廣告策劃消費(fèi)者與市場(chǎng)細(xì)分2

廣告策劃第三節(jié)消費(fèi)者分析與市場(chǎng)細(xì)分What市場(chǎng)需要什么？Why為何購(gòu)買(mǎi)？Who購(gòu)買(mǎi)者是誰(shuí)？When何時(shí)購(gòu)買(mǎi)？Where何處購(gòu)買(mǎi)？How如何購(gòu)買(mǎi)？Howmuch買(mǎi)多少？消費(fèi)者分析你是哪一族？消費(fèi)者分析5W2H分析法Why為何購(gòu)買(mǎi)Where何處購(gòu)買(mǎi)What購(gòu)買(mǎi)什么When何時(shí)購(gòu)買(mǎi)Who何人購(gòu)買(mǎi)How&howmuch如何購(gòu)買(mǎi)＆購(gòu)買(mǎi)多少●老少皆宜●20-40歲為主●怕上火人群●

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)8大動(dòng)機(jī)●

用餐、運(yùn)動(dòng)、熬夜、吉慶、休閑、購(gòu)物●A1、A6、A12●禮品裝機(jī)會(huì)點(diǎn)(When、who、howmuch)消費(fèi)者分析●

紅色罐裝王老吉●

經(jīng)銷商/批發(fā)商/渠道客戶對(duì)消費(fèi)者的理解消費(fèi)者的訴求6對(duì)消費(fèi)者的理解對(duì)消費(fèi)者的理解貪心舒適方便好奇自我中心家庭親情恐懼對(duì)消費(fèi)者的理解人的基本訴求健康英雄崇拜慈悲、慷慨、大公無(wú)私愛(ài)和性智力刺激愉悅感官訴求馬斯洛—人類需求層次示意圖工作、成就、成長(zhǎng)機(jī)會(huì)提升、賞識(shí)、地位友情、同盟、愛(ài)自由、人所的勝利與心理感受個(gè)人生理需求、消除痛苦自我實(shí)現(xiàn)受尊重歸屬感安全與保障生理需求對(duì)消費(fèi)者的理解一個(gè)男人為其妻子購(gòu)買(mǎi)皮衣消費(fèi)者更喜歡購(gòu)買(mǎi)較大的汽車女人喜歡灑香水男人比女人更喜歡速食品對(duì)消費(fèi)者的理解精神分析法法剪雜志描繪繪汽車畫(huà)蟑螂麥當(dāng)勞與漢漢堡王人臉與產(chǎn)品品對(duì)消費(fèi)者的的理解對(duì)消費(fèi)者的的理解需要（Need）VS欲望（Want）需要——生生理欲望——心心理需要——有有限、容易易被替代欲望——無(wú)無(wú)限、很難難被替代代價(jià)（Cost）VS價(jià)值（Value））“我想要又又好又便宜宜的東西。?！薄拔揖褪且蛞?yàn)樗F，，所以才買(mǎi)買(mǎi)它。”買(mǎi)方需要具具有支付能能力。買(mǎi)方要認(rèn)為為通過(guò)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為所得得到的能夠夠補(bǔ)償或者者超過(guò)他所所支付的。。對(duì)消費(fèi)者的的理解理性（Head）VS感性（Heart））消費(fèi)者不會(huì)會(huì)花錢(qián)買(mǎi)一一件沒(méi)用的的東西。消費(fèi)者更不不會(huì)花錢(qián)買(mǎi)買(mǎi)一件自己己不喜歡的的東西。對(duì)消費(fèi)者的的理解消費(fèi)者行為為模式需求與動(dòng)機(jī)機(jī)信息收集選擇評(píng)估購(gòu)買(mǎi)行為購(gòu)買(mǎi)后使用用與評(píng)估需求與動(dòng)機(jī)機(jī)找出消費(fèi)者者的需求與與欲望找出能引起起消費(fèi)者某某種需求興興趣的問(wèn)題題點(diǎn)找出引起消消費(fèi)最終動(dòng)動(dòng)機(jī)的刺激激因素消費(fèi)者行為為模式消費(fèi)者行為為模式需求與動(dòng)機(jī)機(jī)信息收集個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來(lái)來(lái)源：側(cè)重于個(gè)人人的親身經(jīng)經(jīng)歷和體驗(yàn)驗(yàn)人際來(lái)源：：通過(guò)個(gè)人和和社會(huì)關(guān)系系征詢意見(jiàn)見(jiàn)商業(yè)來(lái)源：：從廣告、櫥櫥窗陳列、、展銷會(huì)、、推銷員等等方面收集集的信息公眾來(lái)源：：大眾傳媒的的新聞報(bào)道道消費(fèi)者行為為模式信息收集全部品牌組組熟知品牌組組考慮品牌組組選擇品牌組組

