人壽保險五把金鑰匙電子教案

回歸保險(bǎoxiǎn)真諦

之一聊天工業(yè)

(SDPS)第一頁，共31頁。SDPS----

以需求(xūqiú)為導向的銷售2第二頁，共31頁。通過傳達壽險概念，分析及了解客戶的壽險需求，讓客戶明確自己的需要，并認同理財計劃(jìhuà)是解決客戶所面對問題的最佳解決方案，然后，我們再以專業(yè)的銷售技巧，將客戶的保險需要化為客戶的渴求，以至成交。需求(xūqiú)導向式的銷售3第三頁，共31頁。為什么我要買保險(bǎoxiǎn)？為什么我要買新華的保險(bǎoxiǎn)？為什么我要從銀行里買保險(bǎoxiǎn)？解決(jiějué)客戶的疑問以客戶(kèhù)需求為導向4第四頁，共31頁。站在客戶的立場觀點分析壽險需求，根據客戶的實際情況推薦壽險計劃，解決客戶的財務(cáiwù)問題促成壽險計劃，即以客戶的需求為導向去銷售商品！一切圍繞(wéirào)客戶的需求5第五頁，共31頁。銷售的目的是說服，而不是教育。所以給顧客足夠的信息(xìnxī)，使他們確信他們現在的購買是對的。6第六頁，共31頁。五把金鑰匙7第七頁，共31頁。衣、食、住、行、用占40-50%壽險(shòuxiǎn)保障10-15%儲蓄(chǔxù)各種投資(tóuzī)、住房、股票、基金等稅收占15-20%2000元目的：1、找尋客戶的資產債狀況2、讓客戶明確一般家庭都需要有一小部分收入參加家庭保障計劃家庭收入分配圖8第八頁，共31頁。豪宅、私家車、時裝、珠寶、晚宴、情調、品位……“中產”身上被附著了無數美麗而又體面的標簽?，F實語境中的中產們根本沒有如此風光，他們的財富沒有暴富的指望，他們的職業(yè)沒有收工的暫停鍵，他們還要隨時擔心，一場(yīchǎnɡ)病、一個政策調整、一次金融沖擊波……9第九頁，共31頁。中產階層是一個什么樣的人群？中國的中產階層生活狀態(tài)如何？這兩個問題，目前很難找到標準答案。不過在2006年4月的《南都周刊》上，則用上述語言，描述(miáoshù)了中國中產階層的“自畫像”：看上去收入不錯，但是也面臨“社會保障”、“競爭”等眾多壓力。10第十頁，共31頁。四川成都曾經發(fā)生過一個真實的故事：一個年收入近10萬元，并擁有(yōngyǒu)兩套房產的中產家庭，卻因妻子患癌癥而幾乎耗掉全部財產。妻子去世以后，主人公只能回到工廠，重新打工賺錢，他又戲劇性地回到了生活的起點。當然，除了自身以及家人的健康外，孩子上學、是否失業(yè)、通貨膨脹等因素都可能嚴重影響到中產家庭財富是否“縮水”。11第十一頁，共31頁?？梢钥隙?，不管是股票、基金、保險等各種理財產品，都已經成為中產階層確保財富增值保值的重要手段。而配置家庭收入的4321法則，則完全可能(kěnéng)成為投資的基本準則。所謂4321原則，也就是收入的40%用于投資房產、股票、基金、黃金、收藏品等，30%用于家庭生活開支，20%用于銀行存款以備不時之需，10%用于購買財產險和人壽保險。12第十二頁，共31頁。這意味著假如你的家庭月收入為1萬元，家庭總保險費不要超過1000元，供房或者其他投資加起來不要超過4000元，生活開銷控制在3000元左右，一定要保證有2000元的緊急備用金。如果你有一百塊錢，你完全可以拿出九十塊去投資，但是剩下十塊錢一定要用來防范風險(fēngxiǎn)。這就好比一場精彩紛呈的足球比賽，前鋒固然重要，但是你能說，我們不要守門員嗎？即便十人比賽中，我們可以撤掉一個前鋒，但哪個教練敢讓守門員撤退？可以肯定，人們對保險產生種種誤解的原因之一，正是很多人尚不清楚保險的最基礎作用——人身保障。13第十三頁，共31頁。天有不測風云，人有旦夕禍福。作為家庭頂梁柱的中產階層，如果遇到意外轟然倒塌，對家庭的責任可能無法再實現。正是基于對保險實質的認識，國際保險業(yè)通常認為，一個家庭一般會拿出家庭年收入的10%-15%為家人購買保險，其余的資產則可能分配在儲蓄、股票、基金等其他理財產品中，這樣(zhèyàng)既提供了家庭的應有保障，又促進了資產的保值增值。14第十四頁，共31頁。

