北京網(wǎng)康科技公司及產(chǎn)品服務(wù)的介紹課件

Page1此文檔內(nèi)容概要：Profile網(wǎng)康概要成立時間、總?cè)藬?shù)、研發(fā)人數(shù)、投資人Philosophy網(wǎng)康是做什么的愿景、使命、產(chǎn)品線描述網(wǎng)康打算怎么做運營戰(zhàn)略Performance網(wǎng)康做的怎么樣發(fā)展歷程，包括客戶數(shù)-銷售額-行業(yè)重點-資質(zhì)、專利、榮譽分支機構(gòu)、服務(wù)交付能力Product網(wǎng)康是如何做到的產(chǎn)品講解Page2北京網(wǎng)康科技有限公司介紹Page3Profile

網(wǎng)康概述Page4北京網(wǎng)康科技有限公司【簡稱網(wǎng)康科技】成立于2004年，員工總數(shù)300多人，研發(fā)人員比例45%。公司運營總部設(shè)在北京，在全國有29個辦事機構(gòu)，服務(wù)機構(gòu)覆蓋全國31個省份。08年獲得美國高原資本注資，09年更成為聯(lián)想控股唯一注資的中國應(yīng)用層管理廠商；我們已連續(xù)5年以300%的復(fù)合增長率展現(xiàn)我們的價值；我們已連續(xù)5年作為國內(nèi)唯一受邀請的應(yīng)用層管理廠商出席美國RSA大會；我們已持續(xù)6年為中國的用戶提供專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)管理及流量管理優(yōu)化的顧問服務(wù)；我們擁有數(shù)十項發(fā)明專利，并承擔了中國科技部的內(nèi)容管理網(wǎng)關(guān)重點創(chuàng)新項目；我們的產(chǎn)品已經(jīng)幫助超過5000家客戶實現(xiàn)了“上好網(wǎng)，用好網(wǎng)”的管理目標。公司簡介先進的管理經(jīng)驗充沛的資金支持深厚的技術(shù)積累Page5Philosophy

愿景、使命、運營戰(zhàn)略Page7專注于網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用層管理上網(wǎng)行為管理智能流量管理更豐富的產(chǎn)品線……上網(wǎng)行為管理NS-ICG智能流量管理NS-ITM專注于網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用層管理領(lǐng)域代理服務(wù)器NPSPage8運營戰(zhàn)略以人為本:

持續(xù)為客戶提供人性化的以員工工作質(zhì)量提升為核心的解決方案（人際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)）精益求精：立足現(xiàn)有的每一款產(chǎn)品持續(xù)改進，讓客戶已經(jīng)購買的產(chǎn)品不斷創(chuàng)造新的價值（現(xiàn)有產(chǎn)品累計發(fā)布20多個版本，30多項新增功能）卓越服務(wù)：服務(wù)客戶的是網(wǎng)康存在的唯一理由。專業(yè)的售后CallCenter體系、30多名Callcenter技術(shù)專家、60多名現(xiàn)場支持專家。全國超過100家服務(wù)提供商，近千名網(wǎng)康認證服務(wù)技術(shù)專家。Page10成立2004年9月2005年2006年2007年2008年率先提出應(yīng)用層管理理念創(chuàng)新獨樹一幟的藍海市場布局遍布全國的渠道網(wǎng)絡(luò)進軍日本市場奠定獲得行業(yè)領(lǐng)先地位完成A輪融資連續(xù)5年的年復(fù)合增長率達到300%內(nèi)容管理市場中成長最快的廠商之一已經(jīng)為5000家客戶提供解決之道領(lǐng)跑中國網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用層管理市場2009年騰飛發(fā)布智能流量管理產(chǎn)品產(chǎn)品多元化發(fā)展完成B輪融資銷售額突破億元網(wǎng)康客戶群的增長我們成長的腳步高新技術(shù)企業(yè)證書計算機軟件著作權(quán)等級證書銷售許可證ISO9001質(zhì)量管理體系認證證書Page11資質(zhì)中國國家信息安全產(chǎn)品認證證書(3C認證)產(chǎn)品信息安全認證證書軍用信息安全產(chǎn)品認證證書公安部信息安全產(chǎn)品檢測中心檢驗報告中國環(huán)保認證中國評測中心CNET性能測試報告Page12檢測報告《網(wǎng)管員世界》2009編輯選擇獎2009年度最佳成長IT供應(yīng)商獎2008年度中國最具潛力IT供應(yīng)商2008年中國CSO信賴獎2008年度十大金融科技企業(yè)用戶信賴產(chǎn)品Page13產(chǎn)品榮譽2007中小企業(yè)優(yōu)選IT產(chǎn)品2007年度中國企業(yè)信息化500強2006中國信息安全內(nèi)容安全產(chǎn)品用戶推薦獎2006年SP最佳增值獎2005年度天極信息優(yōu)秀解決方案Page14產(chǎn)品榮譽Page15網(wǎng)康的服務(wù)機構(gòu)Page17網(wǎng)康已經(jīng)有效的完成了眾多的集團客戶快速交付客戶名稱分支數(shù)量設(shè)備到貨合同簽訂后實施驗收民生銀行297天30天國美電器477天15天(集中策略模板）中國船級社4414天30天中儲集團137天45天（合同分期簽訂）昆侖潤滑油237天30天長城潤滑油134天15天APP金光紙業(yè)8+307天15天網(wǎng)康科技有能力、有信心為客戶提供長期優(yōu)質(zhì)的服務(wù)網(wǎng)康的服務(wù)能力Page18網(wǎng)康的渠道伙伴渠道伙伴——是網(wǎng)康科技發(fā)展的動力是中國互聯(lián)網(wǎng)管理市場的開疆元勛全國渠道伙伴大會2007年上海180人2006年北京160人2008年珠海270人2005年三亞100人2009年青島400人Page20客戶的信任（金融）Page21客戶的信任（能源）Page22......客戶的信任（教育）Page23客戶的信任（企業(yè)）Page24網(wǎng)康產(chǎn)品及服務(wù)機構(gòu)介紹Page25Product

產(chǎn)品定位、專利技術(shù)、服務(wù)能力應(yīng)用的使用者應(yīng)用的提供者交互過程智能流量管理產(chǎn)品ITM保障應(yīng)用、內(nèi)容可以高質(zhì)量的交付到用戶上網(wǎng)行為管理產(chǎn)品ICG規(guī)范用戶行為，形成高質(zhì)量的應(yīng)用使用習(xí)慣Page27網(wǎng)康產(chǎn)品的定位智能

I（ICG）

.T（ITM）產(chǎn)品Page28“有網(wǎng)絡(luò)、無管理”的問題及困擾：上網(wǎng)行為管理產(chǎn)品——ICGPage30上網(wǎng)行為管理產(chǎn)品——ICG安全可靠行之有效更符合高要求客戶的水準設(shè)備不容易壞設(shè)備壞了不會斷網(wǎng)設(shè)備壞了有熱備份專業(yè)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的多重管理方式用專業(yè)帶給客戶價值能找到最好的路由能匹配最適合的身份識別能精準的管理網(wǎng)頁瀏覽能靈活的分配流量能是持續(xù)保持最好的管理效果ICG技術(shù)優(yōu)勢操作簡便讓非專業(yè)人員有效使用不挑剔瀏覽器配置策略勾勾選選查詢信息一目了然故障排查觸手可及傻瓜式升級，可數(shù)據(jù)升級Page31智能流量管理產(chǎn)品——ITM影響關(guān)鍵應(yīng)用質(zhì)量的問題及困擾：Page32智能流量管理產(chǎn)品——ITM應(yīng)用加速南北互通負載均衡應(yīng)用引流流量控制透明部署集中5大功能綜合提升應(yīng)用交付質(zhì)量Page33智能流量管理產(chǎn)品——ITMITM技術(shù)優(yōu)勢橋接模式下5項應(yīng)用質(zhì)量提升功能專利唯一支持IPV6鏈路部署、并且全面識別并控制IPV6應(yīng)用的流量管理產(chǎn)品領(lǐng)先支持多級MPLS標簽嵌套后的協(xié)議識別3項性能優(yōu)化技術(shù)發(fā)明專利(5G的吞吐)多個高校共同建立聯(lián)合應(yīng)用優(yōu)化實驗室