如果消費(fèi)者在信息收集過(guò)程中沒(méi)有把品牌列入其中，那基本就失去銷售機(jī)會(huì)。消費(fèi)者行為為模式選擇評(píng)估要盡可能全全面了解消消費(fèi)者的選選擇評(píng)估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品的功能能、特色品牌、商標(biāo)標(biāo)價(jià)值觀和產(chǎn)產(chǎn)品帶來(lái)的的實(shí)際利益益價(jià)格和優(yōu)惠惠了解消費(fèi)者者把自己的的品牌與考考慮組中其其他品牌進(jìn)進(jìn)行比較時(shí)時(shí)，如何看看待自己的的品牌。消費(fèi)者行為為模式費(fèi)用高投入入費(fèi)用低投入入品牌之間差差別明顯品牌之間差差別較小復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為尋求多樣化化的購(gòu)買(mǎi)行行為化解失調(diào)的的購(gòu)買(mǎi)行為為習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為購(gòu)買(mǎi)行為消費(fèi)者行為為模式購(gòu)買(mǎi)行為1.習(xí)慣性性購(gòu)買(mǎi)行為為產(chǎn)品品牌差差別不大，，購(gòu)買(mǎi)隨意意價(jià)格優(yōu)惠、、促銷廣告中的視視覺(jué)符號(hào)和和形象2.尋求多樣化化的購(gòu)買(mǎi)行行為產(chǎn)品品牌差差別明顯，，但消費(fèi)者者購(gòu)買(mǎi)時(shí)不不斷變化POP和促銷活動(dòng)動(dòng)消費(fèi)者行為為模式購(gòu)買(mǎi)行為3.化解不不協(xié)調(diào)的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為品牌產(chǎn)品區(qū)區(qū)別不大，，但消費(fèi)者者不常購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)。通過(guò)廣告使使消費(fèi)者在在購(gòu)買(mǎi)后相相信自己的的決策是正正確的。4.復(fù)雜的的購(gòu)買(mǎi)行為為品牌產(chǎn)品區(qū)區(qū)別很大，，貴重、不不常買(mǎi)、有有風(fēng)險(xiǎn)又非非常有意義義。幫助消費(fèi)者者了解產(chǎn)品品及利益消費(fèi)者行為為模式購(gòu)買(mǎi)后使用用與評(píng)估通過(guò)強(qiáng)化購(gòu)購(gòu)買(mǎi)后階段段的鞏固活活動(dòng)，比如如廣告、直郵郵、電話，消除認(rèn)知失調(diào)，不斷修正正改變消費(fèi)費(fèi)者的行為為，以加強(qiáng)強(qiáng)消費(fèi)者與與企業(yè)或品品牌之間的的關(guān)系，制制造心滿意意足的忠實(shí)實(shí)用戶。顧客滿意度度來(lái)自消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)后后的美好經(jīng)經(jīng)歷。在用用過(guò)產(chǎn)品一一次后，消消費(fèi)者便可可能感到滿滿意，但更更多時(shí)候要要經(jīng)歷多次次使用才能能達(dá)到滿意意的程度。。消費(fèi)者行為為模式消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決策高度關(guān)注低度關(guān)注經(jīng)驗(yàn)少經(jīng)驗(yàn)多深入型問(wèn)題題解決式有限問(wèn)題解解決式品牌忠誠(chéng)式式習(xí)慣或變化化愿望式消費(fèi)者決策策模式消費(fèi)主體個(gè)人消費(fèi)者個(gè)性性消費(fèi)者的自自我概念消費(fèi)者的生生活方式消費(fèi)者工作作和休閑方方式消費(fèi)者的趣趣味、偏好好消費(fèi)者的意意見(jiàn)，主要要指其對(duì)社社會(huì)爭(zhēng)議的的見(jiàn)解及自自我評(píng)價(jià)李?yuàn)W貝納廣廣告公司對(duì)對(duì)啤酒愛(ài)好好者的描述述：愛(ài)冒險(xiǎn)，憑憑直覺(jué)行事事，社會(huì)責(zé)責(zé)任感較差差，喜好體體育，不拘拘傳統(tǒng)，且且有英雄崇崇拜的傾向向。個(gè)人消費(fèi)主體群體消費(fèi)者個(gè)人人在做出消消費(fèi)決策時(shí)時(shí)用作參照照的群體可可以分為2類消費(fèi)者所歸歸屬的成員員群體消費(fèi)者所傾傾慕的榜樣樣群體參照群體從從3方面影影響消費(fèi)行行為展示一種生生活方式，，使個(gè)人受受到新的行行為和生活活方式的影影響影響個(gè)人的的態(tài)度和自自我概念，，因?yàn)槿藗儌兺ǔＯＭ先后w體群體內(nèi)會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生某種壓壓力影響消消費(fèi)選擇。。消費(fèi)主體家庭——家家庭構(gòu)成對(duì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為為的影響傳統(tǒng)家庭（（血親家庭庭、夫妻家家庭）、單單親家庭、、大家庭、、另類家庭庭……消費(fèi)費(fèi)行為和媒媒介接觸行行為差異明明顯家庭規(guī)模變變?。▽?dǎo)致致對(duì)食物的的需求從““量”轉(zhuǎn)變變?yōu)椤百|(zhì)””“快捷””）關(guān)注家庭中中最小孩子子的年齡家庭——家家庭文化素素養(yǎng)與社會(huì)會(huì)地位一個(gè)家庭的的社會(huì)地位位和家庭主主要成員的的職業(yè)，對(duì)對(duì)家庭消費(fèi)費(fèi)方式有很很大影響。。