成都電信客戶業(yè)務(wù)積分獎勵計劃

成都電信客戶業(yè)務(wù)積分獎勵計劃我們所作的功課對成都電信市場作了深入的調(diào)查詳細(xì)分析了成都電信的各項(xiàng)業(yè)務(wù)查閱了近兩年的剪報搜集了全國范圍內(nèi)中國移動、中國聯(lián)通的積分獎勵計劃的資料對四川移動、四川聯(lián)通積分獎勵計劃作了仔細(xì)地研究對成都大眾消費(fèi)習(xí)慣作了相應(yīng)的調(diào)查查閱了四川移動、四川聯(lián)通的官方網(wǎng)站分析了四川移動、四川聯(lián)通的禮品設(shè)置及配送渠道和客戶就積分獎勵計劃進(jìn)行了深度的溝通目錄積分獎勵的目的積分兌獎及查詢積分計劃周期界定獎品的設(shè)置及選擇積分規(guī)則的制定積分獎勵的目的積分獎勵的目的1、通過對中國電信公眾客戶與中小商業(yè)低端客戶中的優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行回饋，從而達(dá)到鞏固現(xiàn)有客戶群的目的，防止客戶轉(zhuǎn)網(wǎng)。2、通過積分回饋的形式鼓勵其他客戶成為中國電信的優(yōu)質(zhì)客戶，促進(jìn)參加積分計劃的業(yè)務(wù)收益在質(zhì)量和數(shù)量上的良性增長。積分獎勵的目的3、讓廣大的電信客戶感覺到中國電信人性化的關(guān)懷。積分獎勵的目的積分規(guī)則的制定積分規(guī)則的制定競爭對手可供借鑒的積分模式積分規(guī)則的制定中國移動總積分=消費(fèi)積分+在網(wǎng)時間積分+信用積分+其他獎勵積分其他獎勵積分：如果參與了移動推出的服務(wù)推廣活動，還可獲得額外的獎勵積分。①規(guī)則說明消費(fèi)積分：以每月實(shí)際消費(fèi)額為基準(zhǔn)，每消費(fèi)1元即可積1分（不含代收費(fèi)、滯納金）;在網(wǎng)時間積分：回報隨時間成倍增長！在網(wǎng)時間越長，獲得的積分總額越多;信用積分：只要連續(xù)6個月按時繳費(fèi)，即可在第7個月獲得當(dāng)月消費(fèi)積分的10%作為信用積分;中國移動此積分規(guī)則主要針對全球通客戶，但也有個別地方將客戶群鎖定在全球通和神州行客戶，只是在消費(fèi)積分上有所區(qū)別，如全球通客戶每消費(fèi)1元即可積1分，但神州行客戶每消費(fèi)2元積1分。同時，各地在積分規(guī)則相同的情況下，結(jié)合不同情況對在網(wǎng)時間積分和信用積分分別給予不同的權(quán)重比例。積分規(guī)則的制定②其他說明中國聯(lián)通無統(tǒng)一的積分計劃和規(guī)則，并且也未進(jìn)行大規(guī)模的推廣。其主要采取以下兩種形式：當(dāng)月積分=當(dāng)月話費(fèi)積分×權(quán)重＋當(dāng)月話費(fèi)積分×在網(wǎng)時間系數(shù)（如海南）權(quán)重：用戶通信費(fèi)越高，回饋力度越大的獎勵。積分規(guī)則的制定中國聯(lián)通說明：當(dāng)月話費(fèi)積分：用戶當(dāng)月所產(chǎn)生的實(shí)際通信業(yè)務(wù)費(fèi)總和，每月計算一次,每1元費(fèi)用積1分。在網(wǎng)時間系數(shù)：用戶連續(xù)在網(wǎng)時間越長，回饋力度越大的獎勵。在網(wǎng)時間在網(wǎng)時間系數(shù)0-1年（含1年）01年-2年（含2年）0.12年-3年（含3年）0.23年-4年（含4年）0.34年-5年（含5年）0.45年以上0.5當(dāng)前話費(fèi)權(quán)重0-140（含140）0.5141-280（含280）1281－420（含420）2421－700（含700）3701-1400（含1400）51400以上8此積分規(guī)則主要看中優(yōu)質(zhì)客戶月消費(fèi)金額和在網(wǎng)時間長短并給予不同的權(quán)重進(jìn)行積分獎勵。但對客戶的信用未進(jìn)行積分考慮。此為其考慮欠妥地方。