影響商品定價(jià)的因素

市場營銷市場營銷策略模塊一、影響商品定價(jià)的因素二、定價(jià)目標(biāo)三、定價(jià)方法歸納小結(jié)復(fù)習(xí)思考題理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出歸納小結(jié)歸納小結(jié)定價(jià)策略理論目錄四、定價(jià)策略歸納小結(jié)走進(jìn)營銷（一）產(chǎn)品的成本及其價(jià)值（二）供應(yīng)狀況（三）市場競爭因素（四）其他因素（一）以獲得最大利潤為目標(biāo)（二）以獲取投資報(bào)酬為目標(biāo)（三）以市場占有率為目標(biāo)

（四）以穩(wěn)定價(jià)格為目標(biāo)

（一）成本導(dǎo)向定價(jià)方法

（二）需求導(dǎo)向定價(jià)方法

（三）競爭導(dǎo)向定價(jià)方法

3、差別定價(jià)策略4、地理定價(jià)策略5、心理定價(jià)策略2、折扣定價(jià)策略1、新產(chǎn)品定價(jià)策略實(shí)訓(xùn)目錄分析1:經(jīng)營出奇招情景1：光明家電商場情景2：變動(dòng)成本定價(jià)實(shí)訓(xùn)四、案例分析分析2:便鞋公司分析3:滲透定價(jià)法分析4:美國雷諾公司實(shí)訓(xùn)一、討價(jià)還價(jià)實(shí)踐實(shí)訓(xùn)二、資料分析實(shí)訓(xùn)三、情景模擬定價(jià)策略實(shí)訓(xùn)目錄案例2：“應(yīng)急服務(wù)”啟示分析5:身份有價(jià)分析6:定價(jià)的技巧分析7:不降反升情景3:沒利潤的業(yè)務(wù)情景4:自行車的銷路案例1:“白毛烏骨雞補(bǔ)酒”為何滯銷案例3：巧讓房東降價(jià)術(shù)理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄弄清影響商品定價(jià)的因素準(zhǔn)確理解營銷定價(jià)目標(biāo)掌握定價(jià)方法和定價(jià)策略知識(shí)目標(biāo)理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄學(xué)習(xí)目標(biāo)能根據(jù)企業(yè)情況正確確定營銷定價(jià)目標(biāo)；能正確運(yùn)用定價(jià)方法、定價(jià)策略去占領(lǐng)目標(biāo)市場，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)。能力目標(biāo)走進(jìn)營銷

一般牽引機(jī)的價(jià)格均在20000美元左右，而美國一家生產(chǎn)和銷售牽引機(jī)的公司，其牽引機(jī)卻報(bào)價(jià)24000美元，高出同類產(chǎn)品4000元，盡管如此，它的銷路仍然很好。他們是這樣算帳推銷的：20000美元是與競爭者同一型號(hào)的機(jī)器價(jià)格；3000美元是因產(chǎn)品更耐用而必須多付的價(jià)格；2000美元是產(chǎn)品可靠性更好而多付的價(jià)格；2000美元是本公司服務(wù)更佳而多付的價(jià)格；1000美元是保修期更長多付的價(jià)格；28000美元是上述應(yīng)付價(jià)格的總和；(—4000元是折扣)24000美元是最后價(jià)格。

理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄一、影響商品定價(jià)的因素（一）產(chǎn)品的成本及其價(jià)值（二）供應(yīng)狀況（三）市場競爭因素（四）其他因素價(jià)格從經(jīng)濟(jì)學(xué)觀點(diǎn)看是嚴(yán)肅的，它是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，不會(huì)隨意變動(dòng)。而從市場營銷學(xué)觀點(diǎn)看，價(jià)格又是活潑的，它能對市場供求作出靈敏反應(yīng)，商品價(jià)格的確定不是一種孤立的行為。影響商品價(jià)格的因素很多，主要有：理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄一、影響商品定價(jià)的因素（一）產(chǎn)品的成本及其價(jià)值價(jià)格由三部分組成：(1)在生產(chǎn)過程中消耗掉的生產(chǎn)資料的價(jià)值C；(2)勞動(dòng)者為自己創(chuàng)造的價(jià)值V；(3)勞動(dòng)者為社會(huì)創(chuàng)造的價(jià)值m。c和v構(gòu)成商品的成本，而m則意味著盈利。在產(chǎn)品的成本和價(jià)值之間，可以有無數(shù)個(gè)銷售價(jià)格，但是，成本是銷售價(jià)格的下限，如果商品定價(jià)低于這個(gè)下限，企業(yè)不僅無利可圖，而且連簡單再生產(chǎn)也無法維持。所以，在為商品定價(jià)時(shí)，企業(yè)應(yīng)首先考慮產(chǎn)品的價(jià)值(成本十盈利)這個(gè)因素。理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄一、影響商品定價(jià)的因素（一）產(chǎn)品的成本及其價(jià)值

企業(yè)在營銷定價(jià)過程中，一方面應(yīng)在可能的情況下制定盡量高于成本的銷售價(jià)格，另一方面，應(yīng)當(dāng)在企業(yè)內(nèi)部采取各種措施，努力降低成本，使自己生產(chǎn)商品的個(gè)別勞動(dòng)時(shí)間低于社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間，以求在同等價(jià)格水平下，獲取更多的利潤。理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄一、影響商品定價(jià)的因素（二）供應(yīng)狀況1、市場商品供求關(guān)系商品價(jià)格是在一定的市場供求狀況下形成的。在一定時(shí)間內(nèi)，某種商品的供應(yīng)狀況反映其供給總量與需求總量之間的關(guān)系，這種關(guān)系不外乎三種情況，即:供求平衡供不應(yīng)求供過于求理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄一、影響商品定價(jià)的因素（二）供應(yīng)狀況2、需求價(jià)格彈性所謂需求價(jià)格彈性，就是指需求量對價(jià)格變化的反應(yīng)敏感程度?？捎霉奖硎緸椋盒枨髢r(jià)格彈性系數(shù)＝1需求價(jià)格彈性系數(shù)＞l需求價(jià)格彈性系數(shù)＜l價(jià)格變動(dòng)的百分比產(chǎn)品需求量變動(dòng)的百分比需求價(jià)格彈性系數(shù)＝理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄一、影響響商品定定價(jià)的因因素需求價(jià)格格彈性系系數(shù)＞l時(shí)，說說明需求求量的變變動(dòng)百分分比大于于價(jià)格的的變動(dòng)百百分比，，稱為強(qiáng)強(qiáng)彈性需需求或稱稱富有彈彈性，此此時(shí)降低低產(chǎn)品價(jià)價(jià)格會(huì)使使銷售收收入增加加，提高高價(jià)格反反而會(huì)使使銷售收收入減少少；返回價(jià)格變動(dòng)的百分比產(chǎn)品需求量變動(dòng)的百分比需求價(jià)格彈性系數(shù)＝一、影響響商品定定價(jià)的因因素當(dāng)需求價(jià)價(jià)格彈性性系數(shù)＜＜l時(shí)，，說明需需求變動(dòng)動(dòng)的百分分比小于于價(jià)格變變動(dòng)的百百分比，，稱為弱弱彈性需需求或稱稱無彈性性需求，，此時(shí)提提高價(jià)格格會(huì)使銷銷售收入入增加，，降低價(jià)價(jià)格會(huì)使使銷售收收入減少少；返回價(jià)格變動(dòng)的百分比產(chǎn)品需求量變動(dòng)的百分比需求價(jià)格彈性系數(shù)＝一、影響響商品定定價(jià)的因因素當(dāng)需求價(jià)價(jià)格彈性性系數(shù)＝＝1時(shí)，，說明需需求變動(dòng)動(dòng)的百分分比與價(jià)價(jià)格的變變動(dòng)百分分比是一一致的，，稱單一一彈性，，此時(shí)價(jià)價(jià)格變動(dòng)動(dòng)與需求求變動(dòng)是是一致的的，以保保持價(jià)格格相對穩(wěn)穩(wěn)定為宜宜。返回價(jià)格變動(dòng)的百分比產(chǎn)品需求量變動(dòng)的百分比需求價(jià)格彈性系數(shù)＝一、影響商品品定價(jià)的因素素（三）市場競競爭因素競爭和供求之之間存在著密密切的關(guān)系。。當(dāng)競爭在生生產(chǎn)者之間進(jìn)進(jìn)行時(shí)，說明明商品供過于于求，價(jià)格必必然下跌；當(dāng)當(dāng)競爭在消費(fèi)費(fèi)者之間展開開時(shí)，說明商商品供不應(yīng)求求，則價(jià)格必必然上漲。為為此，企業(yè)在在定價(jià)時(shí)，必必須考慮競爭爭者產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格。理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄一、影響商品品定價(jià)的因素素（四）其他因因素企業(yè)定價(jià)時(shí)還還必須考慮其其它環(huán)境因素素，如國家的的政策法令、、國內(nèi)外的經(jīng)經(jīng)濟(jì)形勢、貨貨幣流通狀況況、消費(fèi)者的的心理預(yù)期、、產(chǎn)品生命周周期等。理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄價(jià)格是市場營營銷組合中一一個(gè)十分敏感感、十分活躍躍的因素，企企業(yè)在定價(jià)時(shí)時(shí)要受到產(chǎn)品品的成本、供供求狀況、市市場競爭、其其它環(huán)境等因因素的影響，，我們只有充充分了解，正正確分析這些些因素，才能能掌握其規(guī)律律，有針對性性地做好營銷銷定價(jià)工作。。理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄歸納小結(jié)二、定價(jià)目標(biāo)標(biāo)（一）以獲得得最大利潤為為目標(biāo)最大利潤可分分為長期利潤和短期利潤兩種。如果選擇以短短期最大利潤潤為企業(yè)的營營銷目標(biāo)，必須具備兩個(gè)個(gè)前提條件：：一是企業(yè)的的產(chǎn)品質(zhì)量和和生產(chǎn)技術(shù)、、生產(chǎn)能力處處于領(lǐng)先地位位；二是消費(fèi)費(fèi)者對商品的的邊際需求評(píng)評(píng)價(jià)較高或商商品供不應(yīng)求求。如果選擇以長長期最大利潤潤為企業(yè)的營營銷目標(biāo)，也必須具備兩兩個(gè)前提條件件；一是產(chǎn)品品的長期市場場前景看好；；二是企業(yè)有有望迅速擴(kuò)大大生產(chǎn)能力和和提高技術(shù)水水平。為了實(shí)實(shí)現(xiàn)長期利潤潤最大化的目目的，企業(yè)在在制定營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略時(shí)，可能能會(huì)犧牲一些些短期利益，，這是吃小虧虧而占大便宜宜的舉措。理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄二、定價(jià)目標(biāo)標(biāo)（二）以獲取取投資報(bào)酬為為目標(biāo)任何企業(yè)對于于營銷過程中中投放的資金金，都希望獲獲得一定的預(yù)預(yù)期報(bào)酬，且且投資報(bào)酬率率（預(yù)期收益益水平占投資資額的比率））一般還應(yīng)當(dāng)當(dāng)不低于銀行行存款利率，，否則，人們們就不會(huì)愿意意進(jìn)行投資。。