市場營銷高手培訓教材

如何使您成為市場營銷高手集團公司市場部目錄：一、關于市場營銷二、如何使你成為市場營銷高手三、關于管理四、案例五、測試題一、關于市場營銷1、什么是營銷清楚知道你的購買者（目標消費群）是誰？清楚知道你的購買者（目標消費群）心想的是什么？清楚知道你采取何種方式而能達到你所期望的目標；清楚知道你所處的環(huán)境、行業(yè)趨勢、未來所要達到的目標；2、什么是整合營銷：是將營銷因素和非營銷因素的有機結合，綜合規(guī)劃，即在消費者個性化的時代，留給其比較清楚的認識。3、營銷組合的基本思想在于從可控的變量的尋求，以自身資源影響需求變化的方案。4P組合是營銷組合的最基本的要素。4、關于產品線的組合同一產品口味口感的延伸、變化，同一產品不同包裝容量的變化：

擴大產品展列面

區(qū)隔消費群市場細分提升銷量舉例：娃哈哈的單一產品線螺旋式交替上升可口可樂三角形產品線旗艦兩翼式梯進5、關于完整產品的概念整體體驗整個產品整體價值完整產品6、麥當勞、肯德基的啟示：你要知道你的消費者非買不可的理由！你要比你的消費者更了解他的需求！（吸引力）功夫在廣告外?。伴T前跳舞”、“收集禮品”你一定要了解你的目標消費群的心理需求，且了解的更多！競爭優(yōu)勢、技能－－讓目標消費者消費時你的完整產品——全過程，值不值7、從4P到4C（或或者是一一種延伸伸）4P4C產品把產品先放在一邊，加緊研究消費者的需求，不要再賣你可能制造的產品，而是要賣消費者所確定想購買的產品。價格暫時忘掉定價策略，快去了解消費者要滿足其需求所付出的成本。通路暫時忘掉通路策略，應該著力思考如何給消費者以方便而購得商品。廣告與促銷暫時忘掉廣告與促銷，應先學會了解如何與消費者溝通。二、如何何使你成成為市場場營銷的的高手你企業(yè)產產品的特特性，優(yōu)優(yōu)點與不不足；你企業(yè)的的產品競競爭者，，首要競競爭者，，產品市市場得替代代者。你企業(yè)所所處的得得市場環(huán)環(huán)境，變變化趨勢勢。你企業(yè)產產品的目目標消費費者、消消費習性性。你企業(yè)產產品的分分銷通路路（銷售售渠道））有沒有有。新的未被被充分開開發(fā)，未未被發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的新的的通路點點。1、深度度了解：：2、熟悉悉掌握：：各類媒體體的運作作方式、、媒體特特征。所轄區(qū)域域每位經經銷商顧顧客的行行為特征征。如數(shù)家珍珍的各區(qū)區(qū)域消費費、流通通特征。。各區(qū)域消消費者購購買季節(jié)節(jié)、日常常特征。。同業(yè)者或或相關行行業(yè)者在在本區(qū)域域隨時的的人員、、產品、、銷售、、促銷等等動態(tài)最最新情況況。3、自知知之明：：知道自己己的優(yōu)弱弱點，性性格特點點與行為為知道自己己可干什什么，不不可干什什么知道自己己往何方方向發(fā)展展，近3－5年年的目標標是什么么不停給自自己以““必要的的充電””、學習習功夫在詩詩外----訓訓練自己己的敏感感性思維維，吸收收新的事事物，學學會欣賞賞。4、雜說說學習與感感悟：活活學與活活用對思維方方式的感感悟遠遠遠大于內內容：（不怕做做不到，，就怕想想不到））（對待不不同事物物的不同同看法））（對待同同一事物物的不同同看法））營銷既是是科學又又是藝術術-----復復制、套套用與創(chuàng)創(chuàng)新、獨獨一。聽（明白））=想（明白））=做（明白））=說（明白=（別人人）聽（明白））觀念思思維行行為為過過程結結果5、要學學會透過過現(xiàn)象看看本質飲料的消消費屬性性：（即時性性沖動購購買）（青少年年兒童、、年輕女女性）（以此為為主流而而引領消消費）不買不喝喝，少買買少喝，，多買多多喝舉例哈爾濱－－老鼎峰峰、秋林林俄式大大面包西安－－－德懋恭恭水晶餅餅（白皮皮點心））干點－－－（小食食品）－－－擴大大銷售地地域、延延長貨架架期。日本圓珠珠筆芯、、斜口玻玻璃杯－－－缺點點、難點點往往是是機會的的突破點點。冰淇淋家家庭組合合裝（瓜瓜果期、、價格、、心理價價位）果冰不動動心（抓抓住時尚尚、抓住住口味心心理的潛潛在需求求）6、關于于人才的的新說：人、才、、材、財財何為21世紀的的人才（（或者說說有市場場價值的的人）：：能夠將知知識轉化化為商品品的人，，必須具具有創(chuàng)新新意識，，創(chuàng)新能能力，創(chuàng)創(chuàng)新價值值。能使自己己具有吸吸納廣博博知識和和更大范范圍的創(chuàng)創(chuàng)新空間間，是能能否創(chuàng)造造財富的的關鍵。。