市場(chǎng)營(yíng)銷第講營(yíng)銷渠道成員選擇

第6章：營(yíng)銷渠道成員選擇MemberSelectionofMarketingChannel內(nèi)容回顧（5分鐘）渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的影響因素有哪些？這些因素如何影響渠道結(jié)構(gòu)？結(jié)構(gòu)決策的內(nèi)容是什么？渠道成員選擇選擇成員是渠道設(shè)計(jì)的最后一步，又是渠道管理的開始。渠道設(shè)計(jì)確定渠道模式和選擇渠道成員的原則；選擇渠道成員的工作屬于渠道組織職能。渠道成員的重要性與渠道戰(zhàn)略和分銷密度有關(guān)。渠道密度越大，渠道成員的重要性越低；選擇性分銷和獨(dú)家分銷情況下，渠道成員就更加重要。案例：九陽(yáng)是如何選擇經(jīng)銷商的？濟(jì)南九陽(yáng)電器有限公司1993年設(shè)立，起步資金千余元。1994年12月份推出豆?jié){機(jī)后，市場(chǎng)連年大幅增長(zhǎng)，逐步發(fā)展成全國(guó)最大的家用豆?jié){機(jī)生產(chǎn)廠家，市場(chǎng)遍及全國(guó)大部分省市。雖然現(xiàn)在市場(chǎng)上有了100多家生產(chǎn)豆?jié){機(jī)的企業(yè)，但無(wú)論從產(chǎn)品性能還是市場(chǎng)營(yíng)銷上，都還不能對(duì)九陽(yáng)構(gòu)成真正的威脅。九陽(yáng)公司銷售總經(jīng)理許發(fā)剛說(shuō)，九陽(yáng)有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，但是九陽(yáng)在市場(chǎng)營(yíng)銷上更為成功。通過(guò)460多個(gè)地級(jí)市場(chǎng)的建設(shè)，九陽(yáng)形成了一套尋找和管理經(jīng)銷商的思路。九陽(yáng)公司根據(jù)自身情況和產(chǎn)品特點(diǎn)采用了地區(qū)總經(jīng)銷制。以地級(jí)城市為單位，在確定目標(biāo)市場(chǎng)后，選擇一家經(jīng)銷商作為該地獨(dú)家總經(jīng)銷。為達(dá)到立足長(zhǎng)遠(yuǎn)做市場(chǎng)、做品牌、共同發(fā)展的目標(biāo)，九陽(yáng)公司對(duì)選擇總經(jīng)銷商提出了嚴(yán)格的要求：

九陽(yáng)選擇經(jīng)銷商的主要條件1、總經(jīng)銷商要具有對(duì)公司和產(chǎn)品的認(rèn)同感，具有負(fù)責(zé)的態(tài)度，具有敬業(yè)精神。這是選擇的首要條件。經(jīng)銷商只有對(duì)企業(yè)和企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同，才能有與企業(yè)基本一致的對(duì)產(chǎn)品及市場(chǎng)的重視程度，才能樹立起開拓市場(chǎng)、擴(kuò)大銷售的信心。同時(shí)，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的認(rèn)同，有助于經(jīng)銷商與企業(yè)的溝通和理解，自覺施行企業(yè)營(yíng)銷策略，與企業(yè)保持步調(diào)一致。負(fù)責(zé)的態(tài)度是指經(jīng)銷商要對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)、對(duì)品牌負(fù)責(zé)、對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)，這是經(jīng)銷商完成銷售工作的保障。惟有如此，經(jīng)銷商才能盡心盡力地推廣產(chǎn)品，努力將市場(chǎng)做好，也才能不斷提高企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量，提高企業(yè)品牌和市場(chǎng)美譽(yù)度。敬業(yè)精神是推動(dòng)一個(gè)企業(yè)不斷發(fā)展的重要?jiǎng)恿?，具備敬業(yè)精神的經(jīng)銷商能夠積極主動(dòng)地投入市場(chǎng)銷售與拓展，克服銷售障礙，協(xié)助企業(yè)開展各項(xiàng)場(chǎng)活動(dòng)，充分發(fā)揮能動(dòng)性和創(chuàng)造性，通過(guò)自身的發(fā)展來(lái)帶動(dòng)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的提升及市場(chǎng)占有率的擴(kuò)大。續(xù)12、總經(jīng)銷商要具備經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)開拓能力，具有較強(qiáng)的批發(fā)零售能力。這涉及到經(jīng)銷商是否具備一定的業(yè)務(wù)聯(lián)系面，分銷通路是否順暢，人員素質(zhì)高低及促銷能力的強(qiáng)弱。企業(yè)選擇總經(jīng)銷商，就是要利用其開拓市場(chǎng)、擴(kuò)散產(chǎn)品的能力?？偨?jīng)銷商的市場(chǎng)營(yíng)銷能力直接決定著產(chǎn)品在該地市場(chǎng)能夠在多大范圍和程度上實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，進(jìn)而影響到企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)速度。續(xù)23.總經(jīng)銷商要具備一定的實(shí)力。實(shí)力是銷售網(wǎng)點(diǎn)正常運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷模式的保證，但是要求實(shí)力并不是一味地求強(qiáng)求大。九陽(yáng)公司在如何評(píng)價(jià)經(jīng)銷商實(shí)力上，采用一種辯證的標(biāo)準(zhǔn)，即只要符合九陽(yáng)公司的需要，能夠保證公司產(chǎn)品的正常經(jīng)營(yíng)即可，并不要求資金最多。