積積壓而而又不不予區(qū)域經(jīng)經(jīng)理防防串貨貨操作作串貨是是市場場的必必然現(xiàn)現(xiàn)象，基礎(chǔ)工工作：：設(shè)置產(chǎn)產(chǎn)品防防串貨貨物流流識別別碼，，若產(chǎn)產(chǎn)品本本身還還不具具備的的情況況下可可自行行采取取辦法法對產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行標(biāo)標(biāo)記，，便于于快速速找出出串貨貨源頭頭進(jìn)行行治理理。第一步步：找找準(zhǔn)縣縣級代代理商商

守信信譽(yù)，，同行行業(yè)中中有較較好的的聲譽(yù)譽(yù)，人人緣較較好。。

網(wǎng)絡(luò)絡(luò)健全全，對對網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的掌掌控力力強(qiáng)

有實(shí)實(shí)力，，資金金充足足，經(jīng)經(jīng)驗(yàn)豐豐富，，有倉倉庫和和運(yùn)輸輸設(shè)備備，具具備配配送能能力。。

營銷銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)有相相應(yīng)的的人力力資源源配備備，有有業(yè)務(wù)務(wù)員和和農(nóng)技技員。。

與行行業(yè)相相關(guān)的的當(dāng)?shù)氐卣畽C(jī)構(gòu)構(gòu)有一一定人人脈關(guān)關(guān)系，，最好好是與與工商商部門門有較較好關(guān)關(guān)系，，便于于后期期加大大串貨貨處理理力度度。第二步步：公公關(guān)縣縣工商商局與當(dāng)?shù)氐毓ど躺滩块T門進(jìn)行行公關(guān)關(guān)聯(lián)系系，建建立良良好人人際關(guān)關(guān)系，，為今今后出出現(xiàn)串串貨后后的治治理做做好前前期鋪鋪墊。。第三步步：取取舍終終端網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)與縣代代理商商一起起共同同對下下屬終終端網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的的資信信和職職業(yè)第四步：簽訂市場規(guī)范保證書

與縣代理商及終端網(wǎng)點(diǎn)簽訂不串貨、不亂價、規(guī)范運(yùn)作的保證書，列清罰則，引導(dǎo)經(jīng)銷商良性操作。第五步步：收收取保保證金金在廣告告支持持力度度較強(qiáng)強(qiáng)，知知名度度較高高的地地區(qū)對對經(jīng)銷銷商收收取2000元元左右第六步：登記產(chǎn)品物流貨號經(jīng)銷商進(jìn)貨，對每箱貨的去向進(jìn)行詳細(xì)記錄跟蹤。第七步：收集串貨、砸價信息及證據(jù)隨時掌握市場的動態(tài)，對信息進(jìn)行分辨及證據(jù)收集第八步步：請請工商商局打打假對非我我方授授權(quán)的的經(jīng)銷銷門店店出現(xiàn)現(xiàn)的生生命素素，請請當(dāng)?shù)氐毓ど躺叹诌M(jìn)進(jìn)行抄抄沒及及罰款款。發(fā)發(fā)現(xiàn)一一個抄抄沒一一個，，絕對對要狠狠，不不可稍稍微姑姑息。。第九步步：殺殺一儆儆百對確實(shí)實(shí)有串串貨行行為的的經(jīng)銷銷商要要馬上上處理理，而而且要要挑一一個大大的經(jīng)經(jīng)銷商商進(jìn)行行取締締處其他不是主犯或還不想馬上取締的串貨處理辦法：可通過其他人私下進(jìn)行下列操作：警告、加收保證金、扣罰返利、限量供貨等。第十步：收編“敵軍”對被工商局查處的非我方經(jīng)銷店進(jìn)行收編，但提高進(jìn)入門檻，包括繳納更高的保證金，自己出錢對店面進(jìn)行包裝等，然后正規(guī)銷售我公司產(chǎn)品。對惡性性竄貨貨的處處理1、迅速表表明態(tài)態(tài)度不論廠廠家從從何種種渠道道得知知竄貨貨的問問題，，都應(yīng)應(yīng)該作作出快快速的的反應(yīng)應(yīng)。首首先要要表明明廠家家堅(jiān)決決查處處竄貨貨的態(tài)態(tài)度，，并對對被竄竄貨地地區(qū)的的經(jīng)銷銷商表表示理理解并并給予予安慰慰。這這一步步非常常關(guān)鍵鍵，可可以避避免問問題的2、

