工業(yè)地產(chǎn)客戶與渠道開拓

工業(yè)地產(chǎn)客戶分析與渠道開拓目錄優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理的角色定位地產(chǎn)客戶經(jīng)理的形象與素質提升工業(yè)地產(chǎn)客戶分析與招商渠道開拓客戶管理與服務客戶跟進與客戶拜訪大客戶談判技巧優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理角色定位公司形象的代表經(jīng)營理念的傳遞者客戶置業(yè)的顧問工業(yè)地產(chǎn)的專家客戶的朋友將客戶意見向公司反饋的媒介市場信息的收集者優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理角色定位招商政策的制定者公司招商的談判人合同簽約的代表人客戶檔案的建立者客戶關系的協(xié)調人優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理的職責市場調查分析目標客戶篩選招商談判簽約客戶溝通協(xié)調客戶培訓指導客戶日常管理客戶檔案建立客戶入駐指導客戶資源開發(fā)優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理的3、4、5、6之“3”——必須知道的三件事①、想爬多高，功夫就得下多深——堅韌②、蹲得越低，跳得越高——踏實③、高效的工作造就成功的招商顧問——高效、聰明優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理的3、4、5、6之“4”4之一——必備的四種態(tài)度找尋動力的源泉“我為什么來這里做招商工作？”自我肯定的態(tài)度“我是最棒的？(自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要做團隊最有影響力的人，我要……！”堅持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理的3、4、5、6之“4”4之二——必備的四張王牌明確的目標“我每個月成功一個客戶？“我要和團隊分享三條銷售/招商經(jīng)驗”(必須是可量化的目標)”樂觀的心情“在這里做招商工作我很快樂(用熱情感染客戶)”專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”大量的行動“從今天開始、堅持不懈行動”優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理的3、4、5、6之“5”5——必須堅持的五種信念銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、迎接挑戰(zhàn)！①、相信自己，足夠自信②、真心誠意地關心你的客戶③、始終保持積極和熱忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重你的客戶優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理的3、4、5、6之“6”6——倍增業(yè)績的六大原則我是老板（我為自己干）“我要對自己的發(fā)展負責！”我是顧問而非“招商顧問”“我是工業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的專家！”我是工作、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)專家“我能診斷客戶承租需求！”我要立即行動、拒絕等待“用行動開啟成功的人生！”我要把工作做好——用心“認真做工作、關注細節(jié)！”我立志出類拔萃——執(zhí)著“我要成為行動力最強的！”第四重境界讓客戶立即沖沖動第三重境界能讓客戶心動動第二重境界讓客戶感動第一重境界讓自己被動房產(chǎn)客戶經(jīng)理理的“座右銘銘”——四重重境界目錄優(yōu)秀地產(chǎn)客戶戶經(jīng)理的角色色定位地產(chǎn)客戶經(jīng)理理的形象與素素質提升工業(yè)地產(chǎn)客戶戶分析與招商商渠道開拓客戶管理與服服務客戶跟進與客客戶拜訪大客戶談判技技巧禮儀與職業(yè)形形象的重要點點性1、招商的核核心是如何何贏得客戶2、第一印象象決定招商工工作成敗3、專業(yè)形象象體現(xiàn)公司專專業(yè)水平4、專業(yè)形象象反映個人修修養(yǎng)水平專業(yè)形象塑造造——儀儀容儀表1、規(guī)范著裝裝——穩(wěn)重親親切的外形★按公司規(guī)規(guī)范要求佩戴戴上崗證★男士穿西西服、皮鞋和和黑襪子★女士穿工工裝、黑鞋，，化淡妝★著裝干凈凈整潔，皮鞋鞋要擦亮★勞逸結合合，保持良好好的精神專業(yè)形象塑造造——儀儀容儀表2、講究衛(wèi)生生——清新整潔的形象象★身體：勤勤洗澡，身體體無異味（飲酒、抽抽煙、香水））★頭發(fā)：常常洗頭，做到到無頭屑（短短發(fā)、或長發(fā)發(fā)束起）★眼睛：無無分泌物