店鋪銷售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

店鋪與實(shí)戰(zhàn)1、只看重價(jià)格，不注重價(jià)值。2、說(shuō)的太多聽的少3、大談產(chǎn)品特性，忽略顧客利益。4、錯(cuò)誤看待顧客的抱怨5、只有顧客數(shù)量，沒(méi)有顧客質(zhì)量6、淡季銷售的誤區(qū)

7、無(wú)限制的價(jià)格促銷

8、過(guò)度壓縮費(fèi)用

只看重價(jià)格，不注重價(jià)值。場(chǎng)景回放：

顧客：太貴了導(dǎo)購(gòu)：1不貴啊導(dǎo)購(gòu)：2我們這里不二價(jià)導(dǎo)購(gòu)：3是的我懂，如果單純看標(biāo)價(jià)，確實(shí)會(huì)讓人有這種感覺(jué)，只是我要跟您說(shuō)明的是，我們價(jià)格比較高的原因，是因?yàn)槲覀兊氖酆蠓?wù)非常好，質(zhì)量上面又有保證。

對(duì)策：店鋪銷售過(guò)程中，很多導(dǎo)購(gòu)對(duì)高價(jià)產(chǎn)品望而生畏，沒(méi)有推銷的勇氣;或者當(dāng)顧客反問(wèn)商品價(jià)高時(shí)，雙方聚焦于價(jià)格本身，爭(zhēng)執(zhí)不下，造成僵局。價(jià)格是銷售中的決定因素嗎？1、令人滿意的產(chǎn)品質(zhì)量、性能、品牌知名度。2、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，贏在細(xì)節(jié)只有從小事做起，無(wú)微不至地關(guān)懷顧客，把服務(wù)做到極致，才能贏得客戶，留住客戶的心。說(shuō)的太多聽的少場(chǎng)景回放：

李小姐進(jìn)入商場(chǎng)，本來(lái)打算給母親買一件羊毛衫，一進(jìn)門導(dǎo)購(gòu)拉住，“新到的爆款收身風(fēng)衣，賣火了，您也來(lái)一件吧”李小姐立即閃到一邊，“全場(chǎng)八折優(yōu)惠了，今天最后一天，機(jī)不可失”一位年齡大點(diǎn)的導(dǎo)購(gòu)微笑地迎上來(lái)。尚未到達(dá)毛衫區(qū)，李小姐已被這種熱情，滔滔不絕的導(dǎo)購(gòu)攔截過(guò)5次以上，而自己還沒(méi)有機(jī)會(huì)表達(dá)，夠意全無(wú)，煩躁的離開。

對(duì)策：學(xué)會(huì)傾聽，為什么導(dǎo)致失?。窟@是顧客自主購(gòu)買心理，不希望在購(gòu)買過(guò)程中又被強(qiáng)迫的感覺(jué)。1要時(shí)刻關(guān)心客戶的話題2沒(méi)有聽到的地方要找到合適的第方進(jìn)行確認(rèn)。3巧妙運(yùn)用詢問(wèn)、反問(wèn)、點(diǎn)頭等技巧。4了解顧客的心里和語(yǔ)言。5要把話聽到最后。6聽對(duì)方說(shuō)話時(shí)要?jiǎng)幼魑拿鳌４笳劗a(chǎn)品特性，忽略顧客利益。場(chǎng)景：

顧客：我下周從廣州到北京出差半個(gè)月，想買一件羽絨服。導(dǎo)購(gòu)：那你一定買一件新款，它采用先進(jìn)的高科技面料，經(jīng)過(guò)處理可以防水、防靜電、導(dǎo)濕透氣、導(dǎo)購(gòu)：您長(zhǎng)駐廣州吧？顧客點(diǎn)頭，現(xiàn)在11月，北京平均氣溫5度，您買中度厚度的就可以，這樣在廣州也能多穿幾次，這款很多買過(guò)的顧客都說(shuō)版型好，價(jià)格適中，您可以試穿感受一下。

