市場(chǎng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)XXXX

龍飛翔業(yè)務(wù)培訓(xùn)租車不如免費(fèi)用車銷售渠道的開發(fā)與管理目錄2.渠道成員的溝通3.構(gòu)建伙伴型的渠道關(guān)系4.渠道的庫存管理1.渠道的選擇戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)5.渠道的賬款管理6.渠道的信用管理目錄2.渠道成員的溝通3.構(gòu)建伙伴型的渠道關(guān)系4.渠道的庫存管理1.渠道的選擇戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)5.渠道的賬款管理6.渠道的信用管理建立以渠道為核心的銷售策略策略一個(gè)中心：銷售活動(dòng)要以管理為中心兩個(gè)基本點(diǎn)：抓好兩個(gè)隊(duì)伍（業(yè)務(wù)員隊(duì)伍和經(jīng)銷商隊(duì)伍）的建設(shè)三項(xiàng)原則：1、做市場(chǎng)就是建立銷售網(wǎng)絡(luò)2、幫助經(jīng)銷商賺錢3、做好終端市場(chǎng)建設(shè)四個(gè)目標(biāo)：1、銷售量最大2、費(fèi)用最低3、控制最強(qiáng)4、消費(fèi)者最多渠道的定義誰掌握了銷售渠道誰就是市場(chǎng)贏家因?yàn)闆]有渠道就沒有“錢”途簡言之，銷售渠道就是由各地忠誠于某一品牌的總經(jīng)銷商、二級(jí)批發(fā)商和零售商組成的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)體系。銷售渠道有效運(yùn)作的關(guān)鍵因素價(jià)格體系的設(shè)計(jì)與穩(wěn)定對(duì)各地市場(chǎng)的廣告支持—實(shí)行“兩統(tǒng)一分”政策，即：統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃；統(tǒng)一廣告費(fèi)用控制；在各地廣告署名中，分別刊登各地經(jīng)銷商的名址市場(chǎng)區(qū)域管制，即嚴(yán)格禁止跨區(qū)銷售對(duì)經(jīng)銷商的支援完善售后服務(wù)嚴(yán)格的結(jié)算制度中國企業(yè)主要的產(chǎn)品銷售渠道（1）企業(yè)——批發(fā)商——零售商（2）企業(yè)——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（3）企業(yè)——交易會(huì)——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（4）企業(yè)——消費(fèi)品批發(fā)市場(chǎng)——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（5）企業(yè)——代理商——零售商（6）企業(yè)——配送中心——零售商（7）企業(yè)——最終消費(fèi)者消費(fèi)品的銷售渠道目前，國內(nèi)企業(yè)的銷售渠道具有以下特點(diǎn)共享性獨(dú)立性綜合性銷售網(wǎng)絡(luò)管理的成功經(jīng)驗(yàn)：1、短寬渠道戰(zhàn)略2、垂直銷售渠道3、加強(qiáng)對(duì)二級(jí)批發(fā)商的管理4、直營制5、有效控制銷售渠道合同/法律規(guī)定切身利益人際關(guān)系國內(nèi)企業(yè)業(yè)幾種常常見的渠渠道設(shè)計(jì)計(jì)模式地區(qū)總經(jīng)經(jīng)銷制直營制經(jīng)銷制混合制地區(qū)總經(jīng)經(jīng)銷制在劃定的的區(qū)域內(nèi)內(nèi)，產(chǎn)品品經(jīng)營由由一家經(jīng)經(jīng)銷單位位獨(dú)自經(jīng)經(jīng)營，不不準(zhǔn)開設(shè)設(shè)第二家經(jīng)經(jīng)銷單位位，以確確保獨(dú)家家經(jīng)營之之利益。地區(qū)總經(jīng)經(jīng)銷的責(zé)責(zé)任：在劃定的的區(qū)域市市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品品銷售，，不得跨跨區(qū)域銷銷售。按規(guī)定的的價(jià)格進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品品銷售，，不得低低價(jià)傾銷銷，也不不得高價(jià)價(jià)銷售。。在規(guī)定的的期限內(nèi)內(nèi)完成銷銷售目標(biāo)標(biāo)，并符符合產(chǎn)品品品種比比利的要要求。按照廠家家的規(guī)定定開展有有效的促促銷活動(dòng)動(dòng)，避免免擅自促促銷而造造成的不不良結(jié)果果。按合同中中規(guī)定進(jìn)進(jìn)行回款款，并采采用規(guī)定定的付款款方式。。負(fù)責(zé)轄區(qū)區(qū)內(nèi)的政政府、媒媒體公關(guān)關(guān)事宜，，處理突突發(fā)事件件并維護(hù)護(hù)廠家的的利益。。對(duì)滯銷產(chǎn)產(chǎn)品，在在規(guī)定的的時(shí)間內(nèi)內(nèi)申報(bào)調(diào)調(diào)貨處理理。變更接貨貨地點(diǎn)需需要提前前通知或或自行支支付額外外運(yùn)費(fèi)。。遵守并執(zhí)執(zhí)行供銷銷合同中中的其它它事宜直營制即在劃定定的區(qū)域域內(nèi)，廠廠家直接接對(duì)零售售商進(jìn)行行經(jīng)銷，，中間不不經(jīng)過任任何中介單位位。在直營制制中，零零售商的的職能有有：按照規(guī)定定進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品陳列列近規(guī)定價(jià)價(jià)格進(jìn)行行產(chǎn)品銷銷售提供POP等宣宣傳場(chǎng)所所按規(guī)定進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品品演示或或提供試試用等產(chǎn)產(chǎn)品樣品品在規(guī)定期期限內(nèi)完完成產(chǎn)品品銷售目目標(biāo)及回回款作業(yè)業(yè)按訂單要要求查收收訂貨產(chǎn)產(chǎn)品，不不得拒收收?qǐng)?zhí)行供銷銷合同中中的其它它事宜經(jīng)銷制即在規(guī)定定的區(qū)域域內(nèi)，產(chǎn)產(chǎn)品的經(jīng)經(jīng)銷由一一家以上上的經(jīng)銷銷單位進(jìn)進(jìn)行經(jīng)營營在運(yùn)用經(jīng)經(jīng)銷制時(shí)時(shí)，經(jīng)銷銷商的職職能與地地區(qū)總經(jīng)經(jīng)銷的職職能重疊疊部份較較多。企企業(yè)需要要注意的的是以下下幾點(diǎn)：：同一區(qū)域域內(nèi)有多多家經(jīng)銷銷商，經(jīng)經(jīng)銷商違違約現(xiàn)象象時(shí)常發(fā)發(fā)生，對(duì)對(duì)于價(jià)格政策策的遵守守非常重重要。經(jīng)銷商是是多家，，故當(dāng)?shù)氐毓P(guān)事事宜經(jīng)銷銷商一般般漠不關(guān)關(guān)心。為提高各各自的銷銷售量，，經(jīng)銷商商經(jīng)常采采取不同同的促銷銷方式進(jìn)進(jìn)行銷售，對(duì)對(duì)于不良良的經(jīng)銷銷活動(dòng)廠廠家應(yīng)予予以關(guān)注注混合制在劃定的的區(qū)域內(nèi)內(nèi)，廠家家讓重要要零售商商經(jīng)銷的的同時(shí)，，又選定定經(jīng)銷單位進(jìn)行行經(jīng)營。。