，避避免血絲★鼻子：不不露毛，忌當當眾摳鼻★口腔：無無殘留物，口口氣清新★指甲：定定期修剪，沒沒有污垢★男士胡子子：每日一理理刮干凈★女士首飾飾：以少為宜宜合規(guī)范男性招商顧問問人員的著裝裝要求商務交往中的的男士正裝1、西裝2、制服服(工作服)穿西裝的“三三三”原則1、三色系：：全身顏色不不超三色系2、三一致：：鞋子、腰帶帶、公文包3、三禁忌：：上衣袖口商商標未撕掉尼尼龍、白襪不不能穿襪子與與皮鞋顏色反反差穿西裝的七原原則領帶的選擇和和打法女性招商顧問問人員的著裝裝要求商務交往中的的女士著裝1、工作服2、職職業(yè)套裝(裙裙)女士著裝應注注意的幾點1、化淡妝、、涂與唇色接接近的唇膏、、不宜夸張2、戴簡單飾飾物，以小、、少為宜3、不宜過于于男性化或過過于柔弱穿套裝(裙)的原則首飾佩戴的原原則招商顧問商務務禮儀1、站姿2、坐姿3、蹲姿4、動姿5、交談6、迎、接接客戶7、送客戶戶8、項目講講解9、遞閱資資料10、現(xiàn)場場參觀11、接聽聽電話招商顧問商商務禮儀握手的禮儀儀何時要握手手？★遇到熟熟人★與人道道別★客戶進進門或離開開★相互介介紹時★安慰某某人時伸手次序(尊者在在前)：：★上級和和下級：上上級★男人和和女人：女女人★主人和和客人來：：主人★主人和和客人走：：客人握手的禁忌忌★握手時時不能戴墨墨鏡★握手時時不能戴帽帽子★不能帶帶手套(女士紗手手套除外)★異性之之間不宜用用雙手招商顧問商商務禮儀名片使用禮禮儀如果是坐著著，盡可能能起身接受受對方遞來來的名片；；輩份較低者者，率先以以雙手遞出出個人的名名片；到別處拜訪訪時，經(jīng)上上司介紹后后，再遞出出名片；接受名片時時，應以雙雙手去接，，并確定其其姓名和職職務；接受名片后后，不宜隨隨手置于桌桌上；經(jīng)常檢查名名片夾，不不可遞出污污舊或皺折折的名片；；名片夾或皮皮夾置于西西裝內袋，，避免由褲褲子后方的的口袋掏出出；盡量避免在在對方的名名片上書寫寫不相關的的東西；不要無意識識地玩弄對對方的名片片；上司在時不不要先遞交交名片，要要等上司遞遞上名片后后才能遞上上自己目錄優(yōu)秀地產(chǎn)客客戶經(jīng)理的的角色定位位地產(chǎn)客戶經(jīng)經(jīng)理的形象象與素質提提升工業(yè)地產(chǎn)客客戶分析與與招商渠道道開拓客戶管理與與服務客戶跟進與與客戶拜訪訪大客戶談判判技巧工業(yè)地產(chǎn)招招商流程宣傳推廣、、客戶開拓拓發(fā)現(xiàn)需求建立關系，，項目考察察建立信任商業(yè)洽談建立合作持續(xù)服務工業(yè)地產(chǎn)客客戶入駐流流程建立需求信息收集初步評估比比較實地考察、、洽談綜合評估商業(yè)談判最終拍板準備入駐裝修、設備備安裝正式入駐工業(yè)地產(chǎn)客客戶入駐過過程分析1、建立需需求2、信息收收信3、初步評評估比較4、實地考考察、洽談談5、綜合評評估6、商業(yè)談談判7、最終拍拍板8、準備入入駐9、裝修入入駐10、正式式入駐工業(yè)地產(chǎn)的的三類客戶戶工業(yè)地產(chǎn)由由于工業(yè)鏈鏈形多的多多樣性，加加上具有地地產(chǎn)的特質質，所以一一個項目中中往往有多多類客戶形形態(tài)組成，，一般一個個項目不論論是招商，，還是物業(yè)業(yè)銷售都由由三類客戶戶組成：企業(yè)客戶商業(yè)客戶投資客戶大客戶特點點大客戶，又又被稱為重重點客戶、、主要客戶戶、關鍵客客戶、優(yōu)質質客戶等，，一般是指指購買量大大的客戶或或價值高的的客戶不同的客戶戶對企業(yè)的的利潤貢獻獻差異很大大，20%的大客戶戶貢獻了企企業(yè)80%的利潤大客戶營銷銷是指針對對使用產(chǎn)品品量大或單單位性質特特殊的客戶戶的營銷行行為，主要要包括經(jīng)濟濟大客戶、、重要客戶戶、集團客客戶與戰(zhàn)略略客戶等。。大客戶營銷銷與個人客客戶營銷的的不同營銷的對象象不同物業(yè)需求類類型不同購買量的多多少不同供購雙方的的關系不同同影響購買的的因素不同同營銷的方式式與手段不不同投資的成本本不同營銷人員的的素質不同同大客戶信息息搜集客戶的背景景資料客戶的主要要產(chǎn)品客戶的經(jīng)營營方法和模模式客戶的主要要市場和客客戶群體客戶的發(fā)展展計劃客戶的關鍵鍵人物資料料影響客戶購購買/入駐駐的主要因因素項目產(chǎn)業(yè)價價值鏈的打打造園區(qū)的產(chǎn)業(yè)業(yè)配套與服服務配套項目優(yōu)勢和和前景項目經(jīng)營、、管理和營營銷能力入駐企業(yè)情情況行業(yè)和政府府對項目支支持稅收等優(yōu)惠惠政策項目區(qū)域、、地產(chǎn)和輻輻射能力影響客戶購購買/入駐駐的主要因因素招商顧問的的素質與能能力價格策略付款方式優(yōu)惠政策客戶的投資資回報大客戶決策策的過程需求意愿階階段調研階段提案階段深入調研和和可行性認認證階段合作決策階階段合作階段挖掘客戶需需求客戶需要的的三個層次次客戶表達的的需要需要的具體體內容需要背后的的需要招商顧問的的首要任務務是對客戶戶的需要進進行深層次次挖掘，明明確客戶真真正的需要要?？