對(duì)策：1產(chǎn)品利益產(chǎn)品給顧客的利益。2企業(yè)利益3差別利益用一些自己有但別人沒(méi)有的東西來(lái)吸引別人。錯(cuò)誤看待顧客的抱怨場(chǎng)景回放：顧客：這是什么衣服，剛洗一水就腿褪色，怎麼穿？導(dǎo)購(gòu)：應(yīng)該不會(huì)吧顧客：這都退了色導(dǎo)購(gòu)：那您是不是用熱水洗的，銷售十多件了，顧客沒(méi)有褪色的反應(yīng)。顧客：那你是懷疑我了，品牌衣服，這麼貴，這質(zhì)量，叫你們經(jīng)理。導(dǎo)購(gòu)：經(jīng)理不在顧客;再也不來(lái)了。對(duì)策：

以感激之情面對(duì)顧客的抱怨。1積極面對(duì)顧客的抱怨2非語(yǔ)言上表露理解和接受。3傾聽并記錄4事實(shí)求是上報(bào)并處理

只有顧客數(shù)量，沒(méi)有顧客質(zhì)量場(chǎng)景：

劉老板和龔老板的服裝店在同一條商業(yè)街上相鄰，兩個(gè)店裝修、貨品、導(dǎo)購(gòu)水平相似，但龔老板業(yè)績(jī)是劉老板2倍劉老板不明白出在哪里，年終，兩個(gè)老板把酒言歡，龔老板無(wú)意中談到會(huì)員制度，業(yè)績(jī)主要來(lái)源這些大客戶。劉老板恍然大悟，顧客是衣食父母，只有看重顧客數(shù)量，沒(méi)有顧客分類和重點(diǎn)維護(hù)，店鋪的業(yè)績(jī)?cè)跄苌先?。?duì)策：顧客分分級(jí)，抓抓住你的的核心顧顧客。1建立數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)動(dòng)動(dòng)態(tài)顧客客的情報(bào)報(bào)反饋系系統(tǒng)，了了解客戶戶的需求求。2據(jù)顧客客類型投投放資源源。a建數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)質(zhì)質(zhì)料分級(jí)級(jí)管理。。b制定定對(duì)客戶戶進(jìn)行關(guān)關(guān)系維持持的具體體措c通過(guò)過(guò)顧客的的情報(bào)反反饋系統(tǒng)統(tǒng)了解客客戶的需需求。淡季銷售售的誤區(qū)區(qū)銷售隊(duì)伍伍的松懈懈在很多銷銷售人員員里流傳傳著一句句話：““旺季做做銷量，，淡季做做市場(chǎng)。?！边@句句話乍一一聽有點(diǎn)點(diǎn)道理，，但實(shí)際際上卻從從側(cè)面反反映了銷銷售人員員的松懈懈思想。。銷售人人員往往往認(rèn)為進(jìn)進(jìn)入淡季季就到休休息的時(shí)時(shí)候了。。就連有有的銷售售經(jīng)理都都有這種種想法:覺(jué)得兄兄弟們經(jīng)經(jīng)過(guò)旺季季的辛苦苦該有一一段輕松松日子，，銷量調(diào)調(diào)低一點(diǎn)點(diǎn)，休養(yǎng)養(yǎng)生息，，為旺季季做準(zhǔn)備備。上邊邊疏于管管理，下下邊自然然形同放放羊。危危機(jī)在淡淡季的時(shí)時(shí)候還不不會(huì)有明明顯的體體現(xiàn)，但但等到旺旺季來(lái)臨臨時(shí)，這這種由銷銷售隊(duì)伍伍的松懈懈帶來(lái)的的危害就就會(huì)一一一浮出水水面：進(jìn)入旺季季需要一一定時(shí)間間的預(yù)熱熱，淡季季拜訪頻頻率下降降造成銷銷售人員員和客戶之之間的生生疏，同同時(shí)也會(huì)會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌以以可乘之之機(jī)；對(duì)對(duì)銷售人人員銷量要求的的下降造造成產(chǎn)品品某些渠渠道或售售點(diǎn)的真真空，客客戶會(huì)因因此對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)生“陌生生感”，，需要一一個(gè)長(zhǎng)短