客戶得以簡化IT、提升應(yīng)用交付質(zhì)量，進而提升績效Page34技術(shù)專利更快，高性能平臺一種多核并行的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)流處理方法及設(shè)備一種基于ring的多核CPU負載均衡方法及系統(tǒng)一種網(wǎng)絡(luò)連接跟蹤方法及其系統(tǒng)更亮，獨到功能一種支持IPv6網(wǎng)絡(luò)的IPv4網(wǎng)絡(luò)設(shè)備及其實現(xiàn)方法一種網(wǎng)絡(luò)延時測量設(shè)備及其方法一種基于應(yīng)用層的流量控制系統(tǒng)及其方法一種網(wǎng)絡(luò)控制設(shè)備及其實現(xiàn)方法一種網(wǎng)絡(luò)負載均衡設(shè)備及其實現(xiàn)方法銷售培訓(xùn)提綱1電話銷售階段2實質(zhì)拜訪階段3測試階段4商務(wù)階段5售后維護發(fā)掘新機會。Page35電話銷售階段開場白對產(chǎn)品的框架性介紹有效詢問異議處理有效結(jié)束電話Page36錢經(jīng)先找有錢有需求的客戶!首先會解清楚該地區(qū)哪些行業(yè)和哪些單位比較有錢（比方說電力行業(yè)，石化行業(yè)等），再通過跑代理商挖出和這些行業(yè)或單位有關(guān)系的公司和個人，然后通過關(guān)系介紹產(chǎn)品，爭取少走彎路或不走彎路搞定客戶，這將成為我們成單的最快方式。為什么我們的很多項目總是拖很長時間才能下來，我認為最主要的原因就在于資金方面，主要是資金不到位，所以我們在盯項目的同時一定要考慮客戶資金是否到位。再找有錢沒需求的客戶!每個市場的開拓都有它地方的差異性，也都有各自的特點。我所說的沒需求只是表面上的，在實際的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用中沒有問題的網(wǎng)絡(luò)廖廖無己，只是我們沒有跟客戶講清楚，或是我們沒有發(fā)現(xiàn)客戶的需求在哪里，或是我們的商務(wù)工作沒有做到位?？傊覀円啻蔚?，詳細的，多方位的了解客戶的網(wǎng)絡(luò)。挖掘有錢的客戶將成為我們業(yè)績提升的重要基石，因為此類客戶一般都會有集中花錢的機會，我們的產(chǎn)品也會被列其中。所以抓住此類客戶會對我們完成任務(wù)提供保證。最后抓住有需求但要等錢的！我所說的最后有需求但要等錢的主要是教育行業(yè)，大家都很清楚學(xué)校用的都是大設(shè)備，如果能賣幾臺大設(shè)備那么你就會覺得一年任務(wù)很輕松了。但是教育行業(yè)往往要經(jīng)歷多層磨難和長時間賽跑，也讓我們深深的感受到了時間的煎熬。但無論時間有多長我們還是對它給予厚望，希望它們能在關(guān)鍵時刻幫咱們一把，所以我們還要在教育行業(yè)不斷努力，總之我們的努力不會白費。至于沒需求，沒錢的客戶……Page37開場白開場白的意義電話營銷的開場白話術(shù)就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。列舉錯誤實例例1、電話銷售：“您好，張經(jīng)理，我是網(wǎng)康科技的李莉。不知您是否聽說過我們公司？”例2、電話銷售：“您好，張經(jīng)理，我是網(wǎng)康科技的李莉，我們是專業(yè)的上網(wǎng)行為管理廠商，請問你現(xiàn)在有使用上網(wǎng)行為管理產(chǎn)品嗎？”例3、電話銷售：“您好，張經(jīng)理，我是網(wǎng)康科技的李莉，幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？例4、電話銷售：“您好，張經(jīng)理，我是網(wǎng)康科技的李莉，我們是專業(yè)的上網(wǎng)行為管理廠商，不知道您現(xiàn)在是否有空，我想花一點時間和您討論？Page38開場白以上實例的錯誤點剖析：1、電話銷售沒有說明為何打電話，及對準客戶有何好處。2、準客戶根本不在意是否曾經(jīng)聽過你的公司。3、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有收到。4、不要問客戶是否有空，他們可以直接說“沒空”來拒絕你。直接“申請”時間。Page39開場白要完成的任務(wù)初次打電話給準客戶時，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準客戶的興趣，讓準客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓準客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng)理要清楚地讓客戶知道下列3件事：我是誰/我代表哪家公司？我打電話給客戶的目的是什么？我公司的服務(wù)對客戶有什么好處？Page40有效的開場白實例電話銷售：“您好，張經(jīng)理，我是網(wǎng)康科技的李莉。我們公司提供管理員工上網(wǎng)行為的產(chǎn)品。今天我打電話給您是因為已經(jīng)有很多企業(yè)都已經(jīng)采用我們的設(shè)備進行互聯(lián)網(wǎng)訪問控制管理，效果收益很好。為了能進一步了解我們是否能替貴公司服務(wù)。我想請教一下貴公司目前是否有采用哪個服務(wù)商的產(chǎn)品進行上網(wǎng)的控制管理？”重點技巧：1、提及自己公司的產(chǎn)品。2、告知對方為何打電話過來。3、告知對方可能產(chǎn)生什么好處。4、詢問準客戶相關(guān)問題，使準客戶參與Page41有效詢問的方向確認談話的對象是有權(quán)做決定的人找出相關(guān)咨詢--客戶對什么有興趣,采購資金是多少,客戶何時會做出最后決定等相關(guān)信息與客戶雙向溝通—盡量鼓勵客戶說話,建立良好的氣氛確認談話過程沒有偏離預(yù)定目標Page42有效詢問的范例關(guān)于產(chǎn)品用途方面的詢問：針對產(chǎn)品用途，任意提及一兩個問題，引發(fā)準客戶興趣，通過問答與交互，引發(fā)對產(chǎn)品的介紹。問題列表：貴公司員工大量下載電影音樂文件占用帶寬的現(xiàn)象嚴重嗎？貴公司有沒有考慮過適當控制網(wǎng)絡(luò)游戲，或流媒體使用嗎來提高工作效率？比如，將這些應(yīng)用按人，按時間段進行控制？您希望能對網(wǎng)頁訪問進行控制管理嗎？比如，屏蔽黃賭毒類的網(wǎng)頁？您希望對外發(fā)信息比如BBS論壇、郵件信息進行監(jiān)控嗎？您希望能對有效分配帶寬和流量嗎？您希望能記錄所有上網(wǎng)行為日志嗎？您希望產(chǎn)生員工上網(wǎng)的報表，給管理層提供相應(yīng)的決策依據(jù)嗎？……Page43有效詢問的范例關(guān)于用戶網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)及采購流程方面的詢問：只有在和客戶在將產(chǎn)品用途溝通得比較清楚后，才有能涉及到具體的網(wǎng)絡(luò)部署以及采購流程。所以，和產(chǎn)品溝通產(chǎn)品提供的功能與價值是至關(guān)重要的第一步。問題列表：網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)：PC臺數(shù)？最高峰網(wǎng)絡(luò)在線人數(shù)？網(wǎng)絡(luò)帶寬？互聯(lián)網(wǎng)分內(nèi)網(wǎng)和外網(wǎng)嗎？網(wǎng)絡(luò)端口數(shù)？采購流程：最近有可能的立項審批時間？采購金額？審批流程？審批決策部門？財務(wù)撥款部門？IT合作伙伴或服務(wù)商？Page44異議處理在處理反對問題時，許多銷售，一碰到反對問題，就急于證明準客戶的想法不對，結(jié)果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓，對爭執(zhí)點雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無法達成有效溝通。其實，站在準客戶的立場思考問題，才是最后達成共識的關(guān)鍵點。一般來說，反對問題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個：

