試談民生人壽人禽流感定期壽險產(chǎn)品營銷計劃

民生人壽人禽流感定期壽險產(chǎn)品營銷計劃目錄營銷計劃綱要市場營銷情況機會與問題分析機會分析優(yōu)勢與劣勢分析問題分析營銷目標保險金額保費總收入市場占有率營銷策略產(chǎn)品策略價格策略促銷策略渠道策略行動方案營銷預算營銷計劃控制序言禽流感在全球范圍內(nèi)已成為熱門話題。根據(jù)世界衛(wèi)生組織（WHO）公布的信息，自2003年底以來至今，共有121件人類感染人禽流感病例，其中62人死亡，死亡率高過50%；病例主要集中在東南亞的印尼、越南、泰國及柬埔寨等國家。近來，禽流感有難以遏制的蔓延勢頭，羅馬尼亞、俄羅斯、瑞典等歐洲國家相繼發(fā)現(xiàn)高致病性禽流感疫情。從保險公司的保障功能和社會責任出發(fā)，我公司組織力量開發(fā)了專門針對人禽流感的兩種壽險產(chǎn)品。一、營銷計劃綱要自開業(yè)以來，民生人壽始終以誠信為立司之本，依靠強化管理、產(chǎn)品創(chuàng)新和優(yōu)質(zhì)服務(wù)：始終堅持把客戶服務(wù)作為經(jīng)營管理的重中之重，在抓好常規(guī)服務(wù)的同時，加強服務(wù)創(chuàng)新，不斷推出客戶服務(wù)新舉措：始終奉行“植根民眾、造福民生”的理念，積極履行社會責任。公司會秉承著一切以客戶為中心的思想繼續(xù)推出一個又一個優(yōu)質(zhì)服務(wù)項目，做到天地之間，民生為先。因此在湖南、安徽等地發(fā)生了人感染禽流感的病例，談禽流感而色變成為不爭的事實后，除了各級政府采取措施積極加以防控外，為發(fā)揮保險的經(jīng)濟保障和社會服務(wù)功能，應對全球和國內(nèi)的禽流感疫情，本公司開發(fā)出專門針對人禽流感的定期人壽保險，且已在中國保監(jiān)會報備通過，將于近期開始在全國范圍內(nèi)銷售。

