供應(yīng)商培訓(xùn)資料

第4章供應(yīng)商管理(guǎnlǐ)《采購與供應(yīng)(gōngyìng)管理》第一頁，共33頁。4.1供應(yīng)商管理(guǎnlǐ)概述4.2供應(yīng)商信息的收集4.3供應(yīng)商的評價與選擇4.4供應(yīng)商的關(guān)系管理(guǎnlǐ)內(nèi)容第二頁，共33頁。4.1供應(yīng)商管理(guǎnlǐ)概述4.1.1供應(yīng)商管理(guǎnlǐ)的內(nèi)涵供應(yīng)商（Vender,Supplier）是指可以為企業(yè)(qǐyè)提供原材料、設(shè)備、工具及其他資源的企業(yè)(qǐyè)。供應(yīng)商管理（Supplier

Management）是對供應(yīng)商的了解、選擇、開發(fā)、使用和控制等綜合性的管理工作的總稱。第三頁，共33頁。4.1.2供應(yīng)商管理(guǎnlǐ)的目的供應(yīng)商管理的目的，就是建立一個穩(wěn)定可靠的供應(yīng)商隊伍(duìwu)，為企業(yè)生產(chǎn)提供可靠的物資供應(yīng)。獲得符合質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品和服務(wù)；確保供應(yīng)商能夠提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、產(chǎn)品及最及時的供應(yīng)；

以最低的成本獲得最優(yōu)的產(chǎn)品和服務(wù)

；淘汰不合格的供應(yīng)商，開發(fā)(kāifā)有潛質(zhì)的供應(yīng)商；維護和發(fā)展供應(yīng)商合作關(guān)系。

第四頁，共33頁。4.1.3供應(yīng)商管理(guǎnlǐ)過程管理流程供應(yīng)商篩選(shāixuǎn)管理過程(guòchéng)與沖突控制供應(yīng)商績效管理123第五頁，共33頁。4.2供應(yīng)商信息(xìnxī)的收集4.2.1信息(xìnxī)的來源經(jīng)過對市場(shìchǎng)的仔細(xì)分析，你可以通過各種公開信息和公開的渠道得到供應(yīng)商的聯(lián)系方式。1、采購指南2、產(chǎn)品發(fā)表會3、新聞傳播媒體4、產(chǎn)品展售會5、產(chǎn)業(yè)公會——會員名錄、產(chǎn)業(yè)公報6、衛(wèi)星工廠體系7、企業(yè)協(xié)力會8、廠商聯(lián)誼會或同業(yè)公會9、統(tǒng)計調(diào)查報告或刊物10、廠商名錄目前，我國在供應(yīng)商的身份鑒定方面，缺乏市場透明度、缺乏準(zhǔn)確信息的來源、供應(yīng)市場通常高度分散，同時缺乏能夠區(qū)分良莠的可靠的認(rèn)證系統(tǒng)。第六頁，共33頁。名稱地址營業(yè)額地理位置基本產(chǎn)品(chǎnpǐn)聯(lián)絡(luò)人姓名建議使用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商情況登記表，來管理供應(yīng)商提供的信息。在這些(zhèxiē)供應(yīng)商中，剔除明顯不適合進一步合作的供應(yīng)商后，就能得出一個供應(yīng)商考察名錄。4.2.2必要(bìyào)的供應(yīng)商信息第七頁，共33頁。供應(yīng)商調(diào)查(diàochá)問卷（1）供應(yīng)商公司名稱地址電話承辦人姓名聯(lián)稱產(chǎn)品或服務(wù)之類別生產(chǎn)設(shè)備工廠面積廠房幢數(shù)廠房建材設(shè)備及層數(shù)員工人數(shù)人員編配設(shè)計工程制造工程研究發(fā)展采購生產(chǎn)品保/品管制造及產(chǎn)品檢驗工作時程小時/日班次/日工作日數(shù)/周開工百分比生產(chǎn)設(shè)備之狀況第八頁，共33頁。業(yè)務(wù)參考往來銀行及其他地址主要客戶公司名稱地址聯(lián)絡(luò)人公司名稱地址聯(lián)絡(luò)人填表人職稱日期附件

