招商整體思路及案例復(fù)習(xí)課程

長江新天地招商(zhāoshānɡ)整體思路上海合順(héshùn)房地產(chǎn)營銷策劃機(jī)構(gòu)2007年4月1日專注(zhuānzhù)地產(chǎn)服務(wù)主力開發(fā)商第一頁，共56頁。大綱(dàgāng)一、招商戰(zhàn)略意義二、招商團(tuán)隊(duì)架構(gòu)三、招商整體思路(sīlù)四、招商執(zhí)行方案第二頁，共56頁。一、招商(zhāoshānɡ)戰(zhàn)略意義第三頁，共56頁。對于本項(xiàng)目，招商的重要性尤其重要，必須提高到開發(fā)戰(zhàn)略的高度來對待，因?yàn)?，本?xiàng)目的招商與否及招商成功(chénggōng)與否，直接關(guān)系到項(xiàng)目的經(jīng)營、銷售、競爭、信心等重大開發(fā)環(huán)節(jié)的成功(chénggōng)與否。招商(zhāoshānɡ)戰(zhàn)略意義第四頁，共56頁。招

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營對于如此(rúcǐ)大規(guī)模的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目—長江新天地，招商可以說是后期經(jīng)營的必要條件，也就是說，沒有招商，無論銷售好壞，都不可能形成后期的經(jīng)營。因此，從后期經(jīng)營的角度來看，招商是一定的，不管是銷售型招商還是服務(wù)性招商，不管銷售前招商還是銷售后招商，都要面對招商的現(xiàn)實(shí)。招商(zhāoshānɡ)戰(zhàn)略意義1第五頁，共56頁。對于本項(xiàng)目如此大的規(guī)模和如此大的鋪位面積，招商(zhāoshānɡ)是銷售的前提條件，也就是說，招商(zhāoshānɡ)成功了可能銷售不一定成功，但沒有招商(zhāoshānɡ)的成功，銷售一定成功不了。這是我們必須面對的現(xiàn)實(shí)，需要引起賽格特公司領(lǐng)導(dǎo)層的高度認(rèn)可，任何時(shí)候都不能輕視招商(zhāoshānɡ)對銷售產(chǎn)生的戰(zhàn)略意義。招

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銷售(xiāoshòu)2招商(zhāoshānɡ)戰(zhàn)略意義第六頁，共56頁。參考目前的鎮(zhèn)江江鮮市場以及(yǐjí)目前項(xiàng)目周邊在建的幾個(gè)項(xiàng)目，我們要有“招商為競爭”的競爭意識(shí)。從我們項(xiàng)目的龐大規(guī)模來看，必須把鎮(zhèn)江在營的江鮮餐飲店全部引進(jìn)過來并且保證其他競爭在售項(xiàng)目招商失敗，才能形成我們對商家的壟斷和對市場的主語權(quán)，才能形成項(xiàng)目的絕對市場競爭力和影響力。招

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競爭(jìngzhēng)3招商(zhāoshānɡ)戰(zhàn)略意義第七頁，共56頁。從整個(gè)項(xiàng)目的營銷推廣來看，“信心”將使本項(xiàng)目的第一營銷戰(zhàn)略。而招商正是建立市場信心的決定性因素，首先是要通過招商建立眾多商家對長江(chánɡjiānɡ)新天地的高度信任度和信心，然后通過招商樹立項(xiàng)目在政府、市民心目中的“責(zé)任開發(fā)”形象，樹立項(xiàng)目的公眾美譽(yù)度。此外，招商可以為我們的投資者樹立信心，讓他們清楚地看到我們對項(xiàng)目開發(fā)必勝付出的努力和自信。也可以說，招商是考驗(yàn)我們是否落實(shí)“五贏商業(yè)地產(chǎn)”開發(fā)理念的重大戰(zhàn)略舉措。招

