市場(chǎng)營(yíng)銷第章營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略模式-

第2章

營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略模式1、了解營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略的概念內(nèi)涵

2、了解渠道戰(zhàn)略選擇的影響因素3、了解典型的營(yíng)銷渠道模式特征

4、了解其他無店鋪營(yíng)銷渠道模式

1、學(xué)會(huì)分析、設(shè)計(jì)三種典型的分銷戰(zhàn)略

2、學(xué)會(huì)分析、設(shè)計(jì)經(jīng)銷模式和分公司模式

3、學(xué)會(huì)分析、設(shè)計(jì)直銷模式和連鎖經(jīng)營(yíng)

4、學(xué)會(huì)區(qū)分直銷、傳銷與非法傳銷

知識(shí)目標(biāo)技能目標(biāo)本章學(xué)習(xí)目標(biāo)健之佳健康藥房，創(chuàng)建于1998年，是以醫(yī)藥，健康，便利商品零售為主的醫(yī)藥連鎖企業(yè)。多年來，始終堅(jiān)持“品質(zhì)保證、專業(yè)服務(wù)、顧客滿意”的企業(yè)理念，秉承“負(fù)責(zé)、勤儉、誠(chéng)實(shí)、榮譽(yù)”的企業(yè)風(fēng)格，以國(guó)際先進(jìn)零售藥店模式為樣板，以GSP（GoodSupplyPractice,良好供應(yīng)規(guī)范）為準(zhǔn)則，以電腦網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為信息管理基礎(chǔ)，創(chuàng)立了自己獨(dú)有的市場(chǎng)發(fā)展策略及經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)了六統(tǒng)一：形象統(tǒng)一、價(jià)格統(tǒng)一、服務(wù)統(tǒng)一、采購(gòu)統(tǒng)一、進(jìn)貨統(tǒng)一、配送統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)了連鎖經(jīng)營(yíng)的專業(yè)化管理。

引例健之佳健康藥房的連鎖化擴(kuò)張健之佳經(jīng)營(yíng)店類型包括：藥妝店、母嬰店、健康廣場(chǎng)店、健康藥房、福利大藥房、之佳便利店。其中健之佳健康藥房分布于云南、四川、重慶、廣東、廣西等省市，目前已有1200余家連鎖店鋪。同時(shí)，健之佳還以其自身新穎優(yōu)美的店面形象、開架式銷售、3S+2C（微笑Smile，快捷Speed，誠(chéng)信Sincerity，整理Control，整潔Clean）的工作方式，科學(xué)有效的營(yíng)銷管理，以及全新的服務(wù)營(yíng)銷理念，成為廣受華南地區(qū)消費(fèi)者青睞的醫(yī)藥服務(wù)品牌。問題思考：健之佳健康藥房的快速發(fā)展給我們什么啟示？引例健之佳健康藥房的連鎖化擴(kuò)張

引例寶潔1.3億美元建亞洲最大分銷中心

在渠道策略上,分銷渠道強(qiáng)于零售。寶潔（P＆G）深諳兩條腿走路的重要性，雖然可能私下對(duì)于直控零售渠道更愿意扶持。據(jù)寶潔大中華區(qū)分銷及進(jìn)出口供應(yīng)鏈副總監(jiān)林海舟透露，寶潔在華有8個(gè)工廠和8家分銷中心，分銷渠道比零售渠道略大，但零售增長(zhǎng)更為迅猛。過去10年寶潔把目光更多放在大城市，但兩年前開始關(guān)注西南、西北等地區(qū)，他認(rèn)為薄弱地區(qū)市場(chǎng)也有相當(dāng)大的增長(zhǎng)空間。早在1999年寶潔就提出將分銷商轉(zhuǎn)變?yōu)槲锪鞣?wù)提供商，收回市場(chǎng)維護(hù)等有價(jià)值的東西，讓其只負(fù)責(zé)繁雜的物流配送。5在這樣的理念下，據(jù)聞?dòng)兴某尚》咒N商被砍掉?！按饲笆欠咒N商和物流商混行，2005年的分銷商計(jì)劃中專門給予分銷商占其銷售額2％－4％的客戶服務(wù)費(fèi)用和客戶生意發(fā)展基金?！睋?jù)盛世傳美首席營(yíng)銷顧問吳志剛介紹，經(jīng)營(yíng)寶潔本來就利薄，每經(jīng)過一段時(shí)間，渠道認(rèn)為利潤(rùn)穿底后，就會(huì)進(jìn)行新一輪利潤(rùn)補(bǔ)貼。“零售渠道方面的綜合費(fèi)用率可能有20個(gè)點(diǎn)，而分銷渠道的常規(guī)建設(shè)與類似每季度的刺激消費(fèi)政策累加之后可能在12個(gè)點(diǎn)左右?！比栈瘜＜荫T翰毅表示。引例寶潔1.3億美元建亞洲最大分銷中心