了解狀況向銷售商了解竄貨的名稱、數(shù)量、市場流通分布等狀況，同時責(zé)成該區(qū)域的銷售代表及服務(wù)人員進(jìn)一步搜集相關(guān)資料，取得竄貨的證據(jù)。3、

高度重視為表示公司對惡性竄貨的重視，同時安排更高級別的管理人員（營銷中心的副總或大區(qū)經(jīng)理）親赴該地實(shí)地調(diào)研

4、因因癥施施治當(dāng)竄貨 首先分析竄貨的根源是在自己還是銷售商。如果是在自己，比如該企業(yè)的竄貨誘因是廠家的返利政策，企業(yè)只有消除了源頭，惡性竄貨才能根除。先根除源頭，再進(jìn)行處理：

1、取消該竄貨貨企業(yè)的所所有本年獎獎勵及年終終返利2、責(zé)成該企業(yè)業(yè)以2倍的的價格購回回竄貨的產(chǎn)產(chǎn)品，即向向被竄貨企企業(yè)支付2倍的零售售價貨款3、同時對所竄竄貨價值,可累計(jì)到到被侵入地地區(qū)的經(jīng)銷銷商的銷售售額中,作作為獎勵基基數(shù)4、并取消竄貨貨地區(qū)的業(yè)業(yè)務(wù)員的本本年度所有有獎勵5、全系統(tǒng)內(nèi)通通報批評6、如果是是初犯，進(jìn)進(jìn)行一下安安撫：私下下由省區(qū)經(jīng)經(jīng)理出面，，協(xié)商給予予某種補(bǔ)償償，以防止止其退出經(jīng)經(jīng)銷而加入入競爭者的的行列。7、如果是是竄貨的慣慣犯，則取取消其經(jīng)銷銷的權(quán)利，，但做好防防范的措施施：注意該銷售售商的庫存存，適當(dāng)減減少其庫存存量，在該該銷售商無無法低價傾傾銷時，再再取消其經(jīng)經(jīng)銷的權(quán)利利。第六節(jié)促促銷1、常用促促銷手段研研究a、通路促促銷運(yùn)動b、消費(fèi)者者促銷運(yùn)動動2、如何制制定促銷計(jì)計(jì)劃3、營銷中中心促銷策策劃實(shí)務(wù)4、促銷操操作流程研討目錄第一部分：：常用促銷手手段研究通路促銷運(yùn)運(yùn)動通路促銷就就是讓通路路成員按照照廠家事先先設(shè)計(jì)的促促銷程序。。通過一系系列可控的的渠道利益益供應(yīng)，使使渠道與廠廠家步調(diào)一一致，共同同發(fā)展，在在不斷的運(yùn)運(yùn)動、變化化過程中達(dá)達(dá)到渠道獨(dú)獨(dú)占的目的的。通路促銷也也是廠家根根據(jù)市場節(jié)節(jié)奏對營銷銷資源的進(jìn)進(jìn)行分解，，按照市場場細(xì)分、客客戶區(qū)隔的的原則，以以目的為指指導(dǎo)的資源源分配手段段。通路促銷也也是廠家““以我為主主”，以時時間、地點(diǎn)點(diǎn)、品種、、價格、速速度為進(jìn)攻攻“號角””，對競爭爭對手的進(jìn)進(jìn)行阻擊的的遭遇戰(zhàn)。。通路促銷運(yùn)運(yùn)動硬性促銷以價格為手手段、以利利益作誘導(dǎo)導(dǎo)的渠道成成員激勵活活動，重在在銷售節(jié)奏奏的把握與與渠道獨(dú)占占。謂為“攻堅(jiān)堅(jiān)之術(shù)”。。軟性促銷以文化為手手段，以培培訓(xùn)作利器器的渠道成成員溝通活活動，重在在渠道關(guān)系系的把握與與渠道親情情。謂為“攻心心之術(shù)”。。通路促銷運(yùn)運(yùn)動分類硬性促銷………一、價格折折扣1、價格折折扣的類型型a、數(shù)量折折扣：目的是鼓勵勵經(jīng)銷商大大量購買。。在一定的的時間內(nèi)，，是廠家根根據(jù)經(jīng)銷商商的購買數(shù)數(shù)量或購買買金額的多多少，給與與比例大小小不同的折折扣優(yōu)惠。。b、銷售折折扣補(bǔ)貼：：目的是鼓勵勵經(jīng)銷商大大量出貨。。銷售折扣扣有兩種做做法：一是是只要經(jīng)銷銷商賣出一一種產(chǎn)品，，就可以得得到廠家的的折扣補(bǔ)貼貼。二是廠廠家與經(jīng)銷銷商事先設(shè)設(shè)定一個銷銷售目標(biāo)和和目標(biāo)銷售售量，如果果在規(guī)定的的時間內(nèi)達(dá)達(dá)到目標(biāo)，，廠家就給給于一定的的價格折扣扣優(yōu)惠。