市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)課件項(xiàng)目消費(fèi)者行為與消費(fèi)者需求

項(xiàng)目4

消費(fèi)者需求分析

——與顧客交朋友【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1、了解消費(fèi)者需求的多樣性，觀察顧客的購(gòu)買行為2、掌握消費(fèi)者購(gòu)買決策過程及不同購(gòu)買階段應(yīng)采取的營(yíng)銷活動(dòng)3、理解馬斯洛需求層次理論在營(yíng)銷中的應(yīng)用4、掌握消費(fèi)者需求發(fā)展的變化趨勢(shì)任務(wù)1消費(fèi)者行為分析任務(wù)2消費(fèi)者需求分析投籃計(jì)數(shù)【成員】：視頻中一隊(duì)著白色運(yùn)動(dòng)服；另一隊(duì)著黑色運(yùn)動(dòng)服【活動(dòng)】傳遞籃球白色運(yùn)動(dòng)服的把球傳給白色隊(duì)友；黑色運(yùn)動(dòng)服的把球傳給黑色隊(duì)友；男生數(shù)黑色運(yùn)動(dòng)服隊(duì)員傳球次數(shù)女生數(shù)白色運(yùn)動(dòng)服隊(duì)員傳球次數(shù)看誰數(shù)的正確？購(gòu)買者消費(fèi)者集團(tuán)：以個(gè)人和家庭為單位的購(gòu)買者（BTOC當(dāng)中的C）：以團(tuán)體或組織為單位的購(gòu)買者（BTOB當(dāng)中的B