適合的就是最好的，雙方可以共同發(fā)展壯大。適用性原則擴(kuò)大了選擇的余地。續(xù)34.總經(jīng)銷商現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)范圍與公司一致，有較好的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。由于經(jīng)銷商直接面對(duì)顧客，經(jīng)銷商的形象往往代表著企業(yè)的形象和產(chǎn)品的形象，對(duì)顧客心理產(chǎn)生影響，所以對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所亦不能忽視。九陽(yáng)公司要求總經(jīng)銷商設(shè)立九陽(yáng)產(chǎn)品專賣店，由九陽(yáng)公司統(tǒng)一制作店頭標(biāo)志，對(duì)維護(hù)公司及經(jīng)銷商的形象產(chǎn)生了積極的作用。案例：譚木匠本講主要內(nèi)容選擇渠道成員的步驟選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)選擇渠道成員的方法尋找渠道成員的途徑吸引渠道成員的政策一、選選擇渠渠道成成員的的步驟驟（一））什么么情況況下需需要選選擇渠渠道成成員？？構(gòu)建新新的間間接渠渠道現(xiàn)有渠渠道成成員流流失某些渠渠道成成員無(wú)無(wú)法勝勝任公司需需要擴(kuò)擴(kuò)大市市場(chǎng)覆覆蓋（二））選擇擇渠道道成員員的基基本步步驟詳細(xì)步步驟程序?qū)ふ覀溥x渠道成員的活動(dòng)1.訴求點(diǎn)的確定吸引中間商的賣點(diǎn)，如有效的促銷計(jì)劃2.成立招商部門依具體情況確定崗位與規(guī)模3.確定信息發(fā)布渠道內(nèi)部人員舉薦、顧客提供等4.確定招商層級(jí)省級(jí)、地區(qū)級(jí)還是縣鄉(xiāng)級(jí)5.確定中間商政策區(qū)域劃分、價(jià)格折扣、付款規(guī)定等6.選擇招商的形式拍賣經(jīng)銷權(quán)、經(jīng)銷招標(biāo)、開放式招商7.確定招商流程方案-人員-信息發(fā)布-會(huì)議-簽約-款到發(fā)貨8.費(fèi)用預(yù)算設(shè)定總費(fèi)用額，并進(jìn)行合理的分配二、尋尋找渠渠道成成員的的途徑徑（一））內(nèi)部部信息息來(lái)源源1.地區(qū)銷售機(jī)構(gòu)和銷售人員；本公司的分支機(jī)構(gòu)及銷售人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有著更準(zhǔn)確的了解。2.現(xiàn)有中間商推薦；如果中間商之間的同行交流比較頻繁，相互之間了解比較全面的話，這樣可大大節(jié)省時(shí)間成本，降低選擇風(fēng)險(xiǎn)。3.其他人員。如公司的顧問(wèn)機(jī)構(gòu)和顧問(wèn)人員的推薦。（二））外部部信息息來(lái)源源1.發(fā)布招商廣告;這種方式費(fèi)用大、見效快、操作水平高。2.舉辦貿(mào)易展覽或交易會(huì)；這種方式對(duì)展示公司品牌形象有著巨大的推動(dòng)作用，專業(yè)性的訂貨會(huì)可招來(lái)大批專業(yè)性經(jīng)銷商。3.商業(yè)渠道；包括行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)等商業(yè)組織，出版物、電話黃頁(yè)等。4.電子途徑；在公司官方網(wǎng)站、門戶網(wǎng)站、電子商務(wù)平臺(tái)等發(fā)布招商廣告。5.外包；委托中介公司或經(jīng)紀(jì)人來(lái)尋找。6.銷售現(xiàn)場(chǎng)或?qū)I(yè)批發(fā)市場(chǎng)調(diào)查。到市場(chǎng)上各零售終端現(xiàn)場(chǎng)詢問(wèn)專柜組長(zhǎng)或采購(gòu)人員，了解同類產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道，調(diào)查各家中間商的實(shí)力、誠(chéng)信度及業(yè)界口碑。貴州省省仁懷懷市茅茅臺(tái)鎮(zhèn)鎮(zhèn)國(guó)醬醬酒廠廠：2010第第六屆屆鄭州州糖酒酒食品品交易易會(huì)招招商展展位案例：：愛普普生如如何選選擇中中間商商（P125））愛普生生公司司(Epson)是是生產(chǎn)產(chǎn)電腦腦打印印機(jī)的的一家家大型型企業(yè)業(yè)。在公司司準(zhǔn)備備擴(kuò)大大其產(chǎn)產(chǎn)品線線，增增加經(jīng)經(jīng)營(yíng)各各種計(jì)計(jì)算機(jī)機(jī)時(shí)，，公司司總經(jīng)經(jīng)理杰杰克··沃倫倫對(duì)現(xiàn)有有經(jīng)銷銷商有有些不不滿意意，也對(duì)對(duì)它們們向零零售商商店銷銷售其其新型型產(chǎn)品品的能能力有有一些些懷疑疑，他他準(zhǔn)備備秘密密招聘聘新的的經(jīng)銷銷商以以取代代現(xiàn)有有經(jīng)銷銷商。。為了找找到合合適的的經(jīng)銷銷商，，沃倫倫雇用了了一家家招募募公司司，并給給它們們這樣的的指示示：尋找在在經(jīng)營(yíng)營(yíng)褐色色商品品(如電視視機(jī)等等)和白色色商品品(如冰箱箱等)方面有有兩層層次(從工廠廠到分分銷商商到零零售商商)分銷經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的的申請(qǐng)請(qǐng)者。。申請(qǐng)者者必須須具有有領(lǐng)袖袖風(fēng)格格，他他們?cè)冈敢獠⒉⒂心苣芰ń⒆宰约旱牡姆咒N銷系統(tǒng)統(tǒng)。他們每每年的的薪水水是8萬(wàn)美美元底底薪加加獎(jiǎng)金金，公公司將將提供供375萬(wàn)萬(wàn)美美元幫幫助其其拓展展業(yè)務(wù)務(wù)，他他們每每人再再出資資25萬(wàn)美美元，，并獲獲得相相應(yīng)的的股份份。