常用促銷手手段研究d、協(xié)作力力度折扣：：目的是鼓勵勵經(jīng)銷商配配合廠家的的銷售政策策。指廠家家對銷售本本企業(yè)產(chǎn)品品所給與合合作程度的的不同，給給不同的價價格優(yōu)惠。。一般根據(jù)據(jù)經(jīng)銷商以以下表現(xiàn)：：產(chǎn)品的陳陳列（數(shù)量量、場所、、位置、專專柜的大小小）遵守價價格政策和和銷售區(qū)域域、配合支支持促銷活活動的力度度等。e、進(jìn)貨品品種折扣：：目的是鼓勵勵經(jīng)銷商經(jīng)經(jīng)營廠家的的特定產(chǎn)品品，根據(jù)經(jīng)經(jīng)銷商進(jìn)貨貨的品種，，廠家給一一定的價格格折扣優(yōu)惠惠。常用促銷手手段研究常用促銷手手段研究f、季節(jié)折折扣：目的是鼓勵勵經(jīng)銷商處處理淡季平平衡的問題題。及對于于在銷售淡淡季前來購購買產(chǎn)品的的經(jīng)銷商，，給于一定定的價格折折扣。g、現(xiàn)金折折扣：目的是鼓勵勵經(jīng)銷商廠廠家。對按按約定日期期以現(xiàn)金付付款的經(jīng)銷銷商，按原原價格給于于一定比例例的折扣優(yōu)優(yōu)惠。h、功能折折扣：即廠家根據(jù)據(jù)經(jīng)銷商在在銷售通路路中的不同同功能，給給與不同的的價格折扣扣。常用促銷手手段研究2、折扣的的支付方法法a、現(xiàn)金支支付：現(xiàn)金或者將將折扣額先先扣除b、銷售工工具提供：：不支付現(xiàn)金金的形式，，如贈送貨貨車、售后后服務(wù)車、、廣告用品品等。c、用產(chǎn)品品代替現(xiàn)金金：常用的方法法，以產(chǎn)品品折抵現(xiàn)金金，可以回回收成本，，處理庫存存。d、用禮卷卷和贈品卷卷代替：較少用的方方法，可以以用聚會、、商會、旅旅游、回廠廠參觀等獎獎勵代替。。常用促銷手手段研究二、零售補(bǔ)補(bǔ)貼1、購買補(bǔ)補(bǔ)貼：指進(jìn)貨達(dá)到到一定數(shù)量量既享有的的補(bǔ)貼，補(bǔ)補(bǔ)貼方式是是從所付貨貨款中扣除除。2、憑發(fā)票票扣除補(bǔ)貼貼：著重進(jìn)貨時時間給與的的獎勵。3、免費(fèi)附附贈促銷（（贈貨折讓讓）：指廠家在經(jīng)經(jīng)銷商進(jìn)貨貨到一定數(shù)數(shù)量是給與與的產(chǎn)品贈贈送優(yōu)惠。。如買一送送一、30送一等刺刺激零售提提貨。4、延期付付款：零售商先進(jìn)進(jìn)貨，過一一段時間再再付款。5、現(xiàn)金折折扣：零售商大量量進(jìn)貨、增增加陳列面面積、特殊殊品種進(jìn)貨貨等給予現(xiàn)現(xiàn)金折讓。。6、廣告補(bǔ)補(bǔ)點(diǎn)a、售點(diǎn)廣廣告補(bǔ)貼：：廠家給商家家銷售現(xiàn)場場布置、售售點(diǎn)廣告的的費(fèi)用。b、合作廣廣告補(bǔ)貼：：廠家與當(dāng)?shù)氐厣碳液献髯靼幢攘谐谐袚?dān)廣告宣宣傳費(fèi)，合合作雙方按按商定的方方法宣傳廠廠家的產(chǎn)品品。常用促銷手手段研究常用促銷手手段研究7、現(xiàn)場咨咨詢、推廣廣的補(bǔ)貼：：廠家在銷售售現(xiàn)場廣告告活動給與與商家一定定的場地補(bǔ)補(bǔ)貼。8、點(diǎn)存存貨補(bǔ)貼貼：目的是鼓鼓勵經(jīng)銷銷商在促促銷活動動期間大大量銷售售產(chǎn)品。。促銷活活動開始始時，廠廠家按以以下公式式計(jì)算商商家的應(yīng)應(yīng)補(bǔ)貼實(shí)實(shí)際銷售售量，““原庫存存+進(jìn)貨貨量—促促銷活動動后的存存貨量””操作形形式上還還有對促促進(jìn)新品品銷售、、促進(jìn)庫庫存銷售售等手段段。9、恢復(fù)復(fù)庫存補(bǔ)補(bǔ)貼在點(diǎn)存貨貨補(bǔ)貼后后，經(jīng)銷銷商通常常不愿意意進(jìn)貨，，為解決決這個問問題，進(jìn)進(jìn)行促銷銷。即對對分銷商商恢復(fù)到到促銷前前原庫存存的提貨貨量予以以“通補(bǔ)補(bǔ)”。三、銷