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信心(xìnxīn)4招商(zhāoshānɡ)戰(zhàn)略意義第八頁，共56頁。從以上分析來看，招商是整個(gè)(zhěnggè)項(xiàng)目開發(fā)成功與否的“引擎”、“發(fā)動(dòng)機(jī)”，也是“牽一發(fā)而動(dòng)全身”的“一發(fā)”，其重要性不言而喻！從目前的市場來看，專業(yè)的江鮮餐飲招商公司還很少見，鑒于我們項(xiàng)目的特殊性和招商的四大戰(zhàn)略意義，在沒有找到合適的招商公司合作之前，我們有必要組建自己的招商部門，可稱為“招商營銷中心”，簡稱“招商中心”。即使將來找到了實(shí)力型的招商公司，也有必要保留公司自己的招商部門，以備為將來的商業(yè)管理公司進(jìn)行對接。因此，成立招商中心刻不容(bùróng)緩，不容(bùróng)置疑。［詳見招商中心架構(gòu)及職責(zé)制定］招商(zhāoshānɡ)戰(zhàn)略意義第九頁，共56頁。二、招商(zhāoshānɡ)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)招商(zhāoshānɡ)戰(zhàn)略意義第十頁，共56頁。由于招商的重要性,建議首先成立招商營銷中心,招聘招商副總,下設(shè)招商經(jīng)理和招商策劃經(jīng)理,由其對招聘的人員進(jìn)行培訓(xùn)(péixùn)和進(jìn)行招商方案制定及執(zhí)行.兼于本項(xiàng)目的招商僅為銷售服務(wù)，這決定了前期階段招商以主力店、品牌店為主，由于項(xiàng)目以江鮮餐飲為主題,也就決定了區(qū)域當(dāng)以鎮(zhèn)江當(dāng)?shù)睾湍暇┑妊亟鞘袨橹鱗相對其他類型的品牌更具營銷影響力]。隨著項(xiàng)目臨近交付前的四個(gè)月[項(xiàng)目的外立面展現(xiàn)為界]，招商工作立足鎮(zhèn)江本地的散戶商家，以滿鋪開業(yè)為主。期間招商重點(diǎn)的變化，也必然影響招商部門的工作人員之工作分工、部門架構(gòu)有一定的變化。招商(zhāoshānɡ)團(tuán)隊(duì)架架構(gòu)思路1第十一頁，共56頁。副總經(jīng)理[招商]——1名招商經(jīng)理——1名策劃副經(jīng)理——1名招商主管——3名招商顧問——7名[以行業(yè)劃分：餐飲3休閑(xiūxián)2娛樂2]人員配備2招商(zhāoshānɡ)團(tuán)隊(duì)架第十二頁，共56頁。招商副總招商經(jīng)理策劃副經(jīng)理[兼主力店]鎮(zhèn)江招商主管兼主力店異地招商主管兼主力店[兼信息匯集與分析][信息匯集][信息匯集]招商顧問招商顧問招商顧問招商顧問招商顧問招商顧問招商顧問部門架構(gòu)建議3前期(qiánqī)階段招商(zhāoshānɡ)團(tuán)隊(duì)架第十三頁，共56頁。招商副總招商經(jīng)理策劃副經(jīng)理[兼經(jīng)營管理]近地招商主管鎮(zhèn)江招商主管[兼信息匯集與分析][信息匯集][信息匯集]招商顧問招商顧問招商顧問招商顧問招商顧問招商顧問招商顧問部門架構(gòu)建議4后期(hòuqī)階段招商(zhāoshānɡ)團(tuán)隊(duì)架第十四頁，共56頁。1、向總經(jīng)理負(fù)責(zé)；2、總領(lǐng)招商的具體工作，包括擬定招商及租賃、合作方案，主持、組織、策劃商業(yè)招商的開展與執(zhí)行，確保完成招商指標(biāo)；3、協(xié)同銷售部掌握市場行情，制定并執(zhí)行相應(yīng)的招商策略、計(jì)劃、方案；4、挖掘新的主力店、品牌店、經(jīng)營商家來源(láiyuán)、跟蹤潛在商家，并對商家資料進(jìn)行整理歸檔；5、與新舊商家保持良好關(guān)系，協(xié)助商家解決在招商、銷售過程中的問題；6、負(fù)責(zé)辦理招商過程中的各項(xiàng)手續(xù)，做好配套服務(wù)工作；A、招商(zhāoshānɡ)部職能5組織相關(guān)(xiāngguān)職能招商團(tuán)隊(duì)架第十五頁，共56頁。7、統(tǒng)籌或主持本部門的人事招聘、培訓(xùn)及考核等工作，提名本部門人員的聘任、辭退、升職，經(jīng)人事部，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)；8、負(fù)責(zé)抓好部門員工的思想動(dòng)態(tài)、精神文明、道德教育及職業(yè)操守工作，穩(wěn)定和提高本部門員工隊(duì)伍素質(zhì)等企業(yè)文件建設(shè)工作；9、負(fù)責(zé)招商部門的考核、薪酬發(fā)放評(píng)定、部門的財(cái)、物的管理工作；10、監(jiān)控(jiānkònɡ)本部門的招商費(fèi)用；11、負(fù)責(zé)召集招商會(huì)議及業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作；12、負(fù)責(zé)招商合同的簽定，協(xié)助財(cái)務(wù)部門追收商家的保證金、履約金；13、負(fù)責(zé)招商合同、協(xié)議的管理、歸類、匯編工作；14、配合其他部門做好客戶服務(wù)工作。