德克士與肯德基的促銷DM優(yōu)惠券宣傳單派發(fā)技能,店長(zhǎng)必學(xué)

D.M.派發(fā)規(guī)范手冊(cè)1一.DM的功用二.DM派發(fā)小組成員構(gòu)建及工作分配三.DM派發(fā)技巧KPI1.商圈內(nèi)聚客點(diǎn)DM派發(fā)要點(diǎn)2.社區(qū)DM派發(fā)要點(diǎn)3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手附近DM派發(fā)要點(diǎn)四.DM的訂貨數(shù)量管理五.DM派發(fā)激勵(lì)方案六.DM派發(fā)執(zhí)行追蹤內(nèi)容簡(jiǎn)介21.DM行銷概念，是一種直接又主動(dòng)且有效的行銷活動(dòng)之一，它可以協(xié)助你有效的吸引消者入店消費(fèi)，以及打擊競(jìng)爭(zhēng)業(yè)者，并且可以分散他的顧客。2.DM行銷的適用狀況：a.人潮商圈聚客點(diǎn)的發(fā)放-提升沖動(dòng)型消費(fèi)客群；

b.商圈社區(qū)及團(tuán)體的發(fā)放-提升社區(qū)客群；

c.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手餐廳附近發(fā)放-分流競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客群；

d.餐廳內(nèi)部隨餐附送-提升現(xiàn)有客群消費(fèi)頻率。一.DM的功用3DM發(fā)放規(guī)范手冊(cè)DM發(fā)放激勵(lì)人DM發(fā)放追蹤人DM發(fā)放執(zhí)行人餐廳經(jīng)理企劃經(jīng)理值班經(jīng)理接待員服務(wù)員二、1.DM小組成員41.學(xué)校、團(tuán)體、單位DM的拜訪：由接待員執(zhí)行（可視客戶的重要性由餐廳經(jīng)理或企劃經(jīng)理協(xié)助之）；DM派發(fā)激勵(lì)者DM派發(fā)追蹤者DM派發(fā)執(zhí)行者餐廳經(jīng)理企劃經(jīng)理值班經(jīng)理接待員服務(wù)員1.居民區(qū)的DM發(fā)放：由DM發(fā)放執(zhí)行小組成員執(zhí)行；2.柜臺(tái)隨餐附送的DM：由柜臺(tái)收銀員執(zhí)行；3.聚客點(diǎn)、對(duì)手附近派發(fā)1.進(jìn)行DM發(fā)放的總體規(guī)劃工作：如發(fā)放的地點(diǎn)規(guī)劃、發(fā)放的時(shí)間規(guī)劃、發(fā)放的人員安排;2.DM的訂貨管理等3.DM回收率的評(píng)估與原因分析，以及改善計(jì)劃的執(zhí)行。1.進(jìn)行DM發(fā)放執(zhí)行人員的現(xiàn)場(chǎng)工作追蹤：如DM發(fā)放人員儀容儀表的檢查、DM發(fā)放人員口語(yǔ)檢查、DM發(fā)放人員工作追等；激勵(lì)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行追蹤

二、2.工作分配5DM發(fā)放規(guī)范手冊(cè)商圈內(nèi)人潮匯集點(diǎn)三大區(qū)域管理社區(qū)(居民區(qū))競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手附近主要的商場(chǎng)/步行街/公共場(chǎng)所等居民區(qū)/學(xué)校/團(tuán)體/單位西式速食行業(yè)所在餐廳三.DM的發(fā)放區(qū)域6DM發(fā)放規(guī)范手冊(cè)三.1.商圈內(nèi)(人潮匯集點(diǎn))的DM管理要點(diǎn)1.地點(diǎn)管理2.時(shí)間管理3.人員管理4.對(duì)象管理71.繪制一張餐廳的商圈圖(100-300米）,（依據(jù)各店具體商圈狀況而定),在商圈圖上標(biāo)注出人潮較大的地點(diǎn)；2.選定的地點(diǎn)不應(yīng)出現(xiàn)人潮流動(dòng)方向的重疊;3.選定地點(diǎn)后(假定為A/B/C/D四個(gè)點(diǎn)),分別在各點(diǎn)進(jìn)行DM發(fā)放回收率的測(cè)定;4.具體為：在A/B/C/D點(diǎn)各自取出一定量的DM（500-1000張）,分別在DM上作不同的標(biāo)記，然后在各自的點(diǎn)上進(jìn)行發(fā)放。第二天后進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分別計(jì)算出A/B/C/D點(diǎn)的回收數(shù)量及回收率；5.依據(jù)各區(qū)的回收率進(jìn)行分析評(píng)估,

