卓越門店管理與導(dǎo)購銷售培訓(xùn)

譚小琥老師老師介紹：品牌策略營銷專家清華大學(xué)特邀講師世界華人500強講師中國金牌管理咨詢師國際注冊企業(yè)教練（RCC）授課風(fēng)格：演說家的風(fēng)采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華。譚老師的培訓(xùn)課程：理論與實踐相結(jié)合，非常有效，使我們受益很多?！袊苿蛹瘓F講師風(fēng)格個性化，易聽；易懂；易執(zhí)行。推崇實務(wù)操作、親歷案例分享、實戰(zhàn)經(jīng)驗傳導(dǎo)。——中海石油譚老師是集演說家、戰(zhàn)略家、學(xué)者型于一身的魅力講師！——聯(lián)邦家居——南方石化譚老師很多實用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我們的溝通效率與管理能力。我們會再請譚老師給我們進行三天的培訓(xùn)?！G城集團告別理論講教、2023/1/131.2023/1/132.2023/1/133.◆宏智文化傳播有限公司金牌培訓(xùn)師◆團隊管理教練◆中國銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練第一任導(dǎo)師

◆中國金牌團隊卓越凝聚力第一任導(dǎo)師

◆大陸“瘋狂演講”開創(chuàng)人

◆2008全球最受歡迎十大培訓(xùn)師◆2004東方講壇最受歡迎培訓(xùn)講師

◆國際職業(yè)資格認證培訓(xùn)師

◆頂級說服力訓(xùn)練導(dǎo)師,商務(wù)禮儀培訓(xùn)師

◆CAC全國職業(yè)培訓(xùn)與就業(yè)促進委員會專家

◆99從事腦白金銷售工作,前3個月沒有任何業(yè)績即將被公司開除,在自己努力的過程中不到10個月的時間從普通銷售員到銷售總監(jiān)的攀越,并以第一名的銷售業(yè)績創(chuàng)造了銷售界的傳奇人物!

◆“神奇行銷”教練，“銷售傳奇”人物,從02年起接受他培訓(xùn)人數(shù)達20多萬人次,2000多家銷售企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)歷,超過20000名以上的銷售精英直接接觸他的訓(xùn)練,課后一致認為：劉炎老師的銷售訓(xùn)練讓他們更有效、更快速的提升業(yè)績、倍增收入，是所有同類訓(xùn)練中最有效、最實用、最超值的世界級銷售訓(xùn)練,培養(yǎng)了1000多位年入百萬以上的銷售冠軍,有人在培訓(xùn)課程當(dāng)場成交50萬大單,有人賣電腦30分鐘凈賺6萬,有人2個月內(nèi)將公司業(yè)績增長370%.劉炎老師主講老師介紹2023/1/134.◆宏智文化傳播有限公司金牌培訓(xùn)師◆團隊管理教練◆中國銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練第一任導(dǎo)師

◆中國金牌團隊卓越凝聚力第一任導(dǎo)師

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◆2008全球最受歡迎十大培訓(xùn)師◆2004東方講壇最受歡迎培訓(xùn)講師

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◆99從事腦白金銷售工作,前3個月沒有任何業(yè)績即將被公司開除,在自己努力的過程中不到10個月的時間從普通銷售員到銷售總監(jiān)的攀越,并以第一名的銷售業(yè)績創(chuàng)造了銷售界的傳奇人物!

◆“神奇行銷”教練，“銷售傳奇”人物,從02年起接受他培訓(xùn)人數(shù)達20多萬人次,2000多家銷售企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)歷,超過20000名以上的銷售精英直接接觸他的訓(xùn)練,課后一致認為：劉炎老師的銷售訓(xùn)練讓他們更有效、更快速的提升業(yè)績、倍增收入，是所有同類訓(xùn)練中最有效、最實用、最超值的世界級銷售訓(xùn)練,培養(yǎng)了1000多位年入百萬以上的銷售冠軍,有人在培訓(xùn)課程當(dāng)場成交50萬大單,有人賣電腦30分鐘凈賺6萬,有人2個月內(nèi)將公司業(yè)績增長370%.劉炎老師主講老師介紹2023/1/135.卓越門店管理與導(dǎo)購服務(wù)技巧主講:中國銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練第一導(dǎo)師劉炎2023/1/136.卓越門店管理與導(dǎo)購服務(wù)技巧主講:中國銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練第一導(dǎo)師劉炎2023/1/137.卓越門店管理與導(dǎo)購服務(wù)技巧主講:中國銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練第一導(dǎo)師劉炎2023/1/138.第一部分：店面銷售必備成功心態(tài)第二部分：門店銷售管理技巧第三部分：終端銷售服務(wù)技巧卓越門店管理與導(dǎo)購服務(wù)技巧2023/1/139.第一部分：店面銷售必備成功心態(tài)心態(tài)平和：店面服務(wù)-以貌取人是大忌

