某食品公司促銷員培訓(xùn)資料

加薪？升職？找份更感興趣的工作？找份更輕松的工作？還是現(xiàn)在就好，做一輩子促銷員？被重視者卻是定死在促銷員的崗位上？學(xué)習(xí)？你想干什么？培訓(xùn)資料是總部寫(xiě)的，他也只是打印出來(lái)專業(yè)促銷方案是總部做的，他只是讀出來(lái)他的案子是不是只有“品嘗”、“特價(jià)”、“買(mǎi)贈(zèng)”？80%以上的促銷主管的想法是他的銷售經(jīng)理告訴他的。你見(jiàn)過(guò)的促銷主管哪一點(diǎn)比你強(qiáng)？多年促銷員經(jīng)驗(yàn)即將和后繼將學(xué)會(huì)的促銷專業(yè)知識(shí)隨時(shí)等候你的：促銷主管的崗位積極鉆研的學(xué)習(xí)態(tài)度終端陳列是公司擬訂好的……她對(duì)你負(fù)責(zé)的終端信息永遠(yuǎn)沒(méi)有你詳細(xì)你的獨(dú)特資源：用『心』,贏得成功！目錄：一、企業(yè)簡(jiǎn)介二、產(chǎn)品資料三、常見(jiàn)顧客疑義答復(fù)四、促銷方面高級(jí)知識(shí)一、企業(yè)與行業(yè)簡(jiǎn)介

科迪集團(tuán)——由張清海先生與1985年創(chuàng)辦，是一家品牌和產(chǎn)業(yè)高度集中化的企業(yè)。

——品牌橫跨速凍、乳業(yè)、方便面、罐頭等多個(gè)行業(yè)，屬典型“單一品牌集合體”。

——20多年來(lái)致力于食品行業(yè)的發(fā)展，并以食品為核心構(gòu)筑了關(guān)聯(lián)性非常強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)鏈。國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)我司的考察產(chǎn)品生產(chǎn)線一角——現(xiàn)任國(guó)家主席胡錦濤于2003年到我司考察。科迪速凍產(chǎn)業(yè)群總經(jīng)理張少華你必須熟悉的、科迪已經(jīng)獲得的——行業(yè)認(rèn)證信息：ISO9001國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證：

ISO——國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織（ISO）在1994年提出的概念。

ISO9001用于證實(shí)組織具有提供滿足顧客要求和適用法規(guī)要求產(chǎn)品的能力，目的是增進(jìn)顧客滿意。凡是通過(guò)認(rèn)證的企業(yè)，在各項(xiàng)管理系統(tǒng)整合上已達(dá)到了國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，表明企業(yè)能持續(xù)穩(wěn)定地向顧客提供預(yù)期和滿意的合格產(chǎn)品。站在消費(fèi)者的角度，公司以顧客為中心，能滿足顧客需求，達(dá)到顧客滿意，不誘導(dǎo)消費(fèi)者。中國(guó)名牌：國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)、國(guó)家質(zhì)檢總局主導(dǎo)、中國(guó)名牌戰(zhàn)略推進(jìn)委員會(huì)評(píng)審。實(shí)物質(zhì)量達(dá)到國(guó)際同類產(chǎn)品先進(jìn)水平、在國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品中處于領(lǐng)先地位；市場(chǎng)占有率和知名度居行業(yè)前列、用戶滿意程度高、具有較強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

QS認(rèn)證：

國(guó)家食品質(zhì)量安全市場(chǎng)準(zhǔn)入標(biāo)志，獲得食品質(zhì)量安全生產(chǎn)許可證的企業(yè)，必須標(biāo)注“QS”。CQC標(biāo)示：中國(guó)質(zhì)量認(rèn)證中心。唯一代表中國(guó)加入CB體系的國(guó)家認(rèn)證機(jī)構(gòu)。你必須熟悉的、最起碼的行業(yè)信息：1、什么是速凍食品？速凍是將預(yù)處理食品放在-30℃～-40℃的裝置中，在30分鐘內(nèi)通過(guò)最大冰晶生成帶，使食品中心溫度從-1℃降到-5℃，其所形成的冰晶直徑小于100μm。速凍后的食品中心溫度必須達(dá)到-18℃以下。

由于其加工的原料均為新鮮食品，且加工有嚴(yán)格的工藝條件，速凍形成的冰晶小，所以說(shuō)是最大限度地保持了天然食品原有的新鮮程度、色澤、風(fēng)味及營(yíng)養(yǎng)成分。2、速凍食品有什么優(yōu)點(diǎn)？由于凍結(jié)速度快，食品的冰晶就小，就能最大可能的保存食品的風(fēng)味、營(yíng)養(yǎng)，對(duì)食品內(nèi)部結(jié)構(gòu)的破壞就少，再加熱時(shí)食品就能基本恢復(fù)原狀。如果不是速凍，產(chǎn)品就會(huì)出現(xiàn)表面干燥，有裂紋，變硬的現(xiàn)象，產(chǎn)品的風(fēng)味、口感就差，食品的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值就會(huì)下降。這就是市場(chǎng)上有些廠家產(chǎn)品表面有裂紋，再加熱時(shí)不好吃的一個(gè)重要原因。3、保存冷凍食品注意事項(xiàng)：首先要防止冷凍食品在保存過(guò)程中多次解凍，再凍結(jié)，這樣會(huì)損壞食品的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，食品的口感、味道、營(yíng)養(yǎng)就會(huì)下降，因此盡量做到吃多少，加熱多少。4、再次加熱冷凍食品應(yīng)注意什么？應(yīng)按產(chǎn)品使用說(shuō)明加熱，特別注意不要加熱時(shí)間太長(zhǎng)，因?yàn)檫@樣會(huì)降低食品的口感、味道和營(yíng)養(yǎng)。對(duì)一些容易爛底的冷凍食品應(yīng)在蒸籠上涂上少少食用油，可防止加熱后食品爛底。5、存放速凍食品忌諱什么？a、應(yīng)避免和其他生食放在一起，如新鮮的魚(yú)、肉等，盡量分類存放，否則相互之間傳播細(xì)菌，引起食物變質(zhì)。

