市場營銷第章營銷渠道成員的激勵(lì)

第5章營銷渠道成員激勵(lì)1、了解渠道激勵(lì)的概念、內(nèi)涵2、了解渠道激勵(lì)的地位、作用3、了解渠道激勵(lì)的內(nèi)容、形式4、了解渠道激勵(lì)的原則、方法1、領(lǐng)會掌握渠道激勵(lì)的策略與方法2、掌握返利和渠道促銷的操作3、學(xué)會使用渠道激勵(lì)的“三大法寶”。知識目標(biāo)技能目標(biāo)5.1激勵(lì)與渠道激勵(lì)一、什么是激勵(lì)

激勵(lì)是指通過刺激和滿足人們的需要或動(dòng)機(jī)，激發(fā)和引導(dǎo)人們朝著所期望的目標(biāo)采取行動(dòng)的行為過程。

渠道激勵(lì)是制造商通過持續(xù)的激勵(lì)舉措，來刺激中間渠道成員，以激發(fā)分銷商的銷售熱情，提高分銷效率的的企業(yè)行為。二、什么是渠道激勵(lì)三、渠道激勵(lì)的作用渠道激勵(lì)的主要作用體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面

１.通過渠道獎(jiǎng)勵(lì)，制造商獲得更為理想的銷售業(yè)績

２.通過渠道獎(jiǎng)勵(lì)，中間商成為制造商與消費(fèi)者之間信息溝通的橋梁３.通過渠道獎(jiǎng)勵(lì)，整個(gè)渠道成員共同受益5.2渠道激勵(lì)的內(nèi)容與形式一、物資激勵(lì)

物資激勵(lì)是以提供物資產(chǎn)品為獎(jiǎng)勵(lì)手段的激勵(lì)形式，例如，提供價(jià)格優(yōu)惠、提供獎(jiǎng)金、提供獨(dú)家經(jīng)營權(quán)、提供市場費(fèi)用補(bǔ)貼等。對中間商返利12給予中間商價(jià)格折扣3放寬信用條件4各種額外補(bǔ)貼具體包括以下策略：二、精神激勵(lì)1.協(xié)商咨詢2.授權(quán)激勵(lì)3.合作開發(fā)4.提供培訓(xùn)5.市場支持補(bǔ)充：關(guān)系營銷一、關(guān)系營銷的含義:

關(guān)系營銷指所有旨在建立、發(fā)展和維持成功的關(guān)系交換的營銷活動(dòng)。其精髓是將客戶視為長期合作的伙伴，將心比心，為對方著想，實(shí)現(xiàn)雙贏?！扒敉嚼Ь场痹诓┺恼撝?，有一個(gè)大家熟知的經(jīng)典案例——“囚徒困境”：警察抓到了兩個(gè)非法攜帶槍支的罪犯，按律應(yīng)各判入獄一年。但警察還懷疑這兩人曾合伙搶劫銀行。這是重罪，只是沒有足夠的證據(jù)。于是警察隔離審訊兩個(gè)罪犯，以防他們共通信息；同時(shí)給了這兩個(gè)罪犯一點(diǎn)刺激：那就是“坦白從寬，抗拒從嚴(yán)”。如果他們中的一個(gè)人告發(fā)他的同伙就可以被無罪釋放，同時(shí)還可以得到一筆獎(jiǎng)金，而他的同伙就會被按照最重的罪來判決，而且施以罰款，作為對告發(fā)者的獎(jiǎng)賞。該模型的收益矩陣如下：嫌犯A抵賴坦白嫌犯B抵賴1年，1年20年，0年坦白0年，20年10年，10年二、加強(qiáng)與渠道成員的關(guān)系管理1.強(qiáng)調(diào)共同利益2.企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與渠道成員之間的互動(dòng)溝通3.企業(yè)與渠道成員間應(yīng)加強(qiáng)相互信任4.在企業(yè)聯(lián)盟發(fā)展中增強(qiáng)自身的競爭能力5.3渠道道激激勵(lì)勵(lì)的的原原則則和和方方法法一、渠道激勵(lì)的指導(dǎo)原則有的放矢原則12及時(shí)激勵(lì)原則3兼顧平衡原則4目標(biāo)一致原則5多樣性原則６獎(jiǎng)懲結(jié)合原則二、渠道激勵(lì)的操作方法1.向中間商提供適銷對路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品3.協(xié)助中間商進(jìn)行人員培訓(xùn)2.給予中間商近可能豐富的利益4.授予中間商獨(dú)家經(jīng)營權(quán)5.雙方共同開展廣告宣傳6.對成績突出的中間商在價(jià)格上給予較大的優(yōu)惠5.4返利利與與渠渠道道促促銷銷返利利是是指指廠廠家家以以一一定定時(shí)時(shí)期期的的銷銷量量為為依依據(jù)據(jù)，，根根據(jù)據(jù)一一定定的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，以以現(xiàn)現(xiàn)金金或或?qū)崒?shí)物物的的形形式式對對經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的利利潤潤返返還還或或補(bǔ)補(bǔ)貼貼。。