A、招商(zhāoshānɡ)部職能招商(zhāoshānɡ)團(tuán)隊(duì)架第十六頁，共56頁。B、招商(zhāoshānɡ)策劃副經(jīng)理職能1、對招商經(jīng)理、招商副總負(fù)責(zé)；2、根據(jù)公司有關(guān)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，制訂年度、季度、月度招商策劃方案，呈報(bào)招商經(jīng)理、招商副總；3、負(fù)責(zé)整理、匯編招商主管提交的商家信息，深入了解項(xiàng)目的經(jīng)營特色和區(qū)域經(jīng)營情況，制訂相應(yīng)的招商策劃方案，配合招商工作開展；4、定期收集各行業(yè)信息，不斷推出各種(ɡèzhǒnɡ)招商促銷手段和措施；5、根據(jù)公司有關(guān)招商工作的要求，實(shí)施各項(xiàng)推廣方案及措施；6、負(fù)責(zé)項(xiàng)目及異地招商的公關(guān)活動(dòng)的組織、策劃、實(shí)施工作；7、負(fù)責(zé)項(xiàng)目的服務(wù)管理工作，制訂相關(guān)服務(wù)措施及相應(yīng)的管理制度。招商(zhāoshānɡ)團(tuán)隊(duì)架第十七頁，共56頁。C、招商(zhāoshānɡ)主管職能1、負(fù)責(zé)對應(yīng)區(qū)域或行業(yè)的招商業(yè)務(wù)及管理工作；2、負(fù)責(zé)指導(dǎo)本組的招商資料的登記、保管、整理、存檔等管理工作；3、負(fù)責(zé)本組人員的崗位培訓(xùn)，提高招商顧問(gùwèn)的營銷技巧；4、了解市場及周邊鋪位、商戶信息狀況，獲取最新市場行業(yè)信息，為招商策劃提供可靠信息和依據(jù)；5、編制本組月、季、年度招商、租賃計(jì)劃和工作總結(jié)，確保完成部門下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)；6、負(fù)責(zé)主動(dòng)尋求各部門對招商的配合，并將信息反饋給相關(guān)部門；7、妥善處理客戶投訴；協(xié)助經(jīng)理妥善處理部門內(nèi)外的聯(lián)系與溝通與工作；8、搜集和整理客戶的租售資料，并妥善分類、保管和存檔，每月編寫統(tǒng)計(jì)及分析報(bào)表，呈送有關(guān)部門經(jīng)理和招商策劃經(jīng)理；9、督促本組人員妥善做好檔案資料管理；10、積極完成上司臨時(shí)安排的工作任務(wù)。招商(zhāoshānɡ)團(tuán)隊(duì)架第十八頁，共56頁。D、招商(zhāoshānɡ)顧問1、協(xié)助主管做好招商工作，完成上級(jí)交付的招商工作任務(wù)；2、及時(shí)提交工作計(jì)劃及總結(jié)；3、負(fù)責(zé)與客戶溝通聯(lián)系，為客戶解決困難，但不準(zhǔn)有超越權(quán)限的承諾；4、協(xié)助主管、經(jīng)理處理投訴問題的落實(shí)、解決；5、及時(shí)匯報(bào)工作的實(shí)際(shíjì)執(zhí)行情況；6、及時(shí)向上級(jí)反映商家、行業(yè)、區(qū)域、經(jīng)營等市場信息；7、做好對外公關(guān)工作；8、積極完成上級(jí)臨時(shí)安排的工作。招商(zhāoshānɡ)團(tuán)隊(duì)架第十九頁，共56頁。三、招商整體(zhěngtǐ)思路第二十頁，共56頁。（一）前期(qiánqī)階段前期招商部門架構(gòu)(jiàɡòu)和職能需明晰、招商人員必須熟悉項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)、熟悉本地市場的業(yè)種業(yè)態(tài)特征、數(shù)量、租金、分布狀況和經(jīng)營狀況，以及消費(fèi)者特征等基礎(chǔ)。