b、把速凍食品直接放冰箱即可。一般的速凍食品都要求在零下18攝氏度保存，而家里的冰箱大多達(dá)不到這個(gè)溫度，所以您家里的冰箱達(dá)不到零下18攝氏度的話，速凍食品開(kāi)封后，最好盡快吃完，這樣才能夠保證口味最佳。續(xù)）：續(xù)）：6、速凍食品選購(gòu)六要：１、要把大廠生產(chǎn)或名牌的產(chǎn)品作為首選。２、就近選擇到有低溫冷柜的商店購(gòu)買(mǎi)。３、要選擇包裝完好，標(biāo)識(shí)明確，有效保存期長(zhǎng)的產(chǎn)品。４、要注意包裝內(nèi)的產(chǎn)品是否呈自然色澤；若附有斑點(diǎn)或變色，即表示已變質(zhì)。５、要注意是否有解凍現(xiàn)象，良好的速凍食品應(yīng)堅(jiān)硬。６、每次采購(gòu)都要在最后才取速凍食品，以免離開(kāi)冰柜時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。

7、速凍食品儲(chǔ)存五不要：１、不要將速凍食品放在冰箱冷藏箱里儲(chǔ)存。２、不要將包裝破損或已拆封的速凍食品直接放入冷凍室，須在包裝外加個(gè)塑料袋并扎緊袋口，以免產(chǎn)品干燥或油脂氧化。３、不要將已解凍過(guò)的食品再次進(jìn)行冷凍，因?yàn)槟菢邮称菲焚|(zhì)一定不能達(dá)到最佳。４、不要將冷凍室放得太滿，影響室內(nèi)冷氣對(duì)流。

５．不要將速凍食品存放太久。二、產(chǎn)品知識(shí)

2007年經(jīng)過(guò)整理后，科迪的品類構(gòu)成保持在4個(gè)：其中增加品類1個(gè)，強(qiáng)化3個(gè)。1湯圓——強(qiáng)化水餃——強(qiáng)化粽子——強(qiáng)化餛飩——新增時(shí)間核心產(chǎn)品：增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力突破口：增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力未來(lái)，增長(zhǎng)具體產(chǎn)品、規(guī)格如下：續(xù)品類系列規(guī)格單品數(shù)重要度湯圓經(jīng)典系列400g（含活動(dòng)）4黑芝麻/黑糯米/花生/果仁450g（含活動(dòng)）2黑芝麻/黑糯米400g其它8清真黑芝麻/桂花/豆沙/什錦/無(wú)糖黑芝麻/黑芝麻白芝麻仁/黑芝麻瓜子/黑糯米黑芝麻仁450g其它3清真黑芝麻/黑芝麻白芝麻仁/花生普通系列400g10巧克力/紅果/玫瑰/蓮蓉/南瓜/牛奶/菠蘿/草莓/甜橙/綠豆沙450g5無(wú)糖黑芝麻/豆沙/巧克力/蓮蓉/花生簡(jiǎn)裝系列200g\1000g————水餃經(jīng)典團(tuán)圓系列500g共8只8肉三鮮/素三鮮/豬肉芹菜/豬肉白菜/豬肉薺菜/豬肉香菇/豬肉大蔥/豬肉韭菜800g共8只8肉三鮮/素三鮮/豬肉芹菜/豬肉白菜/豬肉薺菜/豬肉香菇/豬肉大蔥/豬肉韭菜普通系列450g共8只9白菜/薺菜/芹菜/三鮮/素三鮮/香菇/羊肉/豬肉簡(jiǎn)裝系列200g\1000g————粽子五月坊600g4豆沙/蜜棗/八寶/嘉興鮮肉簡(jiǎn)裝系列300g————餛飩上海餛飩500g3鮮肉/薺菜/三鮮備注：以上含“——”部分為簡(jiǎn)包裝產(chǎn)品或暫不提供產(chǎn)品；

以上是適合您區(qū)域銷售的產(chǎn)品或暢銷的產(chǎn)品，并不是科迪速凍公司的全部產(chǎn)品。我們的主打概念是“營(yíng)養(yǎng)”；企業(yè)品牌定位是“中國(guó)速凍食品營(yíng)養(yǎng)專家”。