農(nóng)民家庭、、工人家庭庭、知識(shí)分分子家庭、、干部家庭庭……消費(fèi)主體家庭——家家庭的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決策發(fā)起者信息提供者者影響者決策制定者者購(gòu)買(mǎi)者孩子的影響響力產(chǎn)品種類是是決定誰(shuí)是是家庭決策策制定者的的最重要因因素消費(fèi)主體家庭生命周周期對(duì)消費(fèi)費(fèi)行為的影影響市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分概概念及方法法的出現(xiàn)市場(chǎng)細(xì)分，就是根據(jù)據(jù)消費(fèi)需求求的不同特特征，把市市場(chǎng)劃分成成若干有意意義的消費(fèi)費(fèi)者群體的的過(guò)程。誕生于20世紀(jì)紀(jì)50年代代的寶潔洗洗滌用品市場(chǎng)細(xì)分理論基礎(chǔ)1.多元異異質(zhì)性2.消費(fèi)者者偏好同質(zhì)偏好分散偏好組群偏好奶油奶油奶油甜度甜度甜度34市場(chǎng)細(xì)分分——寶寶潔公司司寶潔公司司（Procter&Gamble））生產(chǎn)11種品品牌洗衣衣粉；6種品牌牌的洗發(fā)發(fā)水、四四個(gè)品牌牌的洗滌滌液、牙牙膏和咖咖啡；3個(gè)品牌牌的地板板洗潔劑劑、衛(wèi)生生紙；2個(gè)品牌牌的除臭臭劑、食食用油、、一次性性尿布。。同一個(gè)個(gè)品牌產(chǎn)產(chǎn)品有不不同規(guī)格格的包裝裝和配方方。為什么寶寶潔公司司要推出出幾個(gè)品品牌的同同類產(chǎn)品品呢？不同的人人們對(duì)他他們購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的產(chǎn)品品有不同同的要求求，導(dǎo)致致了P&G的品品牌在超超級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的同類類貨架上上競(jìng)爭(zhēng)。。寶潔有洗洗發(fā)水品品牌教父父之稱。。飄柔、海海飛絲、、潘婷、、沙宣、、潤(rùn)妍、、伊卡璐璐等幾個(gè)品品牌占據(jù)據(jù)了中國(guó)國(guó)洗發(fā)水水市場(chǎng)的的60％。。市場(chǎng)細(xì)分分——寶寶潔公司司飄柔：就是這樣樣自信海飛絲：：頭屑去無(wú)無(wú)蹤，秀秀發(fā)更出出眾潘婷：含維他命命原B5,令頭發(fā)健健康加倍倍亮澤沙宣：國(guó)際美發(fā)發(fā)大師潤(rùn)妍：黑發(fā)功效效伊卡璐：：回歸自然然，崇尚尚環(huán)保飄柔的再再分子市市場(chǎng)：市場(chǎng)細(xì)分分——寶寶潔公司司滋潤(rùn)配方，加倍護(hù)發(fā)均衡配方，適度護(hù)發(fā)飄柔洗發(fā)水清爽配方，輕度護(hù)發(fā)顧客干性發(fā)質(zhì)群體油性發(fā)質(zhì)群體中性發(fā)質(zhì)群體學(xué)歷與年年齡定位位圖1010019019010010高學(xué)歷/年齡小高學(xué)歷/年齡大低學(xué)歷/年齡大低學(xué)歷/年齡小飄柔潘婷海飛絲風(fēng)影沙宣夏士蓮收入高/年齡小收入高/年齡大飄柔潘婷海飛絲風(fēng)影沙宣夏士蓮收入與年年齡定位位圖19010010收入低/年齡大收入低/年齡小10100190市場(chǎng)細(xì)分分——寶寶潔公司司市場(chǎng)細(xì)分分標(biāo)準(zhǔn)———地理理及人口口統(tǒng)計(jì)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)地理標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)地理位置置地理氣候候靜態(tài)因素素，不容容易劃分分得詳細(xì)細(xì)有效人口統(tǒng)計(jì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)年齡性別收入教育程度度＆職業(yè)業(yè)以男性為為主得消消費(fèi)主義義正在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橐砸耘詾闉橹行牡牡南M(fèi)主主義”——國(guó)際廣告告協(xié)會(huì)消費(fèi)心理理與生活活方式標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)1.社會(huì)會(huì)階層收入、教教育、職職業(yè)是顯顯示社會(huì)會(huì)階層的的三個(gè)重重要變量量屬于同一一社會(huì)階階層的人人往往具具有相似似的消費(fèi)費(fèi)方式，，穿什么么、住哪哪里、如如何講話話……2.