一、關(guān)于返利（一一））返返利利的的概概念念（二二））返返利利的的功功能能激勵(lì)功能１控制功能２主要要表表現(xiàn)現(xiàn)為為以以下下目目的的：：（三三））返返利利的的目目的的以提升整體銷量為目的1以完善市場為目的2以加速回款為目的3以擴(kuò)大提貨量為目的4以品牌推廣為目的5以階段性目標(biāo)達(dá)成為目的6(四)按返返利利兌兌現(xiàn)現(xiàn)時(shí)時(shí)間間分分類類及時(shí)返利年度返利季度返利1234月度返利從兌兌現(xiàn)現(xiàn)的的時(shí)時(shí)間間上上來來分分，，返返利利可可分分為為以以下下幾幾類類：：（六六））根根據(jù)據(jù)返返利利獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)目目的的分分類類名返利12暗返利（五五））根根據(jù)據(jù)返返利利兌兌現(xiàn)現(xiàn)方方式式分分類類1.銷量返利2.過程返利（七七））返返利利的的內(nèi)內(nèi)容容1.產(chǎn)品返利2.物流配送補(bǔ)助3.終端銷售補(bǔ)助4.人員費(fèi)用補(bǔ)貼5.地區(qū)差別補(bǔ)償6.經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)福利7.專銷或?qū)I獎(jiǎng)勵(lì)（八八））返返利利的的形形式式（九九））返返利利力力度度的的確確定定（十十））返返利利頻頻度度的的把把握握（十十一一））返返利利條條件件的的制制定定1.現(xiàn)金2.產(chǎn)品3.折扣案例例一一：：雙雙層層返返利利：：每每月月有有返返利利，，每每年年還還有有返返利利一、、月月返返利利1.當(dāng)月月訂訂貨貨額額達(dá)達(dá)一一萬萬元元以以上上時(shí)時(shí)，，返返月月訂訂貨貨額額的的2%；2.當(dāng)月月訂訂貨貨額額達(dá)達(dá)二二萬萬元元以以上上時(shí)時(shí)，，返返月月訂訂貨貨額額的的3%；3.當(dāng)月月訂訂貨貨額額達(dá)達(dá)五五萬萬元元以以上上時(shí)時(shí)，，返返月月訂訂貨貨額額的的10%；二、、年年返返利利1.當(dāng)年年訂訂貨貨額額累累積積達(dá)達(dá)到到20萬以以上上時(shí)時(shí)，，返返年年度度訂訂貨貨總總額額的的2%；2.當(dāng)年年訂訂貨貨額額累累積積達(dá)達(dá)到到50萬以以上上時(shí)時(shí)，，返返年年度度訂訂貨貨總總額額的的5%；深圳圳雅雅輝輝安安防防技技術(shù)術(shù)有有限限公公司司結(jié)合合上上面面的的知知識識，，請請對對此此返返利利政政策策進(jìn)進(jìn)行行分分析析。。返利利的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)返利利的的形形式式返利利的的時(shí)時(shí)間間返利利的的附附屬屬條條件件一、、月月返返利利1.當(dāng)月月訂訂貨貨額額達(dá)達(dá)一一萬萬元元以以上上時(shí)時(shí)，，返返月月訂訂貨貨額額的的2%；2.當(dāng)月月訂訂貨貨額額達(dá)達(dá)二二萬萬元元以以上上時(shí)時(shí)，，返返月月訂訂貨貨額額的的3%；3.當(dāng)月月訂訂貨貨額額達(dá)達(dá)五五萬萬元元以以上上時(shí)時(shí)，，返返月月訂訂貨貨額額的的10%。二、年返利1.當(dāng)年訂貨額累累積達(dá)到20萬以上時(shí)，返返年度訂貨總總額的2%；2.當(dāng)年訂貨額累累積達(dá)到50萬以上時(shí)，返返年度訂貨總總額的5%。案例二方總是某化妝妝品廠家的營營銷老總，去去年銷售成績績還不錯(cuò)，今今年準(zhǔn)備大干干一場。為了了達(dá)到這一目目標(biāo)，方總出出臺了新的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)政策，在在去年基礎(chǔ)上上，進(jìn)一步提提高銷量返利利獎(jiǎng)勵(lì)金額。。方總制定了三三個(gè)不同的年年銷量指標(biāo)，，即必保任務(wù)務(wù)、爭取任務(wù)務(wù)和沖刺任務(wù)務(wù)，完成的年年銷量指標(biāo)越越高，則年底底返利的百分分比越大，以以此激勵(lì)經(jīng)銷銷商多做銷量量。