2“科迪湯圓經(jīng)典口味”和“科迪團(tuán)圓餃經(jīng)典口味”最與眾不同的賣(mài)點(diǎn)：

3TS是什么？

續(xù)——通過(guò)對(duì)純天然產(chǎn)品成分進(jìn)行合理配比，力求達(dá)到最完美的營(yíng)養(yǎng)要求。

3T：1、美味可口——特別添加——增進(jìn)爽口原料，增進(jìn)食欲。

2、營(yíng)養(yǎng)豐富——特別添加——多種營(yíng)養(yǎng)原料，避免某些營(yíng)養(yǎng)成分長(zhǎng)期得不到攝取。

3、搭配合理——特別添加——復(fù)合營(yíng)養(yǎng)原料，均衡營(yíng)養(yǎng)成分，避免某些營(yíng)養(yǎng)攝入比例過(guò)大。

S：復(fù)數(shù)，意思為添加有利消化吸收的原料。

設(shè)計(jì)獨(dú)立標(biāo)識(shí)：對(duì)暢銷品進(jìn)行升級(jí)：命名為另外1個(gè)系列：——這些產(chǎn)品同時(shí)具有普通科迪“普通系列”產(chǎn)品的特點(diǎn)。關(guān)鍵標(biāo)識(shí)：續(xù)

“3TS”在產(chǎn)品中的應(yīng)用：

續(xù)

湯圓3TS配方：

3ts湯圓特別添加物：糯米坯部分（活性大豆蛋白、小麥胚芽粉、牛奶、奶油）；餡料部分（核桃粉、松仁粉、板栗粉、紅棗粉、蓮藕粉、山藥、芋頭、蛋黃粉等）。

3ts添加物的益處：糯米坯添加物（富含多種維生素、氨基酸；并補(bǔ)充谷物里普遍缺乏的賴氨酸成分）；餡料添加物（補(bǔ)充并增強(qiáng)多種維生素、礦物質(zhì)、微量元素及其骨膠元等營(yíng)養(yǎng)成分）。

水餃3TS配方：

3ts水餃特別添加物：面坯部分(活性大豆蛋白、小麥胚芽粉、乳酸鈣);油脂部分(大豆色拉油、玉米胚芽油、葵花子油、小麥胚芽油、芝麻油);餡料部分(蘆筍粉、蓮子粉、核桃粉、百合粉、番茄紅素、骨湯等)。

3ts水餃添加物的益處：面坯添加物(富含多種維生素、氨基酸；并補(bǔ)充谷物里普遍缺乏的賴氨酸成分);油脂添加物(富含多種不飽和脂肪酸和維生素E，均衡各種植物脂肪的營(yíng)養(yǎng)配比);餡料添加物(補(bǔ)充并增強(qiáng)多種維生素、礦物質(zhì)、微量元素及其骨膠元等營(yíng)養(yǎng)成分).

——以上配料及益處已以“輔配料表”的形式，出現(xiàn)在產(chǎn)品包裝的“配料表”上?！捌胀ㄏ盗小碑a(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)概括如下：

湯圓:1、選用專用糯米粉、精選黑芝麻：顆粒更細(xì),口感更滑爽,糯性十足而不粘粘。2、采用地下800米深層地下水，純凈無(wú)污染。水餃：1、采用地下800米深層地下水、河套上等精粉，保證口味純正。2、真空活面機(jī)攪拌，使勁道更易為消費(fèi)者接受。3、采用農(nóng)家天然蔬菜；無(wú)污染、無(wú)農(nóng)藥殘留的綠色原料。4、不添加任何添加劑，避免對(duì)人體造成傷害。餛飩：1、選用餛飩專用精粉，保證了餛飩皮的爽滑；2、采用真空專用活面機(jī)，保證餛飩皮勁道更易為消費(fèi)者接受。3、采用農(nóng)家天然蔬菜；無(wú)污染、無(wú)農(nóng)藥殘留的綠色原料。4、專業(yè)上海營(yíng)養(yǎng)專家策略，保證了科迪上海餛飩原汁原味。

3備注：

“經(jīng)典系列”“湯圓”和“水餃”同時(shí)具有以上賣(mài)點(diǎn)，但以上賣(mài)點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以模仿的、或者部分賣(mài)點(diǎn)是其它企業(yè)也同時(shí)擁有的，所以“經(jīng)典系列”的推薦話術(shù)不可以以“普通系列”的賣(mài)點(diǎn)闡述！產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)在“向消費(fèi)者推介時(shí)的應(yīng)用”：1、經(jīng)典系列：請(qǐng)按“經(jīng)典系列”賣(mài)點(diǎn)推介，不可以以“普通系列”賣(mài)點(diǎn)代替；建議同時(shí)拿出包裝袋向消費(fèi)者展示“配料表”和“副配料表”。2、推薦任何一只產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，建議推薦“3-5”個(gè)，最好3個(gè)，按以上賣(mài)點(diǎn)的羅列有選擇地闡述。3、如果你發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)，請(qǐng)不要再喋喋不休地推銷，你需要盡可能使其多買(mǎi)一些。如果你發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者還在猶豫（尤其是對(duì)經(jīng)典系列），請(qǐng)讓消費(fèi)者看配料表，爭(zhēng)取讓其本次嘗試性消費(fèi)即可，如果可能，向他推薦多只“經(jīng)典系列”的口味；如果仍達(dá)不成銷售，可向其推薦其它系列或口味。4非常重要的1個(gè)推銷工具——經(jīng)典系列的包裝：1、在配料表添加“3TS獨(dú)特營(yíng)養(yǎng)配方”，可以證明產(chǎn)品成分是經(jīng)政府質(zhì)檢批準(zhǔn)的，因?yàn)樗邪b都必須經(jīng)質(zhì)監(jiān)部門(mén)簽批及備案。2、在配料表中，非常清晰地描述了添加物的成分，你無(wú)需過(guò)多說(shuō)明?！憧擅鞔_告訴消費(fèi)者，我們真實(shí)添加的要比以上還多，只是由于比例較少而沒(méi)有羅列。3、在配料表中，非常清晰地描述了添加物帶來(lái)的益處，你無(wú)需詳細(xì)說(shuō)明?！憧擅鞔_告訴消費(fèi)者，帶來(lái)的益處符合“3TS概念”，只是我們是做食品的，不方便訴求產(chǎn)品的“增加食欲”和“促進(jìn)消化”，其實(shí)如水果等酸性食物本身就具有“增加食欲和促進(jìn)消化”功能。4、為什么“3TS獨(dú)特營(yíng)養(yǎng)配方”配料表又以“輔配料表”的形式單列說(shuō)明？——因?yàn)槲覀円堰@些產(chǎn)品整合為1個(gè)賣(mài)點(diǎn)（3TS）對(duì)外宣傳，我們總不可能一口氣向消費(fèi)者宣傳“其中包括的十多中原材料吧/”續(xù)三、常見(jiàn)的、非產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的主要問(wèn)題可能常見(jiàn)的12個(gè)通用問(wèn)題及解答1）：1、你們的產(chǎn)品都比三全、思念的便宜，是不是質(zhì)量不好?。看穑嘿F的產(chǎn)品就好嗎？我們同時(shí)擁有“湯圓”和“水餃”兩個(gè)中國(guó)名牌。