由于預(yù)期投投資報(bào)酬是通通過銷售產(chǎn)品品來實(shí)現(xiàn)的，，因此，產(chǎn)品品的價(jià)格水平平應(yīng)努力確保保預(yù)期投資報(bào)報(bào)酬的實(shí)現(xiàn)。。理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄二、定價(jià)目標(biāo)標(biāo)（三）以維持或提高高市場占有率率為目標(biāo)所謂市場占有有率，就是指指企業(yè)產(chǎn)品銷銷售量在同類類產(chǎn)品市場銷銷售總量中所所占的比重，，它反映了一一個(gè)企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營狀況和產(chǎn)產(chǎn)品在市場上上的競爭能力力。維持或提提高市場占有有率，對企業(yè)業(yè)來說有時(shí)比比獲取投資報(bào)報(bào)酬更為重要要。企業(yè)必須須在具備一定定的生產(chǎn)能力力，有較高的的管理水平，，能使總成本本的增長速度度低于總產(chǎn)量量的增長速度度的前提下，，才能考慮選選擇這一目標(biāo)標(biāo)，否則，盲盲目降價(jià)促銷銷，不但不能能增加總利潤潤，還可能影影響企業(yè)的擴(kuò)擴(kuò)大再生產(chǎn)。。理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄二、定價(jià)目標(biāo)標(biāo)（四）以穩(wěn)定定價(jià)格為目標(biāo)標(biāo)為了長期穩(wěn)定定地占領(lǐng)目標(biāo)標(biāo)市場并獲得得適當(dāng)?shù)睦麧櫇?，采取保持持價(jià)格穩(wěn)定的的方法，可避避免不必要的的價(jià)格競爭或或價(jià)格驟然波波動(dòng)所帶來的的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。。這是獲得一一定的投資收收益和長期穩(wěn)穩(wěn)定利潤的一一條重要途徑徑。以穩(wěn)定價(jià)價(jià)格為營銷目目標(biāo)，對大企企業(yè)來說，這這是一種穩(wěn)妥妥的保護(hù)政策策，而中小企企業(yè)一般也愿愿意追隨大企企業(yè)制定價(jià)格格。理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄所謂定價(jià)目標(biāo)標(biāo)，就是指企企業(yè)通過定價(jià)價(jià)所要達(dá)到的的營銷目的。。企業(yè)定價(jià)目目標(biāo)一般有：：以獲取最大大利潤為目標(biāo)標(biāo)；以獲取投投資報(bào)酬為目目標(biāo)；以維持持或提高市場場占有率為目目標(biāo)；以穩(wěn)定定價(jià)格為目標(biāo)標(biāo)等，我們只只有全面理解解了這些目標(biāo)標(biāo)，才能因商商品制宜，根根據(jù)企業(yè)情況況，科學(xué)地確確定應(yīng)該達(dá)到到的定價(jià)目標(biāo)標(biāo)。理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄歸納小結(jié)三、定價(jià)方法法（一）成本導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)方法法1、成本加成成定價(jià)法2、盈虧平衡衡定價(jià)法3、目標(biāo)利潤潤定價(jià)法4、邊際貢獻(xiàn)獻(xiàn)定價(jià)法理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄三、定價(jià)方法法返回退出所謂成本加成成定價(jià)法，就就是在產(chǎn)品單單位銷售成本本的基礎(chǔ)上，，加上一定的的預(yù)期利潤，，而形成產(chǎn)品品價(jià)格的一種種方法。用公公式表示為：：單位產(chǎn)品價(jià)格格＝單位銷售售成本×(1十綜合加成成率)例如，某企業(yè)業(yè)生產(chǎn)一種皮皮鞋，單位銷銷售成本為100元，按按30％的綜綜合加成率計(jì)計(jì)算，該皮鞋鞋銷價(jià)為100×(1十十30％)＝＝130元。。采用這種方方法定價(jià)的關(guān)關(guān)鍵是綜合加加成率的確定定。如考慮不不周，產(chǎn)品定定價(jià)太高或太太低都可能給給企業(yè)造成不不應(yīng)有的損失失。成本加成定價(jià)價(jià)法三、定價(jià)方法法所謂盈虧平衡衡定價(jià)法，就就是根據(jù)盈虧虧平衡點(diǎn)原理理進(jìn)行定價(jià)的的一種方法。。盈虧平衡點(diǎn)又又稱保本點(diǎn)，，是指一定價(jià)價(jià)格水平下，，企業(yè)的銷售售收入，剛好好與同期發(fā)生生的費(fèi)用額相相等，收支相相抵，不盈不不虧時(shí)的銷售售量，或一定定銷量前提下下，使收支平平衡的價(jià)格。。例如：某企企業(yè)全年固固定成本100萬元元，其中經(jīng)經(jīng)營男式休休閑服應(yīng)攤攤固定成本本為2萬元元，每件男男式休閑服服進(jìn)價(jià)為140元，，銷售費(fèi)用用和稅金為為10元，，即每件男男式休閑服服變動(dòng)成本本為150元。若企企業(yè)每年預(yù)預(yù)期銷量為為1000套，每件件男式休閑閑服售價(jià)應(yīng)應(yīng)定為多少少時(shí)，企業(yè)業(yè)才能保本本？返回盈虧平衡定定價(jià)法答案三、定價(jià)方方法盈虧平衡點(diǎn)點(diǎn)價(jià)格＝（（20000/1000）+150＝＝170(元)即如果每件件男式休閑閑服定價(jià)為為170元元，企業(yè)就就能做到收收支相抵，，不盈不虧虧。若該企業(yè)采采取與競爭爭者同樣的的價(jià)格200元出售售，則企業(yè)業(yè)收支相抵抵，不盈不不虧的銷售售量是：保本銷售量量＝20000÷（（200－－150））＝400套即如果每件件男式休閑閑服售價(jià)200元，，則只須出出售400套就能保保本?？梢娨?，這種定定價(jià)方法的的關(guān)鍵是必必須正確預(yù)預(yù)測市場銷銷售量。退出返回回題目目盈虧虧平平衡衡定定價(jià)價(jià)法法三、、定定價(jià)價(jià)方方法法所謂謂目目標(biāo)標(biāo)利利潤潤定定價(jià)價(jià)法法就就是是指指企企業(yè)業(yè)以以投投資資額額為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，加加上上投投資資希希望望達(dá)達(dá)到到的的目目標(biāo)標(biāo)利利潤潤進(jìn)進(jìn)行行定定價(jià)價(jià)的的一一種種方方法法。。上例例中中，，如如果果該該企企業(yè)業(yè)希希望望達(dá)達(dá)到到的的目目標(biāo)標(biāo)利利潤潤為為1萬萬元元，，問問每每件件男男式式休休閑閑服服售售價(jià)價(jià)應(yīng)應(yīng)定定為為多多少少時(shí)時(shí)，，企企業(yè)業(yè)才才能能實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目目標(biāo)標(biāo)利利潤潤？？目標(biāo)標(biāo)利利潤潤價(jià)價(jià)格格＝＝（（20000+10000））÷÷1000+150＝180(元元)即每每件件男男式式休休閑閑服服定定價(jià)價(jià)為為180元元時(shí)時(shí)，，企企業(yè)業(yè)就就能能實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)1萬萬元元的的目目標(biāo)標(biāo)利利潤潤。。返回退出目標(biāo)利潤潤定價(jià)法法三、定價(jià)價(jià)方法所謂邊際際貢獻(xiàn)定定價(jià)法，，就是企企業(yè)在定定價(jià)時(shí)，，只考慮慮變動(dòng)成成本的一一種定價(jià)價(jià)方法。。我們把產(chǎn)產(chǎn)品單價(jià)價(jià)減去產(chǎn)產(chǎn)品單位位變動(dòng)成成本后的的余額，，叫邊際際貢獻(xiàn)或或邊際收收入，其其作用是是補(bǔ)償固固定成本本。當(dāng)產(chǎn)產(chǎn)量達(dá)到到盈虧平平衡點(diǎn)時(shí)時(shí)，說明明固定成成本補(bǔ)償償完畢，，企業(yè)做做到了收收支平衡衡?？梢娨?，只要要邊際貢貢獻(xiàn)大于于零，每每多出售售一件產(chǎn)產(chǎn)品，就就能對固固定成本本有所補(bǔ)補(bǔ)償。在在市場競競爭激烈烈，企業(yè)業(yè)訂貨不不足，存存在剩余余生產(chǎn)能能力時(shí)，，可以考考慮采用用邊際貢貢獻(xiàn)定價(jià)價(jià)法。返回退出邊際貢獻(xiàn)定定價(jià)法舉例三、定價(jià)方方法例如，某企企業(yè)生產(chǎn)電電動(dòng)自行車車的能力為為每年1000輛，，固定成本本為50萬萬元，單位位變動(dòng)成本本為1000元，產(chǎn)產(chǎn)品原售價(jià)價(jià)為2000元。目目前訂貨只只有600輛，生產(chǎn)產(chǎn)能力有閑閑置。一家家外商提出出訂購200輛，出出價(jià)只有1400元元。問這筆筆訂貨是否否可以接受受?分析：從表面看，，單位產(chǎn)品品總成本為為500000÷1000十十1000＝1500元，外外商出價(jià)1400元元，每輛要要虧損100元。但但進(jìn)一步分分析我們發(fā)發(fā)現(xiàn)：每輛輛變動(dòng)成本本為1000元，每每多銷售一一輛的邊際際貢獻(xiàn)為1400一一1000＝400元。如果果接受這筆筆訂貨，可可獲邊際貢貢獻(xiàn)400×200＝80000元。。固定成本本50萬元元總是要支支出的，而而且要分配配到已訂貨貨的600輛中去，，如果接受受這筆訂貨貨，可以增增加80000元補(bǔ)補(bǔ)償固定成成本。因此此，按邊際際貢獻(xiàn)原則則分析，接接受這筆訂訂貨是有利利可圖的。。返回退出邊際貢獻(xiàn)獻(xiàn)定價(jià)法法舉例理論三、定價(jià)價(jià)方法（二）需求導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)方法法這是以消費(fèi)者者對商品的理理解和認(rèn)識(shí)程程度為依據(jù)，，考慮市場需需求和競爭情情況來定價(jià)。。其具體方法法有：1、理解價(jià)值值定價(jià)法2、需求差異異定價(jià)法3、比較定價(jià)價(jià)法在實(shí)際營銷活活動(dòng)中，究竟竟是采用厚利利少銷還是實(shí)實(shí)行薄利多銷銷，可以通過過對價(jià)格需求求彈性的研究究與市場營銷銷調(diào)研來決定定。需求彈性性強(qiáng)的產(chǎn)品，，可采用降價(jià)價(jià)的辦法；需需求彈性弱的的產(chǎn)品，可采采用提價(jià)的辦辦法。通過比比較其利潤大大小，從而判判斷出哪種價(jià)價(jià)格更為合適適。理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄三、定價(jià)方法法退出所謂理解價(jià)值值定價(jià)法，就就是根據(jù)消費(fèi)費(fèi)者對商品的的理解認(rèn)識(shí)程程度和需求程程度來決定價(jià)價(jià)格的一種定定價(jià)方法。這種方法認(rèn)為為：一種商品品的價(jià)格、質(zhì)質(zhì)量、服務(wù)水水平等在消費(fèi)費(fèi)者心目中都都有一個(gè)特定定的位置。