工業(yè)品營(yíng)銷刪減

工業(yè)品營(yíng)銷工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征分類五大特征特征1.項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問(wèn)題2.項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重3.非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素4.客戶購(gòu)貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來(lái)得更重要舉例電力自動(dòng)化、大型機(jī)電、系統(tǒng)交換機(jī)、IT集成、咨詢服務(wù)技術(shù)營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷價(jià)值營(yíng)銷工業(yè)品營(yíng)銷的“四度理論”客戶在乎的影響力“關(guān)系營(yíng)銷”新模式--信任營(yíng)銷信任樹(shù)風(fēng)險(xiǎn)防范的信任基礎(chǔ)深化公司組織的信任個(gè)人品質(zhì)的信任升華一、行業(yè)分析與市場(chǎng)機(jī)會(huì)二.行業(yè)營(yíng)銷的SWOT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行三.市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇四.針對(duì)行業(yè)進(jìn)行有效的市場(chǎng)拓展五.針對(duì)行業(yè)營(yíng)銷的組織架構(gòu)六.行業(yè)解決方案的六個(gè)系統(tǒng)七.行業(yè)推廣的工具“七大體系”－工業(yè)品的新?tīng)I(yíng)銷行業(yè)分析細(xì)分行業(yè)及系統(tǒng)性企業(yè)研究專項(xiàng)分析產(chǎn)業(yè)總體研究，把握產(chǎn)業(yè)的運(yùn)作規(guī)律和最新動(dòng)態(tài)，尋找潛在的產(chǎn)業(yè)切入點(diǎn)通過(guò)對(duì)各細(xì)分行業(yè)中的主要企業(yè)、有特征的企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)性的研究，全面搜尋有投資價(jià)值、閃光的目標(biāo)企業(yè)通過(guò)對(duì)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的潛在目標(biāo)企業(yè)的專題研究，分析投資可行性和具體的實(shí)施方案以行業(yè)宏觀分析為切入點(diǎn)以細(xì)分性行業(yè)和企業(yè)研究為主要內(nèi)容以專項(xiàng)分析為重點(diǎn)行業(yè)分析與需求挖掘行業(yè)分析的基本三個(gè)步驟處于成長(zhǎng)期的行業(yè)是潛力產(chǎn)品增長(zhǎng)介入的機(jī)會(huì)成長(zhǎng)期成熟期衰退期幼稚期處于贏利高峰行業(yè)中的企業(yè)具有較好的現(xiàn)金流，是行業(yè)產(chǎn)品獲取利潤(rùn)的較佳時(shí)機(jī)舊產(chǎn)品－－尋找處于衰退期行業(yè)中的退出機(jī)會(huì)新產(chǎn)品投資介入的時(shí)機(jī)分析行業(yè)周期，尋找最佳的需求切入時(shí)機(jī)行業(yè)需求切入的機(jī)會(huì)點(diǎn)SWOT的內(nèi)容Strength/Weakness:強(qiáng)項(xiàng)/弱項(xiàng)：是內(nèi)部因素通常包括組織內(nèi)部的：組織功能。擁有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)典型的強(qiáng)項(xiàng)。沒(méi)有引進(jìn)分銷管理系統(tǒng)的軟件是一個(gè)弱項(xiàng)。內(nèi)部外部Opportunity/Threat:機(jī)會(huì)/威脅:是外部因素通常包括組織外部的：外部環(huán)境與行業(yè)環(huán)境。