凱悅商場整合營銷方案

鵬城商圈新春風(fēng)

—?jiǎng)P悅商場

中原物業(yè)顧問公司整合營銷方案目錄營商環(huán)境新呼喚——我們尋找出路？我們打造商業(yè)——翻天輪我們的核心競爭力我們的整合市場戰(zhàn)略我們的規(guī)劃我們的銷售錦囊我們的整合攻擊戰(zhàn)術(shù)2精選ppt一、營商環(huán)境新呼喚——我們尋找出路？

歷史告白從改革開放之初開始，春風(fēng)路就以其雙口岸概念而成為港人最中意的聚居地。尤其是長豐苑、匯港名苑、云景豪園、凱悅?cè)A庭、金鼎輝煌世紀(jì)等一批專為港人度身定做的高素質(zhì)樓盤的涌現(xiàn)，大大提升了春風(fēng)路的形象。港人的集聚效應(yīng)帶動(dòng)了春風(fēng)路的餐飲、娛樂業(yè)的興旺，萬佳春風(fēng)店的入駐更填補(bǔ)了春風(fēng)路無綜合大型百貨的空白點(diǎn)。剖析現(xiàn)狀商鋪投放量及空置率在逐年增加，投資者對商鋪投資也越來越理智。隨著城市重心的西移，福田、南山商圈的迅速崛起，大大削弱了羅湖的區(qū)位優(yōu)勢，羅湖商鋪不再“一枝獨(dú)秀”。截止2001年底，全市在售的商鋪共30個(gè)。綜觀各在售商鋪，如曼哈南山店、港逸豪庭、金暉主題商場、集美堂家居廣場等銷售成績理想的商鋪幾乎都是提供返租，而且是主題鮮明、功能劃分合理、消費(fèi)指向清晰的主題商場。3精選ppt【營商環(huán)境新呼喚—我們尋找出路】

判斷：

從現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展的趨勢和深圳的區(qū)域商業(yè)環(huán)境，并結(jié)合本項(xiàng)目自身的情況，我們得到非常明確的結(jié)論：我們必須采取返租的方式將商鋪的經(jīng)營權(quán)與管理權(quán)有機(jī)地結(jié)合起來，以商場的可持續(xù)經(jīng)營為宗旨，才能最終實(shí)現(xiàn)鋪主、發(fā)展商與經(jīng)營者多贏的局面。只有建立一個(gè)主題鮮明、功能劃分合理、消費(fèi)指向清晰的大型主題商場，方才是我們尋覓的最佳出路。4精選ppt商業(yè)現(xiàn)狀據(jù)統(tǒng)計(jì)局資料顯示，截止2000年底全市商鋪竣工總量累計(jì)達(dá)454.12萬平方米，銷售總量僅累計(jì)178.47萬平方米，占竣工總量的39.3%，深圳商鋪空置情況極為嚴(yán)重。從商鋪空置情況看，羅湖區(qū)居特區(qū)內(nèi)之首，達(dá)39.26%，市場銷售前景不容樂觀，而新的供應(yīng)量又在不斷增加，但需求有限，這勢必加劇市場競爭，銷售面臨巨大壓力。投資者期盼投資者期望一個(gè)有保障、投資回報(bào)穩(wěn)定、升值潛力巨大的商鋪進(jìn)行投資。目前投資者期望所投資總價(jià)小，投資門檻低的商鋪。二、我們打造商業(yè)——翻天輪5精選ppt【我們打造商業(yè)——翻天輪】判斷：現(xiàn)階段租期長、穩(wěn)定租金收益是打動(dòng)投資者的最佳法寶。聘請資深豐富經(jīng)驗(yàn)的商業(yè)機(jī)構(gòu)參與經(jīng)營管理或由商家直接承租將極大的增強(qiáng)投資者的信心，從而實(shí)現(xiàn)銷售佳績。在銷售過程中，可采取多種輕松付款的方式，甚至采取“買鋪即收租”等手法以大大降低投資門檻，將擴(kuò)大目標(biāo)客戶群的范圍。投資者投入極少資金，在數(shù)年后就可以擁有一個(gè)商業(yè)旺地的旺鋪，可謂投資賺翻天。6精選ppt

地利天成

雙口岸概念——舉步雙口岸，交通便利，港人最青睞的消費(fèi)地帶 人氣如虹

如織人流——萬佳的輻射效應(yīng)帶來了滾滾人流，商業(yè)街正日益走向繁榮

麗質(zhì)天生 完美結(jié)構(gòu)——全通透式結(jié)構(gòu)，締造休閑、購物的完美空間與時(shí)俱進(jìn) 配套先進(jìn)——觀光電梯、自動(dòng)扶梯、智能化設(shè)施一應(yīng)俱全，時(shí)尚休閑、購 物新體驗(yàn)

