市場(chǎng)營(yíng)銷第章房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略

第十章房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略1第一節(jié)房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道一、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的概念與功能房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的概念■營(yíng)銷渠道是將產(chǎn)品由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的途徑，是將產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的過(guò)程中，所有取得產(chǎn)品所有權(quán)或協(xié)助產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的機(jī)構(gòu)或個(gè)人。2■房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道是指房地產(chǎn)產(chǎn)品從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商流向最終消費(fèi)者所經(jīng)路線或所經(jīng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)或個(gè)人的總和。

■房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，開(kāi)發(fā)企業(yè)在開(kāi)發(fā)出來(lái)的各種商品房，通過(guò)流通領(lǐng)域?qū)⑸唐贩克偷阶罱K的消費(fèi)者手中，才能最終實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)商品的價(jià)值和使用價(jià)值。32.房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的功能（1）信息。（2）促銷。（3）接洽。（4）配合。（5）談判。（6）融資。（7）風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。（8）產(chǎn)品配送。（9）付款。（10）所有權(quán)流程。4二、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)與特點(diǎn)1.房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)生產(chǎn)者消費(fèi)者零層渠道（直接渠道）零售商批發(fā)商零售商零售商代理商一層渠道二層渠道三層渠道圖10-1一般商品營(yíng)銷渠道5圖10-2房地產(chǎn)商品營(yíng)銷渠道開(kāi)發(fā)商消費(fèi)者經(jīng)銷商代理商間接渠道間接渠道直接渠道6第二節(jié)

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商直接銷售一、項(xiàng)目銷售準(zhǔn)備工作的內(nèi)容1．項(xiàng)目合法性資料的準(zhǔn)備（1）未竣工房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售商品房預(yù)售條件及商品房預(yù)售許可證的辦理程序，按照《城市房地產(chǎn)管理法》、《城市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》、《城市商品房預(yù)售管理辦法》及地方有關(guān)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓及預(yù)（銷）售的規(guī)定執(zhí)行。7（2）竣工房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售《商品房銷售管理辦法》規(guī)定竣工房地產(chǎn)銷售的條件：①具有企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書；②取得土地使用權(quán)證書或者使用土地的批準(zhǔn)文件；③持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；8④已通過(guò)竣工驗(yàn)收；⑤拆遷安置已經(jīng)落實(shí)；⑥供水、供電、供熱、燃?xì)?