2、你們的產(chǎn)品是不是貴了些？答：不錯(cuò)，我們的價(jià)位相對(duì)一些小廠確實(shí)有些偏高；

我們和“三全”、“思念”、“龍鳳”等一樣，是速凍行業(yè)的5大品牌之一。

3、科迪？怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)這個(gè)品牌？是不是小廠家啊？答：我們和“三全”、“思念”、“龍鳳”等一樣，是速凍行業(yè)的5大品牌之一；我們前些年一直致力于山東、河南等北方市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)；由于表現(xiàn)良好，才謹(jǐn)慎地開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。4、現(xiàn)在的湯圓水餃都打著純手工制造的旗號(hào)，你們的是純手工制造嗎？答：我們產(chǎn)品從磨料到產(chǎn)品成形全過(guò)程都是純手工制造；您可以看下我們的湯圓，一般人包出來(lái)的湯圓，大小形狀會(huì)有一些差距；而機(jī)械做出來(lái)的無(wú)論是從形狀還是大小都沒(méi)有差距。

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可能常見(jiàn)的12個(gè)通用問(wèn)題及解答2）：5、你們的食品安全問(wèn)題怎么樣？最近幾年食品安全事件時(shí)有發(fā)生？答：這確實(shí)是中國(guó)目前的國(guó)情。我們是20多年的企業(yè)，有湯圓和水餃2個(gè)中國(guó)名牌；您看下我們這有QS質(zhì)量安全的認(rèn)證——這是國(guó)家食品質(zhì)量安全市場(chǎng)準(zhǔn)入標(biāo)志?！猘、但不排除由于儲(chǔ)運(yùn)等過(guò)程造成的極個(gè)別的品質(zhì)問(wèn)題，不過(guò)這是整個(gè)速凍行業(yè)的特性；如果遇到這類問(wèn)題我們都已令消費(fèi)者滿意的結(jié)果解決了。——b、關(guān)于安全問(wèn)題是對(duì)食品的起碼的要求，試想連安全問(wèn)題都解決不了還如何在市場(chǎng)立足，

這個(gè)問(wèn)題在很多年以前我們都已經(jīng)解決。

（從a或b中選擇1個(gè)作為補(bǔ)充說(shuō)明。）6、什么叫經(jīng)典系列？答：科迪經(jīng)典系列是我們公司把前一二十年的銷售最好、品質(zhì)最好的產(chǎn)品，加上我們3TS獨(dú)特的營(yíng)養(yǎng)配方，進(jìn)行升級(jí)而成。7、我覺(jué)得你們科迪不行了，我以前吃過(guò)，不好吃。還是三全思念的好。答：無(wú)可否認(rèn)三全思念最近幾年的廣告投放量非常大，這可能是你認(rèn)為的科迪“不行‘的原因。但我覺(jué)得您對(duì)科迪的認(rèn)知可能還是在以前的基礎(chǔ)上，謝謝您以前對(duì)科迪的關(guān)注，不過(guò)您忽略了科迪這兩年的發(fā)展，我們已有“湯圓”和“水餃”2個(gè)品類獲得中國(guó)名牌稱號(hào)，另外我們也一直對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和口味進(jìn)行升級(jí)和改進(jìn)。比如“經(jīng)典系列”……續(xù)8、你們的產(chǎn)品是不是安檢不合格，上次在里面吃出了頭發(fā)？答：首先，非常感謝您對(duì)科迪品牌的消費(fèi)和關(guān)注；——你在哪里買(mǎi)到的，有沒(méi)有向我們公司投訴？我們公司都會(huì)有嚴(yán)格的質(zhì)量把關(guān)和客訴制度。全世界還沒(méi)有一家食品公司能夠100%保證產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題，可能我們也存在十萬(wàn)分之一誤差。但如不幸的出現(xiàn)這種問(wèn)題，我們會(huì)以對(duì)消費(fèi)者非常負(fù)責(zé)任的態(tài)度解決。