三項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)為必保任務(wù)務(wù)200萬、爭取任務(wù)務(wù)250萬元和沖刺任任務(wù)300萬元，返利比比例分別為1%、3%和5%。補(bǔ)充知識一：：坎級返利的的誤區(qū)防范坎級返利：銷銷量越大，返返利越高。返利政策：進(jìn)進(jìn)貨5000箱，每箱返利利1元；進(jìn)貨10000箱，每箱返利利2元；進(jìn)貨3萬箱，每箱返返利4元。分析：1.這個(gè)政策將導(dǎo)導(dǎo)致什么結(jié)果果？2.現(xiàn)實(shí)生活中為為什么還經(jīng)常常采用坎級返返利？3.設(shè)置坎級返利利的時(shí)候應(yīng)如如何防范不好好的結(jié)果出現(xiàn)現(xiàn)？案例分析百事可樂公司司的返利政策策對返利政策的的規(guī)定細(xì)分為為五個(gè)部分：：年扣、季度度獎(jiǎng)勵(lì)、年度度獎(jiǎng)勵(lì)、專賣賣獎(jiǎng)勵(lì)和下年年度支持獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)，除年扣為為“明返”外外（在合同上上明確規(guī)定為為1％），其余四四項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)為““暗返”，事事前無約定的的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，，事后才告知知經(jīng)銷商。（一）季度獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)：既是對對經(jīng)銷商前三三個(gè)月銷售情情況的肯定，，也是對經(jīng)銷銷商后三個(gè)月月銷售活動(dòng)的的支持，這樣樣就促使廠家家和經(jīng)銷商在在每個(gè)季度合合作完后，對對前三個(gè)月合合作的情況進(jìn)進(jìn)行反省和總總結(jié)，相互溝溝通，共同研研究市場情況況。且百事可可樂公司在每每季度末派銷銷售主管對經(jīng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代代表培訓(xùn)指導(dǎo)導(dǎo)，幫助落實(shí)實(shí)下一季度銷銷售量及實(shí)施施辦法，增強(qiáng)強(qiáng)相互之間的的信任，兌現(xiàn)現(xiàn)相互之間的的承諾。季度度獎(jiǎng)勵(lì)在每一一季度結(jié)束后后的兩個(gè)月內(nèi)內(nèi)，按一定比比例進(jìn)貨以產(chǎn)產(chǎn)品形式給予予。（二）年扣和和年度獎(jiǎng)勵(lì)：：是對經(jīng)銷商商當(dāng)年完成銷銷售情況的肯肯定和獎(jiǎng)勵(lì)。。年扣和年度度獎(jiǎng)勵(lì)在次年年的一季度內(nèi)內(nèi)，按進(jìn)貨數(shù)數(shù)的一定比例例以產(chǎn)品形式式給予。（三）專賣獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)：是經(jīng)銷銷商在合同期期內(nèi)，在碳酸酸飲料中專賣賣百事可樂系系列產(chǎn)品，在在合同結(jié)束后后，廠方根據(jù)據(jù)經(jīng)銷商銷量量，市場占有有情況以及與與廠家合作情情況給予的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。在合同同執(zhí)行過程中中，廠家將檢檢查經(jīng)銷商是是否執(zhí)行專賣賣約定。專賣賣約定由經(jīng)銷銷商自愿確定定，并以文字字形式填寫在在合同文本上上。（四）下年度度支持獎(jiǎng)勵(lì)：：是對當(dāng)年完完成銷量目標(biāo)標(biāo)，繼續(xù)和百百事可樂公司司合作，且已已續(xù)簽銷售合合同的經(jīng)銷商商的次年銷售售活動(dòng)的支持持，此獎(jiǎng)勵(lì)在在經(jīng)銷商完成成次年第一季季度銷量的前前提下，第二二季度的第一一個(gè)月以產(chǎn)品品形式給予。。因?yàn)橐陨溪?jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策事前的的“殺價(jià)”空空間太小，經(jīng)經(jīng)銷商如果低低價(jià)拋售造成成的損失和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，廠家是是不會考慮的的，且百事可可樂公司在合合同文本上還還規(guī)定每季度度對經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)行如下項(xiàng)目目的考評：1.