就是說說，在同同一區(qū)域域內(nèi)，經(jīng)經(jīng)銷制與與直營制制并存經(jīng)銷商與與零售商商的職能能同上，，值得注注意的是是以下幾幾點(diǎn)：廠家對(duì)對(duì)經(jīng)銷銷商與與零售售商的的價(jià)格格應(yīng)有有所不不同，，要保保護(hù)經(jīng)經(jīng)銷商商的利利益，，留有有一定定的利利潤空空間在合同同中介介定好好廠家家與經(jīng)經(jīng)銷商商享有有的零零售商商的范范圍建立和和諧的的廠商商關(guān)系系輸廠家贏贏經(jīng)銷商商輸廠家輸輸經(jīng)銷商商輸經(jīng)銷商贏廠家贏贏經(jīng)銷商商贏廠家輸輸經(jīng)銷商商贏贏輸廠家雙贏銷銷售模模式建立和和諧的的廠商商關(guān)系系企業(yè)與與經(jīng)銷銷商的的角色色定位位廠家與與經(jīng)銷銷商之之間的的關(guān)系系更多多地是是一種種博弈弈伙伴伴關(guān)系系經(jīng)銷商商的力力量體體現(xiàn)在在地理理地緣緣優(yōu)勢(shì)勢(shì)和銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)上上廠家的的力量量體現(xiàn)現(xiàn)在有有產(chǎn)品品、有有商譽(yù)譽(yù)、有有資金金、有有一定定的價(jià)價(jià)格和和渠道道控制制力、、有破破釜沉沉舟的的勇氣氣明確對(duì)經(jīng)銷銷商的業(yè)務(wù)務(wù)政策了解經(jīng)銷商商的需求經(jīng)銷商對(duì)利利益的考慮慮包括：（1）經(jīng)營營利潤率（2）經(jīng)營營難度（市市場(chǎng)需求））（3）廠家家支持與服服務(wù)水平（4）廠家家的管理水水平（市場(chǎng)場(chǎng)控制力））（5）廠家家的長期承承諾（6）資金金需求和付付款方式………………等明確對(duì)經(jīng)銷銷商的業(yè)務(wù)務(wù)政策具體來說，，經(jīng)銷商的的行為動(dòng)機(jī)機(jī)包括:—銷銷售額和利利潤—更更快的貨物物周轉(zhuǎn)、更更高的商品品流轉(zhuǎn)速度度—商商品具有吸吸引力（商商品的價(jià)值值、品種齊齊全、時(shí)興興、流行、、廉價(jià)供應(yīng)應(yīng)、優(yōu)先權(quán)權(quán)）—競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的欲望（（對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的妒忌忌、不讓競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲獲益、不讓讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手居優(yōu)先地地位）—吸吸引購買力力強(qiáng)的消費(fèi)費(fèi)者—重重新贏得被被奪走的客客戶—保保持老客戶戶—贏贏得新客戶戶—健健康：不因因索賠而惱惱火；由于于供貨方的的合作而不不必消耗、、分散太多多的精力—價(jià)價(jià)格和折扣扣—降降低費(fèi)用：：辦公費(fèi)用用、人員費(fèi)費(fèi)用等—技技術(shù)上可靠靠的產(chǎn)品（（沒有人愿愿意當(dāng)試驗(yàn)驗(yàn)品）—盡盡可能不讓讓客戶沒有有購貨就走走了，即備備齊所有需需求的商品品—認(rèn)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)空空白，并從從中獲利—因因勢(shì)利導(dǎo)，，旺季的興興隆給自己己帶來收益益，等明確對(duì)經(jīng)銷銷商的業(yè)務(wù)務(wù)政策廠家在制定定業(yè)務(wù)政策策時(shí)要考慮慮滿足經(jīng)銷銷商以下方方面的要求求：（1）價(jià)格格（2）廠家家承諾的廣廣告支持（3）廠家家承諾的促促銷活動(dòng)（4）廠家家提供的產(chǎn)產(chǎn)品品種是是否齊全（5）廠家家及時(shí)送貨貨能力（6）廠家家產(chǎn)品的知知名度（7）廠家家產(chǎn)品的暢暢銷程度（8）廠家家的付款條條件（9）廠家家提供哪些些售后服務(wù)務(wù)（10）與與經(jīng)銷商及及營業(yè)員的的私人關(guān)系系（11）廠廠家的產(chǎn)品品檔次是否否符合經(jīng)銷商的要求求（12）訂訂貨程序的的復(fù)雜程度度（13）廠廠家給經(jīng)銷銷商決定有有關(guān)產(chǎn)品銷銷售政策的自自由度（14）廠廠家是否允允許退貨與與換貨（15）廠廠家能否及及時(shí)提供市市場(chǎng)和產(chǎn)品信息（16）對(duì)對(duì)投訴的處處理（17）廠廠家是否誠誠實(shí)可靠（18）有有沒有最低低訂貨限額額（19）是是否提供多多種獎(jiǎng)勵(lì)措措施同時(shí)企業(yè)應(yīng)應(yīng)制定針對(duì)對(duì)性的銷售售策略銷售策略應(yīng)應(yīng)包括以下下內(nèi)容，以以幫助渠道道政策的有有效實(shí)施對(duì)客戶的宣宣傳教育產(chǎn)品狀況企業(yè)狀況市場(chǎng)狀況銷售政策對(duì)經(jīng)銷商的的服務(wù)支持持銷售培訓(xùn)產(chǎn)品的物流流管理產(chǎn)品的退換換管理產(chǎn)品的庫存存管理協(xié)同銷售廣告宣傳聯(lián)合廣告、、展示會(huì)或或促銷活動(dòng)動(dòng)提供銷售輔輔助工具技術(shù)服務(wù)編制技術(shù)手手冊(cè)安排專業(yè)技技術(shù)人員進(jìn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指指導(dǎo)公共關(guān)系發(fā)展個(gè)人友友情關(guān)系建立長期業(yè)業(yè)務(wù)伙伴關(guān)關(guān)系實(shí)施對(duì)經(jīng)銷銷商的激勵(lì)勵(lì)處理經(jīng)銷商商抱怨產(chǎn)品市場(chǎng)多多元化矩陣陣市場(chǎng)滲透策策略產(chǎn)品開發(fā)策策略市場(chǎng)開發(fā)策策略多元化策略略現(xiàn)有市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品新市場(chǎng)新產(chǎn)品為現(xiàn)有市場(chǎng)場(chǎng)提供現(xiàn)有有產(chǎn)品是一一種維持或或提高現(xiàn)有有市場(chǎng)滲透透水平的策策略現(xiàn)有產(chǎn)品引引入新的市市場(chǎng)是以延延伸產(chǎn)品市市場(chǎng)為目標(biāo)標(biāo)的市場(chǎng)開開發(fā)策略為現(xiàn)有市場(chǎng)場(chǎng)提供新產(chǎn)產(chǎn)品是新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)策策略新產(chǎn)產(chǎn)品品新新市市場(chǎng)場(chǎng)的的多多元元化化發(fā)發(fā)展展策策略略單單元元意意味味著著極極大大的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)成功功率率65%成功功率率45%成功功率率15%成功功率率30%尋找找市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)1、在在現(xiàn)現(xiàn)有有市市場(chǎng)場(chǎng)上上挖挖掘掘潛潛力力，，指指導(dǎo)導(dǎo)現(xiàn)現(xiàn)有有的的產(chǎn)產(chǎn)品品進(jìn)進(jìn)一一步步滲滲透透到到目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)上上去去，，擴(kuò)擴(kuò)大大銷銷售售量量；；2、在現(xiàn)有的產(chǎn)產(chǎn)品無潛力可可挖的情況下下，以現(xiàn)有的的產(chǎn)品開發(fā)新新的市場(chǎng)；3、在市場(chǎng)開發(fā)發(fā)無潛力可挖挖時(shí)，考慮進(jìn)進(jìn)行新產(chǎn)品開開發(fā)；4、當(dāng)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)潛力不足時(shí)時(shí)，可根據(jù)自自身資源條件件考慮多元化化經(jīng)營，在多多種經(jīng)營中尋尋求新的市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)。暢通高效1適度覆蓋2穩(wěn)定可控3發(fā)揮優(yōu)勢(shì)4渠道選擇的基基本原則批發(fā)商商零售商商零售商商零售商商代理商商批發(fā)商商渠道長長度的的結(jié)構(gòu)構(gòu)類型型生產(chǎn)商商生產(chǎn)商商生產(chǎn)商商生產(chǎn)商商消費(fèi)者者消費(fèi)者者消費(fèi)者者消費(fèi)者者0級(jí)渠道道1級(jí)渠道道2級(jí)渠道道3級(jí)渠道道設(shè)計(jì)渠渠道的的寬度度密集型型、獨(dú)獨(dú)家型型及選選擇型型渠道道結(jié)構(gòu)構(gòu)的比比較中間商商的角角色和和作用用選擇渠渠道成成員的的四大大原則則這是篩篩選渠渠道最最基本本的原原則。。