9、你們的水餃（湯圓）為什么價(jià)格差這么大，但口味卻沒(méi)什么區(qū)別？答：您一定是我們的老顧客了，在新升級(jí)的產(chǎn)品中我們?cè)黾恿?TS的獨(dú)特營(yíng)養(yǎng)配方，這是我們科迪公司首家開(kāi)發(fā)的配方。升級(jí)后的產(chǎn)品和原產(chǎn)品有很大區(qū)別，或許你感覺(jué)還不夠明顯，那是我們要尊重原有的口味，但事實(shí)上我們?yōu)榱酥С帧盃I(yíng)養(yǎng)概念”對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了非常大的改進(jìn)。

——最重要的就是你從包裝上看，如果沒(méi)有政府質(zhì)檢部門(mén)的批準(zhǔn)和備案，任何一家企業(yè)都不可以私自印刷包裝?？赡艹Ｒ?jiàn)的12個(gè)通用問(wèn)題及解答3）：續(xù)10、你們的這個(gè)日期不是改過(guò)的吧，前幾天就報(bào)到XX品牌上面有兩個(gè)日期？

答：確實(shí)有些廠家因?yàn)閹?kù)存過(guò)大而偷改產(chǎn)品的日期，但這個(gè)問(wèn)題一經(jīng)發(fā)現(xiàn)非常嚴(yán)重，這不就是被媒體暴光了嗎？我們公司是一個(gè)非常注重口碑的企業(yè)，不會(huì)改產(chǎn)品的日期的；另外我們對(duì)經(jīng)銷商有著非常嚴(yán)格的監(jiān)察制度，一旦發(fā)現(xiàn)就會(huì)對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)厲的處罰。因此請(qǐng)您放心食用。11、你們的包裝太愛(ài)差、太土、不上檔次。答：我們的新包裝非常漂亮，你可以看看我們的新包裝。你說(shuō)的一定是200g和1000g的簡(jiǎn)裝產(chǎn)品，這些產(chǎn)品是我們定位的低端產(chǎn)品，你可以看到，它們的價(jià)格也都不高。

——這個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品具有非常強(qiáng)的消費(fèi)者需求，國(guó)家禁止散裝流通的要求后，我們對(duì)原散裝產(chǎn)品更換了包裝。

——以前你也見(jiàn)過(guò)“三全”、“思念”等類似價(jià)位的散裝產(chǎn)品，難道你認(rèn)為它們的這些產(chǎn)品現(xiàn)退出市場(chǎng)不再銷售了嗎？可能常見(jiàn)的12個(gè)通用問(wèn)題及解答4）：續(xù)可能常見(jiàn)的5個(gè)非通用問(wèn)題及解答1）：21、你們水餃怎么煮不熟呢？答：這個(gè)可能和您煮食的方法有關(guān)吧。速凍產(chǎn)品與自家產(chǎn)品所不同點(diǎn)在于其要有一個(gè)解凍過(guò)程，所以這就需要您在煮的時(shí)間要加長(zhǎng)，在第三次加水后，要多等一分鐘左右。2、你們水餃口味怎么那么油呢？答：事實(shí)上口味是很難確定的問(wèn)題，各有各的味，一家人的口味還不一樣呢！這些都是我們非常暢銷的口味，可能不一定適合你的口味；但你可以嘗試一下“團(tuán)圓水餃經(jīng)典口味”，這個(gè)配方和你說(shuō)的老配方區(qū)別非常大，這是比較清爽的口味。3、你們的水餃拿回家去煮，有的地方皮還是生的，有的地方卻都煮爛了。答：您應(yīng)該是科迪的老顧客了，謝謝您對(duì)科迪一直的關(guān)心。由于我們的產(chǎn)品都是人工包制，所以在餃子關(guān)的處理上，無(wú)法100%保證皮邊層薄厚均勻。

你說(shuō)的問(wèn)題我們已經(jīng)解決，速凍產(chǎn)品與自家產(chǎn)品所不同點(diǎn)在于其要有一個(gè)解凍過(guò)程，所以這就需要您煮的時(shí)間要加長(zhǎng)，在經(jīng)過(guò)三次打水（每次在上次水開(kāi)后）后，再稍等一分鐘左右。4、你們的餛飩里是湯包還是料包？答：我們的餛飩是料包，主要是以海鮮湯口味為主。5、科迪上海餛飩是說(shuō)你們的餛飩是上海產(chǎn)的嗎？答：我們的上海餛飩是上海風(fēng)味的，因?yàn)樯虾ｐQ飩在全國(guó)各地都很有名氣。四、促銷人員高級(jí)知識(shí)

你能看到的促銷活動(dòng)的目的：

１、增加消費(fèi)者單次購(gòu)買(mǎi)量或購(gòu)買(mǎi)頻次；

２、增加新的消費(fèi)者數(shù)量；

３、產(chǎn)品發(fā)布說(shuō)明或特定信息告知；

４、維持老顧客；

５、對(duì)員工、銷售商或渠道進(jìn)行激勵(lì)或誘導(dǎo)；

６、搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的份額。

７、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行打擊或戰(zhàn)略誘導(dǎo)。

8、危機(jī)公關(guān)輔助。

促銷的缺點(diǎn)：

1、只能吸引品牌游離者，很難轉(zhuǎn)成品牌忠誠(chéng)者。

2、往往只具短期成效，對(duì)品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)性并無(wú)助益。