考評期經(jīng)銷商商實(shí)際銷售量量；2.經(jīng)銷商銷售區(qū)區(qū)域的市場占占有率情況；；3.經(jīng)銷商是否維維護(hù)百事產(chǎn)品品銷售市場及及銷售價(jià)格的的穩(wěn)定；4.經(jīng)銷商是否在在碳酸飲料中中專賣百事可可樂系列產(chǎn)品品；5.經(jīng)銷商是否執(zhí)執(zhí)行廠家的銷銷售政策及策策略；6.季度獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放放之前，經(jīng)銷銷商必須落實(shí)實(shí)下一季度銷銷售量及實(shí)施施辦法。為防止銷售部部門弄虛作假假、公司規(guī)定定考評由市場場部、計(jì)劃部部抽調(diào)人員組組成聯(lián)合小組組不定期進(jìn)行行檢查，確保保評分結(jié)果的的準(zhǔn)確性、真真實(shí)性，做到到真正獎(jiǎng)勵(lì)與與廠家共同維維護(hù)、拓展市市場的經(jīng)銷商商。為防止銷銷售部門弄虛虛作假、公司司規(guī)定考評由由市場部、計(jì)計(jì)劃部抽調(diào)人人員組成聯(lián)合合小組不定期期進(jìn)行檢查，，確保評分結(jié)結(jié)果的準(zhǔn)確性性、真實(shí)性，，做到真正獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)與廠家共共同維護(hù)、拓拓展市場的經(jīng)經(jīng)銷商。1.多用過程返利利，少用銷量量返利；明返返暗返相結(jié)合合3.返利不僅僅是是一種獎(jiǎng)勵(lì)手手段，而應(yīng)成成為一種管理理工具。它不不僅要起到激激勵(lì)經(jīng)銷商的的作用，又要要起到管理和和控制經(jīng)銷商商的作用2.根據(jù)產(chǎn)品階段段調(diào)整返利側(cè)側(cè)重點(diǎn)返利運(yùn)用技巧巧總結(jié)某廠家的返利利政策1.經(jīng)銷商完全按按公司的價(jià)格格制度執(zhí)行銷銷售，返利3%；2.經(jīng)銷商超額完完成規(guī)定銷售售量，返利1%；3.經(jīng)銷商沒有跨跨區(qū)域銷售，，返利0.5%；4.經(jīng)銷商較好執(zhí)執(zhí)行市場推廣廣與促銷計(jì)劃劃，返利1%。課后作業(yè)：重慶張先生的的難題我是一家飲料料企業(yè)的銷售售經(jīng)理，我們們公司起步時(shí)時(shí)間不長，在在今年春季糖糖酒會上渠道道建設(shè)方面的的工作取得了了較大的進(jìn)展展，但近一段段時(shí)間以來，，很多經(jīng)銷商商紛紛向我公公司提出返利利要求。因?yàn)闉橹拔夜舅镜漠a(chǎn)品都是是順價(jià)銷售，，沒有給過商商家任何的返返利，所以公公司也沒有相相應(yīng)規(guī)定。如如今，我們老老總經(jīng)過多方方考慮，愿意意給商家提供供一定的返利利，并要求我我近期內(nèi)制定定出相應(yīng)的條條文。假設(shè)你是張先先生，請你針針對返利這一一激勵(lì)形式的的特點(diǎn)，制定出具體的的返利政策。。設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)在渠道成員間間設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)，，如合作獎(jiǎng)、、開拓獎(jiǎng)、回回款獎(jiǎng)、專售售獎(jiǎng)、信息獎(jiǎng)獎(jiǎng)、銷貨獎(jiǎng)等等廠家關(guān)注什么么，想讓經(jīng)銷銷商做什么事事情，就在促促銷政策里給給他設(shè)什么獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)。而且，，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置要要避免他們““鉆政策空子子”、“不擇擇手段”——關(guān)鍵是知道自自己不想要什什么。員工永遠(yuǎn)只做做你考核的，，決不做你希希望的1.這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)執(zhí)行行后會出現(xiàn)什什么情況？