市場(chǎng)與營(yíng)銷策略

市場(chǎng)分析及營(yíng)銷策略

市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析全國(guó)橋、門式起重機(jī)的市場(chǎng)分析山起的市場(chǎng)分析全國(guó)橋、門式起重機(jī)的市場(chǎng)分析橋門式起重機(jī)的特點(diǎn)附加值低通用性強(qiáng)產(chǎn)品同質(zhì)化技術(shù)趨同橋門式起重機(jī)生產(chǎn)和銷售的特點(diǎn)直銷方式以銷定產(chǎn)單件生產(chǎn)非標(biāo)產(chǎn)品多產(chǎn)品銷售受運(yùn)輸費(fèi)用的影響供應(yīng)商受用戶采購(gòu)周期影響大，長(zhǎng)期用戶每年定貨量波動(dòng)幅度大起重機(jī)廠家基本情況全國(guó)及非國(guó)有500萬以上規(guī)模的企業(yè)為210家左右，銷售收入約為27億元人民幣500萬以下的非國(guó)有企業(yè)保守估計(jì)為1000家，銷售收入約為10億元人民幣進(jìn)口產(chǎn)品約為4億元人民幣210家企業(yè)占全部市場(chǎng)份額的65.85%,平均每家僅1285.7萬元.1210家企業(yè)占全部市場(chǎng)份額的90.24%,平均每家僅305.8萬元.企業(yè)數(shù)量多,規(guī)模小!1998—2001年橋門式起重機(jī)銷售收入近幾年，起重機(jī)市場(chǎng)穩(wěn)中有升，每年增長(zhǎng)率在7%以上。隨著十五規(guī)劃的施行，國(guó)家加大固定資產(chǎn)和更新改造投資，起重機(jī)市場(chǎng)增長(zhǎng)加快，2001年增幅達(dá)12%以上。2002年預(yù)計(jì)固定資產(chǎn)投資超過12%，更新改造投資超過15%，起重機(jī)市場(chǎng)增長(zhǎng)仍將較快。市場(chǎng)情況良好!全國(guó)橋門式起重機(jī)各地區(qū)產(chǎn)能分析圖全國(guó)橋門式起重機(jī)各地區(qū)產(chǎn)能分析全國(guó)除了西藏，各省市都有起重機(jī)生產(chǎn)廠家。前十名省市生產(chǎn)能力占全部的2/3以上。山東及周邊山西,河南，遼寧，江蘇，上海這塊區(qū)域生產(chǎn)能力占全部的1/2以上。山西，遼寧，寧夏產(chǎn)量高的主要原因是分別有太重，大起，銀起排名前五位的大廠.形成了一批以大廠為中心，小廠借勢(shì)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)區(qū)，如新鄉(xiāng)，大連，山東青州，無錫等地區(qū)。河北,安徽,江西,吉林,陜西,甘肅等省產(chǎn)量相對(duì)較小.1.山東及周邊是我國(guó)起重機(jī)生產(chǎn)最集中的地區(qū)!2.山東鄰省河北,安徽產(chǎn)量較小,山起的市場(chǎng)機(jī)會(huì)!全國(guó)國(guó)橋橋門門式式起起重重機(jī)機(jī)各地地區(qū)區(qū)需需求求分分析析圖圖全國(guó)國(guó)橋橋門門式式起起重重機(jī)機(jī)各各地地區(qū)區(qū)需需求求分分析析需求求前前十十名名的的省省市市占占全全部部的的3/5以以上上。。山東東及及周周邊邊江江蘇蘇、、河河北北、、上上海海、、河河南南、、北北京京、、天天津津、、遼寧寧需需求求量量占占全全部部2/5以以上上。。河北北、、北北京京、、安安徽徽、、陜陜西西，，湖湖北北等等省省市市需需求求相相對(duì)對(duì)較較大大，，但本本地地區(qū)區(qū)產(chǎn)產(chǎn)量量較較小小，，不不能能滿滿足足要要求求。。內(nèi)蒙蒙、、江江西西、、甘甘肅肅、、青青海海需需求求量量相相對(duì)對(duì)較較少少，，但但有有一一些些需需求求大大戶戶。。廣東東需需求求很很大大，，一一部部分分來來自自本本地地，，一一部部分分來來自自株株洲洲，，廣廣西西梧梧州州、、河河南南等等地地。。山東東及及周周邊邊地地區(qū)區(qū)是是我我國(guó)國(guó)起起重機(jī)機(jī)需需求求量量最最大大的的地地區(qū)區(qū)!橋門門式式起起重重機(jī)機(jī)市市場(chǎng)場(chǎng)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)分分析析大噸噸位位起起重重機(jī)機(jī)市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額較較少少，，大大起起、、太太重重和和國(guó)國(guó)外外廠廠家家占占據(jù)據(jù)這這塊塊市市場(chǎng)場(chǎng)。。中噸噸位位起起重重機(jī)機(jī)市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額較較多多，，幾幾十十家家國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)主主要要廠廠家家爭(zhēng)爭(zhēng)奪奪這這快快市市場(chǎng)場(chǎng)。。中小小噸噸位位起起重重機(jī)機(jī)市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額多多，，上上千千家家大大小小廠廠家家擠擠占占該該市市場(chǎng)場(chǎng).高附附加加值值產(chǎn)產(chǎn)品品技技術(shù)術(shù)含含量量高高，，市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額雖雖小小，，但但利潤(rùn)潤(rùn)高高，，國(guó)國(guó)外外廠廠家家和和大大起起、、太太重重把把持持該該塊塊市市場(chǎng)場(chǎng)，，較較難難進(jìn)進(jìn)入入。。低附附加加值值產(chǎn)產(chǎn)品品產(chǎn)產(chǎn)品品技技術(shù)術(shù)含含量量低低，，市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額大大，，但但利利潤(rùn)潤(rùn)低低，，國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)1000多多家家廠廠家家力力拼拼這這塊塊市市場(chǎng)場(chǎng)。。