短不一的的重新認(rèn)認(rèn)識(shí)過(guò)程程，而且且此渠道道或售點(diǎn)點(diǎn)的固定消消費(fèi)群體體也許會(huì)會(huì)因此改改變消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣；；銷售人人員長(zhǎng)期期的懶散散會(huì)形成一種習(xí)習(xí)慣，在在旺季來(lái)來(lái)臨之際際會(huì)不適適應(yīng)，就就像一根根牛皮筋筋，如果果始終一張一弛弛，就會(huì)會(huì)有很強(qiáng)強(qiáng)的韌性性，但如如果一直直在松弛弛狀態(tài)，，突然拉拉緊則有可能會(huì)會(huì)斷裂，，銷售人人員也是是一樣。。無(wú)限制的的價(jià)格促促銷進(jìn)入淡季季，很多多企業(yè)迫迫于銷量量壓力往往往會(huì)選選擇價(jià)格格促銷來(lái)來(lái)維持銷銷售。我我們常說(shuō)說(shuō)“價(jià)格格是一把把雙刃劍劍”，適適度的價(jià)價(jià)格促銷銷對(duì)銷售售是有幫幫助的，，可是無(wú)無(wú)限制的的價(jià)格促促銷卻無(wú)無(wú)異于自自殺！試試想，一一個(gè)消費(fèi)費(fèi)者今天天在超市市看到一一瓶500mL自己所所喜愛(ài)的的果汁由由原來(lái)的的每瓶3元降到到2.5元，她她會(huì)興沖沖沖地買買一瓶來(lái)來(lái)喝。第第二天逛逛超市，，見到該該果汁價(jià)價(jià)格降到到每瓶2元，她她會(huì)有點(diǎn)點(diǎn)猶豫地地買一瓶瓶來(lái)喝。。到第三三天如果果見到該該果汁降降到1.5元一一瓶，也也許這個(gè)個(gè)消費(fèi)者者在很長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)內(nèi)都不會(huì)會(huì)選擇該該果汁來(lái)來(lái)飲用。。她會(huì)想想，也許許明天會(huì)會(huì)更便宜宜;或者者想，是是不是這這批貨質(zhì)質(zhì)量有問(wèn)問(wèn)題。匯匯源果汁汁的真系系列PET產(chǎn)品品2002年在在陜西上上市后可可謂風(fēng)光光無(wú)限，，成為以18~35歲女女性為主主體的消消費(fèi)者的的首選。。繼成功功推出真系列500mL和1.5LPET包裝裝以后，，匯源又又在2003年年6月在陜西市市場(chǎng)推出出330mLPET包裝果果汁，上上市價(jià)格格為1.8元一瓶，上市后后市場(chǎng)反應(yīng)一一般。過(guò)了了半個(gè)月后零零售價(jià)降為1.5元一瓶瓶，市場(chǎng)開始始有所反應(yīng)。。一個(gè)月后零零售價(jià)降到1.2元一瓶，某些些超市已經(jīng)出出現(xiàn)消費(fèi)者搶搶購(gòu)現(xiàn)象，超超市出現(xiàn)斷貨。1.2元元一瓶的價(jià)格格保持了大約約2個(gè)月的時(shí)時(shí)間，匯源又又將零售價(jià)下調(diào)到到1元一瓶，，奇怪的是市市場(chǎng)并沒(méi)有出出現(xiàn)預(yù)想中的瘋狂搶購(gòu)現(xiàn)現(xiàn)象。這就是是無(wú)限制的價(jià)價(jià)格促銷對(duì)消消費(fèi)者造成的傷害，330mL的產(chǎn)產(chǎn)品的命運(yùn)也也蒙上了一層層厚厚的陰影影！無(wú)限制的價(jià)格格促銷對(duì)銷售售渠道的傷害害更是致命的的。大量的產(chǎn)產(chǎn)品積壓在中間環(huán)節(jié)消化化不了，間接接形成對(duì)旺季季的影響?？涂蛻魧?duì)廠商的的不斷降價(jià)感到厭煩，產(chǎn)產(chǎn)生受騙感，，打擊了客戶戶的信心。今今年樂(lè)百氏旗旗下的“脈動(dòng)”以其“水水果味道的水水”的新概念念推向市場(chǎng)，，取得了成功功，可是其““水果味的水”卻并并不是新鮮的的東西，早在在2001年年，西安本地地的H公司就就有相同的產(chǎn)品推出出過(guò)。