生產(chǎn)產(chǎn)商和和渠道道成員員之間間的相相互認(rèn)認(rèn)同是是合作的的前提提。應(yīng)應(yīng)該選選擇那那些認(rèn)認(rèn)同企企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品和和理念念的經(jīng)經(jīng)銷商商。這是篩篩選渠渠道成成員最最重要要的原原則。。通過過檢驗(yàn)驗(yàn)渠道道成員員是否否在目目標(biāo)市市場(chǎng)擁有有分銷銷通路路及銷銷售場(chǎng)場(chǎng)所，，能否否讓企企業(yè)的的產(chǎn)品品迅速速進(jìn)入入。這是篩選渠渠道成員最最核心的原原則。只有有所選的渠渠道成員具具有較強(qiáng)的的銷售能力，，才能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售目標(biāo)標(biāo)。這是篩選渠渠道最普遍遍的原則。。要注意使使得渠道成成員的形象象和本企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品定位位一致，尤尤其是高端端品牌，更更應(yīng)重視渠渠道成員的的形象。相互認(rèn)同目標(biāo)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售形象匹配高端品牌中端品牌低端品牌低端為主中端為主高端為主高端客戶中端客戶低端客戶品牌定位經(jīng)銷商定位位客戶定位案例說明龍飛翔為主主中端為主高端為主高端市場(chǎng)中端市場(chǎng)低端市場(chǎng)經(jīng)銷商定位位客戶定位龍飛翔品牌牌外資品牌龍飛翔現(xiàn)在在經(jīng)銷商構(gòu)成成經(jīng)銷商現(xiàn)在在的品牌使用用案例說明低端為主中端為主高端為主高端市場(chǎng)中端市場(chǎng)低端市場(chǎng)經(jīng)銷商定位位客戶定位龍飛翔品牌牌龍飛翔未來來經(jīng)銷商構(gòu)成成龍飛翔品牌牌經(jīng)銷商未來來的品牌使用用案例說明廠家經(jīng)銷商終端客戶市場(chǎng)開發(fā)A模式龍飛翔市場(chǎng)場(chǎng)工作重心心和著力點(diǎn)點(diǎn)主要在經(jīng)經(jīng)銷商低端客戶戶中端客戶戶高端客戶案例說明明廠家經(jīng)銷商終端客戶戶市場(chǎng)開發(fā)發(fā)B模式式龍飛翔市市場(chǎng)工作作重心和和著力點(diǎn)點(diǎn)主要在在終端用用戶低端客戶戶中端客戶戶高端客戶案例說明明龍飛翔經(jīng)銷商終端用戶戶利益導(dǎo)向向產(chǎn)品推廣廣關(guān)系切入入功能推廣廣用戶教育品牌推廣龍飛翔經(jīng)銷商終端用戶關(guān)系切入商務(wù)運(yùn)作協(xié)助公關(guān)商務(wù)運(yùn)作用戶教育品牌推廣龍飛翔經(jīng)銷商終端用戶市場(chǎng)拉力案例說明更大的規(guī)模品牌價(jià)值的體體現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)品牌能實(shí)實(shí)現(xiàn)更高的價(jià)價(jià)格單價(jià)更高的價(jià)格強(qiáng)勢(shì)品牌能實(shí)實(shí)現(xiàn)更大的規(guī)規(guī)模銷售量單價(jià)年銷售額篩選渠道成員員的4個(gè)步驟篩選渠道成員員的4個(gè)步驟1、獲得潛在渠渠道成員名單單2、鑒定潛在渠渠道成員3、評(píng)估潛在在渠道成員員4、簽約渠道道成員第1步：獲取潛潛在渠道成成員名單行業(yè)展會(huì)或或交易會(huì)行業(yè)內(nèi)相互互推薦企業(yè)內(nèi)部人人員介紹招商廣告行業(yè)網(wǎng)站、、論壇企業(yè)黃頁行業(yè)協(xié)會(huì)實(shí)地考察第2步：鑒定潛潛在渠道成成員第2步：鑒定潛潛在渠道成成員第3步：評(píng)估潛潛在渠道成成員強(qiáng)制評(píng)分法法第4步：簽約渠渠道成員對(duì)利益的描描繪要具體體、詳細(xì)；；表達(dá)同舟共共濟(jì)的意愿愿；提供較多的的激勵(lì)政策策；闡述各種支支持措施；；選擇經(jīng)銷商商應(yīng)注意的的幾個(gè)問題題1、雙方滿意意為標(biāo)，大大小合適為為準(zhǔn)渠道成員的的選擇受很很多因素的的影響，規(guī)規(guī)模只是其其中的一個(gè)個(gè)因素；經(jīng)銷商實(shí)力力越強(qiáng)，其其分銷資源源與能力就就越強(qiáng)。如如果經(jīng)銷商商重視合作作且企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品是經(jīng)銷銷商經(jīng)營的的主流產(chǎn)品品或獲利產(chǎn)產(chǎn)品，那選選擇實(shí)力強(qiáng)強(qiáng)大的經(jīng)銷銷商是正確確的；通常常經(jīng)經(jīng)銷銷商商實(shí)實(shí)力力太太強(qiáng)強(qiáng)時(shí)時(shí)，，其其可可以以選選擇擇的的企企業(yè)業(yè)范范疇疇也也多多，，經(jīng)經(jīng)營營的的項(xiàng)項(xiàng)目目也也分分散散，，對(duì)對(duì)企企業(yè)業(yè)的的討討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)能能力力也也強(qiáng)強(qiáng)，，導(dǎo)導(dǎo)致致公公司司對(duì)對(duì)其其難難以以管管理理；；尋找找經(jīng)經(jīng)銷銷商商應(yīng)應(yīng)遵遵循循的的市市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)規(guī)則則是是：：雙雙方方滿滿意意為為標(biāo)標(biāo)，，大大小小合合適適為為準(zhǔn)準(zhǔn)。。選擇擇經(jīng)經(jīng)銷銷商商應(yīng)應(yīng)注注意意的的幾幾個(gè)個(gè)問問題題2、必必要要時(shí)時(shí)得得留留一一只只眼眼睛睛向向內(nèi)內(nèi)看看換位位思思考考，，經(jīng)經(jīng)銷銷商商是是如如何何選選擇擇廠廠家家的的選擇擇經(jīng)經(jīng)銷銷商商應(yīng)應(yīng)注注意意的的幾幾個(gè)個(gè)問問題題3、不不能能急急功功近近利利，，眉眉毛毛胡胡子子一一把把抓抓太過過急急功功近近利利，，招招商商時(shí)時(shí)只只要要對(duì)對(duì)企企業(yè)業(yè)感感興興趣趣的的商商家家一一律律過過來來談?wù)劷?jīng)經(jīng)銷銷；；只是為為了招招商而而招商商，沒沒有認(rèn)認(rèn)真考考慮究究竟經(jīng)經(jīng)銷商商是否否適合合自己己，這這些商商家是是否與與自己己的市市場(chǎng)開開拓理理念相相一致致，是是否有有培養(yǎng)養(yǎng)或發(fā)發(fā)展?jié)摑摿?