橋門門式式起起重重機(jī)機(jī)市市場(chǎng)場(chǎng)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)分分析析2000年年全全國(guó)國(guó)重重點(diǎn)點(diǎn)生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠家家2000年年全全國(guó)國(guó)重重點(diǎn)點(diǎn)生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠家家前十十名名中中太太重重、、大大起起領(lǐng)領(lǐng)先先優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)較較明明顯顯，，比比第第三三名名以以后廠廠家家銷銷售售額額高高出出1.5億億以以上上，，但但他他們們沒沒有有絕絕對(duì)對(duì)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。。其它它廠廠家家銷銷售售額額都都在在1億億以以下下，，最最少少0.6億億，，相相差差甚甚微，，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)均均衡衡程程度度較較高高。。前十十名名占占全全部部市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額的的28.9%，，市市場(chǎng)場(chǎng)集集中中度度較較低低。。1.市場(chǎng)場(chǎng)集集中中度度較較低低.2.競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)均均衡衡程程度度較較高高山東東起起重重機(jī)機(jī)公公司司的的市市場(chǎng)場(chǎng)分分析析山起起市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率逐逐年年下下降,從從1995年年的的4%下下降降到2001年年的的1.78%。。下降降原原因因：：一一是是絕絕對(duì)對(duì)值值從96年年大大滑滑坡坡。。二二更更主主要原原因因市市場(chǎng)場(chǎng)容容量量增增大大,山山起卻卻停停步步不不前前。。不進(jìn)進(jìn)則則退退山起起的的市市場(chǎng)場(chǎng)分分析析山起起產(chǎn)產(chǎn)品品行行業(yè)業(yè)分分布布由于于產(chǎn)產(chǎn)品品的的通通用用性性,山山起起產(chǎn)產(chǎn)品品廣廣泛泛應(yīng)應(yīng)用用于于各各個(gè)個(gè)行行業(yè)業(yè).冶金金行行業(yè)業(yè)占占山山起起銷銷售售額額的的2/5,16家家用用戶戶分分布布在在6個(gè)個(gè)省省,用用戶戶分分布布較較廣廣.平平均均每每家家145萬萬元元,大大用用戶戶較較多多.機(jī)電電行行業(yè)業(yè)占占山山起起銷銷售售額額的的3/10,20家家主主要要用用戶戶分分布布在在6個(gè)個(gè)省省,用用戶戶分分布布較較廣廣.平平均均每每家家85萬萬元元,大大用用戶戶沒沒有有冶冶金金行行業(yè)業(yè)大大,但但點(diǎn)點(diǎn)多多面面廣廣.電力力行行業(yè)業(yè)占占山山起起銷銷售售額額的的6%,5家家主主要要用用戶戶除除了了內(nèi)內(nèi)蒙蒙1家家,另另4家家在在山山東東省省,分分布布很很窄窄.平平均均每每家家72.5萬萬元元.建材行業(yè)業(yè)占山起起銷售額額的1/10,5家用用戶分布布在3個(gè)個(gè)省,用用戶分布布較窄.平均每每家120.6萬元,平均銷銷售額,較高高的一個(gè)個(gè)原因是是濟(jì)南山山水集團(tuán)團(tuán)一家就就達(dá)到350萬萬元.山起缺乏乏鐵路行行業(yè),交交通運(yùn)輸輸行業(yè),水利行行業(yè)的用用戶.1.冶金,機(jī)機(jī)電行業(yè)業(yè)是山起起的主要要目標(biāo)市市場(chǎng)2.山起起在電力力,鐵路路,水利利行業(yè)缺缺乏競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力山起產(chǎn)品品類型分分布門吊15臺(tái),平平均每臺(tái)臺(tái)71萬萬元,共共1065萬元元,占全全部銷售售額17.67%,銷銷售額比比前年減減少了433.97萬萬元,產(chǎn)產(chǎn)品銷售售到4個(gè)個(gè)省,分分布面較較窄.涉涉及冶金金,機(jī)電電,,建建材,交交通運(yùn)輸輸?shù)刃袠I(yè)業(yè).山起前年年銷售電電雙100臺(tái)(不含科科尼產(chǎn)品品),最最大80噸,最最小5噸噸,平均均每臺(tái)42.22萬元元,加上上科尼產(chǎn)產(chǎn)品共4656萬元,占全部部銷售額額3/4以上,比前年年增加1047.2萬萬元,銷銷售到11個(gè)省省市,自自治區(qū),分布面面廣.涉涉及冶金金,機(jī)電電,電力力,建材材,水利利,化工工等行業(yè)業(yè).電單62臺(tái),平平均每臺(tái)臺(tái)4.28萬元元,共265.54萬萬元,占占全部銷銷售額4.4%,銷售售額比前前年減少少了478.26萬元元,產(chǎn)品品銷售到到10個(gè)個(gè)省市,自治區(qū)區(qū).分布布面較窄窄.涉及及冶金,機(jī)電,電力,鐵路,化工,建材,造紙,交通運(yùn)運(yùn)輸?shù)刃行袠I(yè).其它產(chǎn)品品銷售89.1246萬元,占全部部銷售額額的1.477%.銷銷售到3個(gè)省市市.1.電雙雙是最主主要的收收入來源源,比前前年增加加3/10左右右2.電單單銷售額額過少,比前年年下降2/3左左右3.