2.應(yīng)采取什么措措施來防范？？例：銷售競賽獎(jiǎng)：：華北地區(qū)銷銷量3000萬的經(jīng)銷商年年底獎(jiǎng)奧迪A4一臺。3.補(bǔ)貼協(xié)助力度補(bǔ)貼貼庫存補(bǔ)貼，包包括點(diǎn)存貨補(bǔ)補(bǔ)貼和恢復(fù)庫庫存補(bǔ)貼點(diǎn)存貨補(bǔ)貼：促銷活動(dòng)前前，清點(diǎn)中間間商的庫存，，再加上進(jìn)貨貨量，減去促促銷結(jié)束時(shí)剩剩余的庫存量量，其差額即即是廠家應(yīng)該該給與補(bǔ)貼的的實(shí)際銷貨量量?；謴?fù)庫存補(bǔ)貼貼：如果經(jīng)銷商將將庫存恢復(fù)到到過去的最高高水平，廠家家給與一定的的補(bǔ)助。答案：1、9000元2、1500元例如：某廠家舉行啤啤酒促銷，促促銷活動(dòng)3個(gè)月，賣一箱箱補(bǔ)貼2元。促銷前庫庫存為2000箱，后進(jìn)3000箱。促銷結(jié)束束后，存貨量量為500箱，進(jìn)貨1500箱，達(dá)到了過過去庫存的最最高水平,每箱補(bǔ)貼1元。問：1、點(diǎn)存貨補(bǔ)貼貼為多少？2、恢復(fù)庫存補(bǔ)補(bǔ)貼為多少？？補(bǔ)充知識二：：配送補(bǔ)助案例：有一個(gè)個(gè)非常知名的的飲料企業(yè)，，橫行全球100多年。這個(gè)企企業(yè)終端做的的很細(xì)，每個(gè)個(gè)經(jīng)銷商旁邊邊都有廠家業(yè)業(yè)務(wù)員去終端端拿訂單，經(jīng)經(jīng)銷商送貨。。但經(jīng)銷商不不樂意送——拿一箱的訂單單也讓我去送送貨，運(yùn)費(fèi)太太高。針對這個(gè)問題題，廠家出臺臺一個(gè)配送補(bǔ)補(bǔ)助：“張經(jīng)經(jīng)銷本月銷量量一千，其中中自行出貨800件，另外200件是廠家業(yè)務(wù)務(wù)員拿了訂單單要他送貨（（送單200件）。自行出出貨800件，配送補(bǔ)助助一箱1毛；送單200，配送補(bǔ)助一一箱1元?！闭f說你們對此此政策的看法法二、關(guān)于渠道促銷1.促銷的目的3.促銷內(nèi)容2.促銷力度的設(shè)計(jì)4.促銷的時(shí)間5.促銷活動(dòng)的管理（一）促銷政政策的制定渠道促銷“渠道促銷”是廠家針對中中間渠道商（（經(jīng)銷商、代代理商、批發(fā)發(fā)商、終端零零售商）所進(jìn)進(jìn)行的促銷活活動(dòng)，目的是是刺激渠道成成員的進(jìn)貨熱熱情和銷售積積極性。其實(shí)質(zhì)同樣是是渠道利潤的的再分配（廠廠家讓利），，也是廠家慣慣用的渠道激激勵(lì)方法。（二）促銷激激勵(lì)手段1.對經(jīng)銷商進(jìn)行的促銷激勵(lì)2.對二級批發(fā)商進(jìn)行的促銷激勵(lì)3.對終端售點(diǎn)進(jìn)行的促銷激勵(lì)（1）長期年度銷售目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)（3）非銷量目標(biāo)促銷獎(jiǎng)勵(lì)（2）短期階段性促銷獎(jiǎng)勵(lì)三、關(guān)于促銷競賽1.開展經(jīng)銷商銷銷售競賽的好好處激情（1）（2）關(guān)心（3）凝聚力（4）目標(biāo)一致原則（5）達(dá)成目標(biāo)2.經(jīng)銷商銷售競競賽設(shè)計(jì)的步步驟（1）確定經(jīng)銷競賽的目標(biāo)（2）確定優(yōu)勝者獎(jiǎng)賞（3）制定競賽規(guī)則（4）確定競賽主題（5）制定競賽費(fèi)用預(yù)算（6）召開經(jīng)銷商動(dòng)員和總結(jié)會議開展促銷活動(dòng)動(dòng)時(shí)要注意如如下幾個(gè)問題題：（1）促銷的目標(biāo)標(biāo)（2）促銷力度的的設(shè)計(jì)（3）促銷內(nèi)容（4）促銷的時(shí)間間（5）促銷考評（6）促銷費(fèi)用申申報(bào)（7）促銷活動(dòng)的的管理其中特別注意意：渠道促銷的時(shí)時(shí)效問題渠道促銷的力力度和頻度渠道促銷的形形式、執(zhí)行以以及區(qū)域連動(dòng)動(dòng)因素1、一般，企業(yè)業(yè)在什么情況況下需要進(jìn)行行渠道促銷？？2、渠道促銷力力度的參考值值是什么？3、渠道促銷的的合理的頻度度原則?