、通訊等配套基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件，其他配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或者已確定施工進(jìn)度和交付日期；⑦物業(yè)管理方案已經(jīng)落實(shí)。92.項(xiàng)目銷售資料的準(zhǔn)備■項(xiàng)目銷售資料的準(zhǔn)備一般包括法律文件、宣傳資料和銷售文件的準(zhǔn)備。（1）必要法律文件的準(zhǔn)備。①建設(shè)工程規(guī)劃許可證。②土地使用權(quán)出讓合同。③商品房預(yù)售許可證。④商品房買賣合同。10(2）宣傳資資料的準(zhǔn)備。。A.宣傳資料料制作的原則則。①賣點(diǎn)突出:即樓盤主打打賣點(diǎn)應(yīng)提前前表現(xiàn)。②內(nèi)容充實(shí)：：有銷售力，，站在買家角角度，更具吸吸引力。③符合項(xiàng)目定定位：樓書和和項(xiàng)目聯(lián)系緊緊密。④文案配合：：切合主題，，有渲染力。。⑤美案設(shè)計(jì)；；要有貫穿樓樓盤主要特質(zhì)質(zhì)，形象定位位；標(biāo)題設(shè)計(jì)計(jì)醒目；樓盤盤特色的圖片片。11B.宣傳資料料的分類。①形象樓書：：介紹樓盤產(chǎn)產(chǎn)品特性的書書面資料，它它包括樓盤的的地理位置、、周邊配套、、小區(qū)配套、、戶型資料、、交樓標(biāo)準(zhǔn)、、物業(yè)管理信信息。②功能樓書：：功能樓書一一般來(lái)說(shuō)是對(duì)對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目目各方面較全全面的說(shuō)明，，可以理解為為一本簡(jiǎn)單的的“產(chǎn)品說(shuō)明明書”。③折頁(yè)、置業(yè)業(yè)錦囊、單頁(yè)頁(yè)：折頁(yè)主要要是形象樓書書和功能樓書書的一種簡(jiǎn)要要版本和補(bǔ)充充。12C.常見(jiàn)的搭搭配使用方法法。①功能樓書+形象樓書+單頁(yè)；②形象樓書+錦囊+折頁(yè)頁(yè)；③形象樓書+功能樓書；；④功能樓書+錦囊+單頁(yè)頁(yè)。13（3）銷售文文件的準(zhǔn)備①客戶置業(yè)計(jì)計(jì)劃。②認(rèn)同購(gòu)合同同。③購(gòu)房須知。。④價(jià)目表。⑤付款方式。。⑥其他相關(guān)文文件。143.項(xiàng)目銷售售人員的準(zhǔn)備備（1）確定銷銷售人員。（2）確定培培訓(xùn)內(nèi)容。A.公司背景景和目標(biāo)：①公司背景、、公眾形象、、公司目標(biāo)（（項(xiàng)目推廣及及公司發(fā)展目目標(biāo)；）②銷售人員的的行為準(zhǔn)則、、內(nèi)部分工、、工作流程、、個(gè)人收入目目標(biāo)。15B.物業(yè)詳情情：①項(xiàng)目規(guī)模、、定位、買賣賣條件。②物業(yè)周邊環(huán)環(huán)境、公共設(shè)設(shè)施、交通條條件。③該區(qū)域的城城市發(fā)展，宏宏觀及微觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物物業(yè)的影響情情況。④項(xiàng)目特點(diǎn)：：項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)設(shè)計(jì)內(nèi)容及特特點(diǎn)；平面設(shè)設(shè)計(jì)內(nèi)容及特特點(diǎn)；項(xiàng)目?jī)?yōu)優(yōu)劣勢(shì)分析。。⑤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)優(yōu)劣分析及對(duì)對(duì)策。16C.銷售技巧巧：①售樓過(guò)程中中的洽談技巧巧：如何以發(fā)發(fā)問(wèn)探尋客戶戶需求及購(gòu)買買心理，如訪訪問(wèn)客戶的需需求、經(jīng)濟(jì)狀狀況、期望等等來(lái)掌握客戶戶的心理；恰恰當(dāng)使用電話話。②推銷技巧、、語(yǔ)言技巧、、身體語(yǔ)言技技巧。17D.簽訂買賣賣合同的程序序：①售樓處簽約約程序；②辦理按揭及及計(jì)算；③入住程序及及費(fèi)用；④合同說(shuō)明/其他法律文文件；⑤所需填寫的的各類表格。。18E.物業(yè)管理理課：①物業(yè)管理服服務(wù)內(nèi)容、收收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；②管理規(guī)則；；③公共契約；；F.其他內(nèi)容容：其他培訓(xùn)訓(xùn)還應(yīng)包括銷銷售人員的禮禮儀，建筑學(xué)學(xué)基本常識(shí)、、財(cái)務(wù)相關(guān)制制度等。