積分規(guī)則的制定積分規(guī)則的制定比較與中國移動積分規(guī)則相類似但做適當(dāng)改變?nèi)缏?lián)通東莞用戶積分=消費(fèi)積分+在網(wǎng)積分+信用積分信用積分：連續(xù)6個月按時交費(fèi)：獎勵當(dāng)月話費(fèi)積分的10%說明：本積分規(guī)則把C網(wǎng)和G網(wǎng)用戶全部納入。G消費(fèi)積分＝入網(wǎng)當(dāng)月起每消費(fèi)1元積1分（欠費(fèi)當(dāng)月積分為0）；在網(wǎng)積分：在網(wǎng)0-6個月：0分；在網(wǎng)7-24個月：獎勵當(dāng)月話費(fèi)積分的30%；在網(wǎng)25-48個月：獎勵當(dāng)月話費(fèi)積分的50%；在網(wǎng)49個月或以上：獎勵當(dāng)月話費(fèi)積分的100%；C網(wǎng)消費(fèi)積分＝入網(wǎng)當(dāng)月起每消費(fèi)1元積1分；成都電信客戶積分規(guī)則制定積分規(guī)則的制定積分規(guī)則的制定相比較而言，中國移動和中國聯(lián)通的業(yè)務(wù)和群體比較單一和簡單，中國電信的業(yè)務(wù)和群體復(fù)雜多了。不同的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，不同的消費(fèi)群體。但中移動與聯(lián)通的優(yōu)質(zhì)客戶的鑒定條件對我們?nèi)跃哂羞m用性。這也是我們的斟選標(biāo)準(zhǔn)，同時我們還將不同業(yè)務(wù)組合、消費(fèi)檔次納入考察。從中國移動和中國聯(lián)通的積分獎勵規(guī)則的制定上來看，其對優(yōu)質(zhì)客戶的主要鑒定取決于以下幾個層面：其一、優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)和群體——針對那些能帶來巨大收益的業(yè)務(wù)和群體將是最主要因素。中移動主要針對全球通客戶，個別地區(qū)把神州行用戶納入。其二、消費(fèi)能力——消費(fèi)越高則客戶帶來的收益也越高，排位第二。其三、在網(wǎng)時間——時間越長則是越穩(wěn)定的客戶，但比較消費(fèi)能力而言他排位第三。其四、信用——能按時交納費(fèi)用也是優(yōu)質(zhì)客戶的必須標(biāo)準(zhǔn)。積分規(guī)則的制定本積分計劃主要選擇固定電話用戶、寬帶用戶、小靈通用戶參加（集團(tuán)用戶、中小商業(yè)客戶中的中高端客戶不參加此積分計劃）。根據(jù)不同的業(yè)務(wù)重要性和業(yè)務(wù)組合給予對應(yīng)的業(yè)務(wù)權(quán)重。積分規(guī)則：總積分=消費(fèi)積分X業(yè)務(wù)權(quán)重X消費(fèi)檔次權(quán)重+在網(wǎng)時間積分+信用積分+其他獎勵積分說明：積分規(guī)則的制定業(yè)務(wù)選擇業(yè)務(wù)權(quán)重（暫定）固定電話（基于固話為終端的所有業(yè)務(wù)）1小靈通（基于小靈通為終端的所有業(yè)務(wù)）（待定）1.2寬帶（窄帶納入固話計算）（基于寬帶為終端的所有業(yè)務(wù)）1.5固定電話+小靈通（待定）1.8固定電話+寬帶2.0固定電話+寬帶+小靈通（待定）2.5備注：由于“小靈通”號碼、“社區(qū)寬帶”業(yè)務(wù)帳號與固定電話沒有直接關(guān)系，我們可以采用兩種方式進(jìn)行處理。第一種，由用戶提出使用業(yè)務(wù)組合普查申請，然后由電信負(fù)責(zé)查實(shí)后進(jìn)入積分計劃。其二，小靈通不納入積分計劃，而寬帶特指ADSL納入積分計劃。積分規(guī)則的制定消費(fèi)權(quán)重：同時針對不同的消費(fèi)金額獲得不同的消費(fèi)檔次權(quán)重：當(dāng)前消費(fèi)金額（暫定）/元消費(fèi)檔次權(quán)重0-100（含100）0.5101-200（含200）0.6201－300（含300）0.7301－400（含400）0.8401-500（含500）0.9501-800（含800）1.0800以上1.5積分規(guī)則的制定消費(fèi)積分：以每月實(shí)際消費(fèi)額為基準(zhǔn)，每消費(fèi)1元即可積1分（不含代收費(fèi)、滯納金）。