3、削弱品牌形象，降低品牌價(jià)值感。

4、促銷費(fèi)用日益高漲，欲放容易，欲收難。

5、促銷并非萬(wàn)靈丹，仍存在其他的方式可以解決促銷問(wèn)題。

促銷不可能做到：

1、不能創(chuàng)造本品牌長(zhǎng)期忠誠(chéng)度。

2、不能代替廣告活動(dòng)或輔助不適當(dāng)?shù)膹V告表現(xiàn)。

3、無(wú)法彌補(bǔ)價(jià)格的缺點(diǎn)。

4、無(wú)法彌補(bǔ)渠道的弱點(diǎn)。

5、無(wú)法彌補(bǔ)商品品質(zhì)/包裝上的弱點(diǎn)。

6、不能補(bǔ)救業(yè)務(wù)員能力的不足。

1續(xù)續(xù)促銷的本質(zhì)：續(xù)可口可樂(lè)的促銷金字塔理論：促銷行為的本質(zhì)：促銷活動(dòng)廣告用品冷飲管理產(chǎn)品陳列零售價(jià)格管理品牌/包裝鋪貨率產(chǎn)品質(zhì)量它并不是告訴你處在塔尖的“促銷活動(dòng)”是更重要；而是告訴你一個(gè)促銷活動(dòng)成功的關(guān)鍵是依靠下面的支撐，恰恰相反，越往下面越是關(guān)鍵。賣(mài)品牌賣(mài)性價(jià)比賣(mài)價(jià)格賣(mài)別人沒(méi)有的去掉促銷形式包裝的外衣，所有的消費(fèi)者促銷其實(shí)無(wú)非在以上4個(gè)類別的中的其一。（隨項(xiàng)目專有；略）你必須關(guān)注和時(shí)刻努力的——最關(guān)鍵的因素：例：陳列、生動(dòng)化；庫(kù)存、理貨、產(chǎn)品整潔度；你的形象、聲音、態(tài)度、溝通技巧等。常用的促銷對(duì)抗：

目的是搶占分額或者化解對(duì)手的威脅，但不是火拼感情的宣泄或者致對(duì)手與死地。搭乘便車：如，統(tǒng)一全力推孫燕姿（綠茶）時(shí)康師傅偷偷

的把冰紅茶（張惠妹）移到其旁邊，其它什么也沒(méi)作。高唱反調(diào)：如，三全對(duì)付思念的超低價(jià)行為時(shí)，三全的促

銷員就在吆喝“一分價(jià)錢(qián)一分貨”。痛擊軟肋：寶潔在大規(guī)模投放廣告時(shí)，絲寶就在大規(guī)模

“終端攔截”?！瓌t：借臺(tái)唱戲；借戲拆臺(tái)；促銷中最有趣的部分。垃圾促銷方案制定者和垃圾促銷員的觀點(diǎn)：我們?yōu)槭裁床缓蛣e人火拼？別人做廣告，我們要做的更大規(guī)模；別人特價(jià)，我們一定要超低價(jià)。常見(jiàn)的促銷類型：續(xù)以情景促銷解釋促銷活動(dòng)的關(guān)鍵：續(xù)刺激問(wèn)題、品牌、品質(zhì)認(rèn)知情景體驗(yàn)／起點(diǎn)在終端展現(xiàn)理想情景，以使消費(fèi)者審視自己的理想狀態(tài)，思考兩者間的差距，從而認(rèn)識(shí)問(wèn)題，產(chǎn)生解決問(wèn)題的欲望．引起消費(fèi)者對(duì)平時(shí)忽視的顯示狀態(tài)的關(guān)注和思考，進(jìn)而產(chǎn)生改變現(xiàn)實(shí)狀態(tài)的意愿．在終端強(qiáng)化理想狀態(tài)和現(xiàn)實(shí)的差距．差距越大，消費(fèi)者解決問(wèn)題的愿望越強(qiáng)烈．利用情景使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)品牌或產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或品牌的區(qū)別．理想與現(xiàn)實(shí)對(duì)比強(qiáng)化被忽略的理想展示理想現(xiàn)實(shí)距離展示活力點(diǎn)差異化．情景體驗(yàn)／終點(diǎn)單列《情景促銷》，告訴你最重要和最有效的促銷。你必須關(guān)注和時(shí)刻努力的——最關(guān)鍵的因素：例：陳列、生動(dòng)化；庫(kù)存、理貨、產(chǎn)品整潔度；你的形象、聲音、態(tài)度、溝通技巧等。更多時(shí)間，促銷員就是企業(yè)的形象大使：你的舉手之間也會(huì)處處透漏企業(yè)的形象。續(xù)非常有素質(zhì)的剛畢業(yè)學(xué)生，白領(lǐng)、上班一族！結(jié)婚不久、非常有修養(yǎng)，白領(lǐng)、上班一族！重視品嘗的重要性/品嘗優(yōu)良的產(chǎn)品/助銷物料畫(huà)面完整物料要齊全；只有人多時(shí)，才可放較多數(shù)量的產(chǎn)品；建議一次最多放2支接近口味的產(chǎn)品，最好是1支。對(duì)品嘗物料的準(zhǔn)備是促銷的關(guān)鍵；倉(cāng)促舉行的活動(dòng)通常沒(méi)有準(zhǔn)備齊全且缺乏培訓(xùn)。續(xù)指甲修剪整齊、無(wú)染色、不要1件多余裝飾物——有條件的情況下盡量帶一次性手套。不要披肩發(fā)、不要多余裝飾物要帶一次性口罩帶多余裝飾物的促銷員往往攔截不到消費(fèi)者品嘗。續(xù)你必須假設(shè)：消費(fèi)者是非常挑剔的要講解產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、如果講解請(qǐng)最好將口罩掛在耳邊不要摘除越是有素質(zhì)的消費(fèi)者越是挑剔的，你必須明白：消費(fèi)者品嘗不品嘗你的產(chǎn)品沒(méi)有任何損失，是你主同邀請(qǐng)的他而不是他要占你的便宜——白吃1只水餃。