）(生產(chǎn)企業(yè)、中間商、政府、社會(huì)團(tuán)體)購(gòu)買者的類型不同購(gòu)買者的行為分析1.消費(fèi)者市場(chǎng)，即最終消費(fèi)者市場(chǎng)，也稱生活資料市場(chǎng)，是指為滿足生活需要而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的全部個(gè)人或家庭。消費(fèi)者市場(chǎng)具有多樣性、廣泛性和分散性、可誘導(dǎo)性、發(fā)展性等特點(diǎn)。最終消費(fèi)者市場(chǎng)分析是市場(chǎng)分析的重點(diǎn)。2.組織（生產(chǎn)企業(yè)、中間商、政府、社會(huì)團(tuán)體）市場(chǎng)購(gòu)買行為分析。生產(chǎn)者購(gòu)買行為特點(diǎn)：購(gòu)買者的數(shù)目少；交易量大；區(qū)域相對(duì)集中；需求受消費(fèi)品市場(chǎng)的影響（即所謂“派生性需求”或“引伸需求”；需求缺乏彈性；需求受社會(huì)影響較大；專業(yè)性采購(gòu)；直接采購(gòu)；品質(zhì)與時(shí)間的要求高；由多數(shù)人影響購(gòu)買決定等?！景咐?-1】不同場(chǎng)合喝啤酒的消費(fèi)行為分析問題1你們都在什么場(chǎng)合喝過啤酒？（蔡敏郭達(dá)的小品，啤酒跟馬尿似地，噴出半扎）一、消費(fèi)者各種各樣的消費(fèi)行為任務(wù)1消費(fèi)者行為分析問題2：人為什么要喝啤酒呢？假設(shè)你是一位啤酒公司的營(yíng)銷總監(jiān)，每天都要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開艱苦卓絕的價(jià)格戰(zhàn)，你的專業(yè)知識(shí)告訴你啤酒都是一樣的，閉著眼睛喝基本沒有什么差別。你甚至正在懷疑廣告要不要作。讓我們從消費(fèi)者行為的角度討論一下，首先一個(gè)基本的問題：人為什么要喝啤酒呢？因?yàn)樗人饪?？因?yàn)樗扰Ｄ逃袪I(yíng)養(yǎng)？因?yàn)樗裙】?？好象都不是，從消費(fèi)者行為的角度來說，這是一種需求在起作用。一位經(jīng)常喝啤酒的朋友會(huì)說，“因?yàn)楹绕【聘械绞娣?，每次只嘗一口冰涼的青島純生，感覺自己就進(jìn)入了一種輕松的環(huán)境”。他的需求是改變態(tài)度，進(jìn)入輕松環(huán)境。而另外一位朋友說，“我和朋友在一起一定要喝啤酒，因?yàn)椴缓染骑@得關(guān)系較為陌生?！彼男枨笫潜硎居H近的一種信號(hào)。還有一位朋友會(huì)告訴你，“在卡拉OK廳我會(huì)喝很多啤酒，因?yàn)樵谀欠N場(chǎng)合一定要有派。”他要的是融入環(huán)境。【案例4-3】：為什么月餅一盒9個(gè)或10個(gè)月餅，就可以賣到幾百元甚至上千元？真的就是自己消費(fèi)嗎？為什么有人炫耀衣服的價(jià)位和牌子？（炫耀心理、虛榮心、送禮、拉關(guān)系）【案例4-2】：喜歡你的口味，但就是不買。動(dòng)機(jī)、需要是難以琢磨的，很難把握的。可口可樂（1985年）也遭遇過類似的慘敗，原因是什么？問題3：消費(fèi)者為什么會(huì)有各種各樣的消費(fèi)行為（需求的多樣性在起作用）觀察消費(fèi)者行為，認(rèn)識(shí)分析其背后的動(dòng)機(jī)和需求二、消費(fèi)者為什么會(huì)有各種各樣的消費(fèi)行為需要、動(dòng)機(jī)、行為之間的關(guān)系1.需要是指?jìng)€(gè)體在內(nèi)外條件刺激下，感到某種生理或心理因素缺乏而產(chǎn)生內(nèi)心緊張不適的不平衡狀態(tài)。需要是人的本能，是人類行為產(chǎn)生的內(nèi)在原動(dòng)力。①消費(fèi)者需要是消費(fèi)者生理或心理上的匱乏狀態(tài)，即感到缺少些什么，從而想獲得它們的狀態(tài).【問題1】：消費(fèi)者需要與一般需要的區(qū)別明仔是個(gè)背包客，在一次外出旅行的途中不慎弄丟了錢包。無奈之下，身無分文的他只得選擇返回。他將自己的手機(jī)變賣之后剛好買了一張返程車票，沒剩下多余的錢。當(dāng)他上車后，已經(jīng)又渴又餓，幾乎昏倒。一位好心人見狀，買了一瓶水和一個(gè)面包送給他，幫他暫時(shí)渡過了難關(guān)。請(qǐng)問：明仔都產(chǎn)生了哪些需要？這其中的需要是不是都屬于消費(fèi)者需要呢？哪些是，哪些不是？區(qū)別的根本標(biāo)志：消費(fèi)需要的滿足受到貨幣田間的限制及支付能力的限制②消費(fèi)費(fèi)者者需需要要產(chǎn)產(chǎn)生生的的原原因因：：生理理原原因因、、心心理理原原因因；；物物質(zhì)質(zhì)和和精精神神的的原原因因。隨著著世世界界新新的的技技術(shù)術(shù)革革命命浪浪潮潮的的興興起起,物質(zhì)質(zhì)財(cái)財(cái)富富的的生生產(chǎn)產(chǎn)必必將將呈呈基基本本飽飽和和及及相相對(duì)對(duì)過過剩剩的的狀狀態(tài)態(tài),精神神產(chǎn)產(chǎn)品品的的生生產(chǎn)產(chǎn)再再生生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)規(guī)模模將將不不斷斷擴(kuò)擴(kuò)大大并并吸吸引引更更多多的的資資源源向向其其集集中中,智慧慧、、知知識(shí)識(shí)、、情情感感將成成為為經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)發(fā)展展的的主主要要推推動(dòng)動(dòng)力力。。③21世紀(jì)紀(jì)消費(fèi)費(fèi)者者的的新新特特性性：高收收入入、、高高學(xué)學(xué)歷歷、、高高信信息息、、高高生生活活能能力力、、高高國(guó)國(guó)際際感感覺覺特特性性。。