門吊吊銷售面面較窄,比前年年下降1/3左左右山起產(chǎn)品品噸位分分布根據(jù)產(chǎn)品品性質(zhì)分分類指標(biāo)產(chǎn)品數(shù)量(臺(tái))金額(萬元)單價(jià)(萬元)比重(%)備注10噸以下電單62264.1254.265.7價(jià)值小,利潤(rùn)較高30噸以下普通電雙722304.1353238.24價(jià)值較大,利潤(rùn)低30噸以上普通電雙201388.2669.423.04價(jià)值大,利潤(rùn)較高電磁式電雙8621.877.72510.32價(jià)值大,利潤(rùn)高30噸以下門吊13718.9155.311.93價(jià)值大,利潤(rùn)高30噸以上門吊23501755.81價(jià)值大,利潤(rùn)高科尼343.695.7價(jià)值大,利潤(rùn)高高的產(chǎn)品品占全部部產(chǎn)品的的28。。06%價(jià)值較大大,利潤(rùn)潤(rùn)低的產(chǎn)產(chǎn)品占全全部產(chǎn)品品的38。24%利潤(rùn)較高高的產(chǎn)品品占全部部產(chǎn)品的的28。。74%（包括括價(jià)值小的的產(chǎn)品5。7%和價(jià)值值大的產(chǎn)產(chǎn)品23。04%）價(jià)值大的的產(chǎn)品是是保證產(chǎn)產(chǎn)值的關(guān)關(guān)鍵同時(shí)應(yīng)提提高價(jià)值小,利潤(rùn)較較高的電電單份額和市市場(chǎng)占有有率山起產(chǎn)品品客戶類類型山起產(chǎn)品品客戶類類型大客戶中中10家家冶金企企業(yè),8家機(jī)電電企業(yè),1家電電廠,1家化化工企業(yè)業(yè),1家建建材企業(yè)業(yè),另一一家是科科尼.銷售額在在100萬元以以上的大大客戶22家(包括科科尼),平均銷銷售額181.75萬萬元,共共計(jì)3998.49萬萬元,占占全部2/3左左右.銷售額在在100萬元以以下的客客戶64家,平平均銷售售額31.67萬元,共計(jì)2026.63萬元,占全部部1/3左右.最大的客客戶江蘇蘇淮鋼集集團(tuán)定購(gòu)購(gòu)了549.4萬元的的產(chǎn)品大客戶是是山起銷銷售的重重中之重重!煤炭行業(yè)業(yè)負(fù)增長(zhǎng)行行業(yè)煙草行業(yè)業(yè)、建筑筑業(yè)低速增長(zhǎng)長(zhǎng)行業(yè)家用電器器行業(yè)、、汽車行行業(yè)、機(jī)械設(shè)備備制造業(yè)業(yè)、建材行業(yè)業(yè)、鋼鐵行業(yè)業(yè)、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)、電力行業(yè)業(yè)、鐵路路運(yùn)輸行行業(yè)、交通運(yùn)運(yùn)輸行業(yè)業(yè)較快增長(zhǎng)長(zhǎng)行業(yè)電子及通通信產(chǎn)品品制造業(yè)業(yè)、郵電電通信業(yè)業(yè)、石油油化學(xué)工工業(yè)、醫(yī)醫(yī)藥制造造業(yè)、旅旅游業(yè)、、紡織服服裝行業(yè)業(yè)快速增長(zhǎng)長(zhǎng)行業(yè)表1重重點(diǎn)點(diǎn)行業(yè)生產(chǎn)增長(zhǎng)長(zhǎng)情況煤炭行業(yè)業(yè)增速降勢(shì)勢(shì)減小行行業(yè)建筑業(yè)、、電子及及通信產(chǎn)產(chǎn)品制造造業(yè)、郵郵電通信信業(yè)、家家用電器器行業(yè)、、汽車行行業(yè)、煙煙草行業(yè)業(yè)、機(jī)械制造造業(yè)、交通運(yùn)運(yùn)輸業(yè)增速平穩(wěn)穩(wěn)的行業(yè)業(yè)石油化工工業(yè)、旅旅游業(yè)、、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)、電力行業(yè)業(yè)、鋼鐵行業(yè)業(yè)、建材行業(yè)業(yè)、紡織服服裝業(yè)、、醫(yī)藥制制造業(yè)、、鐵路運(yùn)輸輸業(yè)增速加快快的行業(yè)業(yè)表2重重點(diǎn)點(diǎn)行業(yè)生產(chǎn)增長(zhǎng)長(zhǎng)速度變化情況況速度迅猛猛增長(zhǎng)較較快用戶所在在行業(yè)發(fā)發(fā)展山起產(chǎn)品品全國(guó)區(qū)區(qū)域分布布圖山起產(chǎn)品品全國(guó)區(qū)區(qū)域分布布去年,山山起產(chǎn)品品銷到15個(gè)省省市,自自治區(qū).(不含含科尼)山東省內(nèi)內(nèi)2660.92萬元元,占全全部的44.16%.山東省外外3020.51萬元元,占全全部的50.13%.山東省外外排名前前三名的的江蘇862.37萬萬元,占占全部的的14.31%.河北北769.47萬元,占全部部的12.77%.陜陜西564.21萬萬元,占占全部的的9.36%.這三個(gè)個(gè)省2196.05萬萬元,占占全部的的36.45%.上述三省省保守估估計(jì)市場(chǎng)場(chǎng)容量分分別為江江蘇2.5億,河北1.5億億,陜西西0.5億.上述三省省的市場(chǎng)場(chǎng)占有率率分別為為江蘇2.5~3.5%,河河北4~6%,河南等11個(gè)省省市,自自治區(qū)共共824.46萬元,占全部部的13.68%.山東鄰省省安徽保保守估計(jì)計(jì)市場(chǎng)容容量0.8億,山起僅僅銷了28萬元元.科尼產(chǎn)品品343.69萬元,占全部部的5.70%.山起產(chǎn)品品最北銷銷到吉林林,最南南浙江,最西甘甘肅.山東鄰省省安徽,河北產(chǎn)產(chǎn)量較少少,山起有很很好的市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)!