19（3）確定培培訓(xùn)方式。A.課程培訓(xùn)訓(xùn):講解、傳傳授內(nèi)容包括括:①國(guó)家及地方方的房地產(chǎn)政政策法規(guī)、稅稅費(fèi)規(guī)定；②房地產(chǎn)術(shù)語(yǔ)語(yǔ)、常識(shí)、識(shí)識(shí)圖、面積計(jì)計(jì)算；③心理學(xué)基礎(chǔ)礎(chǔ)；④銀行的按揭揭知識(shí)，涉及及房地產(chǎn)交易易的費(fèi)用；⑤宏觀經(jīng)濟(jì)政政策、房地產(chǎn)產(chǎn)走勢(shì)；⑥公司制度、、架構(gòu)和財(cái)制制度等。20B.銷售模擬擬：①以一個(gè)實(shí)際際樓盤為例進(jìn)進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)運(yùn)用全部所學(xué)學(xué)方法技巧完完成一個(gè)交易易；②利用項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷中心、模模擬銷售過(guò)程程；③及時(shí)講評(píng)、、總結(jié)，必要要時(shí)再資助實(shí)實(shí)習(xí)模擬。C.實(shí)地參觀觀其他展銷現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)。214.項(xiàng)目銷售售現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備備（1）售樓處處。A.售樓處位位置選擇應(yīng)遵遵循以下原則則：①最好迎著主主干道（或主主要人流）方方向；②人車都能方方便到達(dá)，有有停車位的位位置；③能方便到達(dá)達(dá)樣板房的位位置；④與施工現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)隔離、安全全性較高的位位置；⑤設(shè)在環(huán)境和和視線較好的的位置。22B.售樓處的的設(shè)計(jì)布置原原則：①功能分區(qū)明明確。②進(jìn)入銷售中中心前要有明明確的導(dǎo)示。。③入口廣場(chǎng)上上要有渲染的的氛圍。④銷售中心的的內(nèi)外空間要要盡可能通透透。⑤接待區(qū)要布布置在離入口口處較近，且且方便業(yè)務(wù)員員看到來(lái)往客客戶的位置。。⑥接待區(qū)要有有樓盤的LOGO（標(biāo)志志）、名稱，，23⑦室內(nèi)燈光要要明亮。⑧要配合樓盤盤性質(zhì)營(yíng)造氛氛圍。⑨主賣點(diǎn)要有有明確的展示示。⑩展示區(qū)要與與洽談區(qū)相臨臨或溶為一體體。⑾內(nèi)部空間要要盡可能通透透，其凈高度度一般不得低低于3.6m。⑿在必要的地地方布置小飾飾品和綠植。。⒀接待臺(tái)的尺尺寸一般是：：長(zhǎng)不得小于于3.0m寬寬為65～85cm，高高度在68～～75cm之之間；⒁洽談桌的尺尺寸D≤80cm。24（2）看樓通通道。①看樓通道的的選擇以保證證線路盡可能能短和安全通通暢為原則；；②要保證通道道充足的采光光或照明；③要有利于施施工組織，不不要形成地盤盤分割；④不符合人的的行為功能的的地方要有提提示；⑤在通道較長(zhǎng)長(zhǎng)的條件下，，要做到一步步一景，要豐豐富而不單調(diào)調(diào)；⑥排列方式有有：平列式、、下走式、架架空式。25（3）樣板房房。A.樣板房選選擇的基本原原則：①選擇主力戶戶型、主推戶戶型；②設(shè)在朝向、、視野和環(huán)境境較好的位置置；③設(shè)在可方便便由售樓處到到達(dá)的位置；；④（多層期房房）盡可能設(shè)設(shè)在一樓或低低樓層；⑤（高層現(xiàn)房房）一般設(shè)在在較高樓層；；⑥（高層期房房）一般布置置在4～6層層。26B.樣板房裝裝修原則：①裝修應(yīng)充分分展示戶型空空間的優(yōu)勢(shì)；；②有統(tǒng)一的標(biāo)標(biāo)識(shí)系統(tǒng)；③針對(duì)空間的的使用要給客客戶進(jìn)行引導(dǎo)導(dǎo)；④裝修的風(fēng)格格和檔次要符符合定位。⑤色彩明快溫溫馨，能煽情情；⑥家私的整體體風(fēng)格要統(tǒng)一一，不可零亂亂；⑦做工要精細(xì)細(xì)；⑧光線要充足足；⑨窗、陽(yáng)臺(tái)與與安全網(wǎng)間保保留間隔，用用以綠化；⑩設(shè)置鞋架或或發(fā)放鞋套，，最好可直接接進(jìn)入。27（4）形象墻墻、圍墻裝修修原則。A.形象墻、、圍墻要分隔隔施工場(chǎng)地，，保證客戶看看樓的安全和和視線的整潔潔的地方；B.在在客客戶戶可可及及地地方方，，要要進(jìn)進(jìn)行行美美化化和和裝裝飾飾；；C.