他們將將只經(jīng)經(jīng)營(yíng)愛愛普生生公司司的產(chǎn)產(chǎn)品，，但可可以經(jīng)經(jīng)銷其其他公公司的的軟件件；同同時(shí)，，每個(gè)個(gè)分銷銷商都都配備備一名名培訓(xùn)訓(xùn)經(jīng)理理并經(jīng)經(jīng)營(yíng)一一個(gè)維維修服服務(wù)中中心。。續(xù)1招募公公司在在尋找找候選選人時(shí)時(shí)遇到到了很很大困困難。。它們?cè)谠凇度A華爾街街日?qǐng)?bào)報(bào)》上上刊登招招聘廣廣告(沒有提提及愛愛普生生公司司)后，收到了了近1700封申請(qǐng)請(qǐng)書，，但大大多數(shù)數(shù)不符符合愛愛普生生公司司的要要求。。于是，，招募公公司通通過(guò)黃黃頁(yè)(電話號(hào)號(hào)碼簿簿，即即用黃黃紙印印刷的的商業(yè)業(yè)電話話號(hào)碼碼)，得到到一份份經(jīng)銷銷商名名單；；再通過(guò)過(guò)電話聯(lián)聯(lián)系，安排排有關(guān)關(guān)人員員見面。在做做了大大量工工作之之后，，列出出了一一份最最具資資格的的人員員名單單。沃倫與與這些些人員員一一一見面面，并并為其其12個(gè)配銷銷區(qū)域域選擇擇12名最合合格的的候選選者，，替換換了現(xiàn)現(xiàn)有的的經(jīng)銷銷商，，并支支付給給招募募公司司25萬(wàn)美元元的酬酬金。。續(xù)2由于招招募是是在暗暗中進(jìn)進(jìn)行的的，因因此此經(jīng)銷銷商對(duì)對(duì)此事事一無(wú)無(wú)所知知。當(dāng)杰克克·沃沃倫通通知他他們將將在90天天完成成交接接工作作時(shí)，，經(jīng)銷銷商感感到非非常震震驚。。他們與與愛普普生公公司共共事多多年，，只是是沒有訂訂立合合同。。但是，，沃倫倫必須須更換換經(jīng)銷銷商，，因?yàn)闉樗J(rèn)認(rèn)為現(xiàn)現(xiàn)在的的經(jīng)銷銷商雖雖然干干了很很多年年，但但是缺缺少經(jīng)經(jīng)營(yíng)愛愛普生生新產(chǎn)產(chǎn)品和和拓展展新渠渠道的的能力力。續(xù)3三、選選擇渠渠道成成員的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)三、選選擇成成員的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)討論：：假設(shè)你你們要要為自自己的的企業(yè)業(yè)尋找找渠道道成員員，會(huì)會(huì)看重重對(duì)方方的哪哪些方方面？？（一））相關(guān)關(guān)研究究成果果布仁德德的研研究成成果(50年代代)潘格勒勒姆的的研究究成果果（60年年代））西普雷雷的研研究成成果（（80年代代）布仁德德的研研究成成果(50年代代)（1））分銷銷商是是真的的需要要我們們的產(chǎn)產(chǎn)品還還是由由于目目前一一時(shí)的的產(chǎn)品品短缺缺？（2））分銷銷商目目前的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀況況如何何？（3））分銷銷商在在顧客客中的的口碑碑如何何？（4））分銷銷商在在制造造商心心目中中的口口碑如如何？？（5））分銷銷商是是不是是積極極進(jìn)取?。浚?））分銷銷商還還經(jīng)營(yíng)營(yíng)其他他哪些些相關(guān)關(guān)的產(chǎn)產(chǎn)品？？（7））分銷銷商的的財(cái)務(wù)務(wù)狀況況如何何？（8））分銷銷商有有沒有有能力力及時(shí)時(shí)付款款？（9））分銷銷商的的場(chǎng)所所和設(shè)設(shè)施的的規(guī)模模如何何？（10）分分銷商商是不不是能能夠保保證充充足的的存貨貨？（11）分分銷商商目前前的主主要客客戶有有哪些些？續(xù)（12）分分銷商商目前前還沒沒有服服務(wù)的的客戶戶有哪哪些？？（13）分分銷商商的價(jià)價(jià)格是是否保保持穩(wěn)穩(wěn)定？？（14）分分銷商商是否否可以以提供供過(guò)去去5年年的銷銷售記記錄？？（15）分分銷商商的銷銷售人人員的的實(shí)際際銷售售領(lǐng)域域是什什么？？（16）分分銷商商的銷銷售人人員是是否經(jīng)經(jīng)過(guò)培培訓(xùn)？？（17）分分銷商商的現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷銷售人人員有有多少少？（18）分分銷商商的內(nèi)內(nèi)部員員工有有多少少？（19）分分銷商商對(duì)能能力合合作、、銷售售培訓(xùn)訓(xùn)和銷銷售推推廣是是否感感興趣趣？（20）對(duì)對(duì)于上上述這這些活活動(dòng)，，分銷銷商有有什么么可以以利用用的設(shè)設(shè)施？？潘格勒勒姆的的研究究成果果（60年年代））1.信信用和和財(cái)務(wù)務(wù)狀況況；2.銷銷售能能力；；3.產(chǎn)產(chǎn)品線線；4.聲聲譽(yù)；；5.市市場(chǎng)覆覆蓋范范圍；；6.銷銷售績(jī)績(jī)效；；7.管管理的的連續(xù)續(xù)性；；8.管管理能能力；；9.態(tài)態(tài)度；；10.分銷銷商的的組織織機(jī)構(gòu)構(gòu)規(guī)模模和經(jīng)經(jīng)營(yíng)額額。西普雷雷的研研究成成果（（80年代代）研究總總結(jié)：：注重重4個(gè)個(gè)方面面的考考量（1）中間商的綜合實(shí)力（3）中間商的市場(chǎng)及產(chǎn)品覆蓋面（2）中間商的預(yù)期合作程度（4）中間商的信譽(yù)（二））另一一個(gè)常常用的的分析析框架架1.市市場(chǎng)覆覆蓋范范圍中間商商的地地理位位置是是否與與企業(yè)業(yè)預(yù)期期銷售售市場(chǎng)場(chǎng)一致致；中間商商的銷銷售對(duì)對(duì)象是是否是是企業(yè)業(yè)的潛潛在客客戶；；中間商商的規(guī)規(guī)模適適中，，實(shí)力力雄厚厚的中中間商商不會(huì)會(huì)過(guò)于于重視視某個(gè)個(gè)品牌牌，那那些具具有中中等實(shí)實(shí)力、、有發(fā)發(fā)展?jié)摑摿Φ牡闹虚g間商才才是首首選。。2.經(jīng)經(jīng)銷商商聲譽(yù)譽(yù)中間商商的資資金信信用度度。