山起的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手大起，上起太重大起大起,上起太重新鄉(xiāng),大起銀起，大連一些廠新鄉(xiāng),銀起,天起新鄉(xiāng),大起,洛礦南起,蘇起新鄉(xiāng)新鄉(xiāng),洛起洛礦新鄉(xiāng)大起新鄉(xiāng)新鄉(xiāng)小廠大連小廠新鄉(xiāng)新鄉(xiāng)小廠新鄉(xiāng)新鄉(xiāng)小廠新鄉(xiāng)，無錫小廠新鄉(xiāng)新鄉(xiāng)小廠新鄉(xiāng)新鄉(xiāng)小廠30以下100以下100以上噸山西地區(qū)河北天津西北東北河南江蘇山起的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手山起主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手：新新鄉(xiāng)總廠廠等幾個(gè)個(gè)大廠山起小噸噸位競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手：：新鄉(xiāng)總總廠等幾幾個(gè)大廠廠，新鄉(xiāng)鄉(xiāng)一些小小廠山起大噸噸位競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手：：大起，，太重,上起山起局部部地區(qū)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手：銀起起，天起起，洛礦礦，洛起起，南起起，大連連一些廠廠等。山起潛在在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手：重重起，株株起等山起有不不同類型型的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)有針對(duì)對(duì)性的市市場(chǎng)策略略!山起的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手山起大噸噸位競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品范圍質(zhì)量?jī)r(jià)格成本聲譽(yù)市場(chǎng)定位大起50噸以上好高高好大噸位市場(chǎng)大定單太重150噸以上好很高高好大噸位市場(chǎng)重視水電行業(yè)山起的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手山起大噸噸位競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手大起的市市場(chǎng)定位位：大噸噸位起重重機(jī)市場(chǎng)場(chǎng),全國(guó)國(guó)市場(chǎng),對(duì)大定定單感興興趣，01年定定貨量過過9個(gè)億億(含港港機(jī))，，開拓市市場(chǎng)積極極性有所所降低.太重的市市場(chǎng)定位位：太重重一般只只生產(chǎn)150噸噸以上產(chǎn)產(chǎn)品，全全國(guó)市場(chǎng)場(chǎng),重視視水電行行業(yè)，01年定定貨量大大.上起的市市場(chǎng)定位位:中噸噸位,大大噸位起起重機(jī)市市場(chǎng),南南方市場(chǎng)場(chǎng),北方方部分市市場(chǎng)上起正在在搬遷,生產(chǎn)由由分廠承承擔(dān),生生產(chǎn)能力力有所降降低.大起成功功因素：：實(shí)力雄雄厚，聲聲譽(yù)好，，研發(fā)能能力較強(qiáng)強(qiáng),產(chǎn)品品質(zhì)量好好，在大大噸位產(chǎn)產(chǎn)品具有有綜合優(yōu)優(yōu)勢(shì),市市場(chǎng)定位位準(zhǔn)確..太重成功功因素：：實(shí)力雄雄厚，聲聲譽(yù)好，，產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量好，，在大噸噸位產(chǎn)品品具有綜綜合優(yōu)勢(shì)勢(shì),市場(chǎng)場(chǎng)定位準(zhǔn)準(zhǔn)確上起成功功因素：：技術(shù)實(shí)實(shí)力強(qiáng)，，聲譽(yù)好好,產(chǎn)品品質(zhì)量好好，在中中大噸位位產(chǎn)品具具有綜合合優(yōu)勢(shì)大起、太太重、上上起不是是山起的的主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手！山起的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手山起局部部地區(qū)的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手地區(qū)產(chǎn)品噸位價(jià)格質(zhì)量名聲銷售收入銀起分廠西北河北100噸以下低一般一般幾千萬洛起河南青島天津100噸以下低一般較好7000萬南起江蘇南方100噸以下中一般較好5000萬天起西北河北100噸以下低差差4000萬大連一些廠遼寧100噸以下低一般一般幾千萬山起的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手山起的主主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格名聲銷售特點(diǎn)手段收入新鄉(xiāng)總廠較好中上一般人海戰(zhàn)術(shù)混亂靈活1億新鄉(xiāng)中原一般中一般人海戰(zhàn)術(shù)混亂靈活9000萬新鄉(xiāng)其它大廠差低差人海戰(zhàn)術(shù)混亂靈活2000~5000萬新鄉(xiāng)小廠差低差人海戰(zhàn)術(shù)混亂靈活幾百萬山起的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手山起的主主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)產(chǎn)品范圍圍,市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)域:新鄉(xiāng)總廠廠，中原原廠:100噸噸以下起起重機(jī),北方市市場(chǎng),部部分南方方市場(chǎng)山起的主主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手成成功，不不利因素素新鄉(xiāng)總廠廠，中原原廠成功功因素：：產(chǎn)品，，銷售力力度（前前期投入入大，手手段靈活活，業(yè)務(wù)務(wù)人員多多，），，資金情情況好,地處中中原地理理位置好好新鄉(xiāng)總廠廠，中原原廠不利利因素：：業(yè)務(wù)人人員多素素質(zhì)參差差不齊，，銷售管管理混亂亂，新鄉(xiāng)鄉(xiāng)起重機(jī)機(jī)整體形形象差新鄉(xiāng)小廠廠成功因因素：產(chǎn)產(chǎn)品成本本低，價(jià)價(jià)格低，，銷售力力度（前前期投入入大，手手段靈活活，業(yè)務(wù)務(wù)人員多多，）新鄉(xiāng)總廠廠不利因因素：產(chǎn)產(chǎn)品差，，質(zhì)量差差，業(yè)務(wù)務(wù)人員多多素質(zhì)參參差不齊齊，銷售售管理混混亂，新新鄉(xiāng)起重重機(jī)整體體形象差差產(chǎn)品范圍圍相近，，區(qū)域相相同，主主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手?。