積分規(guī)則的制定在網(wǎng)時間積分=消費(fèi)積分X在網(wǎng)時間系數(shù)在網(wǎng)時間在網(wǎng)時間系數(shù)0-1年（含1年）01年-2年（含2年）0.12年-3年（含3年）0.23年-4年（含4年）0.34年-5年（含5年）0.45年以上0.5備注：ADSI用戶在網(wǎng)時間一年以上，在網(wǎng)時間系數(shù)按0.5計算，其余ADSL用戶以固話作為在網(wǎng)時間系數(shù)計算。積分規(guī)則的制定信用積分：如當(dāng)月未按時交納費(fèi)用，則當(dāng)月信用（所有）積分為零。只要連續(xù)3個月按時繳費(fèi)，即可在第4個月獲得當(dāng)月消費(fèi)積分的10%作為信用積分。積分規(guī)則的制定其他獎勵積分：主要鼓勵不同用戶在不同的時間積極參與我們組織的各種活動。獎品的設(shè)置及選擇獎品的設(shè)置及選擇最低兌獎標(biāo)準(zhǔn)的界定考慮到本積分計劃主要回饋中國電信的中小商業(yè)客戶中的低端客戶和公眾客戶中的高端客戶，最低積分兌獎標(biāo)準(zhǔn)的界定將有助于對回饋客戶進(jìn)行量上的判斷。最低積分兌獎標(biāo)準(zhǔn)的制定采取模擬法進(jìn)行。即以業(yè)務(wù)或人群的平均ARPU值為基準(zhǔn)（在此基礎(chǔ)之上的用戶才可能是我們真正需要回饋的用戶），考慮其獲得全部信用積分系數(shù)，獲得業(yè)務(wù)組合平均權(quán)重1.5（固話1.0，寬帶1.5，固話捆綁寬帶2.0）、消費(fèi)檔次權(quán)重根據(jù)消費(fèi)平均ARPU值換算，在網(wǎng)時間均5年以上（ADSL為一年以上），在此基礎(chǔ)上計算出來的積分即可作為最低積分兌獎標(biāo)準(zhǔn)并以總消費(fèi)金額的5%——10%確定最低獎品價值。同時，我們將消費(fèi)檔次權(quán)重在平均消費(fèi)權(quán)重基礎(chǔ)上0.1遞加形式劃分為不同的幾個檔次。獎品的設(shè)置及選擇某人為成都電信平均ARPU值用戶，按成都電信平均月ARPU值90元計算，其獲得業(yè)務(wù)權(quán)重1.5，消費(fèi)檔次權(quán)重0.5，全部信用積分系數(shù)0.1，在網(wǎng)時間系數(shù)0.5。按照積分公式計算如下：列表說明：消費(fèi)金額消費(fèi)積分消費(fèi)權(quán)重組合權(quán)重在網(wǎng)時間信用系數(shù)90元900.51.50.50.1總積分=消費(fèi)積分X業(yè)務(wù)權(quán)重X消費(fèi)檔次權(quán)重+在網(wǎng)時間積分+信用積分+其他獎勵積分即月總積分=90X1.5X0.6+90X0.5+90X0.1=135分年總積分=135X12=1620分；年消費(fèi)金額=90X12=1080元以此可以得出：兌獎最低積分標(biāo)準(zhǔn)：1500（舍去零頭），回饋禮品價值=1080X0.08=86元左右。獎品的設(shè)置及選擇舉例說明：回饋檔次等級排列獎品的設(shè)置及選擇第一檔（最低檔）：消費(fèi)檔次權(quán)重0.5，（消費(fèi)金額0元——100元，我們?nèi)∑骄鵄RPU值90元/月進(jìn)行計算）獎品的設(shè)置及選擇積分累積1500分，回饋禮品價值86元左右。獎品的設(shè)置及選擇第二檔：消費(fèi)檔次權(quán)重0.6，（消費(fèi)金額100元——200元，我們?nèi)∑骄?50元/月進(jìn)行計算）積分累積=（150X1.5X0.6+150X0.5+150X0.1）X12=2700分，舍去零頭為2500分，回饋禮品價值=150X12X0.08=140元左右。