市場銷售管理及管理知識概述

銷售管理

不想當將軍的士兵不是好士兵

冠軍誕生于持續(xù)的“學(xué)”和“練”！

平凡的工作不平凡的成績！

銷售精英是訓(xùn)練出來的！

授課內(nèi)容1、銷售管理概述２、銷售規(guī)劃管理３、構(gòu)建銷售組織４、銷售人員管理５、銷售貨品管理６、銷售對象管理問題銷售管理是什么？學(xué)習(xí)銷售管理意義？如何學(xué)習(xí)銷售管理？課程意義:工業(yè)化時代,組織或企業(yè)面臨的最大問題是什么?賣難所謂紅海，是血染的風(fēng)采苦不苦，為了銷售淚飛舞；累不累，為了回款心憔悴；煩不煩，大量庫存賣不完；順不順，累死累活沒人問。天蒼蒼，雨茫茫，可憐天下賣貨郎總裁市場營銷總裁全國銷售經(jīng)理大區(qū)銷售經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理地區(qū)銷售經(jīng)理大客戶銷售員銷售員銷售培訓(xùn)生銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路銷售四個等級(銷售職業(yè)規(guī)劃的四個階段)把銷售當作賺錢的手段-------銷售人(業(yè)務(wù)員)------在江湖中看家護院(或保鏢)把銷售當作職業(yè)去追求-------銷售管理人才(職業(yè)經(jīng)理人)-----在江湖中就是俠客把銷售當作事業(yè)去完成--------銷售精英(企業(yè)老板)-----在江湖中就是幫主或主持方丈玩銷售--------專家學(xué)者教授講師(傳道解惑授業(yè))------在江湖中就是一代宗師(張三豐等)從營銷組織管理來說,營銷三問題頭大：高層（公司董事長、總裁、股東、決策委員會等）等涉及戰(zhàn)略、品牌、定位、組織架構(gòu)、通路等腳輕：技巧層面，一線商務(wù)禮儀、客戶開發(fā)維護、談判、堆頭、陳列、促銷、應(yīng)收帳款等腰疼：中間干部不得力，上傳下達不到位課程介紹：銷售管理是研究企業(yè)銷售管理活動規(guī)律及其策略的學(xué)科。是市場營銷學(xué)的一個分支，是市場營銷專業(yè)學(xué)生必修的核心課程之一。本課程以管理學(xué)、市場營銷學(xué)理論為基礎(chǔ)，從銷售經(jīng)理的角度，系統(tǒng)介紹銷售管理所涉及一系列理論與實務(wù)。

本課程結(jié)構(gòu)第五篇：銷售隊伍管理第三篇：構(gòu)建銷售組織第四篇銷售對象與銷售貨品管理第一篇：銷售管理概述第二篇：制定銷售計劃Ch02：制定銷售計劃Ch01：銷售管理概述Ch03：銷售組織與構(gòu)建Ch04：人員招聘與培訓(xùn)Ch05：激勵與獎酬系統(tǒng)管理Ch06：銷售人員績效評估Ch8：貨品管理Ch9：客戶管理具體體教教學(xué)學(xué)項項目目１、、如如何何成成為為一一名名銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理２、銷售售計劃的的制定３、銷售售定額的的分配４、銷售售組織的的構(gòu)建５、銷售售人員的的選聘６、銷售售人員的的薪酬設(shè)設(shè)計７、銷售售人員的的激勵８、銷售售人員的的績效考考核９、客戶戶關(guān)系管管理１０、分分銷商選選擇１１、分分銷商的的激勵１２、渠渠道沖突突解決１３、客客戶投訴訴處理１４、客客戶服務(wù)務(wù)管理１５、客客戶滿意意度管理理１６、客客戶忠誠誠度管理理使學(xué)生掌掌握銷售售管理的的基本理理論知識識1提高學(xué)生生分析問問題解決決問題的的能力2培養(yǎng)學(xué)生生認真嚴嚴謹?shù)穆毬殬I(yè)精神神3教與學(xué)教學(xué)目標標總目標：：打造一一支強有有力的銷銷售管理理隊伍教學(xué)總體體構(gòu)想根據(jù)崗位需求，始終圍繞學(xué)生的實踐能力這一主題，有針對性地學(xué)習(xí)相關(guān)知識，著重培養(yǎng)和提高學(xué)生在營銷實踐中分析、解決問題的能