H公司司旗下的“R氏”果汁在在西安當(dāng)?shù)匾砸约爸苓叺氖∈∈卸加邢喈?dāng)高的的知名度，其其200mL利樂(lè)包裝紅紅蘋果汁，上上世紀(jì)90年年代初在西安曾經(jīng)是是風(fēng)靡一時(shí)的的飲料，即使使現(xiàn)在仍然有有相當(dāng)大的消消費(fèi)群體。2001年該該公司推出了了“R氏水果果水”系列，，以“水果味味道的水”作作為推廣概念上市，上市市初期取得了了不錯(cuò)的銷售售業(yè)績(jī)，占據(jù)據(jù)了一定的市市場(chǎng)份額。始，整個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)震動(dòng)了，在在搭贈(zèng)活動(dòng)中中進(jìn)了貨的客客戶紛紛要求求退貨及賠償償損失，沒(méi)進(jìn)進(jìn)貨的客戶在在如此大力度度的價(jià)格促銷銷面前也猶豫豫不決！這樣樣的促銷結(jié)果果可想而知??！進(jìn)入2002年，除了了消化一些庫(kù)庫(kù)存以外，““R氏水果水水”幾乎淡出出了市場(chǎng)。過(guò)度壓縮費(fèi)用用似乎是不成文文的規(guī)定，所所有的企業(yè)做做市場(chǎng)的時(shí)候候都本著“投投入和產(chǎn)出成正比”的原原則，這原本本也是正確的的原則，可是是在淡季過(guò)度度的壓縮費(fèi)用卻給銷售帶帶來(lái)更大的壓壓力，使淡季季更淡！過(guò)度度地壓縮費(fèi)用用往往意味著陳列的縮小小、促銷頻率率和力度的降降低、人員的的流失等一系系列問(wèn)題。借雞生蛋并并不是是所有經(jīng)營(yíng)者者都有機(jī)會(huì)和和實(shí)力代理別別人的品牌。。很多資深的的設(shè)計(jì)師，因因?yàn)闆](méi)有足夠夠的資金支持持，所以無(wú)法法自己獨(dú)創(chuàng)品品牌。他們中中一部分人選選擇了與別人人合伙開辦企企業(yè)的方式，，創(chuàng)立并維系系品牌的發(fā)展展。這種企業(yè)業(yè)中，設(shè)計(jì)師師所占的股份份一般很多，，因此公司的的投資規(guī)模往往往不大，基基本上以同學(xué)學(xué)合伙或朋友友合伙的做法法居多。起步低低，自自然進(jìn)進(jìn)展會(huì)會(huì)慢些些。尤尤其是是很多多從海海外回回來(lái)甚甚至得得過(guò)獎(jiǎng)獎(jiǎng)的設(shè)設(shè)計(jì)師，慢慢慢就就會(huì)很很不適適應(yīng)品品牌越越做越越低檔檔、營(yíng)營(yíng)銷市市場(chǎng)化化、設(shè)設(shè)計(jì)庸庸俗化化的生意人人思維維，結(jié)結(jié)果肯肯定以以失敗敗告終終。而而有有些大大牌設(shè)設(shè)計(jì)師師卻非非常有有頭腦腦。他們們回國(guó)國(guó)或?qū)W學(xué)成后后，先先會(huì)到到一家家大型型企業(yè)業(yè)踏踏踏實(shí)實(shí)實(shí)地給給別人人打工工，然后再再借用用這些些企業(yè)業(yè)的資資金實(shí)實(shí)力，，來(lái)完完成自自己的的品牌牌夢(mèng)想想。同同時(shí)，，他們還借借用媒媒體不不斷宣宣傳自自己。。這些些大企企業(yè)往往往沒(méi)沒(méi)有近近期的的資金金壓力力，可以放放任設(shè)設(shè)計(jì)師師大膽膽地完完成““高檔檔—再再高檔檔”的的設(shè)計(jì)計(jì)理念念，似似乎是是只圖圖名不圖圖利。。兩年年過(guò)后后，雖雖然企企業(yè)出出現(xiàn)一一些虧虧損，，但品品牌形形象還還在。。這時(shí)候，，設(shè)計(jì)計(jì)師已已經(jīng)了了解市市場(chǎng)規(guī)規(guī)律了了，他他們可可以很很輕松松地在在高檔檔品牌牌競(jìng)爭(zhēng)中抓抓住賣賣點(diǎn)。。