思考KEY:1、新品上市、、庫存處理、、旺季沖銷量量、淡季保市市場2、產(chǎn)品從一個(gè)個(gè)城市運(yùn)到周周邊城市的平平均運(yùn)費(fèi)3、“庫存得以以消化，價(jià)格格已經(jīng)反彈””旭日集團(tuán)曾經(jīng)經(jīng)搞過一個(gè)大大型通路促銷銷活動(dòng)，每進(jìn)進(jìn)30件冰茶搭贈一一輛價(jià)值180元的自行車；；每50件搭贈價(jià)值300元的人力三輪輪車；不足30件的則贈購物物卡。各地區(qū)區(qū)搭贈的物品品不盡相同，，但原則是平平均每件6元的促銷費(fèi)。。這個(gè)政策一一出臺，立刻刻收到了前所所未有的效果果，僅保定某某縣經(jīng)銷商就就進(jìn)貨1萬件，并在極極短的時(shí)間內(nèi)內(nèi)把１萬件貨貨迅速出手，，并要再次進(jìn)進(jìn)貨。這１萬萬件冰茶該縣縣消化的了嗎嗎？當(dāng)然消化化不了。那么么貨又到哪去去了呢？當(dāng)然然是竄貨到其其它區(qū)域了。。經(jīng)銷商們利利用促銷機(jī)會會，以低于市市場價(jià)很多的的價(jià)格把貨出出手。當(dāng)時(shí)，，冰茶的價(jià)格格一度跌到了了33元（1件），而出廠廠價(jià)是41.6元（1件）。并且，，在促銷期過過后，旭日升升產(chǎn)品在該周周邊地區(qū)開始始滯銷，因?yàn)闉槎壟l(fā)商商手中的貨壓壓得太多了。。案例類似強(qiáng)心針的的通路促銷雖雖然能創(chuàng)造即即時(shí)銷量，而而實(shí)際上呢？？產(chǎn)品只是儲儲留在通路中中間環(huán)節(jié)，并并不是最終的的消費(fèi)者消化化了，并沒有有產(chǎn)生實(shí)際的的終端銷售。。這只是對明明日市場資源源的提前支取取，是寅食卯卯糧的銷量透透支行為。也也就是說，通通路促銷并不不能決定你的的產(chǎn)品在終端端賣得好不好好，最終產(chǎn)品品的銷售能不不能實(shí)現(xiàn)。5.價(jià)格折扣（1）數(shù)量折扣（2）等級折扣（3）現(xiàn)金折扣（4）季節(jié)折扣從單純的“銷量返利”造成的串貨、、倒貨的情況況分析，價(jià)差差是一個(gè)重要要原因。如果果不給予經(jīng)銷銷商價(jià)差利潤潤，他們的利利潤來源是較較高的年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，結(jié)果會會怎樣？思考利潤過低經(jīng)銷銷商沒有銷售售你產(chǎn)品的積積極性，這點(diǎn)點(diǎn)大家都好理理解。反過來來，利潤是不不是越高越好好？思考春節(jié)前夕，L食用油業(yè)務(wù)小小王來到張老老板辦公室進(jìn)進(jìn)行壓貨。業(yè)務(wù)王：“張張總，你好。?？斓酱汗?jié)了了，生意不錯(cuò)錯(cuò)吧？！””張老板：“呵呵呵，還可以以。你們這個(gè)個(gè)月有沒有什什么好的政策策呢？”業(yè)務(wù)王：“有有啊，本次新新政策是在節(jié)節(jié)前20天內(nèi)，進(jìn)貨銷銷售達(dá)30萬元以上的，，給予2%的返利支持。?！睆埨习灏澹骸啊安沤o給2%？，你你們也也太小小氣了了吧？？看來來春節(jié)節(jié)我要要把重重點(diǎn)放放在我我經(jīng)營營的F油上了了，人人家是是節(jié)前前30天，累累計(jì)銷銷售達(dá)達(dá)20萬就給給我三三個(gè)點(diǎn)點(diǎn)資源源，每每桶油油還另另配一一包糖糖果作作為促促銷支支持。?！睒I(yè)務(wù)王王：““張總總，這這怎么么行啊??？你你這是是斷我我后路路啊，，成心心不讓讓我過過個(gè)好好年啊啊。公公司已已經(jīng)下下了硬硬指標(biāo)標(biāo)，本本市場場一定定要達(dá)達(dá)到30萬元以以上的的，上上個(gè)月月這么么淡，，你都都賣了了20萬呢？？何況況馬上上過年年啊，，呵呵呵。””張老板板：““小王王，虧虧你還還知道道我上上月都都賣了了20萬，賣賣你們們這個(gè)個(gè)產(chǎn)品品又掙掙不到到什么么錢了了，費(fèi)費(fèi)用又又那么么大，，支持持又那那么少少，叫叫我怎怎么沖沖量。。小王王，理理解萬萬歲啊啊?！薄蹦M案案例：：資資源的的給與與業(yè)務(wù)王王：““張總總，不不管怎怎么說說，這這個(gè)月月你一一定要要幫忙忙，馬馬上過過年了了，如如果任任務(wù)完完不成成，我我連獎(jiǎng)獎(jiǎng)金都都拿不不到……””張老板板：““是嗎嗎？那那么嚴(yán)嚴(yán)重？？可你你也要要為我我考慮慮下啊啊，我我也要要掙錢錢??？？”業(yè)務(wù)王王：““那怎怎么辦辦呢，，你說說，張張總？？”