康師傅的分銷渠道模式

康師傅方便面的分銷渠道分析快銷品的分銷渠道簡(jiǎn)介1康師傅原有分銷渠道2康師傅現(xiàn)有渠道分析3“通路精耕”4答疑與致謝5目錄

快消品快速消費(fèi)品（FMCG）是指那些使用壽命較短，消費(fèi)速度較快的消費(fèi)品。消費(fèi)者對(duì)快速消費(fèi)品的購(gòu)買習(xí)慣可以簡(jiǎn)單的概括為：簡(jiǎn)單，迅速，沖動(dòng)以及感性?？煜肥袌?chǎng)消費(fèi)者的購(gòu)買行為特征：目標(biāo)消費(fèi)群分散、對(duì)便利性要求較高、有沖動(dòng)購(gòu)買的傾向，賣場(chǎng)氣氛對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買有較大的影響、對(duì)產(chǎn)品的品牌忠誠(chéng)度不高、存在對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)群體。

終端生動(dòng)化多渠道層級(jí)

多渠道并存零售商快消品分銷渠道特點(diǎn)快銷品的分銷渠道簡(jiǎn)介1康師傅原有分銷渠道2康師傅現(xiàn)有渠道分析3“通路精耕”4問題與討論5目錄康師傅簡(jiǎn)介康師傅在中國(guó)臺(tái)灣成立，９６年在香港上市，控股的是臺(tái)灣頂新國(guó)際集團(tuán)和日本的三洋食品株式會(huì)社，總部設(shè)于中國(guó)天津市，主要在中國(guó)從事生產(chǎn)和銷售方便面（頂益）、飲品（頂津）、糕餅（頂園）以及相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)。

康師傅原有的渠道層級(jí)1.在省地級(jí)城區(qū)，產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)：省地級(jí)總經(jīng)銷→大中型批市→小批發(fā)商→零售店的四級(jí)通路2.在縣級(jí)市場(chǎng)（片區(qū)）產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)：省地級(jí)總經(jīng)銷→地級(jí)大中型批市→縣級(jí)分銷代理→縣城批市→零售店（含鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶）的五級(jí)通路３．自建終端－樂購(gòu)?fù)穼哟芜^多鋪貨率難于增長(zhǎng)市場(chǎng)價(jià)格難以控制問題具體表現(xiàn)落后的坐商經(jīng)營(yíng)方式貨流控制不力新產(chǎn)品推廣不易快銷品的分銷渠道簡(jiǎn)介1康師傅原有分銷渠道2康師傅現(xiàn)有渠道分析3“通路精耕”4問題與討論5目錄忽略略分分銷銷渠渠道道的的建建設(shè)設(shè)和和管管理理內(nèi)因因交通通的的發(fā)發(fā)展展外因因傳統(tǒng)統(tǒng)渠渠道道隨隨之之經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)發(fā)展展多元元化化擴(kuò)擴(kuò)張張市場(chǎng)場(chǎng)不不斷斷開放放生產(chǎn)產(chǎn)基基地地建建設(shè)設(shè)新渠渠道道建建設(shè)設(shè)背背景景二級(jí)級(jí)渠渠道道三級(jí)級(jí)渠渠道道主要要城城市市如南南京京，，設(shè)設(shè)立立二二級(jí)級(jí)渠渠道道，，即即通通過過經(jīng)經(jīng)銷銷商商直直接接出出貨貨給給零零售售點(diǎn)點(diǎn)新興地區(qū)區(qū)設(shè)立三級(jí)級(jí)渠道，，經(jīng)銷商商經(jīng)一層層批發(fā)商商到達(dá)零零售店。。三級(jí)渠道道結(jié)構(gòu)一級(jí)渠道道中心城市市設(shè)立直銷銷點(diǎn)大城城市內(nèi)設(shè)設(shè)立大型型零售賣賣場(chǎng)。如如上海、、北京、、廣州等等地，設(shè)設(shè)立直銷銷點(diǎn)，產(chǎn)產(chǎn)品直接接進(jìn)入一一些規(guī)模模較大零零售店鋪鋪，集團(tuán)團(tuán)也會(huì)陸陸續(xù)在一一些大城城市內(nèi)設(shè)設(shè)立大型型零售賣賣場(chǎng)。每一縣都都對(duì)應(yīng)有有一級(jí)分分銷商，，一家分分銷商下下又有二二級(jí)分銷銷商及更更低級(jí)別別的分銷銷商，每每一級(jí)分分銷商都都可能直直接面對(duì)對(duì)零售店店或消費(fèi)費(fèi)者。為了配合合整個(gè)行行動(dòng)，集集團(tuán)按照照區(qū)域分分布合理理性原則則，在全全國(guó)“開開庫(kù)設(shè)所所，建立立了130余個(gè)個(gè)發(fā)貨倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)，230余余個(gè)營(yíng)業(yè)業(yè)所，直直接面對(duì)對(duì)批發(fā)市市場(chǎng)的攤攤點(diǎn)為批批發(fā)商供供貨，逐逐步增加加直屬營(yíng)營(yíng)業(yè)所的的數(shù)量和和服務(wù)水水準(zhǔn)，把把經(jīng)銷商商在銷售售渠道體體系中的的作用限限制在可可以掌握握的范圍圍內(nèi)，最最終把整整個(gè)渠道道控制在在自己手手中。