力兩個導(dǎo)向針對崗位需求符合能力培養(yǎng)規(guī)律第一：教教學(xué)模式式設(shè)計學(xué)前引導(dǎo)導(dǎo)、設(shè)置置問題和和任務(wù)講、學(xué)、、練、評評有機融融合理論和實實踐一體體化知識素質(zhì)能力第二：教教材選擇擇與處理理：教材選擇擇指導(dǎo)思思想：管用、夠夠用、適適用具體要求求1、簡明實實用，理理念先進進2、案例豐豐富，資資料新穎穎3、突出實實訓(xùn)，強強化職業(yè)業(yè)能力4、適用于于多種教教學(xué)方法法教材選擇擇特點：1、較好處處理了理理論學(xué)習(xí)習(xí)與技能能培訓(xùn)的的關(guān)系2、從銷售售經(jīng)理的的角度，，按照銷銷售管理理活動的的程序進進行分析析，各章章有引導(dǎo)導(dǎo)案例，，并能用用案例強強化知識識點，各各章后附附有綜合合案例分分析和技技能訓(xùn)練練3、關(guān)注前前沿理論論及應(yīng)用用，案例例背景和和信息新新穎。4、符合以以商業(yè)項項目為驅(qū)驅(qū)動的訓(xùn)訓(xùn)練方法法第三：教教學(xué)方法法與手段段對于知識部分的教學(xué)主要采用案例分析、啟發(fā)引導(dǎo)、討論辯論、自主學(xué)習(xí)等教學(xué)方法。教學(xué)方法：以任務(wù)驅(qū)動為主線，多樣化并舉項目教學(xué)主要通過分組討論、角色模擬、實地調(diào)查、匯報交流、體驗實戰(zhàn)等方法進行。學(xué)生學(xué)法法精彩開端端課前預(yù)習(xí)習(xí)完美結(jié)束束教與學(xué)課堂學(xué)習(xí)習(xí)課后復(fù)習(xí)習(xí)實訓(xùn)練習(xí)習(xí)1.2.3.4.*相輔相成成*相互依托托評價考核核終考50%平時成績50%多維多元元考核參考資料料報刊雜志志：網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)資資料：銷售與市市場中中國營營銷傳播播網(wǎng)世界經(jīng)理理人中中國管管理傳播播網(wǎng)中國企業(yè)業(yè)家世世界經(jīng)經(jīng)理人網(wǎng)網(wǎng)商界央央視視《商道》《對話》中國經(jīng)營營報第第一一財經(jīng)《波士堂》《財中國商報報商商解碼碼》中國銷售售培訓(xùn)網(wǎng)網(wǎng)《銷售管理理》熊銀解高高等教教育出版版社《銷售管理理實務(wù)》安賀新清清華大大學(xué)出版版第一章銷銷售管管理概述述【學(xué)習(xí)要點點】銷售管理理的含義義銷售經(jīng)理理的職能能和技能能銷售管理理的發(fā)展展趨勢銷售人員員如何成成長為銷銷售經(jīng)理理第一節(jié)銷銷售和和銷售管管理一、銷售售的概念念和基本本范疇（一）銷銷售的內(nèi)內(nèi)涵銷售是指指企業(yè)將將生產(chǎn)和和經(jīng)營的的產(chǎn)品或或服務(wù)出出售給顧顧客的一一種活動動，是買買賣雙方方在一定定的社會會經(jīng)濟環(huán)環(huán)境下達達成的一一種契約約或協(xié)議議。不同崗位位的人對對銷售的的不同認認識銷售業(yè)務(wù)務(wù)員：銷售是戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)問題題，銷售售等同推推銷，目目標是提提高銷量量和銷售售額，提提高一次次性回款款率銷售經(jīng)理理：銷售既是是戰(zhàn)略又又是戰(zhàn)術(shù)術(shù)，目標標是開拓拓市場，，維護市市場，提提高市場場份額總經(jīng)理：：銷售是戰(zhàn)戰(zhàn)略問題題，目的的是通過過銷售實實現(xiàn)企業(yè)業(yè)的價值值，并創(chuàng)創(chuàng)造利潤潤和信譽譽，樹立立企業(yè)品品牌形象象。銷售活活動的的核心心是說說服：銷售是是指一一切以以說服服銷售對象象接受受某種種觀點點或采采取某種行行動為為主要要特征征的活活動過過程。。