工業(yè)地產(chǎn)客戶與渠道開(kāi)拓

工業(yè)地產(chǎn)客戶分析與渠道開(kāi)拓目錄優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理的角色定位地產(chǎn)客戶經(jīng)理的形象與素質(zhì)提升工業(yè)地產(chǎn)客戶分析與招商渠道開(kāi)拓客戶管理與服務(wù)客戶跟進(jìn)與客戶拜訪大客戶談判技巧優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理角色定位公司形象的代表經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者客戶置業(yè)的顧問(wèn)工業(yè)地產(chǎn)的專家客戶的朋友將客戶意見(jiàn)向公司反饋的媒介市場(chǎng)信息的收集者優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理角色定位招商政策的制定者公司招商的談判人合同簽約的代表人客戶檔案的建立者客戶關(guān)系的協(xié)調(diào)人優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理的職責(zé)市場(chǎng)調(diào)查分析目標(biāo)客戶篩選招商談判簽約客戶溝通協(xié)調(diào)客戶培訓(xùn)指導(dǎo)客戶日常管理客戶檔案建立客戶入駐指導(dǎo)客戶資源開(kāi)發(fā)優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理的3、4、5、6之“3”——必須知道的三件事①、想爬多高，功夫就得下多深——堅(jiān)韌②、蹲得越低，跳得越高——踏實(shí)③、高效的工作造就成功的招商顧問(wèn)——高效、聰明優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理的3、4、5、6之“4”4之一——必備的四種態(tài)度找尋動(dòng)力的源泉“我為什么來(lái)這里做招商工作？”自我肯定的態(tài)度“我是最棒的？(自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要做團(tuán)隊(duì)最有影響力的人，我要……！”堅(jiān)持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理的3、4、5、6之“4”4之二——必備的四張王牌明確的目標(biāo)“我每個(gè)月成功一個(gè)客戶？“我要和團(tuán)隊(duì)分享三條銷售/招商經(jīng)驗(yàn)”(必須是可量化的目標(biāo))”樂(lè)觀的心情“在這里做招商工作我很快樂(lè)(用熱情感染客戶)”專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”大量的行動(dòng)“從今天開(kāi)始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)”優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理的3、4、5、6之“5”5——必須堅(jiān)持的五種信念銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們?cè)诼L(zhǎng)的銷售生涯中，有力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)?、?、相信自己，足夠自信②、真心誠(chéng)意地關(guān)心你的客戶③、始終保持積極和熱忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重你的客戶優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理的3、4、5、6之“6”6——倍增業(yè)績(jī)的六大原則我是老板（我為自己干）“我要對(duì)自己的發(fā)展負(fù)責(zé)！”我是顧問(wèn)而非“招商顧問(wèn)”“我是工業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的專家！”我是工作、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)專家“我能診斷客戶承租需求！”我要立即行動(dòng)、拒絕等待“用行動(dòng)開(kāi)啟成功的人生！”我要把工作做好——用心“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！”我立志出類拔萃——執(zhí)著“我要成為行動(dòng)力最強(qiáng)的！”第四重境界讓客戶立即沖沖動(dòng)第三重境界能讓客戶心動(dòng)動(dòng)第二重境界讓客戶感動(dòng)第一重境界讓自己被動(dòng)房產(chǎn)客戶經(jīng)理理的“座右銘銘”——四重重境界目錄優(yōu)秀地產(chǎn)客戶戶經(jīng)理的角色色定位地產(chǎn)客戶經(jīng)理理的形象與素素質(zhì)提升工業(yè)地產(chǎn)客戶戶分析與招商商渠道開(kāi)拓客戶管理與服服務(wù)客戶跟進(jìn)與客客戶拜訪大客戶談判技技巧禮儀與職業(yè)形形象的重要點(diǎn)點(diǎn)性1、招商的核核心是如何何贏得客戶2、第一印象象決定招商工工作成敗3、專業(yè)形象象體現(xiàn)公司專專業(yè)水平4、專業(yè)形象象反映個(gè)人修修養(yǎng)水平專業(yè)形象塑造造——儀儀容儀表1、規(guī)范著裝裝——穩(wěn)重親親切的外形★按公司規(guī)規(guī)范要求佩戴戴上崗證★男士穿西西服、皮鞋和和黑襪子★女士穿工工裝、黑鞋，，化淡妝★著裝干凈凈整潔，皮鞋鞋要擦亮★勞逸結(jié)合合，保持良好好的精神專業(yè)形象塑造造——儀儀容儀表2、講究衛(wèi)生生——清新整潔的形象象★身體：勤勤洗澡，身體體無(wú)異味（飲酒、抽抽煙、香水））★頭發(fā)：常常洗頭，做到到無(wú)頭屑（短短發(fā)、或長(zhǎng)發(fā)發(fā)束起）★眼睛：無(wú)無(wú)分泌物，避避免血絲★鼻子：不不露毛，忌當(dāng)當(dāng)眾摳鼻★口腔：無(wú)無(wú)殘留物，口口氣清新★指甲：定定期修剪，沒(méi)沒(méi)有污垢★男士胡子子：每日一理理刮干凈★女士首飾飾：以少為宜宜合規(guī)范男性招商顧問(wèn)問(wèn)人員的著裝裝要求商務(wù)交往中的的男士正裝1、西裝2、制服服(工作服)穿西裝的“三三三”原則1、三色系：：全身顏色不不超三色系2、三一致：：鞋子、腰帶帶、公文包3、三禁忌：：上衣袖口商商標(biāo)未撕掉尼尼龍、白襪不不能穿襪子與與皮鞋顏色反反差穿西裝的七原原則領(lǐng)帶的選擇和和打法女性招商顧問(wèn)問(wèn)人員的著裝裝要求商務(wù)交往中的的女士著裝1、工作服2、職職業(yè)套裝(裙裙)女士著裝應(yīng)注注意的幾點(diǎn)1、化淡妝、、涂與唇色接接近的唇膏、、不宜夸張2、戴簡(jiǎn)單飾飾物，以小、、少為宜3、不宜過(guò)于于男性化或過(guò)過(guò)于柔弱穿套裝(裙)的原則首飾佩戴的原原則招商顧問(wèn)商務(wù)務(wù)禮儀1、站姿2、坐姿3、蹲姿4、動(dòng)姿5、交談6、迎、接接客戶7、送客戶戶8、項(xiàng)目講講解9、遞閱資資料10、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)參觀11、接聽(tīng)聽(tīng)電話招商顧問(wèn)商商務(wù)禮儀握手的禮儀儀何時(shí)要握手手？