縣區(qū)市場(chǎng)管理理市場(chǎng)渠道圖：：快銷品的分銷銷渠道簡(jiǎn)介1康師傅原有分分銷渠道2康師傅現(xiàn)有渠渠道分析3“通路精耕””4問題與討論5目錄從1998年年開始，康師師傅推出了通通路精耕，細(xì)分責(zé)任區(qū)域域，縮短層級(jí)級(jí)，擴(kuò)大渠道道寬度,管理中間環(huán)節(jié)節(jié)，控制終端端，保證價(jià)盤穩(wěn)定定，保證通路路利潤(rùn)。擴(kuò)大大通路規(guī)模，，降低通路成成本。通路建設(shè)目標(biāo)標(biāo)：無論在大大城市的大商商場(chǎng)，還是偏偏僻的鄉(xiāng)村都都能買到康師師傅，并能迅迅速買到康師師傅新產(chǎn)品。?！巴肪薄蓖肪饕胧┘訌?qiáng)渠道成員員管理變革渠道模模式提供優(yōu)質(zhì)服服務(wù)區(qū)域劃分路線拜訪物流支持銷售團(tuán)隊(duì)相應(yīng)的配套套措施區(qū)域內(nèi)的商商圈界定，，客戶數(shù)，，相互之間間的距離，，經(jīng)銷商的的配送能力力。建立區(qū)域內(nèi)內(nèi)零售點(diǎn)的的客戶訪銷銷卡。制定定合理的拜拜訪頻率，，提升業(yè)代代銷售效率率“通路精耕耕”需要服服務(wù)的經(jīng)銷銷商數(shù)量劇劇增，良好好的物流是是實(shí)施“通通路精耕””有力的保保障。專業(yè)的銷售售團(tuán)隊(duì)是““通路精耕耕”實(shí)施的的中堅(jiān)力量量。1．變革渠道道模式壓縮層次：將經(jīng)營(yíng)重心心下移，加加強(qiáng)與二階階客戶和一一階客戶的的聯(lián)系。對(duì)于重要城城市，尋找找能夠直接接為零售點(diǎn)點(diǎn)服務(wù)的批批發(fā)商作為經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，在在頂頂津津把把他他們們形形象象的的稱稱為為““郵郵差差””，，意意喻喻能能夠主主動(dòng)動(dòng)配配送送的的人人。。合理理劃劃分分區(qū)區(qū)域域：：保證證每每個(gè)個(gè)““郵郵差差””都都有有合合適適的的銷銷售售區(qū)區(qū)域域，，這這是是市市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)價(jià)格格穩(wěn)定定的的前前提提１））業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員（1）業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表，，簡(jiǎn)簡(jiǎn)稱稱業(yè)業(yè)代代。。負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)分分銷銷商商與與集集團(tuán)團(tuán)公公司司之之間間的的貨貨物物及及資資金金往往來來。。（2）助助理理業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表，，簡(jiǎn)簡(jiǎn)稱稱助助理理業(yè)業(yè)代代。。助助理理業(yè)業(yè)代代主主要要負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)渠渠道道精精耕耕的的第第二二階階段段的的常常規(guī)規(guī)工工作作，，即即商商流流工工作作。。２.渠道精耕中的的人員管理（1).對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)行溝通、篩篩選和輔導(dǎo)；；（2).并根據(jù)區(qū)域域市場(chǎng)容量及及經(jīng)銷的能力力，控控制其進(jìn)貨量量；（3).設(shè)立區(qū)域責(zé)責(zé)任制，經(jīng)銷銷商在制定的的區(qū)域內(nèi)有獨(dú)獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，，且有義務(wù)鋪鋪貨至所有的的零售點(diǎn)；（4）客戶結(jié)盟，，和經(jīng)銷商結(jié)結(jié)成“命運(yùn)共共同體”（5).制定詳細(xì)的的制度獎(jiǎng)勵(lì)卓卓有成效的經(jīng)經(jīng)銷商，淘汰汰始終不見起起色的經(jīng)銷商商2）渠道開辟——經(jīng)銷商商流是指在分分銷各環(huán)節(jié)中中的信息獲取取和訂單傳遞遞。專人負(fù)負(fù)責(zé)對(duì)所負(fù)責(zé)責(zé)區(qū)域內(nèi)的零零售店每周進(jìn)進(jìn)行走訪。走訪的常規(guī)內(nèi)內(nèi)容包括：（1）點(diǎn)庫(kù)存，就是要求走走訪的時(shí)候要要把零售店現(xiàn)現(xiàn)有的庫(kù)存進(jìn)進(jìn)行清點(diǎn)并記記錄。