前期的招商以落實(shí)前期的主力店為主,拓展小主力店和品牌店為輔。前期招商核心主力店簽訂《協(xié)議書》為主，確定租金、位置、面積等，中小主力店簽訂意向書為主，不確定租金、位置、面積等。（注：此階段可按照主力店要求確定自留物業(yè)部分）前期的招商以聯(lián)合銷售共同拓展市場為主，單獨(dú)的招商次之。前期的招商以鎮(zhèn)江、揚(yáng)州、南京為主，其他區(qū)域次之。招商整體(zhěngtǐ)思路第二十一頁，共56頁。前期的異地招商以政府關(guān)系行業(yè)協(xié)會(huì)招商為主，本地招商以登門拜訪舉辦座談會(huì)為主。前期的招商以江鮮餐飲主題業(yè)態(tài)為主（江鮮餐飲、淮揚(yáng)菜系餐飲），其他餐飲為輔（酒吧、咖啡廳、中西餐飲），并兼顧娛樂休閑業(yè)態(tài)：休閑業(yè)態(tài)（洗浴、按摩、美容美發(fā)、SPA、健身美體）、娛樂業(yè)態(tài)（KTV量販、迪士高、演藝吧），盡量保證有一些不同(bùtónɡ)業(yè)態(tài)的品牌進(jìn)駐。本階段的招商以引導(dǎo)商家進(jìn)駐項(xiàng)目建成東邊片區(qū)為主，面積愈大愈佳，西邊未建部分作為儲(chǔ)備區(qū)，招而不進(jìn)。本階段的招商以招商對象的質(zhì)量為主。本階段招商的商家數(shù)量以確定主力商家5—10家、次主力商家15—30家為宜，不確定商家100家為宜。（一）前期(qiánqī)階段招商(zhāoshānɡ)整體思路第二十二頁，共56頁。由于本項(xiàng)目的商業(yè)規(guī)模較大，客戶對各片區(qū)的認(rèn)同感較為懸殊，這必然導(dǎo)致弱勢片區(qū)的銷售需要借助主力店或類主力店的影響力。作為領(lǐng)軍行業(yè)的主力店的租金遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于物業(yè)正常的回報(bào)率，若以項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)利潤最大化為出發(fā)點(diǎn)，必然導(dǎo)致盡量減少主力店的面積、且主力店的位置盡量安排在二、三層，盡量在不同的區(qū)域都有涉及。然而，主力店在各自的行業(yè)中往往是強(qiáng)勢方，對城市的介入、宗地具體位置、租金水平、優(yōu)惠措施、技術(shù)對接要求也往往較高；這已決定了主力店的招商難度非常。相對而言，小主力店和品牌店則相對可行性高得多，此外，由于項(xiàng)目返租至今沒有確定，依據(jù)商業(yè)街商鋪的特點(diǎn)及國家增值稅政策的落實(shí)，商鋪返租的可能性較小，除非到了萬不得已的地步，而購買商鋪客戶的純投資比例較高[經(jīng)營者不投資，投資者不經(jīng)營]，為客戶展開服務(wù)性招商是其中一個(gè)較為有效的方式。但散戶商家的招商真正產(chǎn)生(chǎnshēng)作用的時(shí)段主要集中在交付前4個(gè)月左右，或者說，目前項(xiàng)目的散戶招商只是一個(gè)意向而已，屆時(shí)的變數(shù)很大。以上已足以說明本階段的招商工作以主力店和品牌店為主，主要是為銷售服務(wù)。招商整體(zhěngtǐ)思路第二十三頁，共56頁。（二）后期(hòuqī)階段后期階段（交付前6個(gè)月）的招商以鎮(zhèn)江為主，南京、揚(yáng)州及周邊地市為輔，其他區(qū)域次之。后期階段的招商以拓展以市場的散戶商家為主，落實(shí)中小主力店和品牌店為輔。后期階段的招商以報(bào)紙宣傳和投資說明會(huì)招商為主，結(jié)合掃街式小散戶，DM、訪問式次之。后期階段的招商以分次舉行單行業(yè)招商為宜，如按餐飲行業(yè)、娛樂行業(yè)、休閑行業(yè)、配套性行業(yè)等，是一個(gè)由招商容易、商家數(shù)量多的行業(yè)向招商難度(nádù)大的過程。后期階段的招商以引導(dǎo)商家進(jìn)駐項(xiàng)目門面位置為先，非門面和二層以上的位置次之。后期階段的招商以的租金增加彈性和租金折扣，以保證滿鋪經(jīng)營為主。