★遇到熟熟人★與人道道別★客戶進(jìn)進(jìn)門或離開(kāi)開(kāi)★相互介介紹時(shí)★安慰某某人時(shí)伸手次序(尊者在在前)：：★上級(jí)和和下級(jí)：上上級(jí)★男人和和女人：女女人★主人和和客人來(lái)：：主人★主人和和客人走：：客人握手的禁忌忌★握手時(shí)時(shí)不能戴墨墨鏡★握手時(shí)時(shí)不能戴帽帽子★不能帶帶手套(女士紗手手套除外)★異性之之間不宜用用雙手招商顧問(wèn)商商務(wù)禮儀名片使用禮禮儀如果是坐著著，盡可能能起身接受受對(duì)方遞來(lái)來(lái)的名片；；輩份較低者者，率先以以雙手遞出出個(gè)人的名名片；到別處拜訪訪時(shí)，經(jīng)上上司介紹后后，再遞出出名片；接受名片時(shí)時(shí)，應(yīng)以雙雙手去接，，并確定其其姓名和職職務(wù)；接受名片后后，不宜隨隨手置于桌桌上；經(jīng)常檢查名名片夾，不不可遞出污污舊或皺折折的名片；；名片夾或皮皮夾置于西西裝內(nèi)袋，，避免由褲褲子后方的的口袋掏出出；盡量避免在在對(duì)方的名名片上書(shū)寫(xiě)寫(xiě)不相關(guān)的的東西；不要無(wú)意識(shí)識(shí)地玩弄對(duì)對(duì)方的名片片；上司在時(shí)不不要先遞交交名片，要要等上司遞遞上名片后后才能遞上上自己目錄優(yōu)秀地產(chǎn)客客戶經(jīng)理的的角色定位位地產(chǎn)客戶經(jīng)經(jīng)理的形象象與素質(zhì)提提升工業(yè)地產(chǎn)客客戶分析與與招商渠道道開(kāi)拓客戶管理與與服務(wù)客戶跟進(jìn)與與客戶拜訪訪大客戶談判判技巧工業(yè)地產(chǎn)招招商流程宣傳推廣、、客戶開(kāi)拓拓發(fā)現(xiàn)需求建立關(guān)系，，項(xiàng)目考察察建立信任商業(yè)洽談建立合作持續(xù)服務(wù)工業(yè)地產(chǎn)客客戶入駐流流程建立需求信息收集初步評(píng)估比比較實(shí)地考察、、洽談綜合評(píng)估商業(yè)談判最終拍板準(zhǔn)備入駐裝修、設(shè)備備安裝正式入駐工業(yè)地產(chǎn)客客戶入駐過(guò)過(guò)程分析1、建立需需求2、信息收收信3、初步評(píng)評(píng)估比較4、實(shí)地考考察、洽談?wù)?、綜合評(píng)評(píng)估6、商業(yè)談?wù)勁?、最終拍拍板8、準(zhǔn)備入入駐9、裝修入入駐10、正式式入駐工業(yè)地產(chǎn)的的三類客戶戶工業(yè)地產(chǎn)由由于工業(yè)鏈鏈形多的多多樣性，加加上具有地地產(chǎn)的特質(zhì)質(zhì)，所以一一個(gè)項(xiàng)目中中往往有多多類客戶形形態(tài)組成，，一般一個(gè)個(gè)項(xiàng)目不論論是招商，，還是物業(yè)業(yè)銷售都由由三類客戶戶組成：企業(yè)客戶商業(yè)客戶投資客戶大客戶特點(diǎn)點(diǎn)大客戶，又又被稱為重重點(diǎn)客戶、、主要客戶戶、關(guān)鍵客客戶、優(yōu)質(zhì)質(zhì)客戶等，，一般是指指購(gòu)買量大大的客戶或或價(jià)值高的的客戶不同的客戶戶對(duì)企業(yè)的的利潤(rùn)貢獻(xiàn)獻(xiàn)差異很大大，20%的大客戶戶貢獻(xiàn)了企企業(yè)80%的利潤(rùn)大客戶營(yíng)銷銷是指針對(duì)對(duì)使用產(chǎn)品品量大或單單位性質(zhì)特特殊的客戶戶的營(yíng)銷行行為，主要要包括經(jīng)濟(jì)濟(jì)大客戶、、重要客戶戶、集團(tuán)客客戶與戰(zhàn)略略客戶等。。大客戶營(yíng)銷銷與個(gè)人客客戶營(yíng)銷的的不同營(yíng)銷的對(duì)象象不同物業(yè)需求類類型不同購(gòu)買量的多多少不同供購(gòu)雙方的的關(guān)系不同同影響購(gòu)買的的因素不同同營(yíng)銷的方式式與手段不不同投資的成本本不同營(yíng)銷人員的的素質(zhì)不同同大客戶信息息搜集客戶的背景景資料客戶的主要要產(chǎn)品客戶的經(jīng)營(yíng)營(yíng)方法和模模式客戶的主要要市場(chǎng)和客客戶群體客戶的發(fā)展展計(jì)劃客戶的關(guān)鍵鍵人物資料料影響客戶購(gòu)購(gòu)買/入駐駐的主要因因素項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)價(jià)價(jià)值鏈的打打造園區(qū)的產(chǎn)業(yè)業(yè)配套與服服務(wù)配套項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)和和前景項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)、、管理和營(yíng)營(yíng)銷能力入駐企業(yè)情情況行業(yè)和政府府對(duì)項(xiàng)目支支持稅收等優(yōu)惠惠政策項(xiàng)目區(qū)域、、地產(chǎn)和輻輻射能力影響客戶購(gòu)購(gòu)買/入駐駐的主要因因素招商顧問(wèn)的的素質(zhì)與能能力價(jià)格策略付款方式優(yōu)惠政策客戶的投資資回報(bào)大客戶決策策的過(guò)程需求意愿階階段調(diào)研階段提案階段深入調(diào)研和和可行性認(rèn)認(rèn)證階段合作決策階階段合作階段挖掘客戶需需求客戶需要的的三個(gè)層次次客戶表達(dá)的的需要需要的具體體內(nèi)容需要背后的的需要招商顧問(wèn)的的首要任務(wù)務(wù)是對(duì)客戶戶的需要進(jìn)進(jìn)行深層次次挖掘，明明確客戶真真正的需要要?？蛻羧腭v園園區(qū)的目的的，是選擇擇園區(qū)的出出發(fā)點(diǎn)，它它往往決定定了客戶的的選擇合作作方向影響客戶購(gòu)購(gòu)買的主要要因素工業(yè)園區(qū)品牌項(xiàng)目類型和和體量行業(yè)影響力力產(chǎn)業(yè)配套、、園區(qū)配套套管理運(yùn)營(yíng)方方式政府支持和和優(yōu)惠政策策價(jià)格價(jià)格策略設(shè)計(jì)費(fèi)用付款方式客戶的投資資回報(bào)影響客戶購(gòu)購(gòu)買的主要要因素園區(qū)與招商商顧問(wèn)園區(qū)進(jìn)駐的的企業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)情情況招商顧問(wèn)的的素質(zhì)及技技巧招商顧問(wèn)與與客戶的關(guān)關(guān)系招商顧問(wèn)的的服務(wù)意識(shí)識(shí)和市場(chǎng)意意識(shí)售后服務(wù)進(jìn)場(chǎng)支持公司注冊(cè)辦辦理支持設(shè)施、設(shè)備備安裝支持持服務(wù)的程度服務(wù)響應(yīng)速速度大客戶的三三個(gè)層次決策層管理層操作層影響合作的的五類客戶戶決策層的客客戶使用部門管管理層的客客戶財(cái)務(wù)部門管管理層的客客戶技術(shù)部門管管理層的客客戶操作層的使使用者建立互信與客戶建立立互信關(guān)系系，要滿足足客戶的利利益與興趣趣四種客戶關(guān)關(guān)系：局外人關(guān)系系朋友關(guān)系租賃關(guān)系合作伙伴關(guān)關(guān)系招商是一個(gè)個(gè)系統(tǒng)工程程科學(xué)回答園園區(qū)作為一一種投資產(chǎn)產(chǎn)品的定位位問(wèn)題，包包括核心價(jià)價(jià)值提煉，，產(chǎn)業(yè)定位位和開(kāi)發(fā)策策略等。