6吳志剛稱，盡管可能進(jìn)零售渠道對(duì)寶潔而言費(fèi)用更高，但銷量穩(wěn)定性更強(qiáng)，對(duì)品牌而言，直控便是核心競(jìng)爭(zhēng)力?！半m然流通和批發(fā)市場(chǎng)在萎縮，卻不能說分銷渠道的未來就真的會(huì)被替代。”“畢竟品牌會(huì)遭遇分銷覆蓋能力和退貨周期的問題，每天的小宗發(fā)貨也不可能都得到保證。分銷渠道仍是維持利潤(rùn)最大化和有效增加銷量的重要保證。”為了加強(qiáng)其在大陸的分銷力量，寶潔計(jì)劃再投資1.3億美元，在廣州建設(shè)其亞洲最大的分銷中心，發(fā)展成為其分銷渠道策略的根本保障。引例寶潔1.3億美元建亞洲最大分銷中心

72．1三種典型的分銷戰(zhàn)略一、分銷渠道戰(zhàn)略的概念分銷渠道戰(zhàn)略，是企業(yè)在分銷渠道選擇與管理方面所采取的戰(zhàn)略。渠道，也可以叫通路，是幫助企業(yè)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者流轉(zhuǎn)的機(jī)構(gòu)組織。渠道戰(zhàn)略問題包括：渠道的模式；渠道的長(zhǎng)度（如渠道層級(jí)）；渠道的寬度（如經(jīng)銷商的數(shù)量）等方面的風(fēng)格選擇。分銷渠道戰(zhàn)略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的一部分。而營(yíng)銷戰(zhàn)略又是企業(yè)戰(zhàn)略的一部分。8二、渠道戰(zhàn)略與營(yíng)銷戰(zhàn)略、企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系在企業(yè)管理中，企業(yè)戰(zhàn)略指為實(shí)現(xiàn)各種特定目標(biāo)以求自身發(fā)展而設(shè)計(jì)的行動(dòng)綱領(lǐng)和方案，是關(guān)于企業(yè)大政方針方面的決策。

一個(gè)公司的戰(zhàn)略體系包括：公司總體戰(zhàn)略公司營(yíng)銷戰(zhàn)略公司分銷渠道戰(zhàn)略………………

9三、三種典型分銷渠道戰(zhàn)略10典型的分銷渠道戰(zhàn)略有三種：密集分銷，獨(dú)家分銷，選擇分銷。（市場(chǎng)營(yíng)銷課）密集分銷，是制造商在目標(biāo)市場(chǎng)上通過盡可能多的負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商，零售商推銷其產(chǎn)品。寬渠道獨(dú)家分銷，是指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商經(jīng)營(yíng)銷售其產(chǎn)品，雙方要簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，調(diào)動(dòng)其經(jīng)營(yíng)積極性，從而占領(lǐng)市場(chǎng)。窄渠道三、三種典典型分銷渠渠道戰(zhàn)略11選擇分銷，，是指在市場(chǎng)場(chǎng)上選擇少少數(shù)符合本本企業(yè)要求求的中間商商經(jīng)營(yíng)本企企業(yè)的產(chǎn)品品。它是一一種介于寬寬與窄之間間的銷售渠渠道。一般適用于于，消費(fèi)品品中的選購(gòu)購(gòu)品和特殊殊品，以及及專業(yè)性強(qiáng)強(qiáng)，用戶比比較固定，，對(duì)售后服服務(wù)有一定定要求的工工業(yè)產(chǎn)品。。三種分銷戰(zhàn)戰(zhàn)略，各有有優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)點(diǎn)。請(qǐng)比較較之三、三種典典型分銷渠渠道戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)密集分銷能夠快速實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)覆蓋迅速擴(kuò)大銷量和影響力利用經(jīng)銷商資源以節(jié)省費(fèi)用容易出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)容易出現(xiàn)亂價(jià)、竄貨渠道控制難度大獨(dú)家分銷能夠保證市場(chǎng)秩序分銷層次和價(jià)格層次穩(wěn)定業(yè)務(wù)管理相對(duì)簡(jiǎn)單渠道無競(jìng)爭(zhēng)、無活力渠道價(jià)格偏高、難控制能力有局限、風(fēng)險(xiǎn)大選擇分銷能夠?qū)崿F(xiàn)市場(chǎng)覆蓋最大化能夠保證銷量、兼顧利潤(rùn)合理組合、能夠防范風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、便于渠道控制需要協(xié)調(diào)、組合考驗(yàn)制造商整體運(yùn)籌、協(xié)調(diào)能力表3-1三種典型分分銷方式的的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)勢(shì)對(duì)比分析析表12四、選擇分分銷的操作作策略分銷商的選選擇，可以以考慮以下下幾種思路路：因產(chǎn)品線選選擇。關(guān)聯(lián)度高的的產(chǎn)品線選選擇同樣的的分銷商。。因地域選擇擇。按地域劃分分目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)，每個(gè)子子市場(chǎng)選擇擇一個(gè)分銷銷商負(fù)責(zé)分分銷123因渠道層次次類型選擇擇。如零售類要要促銷，批批發(fā)類要低低價(jià)，特殊殊類要毛利利。132．2傳傳統(tǒng)營(yíng)銷銷渠道模式式一、經(jīng)銷商商模式（一）經(jīng)銷銷及經(jīng)銷商商經(jīng)銷是指經(jīng)銷商商從廠家那那里先把產(chǎn)產(chǎn)品買下來來，然后制制定適當(dāng)?shù)牡膬r(jià)格再賣賣出去，以以此進(jìn)行分分銷。經(jīng)銷商是指將購(gòu)入入的產(chǎn)品通通過自己所所擁有的分分銷渠道向向零售商、、批發(fā)商或或其他組織織和個(gè)人進(jìn)進(jìn)行銷售、、并獲取利利潤(rùn)的、商商業(yè)機(jī)構(gòu)。。（二）經(jīng)銷銷商模式在在我國(guó)不可可或缺批量生產(chǎn)企企業(yè)，不可可能每一件件產(chǎn)品都靠靠自己銷售售，中間商商是必須的的。14（三）經(jīng)銷銷商與代理理商的區(qū)別別15首先，代理商與經(jīng)經(jīng)銷商的概概念區(qū)別經(jīng)銷，是指經(jīng)銷商商與生產(chǎn)廠廠家或供貨貨商達(dá)成協(xié)協(xié)議，在規(guī)規(guī)定的期限限和地域內(nèi)內(nèi)購(gòu)銷指定定的商品。。供貨商和和經(jīng)銷商之之間是一種種買賣關(guān)系系。代理，是指被代理理人或委托托人授予代代理商“銷售商品的的代理權(quán)””，在銷售代代理權(quán)限內(nèi)內(nèi)代理商代代表委托人人去搜集訂訂單、促進(jìn)進(jìn)銷售并辦辦理銷售有有關(guān)事務(wù)。。代理商又又分為總代代理、區(qū)域域代理、分分品牌代理理、總代理理下設(shè)的分分代理（公公司）等。。（三）經(jīng)銷銷商與代理理商的區(qū)別別16其次，代理與經(jīng)銷銷主要有以以下幾點(diǎn)區(qū)區(qū)別：（（1）代理的雙雙方是一種種委托—代理關(guān)系，，而經(jīng)銷雙雙方則是一一種買賣關(guān)關(guān)系。（（2）代理是以以委托人（（即廠商））的名義銷銷售、簽訂訂銷售合同同，而經(jīng)銷銷商則以自自己的名義義從事銷售售。