1、客戶不太需要你所提的服務(wù)。（這種準客戶要及早放棄，以免浪費時間）。2、銷售的銷售技巧不好，無法有效回答準客戶所提的問題?；蛱峁┑馁Y料不夠充分。3、產(chǎn)品價格太高。4、客戶不希望太快做決定。5、不想在電話上浪費時間，尤其是當客戶正忙的時候。6、客戶害怕被騙。Page45有效結(jié)束對話銷售成功的定義：確認客戶產(chǎn)生意向當銷售電話進入最后意向階段，只會產(chǎn)生兩種結(jié)果：未成功，成功。沒成功的情況：結(jié)束電話時，使用正面的結(jié)束語來結(jié)束電話，理由：1、現(xiàn)在雖沒有成交，但是未來當他們有需求時，如果當初對你留下良好印象，仍然有機會和他們做成生意。2、讓自己保持正面思考的態(tài)度，保證下一通電話的心理狀態(tài)和情緒。成功：同樣采用正面積極的方式來結(jié)束對話。注意：1、不要針對服務(wù)及利益講太久，反而會引起一些新的反對問題。2、記得和準客戶確認某些重要資料。3約定時間，爭取見面拜訪。Page46電話銷售的事后工作建立每日/每周電話銷售統(tǒng)計表統(tǒng)計要素撥打電話總數(shù)量：了解每天工作的勞動量接通電話數(shù)量：了解信息來源是否可靠，了解電話銷售的拜訪規(guī)律能進行產(chǎn)品介紹的電話數(shù)量：考察自己的溝通技巧對產(chǎn)品功能有清晰了解的電話數(shù)量：隱藏著有銷售機會的客戶表示認可產(chǎn)品功能但沒有采購經(jīng)費的電話數(shù)量：可以在年底或適當有經(jīng)費的時候再拜訪該客戶有采購意向的電話數(shù)量：銷售機會