·………………………·………………………·………………………·………………………·………………………·………………………·………………………·………………………·………………………·………………………供應(yīng)商調(diào)查(diàochá)問卷（2）第九頁，共33頁。在尋找潛在的供應(yīng)商的過程中，為了了解供應(yīng)商比較(bǐjiào)全面的信息，可以采用供應(yīng)商訪談（主要適用于原燃料和重要的設(shè)備、器材配件的采購）和信息詢問書/詢價書（適用于大型設(shè)備的先期采購調(diào)查和大多數(shù)的器材配件的采購）的形式。這兩者的關(guān)鍵都是設(shè)計合適的、關(guān)鍵的詢問信息。4.2.3潛在供應(yīng)商信息(xìnxī)的搜尋案例(ànlì)：全球最大家具公司宜家將自身成功的部分原因歸結(jié)為供應(yīng)商的功勞。宜家所遵循的方針就是發(fā)展與最節(jié)約的供應(yīng)商之間的關(guān)系，而不是必須與家具的傳統(tǒng)供應(yīng)商打交道。實例之一就是他們選擇從某襯衫生產(chǎn)商那里購買椅罩。第十頁，共33頁。4.3供應(yīng)商的評價(píngjià)與選擇4.3.1供應(yīng)商評價的基本(jīběn)模型績效(jìxiào)=能力×積極性績效方程式：能力說明了一個供應(yīng)商滿足企業(yè)供應(yīng)要求的潛力積極性說明的是供應(yīng)商滿足企業(yè)供應(yīng)要求的可能性第十一頁，共33頁。“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”

1.良好(liánghǎo)的供應(yīng)商應(yīng)具備的基本條件4.3.2供應(yīng)商評價(píngjià)的標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量(zhìliàng)QualityDefectPrevention可獲得性AvailabilityDeliverCycletime&Leadtime成本CostOpenbookmanagement服務(wù)與響應(yīng)ServiceResponsiveness第十二頁，共33頁。2.長期(chángqī)條件勞工的狀況（Laborstatus）是否(shìfǒu)穩(wěn)定供應(yīng)商的財務(wù)狀況（FinancialStatus）是否(shìfǒu)穩(wěn)定供應(yīng)商內(nèi)部組織與管理（Organizationandmanagement）是否良好第十三頁，共33頁。沃爾瑪尤其強調(diào)供應(yīng)商的社會責(zé)任感。沃爾瑪?shù)摹肮S評價”重點不是看你的機器和生產(chǎn)設(shè)備，而是看你有沒有符合國家法律，是否注意環(huán)保?！氨热缥覀円郧盀榱吮Ｗo成品用比較好的紙，現(xiàn)在則考慮用再生紙包裝。在環(huán)保方面，有一些是從沃爾瑪開始做起，有一些是希望供應(yīng)商開始制造時就注意對生態(tài)的保護”。