本地鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市化的趨勢(shì)越來(lái)越明顯是一個(gè)機(jī)會(huì)。市場(chǎng)上同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈是一個(gè)威脅。Strengths強(qiáng)項(xiàng):你的優(yōu)勢(shì)是什么？你做得好的方面有哪些?和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，你做得好的地方是什么？Weaknesses弱項(xiàng):你在哪些方面可以提高？你在哪些方面做得不好？哪些方面你應(yīng)該盡量避免？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪些方面做得比你好？Opportunities機(jī)會(huì):你所面臨的好機(jī)會(huì)在那里？你能意識(shí)到的發(fā)展趨勢(shì)是什么？Threats威脅:你所面臨的障礙是什么?你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什么?積極因素消極因素內(nèi)部外部發(fā)揮利用提高避免怎樣運(yùn)用SWOT分析？運(yùn)用SWOT分析的最簡(jiǎn)單方法是回答以下的一些問(wèn)題：一流企業(yè)---做標(biāo)準(zhǔn)二流企業(yè)---做品牌三流企業(yè)---做服務(wù)（解決方案）四流企業(yè)---做產(chǎn)品差異化（性價(jià)比）五流企業(yè)---做價(jià)格戰(zhàn)（同質(zhì)化）我的公司處在幾流？？？一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的五類生存方式品牌發(fā)發(fā)展三三階段段產(chǎn)品驅(qū)驅(qū)動(dòng)型型通路驅(qū)驅(qū)動(dòng)型型品牌驅(qū)驅(qū)動(dòng)型型產(chǎn)品驅(qū)驅(qū)動(dòng)----品牌驅(qū)驅(qū)動(dòng)“概念”創(chuàng)新??！渠道營(yíng)營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷“擁有市市場(chǎng)比比擁有有工廠廠更重重要，，而擁有有市場(chǎng)場(chǎng)的唯唯一辦辦法是是擁有有占市場(chǎng)場(chǎng)主導(dǎo)導(dǎo)地位位的品牌?！逼放剖鞘庆`魂魂一：品品牌定定位三：品品牌要要素二：品品牌基基因（（DNA）五：品品牌溝溝通與與傳播播四：品品牌價(jià)價(jià)值第一種種元素素：品品牌定定位（（SWOT分析））在低壓壓變頻頻器行行業(yè)公認(rèn)的的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品牌牌丹麥麥的丹丹佛斯斯--可靠質(zhì)質(zhì)量和和安全全操作作的代代名詞詞高壓:ABB，西門門子低壓:施耐德德這些些跨國(guó)國(guó)巨頭頭第二種種元素素：品品牌基基因（（DNA）史丹利利（Stanley）工具具品牌牌的核核心價(jià)價(jià)值是是：質(zhì)質(zhì)量、、知識(shí)識(shí)、革革新和和誠(chéng)信信宏碁電電腦（（Acer）品牌牌的核核心價(jià)價(jià)值是是：容容易、、可靠靠索尼（（SONY）的碑碑文：：我們們會(huì)懷懷念它它令人人驚喜喜的設(shè)設(shè)計(jì)和和產(chǎn)品品質(zhì)量量寶馬（（BMW）的碑碑文：：我們們會(huì)懷懷念它它的駕駕駛性性能和和質(zhì)量量開(kāi)利（（Carrier）中央央空調(diào)調(diào)：全全球空空調(diào)專專家，，世界界空調(diào)調(diào)之父父通用電電氣（（GE）：夢(mèng)夢(mèng)想啟啟動(dòng)未未來(lái)英國(guó)石石油（（BP）：BP,不僅貢貢獻(xiàn)石石油博世(BOSCH)：科技技成就就生活活之美美ABB:以電力力和效效能建建設(shè)美美好世世界第三種種元素素：品品牌要要素主要的的品牌牌要素素有品品牌名名稱標(biāo)識(shí)圖標(biāo)聲音廣告語(yǔ)語(yǔ)廣告曲曲包裝第四種種元素素：品品牌價(jià)價(jià)值一、技技術(shù)術(shù)創(chuàng)新新品牌牌化“Centrino””代表著著飛翔翔(Flight)、移動(dòng)動(dòng)(Mobility)、向前前邁進(jìn)進(jìn)(ForwardMovement)等含義義。