不要放過(guò)任何一個(gè)推薦機(jī)會(huì)，但也不要喋喋不休，很多時(shí)候你的傾聽(tīng)比夸張的講解更有效。續(xù)禁止行為：續(xù)呆若木雞和顧客瞎侃或不和適宜的推薦近距離對(duì)準(zhǔn)品嘗品講話或和顧客一起貶低產(chǎn)品禁止行為：續(xù)禁止行為：續(xù)遠(yuǎn)距離推薦隔促銷臺(tái)遞物禁止行為：續(xù)多余的裝飾物、有色唇彩、大耳環(huán)等如何對(duì)待顧客：1、情緒低落時(shí)要進(jìn)行自我心理調(diào)節(jié)，以免使顧客不悅；

2、對(duì)自己討厭的顧客，也要從內(nèi)心感激，否則你的言行會(huì)不自覺(jué)的流露出你的反感；

3、當(dāng)顧客不講理時(shí)，要忍讓，因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)是對(duì)的

4、絕不要逞一時(shí)口舌之快得罪顧客，因?yàn)樗麄兪俏覀兊囊率掣改?，不是斗智斗勇的?duì)象。

切記：我們的工作職責(zé)就是滿足顧客的需要！顧客購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程：

待機(jī)初步接觸商品提示

成交

交款/包裝交易過(guò)程：商品展示人員促銷：2“接觸”的最佳時(shí)機(jī)判斷“接觸”對(duì)象：當(dāng)顧客與導(dǎo)購(gòu)代表的眼神相碰撞時(shí)；當(dāng)顧客四處張望，像是在尋找什么時(shí)；當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)；當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視我們的商品時(shí)；當(dāng)顧客用手觸摸我們商品時(shí)；當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)時(shí)；“接觸”的方法？：商品接近法服務(wù)接近法招呼法積極推介四原則:

幫助顧客比較商品要實(shí)事求是設(shè)身處地地為顧客著想讓商品說(shuō)話推介商品的最佳方法針對(duì)不同顧客（青年人、老人、兒童的父母），把最符合顧客需求的商品利益向顧客推介。針對(duì)不同人群的心理特征。年齡：

青年人、老人、兒童……性別：……婚姻與孩子的影響：……其它：……“積極推介”成交的時(shí)機(jī)

突然不再發(fā)問(wèn)、話題集中在某個(gè)商品上,不講話在思考、不斷點(diǎn)頭、注意價(jià)錢(qián)了關(guān)心售后服務(wù)、孩子拿著產(chǎn)品不放手反復(fù)詢問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題、與朋友孩子商議顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)促銷員的話表示同意

成交的信號(hào)

1、語(yǔ)言上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)；反復(fù)關(guān)心某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí)；

詢問(wèn)有無(wú)贈(zèng)品時(shí)；征詢同伴的意見(jiàn)時(shí)；

討價(jià)還價(jià)，要求打折時(shí)；關(guān)心售后服務(wù)時(shí)；

2、行為上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

面露興奮神情時(shí)；不再發(fā)問(wèn)，若有所思時(shí)；同時(shí)索取幾個(gè)相同商品來(lái)比較、挑選時(shí)；不停地把玩、愛(ài)不釋手時(shí)；不斷點(diǎn)頭時(shí)；關(guān)注導(dǎo)購(gòu)代表的動(dòng)作與談話時(shí)；翻閱產(chǎn)品說(shuō)明和有關(guān)資料時(shí)；離開(kāi)后又轉(zhuǎn)回來(lái)時(shí)；查看商品有無(wú)瑕疵時(shí)；不斷地觀察和盤(pán)算時(shí)。

成交階段五注意

不要給顧客看新的產(chǎn)品；

縮小商品的選擇范圍；

確定顧客所喜愛(ài)的東西；

知道顧客喜愛(ài)之物后，應(yīng)加上一些簡(jiǎn)單的說(shuō)明；

進(jìn)行成交時(shí)，干脆快捷、切勿拖延“成交”處理反對(duì)意見(jiàn)：定義：在推介中，顧客會(huì)隨時(shí)提出各種疑問(wèn)或是用各種理由來(lái)挑剔。我們把這種疑問(wèn)和挑剔統(tǒng)稱為反對(duì)意見(jiàn)。

顧客提出反對(duì)意見(jiàn)是銷售活動(dòng)中的一種必然現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是顧客有購(gòu)買(mǎi)意圖的征兆。如果顧客沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)興趣和動(dòng)機(jī)，也就不必在商品上多費(fèi)唇舌了。