知識層結結構智慧知識識技能知識識基礎知識識人與“環(huán)環(huán)境”做任何事事情，都都要特別別注意你你所處的的環(huán)境，，任何高高深的理理論，任任何高明明的方法法，如果果你不能能對你所所處的環(huán)環(huán)境特點點進行調調整、適適應；那那么，這這個理論論和辦法法就沒有可操作作性。其原則就就是追求求理論上上的完美美和可操操作性的有機機結合7、批判性、、逆向形形、多角角度思維維敢于多問問幾個為為什么角色、空空間、時時間、物物質轉換換與變通通關于思維維認識的的進步（（企業(yè)與與個人的的境界））隨心所欲欲（下意意識）胸胸有成竹竹（理性性的）4312盲目自信信（無知知者無謂謂）自自知者者明（比比較以往往、別人人的）不知道知道知道不知道感覺/意意識知識思考方式式：從不同的的角度去去大膽設設想、甚甚至狂想想、但要要精確求求證。市場營銷銷人員是是集合““腦力型型”的，，而不是是單純的的“體力力型”的的。找到正確確的方法法，往往往事情成成功一半半。三、關于于管理管理：管理循環(huán)環(huán)：計劃執(zhí)執(zhí)行檢檢查查處處置PDCA一般管理理者期望望能成為為中、高高級管理理人員；；高級管管理人員員期望企企業(yè)不斷斷的壯大大，不斷斷發(fā)展；；一個企企業(yè)要能能夠生生生不息，，管理者者的能力力更需要要的是““永無休休止”，，不斷磨磨練，不不斷挑戰(zhàn)戰(zhàn)。PLAN:計劃劃要認清目目的，即即：計劃劃項目、、計劃目目標；要充分掌掌握與計計劃有關關的事項項；現(xiàn)狀分析析；以“人、、事、時時、地、、物”，，“成本本與效果果”的方方法來思思考；做成實施施方案及及實施時時間；可分階段段性，但但要有連連貫性；；應有數(shù)據據可衡量量及成果果評估；；DO:執(zhí)執(zhí)行依計劃實實施方案案進行。。實施前的的準備和和預備工工作。其他部門門的溝通通、協(xié)力力合作。。過程中有有異常應應及時處處理。CHECK:查查核執(zhí)行過程程中的信信息、資資料回饋饋。檢討、總總結結果果。ACTION：：處置檢討結果果與原計計劃比較較再利用魚魚骨圖法法分析整理、修修訂下次次計劃小結：管理循環(huán)環(huán)（PDCA））它是周周而復始始，永不不停止，，也是永永無之境境的。是企業(yè)不不可缺少少的工具具，研發(fā)發(fā)、人事事、財富富、營銷銷、生產產、品質質、物事事、成本本、任何何一項管管理工作作，如力力求改善善，均可可使用。。四、案例例讓世界享享用法國國黑面包包—小卒也也能做英英雄說起營銷銷，很多多人認為為只有做做大買賣賣才講究究營銷技技巧，其其實生意意無論大大小，營營銷作用用不可或或缺，即即使是小小買賣也也可以做做出大名名堂。55歲的的波廉，，30年年前從父父親手中中接下面面包店。。由于立立志走不不一樣的的路，他他們決定定不作新新口味面面包（差差異化）），而是是找回幾幾乎被人人們遺忘忘的老口口味的黑黑面包（（市場細細分）。。于是在2位學生生的協(xié)助助下，波波廉花了了2年時時間，登登門求教教不下1萬個老老烘焙師師傅，等等研究結結束，他他已嘗了了75種種從沒吃吃過的面面包，而而且還就就整個研研究過程程寫了本本書。這這本書仍仍是法國國各地烹烹飪學校校必備的的教科書書之一。。（博廣廣而聚焦焦）續(xù)：經過長長期的的研究究，波波廉發(fā)發(fā)現(xiàn)以以前法法國的的面包包是黑黑色的的，而而不是是現(xiàn)在在人們們熟悉悉的白白面包包。波波廉解解釋說說：““傳統(tǒng)統(tǒng)的黑黑面包包，因因為是是窮人人吃的的，二二次大大戰(zhàn)以以后，，幾乎乎銷聲聲匿跡跡。而而來自自外地地的白白面包包，象象征著著有錢錢及自自由，，于是是成為為新寵寵”。?；诿衩褡迩榍楦泻秃褪袌鰣龆ㄎ晃?，波波廉不不做白白面包包，他他將精精力全全部投投入復復古味味的黑黑面包包。（（善用用文化化與傳傳統(tǒng)））。波廉堅堅持要要用磚磚及泥泥土制制造的的烤爐爐，而而且燃燃料一一定要要用木木材。。因為為經過過數(shù)年年試驗驗，他他發(fā)現(xiàn)現(xiàn)唯有有如此此，生生產出出來的的面包包，送送到其其他地地方，，再加加溫才才能保保持原原味（（質量量、特特色））。續(xù)：由于各各地條條件不不一定定能完完全配配合，，所以以波廉廉也就就沒有有打算算在全全球各各地開開分店店，為為了做做世界界各地地的生生意，，波廉廉的方方法便便是將將面包包廠設設在巴巴黎機機場附附近，，然后后依靠靠機場場旁的的聯(lián)邦邦快遞遞（FEDEX）轉轉運中中心，，及時時將面面包送送至世世界各各地。。