于是是，靠靠打工工完成成的多多項(xiàng)積積累就就成了了自有有品牌牌的動(dòng)動(dòng)力源泉。。這這是很很多國(guó)國(guó)外設(shè)設(shè)計(jì)名名家的的成功功法寶寶，現(xiàn)現(xiàn)在中中國(guó)也也涌現(xiàn)現(xiàn)出了了大量量類似的的成功功案例例，值值得廣廣大服服裝業(yè)業(yè)界的的創(chuàng)業(yè)業(yè)者參參考。。連環(huán)妙妙計(jì)1996年底底，大大多數(shù)數(shù)人并并不看看好天天津市市場(chǎng)，，北京京部分分著名名職業(yè)業(yè)女裝裝正準(zhǔn)準(zhǔn)備撤撤出該該市場(chǎng)場(chǎng)（其其實(shí)主主要原原因是是這些些品牌牌普遍遍在天天津市市場(chǎng)采采取經(jīng)經(jīng)銷制制）。。我們們的目目標(biāo)只只有一一個(gè)，，那就就是快快速在在天津津市場(chǎng)場(chǎng)打開開局面面，爭(zhēng)爭(zhēng)取客客戶群群體，，因?yàn)闉楫?dāng)時(shí)時(shí)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)還還比較較小。。雖雖然天天津的的消費(fèi)費(fèi)能力力比東東北和和北京京市場(chǎng)場(chǎng)低很很多，，進(jìn)入入后發(fā)發(fā)現(xiàn)，，現(xiàn)實(shí)實(shí)比想想象的的要困困難得得多。。當(dāng)時(shí)時(shí)，天天津的的兩家家準(zhǔn)高高檔商商場(chǎng)，，天津津友誼誼商場(chǎng)場(chǎng)和凱凱旋門門商場(chǎng)場(chǎng)，第第一個(gè)個(gè)月銷銷售額額還不不到3萬(wàn)元元。因因此，，盡管管我們們的質(zhì)質(zhì)量和和款式式很好好，但但是并并沒(méi)有有天津津市民民愿意意認(rèn)購(gòu)購(gòu)我們們相對(duì)對(duì)高價(jià)價(jià)的新新品。。為適應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)需求求，我我們急急調(diào)一一批低低折扣扣促銷銷產(chǎn)品品入津津，以以近乎乎成本本的價(jià)價(jià)格發(fā)發(fā)售。。在客客戶購(gòu)購(gòu)買的的同時(shí)時(shí)，我我們還還發(fā)放放100－－400元元的代代金券券。春春節(jié)節(jié)過(guò)后后，當(dāng)當(dāng)我們們的新新品上上市時(shí)時(shí)，大大批的的市民民為了了消費(fèi)費(fèi)掉手手中的的代金金券又又紛紛紛回到到我們們專柜柜。這這樣循循環(huán)了了2個(gè)個(gè)月后后，我我們收收到了了立竿竿見影影的效效果，，品牌牌也擁?yè)碛辛肆她嫶蟠蟮墓坦潭ㄏM(fèi)群群。后后來(lái)的的多年年中，，我們們的產(chǎn)產(chǎn)品一一直是是該地地區(qū)同同類產(chǎn)產(chǎn)品的的龍頭頭老大大?，F(xiàn)現(xiàn)在，，我們們的做做法也也更加加品牌牌化，，因?yàn)闉楝F(xiàn)在在的VIP跟蹤蹤系統(tǒng)統(tǒng)越來(lái)來(lái)越強(qiáng)強(qiáng)大?。】嗳獠卟呗韵氡剡@這是很很多服服裝公公司老老板都都用過(guò)過(guò)的策策略了了。目目前，，在中中國(guó)北北方市市場(chǎng)，，銷售售窗口口的匱匱乏比比較嚴(yán)嚴(yán)重。。大多多數(shù)服服裝企企業(yè)為為了吸吸引加加盟商商，都都在品品牌推推廣方方面下下了一一番苦苦功。。以以北京京為例例，如如果中中高檔檔品牌牌沒(méi)有有能力力在燕燕莎、、賽特特開店店，經(jīng)經(jīng)銷商商就很很少會(huì)會(huì)自動(dòng)動(dòng)找上上門。。