為把反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為有利于銷售的行為，促銷員要抓住機(jī)會(huì)，了解隱藏在反對(duì)意見(jiàn)背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)。注意事項(xiàng)：抱歡迎的積極態(tài)度，不能一副不屑的樣子；不要與顧客爭(zhēng)辯；找出顧客誤解和反對(duì)意見(jiàn)的真正原因；在解釋時(shí)，如遇顧客提及競(jìng)爭(zhēng)品牌，要從正面闡述自己品牌的優(yōu)勢(shì)，講述競(jìng)爭(zhēng)品牌不具備的優(yōu)點(diǎn)，不要講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話要不斷觀察顧客的反應(yīng)；不懂或無(wú)法處理時(shí)應(yīng)與商場(chǎng)或主管取得聯(lián)系?？颓殛P(guān)系：

是商家對(duì)廠家經(jīng)營(yíng)意識(shí)認(rèn)同度、廣告支持、款項(xiàng)保證、貨源保證、竄貨保證、價(jià)格穩(wěn)定、銷售質(zhì)量、政策執(zhí)行、產(chǎn)品首推等綜合元素的表現(xiàn)。經(jīng)過(guò)促銷員和業(yè)務(wù)員良好客情關(guān)系的成功建立，商家會(huì)對(duì)廠家銷售管理、公司的理念、產(chǎn)品的信心以及對(duì)終端業(yè)務(wù)員個(gè)人的好感轉(zhuǎn)化為對(duì)產(chǎn)品熱愛(ài)，而將產(chǎn)品作為他的第一推薦產(chǎn)品。這就是客情關(guān)系所達(dá)到的最終目的。公共關(guān)系：3良好客情關(guān)系“永遠(yuǎn)，容易”：1、永遠(yuǎn)將你的展區(qū)陳列在第一位置；

2、永遠(yuǎn)是你的產(chǎn)品出樣率最多、最齊；

3、永遠(yuǎn)將你的貨源保持的最充足；

4、永遠(yuǎn)按你的要求不竄貨更不拖欠你的貨款；

5、永遠(yuǎn)喜歡在你的產(chǎn)品上動(dòng)腦筋、搞活動(dòng)；

6、容易接受你的銷售建議；

7、容易極積銷售公司新推出的新產(chǎn)品；

8、容易諒解你的疏忽和過(guò)失；

9、容易接受你在店內(nèi)外張貼廣告P0P；

10、容易配合促銷員的店面促銷活動(dòng)；

商場(chǎng)公共關(guān)系8注意：

1、營(yíng)業(yè)員永遠(yuǎn)是“第一”顧客；

2、營(yíng)業(yè)員是顧客眼里的“專家”（25％的客戶選擇營(yíng)業(yè)員的介紹）；

3、敬業(yè)精神和良好的言行規(guī)范是基礎(chǔ)；4、友好熱情善于溝通是“橋梁”；

5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可以成為朋友；

6、贈(zèng)送小禮品與真誠(chéng)的笑容一樣重要；7、建立誠(chéng)信總給你意想不到的收獲；8、誠(chéng)懇、優(yōu)良的服務(wù)是關(guān)鍵；

公共關(guān)系：續(xù)陳列對(duì)顧客的利益

1．消費(fèi)者往往會(huì)將超值、優(yōu)惠和陳列的產(chǎn)品聯(lián)系在一起。大多數(shù)的消費(fèi)者都向往超值和優(yōu)惠的產(chǎn)品。

2．陳列會(huì)幫助喚起消費(fèi)者對(duì)自己所需要物品的記憶，特別在對(duì)一些在購(gòu)物前沒(méi)有把所需物品列入清單的消費(fèi)者更重要。

3．陳列也可改變購(gòu)物的節(jié)奏，使消費(fèi)者在日常例行的購(gòu)物程序中多一點(diǎn)趣味。陳列對(duì)店方的利益．

1、增加銷售及利潤(rùn)：陳列往往帶給消費(fèi)者優(yōu)惠及超值的感覺(jué)，從而鼓勵(lì)更多的即興購(gòu)買(mǎi)行為。

2．增加店內(nèi)顧客的流通量：陳列加上店內(nèi)宣傳，吸引更多的顧客光臨。

3．避免斷貨：對(duì)一些正在做促銷活動(dòng)的零售店更為重要，陳列在推廣中的產(chǎn)品可以減少因斷貨帶來(lái)的損失。因?yàn)楫a(chǎn)品在推廣期間的銷量必定增加，平常的貨架位置是不足以應(yīng)付的。

4．有效地運(yùn)用店內(nèi)空間：一個(gè)細(xì)心設(shè)計(jì)及安排的陳列，能利用店內(nèi)每一個(gè)空間面積而不會(huì)引起顧客擁擠在一起的現(xiàn)象出現(xiàn)。

5．滿足顧客的需求：陳列出顧客所喜愛(ài)的產(chǎn)品，加以合理的價(jià)格，使顧客認(rèn)知到產(chǎn)品的價(jià)值，使之成為日后購(gòu)物習(xí)慣之一。陳列：4產(chǎn)品陳列的技巧：陳列面積、產(chǎn)品干凈整潔；特定位置的陳列；是否容易看得到；是否容易拿取；有沒(méi)有價(jià)格簽；產(chǎn)品陳列的是否有特色，決