當(dāng)當(dāng)商品價(jià)格與與消費(fèi)者的認(rèn)認(rèn)識(shí)理解水平平大體一致時(shí)時(shí)，消費(fèi)者才才會(huì)接受這種種價(jià)格。因此此，，企企業(yè)業(yè)要要在在市市場場上上推推出出一一種種新新產(chǎn)產(chǎn)品品時(shí)時(shí)，，應(yīng)應(yīng)首首先先從從產(chǎn)產(chǎn)品品的的功功能能、、款款式式、、質(zhì)質(zhì)量量、、服服務(wù)務(wù)以以及及廣廣告告宣宣傳傳等等方方面面為為產(chǎn)產(chǎn)品品樹樹立立一一個(gè)個(gè)完完整整的的形形象象，，并并估估計(jì)計(jì)出出消消費(fèi)費(fèi)者者對對這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)程程度度和和需需求求程程度度，，即即理理解解價(jià)價(jià)值值，，以以此此定定出出產(chǎn)產(chǎn)品品的的初初始始價(jià)價(jià)格格，，然然后后估估算算這這個(gè)個(gè)初初始始價(jià)價(jià)格格水水平平下下的的銷銷售售量量、、成成本本和和盈盈利利，，最最后后確確定定實(shí)實(shí)際際價(jià)價(jià)格格。。理理解解價(jià)價(jià)值值定定價(jià)價(jià)法法的的關(guān)關(guān)鍵鍵，，是是企企業(yè)業(yè)要要對對消消費(fèi)費(fèi)者者理理解解的的相相對對價(jià)價(jià)值值有有一一個(gè)個(gè)正正確確的的估估計(jì)計(jì)和和判判斷斷。。理解解價(jià)價(jià)值值定定價(jià)價(jià)法法返回回三、、定定價(jià)價(jià)方方法法退出出所謂謂需需求求差差異異定定價(jià)價(jià)法法，，就就是是以以銷銷售售對對象象、、銷銷售售地地點(diǎn)點(diǎn)、、銷銷售售時(shí)時(shí)間間等等條條件件變變化化所所產(chǎn)產(chǎn)生生的的需需求求差差異異，，尤尤其其是是需需求求強(qiáng)強(qiáng)度度差差異異作作為為定定價(jià)價(jià)基基本本依依據(jù)據(jù)的的一一種種定定價(jià)價(jià)方方法法。。在實(shí)實(shí)際際生生活活中中，，不不僅僅不不同同的的消消費(fèi)費(fèi)者者對對同同一一產(chǎn)產(chǎn)品品的的需需求求有有差差異異，，而而且且同同一一消消費(fèi)費(fèi)者者在在不不同同的的時(shí)時(shí)間間、、不不同同的的地地點(diǎn)點(diǎn)對對同同一一產(chǎn)產(chǎn)品品的的需需求求強(qiáng)強(qiáng)度度也也不不相相同同，，甚甚至至有有很很大大差差異異。。因因此此，，即即使使產(chǎn)產(chǎn)品品的的成成本本相相同同，，企企業(yè)業(yè)也也可可以以針針對對不不同同的的顧顧客客、、不不同同的的銷銷售售地地點(diǎn)點(diǎn)、、不不同同的的產(chǎn)產(chǎn)品品款款式式、、不不同同的的銷銷售售時(shí)時(shí)間間，，分分別別為為產(chǎn)產(chǎn)品品擬擬定定不不同同的的價(jià)價(jià)格格。。需需注注意意的的是是，，采用需需求差差異定定價(jià)法法要具具備兩兩個(gè)條條件：：一是是各細(xì)細(xì)分市市場差差別比比較明明顯；；二是是定價(jià)價(jià)要有有足夠夠的理理由和和依據(jù)據(jù)，以以免引引起消消費(fèi)者者的反反感和和不滿滿，從從而影影響產(chǎn)產(chǎn)品銷銷路。。需求差差異定定價(jià)法法返回三、定定價(jià)方方法退出所謂比比較定定價(jià)法法，就就是根根據(jù)對對產(chǎn)品品需求求彈性性的研研究和和市場場營銷銷調(diào)研研結(jié)果果來決決定價(jià)價(jià)格的的一種種定價(jià)價(jià)方法法。一般人人認(rèn)為為，商商品價(jià)價(jià)格高高，獲獲利就就多；；價(jià)格格低，，獲利利就少少，其其實(shí)未未必。。如果果根據(jù)據(jù)市場場需求求情況況，實(shí)實(shí)行薄薄利多多銷，，在銷銷量增增加的的情況況下，，仍然然可以以獲得得較多多利潤潤。比較定定價(jià)法法返回三、定定價(jià)方方法（三））競爭爭導(dǎo)向向定價(jià)價(jià)方法法1、通通行價(jià)價(jià)格定定價(jià)法法所謂通通行價(jià)價(jià)格定定價(jià)法法，就就是將將本企企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格與與同行行業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的的現(xiàn)行行市場場價(jià)格格水平平保持持一致致的一一種定定價(jià)方方法。。企業(yè)業(yè)在營營銷中中采用用通行行價(jià)格格定價(jià)價(jià)法，，既容容易被被消費(fèi)費(fèi)者所所接受受，也也能與與競爭爭對手手“和和平共共處””，還還能給給企業(yè)業(yè)帶來來合理理的利利潤。。主要要適合合于企企業(yè)難難以對對消費(fèi)費(fèi)者和和競爭爭者的的反應(yīng)應(yīng)作出出準(zhǔn)確確估計(jì)計(jì)，不不易為為產(chǎn)品品另行行定價(jià)價(jià)；或或應(yīng)用用于同同質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品的的定價(jià)價(jià)。理論目目錄上一頁頁下一頁頁結(jié)構(gòu)圖圖退出實(shí)訓(xùn)目目錄三、定定價(jià)方方法（三））競爭爭導(dǎo)向向定價(jià)價(jià)方法法2、投投標(biāo)定定價(jià)法法所謂投投標(biāo)定定價(jià)法法就是是買方方引導(dǎo)導(dǎo)賣方方通過過競爭爭成交交的一一種定定價(jià)方方法。。一般般是由由買方方公開開招標(biāo)標(biāo)，賣賣方競競爭投投標(biāo)，，密封封遞價(jià)價(jià)，最最后由由買方方按物物美價(jià)價(jià)廉的的原則則擇優(yōu)優(yōu)選取取。投投標(biāo)定定價(jià)的的目的的是中中標(biāo)訂訂合同同，每每個(gè)企企業(yè)都都想爭爭取自自己的的報(bào)價(jià)價(jià)低于于競爭爭對手手的報(bào)報(bào)價(jià)以以獲得得較大大收益益。但但報(bào)價(jià)價(jià)過低低，也也可能能中不不了標(biāo)標(biāo)，因因此，，報(bào)價(jià)價(jià)時(shí)，，既要要考慮慮實(shí)現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)業(yè)利潤潤目標(biāo)標(biāo)，又又要結(jié)結(jié)合競競爭狀狀況考考慮中中標(biāo)概概率。。一般般來說說，投投標(biāo)報(bào)報(bào)價(jià)時(shí)時(shí)，應(yīng)應(yīng)預(yù)測測對手手的報(bào)報(bào)價(jià)，，計(jì)算算本企企業(yè)的的費(fèi)用用和預(yù)預(yù)期利利潤，，然后后提出出自己己的報(bào)報(bào)價(jià)。。投標(biāo)標(biāo)定價(jià)價(jià)法主主要用用于建建筑包包工、、大型型設(shè)備備制造造等。。理論目目錄上一頁頁下一頁頁結(jié)構(gòu)圖圖退出實(shí)訓(xùn)目目錄以成本本、需需求、、競爭爭作為為選擇擇定價(jià)價(jià)方法法的出出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)，有有成本本導(dǎo)向向定價(jià)價(jià)法、、需求求導(dǎo)向向定價(jià)價(jià)法、、競爭爭導(dǎo)向向定價(jià)價(jià)法三三種方方法可可供選選擇，，方法法選擇擇應(yīng)以以最有有利于于實(shí)現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)業(yè)定價(jià)價(jià)目標(biāo)標(biāo)為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。。二、定價(jià)方方法理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄歸納小結(jié)四、定價(jià)策策略3、差別定定價(jià)策略4、地理定價(jià)價(jià)策略5、心理定定價(jià)策略2、折扣扣定價(jià)策策略1、新產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)價(jià)策略取脂定價(jià)價(jià)策略滲透定價(jià)價(jià)策略滿意定價(jià)價(jià)策略現(xiàn)金折扣扣數(shù)量折扣扣功能折扣扣季節(jié)折扣產(chǎn)地交貨價(jià)格格目的地價(jià)格統(tǒng)一交貨價(jià)格格區(qū)域定價(jià)尾數(shù)定價(jià)整數(shù)定價(jià)聲望定價(jià)習(xí)慣定價(jià)招徠定價(jià)所謂定價(jià)策略略，就是指企企業(yè)為達(dá)到總總體經(jīng)營目標(biāo)標(biāo)，根據(jù)產(chǎn)品品的特點(diǎn)，市市場供求及競競爭狀況、產(chǎn)產(chǎn)品成本變動(dòng)動(dòng)狀況和消費(fèi)費(fèi)者行為傾向向等所采取的的各種定價(jià)技技巧和措施。。理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄四、定價(jià)策略略所謂取脂定價(jià)價(jià)策略，就是是指在產(chǎn)品生生命周期的最最初階段，把把產(chǎn)品的價(jià)格格定得很高，，以賺取最大大利潤的一種種定價(jià)技巧和和措施。取脂本意是指指從牛奶中撇撇取奶油，在在此喻賺取利利潤。所以又又稱為高價(jià)厚厚利策略。取取脂定價(jià)策略略利用消費(fèi)者者的求新心理理。其優(yōu)點(diǎn)是：可以樹立新產(chǎn)產(chǎn)品高檔優(yōu)質(zhì)質(zhì)的形象，容容易激發(fā)追求求優(yōu)質(zhì)新潮消消費(fèi)者的購買買心理，并為為以后降低產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格留下下余地，使企企業(yè)掌握調(diào)價(jià)價(jià)主動(dòng)權(quán)。其缺點(diǎn)是：價(jià)格過高易使使消費(fèi)者望而而生畏，不利利于企業(yè)開拓拓市場；產(chǎn)品品價(jià)高利大，，也容易誘使使大批競爭者者進(jìn)入。作為為一種短期的的價(jià)格策略，，較適用于技技術(shù)獨(dú)特、難難以仿效、生生產(chǎn)能力不易易迅速擴(kuò)大等等特點(diǎn)的新產(chǎn)產(chǎn)品。返回退出取脂定價(jià)策略略四、定價(jià)策略略所謂滲透定價(jià)價(jià)策略，就是是指企業(yè)以微微利、無利甚甚至虧損的低低價(jià)全力推出出新產(chǎn)品，以以達(dá)到在短時(shí)時(shí)間內(nèi)迅速打打開銷路，盡盡快占領(lǐng)市場場目的，在獲獲得對市場的的一定控制之之后，根據(jù)情情況變化，再再采取逐步提提高價(jià)格的一一種定價(jià)技巧巧和措施。其其目的在于使使新產(chǎn)品迅速速向市場滲透透，通過犧牲牲短期利益來來取得巨額銷銷售量和市場場占有率。其優(yōu)點(diǎn)是：運(yùn)用價(jià)格優(yōu)勢勢爭取用戶，，可以迅速占占領(lǐng)市場，并并能有效地排排斥競爭者加加入。其缺點(diǎn)是：投資回收期較較長，降低價(jià)價(jià)格的回旋余余地較小。