聚焦目標(biāo)投投資機(jī)構(gòu)，，在縱向上上迚行產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈分析，，在橫向上上迚行經(jīng)濟(jì)濟(jì)載體掃描描，尋找目目標(biāo)客戶。。策略設(shè)計(jì)將區(qū)域價(jià)值值不招商對(duì)對(duì)象的投資資偏好和戓戓略布局相相匘配，形形成與業(yè)化化的投資建建議。商務(wù)溝通通過(guò)適當(dāng)?shù)牡慕缑?，向向投資機(jī)構(gòu)構(gòu)說(shuō)明投資資價(jià)值，幵幵協(xié)劣投資資機(jī)構(gòu)迚行行投資論證證。在投資過(guò)程程中幫助投投資者辦理理相關(guān)手續(xù)續(xù)，幵在項(xiàng)項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)過(guò)程中提供供企業(yè)所需需各項(xiàng)服務(wù)務(wù)。園區(qū)定位運(yùn)營(yíng)服務(wù)信息挖掘招商策略兩類招商策策略：以大引小先進(jìn)引行業(yè)業(yè)頭龍企業(yè)業(yè)、商家或或知名品牌牌企業(yè)（主主力客戶）），吸引中中、小企業(yè)業(yè)（商家））進(jìn)駐；以大引小，，往往開(kāi)發(fā)發(fā)商或管理理公司與頭頭龍企業(yè)已已經(jīng)是戰(zhàn)略略合作關(guān)系系或者頭龍龍企業(yè)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目前景非非常好看；；以小引大多數(shù)時(shí)候頭頭龍企業(yè)、、商家或知知名品牌企企業(yè)在對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目前景并并不十分看看好時(shí)，或或者項(xiàng)目對(duì)對(duì)他們吸引引力不足時(shí)時(shí)，可以先先吸引中、、小企業(yè)（（商家）進(jìn)進(jìn)駐，待項(xiàng)項(xiàng)目逐步成成熟可以再再吸引大企企業(yè)進(jìn)駐招商方式四種招商方方式：1、會(huì)議招招商會(huì)議招商指指的是通過(guò)過(guò)前期的摸摸排準(zhǔn)備，，將目標(biāo)客客戶集中邀邀請(qǐng)到會(huì)議議現(xiàn)場(chǎng)，通通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)講講解項(xiàng)目情情況與優(yōu)勢(shì)勢(shì)，解答客客戶疑問(wèn)的的形式進(jìn)行行招商；會(huì)場(chǎng)良好的的氛圍有助助于客戶作作出決定；；會(huì)場(chǎng)內(nèi)的的競(jìng)爭(zhēng)氣氛氛也會(huì)有助助于客戶作作出決定。。2、媒體招商商媒體招商指指的是通過(guò)過(guò)報(bào)紙、雜雜志、廣播播、電視等等媒體面向向社會(huì)招商商。媒體招商可以以很好的發(fā)發(fā)現(xiàn)潛在客客戶，解決決目標(biāo)客戶戶尋找困難難的問(wèn)題，，在實(shí)際使使用中媒體體招商主要要用于面向向行業(yè)外客客戶的招商商。招商方式四種招商方方式：3、常規(guī)拜拜訪招商常規(guī)拜訪招招商指的是是通過(guò)工作作人員對(duì)目目標(biāo)客戶的的逐個(gè)拜訪訪，逐個(gè)的的了解客戶戶信息、傳傳達(dá)項(xiàng)目信信息、招商商政策、項(xiàng)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管管理情況的的方式進(jìn)行行招商4、以商招招商現(xiàn)有的企業(yè)業(yè)、商家通通過(guò)一段時(shí)時(shí)間的經(jīng)營(yíng)營(yíng)，獲得期期望的經(jīng)營(yíng)營(yíng)效果，通通過(guò)他們介介紹熟悉或或認(rèn)識(shí)的企企業(yè)、商家家進(jìn)來(lái)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的招商方方法招商方式四種招商方方式比較在實(shí)際招商商過(guò)程中四四種招商模模式可以結(jié)結(jié)合使用，，揚(yáng)長(zhǎng)避短短。招商常用的的渠道NO1.逐戶尋尋訪NO2.行業(yè)介介紹NO3.互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)開(kāi)發(fā)NO4.連鎖介介紹NO5.會(huì)議、、聚會(huì)開(kāi)發(fā)發(fā)客戶NO6.個(gè)人觀觀察NO7.電話尋尋找、短信信開(kāi)拓NO8.關(guān)鍵企企業(yè)（商家家）帶動(dòng)法法招商常用的的渠道NO9.科技助助手結(jié)合法法NO10.媒體體廣告招聘聘法NO11.實(shí)惠惠（好處））推動(dòng)法NO12.DM單片、各各類廣告派派單NO13.權(quán)威威推薦法其它的渠道道開(kāi)拓六度關(guān)系理理論——你你和奧巴馬馬只隔六個(gè)個(gè)人六度空間理理論指出：：你和任何何一個(gè)陌生生人之間所所間隔的人人不會(huì)超過(guò)過(guò)六個(gè)，也也就是說(shuō)，，最多通過(guò)過(guò)六個(gè)人你你就能夠認(rèn)認(rèn)識(shí)任何一一個(gè)陌生人人。這就是是六度空間間理論，也也叫小世界界理論。六度度分分隔隔的的現(xiàn)現(xiàn)象象，，并并不不是是說(shuō)說(shuō)任任何何人人與與人人之之間間的的聯(lián)聯(lián)系系都都必必須須要要通通過(guò)過(guò)六六個(gè)個(gè)層層次次才才會(huì)會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生生聯(lián)聯(lián)系系，，而而是是表表達(dá)達(dá)了了這這樣樣一一個(gè)個(gè)重重要要的的概概念念：：任任何何兩兩位位素素不不相相識(shí)識(shí)的的人人之之間間，，通通過(guò)過(guò)一一定定的的聯(lián)聯(lián)系系方方式式，，總總能能夠夠產(chǎn)產(chǎn)生生必必然然聯(lián)聯(lián)系系或或關(guān)關(guān)系系。。顯顯然然，，隨隨著著聯(lián)聯(lián)系系方方式式和和聯(lián)聯(lián)系系能能力力的的不不同同，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)個(gè)個(gè)人人期期望望的的機(jī)機(jī)遇遇將將產(chǎn)產(chǎn)生生明明顯顯的的區(qū)區(qū)別別。。其它它的的渠渠道道開(kāi)開(kāi)拓拓1、、親親友友開(kāi)開(kāi)拓拓法法2、、展展會(huì)會(huì)推推銷銷法法4、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)利利用用法法5、、號(hào)號(hào)本本利利用用法法6、、團(tuán)團(tuán)體體利利用用法法客戶戶渠渠道道管管理理與與維維護(hù)護(hù)客戶戶渠渠道道只只有有良良好好的的管管理理與與維維護(hù)護(hù)才才能能發(fā)發(fā)揮揮其其作作用用利益益關(guān)關(guān)系系法法；；情感感維維護(hù)護(hù)法法；；同共共開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)法法；；客戶戶關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)法法；；捆綁綁銷銷售售法法；；價(jià)值值提提升升法法。。