蛻羧腭v園園區(qū)的目的的，是選擇擇園區(qū)的出出發(fā)點，它它往往決定定了客戶的的選擇合作作方向影響客戶購購買的主要要因素工業(yè)園區(qū)品牌項目類型和和體量行業(yè)影響力力產(chǎn)業(yè)配套、、園區(qū)配套套管理運營方方式政府支持和和優(yōu)惠政策策價格價格策略設計費用付款方式客戶的投資資回報影響客戶購購買的主要要因素園區(qū)與招商商顧問園區(qū)進駐的的企業(yè)企業(yè)經(jīng)營情情況招商顧問的的素質及技技巧招商顧問與與客戶的關關系招商顧問的的服務意識識和市場意意識售后服務進場支持公司注冊辦辦理支持設施、設備備安裝支持持服務的程度服務響應速速度大客戶的三三個層次決策層管理層操作層影響合作的的五類客戶戶決策層的客客戶使用部門管管理層的客客戶財務部門管管理層的客客戶技術部門管管理層的客客戶操作層的使使用者建立互信與客戶建立立互信關系系，要滿足足客戶的利利益與興趣趣四種客戶關關系：局外人關系系朋友關系租賃關系合作伙伴關關系招商是一個個系統(tǒng)工程程科學回答園園區(qū)作為一一種投資產(chǎn)產(chǎn)品的定位位問題，包包括核心價價值提煉，，產(chǎn)業(yè)定位位和開發(fā)策策略等。聚焦目標投投資機構，，在縱向上上迚行產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈分析，，在橫向上上迚行經(jīng)濟濟載體掃描描，尋找目目標客戶。。策略設計將區(qū)域價值值不招商對對象的投資資偏好和戓戓略布局相相匘配，形形成與業(yè)化化的投資建建議。商務溝通通過適當?shù)牡慕缑?，向向投資機構構說明投資資價值，幵幵協(xié)劣投資資機構迚行行投資論證證。在投資過程程中幫助投投資者辦理理相關手續(xù)續(xù)，幵在項項目運作過過程中提供供企業(yè)所需需各項服務務。園區(qū)定位運營服務信息挖掘招商策略兩類招商策策略：以大引小先進引行業(yè)業(yè)頭龍企業(yè)業(yè)、商家或或知名品牌牌企業(yè)（主主力客戶）），吸引中中、小企業(yè)業(yè)（商家））進駐；以大引小，，往往開發(fā)發(fā)商或管理理公司與頭頭龍企業(yè)已已經(jīng)是戰(zhàn)略略合作關系系或者頭龍龍企業(yè)對項項目前景非非常好看；；以小引大多數(shù)時候頭頭龍企業(yè)、、商家或知知名品牌企企業(yè)在對項項目前景并并不十分看看好時，或或者項目對對他們吸引引力不足時時，可以先先吸引中、、小企業(yè)（（商家）進進駐，待項項目逐步成成熟可以再再吸引大企企業(yè)進駐招商方式四種招商方方式：1、會議招招商會議招商指指的是通過過前期的摸摸排準備，，將目標客客戶集中邀邀請到會議議現(xiàn)場，通通過現(xiàn)場講講解項目情情況與優(yōu)勢勢，解答客客戶疑問的的形式進行行招商；會場良好的的氛圍有助助于客戶作作出決定；；會場內的的競爭氣氛氛也會有助助于客戶作作出決定。。2、媒體招商商媒體招商指指的是通過過報紙、雜雜志、廣播播、電視等等媒體面向向社會招商商。媒體招商可以以很好的發(fā)發(fā)現(xiàn)潛在客客戶，解決決目標客戶戶尋找困難難的問題，，在實際使使用中媒體體招商主要要用于面向向行業(yè)外客客戶的招商商。招商方式四種招商方方式：3、常規(guī)拜拜訪招商常規(guī)拜訪招招商指的是是通過工作作人員對目目標客戶的的逐個拜訪訪，逐個的的了解客戶戶信息、傳傳達項目信信息、招商商政策、項項目運營管管理情況的的方式進行行招商4、以商招招商現(xiàn)有的企業(yè)業(yè)、商家通通過一段時時間的經(jīng)營營，獲得期期望的經(jīng)營營效果，通通過他們介介紹熟悉或或認識的企企業(yè)、商家家進來經(jīng)營營的招商方方法招商方式四種招商方方式比較在實際招商商過程中四四種招商模模式可以結結合使用，，揚長避短短。招商常用的的渠道NO1.逐戶尋尋訪NO2.行業(yè)介介紹NO3.互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)開發(fā)NO4.連鎖介介紹NO5.會議、、聚會開發(fā)發(fā)客戶NO6.個人觀觀察NO7.電話尋尋找、短信信開拓NO8.關鍵企企業(yè)（商家家）帶動法法招商常用的的渠道NO9.科技助助手結合法法NO10.媒體體廣告招聘聘法NO11.實惠惠（好處））推動法NO12.DM單片、各各類廣告派派單NO13.權威威推薦法其它的渠道道開拓六度關系理理論——你你和奧巴馬馬只隔六個個人六度空間理理論指出：：你和任何何一個陌生生人之間所所間隔的人人不會超過過六個，也也就是說，，最多通過過六個人你你就能夠認認識任何一一個陌生人人。這就是是六度空間間理論，也也叫小世界界理論。六度度分分隔隔的的現(xiàn)現(xiàn)象象，，并并不不是是說說任任何何人人與與人人之之間間的的聯(lián)聯(lián)系系都都必必須須要要通通過過六六個個層層次次才才會會產(chǎn)產(chǎn)生生聯(lián)聯(lián)系系，，而而是是表表達達了了這這樣樣一一個個重重要要的的概概念念：：任任何何兩兩位位素素不不相相識識的的人人之之間間，，通通過過一一定定的的聯(lián)聯(lián)系系方方式式，，總總能能夠夠產(chǎn)產(chǎn)生生必必然然聯(lián)聯(lián)系系或或關關系系。。