采購與供應談判課件學習資料

采購與供應談判課件HOW—怎樣學要做學習主人，主動地、生動活潑地學習；理解并發(fā)散地思考，訓練自己分析并解決管理問題的能力；學習≠課堂，知識≠教材。視野要開闊一些，平時要做個有心人，多觀察、多留意，通過網(wǎng)絡、電視（如中央經(jīng)濟頻道）、報紙、雜志、工作和生活實踐等途徑來尋找、積累與課程內(nèi)容相關的知識與案例。課程內(nèi)容體系模塊1：談判前的準備（1-3章）模塊2：談判中應用的財務工具（4-6章）模塊3：談判過程（7-11章）模塊4：談判的有效行為（12-20章）項目教學內(nèi)容

比重第一篇：談判的準備與計劃第一章

在不同背景下談判第二章

了解供應商組織第三章

談判準備

25%第二篇：談判中應用的財務工具第四章

財務工具在談判中的應用第五章

分析財務貢獻第六章

理解談判的財務背景25%第三篇：談判過程第七章

談判過程第八章

為談判各階段分配資源第九章

說服的技巧第十章

談判戰(zhàn)術

第十一章

結束談判25%第四篇：談判的有效行為第十二章

有效溝通第十三章

理解談判行為第十四章

成功談判者的特點

第十五章

提高提問技巧第十六章

談判中的文化因素第十七章

電話談判第十八章

內(nèi)部談判第十九章

電子談判第二十章

個人績效評估

25%考試題型1、案例分析題（兩個必答題，每題25分，每個問題可能會有兩個子問題，分別為10分、15分）2、論述題（4選2，每題25分，每個問題可能會有兩個子問題，分別為10分、15分）課外推薦1．書中提及的電影

《第一滴血》蘭博談判的風格

《史密斯先生去華盛頓》史密斯談判的風格

《王牌對王牌》警察各自所采用的談判策略

《東京審判》

梅儒璈在談判中用的策略

《美麗人生》談判博弈論代表人物之一納什的生平傳記2．網(wǎng)

站:中國談判網(wǎng)3．參考書:《談判的60個博弈策略》盛安之編著

企業(yè)管理出版社

《列維奇談判學》中國人民大學出版社測試：你是談判高手嗎？1、你認為商務談判（

）。

A、是一種意志的較量，談判對方一定有輸有贏。

B、是一種立場的堅持，誰堅持到底，誰就獲利多。

C、是一種得妥協(xié)的過程，雙方各讓一步一定會海闊天空。

D、雙方的關系重于利益，只要雙方關系友好必然帶來理想的談判結果。

E、是雙方妥協(xié)和利益得到實現(xiàn)的過程，以客觀標準達成協(xié)議可得到雙贏

結果。2、簽訂合同前，談判代表說合作條件很苛刻，按此條件自己無權做主，還要通過上司批準。此時你應該（

）。

A、說對方談判代表沒有權做主就應該早聲明，以免浪費這么多時間。

B、詢問對方上司批準合同的可能性，在最后決策者拍板前要留有讓步余地。

C、提出要見決策者，重新安排談判。

D、與對方談判代表先簽訂合作意向書，取得初步的談判成果。

E、進一步給出讓步，以達到對方談判代表有權做主的條件。3、為得到更多讓步，或為了掌握更多信息，對方提出一些假設性的需求或問題，目的在于摸清底牌。此時你應該（

）。

A、按照對方假設性的需求和問題誠實回答。

B、對于各種假設性的需求和問題不予理會。

C、指出對方的需求和問題不真實。

D、了解對方的真實需求和問題，有針對性地給予同樣假設性答復。

E、窺視對方真正的需求和興趣，不要給予清晰的答案，并可將計就計促成交易。4、談判對方提出幾家競爭對手的情況，向你施壓，說你的價格太高，要求你給出更多的讓步，你應該（