滲透定價(jià)策略略返回退出所謂滿意定價(jià)價(jià)策略，就是指企業(yè)為為產(chǎn)品制定不不高不低的價(jià)價(jià)格，既能對對消費(fèi)者產(chǎn)生生一定的吸引引力，又能使使企業(yè)彌補(bǔ)成成本后還有盈盈利，以使企企業(yè)和消費(fèi)者者雙方都滿意意的一種定價(jià)價(jià)技巧和措施施。優(yōu)點(diǎn)是：適中的價(jià)格被被認(rèn)為是合情情合理的，能能較快被市場場接受，消費(fèi)費(fèi)者也比較滿滿意；可以避避免不必要的的競爭；價(jià)格格在彌補(bǔ)成本本后還有盈利利，使生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營者也能收收回投資，為為企業(yè)對產(chǎn)品品進(jìn)一步改進(jìn)進(jìn)并穩(wěn)步調(diào)價(jià)價(jià)奠定了基礎(chǔ)礎(chǔ)。缺點(diǎn)是：這種策略是是將產(chǎn)品消消極地推向向市場，企企業(yè)往往難難以靈活適適應(yīng)瞬息萬萬變的市場場。滿意定價(jià)策策略返回退出四、定價(jià)策策略所謂現(xiàn)金折折扣就是指指購買者如如果按約定定日期付款款或提前付付款，可按按商品基本本價(jià)格享受受一定數(shù)量量折扣的一一種定價(jià)技技巧。目的的在于鼓勵(lì)勵(lì)消費(fèi)者及及時(shí)交付全全部貨款，，以加速企企業(yè)資金周周轉(zhuǎn)?，F(xiàn)金折扣返回退出四、定價(jià)策策略所謂數(shù)量折折扣，就是指對購購買產(chǎn)品達(dá)達(dá)到一定數(shù)數(shù)量的消費(fèi)費(fèi)者給予一一定價(jià)格折折扣的一種種定價(jià)技巧巧。有兩種種形式：累計(jì)數(shù)量折折扣即在一定時(shí)時(shí)期內(nèi)，對對消費(fèi)者購購買商品的的數(shù)量進(jìn)行行累計(jì)，規(guī)規(guī)定購買達(dá)達(dá)到若干數(shù)數(shù)量等級(jí)時(shí)時(shí)，給予若若干等級(jí)折折扣，一般般是累計(jì)購購買數(shù)量越越大，折扣扣就越多。。其目的既既能鼓勵(lì)消消費(fèi)者大量量購買，以以擴(kuò)大產(chǎn)品品銷量，也也有利于與與消費(fèi)者或或客戶建立立長期固定定的合作關(guān)關(guān)系，減少少企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。。非累計(jì)數(shù)量量折扣，即對消費(fèi)費(fèi)者購買商商品的數(shù)量量不逐筆進(jìn)進(jìn)行累計(jì)，，僅根據(jù)一一次購買數(shù)數(shù)量的多少少給予一定定的價(jià)格折折扣，一般般是購買越越多，折扣扣越大。數(shù)量折扣返回退出四、定價(jià)策策略所謂功能折折扣，就是是指企業(yè)根根據(jù)各類中中間商(批批發(fā)商、零零售商)在在營銷活動(dòng)動(dòng)中所執(zhí)行行的功能不不同，分別別給予不同同折扣的一一種定價(jià)技技巧。目的的是為了調(diào)調(diào)動(dòng)中間商商的推銷積積極性。功能能折折扣扣返回回退出出四、、定定價(jià)價(jià)策策略略所謂謂季季節(jié)節(jié)折折扣扣，，就就是是指指對對那那些些購購買買過過季季產(chǎn)產(chǎn)品品的的消消費(fèi)費(fèi)者者給給予予價(jià)價(jià)格格優(yōu)優(yōu)惠惠的的一一種種定定價(jià)價(jià)技技巧巧。。其其實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)是是把把商商品品存存儲(chǔ)儲(chǔ)任任務(wù)務(wù)交交給給了了買買主主，，目目的的是是為為了了均均衡衡生生產(chǎn)產(chǎn)，，均均衡衡上上市市，，節(jié)節(jié)約約倉倉儲(chǔ)儲(chǔ)費(fèi)費(fèi)用用。。季節(jié)節(jié)折折扣扣返回回退出出四、、定定價(jià)價(jià)策策略略所謂謂差差別別定定價(jià)價(jià)策策略略，，就是是企企業(yè)業(yè)對對同同一一產(chǎn)產(chǎn)品品在在不不同同地地區(qū)區(qū)、、不不同同時(shí)時(shí)期期或或不不同同用用戶戶確確定定不不同同價(jià)價(jià)格格的的一一種種定定價(jià)價(jià)技技巧巧。。例例如如季季節(jié)節(jié)差差價(jià)價(jià)、、地地區(qū)區(qū)差差價(jià)價(jià)、、批批零零差差價(jià)價(jià)等等。。采用差別別定價(jià)策策略的目目的是：：占領(lǐng)更廣廣泛的市市場面或或有意識(shí)識(shí)地開辟辟新的市市場，給給部分用用戶以優(yōu)優(yōu)惠價(jià)格格可以建建立長期期穩(wěn)定的的交易關(guān)關(guān)系，保保證企業(yè)業(yè)均衡生生產(chǎn)或經(jīng)經(jīng)營。差別定價(jià)價(jià)策略返回退出四、定價(jià)價(jià)策略產(chǎn)地交貨貨價(jià)格（（提貨價(jià)價(jià)格）就是在賣賣主所在在地的某某種運(yùn)輸輸工具上上交貨的的價(jià)格，，也稱““離岸價(jià)價(jià)格”。。按這種種方式，，賣主支支付把商商品裝上上運(yùn)載工工具的費(fèi)費(fèi)用，在在裝貨地地點(diǎn)把商商品所有有權(quán)轉(zhuǎn)讓讓給買主主，由買買主承擔(dān)擔(dān)運(yùn)費(fèi)和和運(yùn)輸中中的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。優(yōu)點(diǎn)：可以相對對減輕銷銷售企業(yè)業(yè)在交易易中的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)；缺點(diǎn)：是要冒可可能失去去遠(yuǎn)方客客戶的危危險(xiǎn)，因因?yàn)檫h(yuǎn)方方客戶需需承擔(dān)較較大的運(yùn)運(yùn)輸費(fèi)用用和風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。均衡衡生產(chǎn)或或經(jīng)營。。產(chǎn)地交貨貨價(jià)格返回退出四、定價(jià)價(jià)策略目的地價(jià)價(jià)格(交交貨價(jià)格格)：就是在商商品產(chǎn)地地價(jià)的基基礎(chǔ)上再再加上由由賣方負(fù)負(fù)擔(dān)的、、在商品品到達(dá)目目的地之之前的運(yùn)運(yùn)輸、搬搬運(yùn)、保保管等費(fèi)費(fèi)用而形形成的價(jià)價(jià)格。此此種價(jià)格格雖然略略高，但但方便了了買主，，減少了了買主運(yùn)運(yùn)輸商品品所要承承擔(dān)的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，因因此買主主一般都都樂于接接受。目的地價(jià)價(jià)格返回退出四、定價(jià)價(jià)策略統(tǒng)一交貨貨價(jià)格:就是不管管買主距距離遠(yuǎn)近近均制定定相同的的出售價(jià)價(jià)格。優(yōu)優(yōu)點(diǎn)是有有利于鞏鞏固銷售售企業(yè)的的市場地地位，也也較易獲獲得客戶戶好感，，還方便便買者比比較其他他供應(yīng)者者的價(jià)格格。統(tǒng)一交貨貨價(jià)格區(qū)域定價(jià)價(jià)區(qū)域定價(jià)價(jià)：就是指企企業(yè)把整整個(gè)市場場分為幾幾個(gè)區(qū)域域，每一一個(gè)區(qū)域域?qū)嵭幸灰环N銷售售價(jià)格。。實(shí)質(zhì)上上，區(qū)域域定價(jià)是是統(tǒng)一交交貨價(jià)格格的一種種新形式式，能夠夠較為合合理地分分?jǐn)傔\(yùn)輸輸費(fèi)用。。返回退出四、定價(jià)價(jià)策略尾數(shù)定價(jià)價(jià)：就是把商商品價(jià)格格以零頭頭數(shù)結(jié)尾尾。如商品定定價(jià)0.99元元而不定定1元，，定9.97元元而不定定10元元等。從消費(fèi)者者心理分分析，一一般消費(fèi)費(fèi)者往往往認(rèn)為尾尾數(shù)價(jià)格格是經(jīng)過過企業(yè)精精密計(jì)算算的，產(chǎn)產(chǎn)生一種種真實(shí)感感、信任任感，并并認(rèn)為商商品價(jià)格格便宜。。尾數(shù)價(jià)價(jià)格有利利于擴(kuò)大大商品銷銷售，但但是，這這種方法法對熟悉悉市場情情況的消消費(fèi)者作作用不大大，且給給計(jì)價(jià)、、收款帶帶來麻煩煩。一般般來說，，日用消消費(fèi)品可可采用此此方法。。尾數(shù)定價(jià)價(jià)返回退出四、定價(jià)價(jià)策略整數(shù)定價(jià)價(jià)：就是把商商品價(jià)格格定成整整數(shù)，不不要零頭頭。如電電視機(jī)1000元/臺(tái)臺(tái)，汽車車98000元元／輛等等。把商品品價(jià)格格定成成整數(shù)數(shù)，能能使人人產(chǎn)生生“檔檔次高高”的的印象象，提提高商商品身身價(jià)，，反而而有利利于商商品銷銷售。。一般般來說說，耐耐用消消費(fèi)品品或高高檔商商品可可采用用此方方法。。整數(shù)定定價(jià)返回退出四、定定價(jià)策策略聲望定定價(jià)：：對市市場上上有一一定聲聲望的的名牌牌商品品，有有意把把商品品價(jià)格格定得得較高高。因?yàn)橐灰恍┏绯缟忻频牡南M(fèi)費(fèi)者往往往以以價(jià)格格來判判斷質(zhì)質(zhì)量，，認(rèn)為為一分分價(jià)錢錢一分分貨，，高價(jià)價(jià)格代代表高高質(zhì)量量。同同時(shí)，，把價(jià)價(jià)格定定得高高些，，還能能滿足足一部部分消消費(fèi)者者的炫炫耀心心理，，有利利于商商品銷銷售，，當(dāng)然然，聲聲望定定價(jià)一一是必必須質(zhì)質(zhì)價(jià)相相符，，不能能隨意意欺騙騙消費(fèi)費(fèi)者；；二是是價(jià)格格不能能高得得離譜譜，以以免失失去消消費(fèi)者者信任任。聲望定定價(jià)返回退出四、定定價(jià)策策略習(xí)慣定定價(jià)：：許多多日用用消費(fèi)費(fèi)品，，由于于經(jīng)常常使用用，在在消費(fèi)費(fèi)者心心目中中形成成了一一種價(jià)價(jià)格習(xí)習(xí)慣，，這類類商品品的價(jià)價(jià)格一一般就就不能能輕易易變動(dòng)動(dòng)。因?yàn)槿缛绻ǘ▋r(jià)高高于習(xí)習(xí)慣價(jià)價(jià)格，，可能能引起起“漲漲價(jià)””的社社會(huì)反反響，，消費(fèi)費(fèi)者往往往難難以接接受；；如果果低于于習(xí)慣慣價(jià)格格，又又可能能引起起是否否貨真真價(jià)實(shí)實(shí)的懷懷疑。。如果果必須須變價(jià)價(jià)，應(yīng)應(yīng)向消消費(fèi)者者加強(qiáng)強(qiáng)宣傳傳，講講清理理由，，避免免負(fù)面面影響響，或或采用用某種種變通通手段段。習(xí)慣定定價(jià)返回退出四、定定價(jià)策策略招徠定定價(jià)：：就是是利用用消費(fèi)費(fèi)者的的求廉廉心理理和投投機(jī)心心理，，以較較低的的價(jià)格格（特特價(jià)））吸引引消費(fèi)費(fèi)者購購買商商品的的一種種定價(jià)價(jià)技巧巧。零售商商為了了有效效地吸吸引消消費(fèi)者者進(jìn)店店，有有意把把少數(shù)數(shù)幾種種商品品價(jià)格格定低低些，，甚至至低于于成本本，借借以吸吸引消消費(fèi)者者，達(dá)達(dá)到連連帶銷銷售其其他商商品的的目的的。節(jié)節(jié)日期期間的的優(yōu)惠惠酬賓賓、換換季““大甩甩賣””等，，即屬屬此類類情況況。