顯顯然然，，隨隨著著聯(lián)聯(lián)系系方方式式和和聯(lián)聯(lián)系系能能力力的的不不同同，，實實現(xiàn)現(xiàn)個個人人期期望望的的機機遇遇將將產(chǎn)產(chǎn)生生明明顯顯的的區(qū)區(qū)別別。。其它它的的渠渠道道開開拓拓1、、親親友友開開拓拓法法2、、展展會會推推銷銷法法4、、網(wǎng)網(wǎng)絡絡利利用用法法5、、號號本本利利用用法法6、、團團體體利利用用法法客戶戶渠渠道道管管理理與與維維護護客戶戶渠渠道道只只有有良良好好的的管管理理與與維維護護才才能能發(fā)發(fā)揮揮其其作作用用利益益關關系系法法；；情感感維維護護法法；；同共共開開發(fā)發(fā)法法；；客戶戶關關聯(lián)聯(lián)法法；；捆綁綁銷銷售售法法；；價值值提提升升法法。。營銷銷渠渠道道必必須須不不斷斷地地管管理理和和維維護護從競競爭爭對對手手中中拉拉回回客客戶戶1、、回回避避與與贊贊揚揚2、、給給客客戶戶播播下下懷懷疑疑的的種種子子3、、千千萬萬不不要要主主動動攻攻擊擊對對手手4、、客客觀觀比比較較5、、避避重重就就輕輕目錄錄地產(chǎn)產(chǎn)客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理的的角角色色定定位位地產(chǎn)產(chǎn)客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理的的形形象象與與素素質質提提升升工業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)客客戶戶分分析析與與營營銷銷渠渠道道開開拓拓客戶戶管管理理與與服服務務客戶戶跟跟進進與與客客戶戶拜拜訪訪大客客戶戶談談判判技技巧巧客戶戶來來訪訪接接待待的的12個個精精細細化化步步驟驟客戶戶接接待待微笑笑迎迎接接模型型講講解解現(xiàn)場場參參觀觀需求求明明確確致歡歡迎迎詞詞客戶戶信信息息詢詢問問選擇擇針針對對性性講講解解講解解項項目目觀觀察察反反應應解答答提提問問沿路路解解講講現(xiàn)場場參參加加解解講講詢問問感感覺覺回回答答提提問問明確確需需求求引導導需需求求禮貌貌送送行行123456789101112在客客戶戶接接待待要要注注意意一、、多多問問客客戶戶需需求求以以及及了了解解客客戶戶企企業(yè)業(yè)信信息息二、、明明確確客客戶戶對對園園區(qū)區(qū)信信息息了了解解的的途途徑徑、、和和了了解解的的情情況況三、、明明確確客客戶戶到到園園區(qū)區(qū)真真實實意意圖圖，，以以及及對對周周邊邊或或同同區(qū)區(qū)域域園園區(qū)區(qū)了了解解情情況況，，是是否否參參觀觀過過四、、介介紹紹項項目目時時多多觀觀察察客客戶戶反反應應，，對對于于客客戶戶興興趣趣點點多多介介紹紹，，同同時時要要明明確確客客戶戶選選擇擇園園區(qū)區(qū)的的指指標標五、、注注意意引引導導客客戶戶，，多多介介紹紹項項目目優(yōu)優(yōu)勢勢、、配配套套和和特特點點六、、與與客客戶戶建建立立工工作作上上和和個個人人的的良良好好關關系系七、、要要留留一一些些時時間間和和空空間間讓讓客客戶戶提提問問客戶戶接接待待之之后后的的工工作作1、、馬馬上上記記錄錄下下客客戶戶姓姓名名、、聯(lián)聯(lián)系系方方式式、、所所在在企企業(yè)業(yè)、、需需求求，，以以及及對對項項目目整整印印象象，，來來園園區(qū)區(qū)的的目目的的等等信信息息；；2、、通通過過網(wǎng)網(wǎng)絡絡或或其其它它途途徑徑了了解解該該企企業(yè)業(yè)詳詳細細信信息息，，以以及及企企業(yè)業(yè)主主要要領領導導信信息息；；3、對現(xiàn)場客客戶提出的需需求和問題，，進一步分析析，了解客戶戶真實意圖，，列出客戶進進駐園區(qū)的指指標以及決策策層次；4、與經(jīng)理報報匯情況和信信息，并討論論進一步工作作計劃和跟進進方案；5、做出下一一步跟進工作作計劃?？蛻舴诸惞芾砝碚J同能力ABCD客戶ABC分分類法A類客戶，認認同本項目、、有承租能力力和意愿；重重點跟進；B類客戶，對對本項目認同同度底，有承承租能力和意意愿，需求努努力引導C類客戶，對對本項目認同同度高，但承承租能力較低低，可以跟進進D類客戶，即即無能力即不不認同，待開開發(fā)客戶來訪動機機分析客戶來訪動機機分析識別到訪顧客客的不同類型把握顧客需求動機業(yè)界調研型巡視項目型胸有成竹型一般需求動機機具體需求動機機綜合因素客戶篩選四類客戶要重重點跟進的1、接待中非非常認真聽介介紹，并且并并且事后電話話溝通也較熱熱情；2、來訪結束束，很短時間間內就和同事事再次一起來來考察的；3、明確說出出自己需求和和入駐指標和和對園區(qū)要求求的；4、已經(jīng)考察察過其它園區(qū)區(qū)，并且表示示想多了解幾幾個項目的。。