2023/1/1310.樹立正確的銷售心態(tài)

2023/1/1311.樹立正確的銷售心態(tài)

2023/1/1312.樹立正確的銷售心態(tài)

是成名放第一還是把目標放在第一?是賺錢放第一還是把客戶放在第一?滿足客戶服務(wù)好客戶才是工作標準為客戶提供快樂和價值才是第一工作2023/1/1313.如何激勵下屬的士氣績效=動機+能力

談激勵，不外二種情形

一是如何提高原來就很低落的士氣

一是如何維持原來就已相當(dāng)高昂的士氣

2023/1/1314.什么是士氣?

1.士氣是世上最有利的利器

2.兵法上所謂“勝仗先勝士兵士氣”士氣為：

A朝氣

B勇氣

C義氣

D浩氣

E正氣

F志氣

3.士氣是認同感、意志力、愛、希望、信心和互助精神的最高表現(xiàn)

如何激勵下屬的士氣2023/1/1315.

（1）別忽視金錢的力量——物質(zhì)激勵法（2）計劃與目標同等重要——目標激勵法（3）相信是最重要的守則——信任激勵法（4）聽比說重要——重視激勵法（5）肯定比否定重要——肯定激勵法（6）發(fā)掘優(yōu)點比挑剔缺點重要——正面激勵法（7）以身作則，肯定達到成功的人——示范激勵法（8）明確的公司愿景——吸引激勵法（9）追求良好聲譽是經(jīng)營者的成就發(fā)展需要——榮譽激勵如何激勵下屬的士氣2023/1/1316.（10）當(dāng)人才看到自己的工作能力與業(yè)績能夠得到肯定或報償時，其士氣與績效都會改善——成就激勵（11）真正的經(jīng)營者懂授權(quán)——授權(quán)激勵（12）誰也不愿意排在最后——競爭激勵（13）工作的報酬就是工作本身——興趣激勵（14）知識工人則希望在自己的領(lǐng)域內(nèi)自己做決定——參與激勵（15）學(xué)習(xí)的機會勝于工資——培訓(xùn)激勵（16）卓有成效的企業(yè)福利需要和員工達成良性的溝通——關(guān)懷激勵（17）為職工排憂解難、辦實事、送溫暖——感情激勵（18）高效業(yè)績必須要通過競爭或?qū)Ρ确娇蛇_到——”戰(zhàn)爭”激勵如何激勵下屬的士氣2023/1/1317.門店工作溝通技能說:1.”如果”策略2.催眠式語言3.模仿顧客4.說共鳴話題聽:1.聽聲音2.聽言外之意3.專注傾聽4.回應(yīng)+引導(dǎo)2023/1/1318.門店工作溝通技能問:1、問YES的問題2、問對的問題3、問中”要害”看:1.看肢體語言2.眼神交錯3.引導(dǎo)顧客看2023/1/1319.第二部分：門店銷售管理技巧店長應(yīng)關(guān)心的十個關(guān)鍵門店商品管理門店顧客管理2023/1/1320.店長應(yīng)關(guān)心的十個關(guān)鍵（一）

數(shù)字（二）

商品（三）

顧客（四）

工作伙伴（五）營運目標

（六）

活動（七）

整潔（八）教育訓(xùn)練（九）同業(yè)(競爭對手)（十）檔案管理

2023/1/1321.門店商品管理1.商品結(jié)構(gòu)管理商品價位等級的結(jié)構(gòu)：高、中、低三種價位

包裝大小的結(jié)構(gòu)：大、中、小三種包裝2023/1/1322.2.商品ABC管理法

商品ABC分類管理是根據(jù)商品對超市銷售的貢獻度及顧客對商品

本身的需求度來對商品進行A、B、C類的分類管理，通過對A類商品的優(yōu)先引進、優(yōu)先訂貨、優(yōu)先收貨、優(yōu)先陳列、優(yōu)先結(jié)付，使A類商品產(chǎn)生更高的效益。同時通過對C類商品的調(diào)整，逐步淘汰滯銷商品，從而達到商品的優(yōu)化組合。