（3）代理商的的收入是傭傭金，而經(jīng)經(jīng)銷商的收收入則是商商品買賣之之間的差價(jià)價(jià)。

（4）從法律關(guān)關(guān)系上講，，代理行為為即委托人人行為，代代理商與第第三方之間間在授權(quán)范范圍內(nèi)發(fā)生生的民事行行為的法律律后果歸于于委托人，，而經(jīng)銷商商與用戶之之間發(fā)生的的民事行為為的法律后后果須由其其自己承擔(dān)擔(dān)。經(jīng)經(jīng)銷商和和代理商的的區(qū)別都源源自有沒有有商品所有有權(quán)。歸納起來11點(diǎn)，見教材31頁(yè)，表2-2（四）經(jīng)銷銷商模式的的優(yōu)缺點(diǎn)分分析優(yōu)點(diǎn)1、經(jīng)濟(jì)性能夠利用經(jīng)銷商的渠道資源（包括資金、人員、銷售網(wǎng)絡(luò)等），成本費(fèi)用比較低，比較經(jīng)濟(jì)。2、有效性能夠利用經(jīng)銷商的分銷、配送優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速銷售和市場(chǎng)覆蓋，比較有效。3、專業(yè)化可以利用經(jīng)銷商的人脈、商譽(yù)、社會(huì)關(guān)系，發(fā)揮其本地化、專業(yè)化分銷優(yōu)勢(shì)。缺點(diǎn)1、應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)根據(jù)中國(guó)國(guó)情，經(jīng)銷商大多要求賒銷，因而會(huì)伴隨應(yīng)收帳款問題，可能出現(xiàn)呆帳壞帳。2、市場(chǎng)支持風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷商有自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，有其獨(dú)立的利益，可能出現(xiàn)對(duì)廠家的產(chǎn)品、品牌推廣支持不力。3、渠道控制風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷商是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，擁有商品所有權(quán)，廠家對(duì)其產(chǎn)品的價(jià)格和流向可能很難控制。適用范圍及條件1、制造商發(fā)展初級(jí)階段在企業(yè)發(fā)展的初級(jí)階段，由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力及銷售能力不足，往往需要借助經(jīng)銷商的力量分銷其產(chǎn)品。2、單位價(jià)值較低的大眾化產(chǎn)品大眾產(chǎn)品的銷售追求的是市場(chǎng)覆蓋率，需要借助經(jīng)銷商的輻射、擴(kuò)散功能才能實(shí)現(xiàn)銷量最大化。3、經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)和渠道較分散地區(qū)邊遠(yuǎn)落后的地區(qū)渠道分散，分銷成本高，因此，需要借助經(jīng)銷商以降低成本和提高有效性。17（一）分公公司模式的的含義分公司模式式，是指制造商商在各個(gè)目目標(biāo)子市場(chǎng)場(chǎng)成立自己己的分公司司或辦事處處，開展自自主經(jīng)營(yíng)（（直營(yíng)）并并獨(dú)立核算算和控制銷銷售渠道及及終端渠道道的模式。。制造商自己己的制造部部與銷售部部彼此獨(dú)立立，親兄弟弟明算賬。。實(shí)際是制制造商的前前向一體化化。例如，海爾爾公司在全全國(guó)幾乎每每個(gè)省都設(shè)設(shè)立自己的的銷售分公公司——海爾工貿(mào)公公司。18二、分公司司模式優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)適用范圍及條件1、有利于企業(yè)制定針對(duì)性的銷售策略以及渠道控制。2、進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的渠道談判成本低，開拓市場(chǎng)速度快3、獨(dú)立性強(qiáng)，不會(huì)受制于大中間商。4、政策靈活，在競(jìng)爭(zhēng)中更容易主動(dòng)。5、更容易獲得企業(yè)人財(cái)物以及技術(shù)等方面的支持。6、制造企業(yè)自營(yíng)銷售組織及其成員對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度更高1、前期組建成本很高。2、對(duì)企業(yè)的管理能力要求很高。3、售后服務(wù)和維修成本要自擔(dān)。4、不易形成規(guī)模效益。5、容易產(chǎn)生惰性和企業(yè)腐敗。6、退出成本也很高。1、企業(yè)發(fā)展成熟階段2、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)、渠道密集地區(qū)、中心城市市場(chǎng)3、單位價(jià)值較高之產(chǎn)品4、銷量（額）足以支持費(fèi)用5、管理水平高，足以控制6、目標(biāo)在于渠道掌控時(shí)，可用。（二）分公公司模式的的優(yōu)缺點(diǎn)19二、分公司司模式2．3新新興營(yíng)銷銷渠道模式式一、直銷模模式（一）直銷銷模式的含含義如果制造商商不經(jīng)過中中間商環(huán)節(jié)節(jié)，直接把把產(chǎn)品或服服務(wù)出售給給消費(fèi)者或或最終用戶戶，則這種種渠道模式式被稱為直接銷售模模式，簡(jiǎn)稱稱直銷模式式（直接分銷銷、自產(chǎn)自自銷、直接接銷售）。。案例2-5,35頁(yè)，汽車新新興渠道模模式——城市展廳直銷模式又又可分為兩兩種：有店鋪，無無店鋪。202．3新新興營(yíng)銷銷渠道模式式1、有店鋪的直銷2、無店鋪的直銷（1）制造商專賣店（2）銷售門市部（3）銷售陳列室（4）銷售服務(wù)部（5）合資分銷店（6）租賃賣場(chǎng)（1）人員直銷（2）網(wǎng)絡(luò)直銷（3）電視直銷（4）電話直銷（5）直接郵購(gòu)（6）目錄營(yíng)銷（DM，directmailadvertising）（7）自動(dòng)售貨機(jī)（8）其他媒體營(yíng)銷（手機(jī)、電臺(tái)、報(bào)刊）表2-5有店鋪的直直銷與無店店鋪的直銷銷21（二）直銷銷模式的優(yōu)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分分析直接銷售的的優(yōu)勢(shì)主要要表現(xiàn)在以以下幾個(gè)方方面02（1）免去了層層加價(jià)、多次倒手、多次搬運(yùn)等環(huán)節(jié)。有利于降低成本和售價(jià)，可提高渠道產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力和市場(chǎng)分銷效率。

（3）生產(chǎn)者與購(gòu)買者、消費(fèi)者直接接觸，為人們獲得高水平的銷售服務(wù)提供了便利。

（2）生產(chǎn)者與購(gòu)買者、消費(fèi)者直接接觸，既有利于改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，也便于控制價(jià)格。（4）直接銷售減少了中間環(huán)節(jié)，減少了應(yīng)收帳款，回款迅速，加快了企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。

22采用直接銷銷售可能帶帶來的負(fù)面面效應(yīng)（劣劣勢(shì)，缺點(diǎn)點(diǎn)）1由于一切流通職能均由制造商自己承擔(dān)，增加了資金占用時(shí)間和固定投入費(fèi)用

2制造商承擔(dān)全部市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，無法利用中間商資源，也無法分散風(fēng)險(xiǎn)