兩類客戶可以以持續(xù)跟進的的1、聽朋友說說，或者看廣廣告前來的，，目前暫無具具體入駐計劃劃的；2、想入駐園園區(qū)，但是目目前自身條件件不足的；客戶篩選三類客戶來訪訪要特點注意意，并且可以以不用花很大大力氣跟進：：1、到了園區(qū)區(qū)，只問租金金/價格和優(yōu)優(yōu)惠政策的，，園區(qū)情況不不作重點了解解的，一般是是業(yè)界踩盤的的。2、了解園區(qū)區(qū)信息之后，，重點關心租租金/價格和和優(yōu)惠政策，，并且提出非非?？量痰臈l條件令我方無無法達到的，，一般來說是是已經(jīng)準備入入駐其它園區(qū)區(qū)或準備和其其它園區(qū)簽約約，希望用我我方答應的苛苛刻條件來壓壓對方的。3、到了園區(qū)區(qū)只聽不問，，簡單草草了了解，之后電電話或其它方方式跟進也不不客氣或不答答理你的。園區(qū)的服務管管理服務體系服務定位服務內容服務價值園區(qū)資質與產(chǎn)業(yè)環(huán)境基本服務能力力（I類服務））增值服務能力力（II類服務務）整合服務能力力（III類服服務）內部和外部的的產(chǎn)業(yè)集群可可以為客戶提提供更好的發(fā)發(fā)展環(huán)境以資質為資源源為企業(yè)提供供更有力的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)扶持物業(yè)解決斱案案及物業(yè)服務務后勤系統(tǒng)（衣衣/食/住/行/購/娛）政務服務信息平臺不信信息地圖（資資源地圖）投資斱案支持持政策咨詢溝通平臺（企企業(yè)家戒經(jīng)理理人俱樂部））人力資源平臺臺（培訓/招募/測試等）共享的技術平平臺孵化器資本參不及金金融服務整合營銷不業(yè)業(yè)務促迚企業(yè)間產(chǎn)品和和方案集成為魚找水提高效率節(jié)約成本縮短能力培育周期期縮短企業(yè)成長周期期園區(qū)運營創(chuàng)新新園區(qū)運營創(chuàng)新模式創(chuàng)新理念創(chuàng)新策略創(chuàng)新斱法創(chuàng)新工具創(chuàng)新組織創(chuàng)新團隊創(chuàng)新兩種體制，兩兩類資源的充充分整合，優(yōu)優(yōu)勢互補，相相得益彰通過系統(tǒng)連續(xù)續(xù)的規(guī)劃與運運作，最大限限度地體現(xiàn)區(qū)區(qū)域價值對總體定位和和發(fā)展目標進進行系統(tǒng)的思思考和分析，，并在此基礎礎上制定和和提煉煉相應應的策策略組織招招商活活動、、開展展電話話營銷銷、拓拓展節(jié)節(jié)點資資源、、客戶戶現(xiàn)場場接待待、上門拜拜訪客客戶通過CRM軟件件平臺臺，提提高工工作效效率，，增加加工作作成果果的透透明化化、顯性化化和規(guī)規(guī)范化化改變單單兵散散勇作作戰(zhàn)方方式，，成立立策略略研究究組、、招商商實施施組、、信息息服務組組，通通過分分組協(xié)協(xié)作，，加快快招商商進程程建立團團隊文文化，，通過過“定定期組組織培培訓，，加強強知識識交流流”來來構建建學習型型的團團隊園區(qū)信信息化化建設設通信網(wǎng)絡平臺運營管管理平平臺企業(yè)與與公眾眾服務務平臺臺配套環(huán)環(huán)境平平臺項目管管理、、OA辦公公、招招商管管理、、人力力資源源管理理、財財務管理理…電子政政務、、呼叫叫中心心、電電子商商務、、數(shù)據(jù)據(jù)中心心…GIS系統(tǒng)統(tǒng)、智智能交交通、、應急急指揮揮、安安全監(jiān)監(jiān)控、、數(shù)字字城管…在傳統(tǒng)統(tǒng)體制制下，，客戶戶資源源戒其其它信信息在在組織織中均均處于于分散散狀態(tài)態(tài)，甚甚至被被個體體員工工所獨獨占，，不利利于工工作的的連續(xù)續(xù)性和和系統(tǒng)統(tǒng)性，，通過過信息息系統(tǒng)統(tǒng)的建建設，，可以以對客客戶開開發(fā)進進行系系統(tǒng)的的督導導。目錄優(yōu)秀地地產(chǎn)客客戶經(jīng)經(jīng)理的的角色色定位位地產(chǎn)客客戶經(jīng)經(jīng)理的的形象象與素素質提提升工業(yè)地地產(chǎn)客客戶分分析與與營銷銷渠道道開拓拓客戶管管理與與服務務客戶跟跟進與與客戶戶拜訪訪大客戶戶談判判技巧巧客戶跟跟進目目的與與意義義成功的的招商商工作作不是是一蹴蹴而就就的80%以上上的成成功招招商都都是在在多次次接觸觸和跟跟進后后客戶戶才成成功的的客戶跟跟進如如萬米米長跑跑，要要堅持持與耐耐力（（耐心心）客戶進進駐一一個園園區(qū)是是一個個大投投資、、企業(yè)業(yè)大動動作，，多數(shù)數(shù)的時時候客客戶需需要長長期考考查與與考慮慮；進駐一一個園園區(qū)運運營或或生產(chǎn)產(chǎn)，企企業(yè)是是需要要征求求內部部多方方意見見，有有時甚甚至是是企業(yè)業(yè)以外外同行行的意意見；；讓客戶戶充分分考慮慮和比比較，，更有有利招招商和和持續(xù)續(xù)招商商?？蛻舾M準準備跟進準準備———不不打沒把把握的的仗確認客客戶信信息和和需求求；客戶遺遺留的的問題題處理理；客戶聯(lián)聯(lián)系方方式；；跟進的的目的的；客戶可可能會會問到到的問問題。。