生活方式式涉及消費(fèi)費(fèi)者如何何生活、、工作、、休閑，，個(gè)人在在生活方方面表現(xiàn)現(xiàn)出的興興趣、觀觀念以及及參加的的活動(dòng)……相似生活活方式的的人群，，往往產(chǎn)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)、動(dòng)機(jī)機(jī)、媒介介消費(fèi)習(xí)習(xí)慣也很很相似。。市場(chǎng)細(xì)分分標(biāo)準(zhǔn)——消費(fèi)心理理與生活活方式標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)3.個(gè)性性消費(fèi)者個(gè)個(gè)性是一一個(gè)人身身上表現(xiàn)現(xiàn)出的經(jīng)經(jīng)常的、、穩(wěn)定的的、實(shí)質(zhì)質(zhì)性的心心理特征征。依據(jù)個(gè)性性細(xì)分市市場(chǎng)，企企業(yè)可以以建立其其產(chǎn)品的的品牌個(gè)性性（亦稱品品牌印象象、觀念念），吸吸引有相相應(yīng)個(gè)性性的消費(fèi)費(fèi)者。獨(dú)立、易易沖動(dòng)、、男子氣氣概、機(jī)機(jī)敏易變變和自信信。保守、節(jié)節(jié)儉、關(guān)關(guān)心特權(quán)權(quán)、缺乏乏男子氣氣概、中中庸。市場(chǎng)細(xì)分分標(biāo)準(zhǔn)———消費(fèi)費(fèi)心理與與生活方方式標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)4.價(jià)值觀是否符合合消費(fèi)者者的價(jià)值值觀，將將影響產(chǎn)產(chǎn)品或品品牌的訴訴求能否否成功。。消費(fèi)過(guò)程程標(biāo)準(zhǔn)1.使用用頻率重度使用用者、中中度使用用者、輕輕度使用用者?！岸恕薄倍ɡ恚?，捕捉到到重度使使用者可可以使廣廣告媒體體投放節(jié)節(jié)省費(fèi)用用，并取取得高額額市場(chǎng)回回報(bào)。市場(chǎng)細(xì)分分標(biāo)準(zhǔn)———消費(fèi)費(fèi)過(guò)程標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)2.信賴者類類型細(xì)分分非使用者者——機(jī)會(huì)最少少品牌忠誠(chéng)誠(chéng)用戶——價(jià)值最高高，很難難從競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手手中爭(zhēng)取取過(guò)來(lái)品牌變換換者——受價(jià)格影影響較大大新生消費(fèi)費(fèi)者——品牌偏好好尚未完完全形成成，潛力力巨大，，重點(diǎn)爭(zhēng)爭(zhēng)取3.利益益類型細(xì)細(xì)分按不同消消費(fèi)者希希望從同同一類產(chǎn)產(chǎn)品中獲獲得的不不同整體體利益來(lái)來(lái)劃分。。防齲齒漂白香型味道道價(jià)格去除口氣……4.購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)類型型細(xì)分商務(wù)旅游探親……新居喜慶舊家具淘汰……市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)——消費(fèi)過(guò)過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)對(duì)消費(fèi)群質(zhì)量量的評(píng)估對(duì)細(xì)分市場(chǎng)質(zhì)質(zhì)量的評(píng)估評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)的人人口數(shù)量消費(fèi)能力地理分布密度度群體特征的誤誤差產(chǎn)品需求的強(qiáng)強(qiáng)度＆穩(wěn)定性性品牌忠誠(chéng)度選擇目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)無(wú)差異營(yíng)銷差異化營(yíng)銷集中營(yíng)銷1、無(wú)差異營(yíng)銷銷－－企業(yè)不考考慮顧客需要要的差異，以以單一的產(chǎn)品品，用相同的的營(yíng)銷手法，，應(yīng)對(duì)所有顧顧客。如：原可口可可樂(lè)（60年代前的可口口可樂(lè)）、麥當(dāng)勞優(yōu)點(diǎn):不需市場(chǎng)細(xì)分分，節(jié)約成本本。缺點(diǎn)：不能使使所有顧客滿滿意。A產(chǎn)品2、差異性營(yíng)銷對(duì)細(xì)分出來(lái)的的市場(chǎng)，選擇擇兩個(gè)或以上上，推出不同同的產(chǎn)品及營(yíng)營(yíng)銷方案。如：現(xiàn)可口可可樂(lè)、本田汽汽車、寶潔優(yōu)點(diǎn)：達(dá)到較較高銷量。