3由于直接銷售具有一定的指向性，所以市場(chǎng)覆蓋范圍也有局限23案例2-6,37頁(yè)，戴爾的的直銷模式式。在中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)遭遇挑戰(zhàn)戰(zhàn)，也嘗試試分銷模式式。二、連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)模式（一）連鎖鎖經(jīng)營(yíng)的含含義連鎖經(jīng)營(yíng)，，是指經(jīng)營(yíng)營(yíng)同類商品品或服務(wù)的的若干企業(yè)業(yè)，以一定定的形式組組成一個(gè)聯(lián)聯(lián)合體，通通過企業(yè)形形象的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化、制度度化、專業(yè)業(yè)化實(shí)現(xiàn)資資源共享，，從而實(shí)現(xiàn)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)營(yíng)。（二）連鎖鎖經(jīng)營(yíng)特征征經(jīng)營(yíng)管理的的統(tǒng)一。管理制度統(tǒng)統(tǒng)一商品和服務(wù)務(wù)的統(tǒng)一。。例如薯?xiàng)l口口味一致識(shí)別系統(tǒng)的的統(tǒng)一。例如統(tǒng)一的的裝修風(fēng)格格經(jīng)營(yíng)理念的的統(tǒng)一。例如快捷的的服務(wù)123424案例2-7,40頁(yè)，聯(lián)想1+1，6統(tǒng)一（三）連鎖鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)主要優(yōu)勢(shì)具體表現(xiàn)1、大量采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)大多成立采購(gòu)中心，統(tǒng)一采購(gòu)，因?yàn)槭且?guī)?；少?gòu)，具有討價(jià)還價(jià)能力，可以降低采購(gòu)費(fèi)用，降低產(chǎn)品價(jià)格。2、市場(chǎng)覆蓋優(yōu)勢(shì)連鎖店由若干連鎖網(wǎng)點(diǎn)構(gòu)成，形成一個(gè)產(chǎn)品分銷的網(wǎng)絡(luò)，具有對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行占領(lǐng)的功能和較強(qiáng)的市場(chǎng)影響力。3、品牌影響優(yōu)勢(shì)連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)與管理，具有統(tǒng)一的品牌形象標(biāo)識(shí)，具有強(qiáng)大品牌形象影響力，能夠形成“品牌渠道”。4、聯(lián)合促銷優(yōu)勢(shì)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的最大資源就是擁有眾多的連鎖門店，可以利用各門店聯(lián)合促銷，擴(kuò)大促銷效果，獲得規(guī)模效應(yīng)。5、成本分?jǐn)們?yōu)勢(shì)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)下屬若干連鎖門店，可以分擔(dān)總公司的管理費(fèi)用和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，如采購(gòu)、人工、物流、市場(chǎng)推廣等各項(xiàng)費(fèi)用。6、內(nèi)部化優(yōu)勢(shì)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)各連鎖門店之間還可以實(shí)現(xiàn)信息共享、資源共享，通過互相溝通、學(xué)習(xí)和聯(lián)合，協(xié)調(diào)解決經(jīng)營(yíng)中的困難，共享成果，即很多問題可以內(nèi)部解決。25（四）連鎖鎖經(jīng)營(yíng)的分分類1、按照所有有權(quán)構(gòu)成不不同，可以以劃分為正規(guī)連鎖、自愿連鎖和特許連鎖。正規(guī)連鎖(regularchain，RC)

自愿連鎖(voluntarychain，VC)

特許連鎖(franchisechain，F(xiàn)C)

