平安保險(xiǎn)無(wú)敵推銷術(shù)培訓(xùn)講義

無(wú)敵推銷術(shù)合肥分公司培訓(xùn)部房秀杰房秀杰

——合肥分公司培訓(xùn)部1991年福州大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)1992年安徽工學(xué)院1995年中國(guó)社會(huì)科學(xué)院研究生院新聞專業(yè)1998年安徽省煙草專賣局2000年10月加盟平安同時(shí)參加總公司第15期組訓(xùn)育英班2001年12月合肥本部督導(dǎo)室主任2002年7月合肥分公司培訓(xùn)部在讀上海華師大MBA受訓(xùn)經(jīng)歷第十三期組訓(xùn)研修代理人講師授課技巧培訓(xùn)健康險(xiǎn)種子講師EAS培訓(xùn)靜坐常思己過(guò)！座右銘：測(cè)試：ABC人生起點(diǎn)人生終點(diǎn)A：轟轟烈烈B：平平凡凡C：凄凄慘慘成功的定義：成功等于目標(biāo)，其他都是這句話的注解。

學(xué)習(xí)的五大步驟：一、初步的了解二、重復(fù)為學(xué)習(xí)之母三、開始使用四、融匯貫通五、再一次地加強(qiáng)教學(xué)的五大步驟：一、解釋二、示范三、開始演練四、糾正錯(cuò)誤五、重復(fù)演練銷售的定義：銷售就是設(shè)計(jì)有系統(tǒng)的問(wèn)句，讓客戶回答、回答、再回答，直至成交。提問(wèn)的四大要點(diǎn)：一、一定要從簡(jiǎn)單的問(wèn)題開始問(wèn)二、要問(wèn)答案是“YES”的問(wèn)題三、要從“小YES”的問(wèn)題問(wèn)起四、提問(wèn)前必須考慮顧客的反應(yīng)反問(wèn)的功功能：一、關(guān)心心和收集集資料二、是一一種禮貌貌的傾向向三、引起起客戶的的注意四、導(dǎo)入入、掌握握主控權(quán)權(quán)無(wú)敵推銷銷的十大大步驟：：一、充充分的的準(zhǔn)備二、使使自己己情緒達(dá)達(dá)到顛峰峰狀態(tài)三、建建立信信賴感四、了了解顧顧客的問(wèn)問(wèn)題、需需求、渴渴望五、提提出解解決方案案，塑造造產(chǎn)品價(jià)價(jià)值六、做做競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的分析七、解解除顧顧客的反反對(duì)意見見八、成成交交九、要要求顧顧客轉(zhuǎn)介介紹十、售售后服服務(wù)步驟一：：充分的的準(zhǔn)備A專業(yè)知識(shí)識(shí)的準(zhǔn)備備B對(duì)顧客的的了解C精神上的的準(zhǔn)備每一份私私下的努努力，都都會(huì)有倍倍增的收收獲，都都會(huì)被公公眾表?yè)P(yáng)揚(yáng)出來(lái)。。步驟二：：使自己己情緒達(dá)達(dá)到顛峰峰狀態(tài)A改變肢體體動(dòng)作B聽音音樂(lè)樂(lè)步驟三：：建立信信賴感A、自身形象象的樹立立B、認(rèn)同客戶戶的一切切觀點(diǎn)C、巧妙的贊贊美D、收集5個(gè)個(gè)以上的的客戶見見證步驟三：：了解客客戶的問(wèn)問(wèn)題、需需求及渴渴望一、一般般性益處處說(shuō)明二、用問(wèn)問(wèn)問(wèn)題的的方式，，去找出出顧客需需要什么么及需要要的理由由三、針對(duì)對(duì)他的需需要及動(dòng)動(dòng)機(jī)，提提出相關(guān)關(guān)的產(chǎn)品品與服務(wù)務(wù)記?。杭偌偃缥覀儌儾荒苁故诡櫩蛯?duì)對(duì)產(chǎn)品發(fā)發(fā)生興趣趣，則我我們?cè)谠斣敿?xì)介紹紹產(chǎn)品的的時(shí)候，，他們就就不會(huì)注注意聆聽聽了。步驟五：：提出解解決方案案，塑造造產(chǎn)品價(jià)價(jià)值通過(guò)寒暄暄或系統(tǒng)統(tǒng)的問(wèn)句句，找出出顧客的的“關(guān)鍵按按鈕”◆顧客通常常購(gòu)買的的不是產(chǎn)產(chǎn)品而是是價(jià)值觀觀，如果果顧客感感覺(jué)到產(chǎn)產(chǎn)品有價(jià)價(jià)值，那那么，他他就愿花花更多的的錢◆顧客通常常不會(huì)按按順序講講出他的的價(jià)值觀觀，因此此一定要要重新確確認(rèn)次序序，從而而準(zhǔn)確把把握“關(guān)關(guān)鍵按鈕鈕”◆通過(guò)做測(cè)測(cè)試成交交的問(wèn)句句，再次次確認(rèn)““關(guān)鍵按按鈕”步驟六：：做競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的分析U（Unique）獨(dú)特的S（Selling）銷售的好好處P（Point）獨(dú)家的賣賣點(diǎn)提出自己己產(chǎn)品的的三大特特色和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的兩大大弱點(diǎn)。。自己最最大的賣賣點(diǎn)一定定要首先先提出來(lái)來(lái)，并要要一直提提。步驟七：：解除顧顧客的反反對(duì)意見見預(yù)先框示示：是你在向向客戶進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品品介紹之之前，先先解除客客戶的某某些抗拒拒，以便便讓客戶戶敞開心心扉來(lái)聽聽你介紹紹產(chǎn)品?！袅私饪蛻魬舢a(chǎn)生反反對(duì)的真真正原因因；◆當(dāng)客戶提提出反對(duì)對(duì)時(shí)要耐耐心地傾傾聽；◆確認(rèn)客戶戶的反對(duì)對(duì)點(diǎn)，以以問(wèn)題代代替回答答；◆在客戶提提出反對(duì)對(duì)時(shí)，你你一定要要對(duì)客戶戶表示同同意或贊贊同；步驟八：：成交成交的關(guān)關(guān)鍵在于于成交?。═hekeytocloseistheclose!)◆成交是一一個(gè)動(dòng)作，也是一一種確定?！舯仨殹耙蟆薄笨蛻舫山唤?。步驟九：：要求轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹客戶已購(gòu)購(gòu)買：1、讓客客戶重新新認(rèn)同產(chǎn)產(chǎn)品2、要求求介紹同同類型客客戶3、詢問(wèn)問(wèn)產(chǎn)品對(duì)對(duì)客戶的的朋友是否有幫幫助4、詢問(wèn)問(wèn)姓名及及電話5、詢問(wèn)問(wèn)背景資資料6、讓客客戶當(dāng)場(chǎng)場(chǎng)打電話話介紹7、你接接電話后后贊美對(duì)對(duì)方8、明確確拜訪時(shí)時(shí)間和內(nèi)內(nèi)容客戶沒(méi)購(gòu)購(gòu)買：1、道歉歉2、認(rèn)同同產(chǎn)品價(jià)價(jià)值3、要求求介紹準(zhǔn)準(zhǔn)客戶4、確認(rèn)認(rèn)不對(duì)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶造造成壓力力5、確認(rèn)認(rèn)可以提提供同樣樣的服務(wù)務(wù)6、詢問(wèn)問(wèn)姓名及及電話7、詢問(wèn)問(wèn)背景資資料8、讓客客戶當(dāng)場(chǎng)場(chǎng)打電話話介紹9、你接接電話后后贊美對(duì)對(duì)方10、明明確拜訪訪時(shí)間和和內(nèi)容步驟十：售售后服務(wù)建立人脈：：◆主動(dòng)出出擊；◆大量出出擊；◆零售與批發(fā)發(fā)相結(jié)合；；◆先付出不求求回報(bào)；要做，就做做與產(chǎn)品無(wú)無(wú)關(guān)的服務(wù)務(wù)！總結(jié)：全世界最頂頂尖的推銷銷員只推銷銷一種產(chǎn)品品----自自己！要成功就必須：養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣；學(xué)會(huì)認(rèn)同贊美每一個(gè)人；參加每一次的公眾場(chǎng)合；比別人看更多的書；比別人重復(fù)更多次的練習(xí)；比別人有更強(qiáng)的成功信念；比別人結(jié)交更多的朋友；