但但實(shí)行行這種種定價(jià)價(jià)方法法，第第一，，降價(jià)價(jià)應(yīng)有有吸引引力；；第二二，降降價(jià)應(yīng)應(yīng)有時(shí)時(shí)間限限制；；第三三，特特價(jià)品品要經(jīng)經(jīng)常變變換；；第四四，經(jīng)經(jīng)營的的規(guī)模模要大大，否否則不不能達(dá)達(dá)到經(jīng)經(jīng)營目目的。。招徠定價(jià)返回退出四、定價(jià)策策略定價(jià)策略有有新產(chǎn)品定定價(jià)策略、、折扣定價(jià)價(jià)策略、差差別定價(jià)策策略、地理理定價(jià)策略略、心理定定價(jià)策略等等，策略的的選擇應(yīng)以以最有利于于實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)定價(jià)目標(biāo)標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)。。理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄歸納小結(jié)四、定價(jià)策策略復(fù)習(xí)思考題題1、試分析析影響商品品定價(jià)的因因素。2、什么是是邊際貢獻(xiàn)獻(xiàn)定價(jià)法，，簡要分析析邊際貢獻(xiàn)獻(xiàn)定價(jià)法的的應(yīng)用條件件。3、簡要分分析新產(chǎn)品品定價(jià)策略略和心理定定價(jià)策略。。理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄步驟：在授課老師師指導(dǎo)下，，利用雙休休日，選擇擇某小商品品市場，最最好是服裝裝市場進(jìn)行行討價(jià)還價(jià)價(jià)實(shí)踐，然然后寫出討討價(jià)還價(jià)過過程及心得得體會(huì)。具體要求：：1、精心進(jìn)進(jìn)行討價(jià)還還價(jià)實(shí)踐準(zhǔn)準(zhǔn)備。2、掌握討討價(jià)還價(jià)的的方法與技技巧。3、力爭做做到不露聲聲色、不露露痕跡，讓讓生意人信信以為真。。4、認(rèn)真寫寫好討價(jià)還還價(jià)過程及及心得體會(huì)會(huì)，根據(jù)所所寫質(zhì)量評(píng)評(píng)定成績。。實(shí)訓(xùn)一：討價(jià)還價(jià)實(shí)實(shí)踐理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)二：資資料分析1美國有個(gè)叫叫羅西的人人，經(jīng)營了了一家家庭庭餐館。餐餐館菜單上上的菜單無無標(biāo)價(jià)，廣廣告牌上有有五個(gè)字：：“隨你給給多少?！薄彼?guī)定：：“讓顧客客根據(jù)飯菜菜和服務(wù)的的滿意程度度自定價(jià)格格，給多給給少，悉隨隨尊便；若若不滿意，，也可分文文不付?！薄绷_西這一一絕招，使使好奇的食食客們聞風(fēng)風(fēng)而至，羅羅西餐館頓頓時(shí)顧客爆爆滿，應(yīng)接接不暇，收收入大增。。許多食客客心甘情愿愿的付出比比實(shí)際價(jià)格格高許多的的價(jià)款。雖雖然難免有有個(gè)別無賴賴之徒和餮餮饕之客。。但對餐廳廳的整體經(jīng)經(jīng)營卻不傷傷筋骨，最最終使他腰腰纏萬貫。。理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄經(jīng)營出奇招招【詳見案例】實(shí)訓(xùn)二：資資料分析11、市場營營銷不等于于推銷，推推銷僅僅是是市場營銷銷的一個(gè)組組成部分。。2、現(xiàn)代市市場營銷的的核心內(nèi)容容，就是““以消費(fèi)者者為中心，，想消費(fèi)者者之所想，，急消費(fèi)者者之所急，，適消費(fèi)者者之所需””。為此，，就必須從從調(diào)查消費(fèi)費(fèi)者需要開開始，在弄弄清消費(fèi)者者需求愛好好的前提下下，從產(chǎn)品品設(shè)計(jì)、功功能、名稱稱、包裝、、價(jià)格、促促銷等諸方方面全面為為消費(fèi)者著著想，當(dāng)你你真正做到到了以消費(fèi)費(fèi)者為中心心，推銷就就顯得不必必要了?！驹斠姲咐坷碚撃夸浬弦豁撓乱豁摻Y(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄分析要點(diǎn)：：實(shí)訓(xùn)二：資資料分析2美國一家生生產(chǎn)豬皮便便鞋的公司司，在生產(chǎn)產(chǎn)一種名叫叫“安靜的的小狗”牌牌便鞋時(shí)，，他們首先先將100雙這種便便鞋送給100位顧顧客試穿，，經(jīng)過8周周的試穿后后，便通知知顧客說““公司準(zhǔn)備備收回鞋子子，不過你你想留下也也行，但每每雙須付5美元?！薄痹摴臼鞘遣皇钦娴牡囊栈啬悄?美元的的鞋子？為為什么？【詳見案例】理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖退出出實(shí)訓(xùn)訓(xùn)目目錄錄便鞋鞋公公司司實(shí)訓(xùn)訓(xùn)二二：：資資料料分分析析2分析析要要點(diǎn)點(diǎn)1、、該該公公司司并并不不是是真真的的要要收收回回那那5美美元元的的鞋鞋子子。?！啊白碜砦涛讨庖獠徊辉谠诰凭啤薄保淦淠磕康牡氖鞘菫闉榱肆伺迩暹@這個(gè)個(gè)價(jià)價(jià)格格在在消消費(fèi)費(fèi)者者心心理理上上是是否否愿愿意意接接受受。。如如果果大大多多數(shù)數(shù)顧顧客客都都愿愿意意留留下下，，則則說說明明顧顧客客是是歡歡迎迎這這種種鞋鞋子子的的，，并并且且愿愿意意支支付付每每雙雙5美美元元或或更更高高一一點(diǎn)點(diǎn)的的價(jià)價(jià)錢錢。。如如果果大大多多數(shù)數(shù)顧顧客客都都不不愿愿意意留留下下，，則則說說明明顧顧客客不不歡歡迎迎這這種種鞋鞋子子的的，，嫌嫌價(jià)價(jià)錢錢太太高高。。2、、啟啟示示：：企企業(yè)業(yè)定定價(jià)價(jià)能能否否得得到到消消費(fèi)費(fèi)者者在在心心理理上上的的認(rèn)認(rèn)可可，，是是企企業(yè)業(yè)能能否否開開拓拓市市場場，，占占領(lǐng)領(lǐng)市市場場的的重重要要一一環(huán)環(huán)?！驹斠姲咐坷碚撃夸浬弦豁撓乱豁摻Y(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)二：資料料分析320世紀(jì)30年代被譽(yù)為為世界膠鞋大大王的著名華華僑陳嘉庚先先生，他的膠膠鞋剛剛問世世的頭幾年，，用大大低于于成本的價(jià)格格對市場進(jìn)行行滲透，以贏贏得大量消費(fèi)費(fèi)者，迅速打打開銷路，直直到他的膠鞋鞋成為名牌產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，才逐逐步把價(jià)格提提高，最后仍仍然賺了大錢錢。陳嘉庚先先生是運(yùn)用什什么定價(jià)方法法打開市場的的？有何特點(diǎn)點(diǎn)？他給我們們何種啟示？？【詳見案案例】理論目目錄上一頁頁下一頁頁結(jié)構(gòu)圖圖退出實(shí)訓(xùn)目目錄滲透定定價(jià)法法實(shí)訓(xùn)二二：資資料分分析3分析要要點(diǎn)1、陳陳嘉庚庚先生生是運(yùn)運(yùn)用滲滲透定定價(jià)法法打開開市場場的。。2、滲滲透定定價(jià)法法的主主要特特點(diǎn)是是，在在商品品進(jìn)入入市場場的初初級(jí)階階段，，為滲滲透市市場，，利于于競爭爭，而而將價(jià)價(jià)格定定得很很低，，等到到商品品打開開銷路路后，，再逐逐步將將價(jià)格格提高高到一一定水水平，，這是是一種種薄利利多銷銷的定定價(jià)方方法。。一般般適用用于選選擇性性不大大、消消費(fèi)量量多、、短時(shí)時(shí)間內(nèi)內(nèi)可以以打開開銷路路的商商品。。3、、他他給給我我們們的的啟啟示示是是：：對對于于大大眾眾化化商商品品，，要要善善于于利利用用消消費(fèi)費(fèi)者者注注重重實(shí)實(shí)惠惠、、實(shí)實(shí)用用、、求求廉廉的的心心理理，，而而把把商商品品價(jià)價(jià)格格適適當(dāng)當(dāng)定定低低一一點(diǎn)點(diǎn)，，以以利利迅迅速速打打開開市市場場，，擴(kuò)擴(kuò)大大銷銷售售面面。。堅(jiān)堅(jiān)持持薄薄利利才才能能多多銷銷，，多多銷銷才才能能增增加加利利潤潤。。這這就就是是經(jīng)經(jīng)營營中中的的辯辯證證法法。?！驹斠娨姲赴咐坷碚撜撃磕夸涗浬弦灰豁擁撓乱灰豁擁摻Y(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖退出出實(shí)訓(xùn)訓(xùn)目目錄錄實(shí)訓(xùn)訓(xùn)二二：：資資料料分分析析4第二二次次世世界界大大戰(zhàn)戰(zhàn)結(jié)結(jié)束束時(shí)時(shí)，，美美國國雷雷諾諾公公司司生生產(chǎn)產(chǎn)了了一一種種筆筆，，趁趁當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)世世界界上上第第一一顆顆原原子子彈彈爆爆炸炸的的新新聞聞熱熱潮潮，，取取了了個(gè)個(gè)時(shí)時(shí)興興的的名名字字————原原子子筆筆(即即現(xiàn)現(xiàn)在在的的圓圓珠珠筆筆)作作為為圣圣誕誕禮禮物物投投入入市市場場。。加加上上通通過過各各種種宣宣傳傳為為之之披披上上了了種種種種神神秘秘外外衣衣，，致致使使該該筆筆身身價(jià)價(jià)倍倍增增，，成成本本僅僅50美美分分，，售售價(jià)價(jià)卻卻高高達(dá)達(dá)20美美元元，，一一下下子子就就發(fā)發(fā)了了大大財(cái)財(cái)。。等等到到這這種種商商品品的的神神秘秘外外衣衣被被不不斷斷揭揭開開，，身身價(jià)價(jià)一一落落千千丈丈時(shí)時(shí)，，資資本本家家已已帶帶著著快快要要撐撐破破的的錢錢包包去去經(jīng)經(jīng)營營更更新新的的商商品品去去了了。。美美國國雷雷諾諾公公司司運(yùn)運(yùn)用用的的是是什什么么定定價(jià)價(jià)方方法法？？有有何何優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)？？他他給給我我們們何何種種啟啟示示？？【詳見案例例】理論目錄錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄美國雷諾公公司實(shí)訓(xùn)二：資資料分析41、美國雷雷諾公司運(yùn)運(yùn)用的定價(jià)價(jià)方法，國國外稱為““撇油定價(jià)價(jià)法”。““撇油定定價(jià)法”利利用了消費(fèi)費(fèi)者的好奇奇和求新心心理，當(dāng)商商品面市的的初期，把把價(jià)格定得得高一些，，及時(shí)牟取取利潤，等等到競爭者者出現(xiàn)或市市場銷路縮縮減時(shí)，再再行降價(jià)。。2、其優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：一是可可以提高商商品身價(jià)；；二是可以以及時(shí)賺取取利潤；三三是萬一定定價(jià)出現(xiàn)錯(cuò)錯(cuò)誤，調(diào)整整價(jià)格比較較容易。3、他給我我們的啟示示是：厚利利也能暢銷銷。他能讓讓我們獲得得諸多如處處，加快企企業(yè)發(fā)展壯壯大的進(jìn)程程。既然如如此，何樂樂而不為??！【詳見案例】分析要點(diǎn)理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)二：資資料分析5巴厘克是印印尼久負(fù)盛盛名的傳統(tǒng)統(tǒng)服裝，某某印尼服裝裝廠設(shè)計(jì)師師經(jīng)過革新新，在服裝裝設(shè)計(jì)中將將精美與典典雅、娟秀秀與華麗并并存，到日日本展銷，，日本社會(huì)會(huì)名流應(yīng)邀邀光顧，卻卻無人問津津。