）。A、談判更多以了解競爭狀況，堅持原有的合作條件，不要輕易做出讓步。

B、強調自己的價格是最合理的。

C、為了爭取合作，以對方提出競爭對手最優(yōu)惠的價格條件成交。

D、提問：既然競爭對手的價格如此優(yōu)惠，你為什么不與他們合作？

E、提出競爭事實，說對方提出的競爭對手情況不真實。5、當對方提出如果這次談判如果你能給予優(yōu)惠條件，保證下次給你更大的生意，此時你應該（

）。

A、按對方的合作要求給予適當?shù)膬?yōu)惠條件。

B、為了雙方的長期合作，得到未來更大的生意，按照對方要求的優(yōu)惠條件成交。

C、了解買主的人格，不要以“未來的承諾”來犧牲“現(xiàn)在的利益”，可以其人之道還治其人之身。

D、要求對方將下次生意的具體情況進行說明，以確定是否給予對方優(yōu)惠條件。

E、堅持原有的合作條件，對對方所提出的下次合作不予理會。6、談判對方有誠意購買你整體方案的產(chǎn)品（服務）但苦于財力不足，不能完整成交。此時你應該（

）。

A、要對方購買部分產(chǎn)品（服務），成交多少算多少。

B、指出如果不能購買整體方案，就以后再談。

C、要求對方借錢購買整體方案。

D、如果有可能，協(xié)助貸款，或改變整體方案。改變方案時要注意相應條件的調整。

E、先把整體方案的產(chǎn)品（服務）賣給對方，對方有多少錢先給多少錢，所欠之錢以后再說。7、對方在達成協(xié)議前，將許多附加條件依次提出，要求得到你更大的讓步，你應該（

）。

A、強調你已經(jīng)做出的讓步，強調“雙贏”，盡快促成交易。

B、對對方提出的附加條件不予考慮，堅持原有的合作條件。

C、針鋒相對，對對方提出的附加條件提出相應的附加條件。

D、不與這種“得寸進尺”的談判對手合作。

E、運用推銷證明的方法，將已有的合作伙伴情況介紹給對方。8、在談判過程中，對方總是改變自己的方案、觀點、條件，使談判無休無止的拖下去。你應該（

）。

A、以其人之道還治其人之身，用同樣的方法與對方周旋。

B、設法弄清楚對方的期限要求，提出己方的最后期限。

C、節(jié)省自己的時間和精力，不與這種對象合作。

D、采用休會策略，等對方真正有需求時再和對方談判。

E、采用“價格陷阱”策略，說明如果現(xiàn)在不成交，以后將會漲價。9、在談判中雙方因某一個問題陷入僵局，有可能是過分堅持立場之故。此時你應該（

）。

A、跳出僵局，用讓步的方法滿足對方的條件。

B、放棄立場，強調雙方的共同利益。

C、堅持立場，要想獲得更多的利益就的堅持原有談判條件不變。

D、采用先體會的方法，會后轉換思考角度，并提出多種選擇等策略以消除僵局。

E、采用更換談判人員的方法，重新開始談判。10、除非滿足對方的條件，否則對方將轉向其它的合作伙伴，并與你斷絕一切生意往來，此時你應該（

）。

A、從立場中脫離出來，強調共同的利益，要求平等機會，不要被威脅嚇倒而做出不情愿的讓步。

B、以牙還牙，不合作拉倒，去尋找新的合作伙伴。

C、給出供選擇的多種方案以達到合作的目的。

D、擺事實，講道理，同時也給出合作的目的。

E、通過有影響力的第三者進行調停，贏得合理的條件。以下是答案，請記錄好以上10道題的答案！

1、A----2分B----3分C----7分D----6分E----10分

2、A----2分B----10分C----7分D----6分E----5分

3、A----4分B----3分C----6分D----7分E----10分

4、A----10分B----6分C----5分D----2分E----8分

5、A----4分B----2分C----10分D----6分E----5分

6、A----6分B----2分C----6分D----10分E----3分

7、A----10分B----4分C----8分D----2分E----7分

8、A----4分B----10分C----3分D----6分E----7分

9、A----4分B----6分C----2分D----10分E----7分

10、A----10分B----2分C----6分D----6分E----7分如果你得了：

95以上：談判專家；

90—95：談判高手；

80—90：有一定的談判能力；

70—80：具有一定的潛質；

70以下：談判能力不合格，需繼續(xù)努力。結果分析課程導入——什么叫談判？爭論討論妥協(xié)我行我素因此，談判是------說服他人試圖解決爭端具有特定的規(guī)則、傳統(tǒng)和規(guī)范強化雙方已有的關系受到多種因素的驅使，如邏輯、權力、妥協(xié)、交易、情感等幾種談判結果雙輸一贏一輸真正贏與感覺贏真正的雙贏雙贏談判觀念啟發(fā)

有一天，姐姐和妹妹在為一個橙子而爭搶。姐姐說：我來切。妹妹說：你會切成一大一小，從而對你有利。姐姐說：你來切也會有這種問題，我也不能信任你。問題產(chǎn)生，兩人一直爭執(zhí)不下。分橙子