二、市場營銷情況1878年，禽流感在意大利的首次爆發(fā)使人們開始認識這種極具殺傷力的傳染病。此后，禽流感病毒在近兩個世紀中，不斷地侵襲著整個世界。特別是從上世紀90年代后期起，禽流感在歐亞大陸的爆發(fā)日趨頻繁。這種病毒的肆虐不但給許多國家的家禽養(yǎng)殖業(yè)帶來了沉重打擊，同時也向全人類的健康提出了新的嚴峻挑戰(zhàn)。1997年5月，中國香港地區(qū)的一個養(yǎng)雞場出現(xiàn)了這一區(qū)域首例禽流感病例。在隨后的幾個月里，禽流感病毒迅速蔓延，大批感染了該病毒的家雞死亡。經(jīng)專家認定，導致香港特區(qū)家禽大規(guī)模死亡的罪魁禍首正是H5N1型禽流感病毒。然而，令專家們難以置信的是，這種歷來只威脅家禽生命的病毒，出現(xiàn)了新的變異并能夠傳染給哺乳動物甚至是人類。1997年8月，香港一名3歲的男童因感染禽流感而死亡。這也是全球首宗人類感染H5N1的個案。在隨后的幾個月中，共有18個人感染禽流感病毒，其中6人死亡。為了阻止H5N1禽流感病毒進一步向人類傳播，香港特區(qū)政府宰殺了130萬只家雞。這也是目前被認為是世界上最嚴重的一次禽流感爆發(fā)。2003年3月，一場突如其來的禽流感襲擊了有郁金香之國美譽的荷蘭。3月1日，荷蘭東部靠近德國邊界的6個農(nóng)場中發(fā)現(xiàn)了H7N7型禽流感病毒。荷蘭政府隨即發(fā)布命令，要求所有農(nóng)場暫停雞鴨及其蛋類產(chǎn)品的轉(zhuǎn)運和銷售，并在被發(fā)現(xiàn)禽流感的農(nóng)場方圓10公里范圍內(nèi)劃定警戒區(qū)。到3月3日，有禽流感疫情的農(nóng)場已升至13家。同一天，為了防止疫情向歐洲其他國家的蔓延，歐盟宣布全面禁止荷蘭活禽及其蛋品出口。禽流感給世界上最大的家禽出口國之一的荷蘭帶來沉重打擊。在短短幾周內(nèi)，共有約900個農(nóng)場內(nèi)的1400萬只家禽被隔離，1800多萬只病雞被宰殺。而更為嚴峻的是，在疫情爆發(fā)期間，共有80人感染了禽流感病毒，其中一名57歲的荷蘭獸醫(yī)在對病雞進行檢驗時感染病毒，并死于禽流感引起的肺炎并發(fā)癥。此后，H7N7型禽流感在整個歐洲蔓延開來，與荷蘭毗鄰的比利時和德國均出現(xiàn)了禽流感病毒感染病例。這也是目前世界上禽流感傳播范圍最廣的一次。從國外形勢看，禽流感疫情進一步擴散蔓延，我周邊國家疫情形勢尤為嚴峻，相繼大范圍暴發(fā)家禽禽流感疫情，人感染禽流感病例數(shù)量不斷增加。從國內(nèi)形勢看，這幾年，禽流感變異病毒僅在北方部分省份流行，但去年12月15日江蘇東臺檢測出變異病毒，說明變異病毒流行區(qū)域進一步加大，在部分抗體水平較高的家禽中也有帶毒情況。家禽交易市場病毒污染，成為重要的傳染源之一。進入今年1月份以來，北京、山西先后發(fā)現(xiàn)2例人感染禽流感病例。而2004年到現(xiàn)在，我國一共30多例人感染高致病性禽流感病例。三、機會與問題分析禽流感帶給人類的，是殘酷的威脅和巨大的損失，但是，如果利用得當，一場危機也可以轉(zhuǎn)化為保險業(yè)的重要機遇。在“后SARS”時代，在這個當口，我們的保險業(yè)理應更加成熟。禽流感離我們越近，我們越應該深刻地反思?！扒萘鞲小痹谌蚍秶鷥?nèi)已成為熱門話題。這種禽類的病毒性流行性感冒，由甲型流感病毒的一種亞型（也稱禽流感病毒）引起的一種從呼吸系統(tǒng)到嚴重全身敗血癥等多種癥狀的傳染性疾病，被國際獸疫局定為甲類傳染病。其中尤以高致病性Ｈ5Ｎ1型禽流感最為猖獗。人類在直接接觸受病毒感染的禽類及其糞便或直接接觸禽流感病毒可能會受到感染而患上人禽流感。人禽流感，是指由禽甲型流感病毒某些亞型的毒株（H5N1、H9N2或H7N7）引起的一種急性呼吸道傳染病，潛伏期一般為7天以內(nèi)，主要臨床癥狀包括發(fā)熱（體溫大多在39℃以上）、流涕、咳嗽、咽痛、頭痛和全身不適，嚴重者可出現(xiàn)肺炎、急性呼吸窘迫綜合征、全血細胞減少、腎功能衰竭等多種并發(fā)癥甚至死亡。

根據(jù)世界衛(wèi)生組織（WHO）公布的信息，自2003年底以來至今，共有121件人類感染人禽流感病例，其中62人死亡，死亡率高過50%；病例主要集中在東南亞的印尼、越南、泰國及柬埔寨等國家。近來，禽流感有難以遏制的蔓延勢頭，羅馬尼亞、俄羅斯、瑞典等歐洲國家相繼發(fā)現(xiàn)高致病性禽流感疫情。根據(jù)我國衛(wèi)生部長高強10月25日在“全球流感預防部長會議”閉幕后舉行的記者招待會上通報的信息，我國目前有5個省的一些鄉(xiāng)村出現(xiàn)了禽流感，但整個疫情都在控制之中。

我公司從保險公司的保障功能和社會責任出發(fā)，認真貫徹中央部署，迅速反應，組織力量開發(fā)了專門針對人禽流感的兩種壽險產(chǎn)品，分別名為“民生關(guān)愛特種疾病定期壽險（B款）”和“民生關(guān)愛團體特種疾病定期壽險（B款）”，面向個人和團體兩個市場。