有無(wú)資資本運(yùn)運(yùn)作的的不良良記錄錄，以以及與與其他他企業(yè)業(yè)合作作時(shí)資資金往往來(lái)的的信用用程度度。中間商商的業(yè)業(yè)界美美譽(yù)度度。制造商商總是是期望望與實(shí)實(shí)力雄雄厚、、有良良好口口碑的的中間間商進(jìn)進(jìn)行合合作，，這不不僅是是因?yàn)闉檫@樣樣的中中間商商值得得信賴賴，不不會(huì)為為了一一點(diǎn)眼眼前利利益破破壞渠渠道規(guī)規(guī)則，，而且且制造造商還還可以以利用用中間間商的的良好好形象象獲取取消費(fèi)費(fèi)者的的信任任，促促進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售。3.歷歷史史經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)中間間商商開開業(yè)業(yè)時(shí)時(shí)間間的的長(zhǎng)長(zhǎng)短短。。積累累的的專專業(yè)業(yè)知知識(shí)識(shí)和和銷銷售售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，忠忠實(shí)實(shí)的的顧顧客客。。中間間商商的的發(fā)發(fā)展展歷歷程程及及經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)表表現(xiàn)現(xiàn)。。以往往經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀狀況況不不佳佳的的中中間間商商，，將將其其納納入入營(yíng)營(yíng)銷銷渠渠道道的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)較較大大；；一一貫貫經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)良良好好的的中中間間商商，，由由于于積積累累了了一一定定的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，因因此此順順利利達(dá)達(dá)成成銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)的的可可能能性性較較大大，，出出現(xiàn)現(xiàn)失失誤誤的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)也也較較小小。。經(jīng)營(yíng)營(yíng)機(jī)機(jī)制制的的好好壞壞和和管管理理水水平平。。企業(yè)業(yè)制制度度形形式式、、組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)、、激激勵(lì)勵(lì)機(jī)機(jī)制制以以及及控控制制系系統(tǒng)統(tǒng)的的完完善善程程度度。。4.合合作作意意愿愿戰(zhàn)略略目目標(biāo)標(biāo)及及經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)理理念念的的一一致致性性。。認(rèn)同同制制造造企企業(yè)業(yè)的的發(fā)發(fā)展展目目標(biāo)標(biāo)、、產(chǎn)產(chǎn)品品品品牌牌及及公公司司理理念念。。中間間商商的的合合作作精精神神及及企企業(yè)業(yè)文文化化。。公司司的的企企業(yè)業(yè)文文化化決決定定了了企企業(yè)業(yè)的的價(jià)價(jià)值值觀觀、、思思維維方方式式和和行行為為習(xí)習(xí)慣慣。。5.產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合情情況況中間間商商的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)范范圍圍和和業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)。。不同同業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)內(nèi)內(nèi)容容、、銷銷售售手手段段和和市市場(chǎng)場(chǎng)定定位位有有所所不不同同，，會(huì)會(huì)影影響響到到商商品品的的分分銷銷范范圍圍和和數(shù)數(shù)量量，，同同時(shí)時(shí)影影響響到到商商品品定定位位。。中間間商商經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的產(chǎn)產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)。。選擇擇經(jīng)經(jīng)銷銷非非競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品品的的中中間間商商，，（（1））競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)因因素素；；（（2））這這類類中中間間商商由由于于進(jìn)進(jìn)貨貨途途徑徑較較廣廣，，討討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)能能力力相相應(yīng)應(yīng)較較強(qiáng)強(qiáng)。。中間間商商的的專專業(yè)業(yè)知知識(shí)識(shí)。。利用用它它們們已已有有的的行行業(yè)業(yè)市市場(chǎng)場(chǎng)積積累累很很快快地地打打開開產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷路路，，同同時(shí)時(shí)可可以以省省去去對(duì)對(duì)中中間間商商進(jìn)進(jìn)行行專專業(yè)業(yè)培培訓(xùn)訓(xùn)的的成成本本和和時(shí)時(shí)間間。。6.財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)狀狀況況及時(shí)時(shí)付付款款分擔(dān)擔(dān)一一些些銷銷售售費(fèi)費(fèi)用用提供供部部分分預(yù)預(yù)付付款款直接接向向顧顧客客提提供供分分期期付付款款7.