沃爾瑪?shù)目疾旆浅Ｈ?，企業(yè)給不給職工買養(yǎng)老保險？消防設(shè)施是否齊全？工人有沒有飲水處？食堂環(huán)境(huánjìng)如何？廁所是否干凈?這些因素都可能成為沃爾瑪拒絕采購的理由。案例(ànlì)：第十四頁，共33頁。九、供貨商政策（SUPPLIERPOLICY）：本公司與供貨商之關(guān)系是“合作”，而非“對抗”，唯有互相合作，彼此之關(guān)系才可持久，彼此才可互利。本公司的供貨商政策如下：項目政策說明供貨來源本公司廣求貨源，供貨商包括：農(nóng)產(chǎn)品之農(nóng)民團體、供應(yīng)人、及承銷人，國內(nèi)外的制造商、代理商、總經(jīng)銷、進出口商、及特約供貨商（FEEDERCOMPANY）。供貨家數(shù)同文件次（通常與價位是同義字）的商品，應(yīng)避免向三家以上的供貨商采購，否則客戶會有所混淆。但對于某些商品，如食品、成衣、或電器用品，客戶有強烈的品牌選擇需求時，此一政策可酌量調(diào)整。選擇要件本公司不可能向所有的供貨商采購，故供貨商的選擇應(yīng)謹(jǐn)慎行之，基本上符合下列要求的供貨商才可加以考慮：1.報價合理與誠實，絕對不可能違背商場誠信(chénɡxìn)之原則者。2.質(zhì)量良好，能對其商品質(zhì)量有所保證者。3.其商品是本公司客戶群所需要者。4.其商品之包裝符合本公司自選式量販銷售的需要者。5.能在訂貨及配送作業(yè)與本公司密切配合者。6.愿意經(jīng)由本公司的量販通路銷售給零售商、餐廳或公司行號，擴展其市場占有率者。7.財務(wù)穩(wěn)健，公司或組織管理良善，貨源可靠者。8.不貪圖近利與暴利，愿與本公司一齊成長茁壯者。案例(ànlì)：好又多量販TRUST－MART第十五頁，共33頁。4.3.3供應(yīng)商評價(píngjià)與選擇的步驟1.分析市場競爭環(huán)境(huánjìng)（需求、必要性）2.確定(quèdìng)供應(yīng)商選擇目標(biāo)3.建立供應(yīng)商評價標(biāo)準(zhǔn)4.成立評選小組5.供應(yīng)商參與6.評選供應(yīng)商選擇7.與供應(yīng)商建立關(guān)系比較新舊供應(yīng)商修改評價標(biāo)準(zhǔn)工具技術(shù)反饋反饋第十六頁，共33頁。4.3.4供應(yīng)商積極性評價(píngjià)模型——供應(yīng)商感知模型吸引力水平(shuǐpíng)業(yè)務(wù)(yèwù)價值HMLNNLMH供應(yīng)商如何看待公司這個潛在的客戶第十七頁，共33頁。1.企業(yè)的業(yè)務(wù)(yèwù)對供應(yīng)商的價值企業(yè)(qǐyè)的份額=企業(yè)采購(cǎigòu)項目的支出供應(yīng)商的營業(yè)額x100%第十八頁，共33頁。某企業(yè)(qǐyè)的業(yè)務(wù)對供應(yīng)商的價值

類別(lèibié)百分比高(H)超過(chāoguò)15%中高(M)5%-15%低(L)0.8%-5%可忽略(N)低于0.8%

按照企業(yè)的采購支出在供應(yīng)商營業(yè)額中所占比例進行分類

案例：第十九頁，共33頁。2.與公司交易(jiāoyì)吸引力水平公司與供應(yīng)商業(yè)務(wù)(yèwù)戰(zhàn)略的一致性與公司進行(jìnxíng)交易便利性公司的財務(wù)狀況與付款記錄公司是一個受尊敬的客戶嗎公司的業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿?yīng)商感興趣的跡象總體分類(H,M,L,N)分類NLMH因素觀察或注釋（基于你的評價）第二十頁，共33頁。3.供應(yīng)商感知(gǎnzhī)模型吸引力水平(shuǐpíng)業(yè)務(wù)(yèwù)價值高高低維持盤剝發(fā)展核心第二十一頁，共33頁。練習(xí)(liànxí)供應(yīng)商對購買(gòumǎi)商的考察供應(yīng)商就同一產(chǎn)品(chǎnpǐn)對四個不同的購買商的四個不同的報價:$25給購買商A$15給購買商B$10給購買商C$8給購買商D

供應(yīng)商每單位產(chǎn)品的固定成本是$7，變動成本是$2，你認(rèn)為供應(yīng)商是如何考慮四個購買商的？

吸引程度商業(yè)價值

高高低核心發(fā)展維持盤剝ITCM7:U2:2.4-5第二十二頁，共33頁。4.對供應(yīng)商關(guān)系(guānxì)的影響供應(yīng)商對你公司業(yè)務(wù)的感知(gǎnzhī)級別作為買方(mǎifānɡ)該怎么做低做一個好顧客中-高發(fā)展一種合作伙伴關(guān)系很高主導(dǎo)關(guān)系，但要公平可靠供應(yīng)商對你公司業(yè)務(wù)的感知程度對于供應(yīng)商關(guān)系的影響第二十三頁，共33頁。4.4供應(yīng)商的關(guān)系(guānxì)管理4.4.1供應(yīng)商關(guān)系(guānxì)的演變1.買賣(mǎimai)關(guān)系（競爭關(guān)系）