墻墻上上的的內(nèi)內(nèi)容容可可以以僅僅僅僅是是樓樓盤盤的的LOGO和和售售樓樓電電話話，，也也可可以以結(jié)結(jié)合合燈燈箱箱、、廣廣告告牌牌來(lái)來(lái)展展示示樓樓盤盤的的形形象象和和賣賣點(diǎn)點(diǎn)；；D.其其風(fēng)風(fēng)格格和和色色彩彩應(yīng)應(yīng)整整體體推推廣廣統(tǒng)統(tǒng)一一，，具具有有可可識(shí)識(shí)28（5））①室室外外空空②游泳池要與環(huán)境結(jié)合緊密，也可結(jié)合假山石，休閑坐椅、花架也可考慮；③綠植和草花類一般都是必需；④在住宅開(kāi)盤時(shí)最好選擇多些時(shí)令花卉，以渲染氣氛。29（6））施施工工環(huán)環(huán)境境。。施工工現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)應(yīng)應(yīng)保保持持干干凈凈、、整整潔潔、、有有條條理理。。（7））模模型型。。包括括社社區(qū)區(qū)整整體體規(guī)規(guī)劃劃大大模模型型、、分分戶戶模模型型、、局局部部模模型型、、環(huán)環(huán)境境模模型型和和區(qū)區(qū)域域模模型型。。30二、、項(xiàng)項(xiàng)目目銷銷售售的的實(shí)實(shí)施施與與1．．項(xiàng)項(xiàng)目目銷銷售售實(shí)實(shí)施施階階段段的的劃劃分分階段時(shí)間累計(jì)銷售約預(yù)熱期開(kāi)盤前1～2個(gè)月5%～10%強(qiáng)銷期開(kāi)盤后1～2個(gè)月（2個(gè)月）40%～50%持銷期開(kāi)盤后3～6個(gè)月（4個(gè)月）70%～80%尾盤期開(kāi)盤后7～10個(gè)月（4個(gè)月）90%～95%312.項(xiàng)項(xiàng)目目銷銷售售工工作作流流程程（1））客客戶戶接接待待與與談?wù)勁信?。。?））收收取取預(yù)預(yù)定定款款及及認(rèn)認(rèn)購(gòu)購(gòu)合合同同簽簽訂訂。。（3））交交納納首首期期房房款款、（4）交納余款或辦理按揭。（5）其他售后服務(wù)。323（1））客客戶戶接接待待的的管管理理。。第一一步步：客客戶戶推推開(kāi)開(kāi)售售樓樓處處大大門門服服務(wù)務(wù)即即開(kāi)開(kāi)始始。。①客客戶戶推推開(kāi)開(kāi)大大門門是是我我們們服服務(wù)②從此他就是我們的終身客戶。第二步：攜資料離座迎客、問(wèn)好、自我介紹。①第一時(shí)間起身迎接，同時(shí)問(wèn)好、自我介紹；②問(wèn)候、自我介紹用語(yǔ)一定使用規(guī)范。33第三步：介紹展展板內(nèi)容容。①按次序序進(jìn)行介介紹，盡盡量突出出賣點(diǎn)；；②聲音柔柔和，音音調(diào)不易易過(guò)高；；③用語(yǔ)文文明；④介紹簡(jiǎn)簡(jiǎn)單、專專業(yè)。第四步：請(qǐng)客人人入座，，講解樓樓書。①一定使使用規(guī)范范用語(yǔ)；；②介紹屬屬實(shí)、詳詳細(xì)、專專業(yè)；③不得詆詆毀別人人的樓盤盤。34第五步：帶客戶戶看房。。①一定要要親自帶帶客戶看看房；②使用規(guī)規(guī)范用語(yǔ)語(yǔ)；③走在客客戶前，，替客戶戶開(kāi)門、、操作電電梯；④在樣板板房重點(diǎn)點(diǎn)把握最最大限度度突出賣賣點(diǎn)；⑤不得詆詆毀別的的樓盤。。第六步：替客戶戶設(shè)計(jì)購(gòu)購(gòu)買方案案。①在尊重重客戶的的前提下下，才可可作消費(fèi)費(fèi)引導(dǎo)；；②方案設(shè)設(shè)計(jì)合理理可行，，且不能能出錯(cuò)；；③房號(hào)提提供一定定準(zhǔn)確。。35第七步：作好客客戶登記記。①要求客客戶填寫寫登記表表；②客戶執(zhí)執(zhí)意不留留電話，，不得勉勉強(qiáng)；③將客戶戶特征及及購(gòu)買意意向及時(shí)時(shí)記錄，，以方便便后續(xù)跟跟進(jìn)。第八步：禮貌送送客至銷銷售中心①面帶微笑，主動(dòng)替客戶開(kāi)門；②使用規(guī)范用語(yǔ)；③目送客戶走出去五十米外。36第九步：若客戶戶認(rèn)購(gòu)，，收預(yù)定定款，開(kāi)開(kāi)據(jù)收據(jù)據(jù)。①預(yù)定款款性質(zhì)的的費(fèi)用一一定由銷銷售經(jīng)理理收?。?；②預(yù)定款款性質(zhì)的的費(fèi)用一一定要有有二人以以上核數(shù)數(shù)；③收據(jù)一第十步：簽訂認(rèn)購(gòu)合同。①認(rèn)購(gòu)合同一般由銷售代表填寫；②認(rèn)購(gòu)合同不得填寫錯(cuò)誤；③填寫完的認(rèn)購(gòu)合同一定要在其他工作人員審核無(wú)誤后才能與客戶簽訂。37第十一步步：提醒客客戶交首首期款（（房款））。