銷售活活動的的雙重重性銷售人人員既既賣出出了商商品，，顧客在獲取取商品的過過程中也滿滿足需求。。銷售活動的的三要素銷售人員、、銷售對象象和銷售商商品。銷售活動的的基本特征征二、銷售與與營銷、促促銷、推銷銷的區(qū)別與與聯(lián)系營銷組合產(chǎn)品價格促銷分銷人員銷售廣告營業(yè)推廣公共關(guān)系銷售管理（廣義銷售售）（狹義銷售售）1、銷售與營營銷的區(qū)別別營銷是一種種戰(zhàn)略思考考探究顧客需需求的滿足足；關(guān)注企業(yè)的的持續(xù)增長長；以市場分析析、顧客創(chuàng)創(chuàng)造為中心心；立足于企業(yè)業(yè)的未來。。營銷是一種種理念銷售是一種種戰(zhàn)術(shù)思考考探究銷售的的技巧與方方法；關(guān)心現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品的銷售售；以銷售人員員為中心；；創(chuàng)造企業(yè)輝輝煌的銷售售業(yè)績。銷售是一種種技術(shù)銷售與營銷銷、促銷、、推銷的區(qū)區(qū)別與聯(lián)系系引導(dǎo)案例：：銷售管理理工作的典典型一天討論：銷售售管理工作作有什么內(nèi)內(nèi)容？二、銷售管管理的內(nèi)涵涵和基本范范疇（一）銷售售管理的內(nèi)內(nèi)涵對于銷售管管理的理解解：狹義的銷售售管理，即對銷售售人員的銷銷售管理，，銷售管理理是企業(yè)營營銷活動中中促銷的一一部分；廣義的銷售售管理，即對企業(yè)所所有銷售活活動的管理理。銷售管理概概括為對企企業(yè)中與銷銷售有關(guān)的的所有活動動進行計劃劃、組織、、指導(dǎo)和控控制以實現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)價值值的過程。。三、銷售管管理的內(nèi)容容制定銷售規(guī)劃設(shè)計銷售組織指導(dǎo)和協(xié)調(diào)銷售活動控制銷售活動銷售業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)劃主要包括設(shè)設(shè)計銷售配額和和編制銷售預(yù)算算在內(nèi)的銷售計計劃、銷售區(qū)域的的設(shè)計與管理、、銷售渠道建設(shè)設(shè)、促銷策劃等等。銷售計劃實實現(xiàn)少不了了人。必須須在充分銷銷售計劃的的實現(xiàn)考慮慮銷售目標標、預(yù)算和和區(qū)域大小小等因素的的基礎(chǔ)上合合理設(shè)計銷銷售組織。。銷售經(jīng)理理對銷售人員員的指導(dǎo)導(dǎo)和協(xié)調(diào)調(diào)：銷售售對象管管理、貨貨品管理理、人員員管理、、過程管管理等方方面。包括兩個個方面：：評價和改改進銷售管理理實務(wù)銷售管理理內(nèi)容125模式一個中心心：銷售管理理的中心心是圍繞繞銷售額額的增加加來進行行管理。。沒有銷銷售量，，企業(yè)就就沒有規(guī)規(guī)模，更更談不上上效益，，企業(yè)就就不會發(fā)發(fā)展。李東升：：大不一一定強，，但不大大一定不不強。兩個重點：對銷售人員和和客戶進行重重點管理。五個日常管理理：目標管理行為管理信息管理客戶管理時間管理（３Ｅ管理））四、銷售管理理程序公司目標市場調(diào)查銷售規(guī)劃銷售目標銷售組織銷售控制：評價與改進指揮與協(xié)調(diào)交易推銷關(guān)系推銷個人推銷團隊推銷關(guān)注銷量關(guān)注效率管理推銷全球銷售領(lǐng)導(dǎo)推銷本地推銷銷售管理發(fā)展趨勢第二節(jié)銷售售管理的發(fā)展展趨勢一、從交易推推銷到關(guān)系推推銷要求銷售人員員不再強調(diào)在在短期內(nèi)能推推銷產(chǎn)品，而而是能通過解解決顧客問題題、提供機遇遇并在更長的的時間內(nèi)為顧顧客業(yè)務(wù)增加加價值等發(fā)展展長期的顧客客關(guān)系。積極主動地確確立一種關(guān)系系推銷戰(zhàn)略，，幫助顧客改改進他們的業(yè)業(yè)務(wù)操作技巧巧是發(fā)展長期期顧客的最好好方法，長期期顧客關(guān)系必必將帶來長期期的成功。判斷客戶需要要的交易類型型二、從個人人推銷到團隊隊推銷