選擇回收率較為理想合理的地點(diǎn)作為DM發(fā)放點(diǎn)新百店ABCD一.聚客點(diǎn)DM派發(fā)-地點(diǎn)管理8DM的發(fā)放時(shí)間應(yīng)主要集中在平日的RUSH時(shí)段，及假日的人潮較大的時(shí)段進(jìn)行發(fā)放，以提高DM的回收率：

A.依據(jù)時(shí)段營(yíng)業(yè)額的預(yù)估，將每個(gè)時(shí)段的營(yíng)業(yè)額占比計(jì)算出來(lái):例如：OPEN-11：0010％；11：00-14：0030％；14：00-17：0015％；17：00-19：0030％19：00-CLOSE15%

B.依據(jù)時(shí)段營(yíng)業(yè)額的占比，進(jìn)行DM的分時(shí)段管理：假設(shè)：本日的DM發(fā)放數(shù)量為5000張，則依據(jù)時(shí)段營(yíng)業(yè)額的占比分配，原則上兩個(gè)用餐時(shí)段（11：00-14：00、17：00-19：00）所發(fā)放的DM不應(yīng)低于3000張（60％）

C.在時(shí)段營(yíng)業(yè)額占比的基礎(chǔ)上，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際各時(shí)段的人流量及用餐時(shí)段上進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整

D.一般餐廳(非高度競(jìng)爭(zhēng)區(qū)),建議只在平日/假日RUSH時(shí)段發(fā)放DM發(fā)放規(guī)范手冊(cè)一.聚客點(diǎn)DM派發(fā)-時(shí)間控制9DM發(fā)放規(guī)范手冊(cè)A.儀容儀表1.DM發(fā)放人員，在工作時(shí)需著標(biāo)準(zhǔn)的制服，以提升消費(fèi)對(duì)品牌的認(rèn)知度，具體如下:

A.夏季（或溫度較高時(shí)）著標(biāo)準(zhǔn)員工制服；B.冬季（或溫度較低時(shí)）著標(biāo)準(zhǔn)員工制服＋橘紅色毛背心＋藍(lán)色管理組夾克（或綠色棉服）