單一資本經(jīng)經(jīng)營(yíng)，10個(gè)分店以上上。（美國(guó)國(guó)2個(gè)）批發(fā)商牽頭頭，成員保保持資本獨(dú)獨(dú)立，自愿愿加入連鎖鎖集團(tuán)分店與總店店簽合同，，得到特許許，使用商商標(biāo)商號(hào)等等262、按照業(yè)種種形式不同同，可以分分為商品零零售連鎖、、餐飲零售售連鎖、服服務(wù)零售連連鎖等。（1）商品零售售連鎖。如如超市（2）餐飲零售售連鎖。如如飯館（3）服務(wù)零售售連鎖。如如旅店3、按照地理理區(qū)域范圍圍的不同，，可以分為為國(guó)際性連鎖鎖、全國(guó)連鎖和區(qū)域性連鎖鎖。27三、復(fù)合渠渠道模式復(fù)合渠道，，也稱多渠道系統(tǒng)統(tǒng)，它是一家家企業(yè)同時(shí)時(shí)利用多種種類型分銷銷渠道，來來銷售其產(chǎn)產(chǎn)品。企業(yè)構(gòu)建復(fù)復(fù)合分銷渠渠道能夠獲獲得一些好處：增加銷售的的定制化程程度，以提提高渠道效效力。差異化服務(wù)務(wù)降低渠道成成本。因客制宜，，如實(shí)體店店加網(wǎng)店增加市場(chǎng)覆覆蓋面。一種渠道難難以全覆蓋蓋12328案例2-8,44頁(yè)，“珠江”啤酒的渠道道組合策略略2．4電電子營(yíng)銷銷渠道現(xiàn)如今，互互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)術(shù)已經(jīng)相當(dāng)當(dāng)普及，全全世界有幾幾十億網(wǎng)民民，許多人人嚴(yán)重依賴賴網(wǎng)絡(luò)。段段子曰：“天將降大任任于斯人也也，必先卸卸其QQ，刪其微信信，封其微微博；收其其電腦，奪奪其手機(jī)，，摔其ipad；斷其wifi，剪其網(wǎng)線線，使其百百無聊賴。。然后靜坐坐、喝茶、、思過、鍛鍛煉、讀書書、彈琴、、練字、明明智、開悟悟、精進(jìn)，，而后必成成大器也。?！庇纱瞬浑y理理解，電子子營(yíng)銷，顯顯然蘊(yùn)含著著無限商機(jī)機(jī)。據(jù)中國(guó)國(guó)電子商務(wù)務(wù)研究中心心的監(jiān)測(cè)數(shù)數(shù)據(jù)顯示，，2016年上半年中中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零零售市場(chǎng)交交易規(guī)模達(dá)達(dá)到23141.94億元，相比比2015年上半年的的16140億元，同比比增長(zhǎng)43.4%。29電子營(yíng)銷渠渠道，是指指綜合利用用互聯(lián)網(wǎng)、、電子計(jì)算算機(jī)和數(shù)字字交換等多多種技術(shù)，，實(shí)現(xiàn)把特特定商品或或服務(wù)從制制造商轉(zhuǎn)移移到消費(fèi)者者的活動(dòng)過過程。目前前有兩種趨趨勢(shì)：一、電子營(yíng)營(yíng)銷渠道界界定1、移動(dòng)的電子子營(yíng)銷渠道道。也叫“移動(dòng)商務(wù)”，是指能夠使使消費(fèi)者在在移動(dòng)中隨隨時(shí)隨地進(jìn)進(jìn)行交易，，很方便地地進(jìn)行購(gòu)物物或消費(fèi)的的電子渠道方方式。如智智能手機(jī)購(gòu)購(gòu)物或消費(fèi)費(fèi)。2、社交網(wǎng)絡(luò)的的電子營(yíng)銷銷渠道。社交網(wǎng)絡(luò)平平臺(tái)，如國(guó)國(guó)外的facebook,twitter,國(guó)內(nèi)的QQ，微信等，都都有大量的的用戶。人人們能利用用這些平臺(tái)臺(tái)交友聊天天，商家當(dāng)當(dāng)然也可以以利用這些些平臺(tái)營(yíng)銷銷。302．4電電子營(yíng)銷銷渠道1.電子渠道的的全球性2.電子渠道的的便利性3.電子渠道的的交互性4.電子渠道的的低成本（經(jīng)經(jīng)濟(jì)性）5.電子渠道的的直接性6.電子渠道的的高效性7.電子渠道的的形象性8.網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行的的全天候（連連續(xù)性）9.網(wǎng)絡(luò)信息的的無限性（海海量信息，，貨比N家）10.基于數(shù)據(jù)的的客戶關(guān)系管管理（CRM）二、電子營(yíng)營(yíng)銷渠道優(yōu)優(yōu)勢(shì)312．4電電子營(yíng)銷銷渠道案例2-10,47頁(yè)光棍節(jié)刮起起購(gòu)物狂潮潮1.與實(shí)際產(chǎn)品品之間無法法接觸2.