潛力無限 前景廣闊——春風(fēng)路改造正如火如荼地進(jìn)行，商業(yè)前景無可限量三、我們的核心競爭力7精選ppt四、我們的整合市場戰(zhàn)略主題商場、整合品牌組合戰(zhàn)略、專業(yè)路線、細(xì)分市場；“好風(fēng)借好力”、憑借地理位置的優(yōu)勢，面向深港兩地推介；統(tǒng)一規(guī)劃、“由外至內(nèi)、由大到小”、分主題層層展現(xiàn)；市場攻擊，由區(qū)域陣地——輻射香港市民——展開深圳全市攻擊；“放水養(yǎng)魚”、捆綁經(jīng)營、專業(yè)配套，攻或守必將立于不敗之地；策略封殺、蓄勢準(zhǔn)備——招商或招租進(jìn)駐——聚集人氣；品牌商家、信心保障必須擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)營商、靈活的經(jīng)營機(jī)制、忠實(shí)的消費(fèi)者；強(qiáng)有力的品牌支持才能增強(qiáng)投資客的信心。8精選ppt【我們的整合市場戰(zhàn)略】市場戰(zhàn)略：由于商鋪單價(jià)高，而且按揭成數(shù)與按揭年限短等特點(diǎn)，建議盡量將商鋪分隔成小面積，例如10平方米左右，以降低投資門檻及風(fēng)險(xiǎn)。商鋪競爭的日益激烈，為增強(qiáng)投資客的信心，在售的商鋪絕大多數(shù)都采用返租的形式進(jìn)行銷售，租金回報(bào)一般按每年8%，而返租期則3年至15年不等。從快速回收資金和提高銷售率的角度出發(fā)，我們建議本項(xiàng)目采取5——8年年返租8%的方式進(jìn)行銷售。深圳本地的投資客在進(jìn)行商鋪投資時(shí)，比較青睞街鋪或一、二層商鋪，而港人投資商鋪時(shí)，則多數(shù)選擇單價(jià)較低、投入較小的三層以上的商鋪購買。建議將本項(xiàng)目的一、二層的目標(biāo)客戶鎖定為深圳本地投資者、三層以上商場則以港客為目標(biāo)客戶。9精選ppt五、我們的規(guī)劃

規(guī)劃一：美味軒

一層規(guī)劃：由于一樓面積較小，而且人流被大堂電梯阻隔，人流無法環(huán)流通行，我們建議引進(jìn)兩至三家如麥當(dāng)勞、元綠壽司、面點(diǎn)王等知名的飲食機(jī)構(gòu)，一方面可以聚集人氣，另一方面也將發(fā)揮品牌效應(yīng)，帶動(dòng)整個(gè)商場的銷售和租賃。比例：麥當(dāng)勞50%、元綠壽司30%、面點(diǎn)王20%。二層規(guī)劃：引進(jìn)巴西、法國、美國、印尼、泰國等極富異域風(fēng)情的美食餐廳，為消費(fèi)者提供高品位、高檔次的美食新天地。比例按地域20%分配。三層規(guī)劃：引進(jìn)如名典、左右吧等咖啡屋及酒吧，為消費(fèi)者提供舒適的聊天、休閑的空間。比例：名典50%、左右吧50%、規(guī)劃宗旨：動(dòng)靜相容、統(tǒng)一檔次、風(fēng)味規(guī)劃，以特色及風(fēng)味為核心。締造高品位風(fēng)情飲食、休閑、文化新空間。目標(biāo)顧客瑣定：春風(fēng)路周邊的港人、深港悠閑人事、深港家庭、周邊工作的高級白領(lǐng)人士。10精選ppt

規(guī)劃二：聽濤谷一層規(guī)劃：音像品牌設(shè)備專賣場，可劃分為品牌音響設(shè)備區(qū)、DVD數(shù)碼區(qū)及時(shí)尚音樂設(shè)備區(qū)三個(gè)區(qū)域。比例：品牌占50%。時(shí)尚占30%。數(shù)碼區(qū)20%。二層規(guī)劃：純音像制品專賣場，可劃分為歐美流行前線、港臺旋風(fēng)、內(nèi)地潮流三個(gè)區(qū)域。比例：歐美30%。港臺.30%。內(nèi)地40%。三層規(guī)劃：設(shè)置專業(yè)視聽室、影吧、網(wǎng)吧、休閑書咖廳等配套服務(wù)，為消費(fèi)者提供“視聽一站式”音像服務(wù)。比例：視聽室30%、影吧40%、網(wǎng)吧10%、休閑區(qū)20%。規(guī)劃宗旨：集音像設(shè)備、音像制品銷售和視聽享受空間于一體，創(chuàng)造全方位的音樂及影像的夢幻世界。【我們的規(guī)劃】11精選ppt