；；如果只只是單單純地地考慮慮建立立渠道道，不不考慮慮企業(yè)業(yè)銷售售的良良性發(fā)發(fā)展，，盲目目地拓拓展經(jīng)經(jīng)銷商商，這這會(huì)給給以后后的工工作帶帶來很很大阻阻力，，增加加企業(yè)業(yè)的機(jī)機(jī)會(huì)成成本；；有的經(jīng)經(jīng)銷商商能把把市場(chǎng)場(chǎng)做得得轟轟轟烈烈烈，有有的經(jīng)經(jīng)銷商商卻可可能把把市場(chǎng)場(chǎng)做成成絕境境；經(jīng)銷商商的更更換應(yīng)應(yīng)慎之之又慎慎，否否則可可能副副作用用極大大；選擇經(jīng)經(jīng)銷商商應(yīng)注注意的的幾個(gè)個(gè)問題題4、數(shù)量量并非非越多多越好好，也也非越越少越越好如果經(jīng)經(jīng)銷商商區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)容量量不夠夠大，，選擇擇的經(jīng)經(jīng)銷商商數(shù)量量多，，使各各個(gè)經(jīng)經(jīng)銷商商的利利益得得不到到保證證，就就容易易導(dǎo)致致同室室操戈戈，或或者相相當(dāng)多多的經(jīng)經(jīng)銷商商失去去經(jīng)營營積極極性，，或者者干脆脆放棄棄經(jīng)營營而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向經(jīng)經(jīng)營競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的產(chǎn)品品；經(jīng)銷商商選擇擇數(shù)量量太多多，對(duì)對(duì)經(jīng)銷銷商的的規(guī)范范性管管理也也難以以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)；如果經(jīng)經(jīng)銷商商區(qū)域域太大大，或或者市市場(chǎng)容容量大大，選選擇的的經(jīng)銷銷商數(shù)數(shù)量太太少就就可能能導(dǎo)致致經(jīng)銷銷商對(duì)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)爭(zhēng)奪奪的實(shí)實(shí)力與與力度度不夠夠，導(dǎo)導(dǎo)致市市場(chǎng)分分銷或或目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)存在在真空空，失失去競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)；；經(jīng)銷商商數(shù)量量太少少，容容易受受到經(jīng)經(jīng)銷商商討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)的壓壓力而而失去去主動(dòng)動(dòng)控制制權(quán)；；因此，，經(jīng)銷銷商數(shù)數(shù)量選選擇的的多少少，要要根據(jù)據(jù)該區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)的的容量量，經(jīng)經(jīng)銷商商對(duì)企企業(yè)目目標(biāo)市市場(chǎng)覆覆蓋能能力，，以及及經(jīng)銷銷商控控制市市場(chǎng)區(qū)區(qū)域的的范圍圍、能能力而而定；；同時(shí)時(shí)，還還要全全面考考慮企企業(yè)自自身的的資源源與經(jīng)經(jīng)銷商商管理理的策策略。。目錄2.渠道成成員的的溝通通3.構(gòu)建伙伙伴型型的渠渠道關(guān)關(guān)系4.渠道的的庫存存管理理1.渠道的的選擇擇戰(zhàn)略略、戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)5.渠渠道的的賬款款管理理6.渠渠道的的信用用管理理不能為為了眼眼前短短期的的銷量量而發(fā)發(fā)展經(jīng)經(jīng)銷商商，而而是要要從建建設(shè)長長期的的銷售售網(wǎng)絡(luò)而發(fā)發(fā)展經(jīng)經(jīng)銷商商；對(duì)區(qū)域域經(jīng)銷銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的規(guī)規(guī)劃要要具有有長遠(yuǎn)遠(yuǎn)的眼眼觀；；經(jīng)銷合合作的的機(jī)會(huì)會(huì)不僅僅僅屬屬于某某一個(gè)個(gè)經(jīng)銷銷商，，潛在在的合合作機(jī)機(jī)會(huì)屬屬于整整個(gè)區(qū)域市市場(chǎng)里里的所所有經(jīng)經(jīng)銷商商；我們不不是要要把產(chǎn)產(chǎn)品賣賣給經(jīng)經(jīng)銷商商，而而是要要通過過經(jīng)銷銷商賣賣給最最終用用戶；；經(jīng)銷商商是利利歐整整體銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)中中不可可分割割的重重要組組成部部分；；在區(qū)域域渠道道開發(fā)發(fā)過程程中，，經(jīng)銷銷商的的質(zhì)量量比數(shù)數(shù)量更更重要要；經(jīng)銷商商實(shí)力力的強(qiáng)強(qiáng)弱不不是決決定性性的因因素，，只有有合適適的才才是最最好的的。1、有關(guān)關(guān)經(jīng)銷銷商的的幾個(gè)個(gè)基本本觀念念有關(guān)經(jīng)經(jīng)銷商商的幾幾個(gè)基基本觀觀念經(jīng)銷商商資料料的收收集整整理制定拜拜訪計(jì)計(jì)劃表表合理規(guī)規(guī)劃和和制定定拜訪訪路線線圖準(zhǔn)備好好各項(xiàng)項(xiàng)需攜攜帶的的招商商資料料準(zhǔn)備逐逐一拜拜訪2、經(jīng)銷銷商拜拜訪的的準(zhǔn)備備階段段經(jīng)銷商商拜訪訪的準(zhǔn)準(zhǔn)備階階段不要急急于推推銷產(chǎn)產(chǎn)品，，不要要給客客戶框框架與與提示示，鼓鼓勵(lì)客客戶談?wù)務(wù)撈淦渥约杭簩?duì)市場(chǎng)、、對(duì)行行業(yè)、、對(duì)未未來的的看法法與意意見；；了解當(dāng)當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)、、經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展展水平平、水水泵市市場(chǎng)特特點(diǎn)；；了解當(dāng)當(dāng)?shù)厮眯栊枰牡男袠I(yè)業(yè)情況況，預(yù)預(yù)估市市場(chǎng)容容量、、主導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)品品；了解該經(jīng)經(jīng)銷商的的經(jīng)營情情況，目目前的主主要目標(biāo)標(biāo)，想做做大、想想發(fā)展，，還是想生存？？然后考考慮利歐歐的產(chǎn)品品能給他他帶來什什么。了解經(jīng)銷銷商對(duì)當(dāng)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)業(yè)市場(chǎng)的的看法；；了解經(jīng)銷銷商對(duì)利利歐公司司的大概概認(rèn)識(shí)；；征詢經(jīng)銷銷商對(duì)利利歐公司司經(jīng)營現(xiàn)現(xiàn)狀的看看法和建建議；認(rèn)同經(jīng)銷銷商的經(jīng)經(jīng)營心得得與成功功經(jīng)驗(yàn)，，引導(dǎo)其其談及未未來所需需要的資資源；3、前期拜拜訪銷售售人員需需要了解解的內(nèi)容容前期拜訪訪銷售人人員需要要了解的的內(nèi)容告訴經(jīng)銷銷商利歐歐公司的的歷史；；告訴經(jīng)銷銷商利歐歐公司的的現(xiàn)狀；；告訴經(jīng)銷銷商利歐歐公司的的產(chǎn)品線線；告訴經(jīng)銷銷商即將將連續(xù)投投放的各各系列新新產(chǎn)品；；告訴經(jīng)銷銷商一個(gè)個(gè)樣板經(jīng)經(jīng)銷商的的發(fā)展?fàn)顮顩r；告訴經(jīng)銷銷商利歐歐對(duì)國內(nèi)內(nèi)市場(chǎng)的的開發(fā)計(jì)計(jì)劃；告訴經(jīng)銷銷商利歐歐公司未未來的發(fā)發(fā)展方向向和遠(yuǎn)景景規(guī)劃；；告訴經(jīng)銷銷商利歐歐的經(jīng)銷銷政策；；4、前期拜拜訪銷售售人員需需告訴經(jīng)經(jīng)銷商什什么前期拜訪訪銷售人人員需告告訴經(jīng)銷銷商什么么通過與經(jīng)經(jīng)銷商的的談話分分析出該該經(jīng)銷商商他想怎怎么發(fā)展展；他希望他他所經(jīng)銷銷的產(chǎn)品品和品牌牌能給他他帶來什什么；利歐產(chǎn)品品和品牌牌的優(yōu)勢(shì)勢(shì)是多方方面的，，找出經(jīng)經(jīng)銷商最最感興趣趣的方面面；重點(diǎn)闡述述經(jīng)銷利利歐產(chǎn)品品在未來來能獲得得的長遠(yuǎn)遠(yuǎn)利益和和好處；；6、利歐產(chǎn)產(chǎn)品和品品牌能給給經(jīng)銷商商帶來什什么利歐產(chǎn)品品和品牌牌能給經(jīng)經(jīng)銷商帶帶來什么么廠家的廣廣告投放放力度；；可否鋪貨貨延期結(jié)結(jié)算；損耗產(chǎn)品品的處理理；各種費(fèi)用用的承擔(dān)擔(dān)問題；；獨(dú)家經(jīng)營營