調(diào)查發(fā)發(fā)現(xiàn)，定價(jià)價(jià)太低，貴貴婦們認(rèn)為為低價(jià)則臉臉上無光。。之后設(shè)計(jì)計(jì)師改進(jìn)設(shè)設(shè)計(jì)，第二二年又爭取取到日本展展銷，質(zhì)量量并無大變變化，價(jià)格格比上次高高出3倍，，卻被搶購購一空。調(diào)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，，日本婦女女認(rèn)為，價(jià)價(jià)格昂貴，，又久負(fù)盛盛名，一定定貨高價(jià)實(shí)實(shí)，購買這這種服裝能能顯示自己己的身份和和地位，因因而爭相購購買?！驹斠姲咐坷碚撃夸浬弦豁撓乱豁摻Y(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄身份有價(jià)實(shí)訓(xùn)二：資資料分析51、印尼服服裝廠運(yùn)用用的定價(jià)方方法，叫““聲望定價(jià)價(jià)法”。2、它利用用了消費(fèi)者者求名望、、圖虛榮的的心理。3、隨著生生活水平的的提高，人人們開始追追求名牌優(yōu)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，，以顯示自自己的身份份、地位，，因此，他他給我們的的啟示是：：對消費(fèi)者者信任的名名牌產(chǎn)品可可制定出大大大高于同同類普通產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格格，以獲取取發(fā)展壯大大企業(yè)所必必需的資金金，加快企企業(yè)發(fā)展壯壯大的進(jìn)程程?！驹斠姲咐糠治鲆c(diǎn)理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)二：資資料分析6據(jù)美國一些些商業(yè)心理理學(xué)家調(diào)查查，零售價(jià)價(jià)49美分分的商品，，其商品銷銷量遠(yuǎn)比標(biāo)標(biāo)價(jià)50美美分的為多多，也比48美分的的為好。因因此，許多多商店對商商品標(biāo)價(jià)，，寧取9.97元而而不標(biāo)價(jià)為為10元，，寧可定價(jià)價(jià)4.99元而不定定價(jià)為5元元?！驹斠姲赴咐坷碚撃磕夸浬弦豁擁撓乱豁擁摻Y(jié)構(gòu)圖圖退出實(shí)訓(xùn)目目錄定價(jià)的的技巧巧1、美美國商商店運(yùn)運(yùn)用的的定價(jià)價(jià)方法法叫““非整整數(shù)定定價(jià)法法”。。2、其其依據(jù)據(jù)是：：整數(shù)數(shù)定價(jià)價(jià)往往往會(huì)使使消費(fèi)費(fèi)者產(chǎn)產(chǎn)生一一種錯(cuò)錯(cuò)覺，，認(rèn)為為這種種商品品沒有有經(jīng)過過細(xì)心心核算算，隨隨意取取其大大約之之?dāng)?shù)，，可能能不很很準(zhǔn)確確。而而非整整數(shù)定定價(jià)，，消費(fèi)費(fèi)者往往往會(huì)會(huì)認(rèn)為為是經(jīng)經(jīng)過精精確計(jì)計(jì)算的的、一一絲不不茍的的價(jià)格格。3、非非整數(shù)數(shù)價(jià)格格雖然然與整整數(shù)價(jià)價(jià)格相相差無無幾，，但它它傳達(dá)達(dá)給消消費(fèi)者者的信信息是是不同同的。。例如如，某某種商商品標(biāo)標(biāo)價(jià)0.99元元，就就遠(yuǎn)比比標(biāo)價(jià)價(jià)1元元的好好銷得得多，，因?yàn)闉榍罢哒呤恰啊敖恰薄钡母鸥拍?，，而不不是““元””的概概念，，消費(fèi)費(fèi)者會(huì)會(huì)產(chǎn)生生該商商品十十分便便宜的的錯(cuò)覺覺。許許多市市場調(diào)調(diào)查結(jié)結(jié)果表表明，，非整整數(shù)定定價(jià)的的商品品容易易使消消費(fèi)者者產(chǎn)生生信任任感和和便宜宜感，，因而而比整整數(shù)定定價(jià)的的商品品銷路路要好好的多多。實(shí)訓(xùn)二二：資資料分分析6分析要要點(diǎn)理論目目錄上一頁頁下一頁頁結(jié)構(gòu)圖圖退出實(shí)訓(xùn)目目錄實(shí)訓(xùn)二二：資資料分分析7遠(yuǎn)大公公司是是生產(chǎn)產(chǎn)和經(jīng)經(jīng)營葡葡萄酒酒的專專業(yè)公公司，，其生生產(chǎn)的的味美美思酒酒在葡葡萄酒酒市場場享有有較高高的聲聲譽(yù)，，占有有率一一度達(dá)達(dá)20％以以上。。另一一家公公司推推出一一種新新型葡葡萄酒酒，其其質(zhì)量量不比比味美美思酒酒低，，每瓶瓶價(jià)格格卻比比它低低l元元。該公司司的市市場營營銷人人員經(jīng)經(jīng)過深深思熟熟慮后后，采采取了了對方方意想想不到到的策策略，，即將將味美美思的的價(jià)格格再提提高l元，，同時(shí)時(shí)推出出一種種與競競爭對對手新新葡萄萄酒價(jià)價(jià)格一一樣的的合意意酒和和另一一種價(jià)價(jià)格低低一些些的如如意酒酒。其其實(shí)這這三種種酒的的味道道和成成本幾幾乎相相同。。但該該項(xiàng)策策略卻卻使該該公司司扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)了不不利局局面：：一方方面提提高了了味美美思的的地位位，使使競爭爭對手手的新新產(chǎn)品品成為為一種種普通通的品品牌；；另一一方面面不影影響公公司的的銷售售收入入，而而且由由于銷銷量大大增，，使得得利潤潤大增增，令令人拍拍案叫叫絕。?！驹斠姲赴咐坷碚撃磕夸浬弦豁擁撓乱豁擁摻Y(jié)構(gòu)圖圖退出實(shí)訓(xùn)目目錄不降反反升實(shí)訓(xùn)二二：資資料分分析7遠(yuǎn)大公公司的的定價(jià)價(jià)營銷銷策略略“絕絕”在在對消消費(fèi)者者心理理需求求分析析的基基礎(chǔ)上上采用用了避避實(shí)擊擊虛的的“差差別定定價(jià)法法”。。所謂謂“差差別價(jià)價(jià)格””就是是將同同一種種商品品以不不同的的價(jià)格格出售售。采采取差差別價(jià)價(jià)格看看似不不合理理，實(shí)實(shí)則可可以細(xì)細(xì)分消消費(fèi)者者需求求，在在不損損害消消費(fèi)者者根本本利益益的前前提下下，可可使經(jīng)經(jīng)營者者拓寬寬經(jīng)營營商品品的影影響面面，來來個(gè)““東方方不亮亮西方方亮””，不不失為為一種種明智智的營營銷策策略。。前面面三三條條對對策策對對遠(yuǎn)遠(yuǎn)大大公公司司似似乎乎都都可可采采用用，，并并且且合合乎乎情情理理，，但但這這三三條條對對策策均均屬屬于于被被動(dòng)動(dòng)做做法法，，或或減減少少銷銷售售收收入入，，或或增增加加銷銷售售費(fèi)費(fèi)用用，，這這對對公公司司都都會(huì)會(huì)造造成成一一定定損損失失。。采采取取第第四四種種對對策策則則避避開開了了對對方方價(jià)價(jià)格格上上的的鋒鋒芒芒，，而而以以同同價(jià)價(jià)的的合合意意酒酒對對付付，，使使高高價(jià)價(jià)的的味味美美思思酒酒和和低低價(jià)價(jià)的的如如意意酒酒脫脫穎穎而而出出，，形形成成三三對對一一的的格格局局，，這這樣樣就就使使對對方方處處于于被被動(dòng)動(dòng)的的境境地地。。【詳見見案案例例】分析析要要點(diǎn)點(diǎn)理論論目目錄錄上一一頁頁下一一頁頁結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖退出出實(shí)訓(xùn)訓(xùn)目目錄錄實(shí)訓(xùn)訓(xùn)三三：：情情景景模模擬擬1光明明家家電電商商場場主主營營彩彩電電、、冰冰箱箱、、洗洗衣衣機(jī)機(jī)，，其其中中彩彩電電、、冰冰箱箱經(jīng)經(jīng)營營效效益益良良好好。。洗洗衣衣機(jī)機(jī)每每個(gè)個(gè)臺(tái)臺(tái)變變動(dòng)動(dòng)成成本本400元元，，每每臺(tái)臺(tái)應(yīng)應(yīng)攤攤固固定定成成本本100元元，，售售價(jià)價(jià)每每臺(tái)臺(tái)480元元，，全全年年可可銷銷1000臺(tái)臺(tái)，，共共計(jì)計(jì)虧虧損損2萬萬元元。。由由于于虧虧損損，，基基層層管管理理人人員員紛紛紛紛要要求求停停止止洗洗衣衣機(jī)機(jī)經(jīng)經(jīng)營營，，集集中中經(jīng)經(jīng)營營彩彩電電、、冰冰箱箱或或開開辟辟別別的的經(jīng)經(jīng)營營門門路路?！，F(xiàn)現(xiàn)洗洗衣衣機(jī)機(jī)經(jīng)經(jīng)營營部部經(jīng)經(jīng)理理前前來來反反映映基基層層意意見見，，請請求求定定奪奪。。提示：A、彩電電、冰箱箱競爭激激烈，增增銷可能能性不大大；B、、商場受受條件限限制，目目前無力力開辟新新的經(jīng)營營門路。。【詳見案案例】理論目目錄上一頁頁下一頁頁結(jié)構(gòu)圖圖退出實(shí)訓(xùn)目目錄光明家家電商商場實(shí)訓(xùn)三三：情情景模模擬1模擬要要點(diǎn)：：基層管理人人員要求停停止洗衣機(jī)機(jī)經(jīng)營的意意見不能采采納。因?yàn)闉椋?、受條件件限制，目目前商場不不可能將經(jīng)經(jīng)營洗衣機(jī)機(jī)的力量轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到彩電電、冰箱或或別的經(jīng)營營門路上去去，因此，，只存在繼繼續(xù)經(jīng)營或或停止經(jīng)營營洗衣機(jī)的的選擇。2、根據(jù)變變動(dòng)成本定定價(jià)法，在在特定條件件下，只要要售價(jià)高于于變動(dòng)成本本，那么，，繼續(xù)經(jīng)營營就有利可可圖。因?yàn)闉槭蹆r(jià)480元，已已攤固定成成本80元元，如果停停止經(jīng)營，，這80元元?jiǎng)荼赜刹什孰姟⒈湎浣?jīng)營承擔(dān)擔(dān)，公司停停止經(jīng)營洗洗衣機(jī)，不不僅沒有減減少虧損2萬元，反反而增加虧虧損8萬元元?！驹斠娨姲赴咐坷碚撜撃磕夸涗浬弦灰豁擁撓乱灰豁擁摻Y(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖退出出實(shí)訓(xùn)訓(xùn)目目錄錄實(shí)訓(xùn)訓(xùn)三三：：情情景景模模擬擬2某日日，，一一外外商商前前來來洽洽談?wù)?，，擬擬訂訂購購健健身身器器400臺(tái)臺(tái)，，按按摩摩器器200臺(tái)臺(tái)，，但但在在談?wù)勁信兄兄?，，外外商商?jiān)堅(jiān)持持健健身身器器每每臺(tái)臺(tái)按按1000元元付付款款，，按按摩摩器器每每臺(tái)臺(tái)按按450元元付付款款，，否否則則，，這這筆筆生生意意就就不不做做。。而而企企業(yè)業(yè)出出廠廠價(jià)價(jià)健健身身器器每每臺(tái)臺(tái)為為1600元元，，按按摩摩器器每每臺(tái)臺(tái)為為600元元，，由由于于對對方方出出價(jià)價(jià)太太低低，，談?wù)勁信邢菹萦谟诮┙┚志??！，F(xiàn)現(xiàn)營營銷銷部部經(jīng)經(jīng)理理前前來來廠廠長長辦辦公公室室，，匯匯報(bào)報(bào)談?wù)勁信星榍闆r況，，請請示示對對策策。。資料：健身器器年生產(chǎn)能力力為1500臺(tái)，全年已已落實(shí)要貨計(jì)計(jì)劃1000臺(tái)，全年應(yīng)應(yīng)攤固定成本本40萬元，，則每臺(tái)應(yīng)分分?jǐn)偣潭ǔ杀颈?00元（（400000÷1000），單位位變動(dòng)成本800元。