營(yíng)銷銷渠渠道道必必須須不不斷斷地地管管理理和和維維護(hù)護(hù)從競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手中中拉拉回回客客戶戶1、、回回避避與與贊贊揚(yáng)揚(yáng)2、、給給客客戶戶播播下下懷懷疑疑的的種種子子3、、千千萬(wàn)萬(wàn)不不要要主主動(dòng)動(dòng)攻攻擊擊對(duì)對(duì)手手4、、客客觀觀比比較較5、、避避重重就就輕輕目錄錄地產(chǎn)產(chǎn)客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理的的角角色色定定位位地產(chǎn)產(chǎn)客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理的的形形象象與與素素質(zhì)質(zhì)提提升升工業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)客客戶戶分分析析與與營(yíng)營(yíng)銷銷渠渠道道開(kāi)開(kāi)拓拓客戶戶管管理理與與服服務(wù)務(wù)客戶戶跟跟進(jìn)進(jìn)與與客客戶戶拜拜訪訪大客客戶戶談?wù)勁信屑技记汕煽蛻魬魜?lái)來(lái)訪訪接接待待的的12個(gè)個(gè)精精細(xì)細(xì)化化步步驟驟客戶戶接接待待微笑笑迎迎接接模型型講講解解現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)參參觀觀需求求明明確確致歡歡迎迎詞詞客戶戶信信息息詢?cè)儐?wèn)問(wèn)選擇擇針針對(duì)對(duì)性性講講解解講解解項(xiàng)項(xiàng)目目觀觀察察反反應(yīng)應(yīng)解答答提提問(wèn)問(wèn)沿路路解解講講現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)參參加加解解講講詢問(wèn)問(wèn)感感覺(jué)覺(jué)回回答答提提問(wèn)問(wèn)明確確需需求求引導(dǎo)導(dǎo)需需求求禮貌貌送送行行123456789101112在客客戶戶接接待待要要注注意意一、、多多問(wèn)問(wèn)客客戶戶需需求求以以及及了了解解客客戶戶企企業(yè)業(yè)信信息息二、、明明確確客客戶戶對(duì)對(duì)園園區(qū)區(qū)信信息息了了解解的的途途徑徑、、和和了了解解的的情情況況三、、明明確確客客戶戶到到園園區(qū)區(qū)真真實(shí)實(shí)意意圖圖，，以以及及對(duì)對(duì)周周邊邊或或同同區(qū)區(qū)域域園園區(qū)區(qū)了了解解情情況況，，是是否否參參觀觀過(guò)過(guò)四、、介介紹紹項(xiàng)項(xiàng)目目時(shí)時(shí)多多觀觀察察客客戶戶反反應(yīng)應(yīng)，，對(duì)對(duì)于于客客戶戶興興趣趣點(diǎn)點(diǎn)多多介介紹紹，，同同時(shí)時(shí)要要明明確確客客戶戶選選擇擇園園區(qū)區(qū)的的指指標(biāo)標(biāo)五、、注注意意引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶，，多多介介紹紹項(xiàng)項(xiàng)目目?jī)?yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)、、配配套套和和特特點(diǎn)點(diǎn)六、、與與客客戶戶建建立立工工作作上上和和個(gè)個(gè)人人的的良良好好關(guān)關(guān)系系七、、要要留留一一些些時(shí)時(shí)間間和和空空間間讓讓客客戶戶提提問(wèn)問(wèn)客戶戶接接待待之之后后的的工工作作1、、馬馬上上記記錄錄下下客客戶戶姓姓名名、、聯(lián)聯(lián)系系方方式式、、所所在在企企業(yè)業(yè)、、需需求求，，以以及及對(duì)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目目整整印印象象，，來(lái)來(lái)園園區(qū)區(qū)的的目目的的等等信信息息；；2、、通通過(guò)過(guò)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)或或其其它它途途徑徑了了解解該該企企業(yè)業(yè)詳詳細(xì)細(xì)信信息息，，以以及及企企業(yè)業(yè)主主要要領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)信信息息；；3、對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客客戶提出的需需求和問(wèn)題，，進(jìn)一步分析析，了解客戶戶真實(shí)意圖，，列出客戶進(jìn)進(jìn)駐園區(qū)的指指標(biāo)以及決策策層次；4、與經(jīng)理報(bào)報(bào)匯情況和信信息，并討論論進(jìn)一步工作作計(jì)劃和跟進(jìn)進(jìn)方案；5、做出下一一步跟進(jìn)工作作計(jì)劃?？蛻舴诸惞芾砝碚J(rèn)同能力ABCD客戶ABC分分類法A類客戶，認(rèn)認(rèn)同本項(xiàng)目、、有承租能力力和意愿；重重點(diǎn)跟進(jìn)；B類客戶，對(duì)對(duì)本項(xiàng)目認(rèn)同同度底，有承承租能力和意意愿，需求努努力引導(dǎo)C類客戶，對(duì)對(duì)本項(xiàng)目認(rèn)同同度高，但承承租能力較低低，可以跟進(jìn)進(jìn)D類客戶，即即無(wú)能力即不不認(rèn)同，待開(kāi)開(kāi)發(fā)客戶來(lái)訪動(dòng)機(jī)機(jī)分析客戶來(lái)訪動(dòng)機(jī)機(jī)分析識(shí)別到訪顧客客的不同類型把握顧客需求動(dòng)機(jī)業(yè)界調(diào)研型巡視項(xiàng)目型胸有成竹型一般需求動(dòng)機(jī)機(jī)具體需求動(dòng)機(jī)機(jī)綜合因素客戶篩選四類客戶要重重點(diǎn)跟進(jìn)的1、接待中非非常認(rèn)真聽(tīng)介介紹，并且并并且事后電話話溝通也較熱熱情；2、來(lái)訪結(jié)束束，很短時(shí)間間內(nèi)就和同事事再次一起來(lái)來(lái)考察的；3、明確說(shuō)出出自己需求和和入駐指標(biāo)和和對(duì)園區(qū)要求求的；4、已經(jīng)考察察過(guò)其它園區(qū)區(qū)，并且表示示想多了解幾幾個(gè)項(xiàng)目的。。兩類客戶可以以持續(xù)跟進(jìn)的的1、聽(tīng)朋友說(shuō)說(shuō)，或者看廣廣告前來(lái)的，，目前暫無(wú)具具體入駐計(jì)劃劃的；2、想入駐園園區(qū)，但是目目前自身?xiàng)l件件不足的；客戶篩選三類客戶來(lái)訪訪要特點(diǎn)注意意，并且可以以不用花很大大力氣跟進(jìn)：：1、到了園區(qū)區(qū)，只問(wèn)租金金/價(jià)格和優(yōu)優(yōu)惠政策的，，園區(qū)情況不不作重點(diǎn)了解解的，一般是是業(yè)界踩盤的的。