規(guī)劃三：爆辣電玩城一層規(guī)劃：運(yùn)動(dòng)型人機(jī)互動(dòng)游樂場，可按游戲內(nèi)容劃分區(qū)域、二層規(guī)劃：智力型電玩游樂場。按記憶型及智力型進(jìn)行劃分。三層規(guī)劃：青春活力競技場。按青年及兒童劃分，比例：青年區(qū)占70%，兒童區(qū)占30%。規(guī)劃宗旨：勁爆、火辣、互動(dòng)、智力、娛樂與一體電玩城、締造全方位的娛樂新時(shí)尚?！疚覀兊囊?guī)劃】12精選ppt【我們的規(guī)劃】

規(guī)劃四：品牌商家入贅 （由于本項(xiàng)目規(guī)模較小，為了吸引大商家，建議將4層劃做商場用途）1、與友誼城、天虹等知名的商業(yè)機(jī)構(gòu)協(xié)商，由該商業(yè)機(jī)構(gòu)輸出品牌及經(jīng)營管理，整個(gè)商場統(tǒng)一招商、統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理，統(tǒng)一推廣。

優(yōu)點(diǎn)：商業(yè)機(jī)構(gòu)的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)及品牌效應(yīng)將使本項(xiàng)目的投資者信心倍增，銷售價(jià)格可適當(dāng)提高，預(yù)計(jì)六個(gè)月內(nèi)可完成70%的銷售額，而且商場還將為發(fā)展商帶來可觀的經(jīng)營收益，可做為投資者的投資回報(bào)。缺點(diǎn)：發(fā)展商在前期需要投入一筆裝修費(fèi)、設(shè)備費(fèi)、品牌輸出費(fèi)，預(yù)計(jì)前期投入約600萬元，而且在商場運(yùn)作過程中需要每月支付8萬元左右的經(jīng)營顧問費(fèi)。2、將商場整體出租給女人世界或其他大商家，簽定8—10年的租賃合同，收取穩(wěn)定的租金。優(yōu)點(diǎn)：發(fā)展商省心、省力，對投資者信心有極大的增強(qiáng)，銷售價(jià)格可適當(dāng)提高，預(yù)計(jì)六個(gè)月內(nèi)可完成70%的銷售額。缺點(diǎn)：品牌商家給付的租金極少，平均租金在70元左右，發(fā)展商面臨銷售后的返租壓力大。13精選ppt六、我們的銷售錦囊

我們的售價(jià)從哪兒來？

商場的定價(jià)原則一般有兩種，一種是市場比較法，一種是租金返算法。由于本項(xiàng)目周邊在售的商場極少，而且除云景豪園商鋪外，其余如向西大廈、金鼎輝煌世紀(jì)等商業(yè)裙樓與本項(xiàng)目的地理位置有較大差別，所以本項(xiàng)目只能用租金返算法推算基本售價(jià)。 目前春風(fēng)路一帶街鋪的租金范圍在300——800元/平方米不等，本項(xiàng)目的臨街面不夠?qū)挘咒佪^少，故預(yù)計(jì)租金如下： 一層 270元/平方米 二層 170元/平方米 三層 100元/平方米 商鋪的年投資回報(bào)一般可達(dá)到8%，我們可返推算出商鋪的基本售價(jià)： 一層售價(jià)=270X12/8%=40000元/平方米 二層售價(jià)=170X12/8%=25000元/平方米 三層售價(jià)=100X12/8%=15000元/平方米14精選ppt

銷售錦囊在銷售方式上，我們有三種操作模式可以運(yùn)作：模式一：傳統(tǒng)銷售模式，不提供返租。將商鋪拆分成小面積鋪位進(jìn)行銷售，給商鋪賦予一個(gè)主題概念進(jìn)行炒作。優(yōu)勢：操作簡單缺點(diǎn)：銷售難度大，銷售周期長，銷售價(jià)格與銷售率不理想銷售價(jià)格：一層4萬元、二層2.5萬元、三層1.5萬元（均價(jià)2.5萬/平方米）由于沒有強(qiáng)有力的依托平臺，消費(fèi)者信心無法得到保障，故售價(jià)無法提升銷售率：預(yù)計(jì)達(dá)30%。