狀況

1

：表面上的皆大歡喜談判結果：姐姐獲得“切權”，即由姐姐切橙；妹妹獲得“選權”，即由妹妹來選擇切好的橙。

發(fā)展：姐姐只要橙肉，妹妹只要橙皮；姐姐將妹妹要的橙皮丟掉，浪費了資源；妹妹將姐姐要的橙肉丟掉，也浪費了資源。評價：表面上皆大歡喜；事實上不盡理想，只解決了表面上的公平性，并未達到真正的雙贏。狀況

2

：實質性雙贏

談判結果：姐姐表明自己真正需要的是橙肉，用來制作橙汁；妹妹表明真正需要的是橙皮制作香料。姐姐得到全部的橙肉妹妹得到全部的橙皮。

總評價：以這種分法，會使整個橙子不被浪費，使兩人實現(xiàn)了雙贏。

狀況

3

：策略性雙贏

但如果姐姐妹妹兩個人都想喝橙汁，而沒有人要橙皮該如何處理呢？這時可使用“談判議題整合法”，即不要只談這顆橙子，可以把其他問題一起拿出來談。狀況

4

：沖突管理

如果姐姐愛糖果，又愛橙汁呢？妹妹要求姐姐放棄糖果的債權，同時堅持要分得三分之一的橙子呢？

姐姐頗不甘心，只愿意分五分之一給妹妹……

到最后，姐姐妹妹仍然避免不了對其中一項議題硬碰硬地討價還價，在這種情況下，雙方將無法實現(xiàn)雙贏。模塊一:談判前的準備課本第1章－－第3章為談判的不同階段做準備了解供應商組織對市場進行分析，支持談判對供應商進行SWOT分析法律條款風險評估學習目標

“談判”的定義

談判的不同階段，及準備活動的范圍掌握商業(yè)談判中的合作和競爭方法理解談判環(huán)境第一章在不同背景下談判談判概述談判的階段談判中的分配性和整合性方法談判結果第一章在不同背景下談判

談判的定義

（談判是一個）正式的過程，其發(fā)生在各方試圖找到一個共同的可以接受的方案來解決某一復雜的利益沖突時。

商務談判的定義兩個或兩個以上從事商務活動的組織或個人，為了滿足各自經(jīng)濟利益的需要，對涉及各方切身利益的分歧進行交換意見和磋商，謀求取得一致和達成協(xié)議的經(jīng)濟交往活動。談判的特征（P3）-談判雙方之間存在一致意見和沖突

-議價過程

-信息交換

-影響技巧和說服技巧的使用

-各方達成協(xié)議的能力

-至少有兩人參與此項活動

-熟練使用力量（權力）以獲得結果談判的主要特點（P4）-有兩個以上的談判方，可以是個人、團體或組織-談判各方必須找出一個解決沖突的方法-談判各方相信，通過施加影響力，他們能夠獲取更好的交易，而不是單純接受對方的提議-談判各方寧愿達成協(xié)議，而不是繼續(xù)持有異議-談判各方愿意取舍，即愿意修訂其要求-要取得談判成功，就需要對有形物和無形物進行管理

談判的階段（08年真題）階段1準備階段2建立關系階段3信息收集階段4信息使用階段5議價階段6結束交易階段7實施交易不應談判的情境

-將變得一無所有時

-當你“走俏”時

-面對不正當要求時

-事不關己時

-無暇顧及時

-當對方不講信用時

-當?shù)却兄谔嵘阏勁械姆至繒r

-還未準備好時三種典型的談判對手鯊魚型鯉魚型海豚型你是哪一種談判者？1.你在和上司談判加薪問題——方片：你先陳述業(yè)績，然后把自己期望的薪水數(shù)目說出來。黑桃：你強硬地說出一個數(shù)目，如果他不答應你就準備辭職。梅花：你提出一個很高的數(shù)目，然后準備被他砍下一半。紅桃：你等他說出數(shù)目，因為你實在不愿張口。2.你在餐廳用餐，鄰座客人吸煙，煙都飄到了你這邊黑桃：你大聲提出抗議：現(xiàn)在的人怎么都這么不自覺！方片：你微笑著對他解釋說煙味嗆到你了。梅花：你請求侍者給你換張桌子。紅桃：你默默忍受著。可一晚上都不開心。3.凌晨三點，你的鄰居家里還在開派對紅桃：你用棉球把耳朵塞住。黑桃：你打電話給110報警。方片：你馬上去他家敲門，說你需要睡眠。梅花：你也去加入他們的派對。4.你約一個朋友一起看服裝秀，演出已經(jīng)開始了，她還沒有到梅花：你自己進去看。黑桃：你把她的票賣掉了，這能給她一個教訓。方片：你不停給她的手機打電話詢問她到哪里了。紅桃：你一直等著她。5.你的同事在會議上吸煙。紅桃：你什么也沒說，因為擔心他會記恨你。黑桃：你對他說他至少應該學會尊重別人。梅花：你對他說應盡量少吸一些煙，這對他的健康好。方片：你建議休息一會，讓想吸煙的人吸一支。