缺點(diǎn)：成本高高適用：實(shí)力、、資源雄厚的的大公司ABCDEF3、集中性營(yíng)銷銷指企業(yè)集中力力量，進(jìn)入一一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)，爭(zhēng)取在這這個(gè)市場(chǎng)中占占較大份額。。如法拉利賽車車。優(yōu)點(diǎn):能提供較佳的的產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)，在其占領(lǐng)領(lǐng)的市場(chǎng)中有有較強(qiáng)的地位位，并且節(jié)約約成本。缺點(diǎn)：選擇的的細(xì)分市場(chǎng)一一旦需求變化化，會(huì)出現(xiàn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)危機(jī)。適用：資源有有限的企業(yè)。。A選擇目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)可樂(lè)公司早期期只生產(chǎn)5美美分一瓶可樂(lè)樂(lè)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)小孩喝不完完一瓶，又生生產(chǎn)了3美分分一瓶的可樂(lè)樂(lè)。（）捷而達(dá)公司生生產(chǎn)的自行車車專門(mén)滿足女女青年的需要要。（））他們采用了那那些目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)策略？選擇目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)課堂討論對(duì)一個(gè)品牌進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)定位位分析，描述述消費(fèi)者的個(gè)個(gè)人情況、生生活特征、平平時(shí)的消費(fèi)習(xí)習(xí)慣心理以及及媒介接觸習(xí)習(xí)慣。并說(shuō)出出這個(gè)品牌如如何在廣告和和營(yíng)銷策略中中體現(xiàn)清晰的的消費(fèi)者定位位。蘋(píng)果麥當(dāng)勞Crocs宜家LV/v_show/id_XNDU0NDk3NTI0.html尼康眼淚卡地亞doritos黃油廣告atria-dinner賽百味大俠俠Wideroe航空諾基亞諷刺iphone5搞笑假如上帝是個(gè)個(gè)女人品牌描述市場(chǎng)分析目標(biāo)對(duì)象廣告任務(wù)廣告訴求產(chǎn)品支持點(diǎn)溝通方式廣告主題廣告作品線下物料設(shè)計(jì)計(jì)網(wǎng)絡(luò)推廣計(jì)劃劃媒介投放計(jì)劃劃預(yù)算分配執(zhí)行時(shí)間表9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。09:49:0809:49:0809:4912/31/20229:49:08AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2209:49:0809:49Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。09:49:0809:49:0809:49Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2209:49:0809:49:08December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20229:49:08上上午09:49:0812月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月229:49上午午12月-2209:49December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/319:49:0809:49:0831December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。9:49:08上上午9:49上上午午09:49:0812月月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。09:49:0809:49:0809:4912/31/20229:49:08AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2209:49:0809:49Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。09:49:0809:49:0809:49Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2209:49:0809:49:08December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20229:49:08上上午午09:49:0812月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門(mén)門(mén)九派通。。。。