問題；；10、經(jīng)銷商商溝通中中的常見見話題經(jīng)銷商溝溝通中的的常見話話題見多識(shí)廣廣，有著著良好的的溝通技技巧；有專業(yè)的的行業(yè)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)；有行業(yè)情情況的分分析；有行業(yè)情情報(bào)的來來源；能指出能能省錢的的地方；；能給經(jīng)銷銷商帶來來幫助和和利益；；11、經(jīng)銷商喜歡歡什么樣的廠廠家業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商喜歡什什么樣的廠家家業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商檔案必必須規(guī)范完整整；每個(gè)經(jīng)銷商客客戶設(shè)立一個(gè)個(gè)專門文件夾夾，內(nèi)容包括括：營業(yè)執(zhí)照照及法人代表表復(fù)印件、年年度合同、供供貨價(jià)格、客客戶聯(lián)系方式式、財(cái)務(wù)情況況、配送點(diǎn)清清單路線等；；經(jīng)銷商資料必必須有相關(guān)人人員及時(shí)更新新補(bǔ)充；所有經(jīng)銷商檔檔案由公司專專人保管；14、經(jīng)銷商的檔檔案管理經(jīng)銷商的檔案案管理與經(jīng)銷商進(jìn)行行實(shí)質(zhì)合作的的第一件事是是建立經(jīng)銷商商的信心；集中精力和資資源，劃分出出先行開發(fā)的的市場(chǎng)或區(qū)域域，實(shí)行點(diǎn)的的突破，由點(diǎn)點(diǎn)連線，由線線連面；通過實(shí)現(xiàn)快速速回轉(zhuǎn)，增強(qiáng)強(qiáng)經(jīng)銷商及其其業(yè)務(wù)人員的的信心；先進(jìn)行樣板區(qū)區(qū)域及樣板通通路的集中資資源開發(fā)；每一個(gè)點(diǎn)的成成功開發(fā)案例例，都需及時(shí)時(shí)整理成文，，以幫助經(jīng)銷銷商培訓(xùn)其他他業(yè)務(wù)人員學(xué)學(xué)習(xí)成功經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，提高經(jīng)營營水平；15、前期合作的的具體操作步步驟前期合作的具具體操作步驟驟對(duì)綜合評(píng)估較較好的經(jīng)銷商商，仍需保持持定期拜訪，，保持適度的的聯(lián)系；多角度了解市市場(chǎng)信息，不不斷尋機(jī)開發(fā)發(fā)新的經(jīng)銷商商；16、未合作經(jīng)銷銷商的管理未合作經(jīng)銷商商的管理目錄2.渠道成員的溝溝通3.構(gòu)建伙伴型的的渠道關(guān)系4.渠道的庫存管管理1.渠道的選擇戰(zhàn)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)5.渠道的賬賬款管理6.渠道的的信用管理理傳統(tǒng)觀念：：廠家、經(jīng)銷銷商和終端端是一種競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系；；競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果：：零和博弈弈現(xiàn)代觀念：：廠家、經(jīng)銷銷商和終端端是一種利利益共同體體，是一種種伙伴關(guān)系系；合作結(jié)果：：雙贏伙伴型渠道道關(guān)系：就是渠道系系統(tǒng)內(nèi)的成成員在相互互信任和共共同長遠(yuǎn)目目標(biāo)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，致力力于共同發(fā)發(fā)展的長期期、緊密的的合作關(guān)系系。這種渠渠道關(guān)系本本質(zhì)上是渠渠道成員之之間的一種種合作或聯(lián)聯(lián)盟。伙伴型渠道道關(guān)系的觀觀念伙伴型渠道道關(guān)系的優(yōu)優(yōu)勢(shì)1、節(jié)省渠道道成本，降降低渠道風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)渠道運(yùn)營成成本主要來來自兩個(gè)方方面：渠道道建設(shè)的成成本和渠道道維護(hù)的成成本；伙伴伴型型渠渠道道關(guān)關(guān)系系不不同同于于公公司司自自建建的的營營銷銷渠渠道道，，它它是是與與獨(dú)獨(dú)立立的的分分銷銷公公司司密密切切合合作作進(jìn)進(jìn)行行分分銷銷，，因因而而可可以以為為公公司司節(jié)節(jié)省省大大量量的的渠渠道道建建設(shè)設(shè)和和運(yùn)運(yùn)營營成成本本；；伙伴伴型型渠渠道道關(guān)關(guān)系系區(qū)區(qū)別別于于傳傳統(tǒng)統(tǒng)分分銷銷渠渠道道的的最最大大特特點(diǎn)點(diǎn)是是它它改改變變了了傳傳統(tǒng)統(tǒng)渠渠道道中中廠廠商商之之間間“零和博弈”的關(guān)系，而是是通過廠商之之間的戰(zhàn)略性性合作，將公公司與分銷商商變成了一個(gè)個(gè)利益整體，，即在共同發(fā)發(fā)展的基礎(chǔ)上上實(shí)現(xiàn)“雙贏”，有效降低了了公司渠道運(yùn)運(yùn)作中的市場(chǎng)場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。2、渠道的良性性控制在傳統(tǒng)的渠道道關(guān)系中，渠渠道控制權(quán)將將最終取決于于各渠道成員員實(shí)力的強(qiáng)弱弱，實(shí)力相對(duì)對(duì)較強(qiáng)的一方方將能夠獲得得對(duì)整個(gè)渠道道的控制，而而處于被控制制的一方又會(huì)會(huì)千方百計(jì)的的增強(qiáng)自身的的渠道實(shí)力來來與之抗衡。。這種控制與與反控制永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不會(huì)停止。。而伙伴型渠渠道關(guān)系則是是將廠商與渠渠道成員的關(guān)關(guān)系由一個(gè)利利益矛盾體變變成了一個(gè)利利益統(tǒng)一體，，由這個(gè)統(tǒng)一一體實(shí)現(xiàn)對(duì)渠渠道的共同控控制?；锇樾颓狸P(guān)關(guān)系的優(yōu)勢(shì)3、改善渠道物物流、資金流流和信息流假如伙伴型渠渠道關(guān)系的渠渠道成員由此此構(gòu)成了一個(gè)個(gè)有著明確分分工并能密切切配合的“超級(jí)組織”，渠道的信息息共享機(jī)制使使公司的信息息流、物流和和資金流得到到明顯的改善善，從而形成成渠道運(yùn)行的的良性循環(huán)。。4、減少或消除除渠道沖突在傳統(tǒng)營銷渠渠道中，渠道道成員對(duì)各自自最大利益的的追求往往導(dǎo)導(dǎo)致無處不在在的渠道沖突突。伙伴型渠道關(guān)關(guān)系的構(gòu)成條條件1、共同的遠(yuǎn)景景目標(biāo)2、相互信任3、行動(dòng)上的相相互配合4、信息與利益益的共享構(gòu)建伙伴型渠渠道關(guān)系的途途徑1、改變觀念2、從現(xiàn)有交易易伙伴中選擇擇3、支持分銷商商4、培訓(xùn)經(jīng)銷商商5、借新產(chǎn)品上上市時(shí)機(jī)挑選選伙伴案例：春蘭和和蘇寧“商家淡季支支持廠家，廠廠家旺季回報(bào)報(bào)商家”案例：惠普培培訓(xùn)體系標(biāo)桿借鑒：惠惠普培訓(xùn)體體系惠普培訓(xùn)事業(yè)業(yè)部惠普商學(xué)院惠普IT管理學(xué)院惠普軟件工程程學(xué)院惠普IT技術(shù)學(xué)院傳播企業(yè)文化化公司知識(shí)管理理整合培訓(xùn)資源源公司內(nèi)部資源源整合與高校資源整整合與社會(huì)資源整整合惠普培訓(xùn)事業(yè)業(yè)部架構(gòu)惠普商學(xué)院成成立的目的惠普商學(xué)院整合資源范圍圍的演變惠普的培訓(xùn)體體系由面向公公司內(nèi)部員工工的培訓(xùn)體系系和面向外部部客戶的培訓(xùn)訓(xùn)體系兩部分分組成?