2、了解園區(qū)區(qū)信息之后，，重點(diǎn)關(guān)心租租金/價(jià)格和和優(yōu)惠政策，，并且提出非非常苛刻的條條件令我方無(wú)無(wú)法達(dá)到的，，一般來(lái)說(shuō)是是已經(jīng)準(zhǔn)備入入駐其它園區(qū)區(qū)或準(zhǔn)備和其其它園區(qū)簽約約，希望用我我方答應(yīng)的苛苛刻條件來(lái)壓壓對(duì)方的。3、到了園區(qū)區(qū)只聽(tīng)不問(wèn)，，簡(jiǎn)單草草了了解，之后電電話或其它方方式跟進(jìn)也不不客氣或不答答理你的。園區(qū)的服務(wù)管管理服務(wù)體系服務(wù)定位服務(wù)內(nèi)容服務(wù)價(jià)值園區(qū)資質(zhì)與產(chǎn)業(yè)環(huán)境基本服務(wù)能力力（I類服務(wù)））增值服務(wù)能力力（II類服務(wù)務(wù)）整合服務(wù)能力力（III類服服務(wù)）內(nèi)部和外部的的產(chǎn)業(yè)集群可可以為客戶提提供更好的發(fā)發(fā)展環(huán)境以資質(zhì)為資源源為企業(yè)提供供更有力的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)扶持物業(yè)解決斱案案及物業(yè)服務(wù)務(wù)后勤系統(tǒng)（衣衣/食/住/行/購(gòu)/娛）政務(wù)服務(wù)信息平臺(tái)不信信息地圖（資資源地圖）投資斱案支持持政策咨詢溝通平臺(tái)（企企業(yè)家戒經(jīng)理理人俱樂(lè)部））人力資源平臺(tái)臺(tái)（培訓(xùn)/招募/測(cè)試等）共享的技術(shù)平平臺(tái)孵化器資本參不及金金融服務(wù)整合營(yíng)銷不業(yè)業(yè)務(wù)促迚企業(yè)間產(chǎn)品和和方案集成為魚(yú)找水提高效率節(jié)約成本縮短能力培育周期期縮短企業(yè)成長(zhǎng)周期期園區(qū)運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新新園區(qū)運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新模式創(chuàng)新理念創(chuàng)新策略創(chuàng)新斱法創(chuàng)新工具創(chuàng)新組織創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新兩種體制，兩兩類資源的充充分整合，優(yōu)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，相相得益彰通過(guò)系統(tǒng)連續(xù)續(xù)的規(guī)劃與運(yùn)運(yùn)作，最大限限度地體現(xiàn)區(qū)區(qū)域價(jià)值對(duì)總體定位和和發(fā)展目標(biāo)進(jìn)進(jìn)行系統(tǒng)的思思考和分析，，并在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上制定和和提煉煉相應(yīng)應(yīng)的策策略組織招招商活活動(dòng)、、開(kāi)展展電話話營(yíng)銷銷、拓拓展節(jié)節(jié)點(diǎn)資資源、、客戶戶現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)接待待、上門拜拜訪客客戶通過(guò)CRM軟件件平臺(tái)臺(tái)，提提高工工作效效率，，增加加工作作成果果的透透明化化、顯性化化和規(guī)規(guī)范化化改變單單兵散散勇作作戰(zhàn)方方式，，成立立策略略研究究組、、招商商實(shí)施施組、、信息息服務(wù)組組，通通過(guò)分分組協(xié)協(xié)作，，加快快招商商進(jìn)程程建立團(tuán)團(tuán)隊(duì)文文化，，通過(guò)過(guò)“定定期組組織培培訓(xùn)，，加強(qiáng)強(qiáng)知識(shí)識(shí)交流流”來(lái)來(lái)構(gòu)建建學(xué)習(xí)型型的團(tuán)團(tuán)隊(duì)園區(qū)信信息化化建設(shè)設(shè)通信網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)管管理平平臺(tái)企業(yè)與與公眾眾服務(wù)務(wù)平臺(tái)臺(tái)配套環(huán)環(huán)境平平臺(tái)項(xiàng)目管管理、、OA辦公公、招招商管管理、、人力力資源源管理理、財(cái)財(cái)務(wù)管理理…電子政政務(wù)、、呼叫叫中心心、電電子商商務(wù)、、數(shù)據(jù)據(jù)中心心…GIS系統(tǒng)統(tǒng)、智智能交交通、、應(yīng)急急指揮揮、安安全監(jiān)監(jiān)控、、數(shù)字字城管…在傳統(tǒng)統(tǒng)體制制下，，客戶戶資源源戒其其它信信息在在組織織中均均處于于分散散狀態(tài)態(tài)，甚甚至被被個(gè)體體員工工所獨(dú)獨(dú)占，，不利利于工工作的的連續(xù)續(xù)性和和系統(tǒng)統(tǒng)性，，通過(guò)過(guò)信息息系統(tǒng)統(tǒng)的建建設(shè)，，可以以對(duì)客客戶開(kāi)開(kāi)發(fā)進(jìn)進(jìn)行系系統(tǒng)的的督導(dǎo)導(dǎo)。目錄優(yōu)秀地地產(chǎn)客客戶經(jīng)經(jīng)理的的角色色定位位地產(chǎn)客客戶經(jīng)經(jīng)理的的形象象與素素質(zhì)提提升工業(yè)地地產(chǎn)客客戶分分析與與營(yíng)銷銷渠道道開(kāi)拓拓客戶管管理與與服務(wù)務(wù)客戶跟跟進(jìn)與與客戶戶拜訪訪大客戶戶談判判技巧巧客戶跟跟進(jìn)目目的與與意義義成功的的招商商工作作不是是一蹴蹴而就就的80%以上上的成成功招招商都都是在在多次次接觸觸和跟跟進(jìn)后后客戶戶才成成功的的客戶跟跟進(jìn)如如萬(wàn)米米長(zhǎng)跑跑，要要堅(jiān)持持與耐耐力（（耐心心）客戶進(jìn)進(jìn)駐一一個(gè)園園區(qū)是是一個(gè)個(gè)大投投資、、企業(yè)業(yè)大動(dòng)動(dòng)作，，多數(shù)數(shù)的時(shí)時(shí)候客客戶需需要長(zhǎng)長(zhǎng)期考考查與與考慮慮；進(jìn)駐一一個(gè)園園區(qū)運(yùn)運(yùn)營(yíng)或或生產(chǎn)產(chǎn)，企企業(yè)是是需要要征求求內(nèi)部部多方方意見(jiàn)見(jiàn)，有有時(shí)甚甚至是是企業(yè)業(yè)以外外同行行的意意見(jiàn)；；讓客戶戶充分分考慮慮和比比較，，更有有利招招商和和持續(xù)續(xù)招商商?？蛻舾M(jìn)準(zhǔn)準(zhǔn)備跟進(jìn)準(zhǔn)準(zhǔn)備———不不打沒(méi)把把握的的仗確認(rèn)客客戶信信息和和需求求；客戶遺遺留的的問(wèn)題題處理理；客戶聯(lián)聯(lián)系方方式；；跟進(jìn)的的目的的；客戶可可能會(huì)會(huì)問(wèn)到到的問(wèn)問(wèn)題。?？蛻舾M(jìn)方方法尋找建立立客戶戶信任任最佳佳方法法直接跟跟進(jìn)法法：電話跟跟進(jìn)上門拜拜訪短信、、e-mail、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)等間接跟跟進(jìn)法法：活動(dòng)跟跟進(jìn)禮物跟跟進(jìn)事件跟跟進(jìn)企業(yè)客客戶跟跟進(jìn)技技巧與可以以影響響招商商結(jié)果果的所有有人溝溝通與可以以影響招招商結(jié)結(jié)果的的所有有人溝溝通；；企業(yè)客客戶要要持續(xù)續(xù)跟進(jìn)進(jìn)；向企業(yè)業(yè)客戶戶展示示項(xiàng)目目利益益、優(yōu)優(yōu)勢(shì)、、價(jià)值值展示示要充充分；；可以為為企業(yè)業(yè)客戶戶特定定招商商政策策和服服務(wù)方方式。。