④消費(fèi)費(fèi)需需求求的的五五大大特特點(diǎn)點(diǎn)（1）美學(xué)學(xué)性性，即即美美的的意意識(shí)識(shí)和和藝藝術(shù)術(shù)性性。。（2）知知識(shí)識(shí)性性，，教教養(yǎng)養(yǎng)型型和和科科學(xué)學(xué)型型。。（3）體感感型型設(shè)設(shè)備備增增多多，體體感感游游戲戲的的原原理理：：利利用用高高科科技技的的視視頻頻動(dòng)動(dòng)作作捕捕捉捉技技術(shù)術(shù)，，通通過過攝攝像像頭頭數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)分分析析出出玩玩家家的的身身體體動(dòng)動(dòng)作作或或手手勢(shì)勢(shì)動(dòng)動(dòng)作作，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)直直接接的的人人機(jī)機(jī)互互動(dòng)動(dòng)。。（4）腦感感性性，，官官能能性性，右右腦腦感感性性（（感感覺覺知知覺覺）），，左左腦腦是是專專管管思思維維。。（5）心因因性性，，即即精精神神性性和和宗宗教教性性。消消費(fèi)費(fèi)和和意意識(shí)識(shí)中中心心將將從從物物質(zhì)質(zhì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向向精精神神、、健健康康、、教教育育、、娛樂樂、文文化化及及信信息息將將成成為為新新的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)增增長(zhǎng)長(zhǎng)領(lǐng)領(lǐng)域域。。2.購(gòu)買買動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)的的含含義義和和成成因因①購(gòu)購(gòu)買買動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)指指的的是是直直接接驅(qū)驅(qū)使使消消費(fèi)費(fèi)者者實(shí)實(shí)行行某某種種購(gòu)購(gòu)買買活活動(dòng)動(dòng)的的一一種種內(nèi)內(nèi)部部動(dòng)動(dòng)力力。②消消費(fèi)費(fèi)者者購(gòu)購(gòu)買買動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)的的形形成成主主要要來來自自兩兩個(gè)個(gè)方方面面的的因因素素：：一是是內(nèi)部部因因素素，消消費(fèi)費(fèi)者者需需要要、、興興趣趣、、信信念念、、世世界界觀觀等等；；二是是外部部誘誘因因，主主要要包包括括消消費(fèi)費(fèi)者者面面臨臨的的各各種種環(huán)環(huán)境境因因素素。。③消消費(fèi)費(fèi)者者的的購(gòu)購(gòu)買買動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)好好像像汽汽車車的的發(fā)發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)和和方方向向盤盤，，購(gòu)購(gòu)買買動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)對(duì)對(duì)消消費(fèi)費(fèi)行行為為具具有有引引發(fā)發(fā)、、指指引引和和激激勵(lì)勵(lì)三三大大功功能能。。3.消費(fèi)費(fèi)者者購(gòu)購(gòu)買買行行為為買入入商商品品或或得得到到服服務(wù)務(wù)，，付付出出貨貨幣幣的的活活動(dòng)動(dòng)。。需要要、、動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)、、行行為為之之間間的的關(guān)關(guān)系系①需要要是是消消費(fèi)費(fèi)者者行行為為的的最最初初原原動(dòng)動(dòng)力力。。②購(gòu)買買動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)是是消消費(fèi)費(fèi)者者行行為為的的直直接接驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)力力。。③動(dòng)機(jī)機(jī)在在外外部部刺刺激激下下產(chǎn)產(chǎn)生生行行為為。。要求求：：觀察察消消費(fèi)費(fèi)者者行行為為，，了了解解和和把把握握其其動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)和和需需要要圖4-1消費(fèi)費(fèi)者者購(gòu)購(gòu)買買行行為為的的八八個(gè)個(gè)階階段段，，不不同同階階段段的的心心理理活活動(dòng)動(dòng)觀察察消消費(fèi)費(fèi)者者的的購(gòu)購(gòu)買買行行為為三、、消消費(fèi)費(fèi)者者購(gòu)購(gòu)買買決決策策過過程程圖4-2消費(fèi)費(fèi)者者購(gòu)購(gòu)買買不不同同階階段段圖4-3不同同階階段段應(yīng)應(yīng)采采取取的的營(yíng)營(yíng)銷銷活活動(dòng)動(dòng)四、、影影響響消消費(fèi)費(fèi)者者購(gòu)購(gòu)買買的的主主要要因因素素1.社會(huì)會(huì)文文化化亞文文化化社會(huì)會(huì)階階層層家庭庭參照照群群體體2.經(jīng)濟(jì)濟(jì)因因素素收入入水水平平商商品品價(jià)價(jià)格格商品品效效用用3.個(gè)人人因因素素年齡齡家庭庭生生命命周周期期職業(yè)業(yè)經(jīng)濟(jì)濟(jì)狀狀況況生活活方方式式性格格購(gòu)買買者者4.