2.DM發(fā)放人員儀容儀表的規(guī)范，可參照《員工手冊(cè)》之規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行3.補(bǔ)充說(shuō)明:若發(fā)生相關(guān)政府部門條文或規(guī)章的影響(禁止在相關(guān)區(qū)域進(jìn)行DM的發(fā)放),可著便裝或著經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的服裝(服裝上可印刷相關(guān)的促銷活動(dòng)訊息)一.聚客點(diǎn)DM派發(fā)-人員管理B.口語(yǔ)規(guī)范由于DM主要發(fā)放給經(jīng)過(guò)的消費(fèi)者，故在短暫接觸的時(shí)間里，要求DM發(fā)放人員的口語(yǔ)簡(jiǎn)明，清晰，易懂；舉例：A.歡迎光臨德克士，超級(jí)雞腿堡買一送一；B.歡迎光臨德克士，7折優(yōu)惠券；C.歡迎光臨德克士，海鮮堡新上市；D.您好!德克士,蜜豆圣代嘗鮮價(jià)。10DM發(fā)發(fā)放規(guī)規(guī)范手手冊(cè)口語(yǔ)規(guī)規(guī)范由于DM主主要發(fā)發(fā)放給給經(jīng)過(guò)過(guò)的消消費(fèi)者者，故故在短短暫接接觸的的時(shí)間間里，，要求求DM發(fā)放放人員員的口語(yǔ)簡(jiǎn)簡(jiǎn)明，，清晰晰，易易懂；舉例：：A.歡歡迎光光臨德德克士士，超超級(jí)雞雞腿堡堡買一一送一一；B.歡歡迎光光臨德德克士士，7折優(yōu)優(yōu)惠券券；C.歡歡迎迎光光臨臨德德克克士士，，海海鮮鮮堡堡新新上上市市；；D.您您好好!德德克克士士,蜜蜜豆豆圣圣代代嘗嘗鮮鮮價(jià)價(jià)。。3.人人員員管管理理-口語(yǔ)語(yǔ)11DM發(fā)發(fā)放放規(guī)規(guī)范范手手冊(cè)冊(cè)1.目目的的：：由由于于外外部部的的人人流流一一般般較較大大，，故故需設(shè)設(shè)定定一一些些年年齡齡層層、、消消費(fèi)費(fèi)層層的的條條件件，，以達(dá)達(dá)到到DM的的功功效效：將將訊訊息息傳傳達(dá)達(dá)到到集集中中、、特特定定客客群群的的特特點(diǎn)點(diǎn)，，同同時(shí)時(shí)提高高DM的的回回收收率率。。2.年年齡齡層層的的管管理理透過(guò)過(guò)CBS調(diào)調(diào)查查可可以以得得知知餐餐廳廳的的主主要要消消費(fèi)費(fèi)客客群群的的年年齡齡層層，，此此數(shù)數(shù)據(jù)可可作作為為DM發(fā)發(fā)放放的的對(duì)對(duì)象象參參考考；如如：：**餐餐廳廳的的顧顧客客年年齡齡層層80％％集集中中在在15-40歲歲之之間間，，則則此此部部分分的的客客群群將將作作為為DM發(fā)發(fā)放放的的重重點(diǎn)點(diǎn)對(duì)對(duì)象象；；3.人人潮潮流流向向的的管管理理人潮潮流流動(dòng)動(dòng)的的方方向向應(yīng)應(yīng)作作重重點(diǎn)點(diǎn)管管理理，，一一般般DM發(fā)發(fā)放放給給直接接流流向向餐餐廳廳方方向向的的客客流為為佳佳。。一.聚聚客客點(diǎn)點(diǎn)DM派派發(fā)發(fā)-目目標(biāo)標(biāo)對(duì)對(duì)象象控控制制12三.2.社社區(qū)區(qū)(居居民民區(qū)區(qū))的的DM管管理理要要點(diǎn)點(diǎn)DM發(fā)發(fā)放放規(guī)規(guī)范范手手冊(cè)冊(cè)1.地地點(diǎn)點(diǎn)管管理理2.時(shí)時(shí)間間管管理理3.人人員員管管理理4.對(duì)對(duì)象象管管理理13DM發(fā)發(fā)放放規(guī)規(guī)范范手手冊(cè)冊(cè)1.首首先先，，繪制制一一張張餐餐廳廳的的商商圈圈(200-500米米,依據(jù)據(jù)各各店店具具體體商商圈圈狀狀況況而而定).在在商商圈圈圖圖上上將將各各居居民民區(qū)區(qū)進(jìn)進(jìn)行行分分區(qū)；；2.分分好好區(qū)區(qū)域域后后(假假定定為為A/B/C/D四四個(gè)個(gè)區(qū)),分別別在在各各區(qū)區(qū)進(jìn)進(jìn)行行DM發(fā)發(fā)放放回回收收率率的測(cè)測(cè)定定3.具具體體為為:在在A/B/C/D區(qū)區(qū)各各自自取取出出一一定定量的的DM(依依據(jù)據(jù)居居民民區(qū)區(qū)實(shí)實(shí)際際住住戶戶計(jì)計(jì)算).分分別別在在DM上上作作不不同同的的標(biāo)標(biāo)記記,后后在各各自自的的區(qū)區(qū)上上進(jìn)進(jìn)行行發(fā)發(fā)放放.