…...結(jié)束語(yǔ)舉大而不遺遺細(xì)謀遠(yuǎn)而不棄棄近9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。09:17:5609:17:5609:1712/31/20229:17:56AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2209:17:5609:17Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。09:17:5609:17:5609:17Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2209:17:5609:17:56December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。31十十二二月20229:17:56上上午09:17:5612月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月229:17上上午12月-2209:17December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/319:17:5609:17:5631December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。9:17:56上午午9:17上午午09:17:5612月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。09:17:5609:17:5609:1712/31/20229:17:56AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2209:17:5609:17Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。09:17:5609:17:5609:17Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2209:17:5609:17:56December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20229:17:56上午09:17:5612月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月229:17上午午12月-2209:17December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/319:17:5609:17:5631December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。9:17:56上上午9:17上上午09:17:5612月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話。09:17:5609:17:5609:1712/31/20229:17:56AM11、越越是是沒(méi)沒(méi)有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2209:17:5609:17Dec-2231-Dec-2212、越是無(wú)無(wú)能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯(cuò)兒。。09:17:5609:17:5609:17Saturday,December31,202213、知人者智智，自知者者明。勝人人者有力，，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。12月-2212月-2209:17:5609:17:56December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20229:17:56上上午午09:17:5612月月-2215、最具具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過(guò)過(guò)于提提升自自我。。。十二月月229:17上上午午12月月-2209:17December31,202216、業(yè)余生活活要有意義義，不要越越軌。2022/12/319:17:5709:17:5731December202217