Centrino的LOGO非常醒醒目，，象一一對(duì)彩彩色的的蝴蝶蝶翅膀膀。在在產(chǎn)品品價(jià)值值方面面，英英特爾爾宣稱稱：““迅馳馳移動(dòng)動(dòng)計(jì)算算技術(shù)術(shù)”綜綜合兼兼顧了了未來(lái)來(lái)筆記記本電電腦的的“高高性能能、長(zhǎng)長(zhǎng)電池池壽命命、無(wú)無(wú)縫隙隙的無(wú)無(wú)線連連接以以及時(shí)時(shí)尚創(chuàng)創(chuàng)新的的外形形”四四大要要求二、服服務(wù)務(wù)品牌牌化在汽車車行業(yè)業(yè)，一一汽集集團(tuán)解解放汽汽車公公司開(kāi)開(kāi)始打打造““感動(dòng)動(dòng)服務(wù)務(wù)”品品牌，，一汽汽大眾眾推出出了““嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)就是是關(guān)愛(ài)愛(ài)”的的服務(wù)務(wù)品牌牌，上上海通通用汽汽車推推出了了“別別克關(guān)關(guān)懷””的的服務(wù)務(wù)品牌牌，海海南馬馬自達(dá)達(dá)推出出了““藍(lán)色色扳手手”的的服服務(wù)品品牌；；在輪輪胎行行業(yè)，，米其其林——““隨你行行”服服務(wù)品品牌；；在工工程機(jī)機(jī)械行行業(yè)，，英格格索蘭蘭公司司推出出了““至誠(chéng)誠(chéng)服務(wù)務(wù)”品品牌。。三、質(zhì)質(zhì)量量管理理品牌牌化日本豐豐田汽汽車的的“精精益管管理””，由由摩托托羅拉拉公司司首創(chuàng)創(chuàng)，后后被通通用電電氣發(fā)發(fā)揚(yáng)光光大的的“6Sigma品質(zhì)管管理””都是是管理理品牌牌的典典范。。四、價(jià)價(jià)值鏈鏈整合合以大型型產(chǎn)業(yè)業(yè)裝備備為主主導(dǎo)業(yè)業(yè)務(wù)的的福田田雷沃沃重工工正式式啟動(dòng)動(dòng)品牌牌國(guó)際際化戰(zhàn)戰(zhàn)略，，更名名為福福田雷雷沃國(guó)國(guó)際重重工股股份有有限公公司。。為了了全面面整合合品牌牌與市市場(chǎng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，并做做好向向海外外進(jìn)軍軍的準(zhǔn)準(zhǔn)備，，福田田雷沃沃重工工與德德國(guó)博博世力力士樂(lè)樂(lè)公司司、意意大利利卡路路路公公司、、LUK公司等等多家家國(guó)外外企業(yè)業(yè)簽署署了技技術(shù)戰(zhàn)戰(zhàn)略合合作協(xié)協(xié)議。。此后后，由由福田田自主主研發(fā)發(fā)、設(shè)設(shè)計(jì)的的一款款名為為“福福田雷雷沃歐歐豹””的165馬力大大型拖拖拉機(jī)機(jī)的關(guān)關(guān)鍵部部件全全部依依靠““國(guó)際際技術(shù)術(shù)戰(zhàn)略略合作作體””實(shí)現(xiàn)現(xiàn)全球球采購(gòu)購(gòu)，它它采用用了英英國(guó)Perkins發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)、德德國(guó)Carraro前驅(qū)動(dòng)動(dòng)橋、、德國(guó)國(guó)LUK離合器器以及及多項(xiàng)項(xiàng)具有有國(guó)際際水平平的專專利技技術(shù)，，使產(chǎn)產(chǎn)品在在技術(shù)術(shù)和品品質(zhì)上上具備備了與與跨國(guó)國(guó)品牌牌交鋒鋒的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力。第五種元元素：品品牌溝通通與傳播播工業(yè)品品品牌傳播播的常用用手段主主要包括括：廣告告、產(chǎn)品品與品牌牌推廣活活動(dòng)、事事業(yè)關(guān)聯(lián)聯(lián)營(yíng)銷、、事件營(yíng)營(yíng)銷、體體育營(yíng)銷銷和營(yíng)銷銷溝通。?？