買方

賣方貨幣物品或服務(wù)

交易關(guān)系第二十四頁，共33頁。2.合作伙伴關(guān)系(guānxì)（雙贏Win-Win關(guān)系(guānxì)）

買方

賣方信任技術(shù)承諾效率信息支持合作伙伴關(guān)系伙伴關(guān)系：基于(jīyú)相互信任、開放、共擔(dān)風(fēng)險、共享收益的一種特定的企業(yè)關(guān)系。第二十五頁，共33頁。3.傳統(tǒng)競爭關(guān)系與伙伴關(guān)系的特征(tèzhēng)比較關(guān)系類型傳統(tǒng)競爭關(guān)系伙伴關(guān)系特征競爭對手合作伙伴市場特點許多貨源，大量存貨，買賣雙方是競爭對手合作的貨源，少量存貨，買賣雙方或為伙伴，實現(xiàn)“雙贏”采購運作買方同時向若干供應(yīng)商購貨，通過供應(yīng)商之間的競爭獲得價格好處，同時也保證供應(yīng)的連續(xù)性；買方通過在供應(yīng)商之間分配采購數(shù)量對供應(yīng)商加以控制；買方與供應(yīng)商保持的是一種短期合同關(guān)系。制造商對供應(yīng)商給予協(xié)助，幫助供應(yīng)商降低成本、改進質(zhì)量、加快產(chǎn)品開發(fā)進度；通過建立相互信任的關(guān)系提高效率，降低交易/管理成本；長期的信任合作取代短期的合同；比較多的信息交流。第二十六頁，共33頁。保持距離的關(guān)系類型Ⅰ類型Ⅱ類型Ⅲ合資公司縱向一體化伙伴關(guān)系4.4.2供應(yīng)商關(guān)系(guānxì)連續(xù)圖譜伙伴關(guān)系類型活動時間范圍活動范圍合作cooperation少量供應(yīng)商長期合同短期少量功能領(lǐng)域協(xié)調(diào)coordination信息共享在制品相互關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)交換長期多個的功能領(lǐng)域協(xié)作collaboration供應(yīng)鏈整合聯(lián)合計劃技術(shù)共享通常不存在到期日每一方把另一方看作是自己公司的一個擴展。第二十七頁，共33頁。零售商與采購商關(guān)系的改善：社會上對零售商和生產(chǎn)供應(yīng)商的關(guān)系存在著一定程度的誤解，有人認(rèn)為很多時候供應(yīng)商受到了大型零售企業(yè)的壓力，實質(zhì)上供應(yīng)商與零售商在利益上是同呼吸共命運的，關(guān)鍵是構(gòu)造怎樣的新型關(guān)系。生產(chǎn)商追求利益，零售商商追求利益，消費者追求利益，三個利益一致的，因此在溝通協(xié)調(diào)互諒的前提上謀求發(fā)展。供應(yīng)商和零售商之間雙贏合作的空間還很大，雙方本著誠信合作、公開公平的原則，就會有互利共贏的結(jié)果。《零售商供應(yīng)商交易管理辦法》將出臺取消進場費注意：一般說來，供應(yīng)商的合作伙伴關(guān)系都是由采購方驅(qū)動的，或者說開展供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系管理的公司通常在管理方面要優(yōu)于供應(yīng)商，這樣才有足夠的影響力去說服供應(yīng)商參與道諸如“即時供應(yīng)”之內(nèi)的改進活動中來。也有一些情況，對于一些大的供應(yīng)商，如鋼鐵、化工，其顧客管理水平(shuǐpíng)往往不如供應(yīng)商，在這種情況下作為顧客的企業(yè)就必須認(rèn)真改進自己，提高自己的綜合水平(shuǐpíng)和產(chǎn)品的市場占有率，才有可能同那些大的供應(yīng)商建立起“雙贏”的伙伴關(guān)系。第二十八頁，共33頁。4.4.3供應(yīng)商關(guān)系(guānxì)管理1.供應(yīng)商關(guān)系(guānxì)管