客戶跟跟進方方法尋找建立立客戶戶信任任最佳佳方法法直接跟跟進法法：電話跟跟進上門拜拜訪短信、、e-mail、網(wǎng)絡絡等間接跟跟進法法：活動跟跟進禮物跟跟進事件跟跟進企業(yè)客客戶跟跟進技技巧與可以以影響響招商商結果果的所有有人溝溝通與可以以影響招招商結結果的的所有有人溝溝通；；企業(yè)客客戶要要持續(xù)續(xù)跟進進；向企業(yè)業(yè)客戶戶展示示項目目利益益、優(yōu)優(yōu)勢、、價值值展示示要充充分；；可以為為企業(yè)業(yè)客戶戶特定定招商商政策策和服服務方方式。。個人客客戶跟跟進技技巧1、客客戶合合作伙伙伴意意見也也非常常重要要投資型型客戶戶往往往并非非個體體，多多數(shù)時時候有有多個個伙伴伴或者者組成成一個個合作作投資資團隊隊，那那么團團隊中中合作作伙伴伴對客客戶影影響也也非常常重要要2、必必要時時有以以退為為進對于中中進多多次無無果的的客戶戶，可可以暫暫時放放一放放，但但不要要中斷斷項目目信息息的傳傳遞客戶需需要時時他會會主動動聯(lián)系系你客戶跟跟進要要點客戶跟跟進必必須層層層推推進每次跟跟進必必須推進招招商工工作，，并達達到跟跟進目目標；；總結和和分析析跟進進結果果和客客戶要要求；；跟進時時必須須注意意客戶戶情緒緒和狀狀態(tài)，，以免免引起起客戶戶的反反感；；與客戶戶建立立信任任是跟跟進招招商工工作的的必要要條件件。客戶跟跟進的的評估估與總總結沒有總總結的的跟進進等于于沒有有跟進進客戶現(xiàn)現(xiàn)場反反應和和表現(xiàn)現(xiàn)；客戶提提出的的具體體需求求和要要求；；客戶說說的其他項項目的的信息息和入入駐條條件；；自我現(xiàn)現(xiàn)場表表現(xiàn)；；客戶是是否有有繼續(xù)續(xù)跟進進的必必要性性?？蛻舭莅菰L技技巧好的準準備等等于成成功了了一半半1、做做好背背景調調查，，了解解客戶戶情況況2、認認真思思考：：客戶戶最需需要什什么3、準準備會會談提提綱，，塑造造專業(yè)業(yè)形象象4、提提前前預約約（視視情況況）客戶拜拜訪技技巧假借詞詞令讓讓客戶戶不好好拒絕絕1、借借上司司或他他人的的推薦薦2、用贊贊美贏贏得客客戶好好感客戶拜拜訪技技巧1、提提前抵抵達，，進門門前整整理著著裝2、設設計一一個良良好的的開場場白3、簡簡單寒寒暄，，直奔奔主題題4、探探尋需需求，，有真真對性性的介介紹項項目優(yōu)優(yōu)點和和價值值5、激激發(fā)客客戶興興趣，，引導導客戶戶需求求6、達達成目目標，，邀請請到現(xiàn)現(xiàn)場參參觀7、控控制時時間，，禮貌貌離開開察言觀觀色，，先懂懂得技技巧1、目目光敏敏捷，，行動動迅速速2、表表情輕輕松、、不要要緊張張3、明明察秋秋毫，，隨機機應變變4、感感情投投入，，細心心服務務5、察察注意意力，，抓興興趣點點6、一一米原原則，，保持持距離離目錄優(yōu)秀地地產(chǎn)客客戶經(jīng)經(jīng)理的的角色色定位位地產(chǎn)客客戶經(jīng)經(jīng)理的的形象象與素素質提提升工業(yè)地地產(chǎn)客客戶分分析與與營銷銷渠道道開拓拓客戶管管理與與服務務客戶跟跟進與與客戶戶拜訪訪大客戶戶談判判技巧巧關于談談判技技巧談判原原則是雙方方（或或多方方）商商談或或討論論以達達成協(xié)協(xié)議是一種種經(jīng)過過計劃劃、檢檢討及及分析析的過過程，，達成成互相相可接接受的的協(xié)議議或折折中方方案。。即通通過談談話影影響判判斷和和決策策的過過程??！談判的的結果果研討討輸家/贏家家贏家/輸家家輸家/輸家家贏家/贏家關于談談判技技巧策略原原則：：孫子兵兵法云云：““兵無無常勢勢，水水無常常形，，能因因敵之之變化化而取取勝者者，謂謂之神神?！薄薄皟裙π姆ǚā敝恢挥性谠谡嬲龑嵺`踐中才才能體體會、、掌握握。前期談談判的的內功功心法法內功心心法人的辯辯才都都不是是天生生的做好準準備更多的的練習習集思廣廣益，，勤于于總結結測試對對手的的價格格立場場前期談談判的的內功功心法法客商開開發(fā)談談判的的內功功心法法心中清清楚營造環(huán)環(huán)境厚而不不憨雙向溝溝通談判的的準備備一、建建立專專業(yè)形形象二、讓讓客戶戶感到到安全全三、讓讓客戶戶感覺覺到一一定能能夠賺賺到錢錢四、讓讓客戶戶自己己急，，即使使怕丟丟了客客戶，，也不不要急急談判的的18條原原則一、多站在在對方的角角度考慮他他的需求二、不要過過早的放棄棄準客戶三、不要無無限夸大，，不要立不不能兌現(xiàn)的的承諾四、不要在在準備不充充分，對整整體環(huán)節(jié)不不熟悉的情情況下貿(mào)然然工作五、不要過過分的渲染染自己的口口才六、不要聽聽到抱怨就就灰心，抱抱怨是客戶戶最常用的的手段七、不要在在客戶面前前流露出任任何不滿談判的18條原則八、不要過過早的暴露露你的底牌牌九、要盡量量介紹產(chǎn)品品的延伸價價值十、要明白白產(chǎn)品的銷銷售，關鍵鍵是要滿足足人們的某某種需求十一、要知知道習慣是是工作的最最大障礙十二、要盡盡量使用讓讓對方說““是”的言言辭十三、要盡盡量先建立立信任感和和融洽的氣氣氛十四、要盡盡量讓對方方感覺你是是經(jīng)營方面面專家十五、要讓讓對方算的的出短期內內有多大的的利潤談判的18條原則十六、要適適當?shù)挠脤Ψ绞煜さ牡娜?