到約定交交款時(shí)間間前，需需提前幾幾天提醒醒客戶預(yù)預(yù)備首期期房款，，提醒時(shí)時(shí)注意方方式和語(yǔ)語(yǔ)氣。第十二步步：簽訂商商品房買買賣合同同。①合同一一定先用用鉛筆填填寫，在在客戶和和同事的的確認(rèn)后后，用簽簽字筆謄謄寫，注注意擦掉掉鉛筆印印跡；②買方簽簽名一定定是本人人或有買買方書面面委托（（必須是是公證后后的）的的代理人人；③客戶領(lǐng)領(lǐng)取合同同一定要要簽名登登記。38第十三步步：通知辦辦理按揭揭。①提前通通知攜帶帶的資料料，辦理理地方、、時(shí)間；；②提前三三天第二二次提醒醒客戶；；③提前一一天第三第十四步：協(xié)助辦理入住手續(xù)。①態(tài)度更加主動(dòng)，必要時(shí)親自帶往管理處；②一定要向客戶表示祝賀。第十五步：隨時(shí)向客戶提供房地產(chǎn)市場(chǎng)信息。①客戶入住后，了解他們的居住情況；②保持長(zhǎng)期聯(lián)系。39（2）銷銷售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的管理理。①樓盤客客戶資源源共享。。③現(xiàn)場(chǎng)接待輪序。④業(yè)務(wù)交叉情況處理。⑤實(shí)習(xí)銷售人員進(jìn)入售樓處。⑥權(quán)限控制。⑦發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，互諒互讓，尊重同事勞動(dòng)。40（3）房①房號(hào)管管理應(yīng)由由專人負(fù)負(fù)責(zé)，銷銷售人員員在收取取預(yù)定款款前應(yīng)通通知房號(hào)號(hào)管理者者，確定定可銷售售后，方方可辦理理收取預(yù)預(yù)定款性性質(zhì)的費(fèi)費(fèi)用的手手續(xù)。②房號(hào)管管理者應(yīng)應(yīng)以客戶戶辦理③發(fā)生交易后，房號(hào)管理者應(yīng)立即做好記錄，并通知停止再向客戶推薦此房號(hào)。41第三節(jié)房房地地產(chǎn)中間間商■房地產(chǎn)中中間商按按其是否否擁有一、房地產(chǎn)經(jīng)銷商■房地產(chǎn)經(jīng)銷商是指擁有房地產(chǎn)商品所有權(quán)和處置權(quán)的中間商。421.房地地產(chǎn)經(jīng)銷銷商的特特點(diǎn)（1）職職能具有有多元性性。（2）經(jīng)經(jīng)銷具有有兼容性性。（3）需需要大量量的啟動(dòng)動(dòng)資金。。2.房地地產(chǎn)經(jīng)銷銷商的職職能（1）彌彌補(bǔ)房地地產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)商經(jīng)營(yíng)營(yíng)能力的的不足。。（2）降降低房地地產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)商的經(jīng)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用用。43二、房地地產(chǎn)銷售售代理商商1.房地地產(chǎn)銷售售代理商商的職能能（1）調(diào)調(diào)研和預(yù)預(yù)測(cè)。（2）廣廣告和宣宣傳。（3）協(xié)協(xié)助開(kāi)發(fā)發(fā)商最終終實(shí)現(xiàn)投投資收益益目標(biāo)。。（4）提提供完善善的購(gòu)樓（5）幫助購(gòu)房者進(jìn)行有關(guān)融資安排。（6）提高市場(chǎng)運(yùn)行效率。44（1）聯(lián)聯(lián)合代理理與獨(dú)家家代理。。（2）買買方代理理、賣方方代理和和雙重代代理。（3）首首席代理理和分代代理。45三、房地地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)機(jī)構(gòu)與與經(jīng)紀(jì)人人1.房地地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)機(jī)構(gòu)與與經(jīng)紀(jì)人人的概念念■房地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)構(gòu)是指符合合執(zhí)業(yè)條條件，并并依法設(shè)設(shè)立，從從事房地地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)活動(dòng)的的公司、、合伙機(jī)機(jī)構(gòu)、個(gè)個(gè)人獨(dú)資資機(jī)構(gòu)。?！