按按摩器年生產(chǎn)產(chǎn)能力為1000臺(tái)，全全年已落實(shí)要要貨計(jì)劃1000臺(tái)，全全年應(yīng)攤固定定成本10萬萬元，則每臺(tái)臺(tái)應(yīng)分?jǐn)偣潭ǘǔ杀?00元（100000÷1000），，單位變動(dòng)成成本400元元?！驹斠姲咐坷碚撃夸浬弦豁撓乱豁摻Y(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄變動(dòng)成本定價(jià)價(jià)實(shí)訓(xùn)三：情景景模擬2模擬要點(diǎn)：1、根據(jù)變動(dòng)動(dòng)成本定價(jià)法法，在特定條條件下，只要要對方出價(jià)高高于變動(dòng)成本本，那么，這這筆生意就可可做。因?yàn)閺膹谋砻嫔峡?，，對方出價(jià)過過低，健身器器每臺(tái)要虧200元，共共虧8萬元，，但由于該廠廠有剩余生產(chǎn)產(chǎn)能力，而固固定成本已由由原生產(chǎn)的1000臺(tái)分分?jǐn)偼戤?，無無須再分?jǐn)偣坦潭ǔ杀荆棵颗_(tái)有邊際貢貢獻(xiàn)200元元（1000－800）），所以這筆筆生意不僅不不虧，反而使使企業(yè)多盈利利8萬元（400×200）。2、按摩器由由于該廠已無無剩余生產(chǎn)能能力，若接受受訂貨，就得得擴(kuò)大固定資資產(chǎn)投資，就就得再攤固定定成本，從而而導(dǎo)致虧損，，所以不能按按受訂貨?！驹斠姲咐坷碚撃夸浬弦豁撓乱豁摻Y(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)三：情景景模擬3某日，一位推推銷員向一家家金屬量具廠廠推銷一筆不不小的業(yè)務(wù)。。這家量具廠廠經(jīng)營十分不不景氣，有一一半工人不能能上班，每月月只領(lǐng)50元元的生活費(fèi)。。但推銷員與與廠長談判時(shí)時(shí)，廠長說：：“你這業(yè)務(wù)務(wù)盡管很大，，但卻根本沒沒利潤，也就就是說我做完完這筆業(yè)務(wù)等等于白干，而而且目前我們們業(yè)務(wù)很飽滿滿，要完成你你這—筆業(yè)務(wù)務(wù)得加班，還還得付給加班班工資，這樣樣我們不僅不不贏利，可能能還會(huì)虧?！薄碧崾荆海哼@樣樣的業(yè)業(yè)務(wù)在在這個(gè)個(gè)城市市只有有這個(gè)個(gè)廠能能完成成；按按照慣慣例計(jì)計(jì)算這這筆業(yè)業(yè)務(wù)基基本沒沒有利利潤。。面對對這種種局面面，你你認(rèn)為為推銷銷員采采取什什么方方法，，才能能說服服廠長長，完完成推推銷任任務(wù)？？模擬開開始：：………【詳見案案例】理論目目錄上一頁頁下一頁頁結(jié)構(gòu)圖圖退出實(shí)訓(xùn)目目錄沒利潤潤的業(yè)業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)三三：情情景模模擬3模擬要要點(diǎn)：：如果我我是這這位推推銷員員，我我將運(yùn)運(yùn)用變變動(dòng)成成本定定價(jià)法法的原原理，，采取取分析析說理理的方方式，，說服服廠長長，完完成推推銷任任務(wù)。。1、分分析該該廠有有一半半工人人不能能上班班，說說明其其存在在較大大的剩剩余生生產(chǎn)能能力，，根據(jù)據(jù)變動(dòng)動(dòng)成本本定價(jià)價(jià)法，，在特特定條條件下下，只只要售售價(jià)高高于變變動(dòng)成成本，，那么么，接接受這這—筆筆業(yè)務(wù)務(wù)就有有利可可圖。。2、委委婉地地分析析該廠廠長所所說：：目前前貴廠廠業(yè)務(wù)務(wù)很飽飽滿。。僅是是指有有一半半工人人不能能上班班的這這種情情況，，其實(shí)實(shí)，這這家量量具廠廠經(jīng)營營十分分不景景氣，，接受受這——筆業(yè)業(yè)務(wù)可可造成成生意意紅火火的局局面，，吸引引更多多客戶戶，形形成良良性循循環(huán)。。3、由由于該該廠有有一半半工人人不能能上班班，每每月只只領(lǐng)50元元的生生活費(fèi)費(fèi)，因因此，，接受受這——筆業(yè)業(yè)務(wù)并并不需需要付付給加加班工工資，，相反反還可可增加加工人人上班班機(jī)會(huì)會(huì)，增增加工工人收收入，，這是是一件件功德德無量量的好好事。。【詳見案例】理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)三：情情景模擬4一家美國自自行車廠生生產(chǎn)的自行行車比別的的自行車貴貴一點(diǎn)。一一般自行車車的價(jià)格在在150美美元左右，，而他們的的自行車要要賣186美元。為為什么比別別人的貴呢呢?因?yàn)樗趧x車系系統(tǒng)方面做做了特殊的的設(shè)計(jì)，因因而成本比比較高，但但安全性能能遠(yuǎn)勝于其其他同類產(chǎn)產(chǎn)品。他們們營銷了很很久，業(yè)績績一直不好好。于是，，他們找了了一家顧問問公司，請請他們幫助助分析他們們的產(chǎn)品為為什么打不不開市場?面對這種局局面，假如如你就是這這家顧問公公司的營銷銷經(jīng)理，你你認(rèn)為應(yīng)采采取什么方方法，才能能幫助這個(gè)個(gè)產(chǎn)品打開開銷路。提示：經(jīng)過過了解，得得知顧客在在選擇他們們的自行車車時(shí)，經(jīng)常常說到他們們的自行車車“太貴了了”，提出出“能否便便宜點(diǎn)”，，而現(xiàn)實(shí)情情況是他們們的產(chǎn)品價(jià)價(jià)錢必須還還得維持這這個(gè)水平。。模擬開始：：……【詳見案例】理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄自行車的銷銷路實(shí)訓(xùn)三：情情景模擬4模擬要點(diǎn)：：1、顧客在在選擇商品品時(shí)，““太貴了””、“能否否便宜點(diǎn)””諸如此類類的話，是是顧客防御御的最有效效手段--“殺價(jià)””。2、針對顧顧客防衛(wèi)心心理，可采采取認(rèn)真分分析和辨別別其需要的的方法。我我們針對顧顧客的需要要信息，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的的優(yōu)勢，例例如可向客客戶說明，，該產(chǎn)品更更耐用、可可靠性更好好、服務(wù)更更佳、保修修期更長；；還可以向向客戶說明明，該產(chǎn)品品使用了新新技術(shù)，經(jīng)經(jīng)過嚴(yán)格的的質(zhì)量管理理，具有新新穎的設(shè)計(jì)計(jì)水平和完完善的售后后服務(wù)；甚甚至還可以以告訴他其其他客戶的的感受和反反應(yīng)等，來來證明價(jià)格格的合理性性，應(yīng)比較較容易被顧顧客接受，，最終達(dá)成成交易。3、營銷員員準(zhǔn)確靈敏敏的操作示示范和推銷銷過程中注注重說服方方式的藝術(shù)術(shù)性也有助助于推銷成成功。例如如“質(zhì)量好好，價(jià)格高高”和“價(jià)價(jià)格高，質(zhì)質(zhì)量好”這這兩種表達(dá)達(dá)方式蘊(yùn)涵涵的意境就就完全不同同?！驹斠姲咐坷碚撃夸浬弦豁撓乱豁摻Y(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)四：案案例分析一一江山白毛烏烏骨雞，食食用、藥用用俱佳。用用此珍禽作作主料并佐佐以16種種名貴中藥藥材精制而而成的“江江山白毛烏烏骨雞補(bǔ)酒酒”，被稱稱為浙江名名酒。然而而名酒在市市場上卻遭遭冷遇。該該酒投產(chǎn)10年，總總銷量才451噸。。是酒質(zhì)量量不好嗎嗎？不??！是酒的價(jià)價(jià)格太高高了嗎？？不！“薄利多多銷”是是幾千年年商場中中一直沿沿襲的真真諦，以以質(zhì)優(yōu)價(jià)價(jià)廉取勝勝更被當(dāng)當(dāng)今企業(yè)業(yè)界尊為為金科玉玉律。然然而，生生產(chǎn)白毛毛烏骨雞雞補(bǔ)酒的的江山酒酒廠，正正是按這這一營銷銷規(guī)律辦辦事，卻卻打了敗敗仗?！啊叭狈Ψχ榷?，包裝裝太差，，難銷””，即使使是江山山本地人人，拿該該酒作為為禮品饋饋贈(zèng)親友友的也越越來越少少，他們們也覺得得名氣小小，包裝裝簡，價(jià)價(jià)格低，，“拿不不出手””。白毛毛烏骨雞雞補(bǔ)酒的的銷售機(jī)機(jī)會(huì)就這這樣一次次次失掉掉了。案例思考考與討論論：“江山白白毛烏骨骨雞補(bǔ)酒酒”滯滯銷的現(xiàn)現(xiàn)象說明明了什么么？怎么么才能改改變該酒酒滯銷的的不利局局面？【詳見案例例】“白毛烏烏骨雞補(bǔ)補(bǔ)酒”為為何滯銷銷理論目錄錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄錄實(shí)訓(xùn)四：：案例分分析一根據(jù)案例例提供的的材料可可以看出出，白毛毛烏骨雞雞補(bǔ)酒之之所以滯滯銷，其其根本原原因是該該廠受傳傳統(tǒng)經(jīng)營營觀念束束縛，墨墨守成規(guī)規(guī)，對市市場營銷銷工作重重視不夠夠所致。。具體原原因主要要表現(xiàn)在在：一是是產(chǎn)品市市場定位位不當(dāng)，，價(jià)格過過低；二二是包裝裝簡陋，，產(chǎn)品形形象不佳佳，作為為禮品，，人們感感到“拿拿不出手手”；三三是廣告告宣投入入不夠，，促銷不不力，因因而缺乏乏知名度度。要改變白白毛烏骨骨雞補(bǔ)酒酒的滯銷銷局面，，首先該該廠必須須轉(zhuǎn)變經(jīng)經(jīng)營觀念念，把經(jīng)經(jīng)營思想想從“以以生產(chǎn)為為中心””轉(zhuǎn)移到到“以消消費(fèi)者為為中心””的軌道道上來，，充分重重視市場場營銷工工作，在在市場營營銷上多多下工夫夫，盡快快熟悉、、掌握并并靈活運(yùn)運(yùn)用現(xiàn)代代市場營營銷策略略，以提提高企業(yè)業(yè)的競爭爭能力，，為改變變白毛烏烏骨雞補(bǔ)補(bǔ)酒的滯滯銷局面面尊定良良好基礎(chǔ)礎(chǔ)。在此此基礎(chǔ)上上，可從從以下3個(gè)方面面采取具具體措施施：（一）對產(chǎn)品品重新進(jìn)行市市場定位，創(chuàng)創(chuàng)立獨(dú)具特色色的產(chǎn)品形象象（二）改革產(chǎn)產(chǎn)品包裝裝潢潢，給消費(fèi)者者以賞心悅目目之感（三）增加廣廣告投入，加加強(qiáng)廣告宣傳傳，提高產(chǎn)品品的知名度【詳見案例】理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄分析實(shí)訓(xùn)四：案例例分析二長沙鼓風(fēng)機(jī)廠廠是我國機(jī)電電行業(yè)聞名的的一家骨干企企業(yè)，生產(chǎn)的的羅茨鼓風(fēng)機(jī)機(jī)由于機(jī)電行行業(yè)市場疲軟軟，同行之間間競爭日趨激激烈，該廠推推出了“應(yīng)急急服務(wù)”新舉舉措：用戶只只需一個(gè)電話話，該廠便立立即派專人在在48小時(shí)內(nèi)內(nèi)趕到，為用用戶排憂解難難。到1996年4月18日，該廠廠建立這項(xiàng)制制度15個(gè)月月，就已為10個(gè)省、區(qū)區(qū)的12個(gè)廠廠礦企業(yè)提供供了這種方便便快捷的“應(yīng)應(yīng)急服務(wù)”，，受到用戶稱稱贊。1996年春春節(jié)前夕，寧寧夏石嘴山鋼鋼鐵廠一臺(tái)鼓鼓風(fēng)機(jī)出了故故障，電告長長沙鼓風(fēng)機(jī)廠廠求援。該廠廠產(chǎn)品用戶服服務(wù)處處長處處理完故障回回家時(shí)，已是是大年三十。。1996年3月7日晚11時(shí)，該廠廠接到廣西桂桂林地區(qū)靈渠渠水泥廠打來來的緊急電話話。說是鼓風(fēng)風(fēng)機(jī)機(jī)殼炸裂裂，工廠面臨臨全面停產(chǎn)的的威脅。第二二天上午，鼓鼓風(fēng)機(jī)廠趕緊緊抽調(diào)人員乘乘廠里的汽車車趕往桂林時(shí)時(shí)，不幸發(fā)生生車禍。鼓風(fēng)風(fēng)機(jī)廠廠長親親自帶人開著著兩臺(tái)車趕到到祁東，留下下一批人處理理交通事故，，其余人換車車后繼續(xù)趕赴赴桂林。