心理理因因素素動(dòng)機(jī)機(jī)感覺覺信念念態(tài)度度【觀看看視視頻頻】：如如何何獲獲得得客戶戶精精準(zhǔn)準(zhǔn)信信息息？(手機(jī)機(jī)定定位位跟跟蹤蹤、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)cookie、VIP)精準(zhǔn)準(zhǔn)營(yíng)營(yíng)銷銷精準(zhǔn)準(zhǔn)營(yíng)營(yíng)銷銷(Precisionmarketing)就是是在在精精準(zhǔn)準(zhǔn)定定位位的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，依依托托現(xiàn)現(xiàn)代代信信息息技技術(shù)術(shù)手手段段建建立立個(gè)個(gè)性性化化的的顧顧客客溝溝通通服服務(wù)務(wù)體體系系，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)企企業(yè)業(yè)可可度度量量的的低低成成本本擴(kuò)擴(kuò)張張之之路路?。【途褪鞘枪舅拘栊枰珳?zhǔn)準(zhǔn)、、可可衡衡量量和和高高投投資資回回報(bào)報(bào)的的營(yíng)營(yíng)銷銷溝溝通通，，需需要要更更注注重重結(jié)結(jié)果果和和行行動(dòng)動(dòng)的的營(yíng)營(yíng)銷銷傳傳播播計(jì)計(jì)劃劃，，還還有有越越來來越越注注重重對(duì)對(duì)直直接接銷銷售售溝溝通通的的投投資資。。精準(zhǔn)準(zhǔn)的的營(yíng)營(yíng)銷銷思思想想；；實(shí)實(shí)施施精精準(zhǔn)準(zhǔn)的的體體系系保保證證和和手手段段，，而而這這種種手手段段是是可可衡衡量量的的；；與顧顧客客建建立立個(gè)個(gè)性性傳傳播播溝溝通通體體系系：：形形式式DM、EDM、直直返返式式廣廣告告、、電電話話、、短短信信、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)推推廣廣等等，，這這些些東東西西并并不不新新鮮鮮，，DM就是是郵郵件件，，EDM就是是網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)郵郵件件。。觀看看視視頻頻體體會(huì)會(huì)如如何何獲獲得得客客戶戶的的精精準(zhǔn)準(zhǔn)信信息息央視視新新聞聞：：3.15你你已已經(jīng)經(jīng)被被監(jiān)監(jiān)控控，，你你知知道道嗎嗎【活動(dòng)動(dòng)4-1】】體驗(yàn)驗(yàn)顧顧客客的的經(jīng)經(jīng)歷歷———體會(huì)會(huì)““送禮禮”的的訴訴求求及及心心理理活活動(dòng)動(dòng)過過程程①以采采購(gòu)購(gòu)（（或或制制作作））禮禮物物、、送送禮禮為為題題，，感感受受人人物物心心理理活活動(dòng)動(dòng)過過程程。。分分兩兩個(gè)個(gè)情情景景。。②分組寫一篇篇短小的情景景劇，注意人人物角色適宜宜的禮物描述述，包括場(chǎng)景景、人物、動(dòng)動(dòng)作、表情、、言語。③在班上說出出來或演示出出來（可以配配以道具）。。評(píng)價(jià)要點(diǎn)：①人物選擇典型型②禮物有新意意③情景：送領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)表明心意意；送長(zhǎng)輩以以示孝敬；送送男（女）朋朋友以示愛慕慕；送客戶以以建立關(guān)系達(dá)達(dá)成交易。（（只當(dāng)演戲））哪個(gè)團(tuán)隊(duì)的設(shè)設(shè)計(jì)最別出心心裁，有創(chuàng)意意？？？【活動(dòng)4-2】辯論“送禮””的是與非正辯方：送禮禮有利于建立立良好的人際際關(guān)系反辯方：送禮禮不利于建立立良好的社會(huì)會(huì)風(fēng)氣目的：體會(huì)當(dāng)當(dāng)代社會(huì)大作作“送禮”訴求的原原因①體會(huì)“送禮禮有利于建立立哪些方面良好的人際關(guān)關(guān)系？”（同學(xué)、上下下級(jí)、鄉(xiāng)黨、、親戚、師生生、客戶關(guān)系系等）②體會(huì)“送禮禮怎么不利于于建立良好的的社會(huì)風(fēng)氣””？與行賄受賄犯犯法行為聯(lián)系系在一起的送送禮，如為了了升遷、就業(yè)業(yè)、訂單收受受巨額財(cái)務(wù)或或送美女帥男男色相進(jìn)行色色誘？（避免免）③引起各位同同學(xué)關(guān)注各種種不同場(chǎng)境的的“禮品”及及與禮品有關(guān)關(guān)的活動(dòng)。問題思考：注注意體會(huì)營(yíng)業(yè)業(yè)員或銷售方方接待顧客的的方式，包括括場(chǎng)景、人物物、動(dòng)作、表表情、言語。。場(chǎng)景1：假如購(gòu)買服服裝，營(yíng)業(yè)員員或銷售方接接待顧客的言言語是贊美，，還是挑剔你你的膚色（被夸獎(jiǎng)，輕輕飄飄，愛沖沖動(dòng)購(gòu)買）場(chǎng)景2：假如購(gòu)買護(hù)護(hù)膚品化妝品品，營(yíng)業(yè)員或或銷售方接待待顧客的言語語是贊美，還還是挑剔你的的膚色。(贊美或刺激，，激將法)（宋丹丹，女女人對(duì)自己花花錢下手要狠狠一些）假如各組長(zhǎng)是是鉆石王小五，，請(qǐng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)隊(duì)對(duì)本企業(yè)目標(biāo)客戶的真實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)進(jìn)行分析（P107），并提出刺激購(gòu)購(gòu)買動(dòng)機(jī)的對(duì)對(duì)策P116（措施或方案案）（簡(jiǎn)要）。