（2）建議銷售，要求根據(jù)對(duì)對(duì)所走訪的零零售店的庫(kù)存存的掌握情況況，結(jié)合頂新新產(chǎn)品推出情情況，向店主主建議進(jìn)貨，，并將店主的的進(jìn)貨意向進(jìn)進(jìn)行記錄。（3）做陳列，要求在清單單庫(kù)存的同時(shí)時(shí)，把頂新的的產(chǎn)品排放到到更明顯的位位置，并盡量量將所有的產(chǎn)產(chǎn)品都放在貨貨架上，占據(jù)據(jù)更多的位置置，同時(shí)將海海報(bào)等現(xiàn)場(chǎng)廣廣告進(jìn)行合理理布置。3.“商流流”服服務(wù)（1）收集競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品資資訊，是在在與店店主或或店員員交流流的過過程中中，同同時(shí)了了解競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的動(dòng)向向，比比如新新產(chǎn)品品的上上市，，促銷銷及清清單政政策等等。（2）訂單確確認(rèn)，在做做完上上述事事情要要離開開零售售店之之前最最后與與店主主核實(shí)實(shí)剛才才記錄錄的進(jìn)進(jìn)貨信信息是是否真真實(shí)。。并約約好第第二天天分銷銷商來來送貨貨的時(shí)時(shí)間，，請(qǐng)店店主安安排人人員接接待及及安排排付款款。（3）信息匯總，每天走訪訪完畢，業(yè)業(yè)務(wù)員還有有一項(xiàng)工作作就是把走走訪信息進(jìn)進(jìn)行匯總，，把方便面面的零售店店進(jìn)貨需求求信息交給給當(dāng)?shù)氐姆址咒N商，分分銷商第二二天按照匯匯總表的時(shí)時(shí)間和數(shù)量量進(jìn)行送貨貨?？祹煾怠吧塘鳌狈?wù)八大特別通通道：1.在省地級(jí)城城區(qū)，產(chǎn)品品到達(dá)消費(fèi)費(fèi)者的流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，從從省地級(jí)總總經(jīng)銷→大中型批市市→小批發(fā)商→零售店的四四級(jí)通路，，變?yōu)榕l(fā)發(fā)商→零售店的二二級(jí)通路，，提高了流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速度。2.在縣級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)（片區(qū)））產(chǎn)品到達(dá)達(dá)消費(fèi)者的的流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)節(jié)，從省地地級(jí)總經(jīng)銷銷→地級(jí)大中中型批市市→縣級(jí)分銷銷代理→縣城批市市→零售店（（含鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)客戶））的五級(jí)級(jí)通路變變?yōu)榭h級(jí)級(jí)經(jīng)銷商商（三階階客戶））→批發(fā)商→零售店的的三級(jí)通通路，控制了縣縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)市場(chǎng)，以利于于低價(jià)面面在農(nóng)村村市場(chǎng)的的推廣和和低價(jià)面面的市場(chǎng)場(chǎng)占有率率的提升升。3.細(xì)分區(qū)域域形成責(zé)責(zé)任區(qū)，，設(shè)立專專屬經(jīng)銷銷商，控控制貨流流，建立立長(zhǎng)期的的渠道合合作伙伴伴，增強(qiáng)了渠渠道的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力。4.通過以上上動(dòng)作，，保證價(jià)格格體系的有有效實(shí)行行，保證證了通路路利潤(rùn)。?？祹煾低ㄍ肪麑?shí)施效效果2022/12/31265.率先建立一套渠道道的模式，形形成一套管理理制度，培養(yǎng)養(yǎng)了銷售管理理團(tuán)隊(duì)，以形形成長(zhǎng)久的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力。6.全國(guó)直接交易易的客戶由1000多家變?yōu)榫跗诘?4000多家，拓展了通路的的寬度和規(guī)模模，有效的提升升了業(yè)績(jī)。7.通產(chǎn)品在全國(guó)國(guó)精耕城區(qū)30萬(wàn)個(gè)零售店，，上市七天后后就能全部上上架，如此高高效率的鋪貨速度，比統(tǒng)一鋪貨貨的速度快三三倍以上。因因而，精耕后后新產(chǎn)品的上上市成功率達(dá)達(dá)到100％，特別是低低價(jià)面。8.通路精耕在方方便面的渠道道模式的建立立和管理模式式的形成后，，成功的復(fù)制在康師傅飲料料和餅干產(chǎn)品品推廣，使它它們迅速的成成為中國(guó)飲料料及餅干類產(chǎn)產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)品品牌?？