客戶針對技術(shù)的提問Page47如何找到銷售機會1“最笨”的方法—電話陌生拜訪通過代理商和網(wǎng)上搜索等方式，得到客戶名單和聯(lián)系方式后，通過電話與客戶建立聯(lián)系，實現(xiàn)對客戶的交流、拜訪。這是最常見的一種銷售機會挖掘方式。并且，在電話技巧、方法運用得當?shù)那闆r下，可能會在客戶群中產(chǎn)生一定的市場推廣效益。優(yōu)點是成本低，覆蓋面積廣；缺點是成功率低，需要花大量的時間不停的篩選客戶。Page48如何找到銷售機會利用網(wǎng)絡(luò)搜索企業(yè)黃頁互聯(lián)網(wǎng)上有各種企業(yè)黃頁，可以有目的地按照行業(yè)、地域來搜索，獲得潛在客戶的聯(lián)系信息Google一下“企業(yè)黃頁”會出來一大把在一些行業(yè)協(xié)會的網(wǎng)站上，一般都有該行業(yè)內(nèi)公司的名稱，例如“電力行業(yè)協(xié)會”根據(jù)企業(yè)名稱google一下，會得到企業(yè)的聯(lián)系電話經(jīng)常看一些IT類網(wǎng)站，注意他們舉辦的各種會議，關(guān)注參加會議的代表名單經(jīng)常去看一些招標網(wǎng)站，可以找到很多信息網(wǎng)絡(luò)安全類QQ群，如：網(wǎng)管群、信息安全技術(shù)群、企業(yè)網(wǎng)管群等等。網(wǎng)管、信息部門員工經(jīng)常會在群里交流企業(yè)網(wǎng)絡(luò)中的網(wǎng)速慢、病毒攻擊等等問題，也會討論哪些網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品使用效果比較好。走在街上，看到一個大大的公司名稱或廣告，回來Google一下還有哪些方法？Page49如何找到銷售機會通過合作伙伴挖掘銷售機會通過聯(lián)系合作伙伴們網(wǎng)站上的典型案例用戶挖掘銷售機會。每個代理商都有幾個有能力的銷售，都維護著一些不錯的客戶，請他們幫你介紹Page50通過客戶挖掘銷售機會通過客戶挖掘銷售機會完成一次銷售后，要對客戶的關(guān)系網(wǎng)充分了解，“物以類聚，人以群分”，網(wǎng)管人員周圍一定有很多志同道合的朋友，他們就是你的潛在客戶。因此，要合理運用客戶對網(wǎng)康產(chǎn)品和商務(wù)上的了解，去幫你介紹、打動他周圍的潛在用戶不滿足單一客戶的成單，鼓勵客戶將我們的產(chǎn)品推薦到上級單位或者關(guān)聯(lián)單位依靠客戶的合作伙伴，如IT外包伙伴，集成商等，把銷售機會拓展開去口碑和信譽是很重要的，對于個人和對于公司都是如此。有理論說：開發(fā)新客戶和利用老客戶資源挖掘出新客戶的成本是8：2。銷售機會Page51如何找到銷售機會通過你身邊的朋友挖掘銷售機會通過朋友、同學(xué)、熟人等介紹項目信息或者相關(guān)崗位的人。主動告訴你自己所有所認識的人，你銷售的產(chǎn)品內(nèi)容。借助“水波”效應(yīng)，把這種訊息傳遞開去，或者捕捉相關(guān)的銷售機會。國外有個很著名的例子，有一個汽車銷售Topsales，平均每天賣出6輛左右的汽車。他的經(jīng)驗就是，告訴每一個人，包括菜市場賣菜的阿姨，公共汽車上的乘客，他是賣汽車的。這個例子可能有點夸張，但他說明了對待工作的激情、專注、執(zhí)著，這是銷售人員必備的。Page52拜訪前應(yīng)該問自己什么問題（6個問題）？1、這次訪問我要完成什么？（總目標）2、我想問客戶什么？3、我想告訴客戶什么？