結果分析

方片最多：你是具有合作態(tài)度的談判者。紅桃最多：你是個好說話的談判者。黑桃最多：你是個執(zhí)拗的談判者。梅花最多：你是一個妥協(xié)派的談判者。如何判斷對手的談判風格

總體觀察傾聽提問談判中的整合性方法和分配性方法（P6）分配性談判：（競爭性）陷于贏-輸、固定數(shù)量的情形（一方的獲利是另一方的損失）整合性談判：（合作性）共同致力于尋求能夠使談判雙方均獲利的解決方案內(nèi)容：對既定利益進行爭奪的謀劃與行為模式談判基點：雙方立場的對立，即使有一方獲勝，其付出的代價也是巨大的特點：過于關注雙方的分歧，忽視了共同點，不考慮對雙方關系的損害談判目標：最大限度的獲取利益優(yōu)點：可以獲取最大利益和霸主地位缺點：易形成對立面，惡化雙方關系分配性談判（競爭性談判）分配性談判的產(chǎn)生原因人類本身就是好斗的動物缺乏信任歷史經(jīng)驗對事實的理解以自我為中心分配性談判達成協(xié)議通過：

-一方獲勝而另一方失敗

-針鋒相對

-競爭性、強硬性談判

-表現(xiàn)為沖突和矛盾讓步性談判（適應性談判）內(nèi)容：割舍多數(shù)應得利益而達成協(xié)議的談判談判基點：當一方認為保持雙方的關系比實現(xiàn)預期的談判目標更為重要時特點：談判調整的結果不斷對自己不利談判目標：保持雙方關系優(yōu)點：可以避免沖突缺點：談判結果的不足被忽略整合性談判（合作性談判）內(nèi)容：雙方在共同理念基礎上為謀求應得的利益而進行協(xié)調的溝通模式。談判基點：經(jīng)商討和共同探索找到雙贏的選擇點。特點：不論勝敗，但求共贏。談判目標：不相互排斥。優(yōu)點：求同存異，獲得良好的合作關系和長遠利益。缺點：易被破壞這種善意的共贏整合性談判達成協(xié)議通過：

-擴大餡餅（夸大利益） -隱性補償（其它方面的利益） -滾木法（主次利益） -降低成本 -過渡法（妥協(xié)）分配性、讓步性、整合性談判風格分配性談判讓步性談判整合性談判態(tài)度強硬，要求對方妥協(xié)為了培育雙方的關系不惜做出讓步和妥協(xié)尋求解決問題的理想方案人事不分，待人接物都十分強硬人事不分，對人和對事都十分軟弱明確人與事的界限，待人友好溫和，對事則堅守原則言行中顯示出對對方的不信任言行中表現(xiàn)出對對方的完全信任認為談判并不取決于個人的信任程度，因此理性對待信任認為談判就是讓對方接受自己的方案樂于接受對方提出的方案認為雙方盡可能提出多種選擇方案，最終擇優(yōu)而行談判全程堅持自己的立場，分毫不讓更為樂于贊同對方，而不是堅持己見有選擇最優(yōu)方案的客觀標準談判結果供應方＼采購方贏輸贏聯(lián)合收益（雙贏）買方失敗、賣方收益（一輸一贏）輸買方收益、賣方失?。ㄒ悔A一輸）雙方損失（雙輸）整合性談判適應性談判分配性談判談判結果分析（P8）輸-贏贏-贏強調：分配性合作性基于：對立和抗爭共同的利益和目標思維：頑固不化機動靈活性導致：沖突和爭議雙方問題解決結果：一方打敗另一方雙方均達到目標，達成協(xié)議適于：一次性交易并成為對手長期合作和重復供貨學習目標分析采購環(huán)境及其對談判的影響

獲取供應商組織的相關信息市場評估及分析第二章了解供應商組織談判的采購環(huán)境支持談判宏觀環(huán)境分析——PESTLE框架波特五力框架分析第二章了解供應商組織2.1