祹煾低肪麑?shí)施效果果2022/12/3127致謝：感謝周屏妍，姚云云鵬，王磊萍萍，羅潔，張張濤，丁欣欣欣給力的收集海海量資料！感謝王磊萍，姚云云鵬整理資料！感謝劉倫飛，張濤濤制作小清新版版的PPT。感謝羅潔給力的演講?。≈x謝觀賞！企業(yè)未來的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，就是細(xì)細(xì)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)。。好的習(xí)慣是一一筆財(cái)富，一一旦你擁有它它，你就會(huì)受受益終生。養(yǎng)養(yǎng)成"立即行動(dòng)"的習(xí)慣，你的的人生將變得得更有意義。。12月-2212月-22兵隨將轉(zhuǎn)，無無不可用之才才。作為一個(gè)個(gè)管理者，你你可以不知道道下屬的短處處，卻不能不不知道下屬的的長(zhǎng)處。人生就像一條條河，你趟過過去就沒有了了。人生不是一種種享樂，而是是一樁十分沉沉重的工作。。三流的點(diǎn)子加加一流的執(zhí)行行力，永遠(yuǎn)比比一流的點(diǎn)子子加三流的執(zhí)執(zhí)行力更好。。人之所以能，，是相信能。。10:14:0110:14:0110:14大成功靠團(tuán)隊(duì)隊(duì)，小成功靠靠個(gè)人。成功開始于想想法，但是，，只有這樣的的想法，卻沒沒有付出行動(dòng)動(dòng)，還是不可可能成功的。。惟一持久的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也也許就是比你你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手學(xué)習(xí)得更快快的能力。很多人喜歡拖拖延，他們對(duì)對(duì)手頭的事情情不是做不好好，而是不去去做，這是最最大的惡習(xí)。。管理就是把復(fù)復(fù)雜的問題簡(jiǎn)簡(jiǎn)單化，混亂亂的事情規(guī)劃劃化。人生偉偉業(yè)的的建立立，不不在能能知，，乃在在能行行。12月月-2210:14:0110:14人類學(xué)學(xué)會(huì)走走路，，也得得學(xué)會(huì)會(huì)摔跤跤，而而且只只有經(jīng)經(jīng)過摔摔跤他他才能能學(xué)會(huì)會(huì)走路路。管理階階層的的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)能力力是刺刺激員員工努努力工工作的的原動(dòng)動(dòng)力。。管理首首先是是人為為達(dá)到到自己己目的的而進(jìn)進(jìn)行的的自覺覺活動(dòng)動(dòng)。管理職職能包包括明明確地地說明明目標(biāo)標(biāo)及獲獲得實(shí)實(shí)現(xiàn)所所定目目標(biāo)必必需的的資源源和努努力。。經(jīng)理不不是只只告訴訴別人人怎么么干的的家伙伙，而而是要要激發(fā)發(fā)隊(duì)伍伍產(chǎn)生生一定定報(bào)負(fù)負(fù)，并并朝目目標(biāo)勇勇往直直前。。10:14:0110:14:0110:14獎(jiǎng)勵(lì)什什么，，就會(huì)會(huì)得到到什么么。建立目目標(biāo)是是一種種平衡衡：在在企業(yè)業(yè)成果果與遵遵循人人們所所相信信的原原則之之間的的平衡衡，在在企業(yè)業(yè)當(dāng)前前需要要與長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)需需要之之間的的平衡衡，在在期望望的結(jié)結(jié)果與與可用用的資資源之之間的的平衡衡。懶惰象象生銹銹一樣樣，比比操勞勞更能能消耗耗身體體;經(jīng)常用用的鑰鑰匙，，總是是亮閃閃閃的的。今天應(yīng)應(yīng)做的的事沒沒有做做，明明天再再早也也是耽耽誤了了。言行行一一致致是是成成功功的的開開始始。。12月月-2212月月-2210:14:0110:14:01用他他，，就就要要信信任任他他；；不不信信任任他他，，就就不不要要用用他他。。賺錢錢之之道道很很多多，，但但是是找找不不到到賺賺錢錢的的種種子子，，便便成成不不了了事事業(yè)業(yè)家家。。戀愛愛，，也也就就是是說說，，我我們們不不得得不不接接觸觸生生活活中中最最甜甜蜜蜜的的事事情情，，不不過過我我們們必必須須不不屈屈服服于于這這些些事事物物。。2022年年12月月31日日10:14上上午午人的的一一生生，，或或多多或或少少，，總總是是難難免免有有浮浮沉沉。。不不會(huì)會(huì)永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)如如旭旭日日東東升升，，也也不不會(huì)會(huì)永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)痛痛苦苦潦潦倒倒。。辦企企業(yè)業(yè)有有如如修修塔塔，，如如果果只只想想往往上上砌砌磚磚，，而而忘忘記記打打牢牢基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，總總有有一一天天塔塔會(huì)會(huì)倒倒塌塌。。