獎品的設(shè)置及選擇第三檔：消費(fèi)檔次權(quán)重0.7，（消費(fèi)金額200元——300元，我們?nèi)∑骄?50元/月進(jìn)行計算）積分累積=（250X1.5X0.7+250X0.5+250X0.1）X12=4950分，舍去零頭為5000分回饋禮品價值=250X12X0.8=240元左右獎品的設(shè)置及選擇第四檔：消費(fèi)檔次權(quán)重0.8，（消費(fèi)金額300元——400元，我們?nèi)∑骄?50元/月進(jìn)行計算）積分累積=（350X1.5X0.8+350X0.5+350X0.1）X12=7560分，舍去零頭為7500分回饋禮品價值=350X12X0.1=400元左右獎品的設(shè)置及選擇第五檔：消費(fèi)檔次權(quán)重0.9，（消費(fèi)金額400元——500元，我們?nèi)∑骄?50元/月進(jìn)行計算）積分累積=（450X1.5X0.9+450X0.5+450X0.1）X12=10530分，舍去零頭為10000分回饋禮品價值=450X12X0.1=540元左右獎品的設(shè)置及選擇第六檔：消費(fèi)檔次權(quán)重1.0，（消費(fèi)金額500元——800元，我們?nèi)∑骄?50元/月進(jìn)行計算）積分累積=（650X1.5X1.0+650X0.5+650X0.1）X12=16380分，舍去零頭為15000分回饋禮品價值=650X12X0.1=780元左右獎品的設(shè)置及選擇第七檔：消費(fèi)檔次權(quán)重1.5，（消費(fèi)金額800元以上，我們?nèi)∑骄?000元/月進(jìn)行計算）積分累積=（1000X1.5X1.5+1000X0.5+1000X0.1）X12=34200分，舍去零頭為30000分回饋禮品價值=1000X12X0.1=1200元左右獎品的設(shè)置及選擇積分檔次兌獎積分回饋禮品價值第一檔1500分￥：86元第二檔2500分￥：140元第三檔5000分￥：240元第四檔7500分￥：400元第五檔10000分￥：540元第六檔15000分￥：780元第七檔30000分￥：1200元注：獎品等級、積分設(shè)置基本以以上七檔作為參考模板進(jìn)行增減獎品的設(shè)置及選擇獎項(xiàng)的選擇原則獎品的設(shè)置及選擇對用戶的回饋，在獎品的選擇上遵循以下原則：A、以贈送基于固話、寬帶、小靈通的各種增值業(yè)務(wù)（如短信、彩鈴）為主C、在獎品的選購上以知名品牌為首選。B、適當(dāng)贈送成都消費(fèi)者所樂于接受的餐飲、娛樂、旅游、教育產(chǎn)品或物件。獎品的設(shè)置及選擇待選回饋禮品選項(xiàng)獎品的設(shè)置及選擇電信類兌換獎品獎品的設(shè)置及選擇非電信類兌換獎品獎品的設(shè)置及選擇獎品的設(shè)置及選擇獎品的設(shè)置及選擇獎品的設(shè)置及選擇積分周期界定積分周期界定積分計劃周期界定有助于鼓勵目標(biāo)群體在周期來臨時的積極消費(fèi)，同時也便于管理和在另一個周期開始時進(jìn)行相應(yīng)的權(quán)重調(diào)整以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的不同需要。常用的積分計劃周期有以下三種方式：其一、以一年為一個積分周期，周期過后如未兌獎積分清零重新開始；其三、以一年以上（如2年、3年）為一個積分周期，周期過后積分清零重新開始或按一定比例記入下一個積分周期；其二、以一年為一個積分周期，周期過后將未兌獎積分按一定比例如50%記入下一個積分周期；我們建議成都電信采用第一種方式，即“以一年為一個積分周期，周期過后如未兌獎積分清零重新開始”。積分周期界定1、每年積分兌獎清零將有助于調(diào)動目標(biāo)群體的歲末消費(fèi)沖擊，同時也能顯著提高積分計劃的知名度（口碑的傳播性很強(qiáng)）。2、相比較而言，電信的業(yè)務(wù)比移動、聯(lián)通要多的多和復(fù)雜的多，每年對不同層次業(yè)務(wù)的調(diào)整也比較頻繁，以一年作為一個周期有助于根據(jù)每