、事、、競爭者來來作為比較較對象十七、要盡盡快撲捉到到對方的需需求十八、要讓讓對方覺得得你的到來來，你的場場地能彌補補他目前的的不足價格談判技技巧不要掉入““價格陷阱阱”何謂“價格格陷阱”客戶租賃時或或購買物業(yè)業(yè)時，一般般開始就會會問價格，，很多招商商顧問往往往直接地告告訴客戶答答案，推銷銷過程中，，雙方討價價還價，最最后沒有成成交。而客客戶很可能能對項目價價值、優(yōu)勢勢知之甚少少，這就是““價格陷阱阱”。切記：★不要一一開始就與與客戶討論論價格問題題，要善用用迂回策略略。★不要一一開始就把把優(yōu)惠政策策告訴客戶戶，要逐步步給其驚喜喜?！锊灰獮闉榱送瓿烧姓猩倘蝿疹~額，主動提提出將提成成返給客戶戶。價格談判技技巧如何化解““價格陷阱阱”1、先談價價值，再談價格當客戶與我我們討論租金或價價格的時候候，我們首首先要自信信，充分說說明項目的的價值、客客戶租賃或或投資的理理由，以及及可給客戶戶帶來的收收益，項項目前景、、經(jīng)營管理理、情況和和產(chǎn)業(yè)行業(yè)業(yè)情況前景景，盡量少少談價格。。過早地就價價格問題與與客戶糾纏纏，往往會會被客戶用用“買不起起”或“太太貴了”拒拒絕！價格談判技技巧如何化解““價格陷阱阱”2、分解價價格，集合賣點在與客戶討討論物業(yè)價格格的時候，，要注意把把客戶買物物業(yè)當作““投資價值值”來推銷銷。價格中中除了物業(yè)業(yè)本身，還還有配套、、交通、環(huán)環(huán)境、物業(yè)業(yè)、經(jīng)營管管理、營銷銷等綜合成成本，一一一分解說明明，從而轉轉移客戶的的注意力。。當然，僅僅僅分解價格格是不夠的的。還必須須不斷向客客戶灌輸、、并讓客戶戶充分認識識到，這個個價投資這這樣的地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品是的的值！所以以，賣點的的推介很關關鍵！價格談判技技巧如何化解““價格陷阱阱”3、成本核核算，公開利潤客戶購買東東西，一般般最大的心心理障礙就就是——擔心買買貴了、買買虧了。所所以在集中中說明項目目賣點，讓讓客戶感到到物有所值值的同時，，適當?shù)叵蛳蚩蛻艄_開項目“利利潤”，和和客戶算““成本帳””，能打消消客戶疑慮慮，讓客戶戶覺得招商商顧問為人人坦誠，從從而促使客客戶愉快簽簽單。當然，這里里所說的成成本、利潤潤是相對準準確的，不不會太真，，但也絕對對不能太離離譜！價格談判技技巧如何化解““價格陷阱阱”4、幫客戶戶算賬，做做對比分析★一算綜綜合性價比比帳；★二算項目投資資增值帳；；★三算算該買大還還是買小帳帳；★四算投投資其它產(chǎn)產(chǎn)品對比分分析帳。談判技巧之之24口口訣1、步步為為營，逐漸漸引誘談判是一場場策劃要有計劃、、按步驟進進行談判不能太太快不要將底牌牌一下全拋拋出，問題題要一個個個逐步解決決談判是一場場陷阱游戲戲故意設些““善意陷阱阱”，注意誘導客戶戶“就范””談判技巧之之24口口訣2、有禮有有節(jié)，不卑卑不亢尊重客戶有原則地尊尊重、得體體地尊重，，認真聽取取客戶的意意見和抱怨怨堅持原則保持公司形形象和個人人尊嚴政策性東西西不要一步步到位拿不準的事事不能擅自自做主原則問題不不模糊、認認真講解談判技巧之之24口口訣3、把握機機會，及時時出手善于識別成成交機會時機：語言言、表情、、姿態(tài)巧法、妙語語促成交要注意不斷斷總結成交交策略掌握促進成成交的談話話技巧適當造勢強強力促業(yè)務務成交（后面專節(jié)節(jié)詳細展開開說明）不同客戶的的接待洽談談方式高效率神經(jīng)質、疲疲倦、脾氣氣乖戾的客客戶有耐心素質低、急急躁、大驚驚小怪的客客戶鎮(zhèn)定自如易激動、興興奮、愛開開玩笑的客客戶以退為進無理取鬧、、誠心挑剔剔的客戶真誠關心性格豪爽、、依賴性強強的客戶果斷干脆缺乏主見、、猶豫不決決的客戶細致＋愛心心年老較大、、需要幫助助的客戶談判時應注注意的細節(jié)節(jié)問題具有專業(yè)商商務形象，，一言一行行要面帶微微笑。仔細聆聽客客戶的每一一句話?？蛻魡柕拿棵恳痪湓?，，回答前要要先想想，，客戶是什什么目的？？顧客提出問問題一定要要抓住，分分析到位，，牽住顧客客。不要把自己己的思想強強加給顧客客，不與客客戶爭辯，，先肯定，，后巧妙否否定。不要冷場，，必須提前前準備充分分話題。不要做講解解員，要做做推銷員。。談判時應注注意的細節(jié)節(jié)問題要運用贊贊美、贊贊美、再再贊美?。∫换挪徊幻?，注注意語氣氣的變化化，有高高潮，有有低谷，，咬字清清楚，段段落分明明。做項目介介紹時，，要語言言明確，，簡單易易懂。理論分析析要到位位，要侃侃深、侃侃透、侃侃細。多講案例例，少講講大道理理，用深深入淺出出的形象象比喻，，達到到聲情并并茂的效效果。充滿自信信，不畏畏挫折，，一輪不不行下一一輪再來來！談判時要要規(guī)避的的不良習習慣言談側重重講道理理，像神神父教說說圣經(jīng)。。缺乏耐性性，面對對低水平平客戶時時，因客客戶的無無知而表表現(xiàn)出不不耐煩。。喜歡與人人爭辯，，不假思思索一律律反駁客客戶的疑疑慮。