區(qū)區(qū)位位優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)零售售商商應(yīng)應(yīng)該該位位于于本本企企業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品的的目目標(biāo)標(biāo)顧顧客客常常到到之之處處，，屬屬于于顧顧客客的的活活動(dòng)動(dòng)范范圍圍；；批發(fā)發(fā)商商的的地地理理位位置置則則要要考考慮慮其其是是否否有有利利于于產(chǎn)產(chǎn)品品的的批批量量?jī)?chǔ)儲(chǔ)存存、、分分銷銷和和運(yùn)運(yùn)輸輸。。8.促促銷銷能能力力中間間商商的的綜綜合合服服務(wù)務(wù)能能力力。。如生生產(chǎn)產(chǎn)飲飲用用水水的的企企業(yè)業(yè)通通常常要要求求分分銷銷商商具具備備較較強(qiáng)強(qiáng)的的商商品品運(yùn)運(yùn)輸輸與與儲(chǔ)儲(chǔ)存存能能力力，，而而IT廠廠商商則則要要求求分分銷銷商商具具備備一一定定的的行行業(yè)業(yè)背背景景和和專專業(yè)業(yè)的的售售中中、、售售后后服服務(wù)務(wù)人人員員。。產(chǎn)品品銷銷售售及及市市場(chǎng)場(chǎng)推推廣廣能能力力。。市場(chǎng)場(chǎng)推推廣廣政政策策、、商商品品配配送送水水平平和和技技術(shù)術(shù)實(shí)實(shí)力力，，推推銷銷商商品品的的手手段段和和策策略略以以及及推推銷銷隊(duì)隊(duì)伍伍的的規(guī)規(guī)模模和和素素質(zhì)質(zhì)。。案例例：：奇奇瑞瑞經(jīng)經(jīng)銷銷售售商商需需具具備備的的基基本本條條件件1、對(duì)致致力于發(fā)發(fā)展中國(guó)國(guó)汽車工工業(yè)事業(yè)業(yè)的奇瑞瑞品牌充充滿信心心，認(rèn)同同奇瑞汽汽車的經(jīng)經(jīng)營(yíng)理念念及銷售售模式并并愿長(zhǎng)期期與奇瑞瑞汽車共共同進(jìn)步步和發(fā)展展；2、主要要經(jīng)營(yíng)管管理者素素質(zhì)較高高，具有有先進(jìn)的的銷售服服務(wù)理念念，并有有一支管管理有素素、營(yíng)銷銷服務(wù)能能力強(qiáng)的的經(jīng)營(yíng)團(tuán)團(tuán)隊(duì)；3、應(yīng)為為在國(guó)家家工商部部門注冊(cè)冊(cè)的法人人單位，，企業(yè)運(yùn)運(yùn)作狀況況良好，，具有較較強(qiáng)的資資金實(shí)力力和融資資能力，，與當(dāng)?shù)氐卣?、媒介、、車管、、銀行等等相關(guān)部部門有良良好的關(guān)關(guān)系；4、具有有品牌汽汽車銷售售服務(wù)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，具具有汽車車維修行行業(yè)維修修資質(zhì)證證，其維維修資質(zhì)質(zhì)原則上上不低于于二類資資質(zhì)；5、能有有按奇瑞瑞公司要要求建設(shè)設(shè)專營(yíng)奇奇瑞品牌牌的獨(dú)立立經(jīng)營(yíng)場(chǎng)場(chǎng)所，該該場(chǎng)所須須產(chǎn)權(quán)明明晰，并并位于當(dāng)當(dāng)?shù)仄囓嚰袖N銷售場(chǎng)所所或主要要交通道道路旁（（符合城城市規(guī)劃劃及環(huán)保保等要求求），其其銷售服服務(wù)設(shè)施施符合奇奇瑞公司司標(biāo)準(zhǔn)。。（三）選選擇中間間商的常常見誤區(qū)區(qū)案例:p119《經(jīng)銷銷商榨干干白酒廠廠》誤區(qū)1認(rèn)為中間間商的經(jīng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)越廣越越好，中中間商的的客戶越越多越好好。銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)覆蓋面面廣當(dāng)然然好。但但，同時(shí)時(shí)也有幾幾個(gè)問(wèn)題題需要廠廠家考慮慮：（1）廠廠家有沒沒有足夠夠的資源源、能力力去關(guān)注注每一個(gè)個(gè)銷售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)運(yùn)作？（2）是是否有足足夠的實(shí)實(shí)力去控控制中間間商？對(duì)對(duì)中間商商的管理理是否能能跟上？？（3）中中間商客客戶是否否太分散散？是不不是個(gè)竄竄貨專業(yè)業(yè)戶？（4）單單純追求求網(wǎng)絡(luò)覆覆蓋面，，必定會(huì)會(huì)有疏漏漏或薄弱弱環(huán)節(jié)，，面對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者入入侵，是是否還能能站穩(wěn)腳腳跟？誤區(qū)2認(rèn)為規(guī)模模大的中中間商就就是好中中間商，，中間商商實(shí)力越越大越好好?！按髽涞椎紫潞贸顺藳觥薄?。這是很很多廠家家的想法法。事實(shí)實(shí)上，中中間商實(shí)實(shí)力越大大，越有有可能導(dǎo)導(dǎo)致以下下嚴(yán)重后后果：（1）廠廠家不容容易掌握握銷售決決策權(quán)（2）實(shí)實(shí)力強(qiáng)大大的中間間商很可可能同時(shí)時(shí)經(jīng)銷競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的產(chǎn)品品，并以以此最討討價(jià)還價(jià)價(jià)的籌碼碼（3）實(shí)實(shí)力強(qiáng)大大的中間間商不一一定專注注于某一一品牌的的產(chǎn)品（4）面面對(duì)實(shí)力力的強(qiáng)大大中間商商，廠家家很可能能會(huì)失去去對(duì)產(chǎn)品品銷售的的控制權(quán)權(quán)。誤區(qū)3認(rèn)為中間間商資歷歷越深，，經(jīng)驗(yàn)越越豐富越越好。