龇康禺a(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀(jì)人是指依法法取得房房地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀(jì)人員員相應(yīng)的的職業(yè)資資格證書書并經(jīng)有有關(guān)主管管部門注注冊(cè)生效效的人員員。462.房地地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)機(jī)構(gòu)與與經(jīng)紀(jì)人人的職能能（1）了了解潛在在的市場(chǎng)場(chǎng)需求，，準(zhǔn)確預(yù)預(yù)測(cè)消費(fèi)費(fèi)者的行行為、偏偏好、潮潮流與品品位，協(xié)協(xié)助開(kāi)發(fā)發(fā)商或業(yè)業(yè)主進(jìn)行行準(zhǔn)確的的市場(chǎng)定定位。（2）通通過(guò)各種種媒體廣廣告、發(fā)發(fā)送售47（3）從從房地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)項(xiàng)目的前前期策劃劃到項(xiàng)目目租售完完畢，物物業(yè)代（4）按照置業(yè)投資者的要求（位置、價(jià)格、面積、戶型、平面設(shè)計(jì)等），幫助其選擇合適的物業(yè)，并為其提供完善的購(gòu)樓手續(xù)服務(wù)；（5）幫助買賣雙方進(jìn)行有關(guān)融資方面的安排，或使?jié)撛谫I賣雙方能迅速完成交易，從而提高房地產(chǎn)市場(chǎng)的運(yùn)行效率。483.房地地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)機(jī)構(gòu)與與經(jīng)紀(jì)人（1）房房地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)構(gòu)設(shè)立的的條件。。房地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)構(gòu)的設(shè)立立應(yīng)符合合中華人人民共和和國(guó)公司司法、合合作企業(yè)業(yè)法、個(gè)個(gè)人獨(dú)資資企業(yè)法法、中外外合作經(jīng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)業(yè)法、中中外合資資經(jīng)營(yíng)企企業(yè)法、、外商獨(dú)獨(dú)資經(jīng)營(yíng)營(yíng)企業(yè)法法等法律律法規(guī)及及其實(shí)施施細(xì)則和和工商登登記管理理的規(guī)定定。49設(shè)立房地地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)應(yīng)具備的的專業(yè)人人員：①以公司司形式50②以合伙伙企業(yè)形形式設(shè)立立房地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)機(jī)構(gòu)的，，應(yīng)當(dāng)有有2名以以上持有有《中華華人民共共和國(guó)房房地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)執(zhí)業(yè)資格格證書》》的專職職人員和和2名以以上持有有《中華華人民共共和國(guó)房房地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀(jì)人協(xié)協(xié)理從業(yè)業(yè)資格證證書》的的專職人人員。③以個(gè)人人獨(dú)資企企業(yè)形式式設(shè)立房房地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)構(gòu)的，應(yīng)應(yīng)當(dāng)有1名以上上持有《《中華人人民共和和國(guó)房地地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人協(xié)理理從業(yè)資51（2）房房地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀(jì)人的的條件②有一定的經(jīng)營(yíng)方向和經(jīng)營(yíng)范圍。③有正確的從業(yè)目的和正當(dāng)?shù)纳鐣?huì)身份。④有良好的職業(yè)道德。⑤房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須有固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和一定數(shù)量的獨(dú)立財(cái)產(chǎn)，并且能夠承擔(dān)相應(yīng)的民事法律責(zé)任。