每月銷售金額占總銷售金額70％比例的商品為當(dāng)月A類商品

每月銷售金額占總銷售金額20％比例的商品為當(dāng)月B類商品

每月銷售金額占總銷售金額10％比例的商品為當(dāng)月C類商品

2023/1/1323.門店顧客管理1、顧客是什么？

顧客是商業(yè)經(jīng)營環(huán)節(jié)中最重要的人物

顧客是店鋪一切業(yè)績與收入的來源

顧客是店鋪經(jīng)營活動的血液

顧客是店鋪的一個組成部分，不是局外人

顧客是導(dǎo)購應(yīng)當(dāng)給予最高禮遇的人

因此，顧客至上，顧客永遠是對的

2023/1/1324.2、顧客管理的目的(1)、建立良好的企業(yè)形象(2)、接近與消費者的距離，建立雙向溝通管理，掌握消費傾向(3)、增加消費頻率，開展新客源(4)、掌握消費者動態(tài)，培養(yǎng)長期顧客(5)、培養(yǎng)顧客堅實的向心力和忠誠度2023/1/1325.3、顧客管理要點

(1)、了解顧客的購買動機，從而滿足顧客的需求

(2)、在了解顧客購買動機的前提下，將顧客類型進行劃分，以更好地滿足不同類型顧客的需要

a、按年齡劃分，可分為老年顧客、中年顧客、青年顧客，其中青年顧客更容易產(chǎn)生求名、求廉、求美的購買動機，中年顧客更容易產(chǎn)生求實、求廉的購買動機，老年顧客易產(chǎn)生求安、求廉、求便等購買動機b、按性別劃分，可分為男、女兩類顧客群

男顧客的動機常常具有被動性，易于接受導(dǎo)購建議，女顧客的動機具有主動性、靈活性和沖動性，其購買心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響，其購買行為常具有情緒化c、按顧客性格劃分，可分為理智型、沖動型、情感型、疑慮型、隨意型、習(xí)慣型、專家型

2023/1/1326.(3)、復(fù)數(shù)顧客的管理在接待復(fù)數(shù)顧客時，應(yīng)遵循以下兩個要點：

a、分清主次

b、不忽略同伴(4)、盡可能建立老顧客檔案，以便培養(yǎng)忠實而穩(wěn)定的購買群體在檔案中，需對老顧客的偏好、喜歡的服裝風(fēng)格有明確的記錄，從便達到易于管理、培養(yǎng)忠實顧客群的目的。3、顧客管理要點2023/1/1327.第三部分：終端銷售服務(wù)技巧迎賓留客+開場吸引打開顧客心門，解除抗拒怎么樣贊美顧客開場如何制造商品熱銷的開場了解需求+塑造商品找出顧客的苦惱和問題賣感覺，賣服務(wù)締結(jié)成交+服務(wù)技巧店面導(dǎo)購五大技巧顧客投訴處理技巧提升卓越服務(wù)策略2023/1/1328.迎賓留客+開場吸引怎樣迎客才是正確的方式?正確迎客的第一句話是什么?2023/1/1329.打開顧客心門，解除抗拒1.創(chuàng)造良好購物環(huán)境----快樂2.導(dǎo)購員與客戶的距離----自由3.熱情而又關(guān)心----溫馨2023/1/1330.怎么樣贊美顧客開場贊美領(lǐng)域:1.氣質(zhì)2.身材3.氣色4.心情5.五官2023/1/1331.贊美方式:1.直接式2.間接式怎么樣贊美顧客開場贊美技巧:1.重復(fù)贊美同一個點2.請勿贊美變化點2023/1/1332.如何制造商品熱銷的開場1.前車之鑒2.主動提出產(chǎn)品”缺點”3.暗示推薦4.店面裝飾5.導(dǎo)購員在旁喧嘩2023/1/1333.了解需求+塑造商品顧客對產(chǎn)品有意向信號:1、顧客一直在注視同一件商品時2、顧客用手觸摸商品時3、顧客從看商品的地方抬起頭來時4、顧客的腳靜止不動時5、顧客象在尋找什么時6、顧客與導(dǎo)購員眼睛碰上時7、顧客在詢問某件商品時8、顧客在詢問價格時2023/1/1334.找出顧客的苦惱和問題1.提問+傾聽2.二選一提問法3.引導(dǎo)推薦

2023/1/1335.賣方案,賣感覺，賣服務(wù)1.幫助顧客解決問題2.塑造產(chǎn)品給顧客帶來的感覺3.讓顧客體驗、觸摸、試用等感覺4.提供給顧客超值服務(wù)5.顧客不買也提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)2023/1/1336.締結(jié)成交+服務(wù)技巧店面導(dǎo)購五大技巧:1.假設(shè)成交法2.選擇成交法3.故事成交法4.迂回成交法5.反問成交法2023/1/1337.顧客投訴處理技巧1、用心傾聽并謝謝2、向顧客說明謝謝的理由3、重述客戶談話內(nèi)容4、馬上向客戶致歉5、立即向客戶作出承諾6、