∩狡鸶?jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)成功，，不利因因素山起成功功，不利利因素成功因素素：品牌牌，行業(yè)業(yè)聲譽(yù)，，產(chǎn)品，，能力強(qiáng)強(qiáng)的業(yè)務(wù)務(wù)人員員,工工人素質(zhì)質(zhì)較好不利因素素：價(jià)格格偏高，，銷售力力度不夠夠（前期期投入，，能力強(qiáng)強(qiáng)的業(yè)務(wù)務(wù)人員較較少，無無真正意意義的辦辦事處）），銷售售管理弱弱(客戶戶管理，，標(biāo)書制制作,內(nèi)內(nèi)部協(xié)調(diào)調(diào),業(yè)務(wù)務(wù)人員定定期陪訓(xùn)訓(xùn)),銷銷售政策策存在問問題(不不利于回回款,尤尤其是質(zhì)質(zhì)量保證證金)山起山東東省市場(chǎng)場(chǎng)分析山起市場(chǎng)場(chǎng)占有率率(圖)1995,2001山起山東東省市場(chǎng)場(chǎng)分析山起從1994年市場(chǎng)場(chǎng)占有率率30%~40%下降降到2001年年的9.03%~12.85%.山起從1994年山東東市場(chǎng)銷銷售額7000~8000萬萬下降到到2001年的的3160.92萬元元.山東市場(chǎng)場(chǎng)從1994年年1.4億元~2.0億元增增加到2001年的2.4億億元~3.5億元.山起山東東市場(chǎng)嚴(yán)嚴(yán)重滑坡坡！山起山東東省市場(chǎng)場(chǎng)分析山起去年年在魯中中，膠東東，山東東其他地地區(qū)分別別銷售了了1756。45萬元元；541。95萬元元；361。6萬元。。分別占占全部的的66。03%；20。37%；；13。。6%魯中不僅僅占山東東市場(chǎng)的的2/3左右，，而且占占全國(guó)市市場(chǎng)的3/10左右。。魯中聚集集了萊鋼鋼，張鋼鋼，泰鋼鋼，鄒平平鋁廠等等大客戶戶。膠東是是山東東乃至至全國(guó)國(guó)經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)達(dá)達(dá)地區(qū)區(qū)，但但山起起去年年在該該地區(qū)區(qū)僅銷銷售了了541。。95萬元元。市市場(chǎng)占占有率率不到到5~10%山東其其他地地區(qū)經(jīng)經(jīng)濟(jì)欠欠發(fā)達(dá)達(dá)，山山起去去年在在該地地區(qū)僅僅銷售售了361。6萬元元。魯中地地區(qū)是是市場(chǎng)場(chǎng)的重重中之之重?。∧z東應(yīng)應(yīng)成為為市場(chǎng)場(chǎng)開拓拓的重重點(diǎn)地地區(qū)??！山起山山東省省市場(chǎng)場(chǎng)分析析大起大起大起新鄉(xiāng)新鄉(xiāng)新鄉(xiāng)新鄉(xiāng)新鄉(xiāng)生建大起洛起新泰,新鄉(xiāng)青州新泰,新鄉(xiāng)青州新泰,新鄉(xiāng)青州新泰,新鄉(xiāng)青州煙臺(tái),新鄉(xiāng)洛起,新泰魯西魯北魯中魯南魯東青島30以下100以下100以上噸山起山山東省省市場(chǎng)場(chǎng)分析析山起的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手山起大大噸位位競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手：大大起山起主主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手：：新鄉(xiāng)鄉(xiāng)總廠廠等幾幾個(gè)大大廠山起小小噸位位競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手：新新鄉(xiāng)總總廠等等幾個(gè)個(gè)大廠廠，新新鄉(xiāng)一一些小小廠,新泰泰廠,青州州廠山起局局部地地區(qū)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手：：洛起起,生生建,煙臺(tái)臺(tái)廠等等山起兩兩面受受敵,市場(chǎng)場(chǎng)被蠶蠶食！！山起山山東省省市場(chǎng)場(chǎng)分析析山起的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手新泰,青州州廠成成功因因素:成本本低,價(jià)格格低,地緣緣關(guān)系系新泰,青州州廠不不利因因素:工廠廠規(guī)模模較小小,技技術(shù)水水平低低,面面臨山山起,新鄉(xiāng)鄉(xiāng)等廠廠家的的夾擊擊當(dāng)大廠廠降低低價(jià)格格時(shí),小廠低價(jià)價(jià)優(yōu)勢(shì)勢(shì)將會(huì)會(huì)喪失失!