十二月229:49上上午12月-2209:49December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/319:49:0809:49:0831December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。9:49:08上上午午9:49上上午午09:49:0812月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書(shū)書(shū)如如同同和和過(guò)過(guò)去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?9:49:0809:49:0809:4912/31/20229:49:08AM11、越是沒(méi)沒(méi)有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2209:49:0809:49Dec-2231-Dec-2212、越是無(wú)無(wú)能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯(cuò)兒。。09:49:0809:49:0809:49Saturday,December31,202213、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。12月-2212月-2209:49:0909:49:09December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20229:49:09上上午09:49:0912月-2215、最最具具挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫莫過(guò)過(guò)于于提提升升自自我我。。。。十二二月月229:49上上午午12月月-2209:49December31,202216、業(yè)余余生活活要有有意義義，不不要越越軌。。2022/12/319:49:0909:49:0931December202217、一個(gè)個(gè)人即即使已已登上上頂峰峰，也也仍要要自強(qiáng)強(qiáng)不息息。9:49:09上上午9:49上上午午09:49:0912月月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感謝您您的下下載觀觀看專家告告訴9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。09:49:0909:49:0909:4912/31/20229:49:09AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2209:49:0909:49Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。09:49:0909:49:0909:49Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2209:49:0909:49:09December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20229:49:09上上午09:49:0912月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月229:49上午午12月-2209:49December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/319:49:0909:49:0931December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。9:49:09上午9:49上上午09:49:0912月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。09:49:0909:49:0909:4912/31/20229:49:09AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2209:49:0909:49Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。09:49:0909:49:0909:49Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2209:49:0909:49:09December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20229:49:09上午09:49:0912月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派