第第二二周周后后進(jìn)行行統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì),分別別計(jì)計(jì)算算出出A/B/C/D區(qū)區(qū)的的回收收數(shù)數(shù)量量及及回回收收率率.4.依依據(jù)據(jù)各各區(qū)區(qū)的的回回收收率率進(jìn)進(jìn)行行分分析析評(píng)評(píng)估估選擇擇回回收收率率較較為為理理想想合合理理的的區(qū)區(qū)作作為DM發(fā)發(fā)放放點(diǎn)點(diǎn)。派派思ABCD二.社社區(qū)區(qū)DM派派發(fā)發(fā)-地地點(diǎn)點(diǎn)管管理理14A.首首先先規(guī)規(guī)劃劃DM需需發(fā)發(fā)放放的的區(qū)區(qū)域域,然然后后,確定定各各區(qū)區(qū)發(fā)發(fā)放放的的時(shí)時(shí)間間及及發(fā)發(fā)放放次次數(shù)數(shù).舉例例:如如DM的的有有效效期期為為1個(gè)個(gè)月月,則則原則則安安排排在在活活動(dòng)動(dòng)前前3天天至至活活動(dòng)動(dòng)后后5天天內(nèi)內(nèi)發(fā)發(fā)放放完完畢畢,以以確確保?；罨顒?dòng)動(dòng)的的時(shí)時(shí)效效性性;若若該該社社區(qū)區(qū)需需進(jìn)進(jìn)行行第第二二次次發(fā)發(fā)放放,應(yīng)應(yīng)安安排排在在活活動(dòng)動(dòng)中中期期附附近近完完成成DM發(fā)發(fā)放放規(guī)規(guī)范范手手冊(cè)冊(cè)二.社社區(qū)區(qū)DM派派發(fā)發(fā)-時(shí)時(shí)間間控控制制社區(qū)中DM發(fā)放放,若發(fā)發(fā)生與顧顧客接觸觸時(shí)應(yīng)要要求DM發(fā)放人人員首先先表明身份份,另外要要求口語(yǔ)簡(jiǎn)明明，清晰晰，易懂懂；舉例：：您好!我我是德克克士接待待員(服服務(wù)員),贈(zèng)贈(zèng)送您一一張德克克士?jī)?yōu)惠惠券,歡歡迎您的的光臨!二.社區(qū)區(qū)DM派派發(fā)-人人員管理理15DM發(fā)放放規(guī)范手手冊(cè)參見(jiàn)商圈圈內(nèi)（人人潮匯集集點(diǎn)）DM發(fā)放放管理要要點(diǎn)之相相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)執(zhí)行a.社區(qū)區(qū)中DM發(fā)放,若發(fā)生生與顧客客接觸時(shí)時(shí)應(yīng)要求求DM發(fā)發(fā)放人員員首先表明身份份,另外要要求口語(yǔ)簡(jiǎn)明明，清晰晰，易懂懂；b.舉例例：您好!我我是德克克士接待待員(服服務(wù)員),贈(zèng)贈(zèng)送您一一張德克克士?jī)?yōu)惠惠券,歡歡迎您的的光臨!3.人員員管理-儀容儀表表3.人員員管理-口語(yǔ)16DM發(fā)放放規(guī)范手手冊(cè)依照社區(qū)區(qū)(居民民區(qū))DM發(fā)放放點(diǎn)確立立之原則則,按回回收率高高低排序序的方法法,優(yōu)先先進(jìn)行DM的分分區(qū)發(fā)放放4.對(duì)象象管理17DM發(fā)放放規(guī)范手手冊(cè)三.3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手附近近的DM管理要要點(diǎn)1.地點(diǎn)點(diǎn)管理2.時(shí)間間管理3.人員員管理4.對(duì)象象管理181.確認(rèn)認(rèn)DM在在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手附近近5-10米內(nèi)發(fā)發(fā)放;2.首先先確認(rèn)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的位置置與餐廳廳的距離離，一般為200M以內(nèi)，，以利于于消費(fèi)者者拿到券券后，能能在較短短的時(shí)間間內(nèi)到店店消費(fèi)。。3.確定競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的主要客客流的人人潮流動(dòng)動(dòng)方向，，及主要要的入口口處，在合理理的地方方進(jìn)行優(yōu)優(yōu)惠券的的發(fā)放。。DM發(fā)放放規(guī)范手手冊(cè)新百店AB三.競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手為為導(dǎo)向DM派發(fā)發(fā)-地點(diǎn)點(diǎn)管理A.