山起的的行業(yè)業(yè)位置置指標(biāo)廠家產(chǎn)品范圍質(zhì)量技術(shù)價(jià)格品牌總分大起好好好較差好23太重好好好較差好23上起較好好較好一般好21銀起分廠一般一般一般較好一般16株起一般較好一般較好較好18新起一般較好一般較好一般17中原一般一般一般較好一般16洛起一般較好一般好一般18山起一般較好一般一般較好17重起一般較好一般一般一般16注:好好5分分,較較好4分,一般般3分分,較較差2分,差1分山起在在行業(yè)業(yè)處于于并列列第六六的位位置營(yíng)銷策策略市場(chǎng)0203050406銷售公公司整改調(diào)整市市場(chǎng)戰(zhàn)略改進(jìn)銷銷售管理低價(jià)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)適適度擴(kuò)張引進(jìn)市市場(chǎng)人才年在公司司內(nèi)確確立市市場(chǎng)導(dǎo)導(dǎo)向觀觀念以青州州當(dāng)?shù)氐氐氖帐杖雭韥碚f，，好的的業(yè)務(wù)務(wù)員年年收入入是天天價(jià)，，廠里里其他他部門門的職職工對(duì)對(duì)此頗頗有微微詞；；由于于他們們沒有有全面面、充充分的的了解解和認(rèn)認(rèn)識(shí)到到銷售售對(duì)于于山起起的重重要性性，導(dǎo)導(dǎo)致廠廠內(nèi)各各個(gè)部部門同同銷售售系統(tǒng)統(tǒng)的協(xié)協(xié)調(diào)困困難；；解決決好銷銷售公公司的的廠內(nèi)內(nèi)協(xié)調(diào)調(diào)，給給銷售售部門門創(chuàng)造造一個(gè)個(gè)良好好的內(nèi)內(nèi)部環(huán)環(huán)境，，是全全力開開拓外外部市市場(chǎng)的的先決決條件件。銷售公公司整整改1.強(qiáng)強(qiáng)有力力的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者2.完完善現(xiàn)現(xiàn)有的的銷售售政策策3.銷銷售提提成的的兌現(xiàn)現(xiàn)4.銷銷售業(yè)業(yè)務(wù)員員的更更新與與流動(dòng)動(dòng)銷售公公司整整改1.強(qiáng)強(qiáng)有力力的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者目前銷銷售部部門的的許多多制度度沒有有人監(jiān)監(jiān)督執(zhí)執(zhí)行，，人浮浮于事事，銷銷售部部門沒沒有起起到制制約管管理的的作用用，盡盡快扭扭轉(zhuǎn)這這種局局面不不僅要要有相相應(yīng)的的制度度，更更主要要的是是需要要一位位強(qiáng)有有力的的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者來來撥亂亂返正正。銷售公公司整整改2.完完善現(xiàn)現(xiàn)有的的銷售售政策策目前銷銷售政政策本本身存存在弊弊端，，諸如如回款款的控控制，，業(yè)務(wù)務(wù)員的的投入入不足足，等等等問問題，，從政政策上上解決決銷售售的主主要痼痼疾。。銷售公公司整整改3.銷銷售提提成的的兌現(xiàn)現(xiàn)山起已已經(jīng)拖拖欠業(yè)業(yè)務(wù)員員11個(gè)月月的提提成，，共計(jì)計(jì)200萬萬左右右，由由于大大承包包的形形式，，銷售售人員員的開開支過過大，，無法法通過過提成成及時(shí)時(shí)彌補(bǔ)補(bǔ)，因因此挫挫傷了了銷售售業(yè)務(wù)務(wù)員的的積極極性；；這是是業(yè)務(wù)務(wù)員反反映最最為強(qiáng)強(qiáng)烈的的一項(xiàng)項(xiàng)，逐逐步兌兌現(xiàn)業(yè)業(yè)務(wù)人人員的的提成成，使使后續(xù)續(xù)投入入得到到保證證，調(diào)調(diào)動(dòng)業(yè)業(yè)務(wù)人人員積積極性性。銷售公公司整整改4.銷銷售業(yè)業(yè)務(wù)員員更新新與流流動(dòng)長(zhǎng)期以以來，，業(yè)務(wù)務(wù)員只只進(jìn)不不出，，要向向業(yè)務(wù)務(wù)員灌灌輸危危機(jī)意意識(shí),應(yīng)應(yīng)引引入競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)機(jī)制,比比如可可末位位淘汰汰制度度.改進(jìn)銷銷售管管理銷售公公司缺缺乏現(xiàn)現(xiàn)代營(yíng)營(yíng)銷理理念，，許多多重要要的營(yíng)營(yíng)銷職職能空空白，，建議議從以以下幾幾個(gè)方方面加加強(qiáng)：標(biāo)書與與合同同的管管理，，加強(qiáng)強(qiáng)銷售售統(tǒng)計(jì)計(jì)和分分析工工作市場(chǎng)信信息的的搜集集與分分析培訓(xùn)工工作定定期化化客戶關(guān)關(guān)系管管理理順內(nèi)內(nèi)部協(xié)協(xié)作關(guān)關(guān)系，，加強(qiáng)強(qiáng)銷售售公司司與技技術(shù)、、生產(chǎn)產(chǎn)、財(cái)財(cái)務(wù)、、質(zhì)量量等部部門的的配合合，杜杜絕交交貨延延期、、產(chǎn)品品退貨貨、售售后服服務(wù)不不及時(shí)時(shí)等問問題。。引進(jìn)外外部的的高級(jí)級(jí)人才才李立峰峰是山山起從從外部部引進(jìn)進(jìn)的典典型成成功案案例，，如果果再多多幾個(gè)個(gè)“李李立峰峰”，，銷售售形勢(shì)勢(shì)會(huì)明明顯走走強(qiáng)。。市場(chǎng)策策略要有明明確的的市場(chǎng)場(chǎng)策略略。山東起起重機(jī)機(jī)廠對(duì)對(duì)產(chǎn)品品的市市場(chǎng)情情況沒沒有進(jìn)進(jìn)行過過深入入的分分析，，對(duì)于于自身身在市市場(chǎng)上上的定定位缺缺乏清清醒的的認(rèn)識(shí)識(shí)，如何集集中優(yōu)優(yōu)勢(shì)兵兵力，，搶占占何種種、何何處市市場(chǎng)，是山山起必必須明明確的的。市場(chǎng)策策略方方針:集中優(yōu)優(yōu)勢(shì)兵兵力,以以低價(jià)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略略,對(duì)對(duì)重重點(diǎn)地地區(qū)和和大客客戶加加強(qiáng)銷銷售力力度,設(shè)設(shè)立前前端銷銷售機(jī)機(jī)構(gòu),提提高重重點(diǎn)地地區(qū)市市場(chǎng)占占有率率以及及大客客戶的的忠誠(chéng)誠(chéng)度.