談話內容容沒有重重點。王婆賣瓜瓜，自吹吹自擂，，自信過過頭。過于自貶貶，或一一味順從從客戶、、輕易對對客戶讓讓步。言談中充充滿懷疑疑態(tài)度。。談判時要要規(guī)避的的不良習習慣隨意攻擊擊他人。。強詞奪理理。口若懸河河，只顧顧自己說說，不考考慮客戶戶感受。。超過尺度度的開玩玩笑。隨便答應應客戶無無法實現(xiàn)現(xiàn)或超出出自己權權限范圍圍的問題題。不真誠，，惡意欺欺瞞。輕易的對對客戶讓讓步。電話恐慌慌癥。正確對待待異議什么是異異議就是客戶戶在與洽洽淡過程程中產(chǎn)生生的不明明白的，，不認同同的或有有懷疑的的意見。。正確對待待異議1、異議議是必然然的2、異議議具有積積極意義義3、嫌貨貨才是買買貨人異議的種種類真實的異異議指客戶所所提出的的異議是是他的內內心真實實想法或或他的真真實反對對原因。。心直口口快類型型的客戶戶通常會會直截了了當?shù)卣f說出他的的內心看看法當客戶提提出真實實異議時時，就意意味著你你提出的的產(chǎn)品帶帶給客戶戶利益還還不夠充充分，或或者客戶戶根本不不感興趣趣，或者者客戶對對服務不不滿意。。虛假的異異議就是客戶戶所提出出的異議議并不是是他真實實想法，，而是他他在購買買洽淡中中應用的的一種策策略。出出于各種種原因，，客戶往往往表達達出虛假假的異議議，而不不告訴你你為什么么他們真真的不想想購買。。對于虛假假異議，，不必在在問題表表面解釋釋太多，，而應該該深入探探究其真真實的原原因，再再細加解解決。辨別異議議真假多數(shù)情況況之下，，客戶的的異議都都是虛假假的。出出于各自自原因，，客戶總總會隱藏藏自己的的真實想想法。1、觀察察客戶提提出異議議的頻率率如果在短短時間里里提出多多個異議議，一般般都是假假異議2、觀察察客戶的的反應客戶提出出真實異異議，會會停止說說話，等等待回應應。相反反，即便便提供了了詳細的的答案，，客戶都都無動于于衷，說說明是假假異議3、直接接向客戶戶提問題題追問客戶戶異議的的原因，，如果支支支吾吾吾、或者者避開不不答，只只說異議議那么一一定是假假的。反反之，客客戶說出出他的原原因和理理由，是是真實的的異議客戶兩種種價格異異議價格異議議可分為為真正的的價格異異議和隱隱藏的價價格異議議（假異異議）兩兩種真正價格格異議就就是對價價格不滿滿，假異異議并非非對價格格不滿，，而其他他方面有有異議1、項目目的其他他條件或或者招商商顧問的的介紹不不能令客客戶滿意意2、客戶戶想對項項目的價價格結構構有更進進一步的的了解3、客戶戶想試探探招商顧顧問對項項目的信信心以及及報價的的公正可可靠性客戶兩種種價格異異議－應應對客戶真實實的價格格異議的的處理：：需要招商商顧問和和客戶一一起研究究如何改改進，客客戶滿意意，如付付款方式式、付款款期限、、首付的的比例等等。客戶虛假假的價格格異議的的處理：：招商顧問問必須從從項目帶帶給客戶戶的利益益、價值值入手，，加強客客戶對項項目的信信心，消消除客戶戶對項目目的不滿滿之處。。探詢價格格異議的的原因可以通過過開放式式提問，，引導出出客戶價價格異議議的原因因：“您認為為租金高高的原因因是什么么呢？””“您覺得得合理的的租金應應該是多多少呢？？”“對租金金方面的的因素，，您是如如何考慮慮的？””“您是覺覺得園區(qū)區(qū)配套好好更重要要呢，還還是價格格低一點點更重要要呢？””“除了租租價方面面，您還還希望我我們在哪哪些方面面做得更更好一點點讓您更更滿意？？”控制客戶戶殺價的的心理底底線客戶殺價價是習慣慣性的動動作，應應對的策策略：1、先認認同2、假設設條件3、讓客客戶選擇擇4、幫客客戶決策策價格異議議的處理理原則1、保持持職業(yè)道道德2、非談談不可才才談3、心平平氣和地地談4、不要要讓客戶戶沒面子子5、遵循循互利的的原則6、保持持高度的的耐心價格異議議的處理理方法1、遲緩緩法2、比喻喻法3、利益益法4、分解解法5、比照照法6、攻心心法7、舉例例法8、聲望望法價格異議議的處理理方法9、強調調法10、差差異法11、反反問法12、人人質法13、““三明治治”法14、附附加條件件法6種價格格異議處處理技巧巧1、多多多強調價價值2、善于于察言觀觀色3、注意意引導客客戶4、科學學地讓價價5、始終終把握主主動6、配合合肢體語語言談判的原原則一、不論論雙方分分歧有多多大，問問題爭論論多激烈烈，始終終保持合合作誠意意，尊重重對方的的態(tài)度；；二、雙方方派出的的談判代代表的級級別要相相同或接接近；三、多人人參與的的談判，，相互之之間角色色要有分分工，最最終的底底線以及及討、讓讓價/條條件的方方案所有有人必須須清楚；；四、談判判要做記記錄和記記要，尤尤其是雙雙方談定定的價格格、付款款條件和和優(yōu)惠政政策等，，以備下下次談判判時或擬擬定合同同之用。。五、談判判中雙方方所談判判的價格格、條件件、優(yōu)惠惠政策等等都是以以后合同同重要內內容和約約定。謝謝謝12月月-2207:17:4607:1707:1712月月-2212月月-2207:1707:1707:17:4612月月-2212月月-2207:17:462022/12/317:17:469、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。07:17:4607:17:4607:1712/31