偛课挥谟谌鹗刻K蘇黎世ABB是電力和和自動(dòng)化化技術(shù)領(lǐng)領(lǐng)域的全全球領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)廠商。。2006年年底，，ABB公司的5則全新的的企業(yè)形形象廣告告在全國(guó)國(guó)21家最具影影響力的的平面媒媒體（其其中包括括16家財(cái)經(jīng)管管理類和和行業(yè)類類雜志和和5家報(bào)紙媒媒體）進(jìn)進(jìn)行投放放。廣告告面向企企業(yè)決策策者、政政府和公公眾（包包括客戶戶、合作作伙伴和和ABB未來(lái)員工工），意意在提升升ABB在中國(guó)的的品牌形形象。渠道選擇擇--Place我們的渠渠道如何何選擇？？

我們們選擇加加盟連鎖鎖嗎？什什么時(shí)間間開(kāi)始實(shí)實(shí)施？如如何實(shí)施施加盟連連鎖的有有效管理理？我我們選擇擇現(xiàn)有流流通渠道道還是創(chuàng)創(chuàng)新？如如何實(shí)施施？如如何培育育與控制制渠道商商高效推推介我們們的產(chǎn)品品？市場(chǎng)推廣廣策略--promotion如何啟動(dòng)動(dòng)市場(chǎng)？？什么地地方是切切入點(diǎn)？？如何贏造造成熱點(diǎn)點(diǎn)？通路中如如何實(shí)施施推廣以以保證大大力銷售售我們的的產(chǎn)品？？如何運(yùn)作作加盟連連鎖（當(dāng)當(dāng)然，此此種方式式還值得得驗(yàn)證））？如何實(shí)施施終端的的推廣？？市場(chǎng)營(yíng)銷銷策略與與實(shí)施--4P產(chǎn)品策略略--Product如何導(dǎo)入入產(chǎn)品品品牌的意意識(shí)？如何將品品牌與產(chǎn)產(chǎn)品有效效的結(jié)合合？如何逐步步建立品品牌？以品牌為為中心的的各項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)如何何有效結(jié)結(jié)合？?jī)r(jià)格策略略—Price我們的價(jià)價(jià)格定位位如何？？通路價(jià)格格政策如如何設(shè)定定？如何防止止價(jià)格的的惡性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)？如何設(shè)定定扣點(diǎn)以以控制通通路成員員維護(hù)好價(jià)價(jià)格秩序序？Product--產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)的產(chǎn)品品策略1、產(chǎn)品的的概念：核心產(chǎn)產(chǎn)品、有有形產(chǎn)品品、附加加產(chǎn)品對(duì)高技術(shù)術(shù)企業(yè)而而言，附附加產(chǎn)品品的管理理尤為重重要高素質(zhì)銷銷售人員員+各部門協(xié)協(xié)同完完整的的營(yíng)銷體體系提提供完整整的產(chǎn)品品價(jià)值工程程（VE）——以合理的的價(jià)格提提供合理理性能的的產(chǎn)品2、產(chǎn)品生生命周期期管理·投入期：：降低風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，培育育市場(chǎng)，，注重著著名組織織的影響響·成長(zhǎng)期：：一切工作作圍繞““快”，，抓住市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)成熟期：：降低生產(chǎn)產(chǎn)成本，，擴(kuò)大市市場(chǎng)容量量和份額額衰退期：：注意適時(shí)時(shí)收割人員推銷銷是指為為了達(dá)成成交易而而與一個(gè)個(gè)或多個(gè)個(gè)潛在用用戶進(jìn)行行面對(duì)面面的交流流。最重重要的促促銷方式式，應(yīng)采采取多層層次的，，包括技技術(shù)人員員、服務(wù)務(wù)人員、、企業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)內(nèi)的，立立體的推推銷方式式，分工工協(xié)作，，促成交交易。