資歷深，，有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)當(dāng)然好好。但經(jīng)經(jīng)驗(yàn)是在在特定環(huán)環(huán)境中形形成的。。當(dāng)環(huán)境境發(fā)生了了變化，，資力和和經(jīng)驗(yàn)可可能回成成為包袱袱。不要刻意意把營(yíng)銷銷經(jīng)驗(yàn)作作為一項(xiàng)項(xiàng)固定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。只只要中間間商愿意意接受企企業(yè)的培培訓(xùn)，愿愿意接受受企業(yè)的的營(yíng)銷理理念，雙雙方就具具有了合合作的基基礎(chǔ)。誤區(qū)4認(rèn)為中間間商數(shù)量量越多越越好，中中間商層層次越多多越好。?！巴其N產(chǎn)產(chǎn)品的人人多了，，銷售量量自然就就會(huì)上去去”的邏邏輯不一一定成立立。誤區(qū)5選好中間間商就萬(wàn)萬(wàn)事大吉吉。很多企業(yè)業(yè)認(rèn)為，，只要中中間商選選對(duì)了，，產(chǎn)品就就一定會(huì)會(huì)熱銷。。企業(yè)再再也不用用操心銷銷售問(wèn)題題了。這這其實(shí)是是一種很很要命的的錯(cuò)誤。。因?yàn)椋?、中間間商的選選擇只是是渠道構(gòu)構(gòu)建的其其中一步步；2、產(chǎn)品品熱銷不不僅與中中間商實(shí)實(shí)力有關(guān)關(guān)，還需需要其他他因素的的配合才才能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)；3、中間間商由于于各自獨(dú)獨(dú)立的利利益而發(fā)發(fā)生竄貨貨、低價(jià)價(jià)競(jìng)銷的的現(xiàn)象時(shí)時(shí)有發(fā)生生，必須須及時(shí)控控制管理理中間商商，才能能保證銷銷售暢通通。誤區(qū)6給中間商商讓利越越多越好好。許多企業(yè)業(yè)認(rèn)為，，如果政政策優(yōu)惠惠，中間間商的積積極性就就會(huì)很高高。否則則，他們們就會(huì)經(jīng)經(jīng)銷競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的產(chǎn)品。。這種觀觀點(diǎn)很普普遍，又又很錯(cuò)誤誤。因?yàn)椋杭偃绠a(chǎn)品品本身品品質(zhì)不好好，你就就是給中中間商再再多的利利益也是是白費(fèi)心心機(jī)；中間商經(jīng)經(jīng)營(yíng)某一一產(chǎn)品，，除了考考慮投資資收益外外，還要要評(píng)估風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。如如果風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)太大，，即使企企業(yè)讓利利再多，，他也不不會(huì)經(jīng)銷銷你的產(chǎn)產(chǎn)品。四、選擇擇渠道成成員的方方法三種主要要方法123加權(quán)評(píng)分法銷售量分析法銷售費(fèi)用分析法主要方法（一）加加權(quán)評(píng)分分法評(píng)分法就就是對(duì)擬擬選擇作作為合作作伙伴的的中間商商，分別別就其所所具備商商品分銷銷的各項(xiàng)項(xiàng)能力和和條件進(jìn)進(jìn)行打分分評(píng)價(jià)，，同時(shí)根根據(jù)不同同因素對(duì)對(duì)分銷渠渠道功能能建設(shè)的的重要程程度分別別賦予一一定的權(quán)權(quán)數(shù)，然然后計(jì)算算每個(gè)中中間商的的總加權(quán)權(quán)得分，，從中選選擇得分分較高者者。示例加權(quán)評(píng)分分法應(yīng)注注意的問(wèn)問(wèn)題仔細(xì)研讀讀各候選選中間商商所提供供的資料料，看是是否符合合廠商開開出的條條件；調(diào)查資料料是否屬屬實(shí)；實(shí)地調(diào)研研，觀察察其分銷銷能力；；根據(jù)重要要性排序序；堅(jiān)決剔除除某些不不合格者者。例如如，商業(yè)業(yè)信譽(yù)不不佳者應(yīng)應(yīng)兼首先先剔除，，盡管其其資料顯顯示除了了信譽(yù)以以外它是是你最合合適的合合作伙伴伴。此時(shí)時(shí)“忍痛痛斷腕””是值得得的，否否則，““當(dāng)斷不不斷，必必受其亂亂”。（二）銷銷售量分分析法銷售量分分析法是是通過(guò)實(shí)實(shí)地考察察候選中間商的的顧客流流量和銷銷售情況況，并分析析其近年年來(lái)銷售售額水平平及變化化趨勢(shì)。。在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上，對(duì)對(duì)有關(guān)分分銷商實(shí)實(shí)際能夠夠承擔(dān)的的分銷能能力(尤其是可可能達(dá)到到的銷售售量水平平)進(jìn)行估計(jì)計(jì)和評(píng)價(jià)價(jià)，據(jù)此此選擇最最佳候選選人的方方法。（三）銷售費(fèi)費(fèi)用分析法渠道管理和運(yùn)運(yùn)作需要付出出一定的成本本和費(fèi)用，主主要包括分擔(dān)擔(dān)市場(chǎng)開拓費(fèi)費(fèi)用、讓利促促銷費(fèi)用、由由于貨款延遲遲支付而帶來(lái)來(lái)的收益損失失、談判和監(jiān)監(jiān)督履約的費(fèi)費(fèi)用等。(1)總銷銷售費(fèi)用比較較法。(2)單位位商品(單位位銷售額)銷銷售費(fèi)用比比較法。(3)費(fèi)用用效率分析法法。費(fèi)用效率=某某分銷商的總總銷售額(或或總銷售量)/該分銷商商的總銷售費(fèi)費(fèi)用五、吸引渠道道成員的政策策渠道政策的內(nèi)內(nèi)容分銷渠道政策策是生產(chǎn)企業(yè)業(yè)、渠道成員員和消費(fèi)者三三方利益的聯(lián)聯(lián)結(jié)點(diǎn)，利用用這些政策能能夠吸引渠道道成員并確保保渠道成員的的穩(wěn)定。商品銷售政策策價(jià)格政策商品供應(yīng)政策策貨款支付政策策鋪貨政策配送政策獎(jiǎng)勵(lì)政策保障機(jī)制（一）商品銷銷售政策銷售區(qū)域。