；萜丈虒W(xué)院之之道高層支持：講講師隊(duì)伍主體體是公司中高高級(jí)經(jīng)理人市場(chǎng)運(yùn)作：生生源自招，自自負(fù)盈虧準(zhǔn)確定位：師師資和課程都都有自己的特特色與時(shí)俱俱進(jìn)：：課程程體系系、課課程內(nèi)內(nèi)容、、培訓(xùn)訓(xùn)形式式、資資源源整合合、客客戶市市場(chǎng)都都在不不斷升升級(jí)企業(yè)大大學(xué)成立目目的惠普一一方面面與北北京大大學(xué)國國際MBA、美國國斯坦坦福大大學(xué)都都有合合作；；另一一方面面，邀邀請(qǐng)社社會(huì)著著名企企業(yè)家家、經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)家、、文化化名人人和其其他成成功人人士給給學(xué)員員演講講，與與學(xué)員員對(duì)話話。構(gòu)建伙伙伴型型渠道道關(guān)系系的步步驟步驟一：挑挑選并評(píng)估估交易伙伴伴步驟二：建建立雙方相相互信任的的體制步驟三：擬擬定合作協(xié)協(xié)議步驟四：關(guān)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的的運(yùn)行與磨磨合目錄2.渠道成員的的溝通3.構(gòu)建伙伴型型的渠道關(guān)關(guān)系4.渠道的庫存存管理1.渠道的選擇擇戰(zhàn)略、戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)5.渠道的的賬款管理理6.渠道的的信用管理理供應(yīng)鏈中的的“牛鞭效效應(yīng)”逼迫迫著廠家越越來越重視視庫存問題題。由于分分銷商個(gè)人人預(yù)測(cè)庫存存和補(bǔ)貨的的方式，導(dǎo)導(dǎo)致大量產(chǎn)產(chǎn)品積壓在在渠道中，，產(chǎn)品滯留留時(shí)間過長長給渠道內(nèi)內(nèi)商品的正正常流通造造成了很大大的阻力，，也給分銷銷商帶來了了巨大損失失。庫存可以說說是公司經(jīng)經(jīng)營狀態(tài)的的晴雨表。。公司庫存存是可以精精確量化的的庫存，包包括各種實(shí)實(shí)際庫存以以及在途庫庫存；透過過庫存，可可以看出一一個(gè)公司的的市場(chǎng)預(yù)測(cè)測(cè)和市場(chǎng)反反應(yīng)及決策策能力。每個(gè)管理上上的失誤最最后都會(huì)變變成庫存。。——伯杰拉克（（露華濃總總裁）我們的觀點(diǎn)點(diǎn)合理的庫存存：提高了了公司的顧顧客服務(wù)能能力，即保保證在顧客客有需求時(shí)時(shí)，做出即即時(shí)反應(yīng)。。但是，另另一方面庫庫存多也帶帶來許多負(fù)負(fù)面作用和和影響?？赡苄纬蛇^過剩庫存，，成為滯銷銷品的根源源；占?jí)嘿Y金和和有限的空空間資源，，并需償付付利息；增加人員費(fèi)費(fèi)用和管理理成本；造成依賴庫庫存、被動(dòng)動(dòng)的銷售人人員，并掩掩飾其無能能；庫存品貶值值帶來損失失；造成公司經(jīng)經(jīng)營的惡性性循環(huán)；可能帶給管管理人員虛虛假的安全全感；我們的觀點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)化你的庫庫存無論是制造造商或經(jīng)銷銷商、代理理商以及各各個(gè)銷售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)都有庫庫存管理的的需求，其其目的在于于適時(shí)適量量地滿足其其對(duì)現(xiàn)有及及預(yù)期庫存存的需求，，同時(shí)避免免過多無需需求庫存的的產(chǎn)生，以以免資金積積壓進(jìn)而影影響資金調(diào)調(diào)度的靈活活性。整體庫存管管理涉及公公司自身庫庫存以及渠渠道庫存。。庫存控制的的常用方法法：1、連續(xù)觀測(cè)測(cè)庫存控制制系統(tǒng)（固固定量系統(tǒng)統(tǒng)）工作原理：：連續(xù)不斷斷的監(jiān)視庫庫存余量的的變化，但但庫存余量量下降到某某個(gè)預(yù)定數(shù)數(shù)值——訂貨點(diǎn)（RP）時(shí)，就向向供應(yīng)商發(fā)發(fā)出固定批批量的訂貨貨請(qǐng)求，經(jīng)經(jīng)過一段時(shí)時(shí)間，我們們稱之為提提前期（LT），訂貨到到達(dá)補(bǔ)充庫庫存。特點(diǎn)：要發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有庫庫存量是否否到達(dá)訂貨貨點(diǎn)，必須須隨時(shí)檢查查庫存量，，這就增加加了管理工工作量。因因此，適用用于重要物物資的庫存存控制。2、定期觀測(cè)測(cè)庫存控制制系統(tǒng)；工作原理：：每經(jīng)過一一個(gè)固定的的時(shí)間間隔隔，發(fā)出一一次訂貨，，訂貨量為為將現(xiàn)有庫庫存補(bǔ)充到到一個(gè)最高高水平。優(yōu)點(diǎn)：不需需要隨時(shí)檢檢查庫存，，簡化了管管理，也節(jié)節(jié)省了訂貨貨費(fèi)用。缺點(diǎn)：不論論庫存水平平降得多還還是少，都都要按期發(fā)發(fā)出訂貨。。目錄2.渠道成員的的溝通3.構(gòu)建伙伴型型的渠道關(guān)關(guān)系4.渠道的庫存存管理1.渠道的選擇擇戰(zhàn)略、戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)5.渠道的的賬款管理理6.渠道的的信用管理理成功的經(jīng)營營是商品轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成現(xiàn)金金，而不是是轉(zhuǎn)變成債債權(quán)。企業(yè)要的是是利潤，回回款之前任任何銷售都都是一種成成本。債權(quán)在手并并不等于勝勝券在握，，一旦應(yīng)收收賬款拖得得過長，就就成為呆賬賬壞賬，是是需要企業(yè)業(yè)用其他盈盈利來沖抵抵的。我們的觀觀點(diǎn)應(yīng)收賬款款的根源源往往在在于賒銷銷的銷售售方式。。賒銷行行為其實(shí)實(shí)是企業(yè)業(yè)向客戶戶提供的的一種商商業(yè)信用用貸款。。賒銷帶來來的作用用：允許應(yīng)收收賬款的的合理存存在，會(huì)會(huì)使客戶戶感到?jīng)]沒有風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，從而而促進(jìn)雙雙方的合合作，并并將鞏固固這種合合作，使使交易繼繼續(xù)下去去；在賒銷的的情況下下，購貨貨方往往往樂意多多買一些些產(chǎn)品；；購買力很很強(qiáng)的大大客戶通通常都要要求延期期付款；；能增加公公司、產(chǎn)產(chǎn)品、銷銷售人員員在客戶戶心目中中的信賴賴感；成交的價(jià)價(jià)格也能能比現(xiàn)款款交易高高。我們的觀點(diǎn)不良賬款如何何吞噬銷售額額費(fèi)用支出增加加——稅金、利息、、賬款管理成成本、討債費(fèi)費(fèi)用等；周轉(zhuǎn)不良——產(chǎn)品轉(zhuǎn)變成現(xiàn)現(xiàn)金的時(shí)間拉拉長，不良資資產(chǎn)增加，是是企業(yè)流動(dòng)資資金被一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)侵蝕；呆賬——不是所有的賬賬款都能收回回來；主動(dòng)性——被不良客戶和和已發(fā)生的賬賬款牽制；要要賬不是，不不要賬也不是是，還不能停停止供貨，結(jié)結(jié)果是應(yīng)收賬賬款越積越多多，企業(yè)越陷陷越深，形成成惡性循環(huán)，，難以自拔；；精力、心里上上的危害——耗費(fèi)精力，身身心疲憊；逾期賬款侵吞吞企業(yè)的利潤潤不良欠款，大大部分根源在在自己1、客戶方面的的原因客戶由于業(yè)績績不振、資金金周轉(zhuǎn)困難；；客戶出于某些些主觀原因而而有意回避貨貨款，這些原原因包括對(duì)企企業(yè)提出的折折扣、鋪貨、、庫存清理、、促銷支持等等要求未得到到滿足，對(duì)企企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量、數(shù)量、、價(jià)格及協(xié)議議的落實(shí)情況況等有所不滿滿，這些不滿滿沒有得到妥妥善的解決；；還有一種普遍遍的原因是各各家商戶出于于商業(yè)利益考考慮，想多保保留手上的現(xiàn)現(xiàn)金，這相當(dāng)當(dāng)于無息運(yùn)作作別人的資金金。