524.房地地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人的職職業(yè)要求求（1）如（2）公平中介。（3）促成交易。（4）不向交易雙方索取傭金外的“酬勞”。535.房地地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)活動(dòng)（1）售售房的經(jīng)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)動(dòng)程序①接受售售房委托托并簽訂訂委托合合同；②尋找購(gòu)購(gòu)房客戶戶；③促成交交易雙方方簽訂買買契約；；④收取傭傭金。54（2）購(gòu)購(gòu)房的經(jīng)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)動(dòng)程序①接受受購(gòu)房房委托托；②依據(jù)據(jù)委托托者的的要求求，提提供數(shù)數(shù)個(gè)房房源供供購(gòu)房房者挑挑選；；③促成成買賣賣雙方方簽訂訂契約約；④收取取傭金金；⑤依據(jù)據(jù)委托托人55第四節(jié)節(jié)房地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷銷渠道道的選選擇一、影影響房房地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷銷渠道道選擇擇的因因素1．產(chǎn)產(chǎn)品因因素(1)房(2)技術(shù)性強(qiáng)或復(fù)雜，營(yíng)銷渠道不宜長(zhǎng)。(3)供不應(yīng)求的房地產(chǎn)，營(yíng)銷渠道要短。(4)新產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道應(yīng)該長(zhǎng)。562．市市場(chǎng)因因素（1））市場(chǎng)場(chǎng)范圍圍的影影響。。（2））消費(fèi)費(fèi)量的的影響響。（3））消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買習(xí)習(xí)慣的的影響響。（4））市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的需需要。。573．房房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)業(yè)因素素（1））企業(yè)業(yè)規(guī)模模和聲聲譽(yù)。。（2））企業(yè)業(yè)的管管理能能力。。（3））企業(yè)業(yè)對(duì)控控制渠渠道的的要求求。（4））企業(yè)業(yè)愿意意提供供服務(wù)務(wù)的狀狀況。。4．政政策法法規(guī)因因素58二、房房地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷銷渠道道的選選擇原原則與與評(píng)價(jià)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1．房房地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷銷渠道道的選選擇原原則(1)效益益原則則。(2)協(xié)同同原則則。(3)可控控性原原則。。(4)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)原則則。(5)素質(zhì)質(zhì)原則則。①實(shí)力力。②②管理理。③③信譽(yù)譽(yù)。④④經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。592．房房地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷銷渠道道的評(píng)評(píng)價(jià)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（1））經(jīng)濟(jì)濟(jì)性標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。。（2））控制制性標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。。（3））適應(yīng)應(yīng)性標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。。60三、房房地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷銷渠道道的激激勵(lì)與與控制制1．