于是是，品品牌企企業(yè)只只好煞煞費(fèi)苦苦心地地磨，，兢兢兢業(yè)業(yè)業(yè)地等等。終終于輪輪到自自己開開業(yè)了了，可可開業(yè)業(yè)后的的銷售售情況況卻不不一定定穩(wěn)定定。精精明的的商人人會(huì)想想盡一一切辦辦法，，保持持招牌牌店鋪鋪的銷銷售額額。筆筆者發(fā)發(fā)現(xiàn)，，很多多廠家家在3、4月份份派出出大量量人手手，到到招牌牌店鋪鋪用現(xiàn)現(xiàn)金購(gòu)購(gòu)買自自己的的產(chǎn)品品，而而更有有心計(jì)計(jì)的品品牌商商會(huì)在在這個(gè)個(gè)階段段砸鍋鍋賣鐵鐵，爭(zhēng)爭(zhēng)取商商場(chǎng)共共享空空間內(nèi)內(nèi)的品品牌展展示周周期。。廠家家的目目的很很明顯顯，效效果也也很好好?；ɑ?－－5萬(wàn)萬(wàn)的倒倒扣，，可以以增加加10幾到到20幾萬(wàn)萬(wàn)的流流水。。自己己的店店里每每天人人頭攢攢動(dòng)，，這小小小的的廣告告費(fèi)用用，用用不了了多長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間間就翻翻著跟跟頭賺賺回來(lái)來(lái)了。。9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。10:05:2610:05:2610:0512/31/202210:05:26AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2210:05:2610:05Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。10:05:2610:05:2610:05Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2210:05:2610:05:26December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。31十十二二月月202210:05:26上上午午10:05:2612月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2210:05上上午12月月-2210:05December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3110:05:2610:05:2631December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。10:05:26上上午10:05上午10:05:2612月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。10:05:2610:05:2610:0512/31/202210:05:26AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2210:05:2610:05Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。10:05:2610:05:2610:05Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2210:05:2610:05:26December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月202210:05:26上上午午10:05:2612月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月2210:05上上午12月-2210:05December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3110:05:2610:05:2631December