要求：1.小組討論，寫寫出要點(diǎn)。（（一人寫，其其他人說）（1）目標(biāo)客戶的的購(gòu)買動(dòng)機(jī)有有哪些？（2）王小五采取取了哪些刺激激購(gòu)買動(dòng)機(jī)的的措施？2.請(qǐng)每組派一代代表陳述。3.限時(shí)5分鐘完成?！举Y料】“鉆石王小五五”發(fā)現(xiàn)了客客戶內(nèi)心對(duì)鉆鉆石存在哪些些真實(shí)的動(dòng)機(jī)機(jī)？“鉆石王王小五”客戶戶內(nèi)心的真實(shí)實(shí)動(dòng)機(jī)P116“鉆石王小五五”是一家專專業(yè)從事鉆石石飾品銷售的的鉆石珠寶商商。為了避開開與其它實(shí)力力強(qiáng)大的鉆石石珠寶商正面面競(jìng)爭(zhēng)，該企企業(yè)決定另辟辟蹊徑，進(jìn)軍軍青年鉆石消消費(fèi)市場(chǎng)。根據(jù)以往的市市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，““鉆石王小五五”的決策者者認(rèn)為鉆石飾飾品是一種集觀賞、經(jīng)濟(jì)濟(jì)與收藏價(jià)值值于一身的商品，同時(shí)時(shí)又是一種具具有豐富的文文化內(nèi)涵及蘊(yùn)蘊(yùn)涵著特定情情感特色的高高檔消費(fèi)品。。該類商品的的消費(fèi)需求是是在人們自身身生理需求得得到滿足基礎(chǔ)礎(chǔ)上產(chǎn)生的一一種更高層次次的消費(fèi)需求求，他帶給人人們的是一種種自信心的滿滿足，是一種種心理上的平平衡和喜悅。。而人們選購(gòu)購(gòu)鉆石飾品的的心態(tài)也各有不同。。具體體現(xiàn)在在如下幾方面面：美化裝飾心理理。這是人們購(gòu)購(gòu)買鉆石飾品品最普遍的消消費(fèi)心理，也也是鉆石飾品品所有價(jià)值中中最能讓人直直接體驗(yàn)到的的。晶瑩剔透透的鉆石飾品品是這類消費(fèi)費(fèi)者的理想裝裝飾品。象征寓意心理理。珠寶不僅有有美麗的色澤澤和光彩，同同時(shí)還具有寓寓意深刻的內(nèi)內(nèi)在美。很多多人選購(gòu)鉆石石飾品，不僅僅喜歡它的外外在美，而且且還要表達(dá)某某種愿望，或或一種美好的的寄托。紀(jì)念心理。持有這種心心理的鉆石飾飾品消費(fèi)者，，往往對(duì)人對(duì)對(duì)物都懷有深深厚的感情。。他們注重人人與人之間的的誠(chéng)摯之情，，進(jìn)而將這種種感情寄托在在鉆石飾品上上。儲(chǔ)備心理。鉆石不僅美美麗迷人，而而且還具有很很強(qiáng)的保值性性。現(xiàn)實(shí)生活活中，也有人人持保值心理理選購(gòu)鉆石飾飾品，將鉆石石飾品消費(fèi)作作為一項(xiàng)特殊殊的“儲(chǔ)蓄””。顯富擺闊（炫炫耀）心理。還有一類人人選購(gòu)鉆石飾飾品是為了顯顯露自己的財(cái)財(cái)富實(shí)力和社社會(huì)身份。他他們?cè)谶x購(gòu)時(shí)時(shí)，不講究制制作是否精致致、款式是否否新穎，只求求重量和成色色，也就是典典型的“不求求最好，但求求最貴”。【案例4-5】消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)動(dòng)機(jī)及刺激鉆石王小五刺激消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買動(dòng)機(jī)的措措施或?qū)Σ摺拘〗M任務(wù)】假如你是鉆石王小五，，請(qǐng)帶領(lǐng)你的的團(tuán)隊(duì)制定刺刺激顧客購(gòu)買買動(dòng)機(jī)的對(duì)策策（措施或方方案）該企業(yè)通過仔仔細(xì)分析還發(fā)發(fā)現(xiàn)，我國(guó)的的消費(fèi)者在不不同的時(shí)期對(duì)對(duì)鉆石飾品的的消費(fèi)關(guān)注重重點(diǎn)也不一樣樣。十年前，人們購(gòu)買鉆鉆石只求大小??；六年前，買鉆石要求求高凈度；2008年開始，對(duì)切工開始有所訴求求了；這兩年，消費(fèi)者對(duì)鉆石品質(zhì)認(rèn)證證和售后服務(wù)的要求開始始有所提升。。目前，我國(guó)國(guó)鉆石飾品消消費(fèi)層次較多多，具有明顯顯的伸縮性、、可替代性和和可誘導(dǎo)性的的特點(diǎn)。“鉆石王小五五”進(jìn)入的是是一個(gè)新興的的市場(chǎng)，目標(biāo)標(biāo)顧客的消費(fèi)費(fèi)需要和購(gòu)買買動(dòng)機(jī)都要進(jìn)進(jìn)行重新分析析。通過市場(chǎng)場(chǎng)信息的反饋饋，該企業(yè)的的決策者發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，目前我國(guó)國(guó)購(gòu)買鉆石飾飾品的青年人人當(dāng)中多數(shù)人人是將要結(jié)婚婚的“80后”，他們購(gòu)購(gòu)買鉆石飾品品主要是作為為結(jié)婚信物。通過進(jìn)一步調(diào)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，前前來購(gòu)買鉆石石飾品的顧客客雖然也十分分看重鉆石本身的品品質(zhì)認(rèn)證和售售后服務(wù)，但同時(shí)他們們也將價(jià)格計(jì)計(jì)算得很精細(xì)細(xì)。并且這些些顧客購(gòu)買的的時(shí)候顯得十十分自信和大大膽，他們敢敢于主動(dòng)提出出自己的意見見和訴求，會(huì)會(huì)親自挑選，，甚至要求親親自參與飾品設(shè)計(jì)計(jì)。他們其中還還有相當(dāng)一部部分明確表示示，不希望自自己購(gòu)買的鉆鉆石飾品和其其他人在形式式上相似或雷雷同，要突出個(gè)性化?！