銷售獎勵指廠家在確保分銷商正常銷售利潤之外，另設(shè)計(jì)一套銷售獎勵的策略，促進(jìn)商家分銷，提升廠家產(chǎn)品在渠道內(nèi)的第一主推力度。1、銷售獎勵的方法a、當(dāng)月獎勵：如一月份按公司統(tǒng)一限價提貨每臺予以100元通補(bǔ)。b、累計(jì)獎勵：如二三月份累計(jì)銷售400臺，每臺再予以50元通補(bǔ)，以促進(jìn)庫存銷售，維持分銷商利潤。常用促銷銷手段研研究常用促銷銷手段研研究c、點(diǎn)庫庫存通補(bǔ)補(bǔ)：此方法主主要用于于阻擊對對手，如如對手跟跟進(jìn)或者者對手新新品上市市，須向向渠道灌灌水時推推出，圍圍剿對手手銷售通通路，提提前灌水水或堵水水。清理理商家?guī)鞄齑妫窗匆欢ǖ牡谋壤龎簤贺?，對對完成提提貨量的的商家，，予以獎獎勵；如如原庫存存予?0元銷銷售準(zhǔn)備備，（針針對競爭爭對手的的產(chǎn)品））重新提提貨的品品類予以以150元獎勵勵。d、季節(jié)節(jié)性通補(bǔ)補(bǔ)：指淡季、、旺季結(jié)結(jié)束等階階段性銷銷售時段段時根據(jù)據(jù)競爭對對手狀況況推出的的促銷手手段，用用于制衡衡競爭對對手，創(chuàng)創(chuàng)造差異異或局部部優(yōu)勢，，對前期期銷售的的產(chǎn)品品品類予以以階段性性獎勵，，或者是是對核心心分銷商商予以拉拉攏，保保證渠道道競爭優(yōu)優(yōu)勢。四、渠道道評獎激激勵目標(biāo)獎：：商家完成成廠家設(shè)設(shè)定的銷銷售目標(biāo)標(biāo)后得到到的物質(zhì)質(zhì)獎勵。。成長獎：：商家的銷銷售業(yè)績績與去年年同期相相比增長長一定幅幅度后給給予的獎獎勵。專售獎：：商家經(jīng)營營廠家品品牌到一一定量時時給予的的物質(zhì)獎獎勵。常用促銷銷手段研研究常用促銷銷手段研研究回款獎：：商家按期期完成廠廠家規(guī)定定的回款款任務(wù)，，廠家給給于一定定的價格格折扣優(yōu)優(yōu)惠或物物質(zhì)獎勵勵。同步獎：：商家積極極參與廠廠家各種種銷售政政策、促促銷、營營銷培訓(xùn)訓(xùn)和聯(lián)誼誼活動，，廠家給給予一定定的獎勵勵。同心獎：：廠家根據(jù)據(jù)商家響響應(yīng)鋪貨貨政策而而設(shè)計(jì)的的一種獎獎勵。常用促銷銷手段研研究五、提貨貨附贈廠家常用用的促銷銷方法。。1、定量量配贈品品：商家在特特定的時時間