談判的采購環(huán)境（P22）市場的不斷發(fā)展采購面臨的挑戰(zhàn)差異創(chuàng)造價值環(huán)境對談判的影響組織的決策過程采購面臨的挑戰(zhàn)增加效率，為組織獲得增值；利用信息技術；以質量與客戶為中心；全球化采購；內(nèi)包與外包；戰(zhàn)略成本管理；供應商關系開發(fā)與網(wǎng)絡管理。利益方面的分歧看法方面的分歧風險厭惡方面的分歧時間偏好方面的分歧差異創(chuàng)造價值環(huán)境對談判的影響環(huán)境的影響組織的影響人與人之間的影響個人的影響2.2

支持談判（P25）合同簽署前談判合同談判合同簽署后雙方關系評估與供應商談判的三個階段采購合同的

原則和內(nèi)容Head/開頭

Body/正文:

1.Quality/質量

2.Quantity/數(shù)量

3.Date&Time/時間

4.Location/地點

5.Packaging/包裝

6.Priceterms/價格

7.Deliveryclause/交付

8.Insuranceclause/保險

9.Termofpayment/支付

10.CommodityInspectionClause/商檢條款

11.Claimclause/索賠條款

12.Forcemajeureclause/不可抗力條款

13.Arbitrationclause/仲裁條款

End/結尾談判變量：談判結束前均可能發(fā)生變化的量。環(huán)境類型：宏觀環(huán)境中觀環(huán)境微觀環(huán)境2.4

宏觀環(huán)境分析（09、10真題）

——PESTLE框架（P29）

Political

政治Economic

經(jīng)濟Social

社會/文化Technological

科技Legal

法律法規(guī)Environmental

環(huán)境生態(tài)2.3波特五力框架分析（P27）

現(xiàn)有對手的競爭賣方的議價勢力新進入者的威脅買方的議價勢力替代產(chǎn)品或服務的威脅學習目標進行風險評估，為談判做準備為談判進行SWOT分析評估法律信息及其對談判的意思評價并分析供應商的標書第三章談判準備談判的準備SWOT分析工具風險評估法律框架第三章談判準備1、含義：（可出概念題）

SWOT是一種用來分析組織內(nèi)部的優(yōu)勢和劣勢及外部的機會與威脅的工具。Strength

優(yōu)勢Weakness

劣勢Opportunity

機會Threat

威脅3.2SWOT分析工具（P41）

3.2SWOT分析工具（P41）

優(yōu)勢

劣勢機會威脅

我們的他們的StrengthsWeaknessesOpportunitiesThreats2、SWOT分析對談判的作用（常用于案例分析題，書本上的例子要掌握）（1）分析自己（2）分析競爭對手（3）對采購方和供應商一起進行比較分析3.2SWOT分析工具（P41）

（1）分析自己

通過SWOT分析，針對采購方而言，識別談判的影響因素,找出談判中的變量，并按照重要性排序。

通過SWOT分析，能夠揚長避短，發(fā)揮優(yōu)勢，抓住機會，克服威脅。（2）分析競爭對手

對談判對手的形勢進行分析，SWOT也是一個很有用的工具，能幫助采購者站在對方的立場思考問題。

通過對競爭對手的優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅的分析，可以確定對應的談判策略。還可以分析到其他可能的備選方案。（3）對采購方和供應商一起比較分析

將采購方和供應商的優(yōu)勢劣勢放在一起進行比較分析，有助于確定和排列用于談判過程的變量。

例如P43：有關“他們的”和“我們的”優(yōu)勢和劣勢的例子。1、風險分類方式一——四象限矩陣

3.1風險評估（P39）

杠桿物品瓶頸物品戰(zhàn)略物品日常物品低低高高供應風險采購對財務結果的影響瓶頸關鍵杠桿這四個象限對采購來講意味著什么？日常2、風險分類方式二常規(guī)產(chǎn)品–低風險程序問題產(chǎn)品–采用風險性能問題產(chǎn)品–需求與兼容性風險政治問題產(chǎn)品–“所有權”風險1、協(xié)議的作用

為正式的合同做基礎，雖然協(xié)議沒有合同正式，但是具有法律效力。

如：合同有違約責任的規(guī)定，協(xié)議書沒有。3.3談判的法律框架（P41）

2、對采購造成影響的法律條款

明示條款：雙方同意的條款。默示條款：雙方雖未達成一致，但一旦上訴法庭，法律會認可的條款。

法定條款：雖是雙方同意的明示條款，但法律不予認可的條款。非法條款：即使雙方同意，但卻違反法律，法庭也不予執(zhí)行的條款。3、進入談判時應考慮的法律問題合同法律影響協(xié)議的條款和條件爭端的解決4、無效合同無效的采購合同是指當事人雖然協(xié)商訂立，但因為違反法律，國家不承認其