以以點(diǎn)帶帶面,適適度度,逐逐步步擴(kuò)大大市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)域域.低價(jià)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策策略1.低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策策略通過前前面市市場(chǎng)分分析可可知,產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格成成為競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的主要要因素素,低價(jià)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)成成為必必然,特特別別是電電單等等小噸噸位產(chǎn)產(chǎn)品.實(shí)施低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策策略,打打擊山山東市市場(chǎng)新新泰,青青州小小廠上上升勢(shì)勢(shì)頭,提提高高山起起山東東市場(chǎng)場(chǎng)覆蓋蓋率和和占有有率.實(shí)施低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策策略,與與山起起主要要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手新鄉(xiāng)鄉(xiāng)大廠廠在全全國(guó)國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)展開開競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng),提提高山山起全全國(guó)市市場(chǎng)覆覆蓋率率和占占有率率.低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策策略從從表面面看,會(huì)會(huì)減少少山起起的利利潤(rùn),通過市場(chǎng)覆覆蓋率率和占占有率率的提提高,利利潤(rùn)潤(rùn)總額額的絕絕對(duì)值值也相相應(yīng)增增加,并并且促促進(jìn)制制造優(yōu)優(yōu)勢(shì)的的實(shí)現(xiàn)現(xiàn),同同時(shí)隨隨著制制造優(yōu)優(yōu)勢(shì)的的實(shí)現(xiàn)現(xiàn),利利潤(rùn)潤(rùn)空間間并沒沒有減減少.低價(jià)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策策略2.制制定價(jià)價(jià)格體體系山起的的對(duì)外外銷售售報(bào)價(jià)價(jià)，下下浮8%就就是它它的基基準(zhǔn)價(jià)價(jià)；基基準(zhǔn)價(jià)價(jià)是通通常意意義的的底線線.成成熟熟的銷銷售，，應(yīng)該該有一一套完完整的的價(jià)格格體系系，即即針對(duì)對(duì)不同同的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，，不同同的用用戶，，不同同的區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)，，采取取不同同的價(jià)價(jià)格策策略，，由于于山起起的成成本核核算工工作沒沒有開開展，，所以以目前前產(chǎn)品品真實(shí)實(shí)成本本的確確定沒沒有依依據(jù)，，嚴(yán)重重影響響了銷銷售價(jià)價(jià)格體體系的的建立立。目目前應(yīng)應(yīng)全面面展開開成本本核算算工作作,在在此基基礎(chǔ)上上下調(diào)調(diào)產(chǎn)品品價(jià)格格,制制定定新的的產(chǎn)品品價(jià)格格體系系。在在新的的價(jià)格格體系系下，，根據(jù)據(jù)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，，用戶戶，產(chǎn)產(chǎn)品靈靈活報(bào)報(bào)價(jià)。。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手策策略1.與與主要要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策策略樹立以以新鄉(xiāng)鄉(xiāng)大廠廠為主主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者的觀觀念，，重視視對(duì)手手，明明確對(duì)對(duì)手主主要優(yōu)優(yōu)勢(shì)是是銷售售力度度大,手段段靈活活.山山起可可以選選擇在在重點(diǎn)點(diǎn)區(qū)域域加大大銷售售力度度,對(duì)對(duì)重點(diǎn)點(diǎn)用戶戶加重重靈活活手段段,在在相同同的價(jià)價(jià)格情情況下下，比比設(shè)計(jì)計(jì)方案案，比比質(zhì)量量，比比服務(wù)務(wù).2.與與小噸噸位競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略略小噸位位競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手主要要是青青州,新新泰,新鄉(xiāng)鄉(xiāng)的小小廠.它們們主要要優(yōu)勢(shì)勢(shì)是價(jià)價(jià)格低低,山山起應(yīng)應(yīng)根據(jù)據(jù)用戶戶情況況選擇擇低價(jià)價(jià)策略略,以產(chǎn)品品優(yōu)勢(shì)勢(shì)打擊擊它們們,使使他們們失去去立足足之地地，更更沒有有力量量發(fā)展展，對(duì)對(duì)抗山山起中中噸位位起重重機(jī)。。