不良欠款，大大部分根源在在自己2、企業(yè)經(jīng)營管管理方面的問問題企業(yè)急于銷售售，忽視貨款款控制，盲目目經(jīng)營，貪功功冒進(jìn)；不重視信譽(yù)，，價(jià)格體系混混亂，質(zhì)量不不過關(guān)，服務(wù)務(wù)承諾不能兌兌現(xiàn)，造成客客戶抱怨而導(dǎo)導(dǎo)致拒絕付款款；人大于法制，，造成關(guān)系債債；忽視素質(zhì)教育育，員工職業(yè)業(yè)道德差，內(nèi)內(nèi)部截留，侵侵吞貨款；追款不及時(shí)，，遇到客戶流流失，或客戶戶人員異動(dòng)，，給收款帶來來不必要的麻麻煩；未在對(duì)方結(jié)算算日收款，收收款前未通知知客戶等；不重視新客戶戶信用評(píng)估或或追款不及時(shí)時(shí)，在客戶信信用情況發(fā)生生變化時(shí)，還還不能覺察。。不良欠款，大大部分根源在在自己3、應(yīng)該明白的的觀念和道理理盡可能現(xiàn)款交交易。收不回回資金的銷售售，比沒有銷銷售更糟。要賬比銷售更更難。寧可失去這筆筆生意，也不不冒險(xiǎn)賒銷；；回款之前一切切銷售都是成成本；呆賬壞賬通常常要幾十倍、、幾百倍的銷銷售才能彌補(bǔ)補(bǔ)；客戶尊重做事事專業(yè)而且嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)，，在賬款問題題上的妥協(xié)不不可能換來客客戶的友情，，也不可能換換來客戶對(duì)你你的尊重。不良應(yīng)收賬款款的防范1、明確有關(guān)責(zé)責(zé)任有效的賬款管管理，最終要要落實(shí)到銷售售人員身上，，銷售人員不不能片面追求求眼前的銷售售額，造成盲盲目賒銷；銷售人員要隨隨時(shí)進(jìn)行分析析、總結(jié)、管管理，減少壞壞賬發(fā)生的可可能性；銷售人員要主主動(dòng)查詢相應(yīng)應(yīng)的應(yīng)收賬款款、賬齡、客客戶交易回款款歷史記錄、、信用額度使使用情況、銷銷售目標(biāo)完成成情況、客戶戶業(yè)績?cè)u(píng)比表表等信息；2、加強(qiáng)應(yīng)收賬賬款的內(nèi)部協(xié)協(xié)作管理財(cái)務(wù)部門每隔隔一定時(shí)間，，要把應(yīng)收賬賬款各單位欠欠款時(shí)間和余余額明細(xì)表等等分析數(shù)據(jù)送送到相關(guān)人員員手中，使他他們隨時(shí)了解解有關(guān)欠款情情況，以便安安排清欠工作作，有效地降降低因賬款時(shí)時(shí)間長可能形形成的壞賬風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。不良應(yīng)收賬款款的防范3、了解解客戶戶的結(jié)結(jié)算習(xí)習(xí)慣如果企企業(yè)沒沒有抓抓住客客戶的的結(jié)算算規(guī)律律和各各種周周期，，企業(yè)業(yè)的應(yīng)應(yīng)收賬賬款回回籠計(jì)計(jì)劃就就會(huì)很很被動(dòng)動(dòng)，因因?yàn)榭涂蛻舻牡慕Y(jié)算算周期期往往往與你你的預(yù)預(yù)期是是相沖沖突的的。企企業(yè)的的銷售售人員員每次次去客客戶收收款，，總是是“不巧”，經(jīng)銷銷商賬賬上的的錢剛剛好給給別的的公司司拿走走了；；盡可能能地全全面了了解客客戶的的經(jīng)營營狀況況、進(jìn)進(jìn)貨周周期、、結(jié)賬賬周期期。關(guān)關(guān)鍵是是你要要爭(zhēng)取取比其其他廠廠家領(lǐng)領(lǐng)先一一步拿拿到應(yīng)應(yīng)收的的賬款款；自己己要要信信守守承承諾諾，，養(yǎng)養(yǎng)成成“說到到做做到到”的好好習(xí)習(xí)慣慣。。在在與與客客戶戶平平時(shí)時(shí)的的交交往往中中，，就就做做出出規(guī)規(guī)矩矩：：“我絕不食食言，你你也應(yīng)說說話算數(shù)數(shù)”，當(dāng)你真真正涉及及收款時(shí)時(shí)，這對(duì)對(duì)客戶就就是一種種無形的的壓力；；在平時(shí)就就多關(guān)心心客戶，，不要等等到收款款時(shí)，才才想起他他們；適當(dāng)?shù)嘏c與客戶的的財(cái)務(wù)人人員搞好好關(guān)系。。不良應(yīng)收收賬款的的防范4、隨時(shí)關(guān)關(guān)注客戶戶的信用用變化分析能反反映客戶戶信用狀狀況的相相關(guān)資料料，包括括近期財(cái)財(cái)務(wù)報(bào)告告、銀行行信用等等級(jí)、銷銷售資料料、付款款歷史等等；對(duì)已發(fā)生生的應(yīng)收收賬款實(shí)實(shí)施監(jiān)控控。財(cái)務(wù)務(wù)人員要要準(zhǔn)確記記錄每一一筆業(yè)務(wù)務(wù)賬齡，，采用賬賬齡分析析表來分分析賬款款情況。。追討賬款款的策略略1、樹立堅(jiān)堅(jiān)定的信信念和正正確的心心態(tài)追款是理理所當(dāng)然然的事，，不要懦懦弱，也也不要不不忍心，，礙于情情面；語氣委婉婉，態(tài)度度堅(jiān)決；；進(jìn)入應(yīng)收收賬款期期，要及及時(shí)提醒醒客戶付付款；2、識(shí)破躲躲在的借借口學(xué)會(huì)識(shí)別別客戶的的“理由”是事實(shí)還還是借口口；必須非常常清楚客客戶的結(jié)結(jié)算程序序，不要要在相關(guān)關(guān)手續(xù)環(huán)環(huán)節(jié)上給給客戶留留下拖款款的借口口；有些客戶戶會(huì)借口口對(duì)產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)不滿而而拒絕付付款。3、收款的的訣竅回款開始始于銷售售之前，，在選擇擇客戶及及信用使使用上下下功夫；；對(duì)有信譽(yù)譽(yù)，只是是一時(shí)周周轉(zhuǎn)不靈靈的客戶戶，適當(dāng)當(dāng)給予延延期；變通。針針對(duì)不同同客戶的的不同特特點(diǎn)，用用不同的的討債方方法；收款要直直截了當(dāng)當(dāng)。目錄2.渠道成員員的溝通通3.構(gòu)建伙伴伴型的渠渠道關(guān)系系4.渠道的庫庫存管理理1.渠道的選選擇戰(zhàn)略略、戰(zhàn)術(shù)術(shù)5.渠道道的賬款款管理6.渠道道的信用用管理回款的最最好方法法是把風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)化解解在銷售售之前。。收取貨貨款的的第一一原則則是：：把商商品銷銷售給給有把把握的的客戶戶。事前了了解客客戶的的信用用狀況況，進(jìn)進(jìn)行客客戶信信用調(diào)調(diào)查，，根據(jù)據(jù)客戶戶的情情況授授信。。掌握客客戶信信用的的變化化。信用是是一種種建立立在信信任基基礎(chǔ)上上的能能力，，不用用立即即付款款就可可以獲獲取資資金、、物資資、服服務(wù)的的能力力。從根本本上和和總體體上看看，信信用問問題的的結(jié)癥癥不在在于不不守信信用的的債務(wù)務(wù)人，，而在在于信信用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)管管理水水平低低下的的債權(quán)權(quán)人。。建立客客戶的的信用用管理理制度度，提提高企企業(yè)的的信用用管理理水平平是解解決信信用問問題的的關(guān)鍵鍵。