張老板板：““你看看，這這樣吧吧，這這個(gè)月月我銷銷售25萬，你你給我我申請請3%的促銷銷政策策，批批下來來，我我就拼拼一把把..””業(yè)務(wù)王王：““這個(gè)個(gè)，張張總，，有點(diǎn)點(diǎn)難，，你要要的政政策太太大，，不好好批？？”張老板板：““小王王，我我相信信你，，趕快快給我我申請請下，，時(shí)間間不等等人，，我先先有事事出去去下。?！焙髞?，，由于于是春春節(jié)旺旺季，，促銷銷申請請自然然沒有有批復(fù)復(fù)下來來，結(jié)結(jié)果呢呢，張張老板板就心心不在在焉，，把精精力全全部投投入在在F品牌上上。在在這個(gè)個(gè)春節(jié)節(jié)的這這個(gè)大大好季季節(jié)，，業(yè)務(wù)務(wù)王卻卻因?yàn)闉榻o予予資源源的問問題，，造成成銷售售還沒沒有上上個(gè)月月賣的的好，，真是是讓人人頭大大。模擬案案例：：資資源的的給與與給予政政策的的三角角定律律：1、政政策是是來之之不易易的的貪得無無厭是是每個(gè)個(gè)生意意人的的天性性，永永遠(yuǎn)無無法滿滿足廠廠家給給予的的資源源和支支持。?？薷F窮和打打款不不配合合是他他們在在索取取支持持時(shí)慣慣用的的伎倆倆。所所以銷銷售人人員在在給予予客戶戶支持持前，，一定定要客客戶感感覺資資源的的緊張張和來來之不不易。。而且且在給給予一一定要要一點(diǎn)點(diǎn)一點(diǎn)點(diǎn)給，，讓客客戶感感覺你你在努努力為為他們們爭取取，為為他們們著想想，否否則，，一旦旦客戶戶感覺覺政策策支持持是應(yīng)應(yīng)該的的，就就會無無節(jié)制制索取取，銷銷售人人員一一旦某某時(shí)無無法他他們需需求，，就會會給回回款和和銷售售造成成障礙礙。模擬案例：：資源的的給與2、讓給予予變成爭取取銷售人員給給予資源換換取回款時(shí)時(shí)候，在表表達(dá)觀點(diǎn)的的時(shí)候一定定不要讓客客戶察覺你你是用資源源套取回款款，有求于于他們，而而要讓客戶戶感覺你是是在幫助他他們賺錢，，為他們謀謀利益，在在拯救他們們。你給予予他們相應(yīng)應(yīng)銷售策略略，只是一一種施舍和和幫助。3、感激最最有影響力力只有懷有感感激之心的的人才會真真心投入的的為別人做做事。當(dāng)別別人感激你你的時(shí)候，，你在別人人心中才最最有位置和和影響力，，而交易或或交換卻永永遠(yuǎn)達(dá)不到到這種效果果。模擬案例：：資源的的給與如果業(yè)務(wù)王王和張老板板對話片段段改成這樣樣，最后的的結(jié)果，一一定是每個(gè)個(gè)銷售人員員所期盼的的。業(yè)務(wù)王：““張總，你你好。春節(jié)節(jié)到了，恭恭喜發(fā)大財(cái)財(cái)啊，呵呵呵。”張老板：““發(fā)財(cái)，靠靠你們才能能發(fā)財(cái)，最最近有什么么好的政策策嗎？業(yè)務(wù)王：““政策？唉唉，不可能能了，現(xiàn)在在我們產(chǎn)品品都供不應(yīng)應(yīng)求，好多多客戶都打打了款在排排隊(duì)搶貨呢呢？我都煩煩死了，個(gè)個(gè)人客戶居居然還讓我我給他們開開個(gè)后門，，從別的地地區(qū)竄貨過過來。搞的的我手機(jī)都都不敢接了了，現(xiàn)在跑跑到你這里里躲個(gè)清凈凈?！睆埨习澹骸啊笆裁矗隳銈冐浽淳o緊張？真的的嗎？你小小子怎么不不早說，太太不地道了了吧。鄰縣縣的老劉有有沒有打款款呢？””業(yè)務(wù)王：““不要講他他了，這家家伙一周前前就一口氣氣打了三十十萬，昨天天貨剛到，，今天打電電話過來，，還要進(jìn)貨貨。看來春春節(jié)前，他他要大干一一場?！蹦M案例：：資源的的給與張老板：““真的嗎，，我被你小小子害死了了，也不早早說?！蹦悄俏椰F(xiàn)在打打款呢？如如果我多打打點(diǎn)，你能能不能幫我我申請一點(diǎn)點(diǎn)政策，王王軍，你也也知道，咱咱們哥們關(guān)關(guān)系一直不不錯(cuò)……業(yè)務(wù)王：““我怎么知知道呢，昨昨天公司才才通知今年年春節(jié)前貨貨源緊張，，我也沒想想到今年貨貨源提前緊緊張了。何何況，你久久經(jīng)沙場，，信息和經(jīng)經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該比比我靈童和和老道啊。?！睆埨习澹骸啊澳俏荫R上上辦款，你你要想辦法法幫我一把把，不然，，今年我就就虧大了。。”業(yè)務(wù)王：““怎么幫你你啊，你準(zhǔn)準(zhǔn)備辦多少少款?！睆埨习澹骸啊拔迨f怎怎么樣，不不過，你要要想辦法給給我搞2個(gè)點(diǎn)政策支支持？