購(gòu)物的成就就感、愉悅悅感滯后3.購(gòu)物網(wǎng)站魚魚龍混雜、、難以辨別別4.網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物存存在安全風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)三、電子營(yíng)營(yíng)銷渠道劣劣勢(shì)322．4電電子營(yíng)銷銷渠道四、電子營(yíng)營(yíng)銷渠道建建設(shè)1.網(wǎng)絡(luò)渠道設(shè)設(shè)計(jì)必須考考慮克服顧客心心理障礙2.網(wǎng)絡(luò)渠道設(shè)設(shè)計(jì)必須考考慮顧客購(gòu)物的的便利性3.網(wǎng)絡(luò)渠道設(shè)設(shè)計(jì)必須考考慮顧客支付的的安全性4.網(wǎng)絡(luò)渠道設(shè)設(shè)計(jì)必須考考慮建立高效的的物流配送送體系2．5其其他無店店鋪渠道模模式通過郵局（（或快遞））向家庭或或企業(yè)寄送送附有寄件件人地址的的廣告，與與潛在顧客客或顯在顧顧客群進(jìn)行行業(yè)務(wù)聯(lián)系系并實(shí)現(xiàn)銷銷售的一種種方法。案例2-11,50頁(yè)。麥考考林一、、直直接接郵郵購(gòu)購(gòu)（（直直郵郵））二、目錄營(yíng)銷運(yùn)用用目目錄錄作作為為信信息息載載體體，，通通過過直直郵郵渠渠道道向向目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)人人群群發(fā)發(fā)布布商商品品信信息息，，從從而而獲獲得得對(duì)對(duì)方方直直接接反反應(yīng)應(yīng)的的營(yíng)營(yíng)銷銷活活動(dòng)動(dòng)。。案例例2-12,51頁(yè)，，“紅孩孩子子”的目目錄錄營(yíng)營(yíng)銷銷33三、電話營(yíng)銷電話話是是一一種種隨隨著著現(xiàn)現(xiàn)代代技技術(shù)術(shù)的的出出現(xiàn)現(xiàn)而而發(fā)發(fā)展展起起來來的的渠渠道道方方法法，，通通過過發(fā)發(fā)揮揮電電話話的的功功能能，，向向內(nèi)內(nèi)接接收收和和向向外外撥撥打打電電話話，，以以此此獲獲得得客客戶戶信信息息，，激激發(fā)發(fā)客客戶戶需需要要和和進(jìn)進(jìn)行行業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)交交易易。。四、、新新媒媒體體渠渠道道簡(jiǎn)稱稱“新媒媒渠渠”，，是指指借借力力傳傳統(tǒng)統(tǒng)媒媒體體、、移移動(dòng)動(dòng)通通訊訊、、互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)及及服服務(wù)務(wù)業(yè)業(yè)（（如如銀銀行行））媒媒介介，，低低成成本本獲獲取取大大量量客客戶戶資資源源。。媒媒體體利利用用其其龐龐大大的的受受眾眾規(guī)規(guī)模模和和便便捷捷的的渠渠道道網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，，為為第第三三方方企企業(yè)業(yè)提提供供市市場(chǎng)場(chǎng)分分析析、、客客戶戶選選擇擇、、營(yíng)營(yíng)銷銷策策劃劃、、活活動(dòng)動(dòng)實(shí)實(shí)施施、、產(chǎn)產(chǎn)品品代代理理、、信信息息告告知知、、交交易易談?wù)勁信?、、貨貨物物配配送送、、資資金金回回籠籠、、客客戶戶維維護(hù)護(hù)等等系系列列化化服服務(wù)務(wù)。。34直復(fù)復(fù)營(yíng)營(yíng)銷銷，，是是指指公公司司采采用用一一定定的的媒媒介介，，通通過過與與目目標(biāo)標(biāo)顧顧客客直直接接接接觸觸，，獲獲得得顧顧客客直直接接的的反反饋饋信信息息（（回回復(fù)復(fù)）），，并并實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)銷銷售售的的一一種種營(yíng)營(yíng)銷銷方方式式。。在各各種種媒媒體體的的直直復(fù)復(fù)營(yíng)營(yíng)銷銷中中，，電電視視正正在在成成為為一一個(gè)個(gè)日日益益重重要要的的方方式式。。主主要要有有以以下下幾幾種種形形式式：：五、、媒媒體體直直復(fù)復(fù)營(yíng)營(yíng)銷銷直復(fù)廣告12家庭購(gòu)物頻道3互動(dòng)電視營(yíng)銷35六、、自自動(dòng)動(dòng)售售貨貨是通通過過自自動(dòng)動(dòng)售售貨貨機(jī)機(jī)來來銷銷售售商商品品的的一一種種形形式式。。