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手策策略3.與與大噸噸位競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略略大噸位位競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手是大大起,太重重.它它們優(yōu)優(yōu)勢(shì)明明顯,產(chǎn)品品價(jià)格格高,山起起即使使以低低價(jià)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)也也很難難獲得得100噸噸以上上產(chǎn)品品定單單,所所以山山起應(yīng)應(yīng)加強(qiáng)強(qiáng)與科科尼的的合作作,擴(kuò)擴(kuò)大到到山東東以外外省市市,在在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)時(shí)以以山東東科尼尼名義義爭(zhēng)取取用戶戶信賴賴.4.與與局部部區(qū)域域競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策策略根據(jù)用用戶不不同情情況,對(duì)不不同競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手采采取不不同策策略,發(fā)揮揮山起起優(yōu)勢(shì)勢(shì),打打擊競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手劣劣勢(shì).區(qū)域策略1.市市場(chǎng)區(qū)域分分級(jí)重點(diǎn)區(qū)域:指指用戶比較較集中,需需求較較大,有有用戶基礎(chǔ)礎(chǔ)的地區(qū)區(qū).省省內(nèi)的魯魯中(濟(jì)南南,淄博博等),膠膠東(青島,煙煙臺(tái)等);省省外的河北北(邯鄲,唐山);天天津;陜陜西(西安安及周邊);遼寧寧鞍山;江江蘇南南京.一般區(qū)域:指指用戶比較較少,需需求較小小,有少少量用戶基基礎(chǔ)礎(chǔ)的但無大大用戶的地地區(qū).有潛力的空空白區(qū)域:指指用戶比較較集中,需需求較較大或有大用戶,而而山起起沒有打入入的地區(qū).比如,北京京;安安徽馬鞍鞍山,蕪蕪湖;湖湖北武武漢;江江西南昌,新余等等.區(qū)域策略2.對(duì)不不同市場(chǎng)區(qū)區(qū)域的策略略重點(diǎn)區(qū)域:加大銷售力力度,擴(kuò)擴(kuò)大用戶戶數(shù)量,并并逐步步設(shè)立辦事事處,就就近銷售，，服務(wù)以及及備件供應(yīng)應(yīng),加加強(qiáng)與大大用戶的關(guān)關(guān)系.同同時(shí)，輻射射周邊地區(qū)區(qū)。在開辦辦時(shí)，公司司補(bǔ)帖部分分或全部費(fèi)費(fèi)用，各辦辦事處完成成下達(dá)的任任務(wù)量，多多獎(jiǎng)少罰。。一般區(qū)域:區(qū)別對(duì)待,重點(diǎn)抓抓一抓省內(nèi)內(nèi)市場(chǎng);省省外市場(chǎng)場(chǎng)暫時(shí)不予予考慮,當(dāng)當(dāng)外地地辦事處建建立并穩(wěn)定定后在輻射射這些周邊邊地區(qū)。有潛力的空空白區(qū)域:根據(jù)山起人人力,物物力情況況,選擇擇大用戶作作為突破點(diǎn)點(diǎn),開開拓這些新新市場(chǎng),對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)人人員一定費(fèi)費(fèi)用補(bǔ)貼,加大大提成.行業(yè)及客戶戶策略1.行行業(yè)策略冶金和機(jī)電電用戶是山山起銷售的的主要目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng),山山起應(yīng)結(jié)結(jié)合區(qū)域策策略鞏固即即有用戶,開發(fā)新用用戶.結(jié)合區(qū)域策策略,開開發(fā)山東東省外電力力行業(yè)用戶戶結(jié)合區(qū)域策策略,開開發(fā)鐵路路,運(yùn)輸輸,物流流行業(yè)用戶戶大客戶策略略大客戶是山山起銷售的的重中之重重,山山起應(yīng)結(jié)合合區(qū)域策略略集中力量,加大銷銷售力度,鞏固即即有用戶,開發(fā)發(fā)新用戶并延續(xù)備件件業(yè)務(wù)..與行業(yè)壟斷斷公司,工工程公公司,進(jìn)進(jìn)出口公公司建立戰(zhàn)戰(zhàn)略合作伙伙伴關(guān)系,聯(lián)合投投標(biāo),出出口產(chǎn)品謝謝12月月-2207:27:1007:2707:2712月月-2212月月-2207:2707:2707:27:1012月-2212月-2207:27:102022/12/317:27:109、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。07:27:1007:27:1007:2712/31/20227:27:10AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2207:27:1007:27Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。07:27:1007:27:1007:27Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2207:27:1107:27:11December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。31十十二二月月20227:27:11上上午午07:27:1112月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月227:27上午午12月-2207:27December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/317:27:1107:27:1131Decembe