1、銷售人人員推銷銷：2、服務(wù)人人員推銷銷：3、技術(shù)人人員推銷銷:4、高級(jí)負(fù)負(fù)責(zé)人推推銷：1--人員推銷銷1、試用：：可分無(wú)條條件試用用與有條條件試用用。2、產(chǎn)品保保證：更長(zhǎng)的質(zhì)質(zhì)保期，，可以退退款、退退貨、換換貨等等等。3、信用賒賒銷：4、租賃：：5、以舊換換新：6、培訓(xùn)班班：7、演示會(huì)會(huì)：8、展示會(huì)會(huì)：9、會(huì)員制制：10、互惠購(gòu)購(gòu)買：11、贈(zèng)送：：采購(gòu)者喜喜歡那些些能為他他們做額額外事情情的供應(yīng)應(yīng)商2-銷售促進(jìn)進(jìn)公關(guān)是指指為提高高或保護(hù)護(hù)公司的的形象或或產(chǎn)品而而設(shè)計(jì)的的各種方方案，對(duì)對(duì)于復(fù)雜雜、昂貴貴、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)大的產(chǎn)產(chǎn)品購(gòu)買買，企業(yè)業(yè)形象好好的更易易獲得訂訂單。1、新聞發(fā)發(fā)布會(huì)：：2、研討會(huì)會(huì)：3、交流會(huì)會(huì)：4、展覽會(huì)會(huì)：5、企業(yè)峰峰會(huì)：6、行業(yè)宣宣言：7、意見(jiàn)領(lǐng)領(lǐng)袖：8、顧問(wèn)用用戶：請(qǐng)影響力力大的用用戶為顧顧問(wèn)9、創(chuàng)造新新聞：創(chuàng)造有利利于企業(yè)業(yè)的新聞聞10、公眾服服務(wù)活動(dòng)動(dòng)：樹(shù)立美好好的形象象12、服務(wù)巡巡禮：13、客戶關(guān)關(guān)懷：3---公關(guān)1、大眾媒媒體:適合大型型企業(yè)做做形象廣廣告2、行業(yè)期期刊廣告告：最常采用用的、最最有效地地達(dá)到目目標(biāo)用戶戶3、宣傳手手冊(cè)：4、視聽(tīng)材材料：5、網(wǎng)上宣宣傳：6、標(biāo)志圖圖形：7、工業(yè)企企業(yè)POP：如整潔的的廠區(qū)，，有序的的生產(chǎn)，，認(rèn)真的的員工等等，4-廣告一．展會(huì)會(huì)是公司司形象的的體現(xiàn)展會(huì)

當(dāng)銷售隊(duì)伍進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)時(shí)，最常用的辦法就是展會(huì)。銷售代表應(yīng)該定期與市場(chǎng)部開(kāi)會(huì)來(lái)了解市場(chǎng)活動(dòng)的安排，看看市場(chǎng)部有什么計(jì)劃可以配合銷售的進(jìn)展。二．技術(shù)術(shù)交流是是洗腦最最好的方方式技術(shù)交流

銷售代表應(yīng)該經(jīng)常在客戶的采購(gòu)設(shè)計(jì)階段使用技術(shù)交流與客戶溝通。在這個(gè)階段，客戶需要了解產(chǎn)品的指標(biāo)來(lái)確定客戶的方案，這時(shí)銷售代表可以在技術(shù)交流中播種自己的“種子”，將自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)加入客戶的方案之中。當(dāng)然,不僅僅在設(shè)計(jì)階段，當(dāng)銷售代表有了客戶可能會(huì)關(guān)心的主題時(shí)，就可以做一個(gè)技術(shù)交流，這樣可以發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點(diǎn)在哪里。通過(guò)技術(shù)交流后的反饋表，銷售代表也可以在老客戶內(nèi)發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì)。三．電話話是篩選選目標(biāo)客客戶最好好的手段段電話銷售

直接篩選目標(biāo)客戶，最節(jié)省時(shí)間與費(fèi)用的銷售方法四．登門門拜訪是是最有價(jià)價(jià)值的方方法登門拜訪最常用、最有效的銷售辦法是最費(fèi)時(shí)間和費(fèi)用的銷售方法達(dá)到的目的:挖掘需求：介紹和引導(dǎo)：