有有自自動(dòng)動(dòng)售售貨貨機(jī)機(jī)、、自自動(dòng)動(dòng)柜柜員員機(jī)機(jī)、、自自動(dòng)動(dòng)售售報(bào)報(bào)、、機(jī)機(jī)場(chǎng)場(chǎng)的的自自助助辦辦理理登登機(jī)機(jī)卡卡（（自自助助值值機(jī)機(jī)））、、地地鐵鐵的的自自助助售售票票等等，，都都是是典典型型的的自自動(dòng)動(dòng)售售貨貨方方式式。。362．．6直直銷銷、、傳傳銷銷、、非非法法傳傳銷銷一、、直直銷銷直銷銷（（DirectSelling），，按按世界界直直銷銷聯(lián)聯(lián)盟盟的定定義義，，直直銷銷指指廠廠家家直直接接銷銷售售商商品品和和服服務(wù)務(wù)，，直直銷銷者者繞繞過過傳傳統(tǒng)統(tǒng)批批發(fā)發(fā)商商或或零零售售商商通通路路，，直直接接從從顧顧客客接接收收訂訂單單。。直銷銷企企業(yè)業(yè)招招募募直直銷銷員員，，由由直直銷銷員員在在固定定營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)場(chǎng)場(chǎng)所所之之外外直接接向向最最終終消消費(fèi)費(fèi)者者推推銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品的的經(jīng)經(jīng)銷銷方方式式。。372．．6直直銷銷、、傳傳銷銷、、非非法法傳傳銷銷二、、傳傳銷銷直銷銷又又可可以以分分為為單層層直直銷銷與多層層次次直直銷銷兩種種形形式式，，其其中中多層層次次直直銷銷就是是通通常常所所說說的的傳銷銷。“多層層次次營(yíng)營(yíng)銷銷”(Multi-LevelMarketing)，是是一一種種以以市市場(chǎng)場(chǎng)倍倍增增學(xué)學(xué)為為理理論論基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，以以人人情情為為聯(lián)聯(lián)系系紐紐帶帶，，以以人人際際傳傳播播推推廣廣為為主主要要形形式式的的商商品品營(yíng)營(yíng)銷銷方方式式。。1.傳銷銷組組織織是是一一個(gè)個(gè)等等級(jí)級(jí)分分明明的的“金字字塔塔”網(wǎng)絡(luò)絡(luò)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)2.傳銷銷組組織織帶帶有有濃濃厚厚的的投投機(jī)機(jī)色色彩彩3.傳銷銷的的投投機(jī)機(jī)性性往往往往導(dǎo)導(dǎo)致致欺欺騙騙性性38三、、直直銷銷與與傳傳銷銷的的分分別別渠道道長(zhǎng)長(zhǎng)度度不不同同銷售售代代表表角角色色不不同同直銷銷與與傳傳銷銷的分分別別銷售售激激勵(lì)勵(lì)機(jī)機(jī)制制不不同同推廣廣導(dǎo)導(dǎo)向向不不同同業(yè)務(wù)務(wù)管管理理模模式式不不同同晉升升導(dǎo)導(dǎo)向向不不同同39四、、非非法法傳傳銷銷非法法傳傳銷銷或或變變相相傳傳銷銷的的行行為為主主要要有有以以下下幾幾種種：：經(jīng)營(yíng)者通過發(fā)展人員和組織網(wǎng)絡(luò)從事無店鋪經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，參加者之間上線從下線的業(yè)績(jī)中提取報(bào)酬；參加者通過交納入門費(fèi)、或以認(rèn)購(gòu)商品為借口變相交納入門費(fèi)等，取得加入、介紹或發(fā)展他人加入的資格，并以此獲取回報(bào)；先參加者從發(fā)展的下線成員所交納的入門費(fèi)中獲取收益，且收益數(shù)額由其加入先后順序決定；40組織者的收益主要來自參加者交納的入門費(fèi)或以認(rèn)購(gòu)商品等借口變相收取的入門費(fèi)；組織者利用后參加者所交納的入門費(fèi)的一部分，支付先參加者的報(bào)酬維持運(yùn)作；其他通過發(fā)展人員、組織網(wǎng)絡(luò)、或以高額回報(bào)為誘餌，招攬人員從事變相傳銷。41四、、非非法法傳傳銷銷非法法傳傳銷銷或或變變相相傳傳銷銷的的行行為為主主要要有有以以下下幾幾種種：：五、、政政府府對(duì)對(duì)直直銷銷、、傳傳銷銷的的立立法法監(jiān)監(jiān)管管工商商部部門門在在審審批批直直銷銷企企業(yè)業(yè)時(shí)時(shí)，，通通常常要要按按以以下下幾幾步步驟驟：：評(píng)價(jià)其多層次的直銷體系