房房地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷銷渠道道的激激勵(lì)(1)向中中間商商提供供適銷銷對(duì)路路的優(yōu)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品。。(2)適當(dāng)當(dāng)?shù)胤址峙滗N銷售利利潤(rùn)。。(3)協(xié)作作促銷銷。(4)幫助助中間間商提提高售售后服服務(wù)能能力。。612．房房地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷銷渠道道的控控制（1））制定定渠道道控制制標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。（2））控制制標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的修修訂與與檢查查。（3））強(qiáng)化化對(duì)經(jīng)經(jīng)紀(jì)人人的控控制措措施。。62案例分分析題題根據(jù)《《解放放日?qǐng)?bào)報(bào)》報(bào)報(bào)道，，上海海市2001年年上半半年進(jìn)進(jìn)行的的全市市房地地產(chǎn)中中介市市場(chǎng)檢檢查結(jié)結(jié)果顯顯示，，僅徐徐匯區(qū)區(qū)、長(zhǎng)長(zhǎng)寧區(qū)區(qū)、浦浦東區(qū)區(qū)、寶寶山區(qū)區(qū)、虹虹口區(qū)區(qū)的部部分區(qū)區(qū)域，，查出出的無(wú)無(wú)證經(jīng)經(jīng)營(yíng)的的房地地產(chǎn)中中介公公司就就有63家住浦浦東的的呂先先生向向房地地產(chǎn)部部門投投訴反反映，，2000年1月份份，他他通過(guò)過(guò)中介介公司司買下下了本本市振振興中中路上上的一一套住住宅，，但中中介公公司遲遲遲未未幫其其辦理理過(guò)戶戶手續(xù)續(xù)。后后發(fā)現(xiàn)現(xiàn)協(xié)議議書上上代表表甲方方的中中介公公司是是董家家渡工工貿(mào)有有限公公司，，而圖圖章蓋蓋的卻卻是““浦東東房產(chǎn)產(chǎn)咨詢?cè)兎止尽薄?，他他?4這次專專項(xiàng)檢檢查暴暴露出出的無(wú)無(wú)證經(jīng)經(jīng)營(yíng)和和違法法違規(guī)65與此同同時(shí)，，上海海現(xiàn)有有的

針對(duì)以上情況，談析物業(yè)開(kāi)發(fā)商應(yīng)該如何選擇合適的營(yíng)銷中介。66再見(jiàn)679、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。08:42:2808:42:2808:4212/31/20228:42:28AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2208:42:2808:42Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。08:42:2808:42:2808:42Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2208:42:2808:42:28December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20228:42:28上午08:42:2812月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月228:42上上午12月-2208:42December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/318:42:2808:42:2831December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。8:42:28上上午午8:42上上午午08:42:2812月月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。08:42:2808:42:2808:4212/31/20228:42:28AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2208:42:2808:42Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。08:42:2808:42:2808:42Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2208:42:2808:42:28December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在