建立互信：五．測(cè)試試和提供供樣品測(cè)試和提供樣品

如果銷售代表決定要依靠測(cè)試贏取定單，測(cè)試的結(jié)果就十分重要。要準(zhǔn)備一個(gè)成功的測(cè)試，銷售代表需要讓工程師進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備不一定占用銷售代表很多時(shí)間，但是要占用工程師很多時(shí)間。所以銷售代表要與工程師充分溝通，使他們了解測(cè)試的重要性，否則可能適得其反。IBM：演示中中心六．贈(zèng)品品是客戶戶關(guān)系最最好的潤(rùn)潤(rùn)滑劑選擇禮品品并不容容易，書書籍、是是不錯(cuò)的的贈(zèng)品，，銷售人人員可以以有意去去了解平平?？蛻魬粝矚g讀讀什么書書，據(jù)此此選擇書書籍。演演出票，，包括音音樂(lè)會(huì)、、戲劇演演出，體體育比賽賽和電影影也是好好的贈(zèng)品品，贈(zèng)送送給具有有相同愛(ài)愛(ài)好的客客戶，銷銷售人員員還可以以陪同客客戶一起起觀賞。。此外，，公司通通常定制制的各種種各樣的的禮品。。每個(gè)公公司常常常定制一一些有特特色的禮禮品給客客戶，這這些禮品品都不昂昂貴，但但要?jiǎng)e具具匠心，，也是不不錯(cuò)的贈(zèng)贈(zèng)品。

贈(zèng)品

客戶關(guān)系潤(rùn)滑劑，選擇禮品并不容易，書籍、是不錯(cuò)的贈(zèng)品，銷售人員可以有意去了解平常客戶喜歡讀什么書，據(jù)此選擇書籍。演出票，包括音樂(lè)會(huì)、戲劇演出，體育比賽和電影也是好的贈(zèng)品，贈(zèng)送給具有相同愛(ài)好的客戶，銷售人員還可以陪同客戶一起觀賞。此外，公司通常定制的各種各樣的禮品。每個(gè)公司常常定制一些有特色的禮品給客戶，這些禮品都不昂貴，但要?jiǎng)e具匠心，也是不錯(cuò)的贈(zèng)品。七．參觀觀考察參觀考察察不僅可可以安排排客戶參參觀公司司，也可可以邀請(qǐng)請(qǐng)客戶參參觀自己己成功的的客戶。。在客戶戶的內(nèi)部部醞釀階階段邀請(qǐng)請(qǐng)決策層層客戶參參觀成功功案例是是非常有有效的銷銷售方式式。留心心客戶的的行程可可以創(chuàng)造造出很多多免費(fèi)的的機(jī)會(huì)。。八．客戶戶俱樂(lè)部部是客戶戶關(guān)系推推薦的助助力器（CRM管理）客戶俱樂(lè)樂(lè)部：為會(huì)員提提供更加加好的服服務(wù)。為將全新新的售后后服務(wù)理理念落到到實(shí)處，，并讓每每位車主主都體驗(yàn)驗(yàn)到別克克關(guān)懷，，上海通通用汽車車推出了了6項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化化“關(guān)心心服務(wù)””，包括括：1.主動(dòng)提醒醒問(wèn)候服服務(wù)，主主動(dòng)關(guān)心心；2.一對(duì)一顧顧問(wèn)式服服務(wù)，貼貼身關(guān)心心；3.快速保養(yǎng)養(yǎng)信道服服務(wù)，效效率關(guān)心心；4.配件價(jià)格格、工時(shí)時(shí)透明管管理，誠(chéng)誠(chéng)信關(guān)心心；5.專業(yè)技術(shù)術(shù)維修認(rèn)認(rèn)證服務(wù)務(wù)，專業(yè)業(yè)關(guān)心；；6.兩年或四四萬(wàn)公里里質(zhì)量擔(dān)擔(dān)保，品品質(zhì)關(guān)心心。銷售活動(dòng)高層主管使用部門管理層使用者技術(shù)部門管理層技術(shù)工程師采購(gòu)和財(cái)務(wù)展會(huì)√√√√技術(shù)交流√√√√電話拜訪√√登門拜訪√√√√√測(cè)試樣品√√贈(zèng)品√√√√√√商務(wù)活動(dòng)√√√√參觀考察√√√提升價(jià)值值的五個(gè)個(gè)關(guān)注焦焦點(diǎn)一、向客客戶展示示產(chǎn)品價(jià)價(jià)值二、改變變顧客關(guān)關(guān)注價(jià)值值五、戰(zhàn)略略伙伴性性的價(jià)值值四、建立立忠誠(chéng)度度的價(jià)值值體系三、買解解決方案案延伸價(jià)價(jià)值工業(yè)品營(yíng)營(yíng)銷的七七大困惑惑之七注重長(zhǎng)期期的客戶戶關(guān)系，，建立戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟盟大客戶關(guān)關(guān)系發(fā)展展的五個(gè)階段段客戶使用用業(yè)務(wù)很很少，交交易在銷銷售經(jīng)理和聯(lián)聯(lián)絡(luò)員之之間進(jìn)行行。