個(gè)人客客戶跟跟進(jìn)技技巧1、客客戶合合作伙伙伴意意見(jiàn)也也非常常重要要投資型型客戶戶往往往并非非個(gè)體體，多多數(shù)時(shí)時(shí)候有有多個(gè)個(gè)伙伴伴或者者組成成一個(gè)個(gè)合作作投資資團(tuán)隊(duì)隊(duì)，那那么團(tuán)團(tuán)隊(duì)中中合作作伙伴伴對(duì)客客戶影影響也也非常常重要要2、必必要時(shí)時(shí)有以以退為為進(jìn)對(duì)于中中進(jìn)多多次無(wú)無(wú)果的的客戶戶，可可以暫暫時(shí)放放一放放，但但不要要中斷斷項(xiàng)目目信息息的傳傳遞客戶需需要時(shí)時(shí)他會(huì)會(huì)主動(dòng)動(dòng)聯(lián)系系你客戶跟跟進(jìn)要要點(diǎn)客戶跟跟進(jìn)必必須層層層推推進(jìn)每次跟跟進(jìn)必必須推進(jìn)招招商工工作，，并達(dá)達(dá)到跟跟進(jìn)目目標(biāo)；；總結(jié)和和分析析跟進(jìn)進(jìn)結(jié)果果和客客戶要要求；；跟進(jìn)時(shí)時(shí)必須須注意意客戶戶情緒緒和狀狀態(tài)，，以免免引起起客戶戶的反反感；；與客戶戶建立立信任任是跟跟進(jìn)招招商工工作的的必要要條件件?？蛻舾M(jìn)的的評(píng)估估與總總結(jié)沒(méi)有總總結(jié)的的跟進(jìn)進(jìn)等于于沒(méi)有有跟進(jìn)進(jìn)客戶現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)反反應(yīng)和和表現(xiàn)現(xiàn)；客戶提提出的的具體體需求求和要要求；；客戶說(shuō)說(shuō)的其他項(xiàng)項(xiàng)目的的信息息和入入駐條條件；；自我現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)表表現(xiàn)；；客戶是是否有有繼續(xù)續(xù)跟進(jìn)進(jìn)的必必要性性?？蛻舭莅菰L技技巧好的準(zhǔn)準(zhǔn)備等等于成成功了了一半半1、做做好背背景調(diào)調(diào)查，，了解解客戶戶情況況2、認(rèn)認(rèn)真思思考：：客戶戶最需需要什什么3、準(zhǔn)準(zhǔn)備會(huì)會(huì)談提提綱，，塑造造專業(yè)業(yè)形象象4、提提前前預(yù)約約（視視情況況）客戶拜拜訪技技巧假借詞詞令讓讓客戶戶不好好拒絕絕1、借借上司司或他他人的的推薦薦2、用贊贊美贏贏得客客戶好好感客戶拜拜訪技技巧1、提提前抵抵達(dá)，，進(jìn)門門前整整理著著裝2、設(shè)設(shè)計(jì)一一個(gè)良良好的的開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白3、簡(jiǎn)簡(jiǎn)單寒寒暄，，直奔奔主題題4、探探尋需需求，，有真真對(duì)性性的介介紹項(xiàng)項(xiàng)目?jī)?yōu)優(yōu)點(diǎn)和和價(jià)值值5、激激發(fā)客客戶興興趣，，引導(dǎo)導(dǎo)客戶戶需求求6、達(dá)達(dá)成目目標(biāo)，，邀請(qǐng)請(qǐng)到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)參參觀7、控控制時(shí)時(shí)間，，禮貌貌離開(kāi)開(kāi)察言觀觀色，，先懂懂得技技巧1、目目光敏敏捷，，行動(dòng)動(dòng)迅速速2、表表情輕輕松、、不要要緊張張3、明明察秋秋毫，，隨機(jī)機(jī)應(yīng)變變4、感感情投投入，，細(xì)心心服務(wù)務(wù)5、察察注意意力，，抓興興趣點(diǎn)點(diǎn)6、一一米原原則，，保持持距離離目錄優(yōu)秀地地產(chǎn)客客戶經(jīng)經(jīng)理的的角色色定位位地產(chǎn)客客戶經(jīng)經(jīng)理的的形象象與素素質(zhì)提提升工業(yè)地地產(chǎn)客客戶分分析與與營(yíng)銷銷渠道道開(kāi)拓拓客戶管管理與與服務(wù)務(wù)客戶跟跟進(jìn)與與客戶戶拜訪訪大客戶戶談判判技巧巧關(guān)于談?wù)勁屑技记烧勁性瓌t是雙方方（或或多方方）商商談或或討論論以達(dá)達(dá)成協(xié)協(xié)議是一種種經(jīng)過(guò)過(guò)計(jì)劃劃、檢檢討及及分析析的過(guò)過(guò)程，，達(dá)成成互相相可接接受的的協(xié)議議或折折中方方案。。即通通過(guò)談?wù)勗捰坝绊懪信袛嗪秃蜎Q策策的過(guò)過(guò)程??！談判的的結(jié)果果研討討輸家/贏家家贏家/輸家家輸家/輸家家贏家/贏家關(guān)于談?wù)勁屑技记刹呗栽瓌t：：孫子兵兵法云云：““兵無(wú)無(wú)常勢(shì)勢(shì)，水水無(wú)常常形，，能因因敵之之變化化而取取勝者者，謂謂之神神?！薄薄皟?nèi)功功心法法”只只有在在真正正實(shí)踐踐中才才能體體會(huì)、、掌握握。前期談?wù)勁械牡膬?nèi)功功心法法內(nèi)功心心法人的辯辯才都都不是是天生生的做好準(zhǔn)準(zhǔn)備更多的的練習(xí)習(xí)集思廣廣益，，勤于于總結(jié)結(jié)測(cè)試對(duì)對(duì)手的的價(jià)格格立場(chǎng)場(chǎng)前期談?wù)勁械牡膬?nèi)功功心法法客商開(kāi)開(kāi)發(fā)談?wù)勁械牡膬?nèi)功功心法法心中清清楚營(yíng)造環(huán)環(huán)境厚而不不憨雙向溝溝通談判的的準(zhǔn)備備一、建建立專專業(yè)形形象二、讓讓客戶戶感到到安全全三、讓讓客戶戶感覺(jué)覺(jué)到一一定能能夠賺賺到錢錢四、讓讓客戶戶自己己急，，即使使怕丟丟了客客戶，，也不不要急急談判的的18條原原則一、多站在在對(duì)方的角角度考慮他他的需求二、不要過(guò)過(guò)早的放棄棄準(zhǔn)客戶三、不要無(wú)無(wú)限夸大，，不要立不不能兌現(xiàn)的的承諾四、不要在在準(zhǔn)備不充充分，對(duì)整整體環(huán)節(jié)不不熟悉的情情況下貿(mào)然然工作五、不要過(guò)過(guò)分的渲染染自己的口口才六、不要聽(tīng)聽(tīng)到抱怨就就灰心，抱抱怨是客戶戶最常用的的手段七、不要在在客戶面前前流露出任任何不滿談判的18條原則八、不要過(guò)過(guò)早的暴露露你的底牌牌九、要盡量量介紹產(chǎn)品品的延伸價(jià)價(jià)值十、要明白白產(chǎn)品的銷銷售，關(guān)鍵鍵是要滿足足人們的某某種需求十一、要知知道習(xí)慣是是工作的最最大障礙十二、要盡盡量使用讓讓對(duì)方說(shuō)““是”的言言辭十三、要盡盡量先建立立信任感和和融洽的氣氣氛十四、要盡盡量讓對(duì)方方感覺(jué)你是是經(jīng)營(yíng)方面面專家十五、要讓讓對(duì)方算的的出短期內(nèi)內(nèi)有多大的的利潤(rùn)談判的18條原則十六、要適適當(dāng)?shù)挠脤?duì)對(duì)方熟悉的的人、事、、競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)來(lái)作為比較較對(duì)象十七、要盡盡快撲捉到到對(duì)方的需需求十八、要讓讓對(duì)方覺(jué)得得你的到來(lái)來(lái)，你的場(chǎng)場(chǎng)地能彌補(bǔ)補(bǔ)他目前的的不足價(jià)格談判技技巧不要掉入““價(jià)格陷阱阱”何謂“價(jià)格格陷阱”客戶租賃時(shí)或或購(gòu)買物業(yè)業(yè)時(shí)，一般般開(kāi)始就會(huì)會(huì)問(wèn)價(jià)格，，很多招商商顧問(wèn)往往往直接地告告訴客戶答答案，推銷銷過(guò)程中，，雙方討價(jià)價(jià)還價(jià)，最最后沒(méi)有成成交。