后期階段的招商以招商對象的數(shù)量為主，開業(yè)滿鋪經(jīng)營為主。招商整體(zhěngtǐ)思路第二十四頁，共56頁。四、招商(zhāoshānɡ)執(zhí)行方案第二十五頁，共56頁?，F(xiàn)代步行街區(qū)和購物中心管理運(yùn)營的精髓就是要把松散的經(jīng)營單位和多樣的消費(fèi)形態(tài)，集中到一個(gè)相對統(tǒng)一的經(jīng)營主題和信息平臺(tái)之上。即“統(tǒng)一管理,分散經(jīng)營”的管理模式。其中“招商管理”又是統(tǒng)一管理的基礎(chǔ)和起源。這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期步行街區(qū)和購物中心的營銷、商業(yè)運(yùn)營能否成功。按照本項(xiàng)目的特點(diǎn)，項(xiàng)目招商有以下幾部分組成：招商策略，招商渠道、租金(zūjīn)設(shè)定，招商推廣等。招商(zhāoshānɡ)執(zhí)行方案第二十六頁，共56頁。（一）、招商(zhāoshānɡ)策略1、先形象，后拓展在招商工作的籌備階段，應(yīng)著重于本項(xiàng)目整體形象的宣傳，使商家及目標(biāo)市場市民對長江新天地的市場形象有一個(gè)清晰而深刻的印象，在公開招商工作進(jìn)行時(shí)，重點(diǎn)向商家宣傳項(xiàng)目所在(suǒzài)的城市—鎮(zhèn)江的發(fā)展前景、城市地位、功能規(guī)劃，使商家認(rèn)同本項(xiàng)目的江鮮主題定位，奠定項(xiàng)目在商家心目中“一站式、壟斷性、唯一性、超前性”的“江鮮主題消費(fèi)公園”形象與其發(fā)展前景。招商(zhāoshānɡ)執(zhí)行方案第二十七頁，共56頁。2、先主力/核心(héxīn)，后散戶核心租戶→品牌租戶→商會(huì)租戶→散戶在各版塊的功能依據(jù)“群概念/組團(tuán)概念”的功能劃分后，應(yīng)先將各目標(biāo)行業(yè)具有號(hào)召力的品牌商戶核心，商戶引入本項(xiàng)目，將核心租戶和品牌分散安排在磁石銷售區(qū)的端點(diǎn)(duāndiǎn)，商會(huì)租戶放在專設(shè)位置，散戶租戶放在兩端點(diǎn)(duāndiǎn)區(qū)的中端，對非散戶部分商戶盡量將租金放寬，讓其落實(shí)進(jìn)場意向，從而逐漸使本項(xiàng)目最終得到旺場。按照本項(xiàng)目的定位，主力核心商家就是江鮮餐飲主力店。招商執(zhí)行(zhíxíng)方案第二十八頁，共56頁。3、先收緊(shōujǐn)，后放松在遵循“高品位，低門檻”等的前提下，對商家(shānɡjiā)的入場條件適當(dāng)抓緊，但對核心店適當(dāng)放松，而到了開業(yè)前則應(yīng)當(dāng)對所有商戶適當(dāng)放松，力求在開業(yè)能達(dá)到商戶滿場的效果，開業(yè)一段時(shí)間后逐步淘汰不大適合在項(xiàng)目經(jīng)營的商戶。招商執(zhí)行(zhíxíng)方案第二十九頁，共56頁。4、先需要(xūyào)，后保證在招商過程中，有必要(bìyào)對每一個(gè)承租戶進(jìn)行評(píng)價(jià)，預(yù)測它們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。招商執(zhí)行(zhíxíng)方案第三十頁，共56頁。5、先打壓(dǎyā)，后拉攏由于項(xiàng)目的特殊性，必須用“一站式、壟斷性、唯一性、超前性”來打壓目前的正在經(jīng)營的商家和正在出售(chūshòu)的商業(yè)項(xiàng)目，首先做到江鮮主題消費(fèi)的NO·1，然后做到江鮮主題消費(fèi)Only·1。招商執(zhí)行(zhíxíng)方案第三十一頁，共56頁。6、先“暗”，后“明”由于項(xiàng)目前期的宣傳重點(diǎn)是整體形象(xíngxiàng)的傳遞和銷售，并且此時(shí)的招商主要是主力店招商，因此，前階段的招商不易明目張膽，要以人海戰(zhàn)術(shù)為策略，通過各種關(guān)系渠道而招商，而到了后期，快開業(yè)的階段，銷售接近尾聲，為了滿場經(jīng)營，需要廣告公關(guān)促銷等整合營銷的大力招商。