我們的的觀點(diǎn)點(diǎn)：影響企企業(yè)信信用管管理水水平的的兩大大要素素1、企業(yè)業(yè)整體體管理理水平平一些企企業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)不不重視視客戶戶的信信息管管理，，在思思想觀觀念上上認(rèn)為為信用用管理理開支支不必必要，，忽視視信用用管理理的工工作，，以至至于對(duì)對(duì)客戶戶的一一些重重要信信息都都未了了解就就匆匆匆做出出交易易決策策；有些企企業(yè)片片面追追求訂訂單的的數(shù)量量，忽忽視其其后艱艱難的的賬款款回收收工作作，無無視風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的的存在在；有些企企業(yè)雖雖然認(rèn)認(rèn)識(shí)到到客戶戶信息息管理理的重重要性性，但但往往往把注注意力力集中中到一一些小小客戶戶上，，放松松對(duì)那那些知知名的的大客客戶的的信息息管理理，認(rèn)認(rèn)為那那些大大客戶戶家大大業(yè)大大，不不會(huì)落落到無無力償償債的的境地地；有些企企業(yè)沒沒有信信用管管理制制度，，缺乏乏對(duì)客客戶信信用的的監(jiān)控控，導(dǎo)導(dǎo)致各各個(gè)部部門工工作相相互脫脫節(jié)；；影響企企業(yè)信信用管管理水水平的的兩大大要素素2、客戶戶信息息的掌掌握企業(yè)在在接觸觸新客客戶時(shí)時(shí)，沒沒有資資料積積累，，所能能獲得得的客客戶信信息也也很有有限，，因此此往往往會(huì)因因判斷斷上的的失誤誤，導(dǎo)導(dǎo)致選選擇實(shí)實(shí)力和和信用用較差差的客客戶當(dāng)企業(yè)業(yè)面對(duì)對(duì)一個(gè)個(gè)規(guī)模模較大大的客客戶時(shí)時(shí)，往往往容容易放放松警警惕；；對(duì)于那那些老老客戶戶，認(rèn)認(rèn)為情情況較較為熟熟悉，，對(duì)客客戶在在某些些方面面的變變化往往往不不夠敏敏感；；企業(yè)各各個(gè)部部門分分工和和職能能的不不同，，僅掌掌握了了與自自己業(yè)業(yè)務(wù)密密切相相關(guān)的的某一一方面面的信信息，，各個(gè)個(gè)部門門缺乏乏必要要的溝溝通和和交流流；從供應(yīng)應(yīng)商的的角度度來看看，信信用管管理問問題涉涉及很很多問問題，，例如如客戶戶的付付款能能力、、賒銷銷條款款、產(chǎn)產(chǎn)品是是否按按時(shí)交交付、、貨單單和發(fā)發(fā)票問問題、、客戶戶投訴訴的及及時(shí)解解決、、應(yīng)收收賬款款的管管理水水平等等；信用管管理需需要銷銷售部部門、、財(cái)務(wù)務(wù)部門門、法法律部部門、、生產(chǎn)產(chǎn)部門門、售售后服服務(wù)部部門等等的共共同參參與配配合。。做好企企業(yè)自自身的的信用用管理理1、謹(jǐn)慎慎選擇擇產(chǎn)品品線，，控制制惡意意壓貨貨，防防止下下游渠渠道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)嫁經(jīng)經(jīng)營風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)；；2、優(yōu)化化物流流、資資金流流、信信用流流，提提高各各項(xiàng)經(jīng)經(jīng)營資資源的的運(yùn)用用效率率；3、實(shí)行行謹(jǐn)慎慎的財(cái)財(cái)務(wù)原原則預(yù)預(yù)防和和處理理壞賬賬。案例:某公司司的應(yīng)應(yīng)收賬賬款管管理和和專人人催收收負(fù)責(zé)責(zé)制度度客戶資信的的管理1、客戶信息息的收集和和資信調(diào)查查收集和定期期更新客戶戶的經(jīng)營信信息、財(cái)務(wù)務(wù)信息和交交易記錄；；在新客戶授授信和年度度信用等級(jí)級(jí)評(píng)定中，，以客戶信信息為依據(jù)據(jù)，以分析析模型為工工具，評(píng)估估客戶的信信用得分，，并從得分分推導(dǎo)出適適用信用政政策2、客戶信用用分析管理理客戶的信用用水平說到到底就是其其支付能力力（還款能能力）；有些客戶盡盡管回款率率高，但由由于其支付付能力有限限，其信用用水平也不不能說高；；確定客戶支支付能力的的主要幾項(xiàng)項(xiàng)指標(biāo)：資資產(chǎn)負(fù)債率率、經(jīng)營能能力和盈利利狀況、是是否有風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)性經(jīng)營項(xiàng)項(xiàng)目；3、客戶資信信評(píng)級(jí)管理理A級(jí)客戶B級(jí)客戶C級(jí)客戶對(duì)內(nèi)部授信信的管理1、賒銷業(yè)務(wù)務(wù)預(yù)算與報(bào)報(bào)告制度；；2、客戶信用用申請(qǐng)制度度；3、客戶信用用審核制度度；4、交易決策策的信用審審批制度；；確定渠道信信用等級(jí)謝謝！附件企業(yè)現(xiàn)有銷銷售渠道自自評(píng)表銷售渠道自自評(píng)表評(píng)價(jià)一、企企業(yè)有沒有有明確、行行之有效的的分銷戰(zhàn)略略？A、沒有B、有，我我們對(duì)各種種渠道選擇擇都分析過過C、我們的的分銷政策策與總體銷銷售戰(zhàn)略相相整合，并并充分考慮到顧客客期望和需需求及成本本因素銷售渠道自自評(píng)表評(píng)價(jià)二、銷銷售渠道的的有效性很很大程度上上反映了它它的管理水水平，在你你的企業(yè)里里，銷售渠渠道是如何何管理的？？A、沒有誰誰對(duì)此負(fù)責(zé)責(zé)B、有人對(duì)對(duì)此負(fù)責(zé)，，但與其他他營銷人員員沒聯(lián)系C、在整體體的視角下下管理銷售售網(wǎng)絡(luò)，并并與其他4個(gè)組合因因素相配套套銷售渠道自自評(píng)表評(píng)價(jià)三、銷銷售渠道是是如何選擇擇的？A、很武斷斷，這一體體系已經(jīng)運(yùn)運(yùn)作多年了了B、與一定定聲譽(yù)的經(jīng)經(jīng)銷商建立立良好關(guān)系系，以此為為基礎(chǔ)選擇C、對(duì)目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行行深刻分析析，并考慮慮目標(biāo)顧客客的愛好銷售渠道自自評(píng)表評(píng)價(jià)四、選選擇經(jīng)銷商商的標(biāo)準(zhǔn)如如何？A、很模糊糊，沒有明明確標(biāo)準(zhǔn)B、建立在在有關(guān)設(shè)備備、職工、、地埋、信信譽(yù)等信息息上C、定量和和定性（如如良好關(guān)系系、對(duì)廠家家的支持程程度）信息都考慮慮銷售渠道自自評(píng)表評(píng)價(jià)五、對(duì)對(duì)于經(jīng)銷商商的表現(xiàn)，，企業(yè)是否否有目標(biāo)和和標(biāo)準(zhǔn)？A、沒有B、有，我我們給他定定下目標(biāo)C、和經(jīng)銷銷商探討并并共同制定定目標(biāo)，我我們定期監(jiān)監(jiān)督并在必要時(shí)時(shí)刻提供幫幫助銷售渠道自自評(píng)表評(píng)價(jià)六、企企業(yè)是否嘗嘗試過與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比比較運(yùn)輸和和包裝方法？？A、沒有，，他們干他他們的B、偶爾C、公司時(shí)時(shí)刻監(jiān)督競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，，并力圖提提供更高、、更強(qiáng)、更對(duì)顧顧客友好的的服務(wù)銷售渠道自自評(píng)表評(píng)價(jià)七、企企業(yè)的運(yùn)輸輸體系和程程序與顧客客的接受體體系和程序序是否相容容A、不，從從不考慮B、他們互互相配套C、我們確確信兩者在在絕大多數(shù)數(shù)情況下很很好地相容容銷售渠道自自評(píng)表評(píng)價(jià)八、企企業(yè)怎樣考考慮其庫存存水平，庫庫存是如何何管理的？？A、對(duì)此無專專門的政策B、庫存由剩剩余空間和總總成本控制的的C、存在著庫庫存政策來提提供一個(gè)已知知的經(jīng)過計(jì)算算的顧客服務(wù)水平平銷售渠道自評(píng)評(píng)表評(píng)價(jià)九、企業(yè)業(yè)是如何處理理顧客抱怨的的？A、我們臨時(shí)時(shí)處理B、對(duì)有關(guān)的的抱怨進(jìn)行分分析并系統(tǒng)地地處理C、有處理抱抱怨的政策以以確保不再發(fā)發(fā)生抱怨。我我們努力做到零缺缺陷銷售渠道自評(píng)評(píng)表評(píng)價(jià)十、企業(yè)業(yè)是否經(jīng)常評(píng)評(píng)價(jià)對(duì)顧客的的服務(wù)，并不不斷地改進(jìn)？？A、沒有，從從來沒有B、我們判斷斷服務(wù)不完善善的地方，但但不系統(tǒng)C、我們一直直努力改善對(duì)對(duì)顧客的顧客客銷售渠道自評(píng)評(píng)表評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：每題：回答A，得0分分；回答B(yǎng)，得得1分；回答C，得得2分。將十道題的分分?jǐn)?shù)匯總，總分在15分－20分分優(yōu)秀10分－14分良好好5分－9分一一般0分－4分差差9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)