景咐肯M(fèi)者購(gòu)買動(dòng)動(dòng)機(jī)及刺激措施：1.CRP認(rèn)證，品質(zhì)保保證2.傳統(tǒng)門店與網(wǎng)網(wǎng)店結(jié)合，顧顧問式服務(wù)3.品牌宣傳，開開展公益活動(dòng)動(dòng)、競(jìng)賽活動(dòng)動(dòng)4.讓顧客參與設(shè)設(shè)計(jì)，突出個(gè)個(gè)性化特征5.為每一個(gè)鉆石石寫小故事6.每一個(gè)產(chǎn)品及及編號(hào)網(wǎng)上可可查詢觀看《一代大商孟洛洛川》視頻片段要求：講出你你的職業(yè)目標(biāo)我的職業(yè)目標(biāo)標(biāo)是：畢業(yè)后后3-5年，成為商超超、餐飲、化化妝品、某品品牌服裝店的的？？？店長(zhǎng)長(zhǎng)、老板、總總經(jīng)理等。廠、店的規(guī)模模，擁有資金金300萬、面積300平米、員工40-50人，獲利100萬等任務(wù)2消費(fèi)者需求分分析一、消費(fèi)者需需求分類富裕階段小康階段溫飽階段馬斯洛的需求求層次圖消費(fèi)者需求還還有哪些分類類？顧客生存需求發(fā)展需求享受需求物質(zhì)需求生理需求(異性相吸、同同性相斥；男男大當(dāng)婚，女女大當(dāng)嫁)精神（心理））需求教材P53需求5問：1.問誰使用，定定位主用戶，，主要是您自自己用嗎；主主要是給孩子子用嗎？2.問會(huì)干啥，掌掌握熟練度3.問想干啥，抓抓住主應(yīng)用學(xué)習(xí)上網(wǎng)、文文字處理、辦辦公、音樂、、英語、錄像像4.問價(jià)值取向，，夠用、超前前功能、配置、、外觀5.善于總結(jié)，不不斷提高二、不同收入入的需求強(qiáng)度度不同低收入需求強(qiáng)強(qiáng)度一般收入者需需求強(qiáng)度高收入需求強(qiáng)強(qiáng)度生理安全社交尊重自我實(shí)現(xiàn)生理安全社交尊重自我實(shí)現(xiàn)自我實(shí)現(xiàn)尊重社交安全生理三、馬斯洛需需求層次理論論在營(yíng)銷中的的應(yīng)用1.生理需求層次次的消費(fèi)者關(guān)關(guān)注產(chǎn)品實(shí)體體，選擇價(jià)格格最便宜的商商品。2.安全需求層次次的消費(fèi)者關(guān)關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量量3.社交需求層次次的消費(fèi)者關(guān)關(guān)注產(chǎn)品對(duì)交交際的影響。。4.尊重需求層次次的消費(fèi)者關(guān)關(guān)注的是“獲獲得別人認(rèn)可可”，把產(chǎn)品品當(dāng)作一種身身份的標(biāo)志。。5.自我實(shí)現(xiàn)層次次的消費(fèi)者關(guān)關(guān)注品牌對(duì)其其生活的影響響，在精神上上認(rèn)可某個(gè)品品牌。四、消費(fèi)需求求發(fā)展的基本本趨勢(shì)1、高情感需要和和感性消費(fèi)趨趨勢(shì)。注重精神的愉悅、個(gè)性性的實(shí)現(xiàn)和感感情的滿足,滿足心理感受為主要目的的的消費(fèi)現(xiàn)象稱稱為“感性消費(fèi)”。消費(fèi)需求絕對(duì)對(duì)不僅僅是““物欲”的需需求，渴求難難忘的“體驗(yàn)驗(yàn)消費(fèi)”（精精神文化）享享受，正日益益成為更高境境界的消費(fèi)需需求。消費(fèi)者購(gòu)買商商品越來越多多地出于對(duì)商商品所具有的的象征意義地考慮，其購(gòu)購(gòu)買動(dòng)機(jī)已不不再停留在僅僅僅為了獲得得更多的物質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品以及對(duì)對(duì)產(chǎn)品本身的的占有，而是是為了商品的象征功功能。為感性消費(fèi)所所提供的旨在在滿足人們心心理感受和精精神欲望的商商品則被稱為為“感性商品”。商品的象征功功能是通過某具體體商品表現(xiàn)出出該商品購(gòu)買買者的身份、、經(jīng)濟(jì)地位、、生活情趣、、價(jià)值觀念及及自身素質(zhì)等等個(gè)人特點(diǎn)和和品質(zhì)。感性商品的感感性種類主要有高貴感感、情趣感、、充實(shí)感、藝藝術(shù)感、自然然感、復(fù)古感感、時(shí)代感等等等，而富于于個(gè)性和人格格化的感性商商品所具有的的這些特色正正是現(xiàn)代社會(huì)會(huì)眾多消費(fèi)者者所刻意追求求的。【案例4-5】商品的象征功功能---玫瑰心事萬物復(fù)蘇的春春季里，五顏顏六色的鮮花花競(jìng)相開放，，春天的色彩彩是屬于柔和和色調(diào)的，如如同春天清新新的陽光般，，送出春天鮮鮮花的祝福，，收獲一年的的好心情吧.....－－春之物語語傾情演繹天涯花語讓讓愛觸動(dòng)心靈靈的花園圖4-4玫瑰心事【案例4-6】花名：真情不不變（圖4-6）花語：用最溫柔的關(guān)關(guān)愛包容你，，用最深情的的誓言融化你你。沒有什么么能阻擋愛的的腳步；靠近近我，你會(huì)感感覺到我對(duì)你你的愛從未改改變。材料：11支紅玫瑰，滿滿天星豐滿，，圓形花束。。【案例4-7】花名：愛你永永遠(yuǎn)（圖4-7）花語：幾載相知，幾幾經(jīng)風(fēng)雨，多多少憂傷惆悵悵，多少歡聲聲笑語，早讓讓我情難自禁禁；只要四季季還在，我的的情愫就會(huì)延延續(xù)，在我的的心海里，愛愛的潮汐將永永遠(yuǎn)蕩漾。材料：56支粉紅色玫瑰瑰?！景咐?-8】玫瑰花數(shù)送花、收花，，其實(shí)是一件件風(fēng)雅、又動(dòng)動(dòng)人的事。只只是利用花兒兒來表達(dá)你的的心，那不是是更憑添您倆倆情投意合的的默契嗎?送花該送幾朵朵呢?答案一定是愈愈多愈好!當(dāng)然，1001朵玫瑰可以表表示您的熱情情與衷心，不不過好花一朵朵也不嫌少。。困在孤島上的的魯賓孫，縱縱有滿島玫瑰瑰花，有無異異議？1朵你是我的唯一2朵