招商(zhāoshānɡ)執(zhí)行方案招商執(zhí)行(zhíxíng)方案第三十二頁，共56頁。（二）招商(zhāoshānɡ)渠道招商渠道主要分為鎮(zhèn)江境內(nèi)和鎮(zhèn)江境外兩種形式，尤以鎮(zhèn)江境外招商最為復(fù)雜，鎮(zhèn)江境外招商不同于在境內(nèi)舉辦的各種招商活動(dòng)，它是一種跨地域、跨經(jīng)濟(jì)形態(tài)、跨文化的傳播和溝通，涉及經(jīng)濟(jì)、文化領(lǐng)域，前往地區(qū)的對外投資條例、投資習(xí)性(xíxìng)、營商習(xí)慣乃至地區(qū)商會(huì)的支持程度都將對舉辦招商活動(dòng)產(chǎn)生直接的影響。本項(xiàng)目的招商要根據(jù)項(xiàng)目擬引進(jìn)的商家（主力店、次主力店、普通散戶商家）情況，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩糖馈８鶕?jù)本項(xiàng)目的規(guī)模和鋪型特點(diǎn)，建議本項(xiàng)目的招商渠道可從以下方面入手：主力店：項(xiàng)目洽談會(huì)招商發(fā)布會(huì)連鎖加盟見面會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)推薦次主力店：發(fā)布會(huì)技術(shù)合作交流會(huì)招商說明會(huì)經(jīng)營研討會(huì)散戶商家：招商說明會(huì)投資研討會(huì)招商座談會(huì)媒體廣告登門拜訪招商執(zhí)行(zhíxíng)方案招商執(zhí)行方案第三十三頁，共56頁。（三）、對主力/品牌店的招商步驟(bùzhòu)和技巧A:對主力店的招商步驟和技巧第一步：按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步主力店條件。通過相關(guān)網(wǎng)站、招商會(huì)、研討會(huì)等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商，并掌握其拓新店的計(jì)劃，最后再確定主力店目標(biāo)(mùbiāo)名單，并將其設(shè)立成三大區(qū)域目標(biāo)(mùbiāo)群。第一區(qū)域：2X家；第二區(qū)域：3X家；第三區(qū)域：2X家X表示擬招主力店的個(gè)數(shù)，不同業(yè)態(tài)要分開。招商(zhāoshānɡ)執(zhí)行方案招商執(zhí)行方案第三十四頁，共56頁。第二步：召開主力店招商懇談會(huì)，邀請前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶參加，懇談會(huì)的內(nèi)容主要是征求他們對項(xiàng)目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理(hélǐ)的招商條件和政策。召開懇談會(huì)時(shí)，可邀請當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的領(lǐng)導(dǎo)參加，并請他們在會(huì)上介紹當(dāng)?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。當(dāng)然，最好能邀請當(dāng)?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會(huì)。第三步：視招商懇談會(huì)的情況，會(huì)后逐個(gè)向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況及合作條件，采用每隔一周溝通一次的跟蹤辦法專人跟進(jìn)。而且，要重點(diǎn)對第一層目標(biāo)群的各個(gè)管理層進(jìn)行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。招商執(zhí)行(zhíxíng)方案招商執(zhí)行(zhíxíng)方案第三十五頁，共56頁。B、對品牌店的招商(zhāoshānɡ)技巧：品牌店本質(zhì)是對主力店的強(qiáng)化和補(bǔ)充。一方面要依托主力店的客源分流，另一方面也能營造自有的客源。