而客客戶很可能能對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)值、優(yōu)勢(shì)勢(shì)知之甚少少，這就是““價(jià)格陷阱阱”。切記：★不要一一開(kāi)始就與與客戶討論論價(jià)格問(wèn)題題，要善用用迂回策略略?！锊灰灰婚_(kāi)始就把把優(yōu)惠政策策告訴客戶戶，要逐步步給其驚喜喜?！锊灰獮闉榱送瓿烧姓猩倘蝿?wù)額額，主動(dòng)提提出將提成成返給客戶戶。價(jià)格談判技技巧如何化解““價(jià)格陷阱阱”1、先談價(jià)價(jià)值，再談價(jià)格當(dāng)客戶與我我們討論租金或價(jià)價(jià)格的時(shí)候候，我們首首先要自信信，充分說(shuō)說(shuō)明項(xiàng)目的的價(jià)值、客客戶租賃或或投資的理理由，以及及可給客戶戶帶來(lái)的收收益，項(xiàng)項(xiàng)目前景、、經(jīng)營(yíng)管理理、情況和和產(chǎn)業(yè)行業(yè)業(yè)情況前景景，盡量少少談價(jià)格。。過(guò)早地就價(jià)價(jià)格問(wèn)題與與客戶糾纏纏，往往會(huì)會(huì)被客戶用用“買不起起”或“太太貴了”拒拒絕！價(jià)格談判技技巧如何化解““價(jià)格陷阱阱”2、分解價(jià)價(jià)格，集合賣點(diǎn)在與客戶討討論物業(yè)價(jià)格格的時(shí)候，，要注意把把客戶買物物業(yè)當(dāng)作““投資價(jià)值值”來(lái)推銷銷。價(jià)格中中除了物業(yè)業(yè)本身，還還有配套、、交通、環(huán)環(huán)境、物業(yè)業(yè)、經(jīng)營(yíng)管管理、營(yíng)銷銷等綜合成成本，一一一分解說(shuō)明明，從而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移客戶的的注意力。。當(dāng)然，僅僅僅分解價(jià)格格是不夠的的。還必須須不斷向客客戶灌輸、、并讓客戶戶充分認(rèn)識(shí)識(shí)到，這個(gè)個(gè)價(jià)投資這這樣的地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品是的的值！所以以，賣點(diǎn)的的推介很關(guān)關(guān)鍵！價(jià)格談判技技巧如何化解““價(jià)格陷阱阱”3、成本核核算，公開(kāi)利潤(rùn)客戶購(gòu)買東東西，一般般最大的心心理障礙就就是——擔(dān)心買買貴了、買買虧了。所所以在集中中說(shuō)明項(xiàng)目目賣點(diǎn)，讓讓客戶感到到物有所值值的同時(shí)，，適當(dāng)?shù)叵蛳蚩蛻艄_(kāi)開(kāi)項(xiàng)目“利利潤(rùn)”，和和客戶算““成本帳””，能打消消客戶疑慮慮，讓客戶戶覺(jué)得招商商顧問(wèn)為人人坦誠(chéng)，從從而促使客客戶愉快簽簽單。當(dāng)然，這里里所說(shuō)的成成本、利潤(rùn)潤(rùn)是相對(duì)準(zhǔn)準(zhǔn)確的，不不會(huì)太真，，但也絕對(duì)對(duì)不能太離離譜！價(jià)格談判技技巧如何化解““價(jià)格陷阱阱”4、幫客戶戶算賬，做做對(duì)比分析★一算綜綜合性價(jià)比比帳；★二算項(xiàng)目投資資增值帳；；★三算算該買大還還是買小帳帳；★四算投投資其它產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)比分分析帳。談判技巧之之24口口訣1、步步為為營(yíng)，逐漸漸引誘談判是一場(chǎng)場(chǎng)策劃要有計(jì)劃、、按步驟進(jìn)進(jìn)行談判不能太太快不要將底牌牌一下全拋拋出，問(wèn)題題要一個(gè)個(gè)個(gè)逐步解決決談判是一場(chǎng)場(chǎng)陷阱游戲戲故意設(shè)些““善意陷阱阱”，注意誘導(dǎo)客戶戶“就范””談判技巧之之24口口訣2、有禮有有節(jié)，不卑卑不亢尊重客戶有原則地尊尊重、得體體地尊重，，認(rèn)真聽(tīng)取取客戶的意意見(jiàn)和抱怨怨堅(jiān)持原則保持公司形形象和個(gè)人人尊嚴(yán)政策性東西西不要一步步到位拿不準(zhǔn)的事事不能擅自自做主原則問(wèn)題不不模糊、認(rèn)認(rèn)真講解談判技巧之之24口口訣3、把握機(jī)機(jī)會(huì)，及時(shí)時(shí)出手善于識(shí)別成成交機(jī)會(huì)時(shí)機(jī)：語(yǔ)言言、表情、、姿態(tài)巧法、妙語(yǔ)語(yǔ)促成交要注意不斷斷總結(jié)成交交策略掌握促進(jìn)成成交的談話話技巧適當(dāng)造勢(shì)強(qiáng)強(qiáng)力促業(yè)務(wù)務(wù)成交（后面專節(jié)節(jié)詳細(xì)展開(kāi)開(kāi)說(shuō)明）不同客戶的的接待洽談?wù)劮绞礁咝噬窠?jīng)質(zhì)、疲疲倦、脾氣氣乖戾的客客戶有耐心素質(zhì)低、急急躁、大驚驚小怪的客客戶鎮(zhèn)定自如易激動(dòng)、興興奮、愛(ài)開(kāi)開(kāi)玩笑的客客戶以退為進(jìn)無(wú)理取鬧、、誠(chéng)心挑剔剔的客戶真誠(chéng)關(guān)心性格豪爽、、依賴性強(qiáng)強(qiáng)的客戶果斷干脆缺乏主見(jiàn)、、猶豫不決決的客戶細(xì)致＋愛(ài)心心年老較大、、需要幫助助的客戶談判時(shí)應(yīng)注注意的細(xì)節(jié)節(jié)問(wèn)題具有專業(yè)商商務(wù)形象，，一言一行行要面帶微微笑。仔細(xì)聆聽(tīng)客客戶的每一一句話?？蛻魡?wèn)的每每一句話，，回答前要要先想想，，客戶是什什么目的？？顧客提出問(wèn)問(wèn)題一定要要抓住，分分析到位，，牽住顧客客。不要把自己己的思想強(qiáng)強(qiáng)加給顧客客，不與客客戶爭(zhēng)辯，，先肯定，，后巧妙否否定。不要冷場(chǎng)，，必須提前前準(zhǔn)備充分分話題。不要做講解解員，要做做推銷員。。談判時(shí)應(yīng)注注意的細(xì)節(jié)節(jié)問(wèn)題要運(yùn)用贊贊美、贊贊美、再再贊美??！要不慌不不忙，注注意語(yǔ)氣氣的變化化，有高高潮，有有低谷，，咬字清清楚，段段落分明明。做項(xiàng)目介介紹時(shí)，，要語(yǔ)言言明確，，簡(jiǎn)單易易懂。理論分析析要到位位，要侃侃深、侃侃透、侃侃細(xì)。多講案例例，少講講大道理理，用深深入淺出出的形象象比喻，，達(dá)到到聲情并并茂的效效果。充滿自信信，不畏畏挫折，，一輪不不行下一一輪再來(lái)來(lái)！談判時(shí)要要規(guī)避的的不良習(xí)習(xí)慣言談側(cè)重重講道理理，像神神父教說(shuō)說(shuō)圣經(jīng)。。缺乏耐性性，面對(duì)對(duì)低水平平客戶時(shí)時(shí)，因客客戶的無(wú)無(wú)知而表表現(xiàn)出不不耐煩。。喜歡與人人爭(zhēng)辯，，不假思思索一律律反駁客客戶的疑疑慮。