據(jù)長長沙鼓風(fēng)機(jī)廠廠負(fù)責(zé)人介紹紹，僅這次趕趕赴桂林途中中的車輛損失失和差旅費(fèi)就就達(dá)3萬余元元。案例思考與與討論：“應(yīng)急服務(wù)務(wù)”的意義義何在？通通過分析該該案例，我我們從中能能獲得哪些些有益的啟啟示？“應(yīng)急服務(wù)務(wù)”啟示【詳見案例】理論目錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)四：案案例分析二二案例中的長長沙鼓風(fēng)機(jī)機(jī)廠在激烈烈的市場競競爭中，終終于運(yùn)意識(shí)識(shí)到服務(wù)的的價(jià)值和意意義，從抓抓好售后服服務(wù)入手，，推出“應(yīng)應(yīng)急服務(wù)””新舉措，，無疑是抓抓住了現(xiàn)代代市場競爭爭中的關(guān)鍵鍵一環(huán)，具具有十分重重要的借鑒鑒意義。綜觀觀案案例例，，我我們們可可以以從從中中獲獲得得如如下下有有益益的的啟啟示示：：（一一））企企業(yè)業(yè)信信譽(yù)譽(yù)的的建建立立，，不不僅僅要要靠靠產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量，，而而且且要要靠靠服服務(wù)務(wù)，，服服務(wù)務(wù)也也是是商商品品（二二））在在競競爭爭手手段段上上，，不不僅僅要要重重視視產(chǎn)產(chǎn)品品的的價(jià)價(jià)格格競競爭爭，，而而且且更更要要重重視視產(chǎn)產(chǎn)品品的的非非價(jià)價(jià)格格競競爭爭“應(yīng)應(yīng)急急服服務(wù)務(wù)””啟啟示示【詳見見案案例例】理論論目目錄錄上一一頁頁下一一頁頁結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖退出出實(shí)訓(xùn)訓(xùn)目目錄錄實(shí)訓(xùn)訓(xùn)四四：：案案例例分分析析三三有一一位位教教師師，，租租了了一一套套住住房房，，他他希希望望房房租租能能夠夠減減低低一一些些，，但但他他知知道道房房東東是是個(gè)個(gè)難難纏纏的的人人，，因因?yàn)闉樵S許多多房房客客曾曾經(jīng)經(jīng)試試過過，，都都失失敗敗了了。。他他決決定定用用自自己己的的方方法法試試一一試試：：于于是是，，他他寫寫了了一一封封信信給給房房東東，，通通知知他他說說：：““約約期期一一滿滿，，我我就就搬搬出出去去。?！薄狈糠繓|東——接接到到信信，，就就同同秘秘書書一一起起來來找找他他。。這這位位教教師師非非常常熱熱情情地地在在門門口口迎迎接接他他們們，，他他并并沒沒有有一一開開始始就就談?wù)務(wù)撜摲糠孔庾?，，他他說說他他十十分分喜喜歡歡這這間間房房。。他他還還極極力力稱稱贊贊房房東東管管理理有有方方，，表表示示很很愿愿意意再再住住幾幾年年，，只只是是沒沒有有辦辦法法，，因因?yàn)闉榉糠孔庾鈱?shí)實(shí)在在負(fù)負(fù)擔(dān)擔(dān)不不起起。。這位房房東顯顯然從從未見見過——個(gè)房房客對對他如如此熱熱情，，他簡簡直不不知道道怎么么辦才才好。。他開開始訴訴說自自己的的苦衷衷，抱抱怨房房客一一點(diǎn)也也不通通情達(dá)達(dá)理。。他說說：““有個(gè)個(gè)家伙伙給我我寫了了十四四封信信，有有些話話太侮侮辱人人了!還有有一位位天天天威脅脅我，，如果果不能能制止止樓上上那位位房客客打鼾鼾的話話，他他就要要退租租。先先生，，如果果房客客都像像你這這樣，，我就就輕松松多了了?！薄苯又?，他他自動(dòng)動(dòng)提出出，可可以減減收一一點(diǎn)租租金，，于是是這位位教師師一邊邊道謝謝，一一邊說說出了了一個(gè)個(gè)他能能負(fù)擔(dān)擔(dān)的數(shù)數(shù)字，，房東東一句句話也也沒說說就同同意了了，離離開時(shí)時(shí)還關(guān)關(guān)心地地問：：“房房子有有什么么地方方需要要修理理嗎?”案例思思考與與討論論：我們從從案例例中能能得到到哪些些有益益啟示示？如如果這這位教教師采采取另另外一一種方方式，，那會(huì)會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)什么么情況況呢?如果果是你你呢？？你將將采取取何種種策略略應(yīng)對對？巧讓房房東降降價(jià)術(shù)術(shù)【詳見案案例】理論目目錄上一頁頁下一頁頁結(jié)構(gòu)圖圖退出實(shí)訓(xùn)目目錄分析要要點(diǎn)：：啟示：：第一，，精心心設(shè)計(jì)計(jì)，巧巧妙構(gòu)構(gòu)思，，為成成功要要求房房東降降價(jià)奠奠定了了良好好基礎(chǔ)礎(chǔ)。第第二，，贊美美術(shù)的的巧妙妙運(yùn)用用，融融洽關(guān)關(guān)系，，拉近近距離離，而而自身身困難難的述述說，，又博博得了了同情情，有有效地地消除除了房房東的的抗拒拒降價(jià)價(jià)心理理，讓讓其在在非常常愉悅悅輕松松的氣氣氛中中很快快就接接受了了他的的請求求，其其方法法是值值得借借鑒的的。如果這這位老老師采采取另另外一一種方方式，，例如如，直直接說說明房房租太太貴，，要求求減少少房租租，那那會(huì)，，肯定定無法法達(dá)到到減少少房租租的目目的，，甚至至可能能不歡歡而散散。如如果是是我，，肯定定應(yīng)該該借鑒鑒這位位老師師的策策略，，因?yàn)闉樵谀悄欠N愉愉悅輕輕松的的氣氛氛中，，價(jià)格格的回回旋余余地應(yīng)應(yīng)該是是比較較大的的。理論目錄錄上一頁下一頁結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄錄定價(jià)策略略理論實(shí)訓(xùn)一、影響定價(jià)價(jià)的因素素二、定價(jià)價(jià)目標(biāo)三、定價(jià)策略略實(shí)訓(xùn)一：討價(jià)還價(jià)價(jià)實(shí)踐實(shí)訓(xùn)二：：資料分分析實(shí)訓(xùn)三：：情景模模擬神態(tài)自然然，角色色扮演逼逼真知識(shí)運(yùn)用用得當(dāng)，，言之有有理實(shí)訓(xùn)四：：案例分分析正確運(yùn)用用討價(jià)還還價(jià)的方方法與技技巧說明了什什么，為為什么?啟示退出新產(chǎn)品/折扣扣/差差別/地理定定/心理理成本及其其價(jià)值/供求狀狀況/需需求價(jià)格彈性性/市場場競爭/其他因因素最大利潤潤/投資資報(bào)酬市場占有有率/穩(wěn)穩(wěn)定價(jià)格格成本導(dǎo)向向/需需求導(dǎo)向向/競爭導(dǎo)導(dǎo)向三、定價(jià)方法法理論目錄錄實(shí)訓(xùn)目錄69cehjmoruwzBEGJMORTWY!&(+1469behjmortwzBEGJLORTWY!%(+1469behjmortwzBEGJLORTWY!%(-1469begjmortwyBEGJLOQTWY!%(-1469begjmortwyBDGJLOQTVY!%(-1369begjlortwyBDGJLOQTVY!%(-1369begjloqtwyBDGILOQTVY#%(-1368begjloqtwyBDGILOQTVY#%*-1368bdgjloqtvyBDGILNQTVY#%*-1368bdgjloqtvyBDGILNQSVY#%*-0368bdgiloqtvyADGILNQSVY#%*-0368bdgilnqtvyADFILNQSVX#%*-0358bdgilnqtvyADFILNQSVX#%*-0358adgilnqsvyADFIKNQSVX#$*-0358adgilnqsvyADFIKNPSVX#$*)0358adfilnqsvxADFIKNPSVX#$*)0358adfilnqsvxACFIKNPSUX#$*)0258adfiknqsvxACFIKNPSUX#$*)0257adfiknpsvxACFHKNPSUXZ$*)0257adfiknpsvxACFHKNPSUXZ$&)0257acfiknpsuxACFHKMPSUXZ$&)0257acfiknpsuxzCFHKMPRUXZ$&)+257acfhknpsuxzCFHKMPRUXZ$&)+257acfhkmpsuxzCEHKMPRUWZ$&)+247acfhkmpsuxzCEHKMPRUWZ!&)+2479cfhkmpruxzCEHJMPRUWZ!&)+2479cfhkmpruxzCEHJMORUWZ!&(+2479cehkmpruwzCEHJMORUWZ!&(+2479cehjmpruwzBEHJMORTWZ!&(+1479cehjmpruwzBEHJMORTWY!&(+1469cehjmoruwzBEGJMORTWY!&(+17acfhkmpsuxzCEHKMPRUWZ$&)+247acfhkmpsuxzCEHJMPRUWZ!&)+2479cfhkmpruxzCEHJMPRUWZ!&)+2479cehkmpruwzCEHJMORUWZ!&(+2479cehkmpruwzCEHJMORUWZ!&(+1479cehjmpruwzBEHJMORTWZ!&(+1479cehjmpruwzBEGJMORTWY!&(+1469cehjmoruwzBEGJMORTWY!&(+1469cehjmortwzBEGJLORTWY!%(+1469behjmortwzBEGJLORTWY!%(-1469begjmortwyBEGJLOQTWY!%(-1469begjmortwyBEGJLOQTVY!%(-1369begjlortwyBDGJLOQTVY!%(-1369begjloqtwyBDGILOQTVY#%(-1368begjloqtwyBDGILOQTVY#%*-1368bdgjloqtvyBDGILNQTVY#%*-1368bdgjloqtvyBDGILNQSVY#%*-0368bdgiloqtvyADGILNQSVY#%*-0368bdgilnqtvyADFILNQSVX#%*-0358bdgilnqtvyADFILNQSVX#%*-0358adgilnqsvyADFIKNQSVX#$*-0358adgilnqsvyADFIKNPSVX#$*)0358adfilnqsvxADFIKNPSVX#$*)0358adfilnqsvxACFIKNPSUX#$*)0258adfiknqsvxACFIKNPSUX#$*)0257adfiknpsvxACFHKNPSUXZ$*)0257adfiknpsvxACFHKNPSUXZ$&)0257acfiknpsuxACFHKMPSUXZ$&)0257acfiknpsuxzCFHKMPRUXZ$&)+257acfhknpsuxzCFHKMPRUXZ$&)+257acfhkqsvxADFIKNPSVX#$*)0258adfiknqsvxACFIKNPSUX#$*)0258adfiknqsvxACFIKNPSUXZ$*)0257adfiknpsvxACFHKNPSUXZ$*)0257adfiknpsuxACFHKMPSUXZ$&)0257acfiknpsuxACFHKMPSUXZ$&)0257acfhknpsuxzCFHKMPRUXZ$&)+257acfhknpsuxzCFHKMPRUWZ$&)+247acfhkmpsuxzCEHKMPRUWZ$&)+247acfhkmpsuxzCEHJMPRUWZ!&)+2479cfhkmpruxzCEHJMPRUWZ!&)+2479cehkmpruwzCEHJMORUWZ!&(+2479cehkmpruwzCEHJMORUWZ!&(+1479cehjmpruwzBEHJMORTWZ!&(+1479cehjmpruwzBEGJMORTWY!&(+1469cehjmoruwzBEGJMORTWY!&(+1469cehjmortwzBEGJLORTWY!%(+1469behjmortwzBEGJLORTWY!%(-1469begjmortwyBEGJLOQTWY!%(-1469begjmortwyBEGJLOQTVY!%(-1369begjlortwyBDGJORTWZ!&(+1479cehjmpruwzBEHJMORTWZ!&(+1479cehjmoruwzBEGJMORTWY!&(+1469cehjmoruwzBEGJMORTWY!%(+1469behjmortwzBEGJLORTWY!%(+1469behjmortwzBEGJLOQTWY!%(-146