4、什么是我間接需要的？5、我所預(yù)期的障礙是什么？6、決定性問題：在訪問后期，我想使客戶采取什么行動Page53拜訪前應(yīng)該做哪些調(diào)研1、客戶信息。包括：客戶的主要業(yè)務(wù)、營業(yè)額、市場份額、行業(yè)內(nèi)的排名、競爭對手情況、客戶通常的采購流程、采購效率、工作方式等等。2、客戶內(nèi)部決策鏈。包括：主要決策者。內(nèi)部人員之間的關(guān)系。我本次拜訪人的主要情況。3、競爭對手對客戶的影響力。包括：已經(jīng)測試過的競爭產(chǎn)品的情況。客戶是否有應(yīng)用過競爭對手的產(chǎn)品。競爭對手的內(nèi)部支持者等等。Page54行業(yè)性的需求1政府2企業(yè)3金融4教育5能源大家一起發(fā)言關(guān)注三方面：績效形象財務(wù)Page55開場鋪墊開場提出議程陳述議程對客戶的價值確定接受Page56尋問問有效地問題聆聽情境需求需求背后的需求Page57說服表示理解該需求介紹相關(guān)的特征和利益確定接受Page58達成協(xié)議重提客戶已經(jīng)接受的利益提議你和客戶的下一步確定接受Page59測試階段1協(xié)調(diào)工程師，協(xié)調(diào)設(shè)備2與客戶確定測試日期3清楚了解客戶的需求4做好客戶負責(zé)測試工程師的工作，爭取最大化滿足客戶的需求5引導(dǎo)客戶的需求往網(wǎng)康產(chǎn)品優(yōu)勢的地