數(shù)個(gè)核心主力店適合分散放在經(jīng)營軸線（即步行街與新河西路、步行街與中心湖面連接處）的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果(xiàoguǒ)。品牌店則應(yīng)相對分散錯(cuò)落在各核心主力店的周圍，形成人流動(dòng)線的均好性。品牌店的招商與主力店大致相同，但需要在確定主力店后在進(jìn)行為宜。招商(zhāoshānɡ)執(zhí)行方案第三十六頁，共56頁。（四）租金(zūjīn)設(shè)定租金(zūjīn)設(shè)定根據(jù)招商的不同階段和業(yè)態(tài)的不同變動(dòng)性很大，一般來說，制定租金(zūjīn)政策根據(jù)招商先后階段劃分有以下策略：A、招商先期：主力店：可以簽訂招商協(xié)議書，具備法律效力，內(nèi)容涉及進(jìn)駐范圍、經(jīng)營內(nèi)容、商鋪面積、經(jīng)營年限、經(jīng)營租金(zūjīn)等。一般的大主力店租金(zūjīn)在10年——20年之間，具體租金(zūjīn)范圍根據(jù)商家和當(dāng)前項(xiàng)目周邊商家經(jīng)營現(xiàn)狀推導(dǎo)而定。品牌店：主要是簽訂招商意向協(xié)議書，不具備法律效力，里面主要涉及商家名字、商家意向面積、經(jīng)營范圍等，加蓋公章。此時(shí)的協(xié)議書只是一種客戶資源的搜集而已，由于沒有租金(zūjīn)及招商政策的明確制定，因此不具備實(shí)質(zhì)性意義，未來的變動(dòng)性很大。招商執(zhí)行(zhíxíng)方案第三十七頁，共56頁。B、招商后期：品牌店：租金高于主力店租金，略低于散戶的租金。建議租金設(shè)置可采用(cǎiyòng)免租期長高租金定價(jià)策略，以突出商鋪的升值價(jià)值。散戶：租金明確制定，建議租金在30—60元之間·平米/月。具體根據(jù)周邊商家實(shí)際情況及項(xiàng)目的未來發(fā)展優(yōu)勢加權(quán)制定。招商執(zhí)行(zhíxíng)方案第三十八頁，共56頁。（五）招商推廣(tuīguǎng)建議1、招商口號(hào)：為經(jīng)營者創(chuàng)造價(jià)值為了使我們的招商不偏離方向，必須制定出我們招商的一個(gè)響亮而且明確的口號(hào)，經(jīng)過對項(xiàng)目面對商家的把握和理解，建議提出：“為經(jīng)營者創(chuàng)造價(jià)值”的服務(wù)理念(lǐniàn)，也可以叫做“為商家而戰(zhàn)”。從這一原則出發(fā)，我們的所有的招商推廣都要圍繞“為經(jīng)營者創(chuàng)造價(jià)值”這個(gè)理念(lǐniàn)而科學(xué)制定，任何有悖于這個(gè)招商理念的活動(dòng)或廣告都要堅(jiān)決制止，決不多花一分錢冤枉錢。招商執(zhí)行(zhíxíng)方案第三十九頁，共56頁。2、招商(zhāoshānɡ)活動(dòng)：活動(dòng)決定廣告發(fā)布可以說，長江新天地的整個(gè)招商過程就是不斷宣傳、教育、培訓(xùn)、引導(dǎo)商家(shānɡjiā)的資源過程。為了秉承“為經(jīng)營者創(chuàng)造價(jià)值”的招商理念，我們通過對鎮(zhèn)江市場的了解和把握，并結(jié)合成功大型商業(yè)地產(chǎn)的招商經(jīng)驗(yàn)，建議采用以下招商活動(dòng)作為整個(gè)招商營銷的主線。招商執(zhí)行(zhíxíng)方案第四十頁，共56頁。（1）、為商家尋找消費(fèi)者活動(dòng)主題：專家座談會(huì)［建大商圈理論，基本型商圈，經(jīng)常性商圈，旅游性商圈］百家旅行社聯(lián)盟長江新天地［千萬旅游人士的吸引實(shí)質(zhì)性一步］商務(wù)旅游指定消費(fèi)新聞發(fā)布會(huì)［尋求政府政策的支持(zhīchí)］（2）、為商家尋找供貨商活動(dòng)主題：漁村鄉(xiāng)船隊(duì)簽約長江新天地［提供最佳的供貨平臺(tái)］（3）、為商家尋找管理運(yùn)營商活動(dòng)主題：＊＊國際商業(yè)管理機(jī)構(gòu)簽約長江新天地［提供后期經(jīng)營保障］招商(zhāoshānɡ)執(zhí)行方案第四十一頁，共56頁。