從“民生關(guān)愛特種疾病定期壽險（B款）”的條款看，出生滿28天至70周歲(含70周歲)，且投保時沒有被診斷為人禽流感病人或人禽流感疑似病例，沒有被隔離觀測的在中國大陸地區(qū)工作、居住的人，均可作為被保險人。投保人必須是年滿18周歲，具有完全民事行為能力且對被保險人具有保險利益的人。保險期間為1年。被保險人年齡在18周歲以上者（含18周歲），保險費為每份200元，保險金額為每份10萬元。被保險人年齡小于18周歲者，北京、上海、廣州、深圳地區(qū)保險費每份200元，保險金額10萬元；其他地區(qū)保險費為每份100元，保險金額為每份5萬元。每個被保險人只能擁有1份該保險。保險責任規(guī)定：被保險人于保險合同生效10日后被確診患人禽流感并因此身故，民生人壽將按照保險單載明的身故保險金額給付保險金，然后保險合同終止。

“民生關(guān)愛團體特種疾病定期壽險（B款）”的保險期間、保險費、保險金額和保險責任與“民生關(guān)愛特種疾病定期壽險（B款）”相同，唯投保人變?yōu)椤皺C關(guān)、企業(yè)、事業(yè)單位和社會團體”或成員人數(shù)在5人（含5人）以上的家庭，被保險人變?yōu)椤吧眢w健康且能夠正常工作的機關(guān)、企業(yè)、事業(yè)單位和社會團體的職員，年齡滿16周歲至70周歲（含70周歲），或作為特定團體投保的家庭成員，且投保時沒有被診斷為人禽流感病人或人禽流感疑似病例，沒有被隔離觀測的在中國大陸地區(qū)工作、居住的人”。

整體來看，我們的這兩款“人禽流感保險”有以下兩個鮮明的特點：

一、是國內(nèi)人身保險領(lǐng)域第一款專門針對人禽流感的保險產(chǎn)品。在此之前，尚未有其他公司專門針對人禽流感的人身保險產(chǎn)品問世。在當前禽流感高發(fā)形勢下，民生人壽未雨綢繆，急市場之所需，這兩款保險產(chǎn)品有極強的針對性。

二、保險責任清晰，便于投保。每份100元或200元的保費，保險合同生效10日后、1年之內(nèi)被保險人被確診患人禽流感且由此身故，民生人壽即賠付5萬元或10萬元，合同終止。四、營銷目標在產(chǎn)品銷售期間，我們要達到：保險金額：30000000元保費總收入：6000000元市場占有率：13﹪每份100元或200元的保費,保險合同生效10日后、1年之內(nèi)被保險人被確診患人禽流感且由此身故,民生人壽即賠付5萬元或10萬元。

五、營銷策略產(chǎn)品策略針對目前的禽流感疫情狀況，調(diào)整以往的產(chǎn)品銷售策略，通過改進類似產(chǎn)品，開發(fā)新型的，符合這個特殊市場的保險產(chǎn)品。價格策略產(chǎn)品走低價，優(yōu)惠路線。促銷策略指通過各種手段和方法促進和影響人們購買壽險產(chǎn)品的策略，主要包括了廣告促銷策略、公共關(guān)系促銷策略和人員促銷策略。廣告促銷策略：：電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、報刊等公共關(guān)系促銷策略：主要通過一些公益活動來宣傳保險意識、此保險產(chǎn)品和保險公司人員促銷策略：營銷人員直接與客戶接觸洽談、宣傳介紹并銷售產(chǎn)品，且做到宣傳要生動、服務(wù)要轟動、承諾要行動。發(fā)生理賠事件后，要遵循“主動、迅速、及時、準確”的原則，做好理賠工作，投保時的承諾要以行動兌現(xiàn)。渠道策略渠道策略是對如何將產(chǎn)品送到壽險消費者手中的決策。銷售渠道主要有直接銷售渠道和間接銷售渠道兩種。間接銷售渠道主要有：個人代理、兼業(yè)代理、專業(yè)代理。六、行動方案2010年10月25日至2010年11月26日，公司員工在各部門領(lǐng)導的帶領(lǐng)下，遵照以上營銷策略進行有序的人感染禽流感保險產(chǎn)品的宣傳、銷售。更具體的行動方案由各部門負責人針對自己部門情況而制定，但必須以集體利益為重，遵循總方針。七、營銷預算廣告費：三十萬宣傳費：十五萬人工費：十萬材料費：十萬最后總計不可超出七十萬。八、營銷計劃控制營銷控制是對營銷計劃執(zhí)行進行檢查和控制，用以監(jiān)督計劃的進程。為便于監(jiān)督檢查，具體作法是將計劃規(guī)定的營銷目標和預算按月或季分別制定，營銷主管每期都要審