你濃我濃3朵我愛你4朵誓言；承諾5朵無悔6朵順利7朵

喜相逢8朵彌補(bǔ)9朵堅(jiān)定的愛10朵完美；十全十美11朵

一心一意12朵

心心相印13朵

暗戀17朵

好聚好散20朵

此情不渝21朵

最愛22朵雙雙對(duì)對(duì)24朵

思念33朵

我愛你；三生三世36朵

我心屬于你44朵

至死不渝50朵

無怨無悔56朵

吾愛57朵

吾愛吾妻66朵

真愛不變77朵喜相逢88朵

用心彌補(bǔ)99朵長(zhǎng)相廝守、堅(jiān)定100朵

白頭偕老、百年好合101朵

唯一的愛108朵

求婚111朵

無盡的愛144朵

愛你生生世世365朵天天想你999朵

天長(zhǎng)地久1001朵

直到永遠(yuǎn)2022/12/312、綠色消費(fèi)趨趨勢(shì)綠色食品、環(huán)保、高雅、、文明的生活活情趣的追求。3、消費(fèi)的高級(jí)級(jí)化、休閑化化趨勢(shì)住房、轎車、、電腦進(jìn)入家家庭為主要標(biāo)標(biāo)志。同時(shí)通通信、網(wǎng)絡(luò)、、教育、旅游游等服務(wù)、享享受類消費(fèi)將將大幅度增加加。圖4-8系列圖集當(dāng)代消費(fèi)者所所面臨的消費(fèi)環(huán)境發(fā)生了一系列列重大變化的的基礎(chǔ)上,闡述了現(xiàn)代消消費(fèi)者需求的的六大發(fā)展趨勢(shì)勢(shì),即1.高情感需要和和感性化趨勢(shì)勢(shì)；2.綠色化趨勢(shì)；；3.高檔化趨勢(shì),休閑化趨勢(shì)4.統(tǒng)一化趨勢(shì)，，消費(fèi)方式與與生活方式統(tǒng)統(tǒng)一；決定生生活快樂的最最主要因素是是家庭的滿足足、滿意的工工作、人際關(guān)關(guān)系或融洽的的友誼關(guān)系的的工作。5.共創(chuàng)共感型趨勢(shì)：：與企業(yè)經(jīng)營(yíng)者者一起共同創(chuàng)創(chuàng)造新的生活活、新的價(jià)值值觀和生活方方式。6.一站式消費(fèi)趨趨勢(shì)共創(chuàng)共感型趨趨勢(shì)：網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)發(fā)展使消費(fèi)者者不再被動(dòng)地地接受企業(yè)單單方面的誘導(dǎo)導(dǎo)和操縱，從從生產(chǎn)廠商設(shè)設(shè)計(jì)和提供的的有限種類、、式樣中選購(gòu)購(gòu)商品，而是是要求作為參參與者，與企業(yè)一起按按照消費(fèi)者新新的生活意識(shí)識(shí)和消費(fèi)需求求，開發(fā)出能能與他們產(chǎn)生生共鳴的“生生活共感型””商品，企業(yè)則與消消費(fèi)者一起創(chuàng)創(chuàng)造新的生活價(jià)值值觀和生活方方式的“生活共創(chuàng)創(chuàng)型”市場(chǎng)。。[案例資料]：話說悄然興起起的“體驗(yàn)經(jīng)經(jīng)濟(jì)”說來真令人慚慚愧，當(dāng)我等等連知識(shí)經(jīng)濟(jì)濟(jì)都還未解讀讀清楚，美國(guó)國(guó)人又著書立立說，提出了了新的經(jīng)濟(jì)概概念——體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，認(rèn)認(rèn)為人類在經(jīng)經(jīng)歷了物品經(jīng)經(jīng)濟(jì)、商品經(jīng)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代后，，將進(jìn)入一個(gè)個(gè)新的體驗(yàn)經(jīng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。體體驗(yàn)是一種創(chuàng)創(chuàng)造難忘經(jīng)歷歷的活動(dòng)，體體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)就是是企業(yè)以服務(wù)務(wù)為舞臺(tái)，商商業(yè)為道具，，圍繞消費(fèi)者者的體驗(yàn)需求求，創(chuàng)造出值值得回憶的活活動(dòng)，通過市市場(chǎng)，把人類類的體驗(yàn)需求求轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)實(shí)需求。時(shí)下，人人都都說消費(fèi)需求求不旺，消費(fèi)費(fèi)市場(chǎng)疲軟等等等。其實(shí)，，現(xiàn)在疲軟的的只不過是物物質(zhì)消費(fèi)需求求不旺而已，，原因是現(xiàn)代代化使人們的的物質(zhì)消費(fèi)需需求已經(jīng)得到到相對(duì)的滿足足，人們的消消費(fèi)需求正逐逐步轉(zhuǎn)向精神神文化的消費(fèi)費(fèi)，或者說轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向“體驗(yàn)消消費(fèi)”，渴求難忘的精精神享受，這是人類消消費(fèi)需求發(fā)展展的原動(dòng)力和和必然選擇。。也正因?yàn)槿缛绱?，中外學(xué)學(xué)者較為一致致的看法是：：文化是未來來的經(jīng)濟(jì)。這這，也許就就是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)濟(jì)的理論根據(jù)據(jù)吧?，F(xiàn)在我終于明明白，所謂消消費(fèi)需求絕對(duì)對(duì)不僅僅是““物欲”的需需求，渴求難難忘的“體驗(yàn)驗(yàn)消費(fèi)”（精精神文化）享享受，正日益益成為更高境境界的消費(fèi)需需求。因此，，未來的市場(chǎng)場(chǎng)開發(fā)，必須須在傳統(tǒng)的商商品與服務(wù)中中，不斷凝聚、滲滲入娛樂、文文化等“體驗(yàn)驗(yàn)價(jià)值”因素素，才能夠真正正贏得市場(chǎng)的的旺盛消費(fèi)。。