（4）、為商家提供行業(yè)支持活動(dòng)主題：長江江鮮商會(huì)成立新聞發(fā)布會(huì)［強(qiáng)大的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和影響力］（5）、為商家尋求政策支持活動(dòng)主題：長江新天地管理委員會(huì)成立［為商家尋求政府保護(hù)，打包制］長江新天地招商政策征求意見見面會(huì)［人性化制定政策，不盲目］（6）、為商家尋求品牌加盟活動(dòng)主題：長江新天地著名品牌連鎖加盟供求見面會(huì)［建立對接的橋梁，培養(yǎng)商家］（7）、為商家進(jìn)行培訓(xùn)教育活動(dòng)主題：長江新天地經(jīng)營投資報(bào)告會(huì)［專家口吻，告知這里(zhèlǐ)的經(jīng)營價(jià)值］長江新天地招商簽約說明會(huì)［現(xiàn)場說法，促進(jìn)旁觀商家加速簽約進(jìn)駐］招商(zhāoshānɡ)執(zhí)行方案第四十二頁，共56頁。注：以上活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、參加人員、事前宣傳、事后報(bào)道、媒體選擇等均根據(jù)項(xiàng)目的銷售階段和工程進(jìn)度以及(yǐjí)市場實(shí)際情況而定，具體計(jì)劃待定。招商(zhāoshānɡ)執(zhí)行方案第四十三頁，共56頁。3、招商(zhāoshānɡ)道具

小報(bào)＋折頁(shéyè)＋手冊招商執(zhí)行(zhíxíng)方案招商執(zhí)行方案第四十四頁，共56頁。A、招商小報(bào)報(bào)名：《長江新天地經(jīng)營報(bào)》發(fā)行范圍：業(yè)內(nèi)發(fā)行，主要是面對我們所找的商家進(jìn)行派送發(fā)放方式：郵局配送、招商人員派送、每次活動(dòng)順便發(fā)放發(fā)行周期：一月一次紙張：建議采用雙膠紙，對開。印制數(shù)量：５—１０萬份／每期主要內(nèi)容：餐飲行業(yè)發(fā)展歷史、現(xiàn)狀、未來發(fā)展趨勢江鮮餐飲對鎮(zhèn)江城市(chéngshì)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的帶動(dòng)鎮(zhèn)江當(dāng)前江鮮餐飲面臨的機(jī)遇及歷史挑戰(zhàn)鎮(zhèn)江三鮮的介紹及海鮮文化的介紹鎮(zhèn)江城市(chéngshì)規(guī)劃對商業(yè)地產(chǎn)的影響淮揚(yáng)菜系的歷史及發(fā)展趨勢研究中國各地美食文化的研究等每一次招商活動(dòng)的報(bào)道和圖片展示每一階段近期的招商商家和招商活動(dòng)的公告項(xiàng)目工程進(jìn)度項(xiàng)目銷售廣告……招商執(zhí)行(zhíxíng)方案招商執(zhí)行(zhíxíng)方案第四十五頁，共56頁。B、招商折頁印制數(shù)量：３—５萬份印制標(biāo)準(zhǔn)：２５０克精品紙，四折頁即可用途：主要用于招商人員出門拜訪客戶所用，招商見面會(huì)所用，外地巡展所用。主要內(nèi)容：鎮(zhèn)江城市(chéngshì)概述＋項(xiàng)目簡介＋項(xiàng)目經(jīng)營價(jià)值優(yōu)勢＋管理公司介紹＋后期保障措施＋主力店商家＋招商范圍＋電話＋地址＋開發(fā)商等招商執(zhí)行(zhíxíng)方案第四十六頁，共56頁。C、招商手冊印制數(shù)量：３０００本頁數(shù)：２８Ｐ紙張：精品紙用途：招商見面會(huì)用，主力商家派送，政府行業(yè)協(xié)會(huì)派送，各種招商活動(dòng)現(xiàn)場使用主要內(nèi)容：鎮(zhèn)江城市概述＋項(xiàng)目簡介＋項(xiàng)目經(jīng)營價(jià)值優(yōu)勢＋管理公司(ɡōnɡsī)介紹＋后期保障措施＋主力店商家＋招商范圍＋項(xiàng)目規(guī)劃說明＋項(xiàng)目功能分區(qū)圖＋項(xiàng)目鋪型圖等。招商執(zhí)行(zhíxíng)方案第四十七頁，共56頁。此外，還可以借助網(wǎng)絡(luò)(wǎngluò)、報(bào)紙、電視、戶外等形式對重要招商活動(dòng)