小結與與啟示示雖然只只是做做面包包，卻卻能顧顧客滿滿天下下，波波廉的秘訣訣：全心投投入、、差異異化競競爭、、品質質保證證、以以及善用通通路。。那么結結合到到我們們的企企業(yè)、、產品品、銷銷售有有何啟發(fā)發(fā)呢？？五、測測試題題題目：：A.4個腳腳步快快慢不不同的的人，，在黑黑夜里里要過過一條條每次次只能能走2人的的木橋橋，只只有一一只電電筒。。4個人人全部部安全全走過過的話話，自自然要要按先先后分分批使使用電電筒，，其間間更有有人傳傳遞電電筒接接應。。4個人人走路路快慢慢不同同：A用1分鐘鐘；B用2分鐘鐘；C用5分鐘鐘；D用10分分鐘；；已知知最省省時的的一個個運籌籌組合合（4個人人都過過去））只需需17分鐘鐘，請請問4個人人之間間如何何調配配過橋橋？B.下下圖中中要求求必須須用三三筆畫畫完，，不得得回筆筆，重重筆謝謝謝！謝謝謝12月-2209:01:2609:0109:0112月-2212月-2209:0109:0109:01:2612月-2212月-2209:01:262022/12/319:01:269、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。09:01:2609:01:2609:0112/31/20229:01:26AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2209:01:2609:01Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。09:01:2609:01:2609:01Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2209:01:2609:01:26December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20229:01:26上午09:01:2612月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月229:01上上午午12月月-2209:01December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/319:01:2609:01:2631December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。9:01:26上午9:01上上午09:01:2612月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。09:01:2709:01:2709:0112/31/20229:01:27AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2209:01:2709:01Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。09:01:2709:01:2709:01Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2209:01:2709:01:27December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20229:01:27上上午09:01:2712月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月229:01上上午午12月月-2209:01December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/319:01:2709:01:2731December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。9:01:27上午9:01上上午09:01:2712月-229、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。09:01:2709:01:2709:0112/31/20229:01:27AM11、越是沒沒有本領領的就越越加自命命不凡。。12月-2209:01:2709:01Dec-2231-Dec-2212、越是是無