一個人很難擁擁有判斷和解解決所需要的的全部知識和和技巧由一個特定產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)的的銷售交易決決定成員數(shù)核心推銷團隊隊相對永久的、、重視顧客的的小組每個購買單位位有一個團隊隊成員相對穩(wěn)定定團隊的特點決決定于購買組組織的特點使命是關(guān)于購購買組織的戰(zhàn)戰(zhàn)略相對暫時的、、重視交易的的小組每個銷售機會會有一個銷售售中心成員流動性大大團隊的特點決決定于銷售機機會使命是關(guān)于銷銷售機會的戰(zhàn)戰(zhàn)略由具體購買組組織者的工作作分配決定成成員數(shù)推銷中心三、從銷售量量到銷售效率率1、銷售組織的的關(guān)注點從單單純的銷售量量轉(zhuǎn)向了銷售售效率：不是是大魚吃小魚魚，而是快魚魚吃慢魚2、銷售效率包包括與一定的的銷售量和服服務(wù)的客戶密密切相關(guān)的成成本。3、銷售效率導(dǎo)導(dǎo)向強調(diào)，通通過更有效的的或效率更高高的做事，在在成本水平一一定的條件下下能夠完成更更多的銷售量量。如何提高銷售售效率？四、從管理理銷售到領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)銷售銷售經(jīng)理通過過強調(diào)以下幾幾方面而正在在發(fā)揮更多的的領(lǐng)導(dǎo)作用：：合作而不是控控制；指導(dǎo)而不是批批評；向銷售人員授授權(quán)而不是進進行統(tǒng)治；共享信息而不不是控制信息息；具體適應(yīng)于每每一個個體銷銷售人員而不不是“一刀切切”領(lǐng)導(dǎo)趨勢經(jīng)理委派授權(quán)經(jīng)理指揮領(lǐng)導(dǎo)者是推進者領(lǐng)導(dǎo)者是戰(zhàn)士領(lǐng)導(dǎo)者授權(quán)與指導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)者命令與控制知識就是力量自然資源決定力量今天昨天五、從本地地到地球要求一個銷售售組織要實現(xiàn)現(xiàn)從本地到全全球化的發(fā)展展第三節(jié)節(jié)從從銷售售人員員到銷銷售經(jīng)經(jīng)理一頭獅獅子帶帶領(lǐng)著著一群群綿羊羊肯定定能打打敗一一只綿綿羊帶帶領(lǐng)的的一群群獅子子兵熊熊熊一個個，將將熊熊熊一窩窩一、銷銷售職職業(yè)特特征銷售職職業(yè)特特征工作安安全感感晉升的的機會會尋求和和利用用信息息反饋饋聲譽的的重要要性工作多多樣化化獨立性性公平的的獎酬酬邊緣角角色扮扮演者者銷售活活動的的特點點獨立立性性系統(tǒng)統(tǒng)性性實踐踐性性你適適合合做做銷銷售售嗎嗎評分分標標準準：：１１－－１１４４經(jīng)經(jīng)常常如如此此－－６６分分有時時如如此此－－４４分分１５５則則相相反反幾幾乎乎從從沒沒如如此此－－２２分分１、、你你真真心心喜喜歡歡你你周周圍圍的的人人嗎嗎？？２、、必必要要時時你你會會與與人人主主動動握握手手嗎嗎？？３、、與與人人談?wù)勗捲挄r時你你會會投投以以親親切切的的眼眼神神嗎嗎？？４、、表表達達意意見見時時你你會會用用清清晰晰、、簡簡單單的的方方式式嗎嗎？？５、、你你能能適適時時地地表表示示幽幽默默感感嗎嗎？？６、、你你能能向向?qū)Ψ椒秸f說出出三三種種以以上上理理由由來來說說服服對對方方接接受受你你的的觀觀點點嗎嗎？？７、、你你的的穿穿著著是是否否整整潔潔得得體體，，適適合合所所處處的的環(huán)環(huán)境境？？８、、你你給給人人一一種種生生活活充充實實、、成成功功的的印印象象嗎嗎？？９、遇到如意意的事你很容容易沮喪嗎？？１０、你能正正確地回答關(guān)關(guān)于你所主張張的一件事情情嗎？