由于不同區(qū)域域市場(chǎng)通常因因?yàn)槲幕町惍?、?jīng)濟(jì)發(fā)展展水平及經(jīng)濟(jì)濟(jì)形勢(shì)的差異異、商業(yè)環(huán)境境與習(xí)慣的差差異，對(duì)商品品分銷渠道存存在著不同的的要求，這就就要求分銷渠渠道政策針對(duì)對(duì)不同區(qū)域市市場(chǎng)的特點(diǎn)，，提出不同的的區(qū)域分銷渠渠道政策。案例：奇瑞與與捷順的“中中國(guó)式離婚””銷售服務(wù)。分銷渠道政策策應(yīng)當(dāng)能鼓勵(lì)勵(lì)渠道成員向向顧客提供力力所能及的服服務(wù)，規(guī)范渠渠道成員的服服務(wù)范圍（項(xiàng)項(xiàng)目）與服務(wù)務(wù)操作流程，，必要時(shí)提供供相關(guān)服務(wù)人人員的服務(wù)技技能培訓(xùn)和專專業(yè)服務(wù)設(shè)備備或工具，建建立服務(wù)質(zhì)量量回訪和監(jiān)督督機(jī)制，并根根據(jù)服務(wù)提供供的數(shù)量與質(zhì)質(zhì)量給予補(bǔ)償償和獎(jiǎng)勵(lì)。專人負(fù)責(zé)。分銷渠道政策策應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì)渠渠道成員對(duì)所所銷售的商品品實(shí)行專人負(fù)負(fù)責(zé)，并對(duì)專專職人員在商商品分銷過(guò)程程中的權(quán)利與與職責(zé)進(jìn)行規(guī)規(guī)范，必要時(shí)時(shí)還要提供相相應(yīng)商品及商商品展示知識(shí)識(shí)的培訓(xùn)，建建立相關(guān)崗位位的監(jiān)督與考考核制度，對(duì)對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的的專職人員以以及渠道成員員給予獎(jiǎng)勵(lì)。。（二）價(jià)格政政策渠道成員的利利潤(rùn)來(lái)源：價(jià)價(jià)格差、進(jìn)貨貨折扣、銷售售傭金、銷量量獎(jiǎng)勵(lì)等。轉(zhuǎn)售定價(jià)權(quán)是指生產(chǎn)企業(yè)業(yè)要求渠道成成員以多高價(jià)價(jià)格將商品銷銷售給最終顧顧客。有關(guān)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)售定價(jià)權(quán)的的規(guī)定，關(guān)系系到消費(fèi)者或或最終用戶的的購(gòu)買價(jià)格，，也關(guān)系到所所銷售商品的的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力力，進(jìn)而影響響到生產(chǎn)企業(yè)業(yè)和渠道成員員的銷售規(guī)模模。（三）商品供供應(yīng)政策備貨水平。備貨水平是指指每個(gè)銷售門門店或機(jī)構(gòu)必必須持有多大大數(shù)量的存貨貨，以便滿足足一定期限內(nèi)內(nèi)的顧客購(gòu)買買需求。商品質(zhì)量。生產(chǎn)企業(yè)要保保證商品質(zhì)量量是合格的，，尤其是對(duì)顧顧客了解商品品性能與特征征的權(quán)利、顧顧客選擇商品品的權(quán)利、對(duì)對(duì)不適用商品品的退貨與換換貨的權(quán)利，，要給予足夠夠的保障。關(guān)于有瑕疵商商品的處理，，應(yīng)有明確的的程序規(guī)定，，既要讓顧客客滿意，也要要增強(qiáng)各方保保證商品質(zhì)量量的責(zé)任。（四）貨款支支付政策貨款支付政策策指商品銷售貨貨款應(yīng)在什么么時(shí)間支付的的規(guī)定。如果發(fā)生貨款款支付時(shí)間延延遲即拖欠貨貨款的情況，，必須規(guī)定可可容忍的延遲遲期限長(zhǎng)度、、延遲支付比比率。還要規(guī)定延遲遲者應(yīng)承擔(dān)的的代價(jià)，包括括拖欠貨款期期間，拖欠者者應(yīng)給予債權(quán)權(quán)人的補(bǔ)償，，最后期限之之后如果還不不能支付貨款款時(shí)債權(quán)人有有權(quán)采取的法法律行動(dòng)。（五）鋪貨政政策生產(chǎn)企業(yè)為了了建立分銷渠渠道，開發(fā)市市場(chǎng)，一般愿愿意向有關(guān)的的渠道成員事事先提供一批批貨物而并不不要求渠道成成員馬上支付付貨款，以便便讓這些渠道道成員通過(guò)產(chǎn)產(chǎn)品的銷售產(chǎn)產(chǎn)生再次購(gòu)買買、長(zhǎng)期分銷銷的興趣。這這種支持行為為就是鋪貨。鋪貨可以減少少渠道成員的的風(fēng)險(xiǎn)，也有有利于快速建建立和擴(kuò)大產(chǎn)產(chǎn)品的分銷渠渠道。有關(guān)鋪貨的規(guī)規(guī)定必須說(shuō)明明鋪貨適用的的條件、最高高鋪貨水平、、鋪貨效果的的考核標(biāo)準(zhǔn)、、鋪貨貨款的的回收規(guī)則等等。（六）配送政政策每個(gè)銷售門店店倉(cāng)庫(kù)與貨架架上的商品需需要經(jīng)常補(bǔ)充充。那些體積大、、笨重的商品品，或者技術(shù)術(shù)復(fù)雜，需要要專業(yè)人員上上門安裝調(diào)試試后才能使用用的商品，在在非店鋪銷售售場(chǎng)合，采用用送貨上門、、當(dāng)面支付貨貨款方式的商商品。分銷渠道政策策應(yīng)鼓勵(lì)渠道道成員承擔(dān)各各種情況下的的商品實(shí)體轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移職能，并并就必要的設(shè)設(shè)備與場(chǎng)地投投資問(wèn)題、使使用租金問(wèn)題題、人員工資資與附加費(fèi)用用、信息溝通通及管理費(fèi)用用、配送程序序、損失責(zé)任任、墊付貨款款問(wèn)題作出規(guī)規(guī)定。（七）獎(jiǎng)勵(lì)政政策獎(jiǎng)勵(lì)的方式也也是多種多樣樣的，可以就就某一項(xiàng)職能能給予獎(jiǎng)勵(lì)，，也可以綜合合考察若干相相關(guān)職能的執(zhí)執(zhí)行情況來(lái)頒頒獎(jiǎng)。