由于本項(xiàng)目臨街面較窄，而且一層的面積只有700平方米，所以預(yù)計(jì)在毫無市場依托的條件下，投資者很難有購買的動(dòng)機(jī)，銷售前景極不理想預(yù)計(jì)收益：2294萬元【我們的銷售錦囊】15精選ppt【我們的銷售錦囊】 模式二：以租帶售，將商場主題確定后進(jìn)行商場規(guī)劃，在規(guī)劃范圍內(nèi)針對有一定品牌的商家招商，營造一定的商業(yè)氛圍，以招商帶動(dòng)銷售，銷售過程中可提供5年返租，以刺激投資者的投資欲望。優(yōu)勢：有品牌商家的帶動(dòng)效應(yīng)，商業(yè)前景可觀，投資者信心增強(qiáng)，銷售平臺較好。缺點(diǎn)：發(fā)展商需要同時(shí)面對投資者和經(jīng)營者，操作較瑣碎繁雜銷售價(jià)格：一層4.8萬元、二層2.8萬元、三層1.6萬元（均價(jià)2.8萬元/平方米）在品牌商家的進(jìn)駐與租金回報(bào)的雙管齊下，消費(fèi)者信心得到保障，故售價(jià)可適當(dāng)提高。銷售率：可達(dá)50%（銷售收入為4282萬元）五年租金收入：租金以130元/平方米/月算，租金收益為2385萬元五年返租金額：2400萬元預(yù)計(jì)收益：4267萬元16精選ppt模式三：整個(gè)商場租賃給品牌商家，由大商家統(tǒng)一經(jīng)營管理，同時(shí)發(fā)展商 為投資者提供5年返租，年租金回報(bào)為8%。（注：需要4層一起租賃）優(yōu)勢：有品牌大商家的帶動(dòng)效應(yīng)，商業(yè)前景大好，投資者信心倍增，銷售 平臺極佳，而且發(fā)展商只需要面對一個(gè)經(jīng)營者，操作較簡單缺點(diǎn)：租金收入低，發(fā)展商面臨較大的返租壓力銷售價(jià)格：一層5萬元、二層3萬元、三層1.8萬元（均價(jià)3萬元/平方 米）有品牌大商家的進(jìn)駐與租金回報(bào)的雙重利好，消費(fèi)者信心得到保障， 故售價(jià)可再提高銷售率：70%（銷售收入為6423.5萬元）五年租金收入：總體租金以70元/平方米/月算，4層商場租金收益為 1713萬元五年返租金額：2569萬元預(yù)計(jì)收益：5567.5萬元【我們的銷售錦囊】17精選ppt 模式四：聘請如天虹、友誼城等專業(yè)的商業(yè)機(jī)構(gòu)對本項(xiàng)目評估及規(guī)劃，并輸出品牌及經(jīng)營管理，商場統(tǒng)一規(guī)劃及經(jīng)營，商業(yè)機(jī)構(gòu)收取品牌加盟費(fèi)和定期顧問費(fèi)。對投資客和經(jīng)營者而言，此模式與模式三大同小異（注：同樣需要將4層一起經(jīng)營）優(yōu)勢：有品牌大商家的帶動(dòng)效應(yīng)，商業(yè)前景大好，投資者信心倍增，銷售平臺極佳，經(jīng)營收益將隨著商場經(jīng)營的日益興旺而增加缺點(diǎn)：發(fā)展商前期投入大銷售價(jià)格：一層5萬元、二層3萬元、三層1.8萬元（均價(jià)3萬元/平方米）銷售率：70%（銷售收入為6423.5萬元）五年經(jīng)營收入：年銷售額2萬元/平方米，利潤率為10%，經(jīng)營收益為4000萬元前期投入600萬：裝修費(fèi)200萬、設(shè)備費(fèi)200萬、品牌加盟費(fèi)200萬顧問費(fèi)：8萬元/月，五年即為480萬元五年返租金額：2569萬元預(yù)計(jì)收益：6774.5萬元【我們的銷售錦囊】18精選ppt七、我們的整合攻擊戰(zhàn)術(shù)

整合攻擊總布局第一階段：2002.3.1——2002.4.30

蓄勢引爆 結(jié)點(diǎn)：塑造完美的銷售氛圍 核心攻擊點(diǎn)：商場效果圖、規(guī)劃圖 銷售及招商環(huán)境的布置 宣傳資料到位 銷售及招商人員到位第二階段：2002.5.1——7.31

重拳出擊 結(jié)點(diǎn)：商場正式開售 核心攻擊點(diǎn)：一層招商，三層的銷售 與知名品牌商家簽約 正面攻擊香港市場

第三階段：2002.8.1——10.31