應(yīng)主主要集中中在平日日的RUSH時(shí)時(shí)段，及及假日的的人潮較較大的時(shí)時(shí)段進(jìn)行行發(fā)放;B.可針針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手推推出的大大型活動(dòng)動(dòng)時(shí),有有針對(duì)的的進(jìn)行DM發(fā)放放2.時(shí)間間管理A.DM發(fā)放對(duì)對(duì)象主要要為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的客群群;B.人潮潮流動(dòng)的的方向應(yīng)應(yīng)作重點(diǎn)點(diǎn)管理，，一般DM發(fā)放放給直接接流向餐餐廳方向向的客流流為佳4.對(duì)象象管理19A.應(yīng)主主要集中中在平日日的RUSH時(shí)時(shí)段，及及假日的的人潮較較大的時(shí)時(shí)段進(jìn)行行發(fā)放;B.可針針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手推推出的大大型活動(dòng)動(dòng)時(shí),有有針對(duì)的的進(jìn)行DM發(fā)放放DM發(fā)放放規(guī)范手手冊(cè)2.時(shí)間間管理20DM發(fā)放放規(guī)范手手冊(cè)參見(jiàn)商圈圈內(nèi)（人人潮匯集集點(diǎn)）DM發(fā)放放管理要要點(diǎn)之相相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)執(zhí)行參見(jiàn)商圈圈內(nèi)（人人潮匯集集點(diǎn)）DM發(fā)放放管理要要點(diǎn)之相相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)執(zhí)行A.DM發(fā)放對(duì)對(duì)象主要要為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的客群群;B.人潮潮流動(dòng)的的方向應(yīng)應(yīng)作重點(diǎn)點(diǎn)管理，，一般DM發(fā)放放給直接接流向餐餐廳方向向的客流流為佳3.人員員管理-儀容儀表表3.人員員管理-口語(yǔ)4.對(duì)象象管理21DM發(fā)放放規(guī)范手手冊(cè)四.DM數(shù)量訂訂貨管理理合理的DM訂貨貨數(shù)量，，才能確確保活動(dòng)動(dòng)期間內(nèi)內(nèi)，DM發(fā)放的的數(shù)量不不斷貨或或不浪費(fèi)費(fèi)；22DM發(fā)放放規(guī)范手手冊(cè)按照DM發(fā)放的的地點(diǎn)，，一般將將DM分分為以下下類型:（1）.店內(nèi)隨隨餐附送送型DM：舉例：隨隨餐進(jìn)行行附送的的貴賓卡卡，有效效期1個(gè)個(gè)月，則則計(jì)算方方式為:活動(dòng)期期間預(yù)估估的TC數(shù)/平均每每月的到到店頻率率*發(fā)放放的天數(shù)數(shù)/活動(dòng)動(dòng)期間的的總天數(shù)數(shù)＋安全全存量（2）.人潮匯匯集點(diǎn)發(fā)發(fā)放的優(yōu)優(yōu)惠券：：舉例：人人潮匯集集點(diǎn)發(fā)放放的優(yōu)惠惠券，有有效期1個(gè)月，，則計(jì)算算方式為為：每天天在各點(diǎn)點(diǎn)發(fā)放的數(shù)量量（依平平日、假假日及RUSH和非RUSH的不同同時(shí)段進(jìn)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)計(jì)）*發(fā)發(fā)放的天天數(shù)（3）.社區(qū)（（居民區(qū)區(qū)）發(fā)放放的優(yōu)惠惠券:舉例：居居民區(qū)內(nèi)內(nèi)發(fā)放的的優(yōu)惠券券，有效效期1個(gè)個(gè)月，則則計(jì)算方方式為：：要進(jìn)行行DM發(fā)發(fā)放的每個(gè)分分區(qū)的居居民數(shù)之之和*活活動(dòng)期間間發(fā)放的的次數(shù)（4）.其他方方式的發(fā)發(fā)放數(shù)量量:類型:DM夾報(bào)報(bào)、聯(lián)合合促銷發(fā)發(fā)放數(shù)量量，依實(shí)實(shí)際需求求訂購(gòu)23有效的管管理方法法,配合合適當(dāng)?shù)牡募?lì)方方案以達(dá)達(dá)到最佳佳的產(chǎn)出出五.DM發(fā)放的的激勵(lì)方方案DM發(fā)放放規(guī)范手手冊(cè)24DM發(fā)放放規(guī)范手手冊(cè)1.