１１、你能準準時赴約嗎？？１２、你是否否擅長制作各各種數(shù)據(jù)圖表表、報告和統(tǒng)統(tǒng)計資料？１３、若有人人請你服務(wù)，，你相信這也也是接近對方方的一次機會會嗎？１４、你期望望從人際的接接觸中獲得即即刻的回報嗎嗎？１５、你認為為銷售工作有有固定的工作作時間嗎？結(jié)果：７４－９０天天生的推銷員員５１－７３擁擁有推銷員的的潛力３０－５０不不適合銷售二、銷售經(jīng)理理的職能和技技能銷售經(jīng)理的職職能：銷售經(jīng)理技能能感知和決策技技能人際關(guān)系技能能技術(shù)技能銷售經(jīng)理的具具備能力駕馭能力語言能力溝通能力人際能力觀察能力營銷能力計劃能力輔導(dǎo)能力策劃能力謝謝12月月-2209:14:2509:1409:1412月月-2212月月-2209:1409:1409:14:2512月-2212月-2209:14:252022/12/319:14:259、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。09:14:2609:14:2609:1412/31/20229:14:26AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2209:14:2609:14Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。09:14:2609:14:2609:14Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2209:14:2609:14:26December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20229:14:26上午午09:14:2612月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月229:14上上午12月-2209:14December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/319:14:2609:14:2631December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。9:14:26上上午9:14上上午午09:14:2612月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。09:14:2609:14:2609:1412/31/20229:14:26AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2209:14:2609:14Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。09:14:2609:14:2609:14Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2209:14:2609:14:26December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20229:14:26上上午午09:14:2612月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月229:14上上午午12月月-2209:14December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/319:14:2609:14:2631December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。9:14:26上上午午9:14上上午午09:14:2612月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月