萬一一市場上有有變故，我我也能應(yīng)付付下?！睒I(yè)務(wù)王：““我的哥哥哥啊，你不不是難為我我嗎？公司司雖然下了了公文，要要首先保證證下單量比比較大的客客戶的貨源源，但沒有有說給予政政策支持啊?。∧憧聪孪鹿陌?。。”模擬案例：：資源的的給與小王說著就就打開電腦腦，張老板板擺了擺手手：“看什什么公文，，那都是您您們公司的的形式，事事在人為，，我相信你你的能力，，我現(xiàn)在就就讓財(cái)務(wù)去去辦款?！薄睒I(yè)務(wù)王：““張總，你你這是逼我我犯錯(cuò)誤啊啊，要不這這樣，你一一共辦款搞搞個(gè)六十萬萬。我想辦辦法從市場場推廣上面面給你申請請一下費(fèi)用用，不過，，可能要來來年才能兌兌現(xiàn)?！睆埨习澹骸啊皬哪睦锍龀?，我不管管，我現(xiàn)在在只關(guān)心我我的貨和支支持費(fèi)用，，你能確保保嗎？”業(yè)務(wù)王：““這樣吧，，我給我領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)打個(gè)電電話吧?！薄闭f完拿起電電話，當(dāng)著著張老板的的面，故意意和其經(jīng)理理打起電話話。張老板：““怎么樣？？”業(yè)務(wù)王：““領(lǐng)導(dǎo)說能能確保貨源源，但支持持他讓趕快快打報(bào)告，，以免別的的區(qū)域也出出現(xiàn)這種情情況，就難難辦了。””張老板：““好，就這這樣定了，，我現(xiàn)在就就去辦款。?！蹦M案例：：資源的的給與5.5渠道激勵(lì)的的“三大法法寶”1.渠道目標(biāo)激勵(lì)2.渠道獎(jiǎng)勵(lì)3.渠道工作設(shè)計(jì)激勵(lì)“三大大法寶”示示意圖單元小結(jié)思考題1．怎樣理解解“經(jīng)銷商商都是經(jīng)濟(jì)濟(jì)動(dòng)物”這這句話？2．你認(rèn)為““渠道激勵(lì)勵(lì)三大法寶寶”中哪方方面更重要要？3．物質(zhì)激勵(lì)勵(lì)與精神激激勵(lì)哪個(gè)激激勵(lì)方式更更有效？4．怎樣把握握渠道激勵(lì)勵(lì)的“度””的問題？？5．年終返利利的水平、、標(biāo)準(zhǔn)怎么么確定？6．渠道促銷銷的頻度如如何把握？？它與價(jià)格格波動(dòng)有何何內(nèi)在聯(lián)系系？小測1、營銷渠道道的定義2、渠道層次次、結(jié)構(gòu)（（零層-四層）3、構(gòu)成營銷銷渠道流程程的九個(gè)流流4、營銷渠道道的功能5、深度分銷銷的定義6、渠道扁平平化的定義義7、三種典型型分銷戰(zhàn)略略及定義8、渠道長度度的定義9、渠道寬度度的定義10、渠道設(shè)計(jì)計(jì)的原則11、渠道逆向向重構(gòu)的定定義及原因因12、渠道成員員選擇的原原則13、渠道成員員選擇的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)14、渠道成員員選擇的策策略9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。08:44:3708:44:3708:4412/31/20228:44:37AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2208:44:3708:44Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。08:44:3708:44:3708:44Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2208:44:3708:44:37December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20228:44:37上午08:44:3712月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月228:44上上午午12月月-2208:44December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/318:44:3708:44:3731December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。8:44:37上上午8:44上上午午08:44:3712月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有