激勵(lì)勵(lì)方案的的執(zhí)行時(shí)時(shí)間：每月、每每周、節(jié)節(jié)假日2.激勵(lì)勵(lì)方案的的類型執(zhí)行最佳佳獎(jiǎng)：獎(jiǎng)勵(lì)給給在DM發(fā)放工工作中，，執(zhí)行發(fā)發(fā)放相關(guān)關(guān)規(guī)范最最佳的人人員，通常由管管理組及及DM發(fā)發(fā)放小組組成員投投票選出出；工作貢獻(xiàn)獻(xiàn)獎(jiǎng)：獎(jiǎng)勵(lì)給給在學(xué)校校、團(tuán)體體、單位位DM的的拜訪中中做出較較大貢獻(xiàn)獻(xiàn)的人員，通常常由回收收率或是是訂餐金金額來(lái)決決定；團(tuán)體鼓勵(lì)勵(lì)獎(jiǎng)：獎(jiǎng)勵(lì)給給DM發(fā)發(fā)放執(zhí)行行小組成成員，通通常在整整體的DM發(fā)放放執(zhí)行工工作中完成成預(yù)期的的目標(biāo)時(shí)時(shí)，才進(jìn)進(jìn)行頒發(fā)發(fā)。五.激勵(lì)勵(lì)方案有效的管管理方法法,配合合適當(dāng)?shù)牡募?lì)方方案以達(dá)達(dá)到最佳佳的產(chǎn)出出25配合執(zhí)行行追蹤表表,以達(dá)達(dá)到落實(shí)實(shí)的目的的六.DM發(fā)放執(zhí)執(zhí)行追蹤蹤表DM發(fā)放放規(guī)范手手冊(cè)26DM發(fā)放放規(guī)范手手冊(cè)1.現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)DM發(fā)發(fā)放執(zhí)行行追蹤表表(商圈圈及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手部部分)日期:27DM發(fā)放放規(guī)范手手冊(cè)2.DM發(fā)放放執(zhí)行追追蹤表(社區(qū)及及團(tuán)體部部分)月份:289、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。11:34:4211:34:4211:3412/31/202211:34:42AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2211:34:4211:34Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。11:34:4211:34:4211:34Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2211:34:4211:34:42December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月202211:34:42上上午11:34:4212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:34上午12月-2211:34December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/3111:34:4211:34:4231December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。11:34:42上上午午11:34上上午11:34:4212月月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。11:34:4211:34:4211:3412/31/202211:34:42AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2211:34:4211:34Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。11:34:4211:34:4211:34Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2211:34:4211:34:42December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月202211:34:42上上午11:34:4212月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月2211:34上上午12月-2211:34December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3111:34:4311:34:4331December202217、空空山山新新