各種投資房地產買斷月供店鋪(diànpù)租金其它物業(yè)地點市值收藏品珠寶古董(gǔdǒng)字畫金融資產股票債券銀行儲蓄基金(jījīn)外匯？確認貸款(負債)總額15第十五頁，共31頁。儲蓄習慣?10%與90%沒有?怎么辦?有;多少(duōshǎo)?不多!有很多!不需要!？16第十六頁，共31頁。收入(shōurù)?歲22歲7-8萬教育(jiàoyù)費用經驗(jīngyàn)學問收入100歲60歲30歲順景失業(yè)疾病保險意外順景買車裝修目標17第十七頁，共31頁。家庭(jiātíng)保障教育(jiàoyù)金退休金應急(yìngjí)現金有計劃的儲蓄18第十八頁，共31頁。您配偶(pèiǒu)子女(zǐnǚ)持續(xù)(chíxù)收入①

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（1）傷殘（2）意外④

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①您是一家之主……②太太和小孩生活得很舒適……③因為您就是他們的保險……④有兩件事情不能控制……⑤您突然不能照顧他們……⑥他們失去了一份持續(xù)穩(wěn)定的收入……家庭保障19第十九頁，共31頁。①多讀點書是很重要的……②將來(jiānglái)小明有能力讀大學……③因為經濟的原因…不能完成④以致影響了他的前途…可惜⑤一個完善的教育基金計劃……⑥四年就要7-8萬左右……⑦斜線條紋---說多不多,說少不少,可一下子拿出來也是一個不小的問題.①

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6歲22歲③

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7—8萬元高等教育(gāoděngjiàoyù)費18歲⑤

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教育(jiàoyù)金20第二十頁，共31頁。①您現在多大了(30歲)②什么時候退休?(60歲)……③人生究竟有多長我們(wǒmen)誰都無法預測……④我相信陳先生未來的收入⑤隨經驗學問增長而增加.⑥退休后收入可能大幅減少甚至為零⑦退休后收入主要來自三方面…….？30歲60歲（1）退休金和儲蓄(chǔxù)（2）兒女（3）社會養(yǎng)老金？？②

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退休金21第二十一頁，共31頁。①現在30歲,這是您的生命線……②人生到什么時候我們都不知道③相信(xiāngxìn)人生有起有落……④好的收入,好的投資機會……⑤可能因為大病、失業(yè)……①

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收入(shōurù)投資？30歲①

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大病(dàbìnɡ)失業(yè)⑤

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應急現金22第二十二頁，共31頁。①一開始很有決心，但存到一定程度.②就因為想買車、裝修房子.③用了很大一部分.④又要重新開始存錢.⑤始終沒有辦法達到目標..⑥先確定一個目標.⑦用一個完善的計劃和充分的時間去完成(wánchéng)的.⑧中途發(fā)生意外,一步一步達成(畫⑦線上箭頭)⑨如果我們身故.⑩百分百成功.①

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買車裝修(zhuāngxiū)房目標(mùbiāo)計劃時間始終無法達成目標100%成功②

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意外身故⑧

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有計劃的儲蓄23第二十三頁，共31頁。買保險(bǎoxiǎn)就是銀行帳戶的轉移(zhuǎnyí)24第二十四頁，共31頁。只有在足夠的保險保障下，才能(cáinéng)安享真正的財務自由!25第二十五頁，共31頁?？瓷绞巧?，看水是水26第二十六頁，共31頁。看山不是(bùshi)山看水不是(bùshi)水27第二十七頁，共31頁?？瓷绞巧?，看水是水28第二十八頁，共31頁。真相1：每個人都已投保，要么向保險公司投保，要么向自己的腰包投保。真相2：保險是準備(zhǔnbèi)。今天為明天作準備(zhǔnbèi)，年輕為年老作準備，父母為子女作準備(zhǔnbèi)。真相3：保險不是投保人想不想，而是受益人要不要。真相4：保險是責任和愛心的代名詞。真相5：任何東西只要有現金就可以