獎(jiǎng)勵(lì)的方式包包括物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)。物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)包括括獎(jiǎng)金和非現(xiàn)現(xiàn)金的方式。。精神獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)渠渠道成員品牌牌建設(shè)、信譽(yù)譽(yù)提升具有重重要作用。分銷渠道政策策對(duì)這些費(fèi)用用的補(bǔ)償、傭傭金的支付以以及獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目目應(yīng)有明確的的規(guī)定，以便便形成制度，，有效操作，，真正達(dá)到激激勵(lì)渠道成員員積極合作、、努力履行渠渠道職能的目目的。（八）保障機(jī)機(jī)制信息溝通顧客滿意度監(jiān)監(jiān)測(cè)小結(jié)生產(chǎn)商所能提提供的支持和和幫助的條件件多種多樣，，但可以歸結(jié)結(jié)為以下4點(diǎn)點(diǎn)：1.提供品質(zhì)質(zhì)優(yōu)良、利潤(rùn)潤(rùn)空間廣闊的的產(chǎn)品；2.廣告和促促銷支持；3.公平交易易和友好合作作關(guān)系；4.管理援助助。本講總結(jié)選擇渠道成員員的步驟：尋尋找適合成員員-對(duì)比選擇擇標(biāo)準(zhǔn)-確定定適合成員尋找渠道成員員的途徑：內(nèi)內(nèi)部信息來(lái)源源、外部信息息來(lái)源選擇渠道成員員的標(biāo)準(zhǔn)：相相關(guān)研究成果果選擇渠道成員員的方法：加加權(quán)評(píng)分法、、銷量分析法法、銷售費(fèi)用用法吸引渠道成員員的政策：商商品銷售政策策、價(jià)格政策策、商品供應(yīng)應(yīng)政策、鋪貨貨政策等8個(gè)個(gè)方面。案例：奇瑞與與捷順的“中中國(guó)式離婚””四川捷順成立立于1999年，是奇瑞瑞在全國(guó)的第第一家經(jīng)銷商商。有人說(shuō)，，捷順其實(shí)就就是為奇瑞而而生的，理由由有二，一是是捷順成立與與奇瑞轎車下下線的時(shí)間幾幾乎重疊，二二是捷順董事事長(zhǎng)彭和與奇奇瑞董事長(zhǎng)尹尹同耀曾經(jīng)是是一汽的同事事。續(xù)12000年初初，在奇瑞汽汽車還未能取取得“準(zhǔn)生證證”的時(shí)候，，四川捷順一一次訂購(gòu)了99輛奇瑞轎轎車。為了回回避沒有“準(zhǔn)準(zhǔn)生證”可能能出現(xiàn)的運(yùn)輸輸麻煩，從蕪蕪湖到成都，，99輛掛著著皖B牌照的的奇瑞汽車，，一路乘船，，溯江而上………就這樣，，奇瑞轎車依依靠四川捷順順的成功策劃劃，首先在成成都點(diǎn)亮了星星星之火,照照亮了奇瑞走走向全國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)的通途。然而，隨后發(fā)發(fā)生的事讓雙雙方產(chǎn)生了隔隔閡與裂痕。。2003年年,奇瑞在已已經(jīng)成為全國(guó)國(guó)知名國(guó)產(chǎn)品品牌轎車制造造商后，那個(gè)個(gè)曾經(jīng)為其打打市場(chǎng)、創(chuàng)牌牌子的四川捷捷順就已經(jīng)顯顯得不那么重重要了。于是是，奇瑞在承承諾捷順為四四川唯一的經(jīng)經(jīng)銷商的同時(shí)時(shí)，在四川新新增了3家奇奇瑞轎車經(jīng)銷銷商。新加進(jìn)進(jìn)來(lái)的經(jīng)銷商商一上手就開開始了價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)，將四川捷捷順培育多年年的市場(chǎng)徹底底打破。續(xù)2續(xù)32004年，，中國(guó)轎車市市場(chǎng)在經(jīng)歷了了一段“狂牛?！敝螅肓送纯嗟牡摹靶苁小?。。受汽車銷售售市場(chǎng)寒流的的影響，四川川捷順的奇瑞瑞轎車銷售量量直線下滑，，銷售利潤(rùn)也也急劇下降。。不景氣的汽汽車銷售市場(chǎng)場(chǎng)拖累了四川川捷順，2004年底被被拖欠的應(yīng)收收賬款累計(jì)升升至了2000余萬(wàn)。續(xù)42005年4月奇瑞突然然向其所在地地的蕪湖市中中級(jí)人民法院院起訴四川捷捷順，要求后后者立即清償償債務(wù)；2005年5月12日，，在沒有任何何征兆的情況況下，蕪湖市市中級(jí)人民法法院查封了四四川捷順公司司的400多多輛庫(kù)存車，，隨同行動(dòng)的的還有奇瑞公公司的員工。。2007年12月，正式式“離婚”。。曾經(jīng)“恩愛愛夫妻”，如如今形同陌路路。（一）商品銷銷售政策案例：“曲美美”區(qū)域獨(dú)家家經(jīng)銷權(quán)拍賣賣9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。08:46:4108:46:4108:4612/31/20228:46:41AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2208:46:4108:46Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。08:46:4108:46:4108:46Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2208:46:4108:46:41December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。31十十二二月月20228:46:42上上午午08:46:4212月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月228:46上上午午12月月-2208:46December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/318:46:4208:46:4231December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或