談話內(nèi)容容沒(méi)有重重點(diǎn)。王婆賣瓜瓜，自吹吹自擂，，自信過(guò)過(guò)頭。過(guò)于自貶貶，或一一味順從從客戶、、輕易對(duì)對(duì)客戶讓讓步。言談中充充滿懷疑疑態(tài)度。。談判時(shí)要要規(guī)避的的不良習(xí)習(xí)慣隨意攻擊擊他人。。強(qiáng)詞奪理理?？谌魬液雍?，只顧顧自己說(shuō)說(shuō)，不考考慮客戶戶感受。。超過(guò)尺度度的開(kāi)玩玩笑。隨便答應(yīng)應(yīng)客戶無(wú)無(wú)法實(shí)現(xiàn)現(xiàn)或超出出自己權(quán)權(quán)限范圍圍的問(wèn)題題。不真誠(chéng)，，惡意欺欺瞞。輕易的對(duì)對(duì)客戶讓讓步。電話恐慌慌癥。正確對(duì)待待異議什么是異異議就是客戶戶在與洽洽淡過(guò)程程中產(chǎn)生生的不明明白的，，不認(rèn)同同的或有有懷疑的的意見(jiàn)。。正確對(duì)待待異議1、異議議是必然然的2、異議議具有積積極意義義3、嫌貨貨才是買買貨人異議的種種類真實(shí)的異異議指客戶所所提出的的異議是是他的內(nèi)內(nèi)心真實(shí)實(shí)想法或或他的真真實(shí)反對(duì)對(duì)原因。。心直口口快類型型的客戶戶通常會(huì)會(huì)直截了了當(dāng)?shù)卣f(shuō)說(shuō)出他的的內(nèi)心看看法當(dāng)客戶提提出真實(shí)實(shí)異議時(shí)時(shí)，就意意味著你你提出的的產(chǎn)品帶帶給客戶戶利益還還不夠充充分，或或者客戶戶根本不不感興趣趣，或者者客戶對(duì)對(duì)服務(wù)不不滿意。。虛假的異異議就是客戶戶所提出出的異議議并不是是他真實(shí)實(shí)想法，，而是他他在購(gòu)買買洽淡中中應(yīng)用的的一種策策略。出出于各種種原因，，客戶往往往表達(dá)達(dá)出虛假假的異議議，而不不告訴你你為什么么他們真真的不想想購(gòu)買。。對(duì)于虛假假異議，，不必在在問(wèn)題表表面解釋釋太多，，而應(yīng)該該深入探探究其真真實(shí)的原原因，再再細(xì)加解解決。辨別異議議真假多數(shù)情況況之下，，客戶的的異議都都是虛假假的。出出于各自自原因，，客戶總總會(huì)隱藏藏自己的的真實(shí)想想法。1、觀察察客戶提提出異議議的頻率率如果在短短時(shí)間里里提出多多個(gè)異議議，一般般都是假假異議2、觀察察客戶的的反應(yīng)客戶提出出真實(shí)異異議，會(huì)會(huì)停止說(shuō)說(shuō)話，等等待回應(yīng)應(yīng)。相反反，即便便提供了了詳細(xì)的的答案，，客戶都都無(wú)動(dòng)于于衷，說(shuō)說(shuō)明是假假異議3、直接接向客戶戶提問(wèn)題題追問(wèn)客戶戶異議的的原因，，如果支支支吾吾吾、或者者避開(kāi)不不答，只只說(shuō)異議議那么一一定是假假的。反反之，客客戶說(shuō)出出他的原原因和理理由，是是真實(shí)的的異議客戶兩種種價(jià)格異異議價(jià)格異議議可分為為真正的的價(jià)格異異議和隱隱藏的價(jià)價(jià)格異議議（假異異議）兩兩種真正價(jià)格格異議就就是對(duì)價(jià)價(jià)格不滿滿，假異異議并非非對(duì)價(jià)格格不滿，，而其他他方面有有異議1、項(xiàng)目目的其他他條件或或者招商商顧問(wèn)的的介紹不不能令客客戶滿意意2、客戶戶想對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目的價(jià)價(jià)格結(jié)構(gòu)構(gòu)有更進(jìn)進(jìn)一步的的了解3、客戶戶想試探探招商顧顧問(wèn)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目的信信心以及及報(bào)價(jià)的的公正可可靠性客戶兩種種價(jià)格異異議－應(yīng)應(yīng)對(duì)客戶真實(shí)實(shí)的價(jià)格格異議的的處理：：需要招商商顧問(wèn)和和客戶一一起研究究如何改改進(jìn)，客客戶滿意意，如付付款方式式、付款款期限、、首付的的比例等等?？蛻籼摷偌俚膬r(jià)格格異議的的處理：：招商顧問(wèn)問(wèn)必須從從項(xiàng)目帶帶給客戶戶的利益益、價(jià)值值入手，，加強(qiáng)客客戶對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目的信信心，消消除客戶戶對(duì)項(xiàng)目目的不滿滿之處。。探詢價(jià)格格異議的的原因可以通過(guò)過(guò)開(kāi)放式式提問(wèn)，，引導(dǎo)出出客戶價(jià)價(jià)格異議議的原因因：“您認(rèn)為為租金高高的原因因是什么么呢？””“您覺(jué)得得合理的的租金應(yīng)應(yīng)該是多多少呢？？”“對(duì)租金金方面的的因素，，您是如如何考慮慮的？””“您是覺(jué)覺(jué)得園區(qū)區(qū)配套好好更重要要呢，還還是價(jià)格格低一點(diǎn)點(diǎn)更重要要呢？””“除了租租價(jià)方面面，您還還希望我我們?cè)谀哪男┓矫婷孀龅酶靡稽c(diǎn)點(diǎn)讓您更更滿意？？”控制客戶戶殺價(jià)的的心理底底線客戶殺價(jià)價(jià)是習(xí)慣慣性的動(dòng)動(dòng)作，應(yīng)應(yīng)對(duì)的策策略：1、先認(rèn)認(rèn)同2、假設(shè)設(shè)條件3、讓客客戶選擇擇4、幫客客戶決策策價(jià)格異議議的處理理原則1、保持持職業(yè)道道德2、非談?wù)劜豢刹挪耪?、心平平氣和地地談4、不要要讓客戶戶沒(méi)面子子5、遵循循互利的的原則6、保持持高度的的耐心價(jià)格異議議的處理理方法1、遲緩緩法2、比喻喻法3、利益益法4、分解解法5、比照照法6、攻心心法7、舉例例法8、聲望望法價(jià)格異議議的處理理方法9、強(qiáng)調(diào)調(diào)法10、差差異法11、反反問(wèn)法12、人人質(zhì)法13、““三明治治”法14、附附加條件件法6種價(jià)格格異議處處理技巧巧1、多多多強(qiáng)調(diào)價(jià)價(jià)值2、善于于察言觀觀色3、注意意引導(dǎo)客客戶4、科學(xué)學(xué)地讓價(jià)價(jià)5、始終終把握主主動(dòng)6、配合合肢體語(yǔ)語(yǔ)言談判的原原則一、不論論雙方分分歧有多多大，問(wèn)問(wèn)題爭(zhēng)論論多激烈烈，始終終保持合合作誠(chéng)意意，尊重重對(duì)方的的態(tài)度；；二、雙方方派出的的談判代代表的級(jí)級(jí)別要相相同或接接近；三、多人人參與的的談判，，相互之之間角色色要有分分工，最最終的底底線以及及討、讓讓價(jià)/條條件的方方案所有有人必須須清楚；；四、談判判要做記記錄和記記要，尤尤其是雙雙方談定定的價(jià)格格、付款款條件和和優(yōu)惠政政策等，，以備下下次談判判時(shí)或擬擬定合同同之用。。五、談判判中雙方方所談判判的價(jià)格格、條件件、優(yōu)惠惠政策等等都是以以后合同同重要內(nèi)內(nèi)容和約約定。謝謝謝12月月-2207:17:4607:1707:1712月月-2212月月-2207:1707:1707:17:4612月月-2212月月-2207:17:462022/12/317:17:469、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。07:17:4607:17:4607:1712/31