其實(shí)，“體驗(yàn)驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”并不不難于理解，，人們?cè)谝?、食、住住、行、娛樂樂等諸需求中中，總是在不不斷追求新穎穎、美觀、刺刺激的體驗(yàn)享享受。不斷用具有有新的“體驗(yàn)價(jià)價(jià)值”的文化化因素、娛樂樂因素去滿足足人們的種種種需求，是未未來市場(chǎng)消費(fèi)費(fèi)需求的基本本趨勢(shì)。在我國(guó)，“體體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”正正在悄然興起起。新興的假假日黃金周、、執(zhí)著的網(wǎng)上上聊天、頑強(qiáng)強(qiáng)的生態(tài)旅游游、火爆的足足球聯(lián)賽、泛泛濫的休閑產(chǎn)產(chǎn)業(yè)、精美的的視聽產(chǎn)品、、豐富的特色色食品，如此此等等，都是是為了人們體驗(yàn)自然、體體驗(yàn)社會(huì)、體體驗(yàn)生活的感感覺和享受，都屬于“體體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”的的范疇，而且且在國(guó)民經(jīng)濟(jì)濟(jì)中的比重正正在迅猛提升升。“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)””是一種全新新的理念，““體驗(yàn)型”需需求是未來產(chǎn)產(chǎn)業(yè)融合的真真正動(dòng)力。但但愿高喊著與與時(shí)俱進(jìn)的人人們，都能夠夠正視它，理理解它，應(yīng)用用它，讓它在在我們的經(jīng)濟(jì)濟(jì)建設(shè)中也能能發(fā)揮應(yīng)有的的作用。（資資料來源：綿綿陽日?qǐng)?bào)2006年5月4日訊，楊子林林）3．要求：請(qǐng)根根據(jù)資料談一一談未來市場(chǎng)場(chǎng)消費(fèi)需求發(fā)發(fā)展的基本趨趨勢(shì)。五、如何與消消費(fèi)者產(chǎn)生情情感共鳴（4V差異化、動(dòng)能能多樣化、附附加價(jià)值、共共鳴）【案例】1.可口可樂新年年一問，新年年第一杯可樂樂（酒）你與與誰分享2.寶潔公司幫寶寶適在網(wǎng)上與與年輕的媽媽媽交談“如何何帶小寶寶””3.用友公司（用用友網(wǎng)絡(luò)）：：舉辦各種省省賽、國(guó)賽、、客戶年會(huì)、、嗮感言，尋尋找“三好生生”大賽活動(dòng)動(dòng)，為什么？？？俗話說“泰山山能移，本性性難改”；但但是，在“有有志者事竟成成”的情況下下，說“性格具有可塑塑性”，你同意嗎嗎？觀看《DreamHigh》追夢(mèng)高中的片片段作業(yè)要求：1.個(gè)人交作品——展示自己的可可塑性2.交電子版的，，個(gè)人展示的的時(shí)間不超過過3分鐘3.展示內(nèi)容：說說夢(mèng)想，唱、、跳展示特長(zhǎng)長(zhǎng)等形式不限限《青春正能量之之我是女神》面試客戶經(jīng)理理總結(jié)（作作業(yè)）一、營(yíng)銷術(shù)語語1.感性商品；2.商品的象征功功能；3.感性商品的感感性種類二、消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買決策過程程分哪幾個(gè)階階段，以及不不同階段應(yīng)開開展的營(yíng)銷活活動(dòng)有哪些？？三、簡(jiǎn)述21世紀(jì)消費(fèi)者的的新特性、消費(fèi)需求的新新特點(diǎn)。四、簡(jiǎn)述消費(fèi)需求發(fā)展展的基本趨勢(shì)勢(shì)。五、案例1.幾個(gè)視頻（精精準(zhǔn)營(yíng)銷：Iphone定位,網(wǎng)絡(luò)中的cooki抓取客戶信息息；可樂1985年調(diào)研為何失失?。灰淮蟠笊堂下宕?、、DreamHigh）2.講出你你的品品牌故故事，，與消消費(fèi)者者如何何產(chǎn)生生情感感共鳴鳴？3.個(gè)人或或團(tuán)隊(duì)隊(duì)“展示自自己的的可塑塑性””(交電子子版的的)（第七七周五五之前前發(fā)我我郵箱箱）4.如何獲獲得客客戶精精準(zhǔn)信信息？(手機(jī)定定位跟跟蹤、、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)cookie、VIP\wifi)謝謝謝12月-2208:02:2908:0208:0212月-2212月-2208:0208:0208:02:2912月月-2212月月-2208:02:292022/12/318:02:299、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。08:02:2908:02:2908:0212/31/20228:02:29AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2208:02:3008:02Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。08:02:3008:02:3008:02Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2208:02:3008:02:30December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。31十二二月20228:02:30上上午08:02:3012月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月228:02上上午12月-2208:02December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/318:02:3008:02:3031December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。8:02:30上午8:02上上午08:02:3012月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22