1直銷企業(yè)所銷售的產(chǎn)品必須明碼標(biāo)價(jià)

2確立冷靜期3低門檻進(jìn)入機(jī)制

4退貨機(jī)制5退出機(jī)制

642單元元小小結(jié)結(jié)思考考題題什么么是是分分銷銷渠渠道道戰(zhàn)戰(zhàn)略略？？它它與與企企業(yè)業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略和和營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略是是什什么么關(guān)關(guān)系系？？在三三大大分分銷銷渠渠道道戰(zhàn)戰(zhàn)略略中中，，你你認(rèn)認(rèn)為為哪哪一一種種戰(zhàn)戰(zhàn)略略更更加加有有效效？？為為什什么么？？在分銷渠道典典型模式中，，你認(rèn)為哪一一種模式更有有發(fā)展前途？？為什么？在分銷渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略及模式的的選擇中，你你認(rèn)為哪些影影響因素更重重要？單元小結(jié)思考題5.哪些企業(yè)采用用復(fù)合渠道模模式？他們分分別有什么優(yōu)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)？6.在無店鋪渠道道模式中，哪哪些模式更加加具有應(yīng)用前前景？為什么么？7.直銷與傳銷有有什么根本區(qū)區(qū)別？你怎樣樣看待傳銷模模式？ThankYou!本章結(jié)束9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。08:44:3908:44:3908:4412/31/20228:44:39AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2208:44:3908:44Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。08:44:3908:44:3908:44Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2208:44:3908:44:39December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。31十十二二月20228:44:39上上午08:44:3912月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月228:44上上午12月-2208:44December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/318:44:3908:44:3931December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。8:44:39上上午午8:44上上午午08:44:3912月月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。08:44:3908:44:3908:4412/31/20228:44:39AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積