新增客戶戶客戶期望望獲得質(zhì)質(zhì)量好、、使用方便的的公司產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)。30—50%買賣雙方方建立起起彼此信信任的關(guān)關(guān)系，客戶仍會(huì)會(huì)選擇其其他公司司的業(yè)務(wù)務(wù)。50—100%100%新產(chǎn)品高期階段段戰(zhàn)略階段段中期階段段初期階段段孕育階段段間斷階段段復(fù)雜公司關(guān)系系簡(jiǎn)單交易人際關(guān)系系合作買賣雙方方之間有有更廣泛泛的合作作，建立立忠誠(chéng)度度雙方確立立了戰(zhàn)略略合作伙伙伴關(guān)系系。5.戰(zhàn)略伙伴伴的服務(wù)務(wù)體系3.一對(duì)一的的服務(wù)體體系4.忠誠(chéng)度的的服務(wù)體體系2.客戶滿意意的服務(wù)務(wù)體系1.客戶服務(wù)務(wù)及管理理的體系系服務(wù)的五五個(gè)缺口口滿意度的的四要素素忠誠(chéng)度的的四度分分析法貢獻(xiàn)度的的測(cè)量公司關(guān)系系發(fā)展的的五大臺(tái)階階（服務(wù)務(wù)）偏好信任價(jià)值忠誠(chéng)度戰(zhàn)略9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。07:16:4407:16:4407:1612/31/20227:16:44AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2207:16:4407:16Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。07:16:4407:16:4407:16Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2207:16:4407:16:44December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20227:16:44上午07:16:4412月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:16上上午12月-2207:16December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/317:16:4407:16:4431December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。7:16:44上午午7:16上午午07:16:4412月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。07:16:4407:16:4407:1612/31/20227:16:44AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2207:16:4407:16Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。07:16:4407:16:4407:16Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2207:16:4407:16:44December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20227:16:44上午午07:16:4412月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月227:16上上午12月-2207:16December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/317:16:4407:16:4431December202