31十十二二月月202210:14:01上上午午涓滴之水水終可磨磨損大石石，不是是由于它它力量大大，而是是由于晝晝夜不舍舍的滴墜墜。只有有勤奮不不懈的努努力才能能夠獲得得那些技技巧，因因此，我我們可以以確切地地說:說:不積跬步步，無以以致千里里。十二月2210:14上上午不要把災(zāi)災(zāi)難當(dāng)作作公關(guān)，，不然你你的員工工會(huì)制造造更多的的災(zāi)難。。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手就像磨磨刀石一一樣，它它把我們們磨得非非常的鋒鋒利，然然后我們們就手起起刀落，，把競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手給給砍掉了了。2022/12/3110:14:01年輕人欠欠缺經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，但請(qǐng)請(qǐng)不要忘忘記:年輕是你你最大的的本錢。。不要怕怕犯錯(cuò)，，也不要要畏懼挑挑戰(zhàn)，你你應(yīng)該堅(jiān)堅(jiān)持到底底，在出出人頭地地的過程程中努力力再努力力。如果你不不能戰(zhàn)勝勝對(duì)手，，就加入入到他們們中間。。為顧客節(jié)節(jié)省每一一分錢。。10:14:01上上午10:14上上午當(dāng)大家都都變得聰聰明起來來的時(shí)候候，我就就甘心做做個(gè)笨人人;當(dāng)大家都都盡力包包裝自己己的時(shí)候候，我就就什么都都不穿。。這是我我的策略略，質(zhì)樸樸示人，，真實(shí)有有力。輕率和疏忽所所造成的禍患患不相上下。。有許多青年年人之所以失失敗，就是敗敗在做事輕率率這一點(diǎn)上。。12月-2212月-2210:1410:14:0110:14:01一個(gè)有真正大大才能的人卻卻在工作過程程中感到最高高度的快樂。。獲得成功有兩兩個(gè)重要的前前題:一是堅(jiān)決，二二是忍耐。在勞力上勞勞心，是一一切發(fā)明之之母。事事事在勞力上上勞心，變變可得事物物之真理。。2022/12/3110:14:01多數(shù)人總想想著為了賺賺錢做點(diǎn)什什么，所以以賺不到。。賺錢是做做了什么才才賺來了錢錢。12月-222022/12/3110:14:0112月-22謝謝各位??！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。10:14:0110:14:0110:1412/31/202210:14:01AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2210:14:0110:14Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。10:14:0110:14:0110:14Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2210:14:0110:14:01December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。31十二月月202210:14:01上午午10:14:0112月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2210:14上上午12月-2210:14December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/3110:14:0110:14:0131December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。10:14:01上上午午10:14上上午午10:14:0112月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。10:14:0110:14:0110:1412/31/202210:14:01AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2210:14:0110:14Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。10:14:0110:14:0110:14Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2210:14:0110:14:01December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月202210:14:01上上午午10:14:0112月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月2210:14上上午午12月月-2210:14December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3110:14:0110:14:01