影響消費(fèi)者行為的社會(huì)環(huán)境因素

練習(xí)1、影響個(gè)性形成的主要因素（）A：遺傳B：環(huán)境C：成熟D：學(xué)習(xí)2、弗洛伊德的人格結(jié)構(gòu)中，受道德原則支配的是（）A：本我B：自我C：他人D：超我3、掌管理性的、非感情用事的、較客觀的行為的是三種人格狀態(tài)中的（）A：兒童自我狀態(tài)B：成人自我狀態(tài)C：父母自我狀態(tài)4、投射測(cè)驗(yàn)包括（）A：羅夏墨跡測(cè)驗(yàn)B：主題統(tǒng)覺(jué)測(cè)驗(yàn)C：自稱量表D：情境測(cè)驗(yàn)5、對(duì)自我的角色、地位、權(quán)力等方面的認(rèn)識(shí)屬于（）A：生理自我B：社會(huì)自我C：心理自我D：現(xiàn)實(shí)自我練習(xí)1、自我意識(shí)是天生的2、根據(jù)自我的擁有物來(lái)界定自我，這是指消費(fèi)者的理想的自我3、在衣著、快餐食品、音樂(lè)、電影和錄像上的消費(fèi)占有很大的比重的這類(lèi)人屬于VALS2中的滿足者×××第三篇環(huán)境因素與消費(fèi)者行為身在其中，身不由己文化經(jīng)濟(jì)情境消費(fèi)者行為社會(huì)環(huán)境社會(huì)環(huán)境

第二節(jié)社會(huì)階層與消費(fèi)者行為

第一節(jié)參照群體與消費(fèi)者行為

第三節(jié)家庭與消費(fèi)者行為第九章影響消費(fèi)者行為的社會(huì)環(huán)境因素消費(fèi)者參照群體一、參照群體的概念二、參照群體影響方式三、影響參照群體影響力的因素四、參照群體概念的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用第一節(jié)參照群體與消費(fèi)者行為

如果一個(gè)年輕人穿得西裝革履走進(jìn)教室，你會(huì)作何感想？

參照群體是對(duì)個(gè)人的行為、態(tài)度、價(jià)值觀等有直接影響的群體。一、參照群體的概念正相關(guān)會(huì)員群體拒絕群體期望性象征性學(xué)校群體/商業(yè)群體男校友群體/租房客戶家庭/同伴群體購(gòu)物群體/運(yùn)動(dòng)群體正相關(guān)態(tài)度負(fù)相關(guān)態(tài)度主要次要會(huì)員群體的類(lèi)型非正式正式會(huì)員群體非會(huì)員群體接觸非接觸向往群體類(lèi)型向往群體分離群體圖參照群體的類(lèi)型

規(guī)范性影響信息性影響功利性影響價(jià)值表現(xiàn)上的影響二、參照群體的影響方式群體規(guī)范是指群體所確立的、每個(gè)成員必須遵守的行為規(guī)則。具有約束和指導(dǎo)成員行為的效力。

規(guī)范性影響二、參照群體的影響方式群體規(guī)范是指群體所確立的、每個(gè)成員必須遵守的行為規(guī)則。具有約束和指導(dǎo)成員行為的效力。參考群體滿足了消費(fèi)者從親和關(guān)系中獲得獎(jiǎng)勵(lì)的需要，群體的獎(jiǎng)勵(lì)使消費(fèi)者采取了順從行為模仿行為從眾行為規(guī)范性性影響響信息性性影響響二、參參照群群體的的影響響方式式信息性性影響響：參考群群體其其他成成員的的觀念念、意意見(jiàn)和和行為為被個(gè)個(gè)體作作為有有用的的信息息予以以參考考，由由此在在其行行為上上產(chǎn)生生的影影響規(guī)范性性影響響信息性性影響響功利性性影響響二、參參照群群體的的影響響方式式功利性性影響響：消費(fèi)者者為了了獲得得贊賞賞或避避免懲懲罰而而采取取的消消費(fèi)行行為。。規(guī)范性性影響響信息性性影響響功利性性影響響價(jià)值表表現(xiàn)上上的影影響二、參參照群群體的的影響響方式式價(jià)值表表現(xiàn)上上的影影響:個(gè)體自自覺(jué)遵遵循或或內(nèi)化化參考考群體體所具具有的的信念念和價(jià)價(jià)值觀觀，從從而在在行為為上與與之保保持一一致。。（個(gè)人的的行為為不需需任何何外在在的獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲））不同消消費(fèi)情情境下下參照照群體體的影影響情境行行為為反應(yīng)應(yīng)阿亮的的一位位朋友友說(shuō)ShoppingMall有很多多新款款服裝裝阿亮剛剛好需需要買(mǎi)買(mǎi)件新新T-shirt,于是他他就去去了shoppingmall.?廣告中中強(qiáng)調(diào)調(diào)口臭臭在社社交場(chǎng)場(chǎng)合造造成的的尷尬尬。阿亮購(gòu)購(gòu)買(mǎi)了了被推推薦的的漱口口液?經(jīng)過(guò)一一段時(shí)時(shí)間的的觀察察，阿阿亮發(fā)發(fā)現(xiàn)成成功的的經(jīng)理理都穿穿著保保守。。阿亮買(mǎi)買(mǎi)了一一件比比較保保守的的套裝裝。?產(chǎn)品使使用時(shí)時(shí)的可可見(jiàn)性性三、影響參參照群群體影影響力力的因因素當(dāng)產(chǎn)品品或品品牌的的使用用對(duì)群群體成成員是是可見(jiàn)見(jiàn)的時(shí)時(shí)候，，那么么參考考群體體的影影響就就越強(qiáng)強(qiáng)。衣服,車(chē)VS維生素素產(chǎn)品使使用時(shí)時(shí)的可可見(jiàn)性性產(chǎn)品的的必需需程度度三、影響參參照群群體影影響力力的因因素當(dāng)產(chǎn)品品必需需性越越不高高，參參考群群體的的影響響就越越高。。VS產(chǎn)品使使用時(shí)時(shí)的可可見(jiàn)性性產(chǎn)品的的必需需程度度產(chǎn)品與與群體體的相相關(guān)性性三、影響參參照群群體影影響力力的因因素某種活活動(dòng)與與群體體的功功能越越有關(guān)關(guān)系，，個(gè)人人在該該活動(dòng)動(dòng)中遵遵守群群體規(guī)規(guī)范的的壓力力就越越大。。如.面試VS打籃球球.產(chǎn)品使使用時(shí)時(shí)的可可見(jiàn)性性產(chǎn)品的的必需需程度度產(chǎn)品與與群體體的相相關(guān)性性產(chǎn)品的的生命命周期期三、影響參參照群群體影影響力力的因因素產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)受群體影響品牌決策受群體影響導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期較大較小較大較大較小較大較小較小產(chǎn)品使使用時(shí)時(shí)的可可見(jiàn)性性產(chǎn)品的的必需需程度度產(chǎn)品與與群體體的相相關(guān)性性產(chǎn)品的的生命命周期期個(gè)體對(duì)對(duì)群體體的忠忠誠(chéng)程程度三、影響參參照群群體影影響力力的因因素一般而而言，，個(gè)人人對(duì)群群體越越忠誠(chéng)誠(chéng)，他他就越越會(huì)遵遵守群群體的的規(guī)范范。產(chǎn)品使使用時(shí)時(shí)的可可見(jiàn)性性產(chǎn)品的的必需需程度度產(chǎn)品與與群體體的相相關(guān)性性產(chǎn)品的的生命命周期期個(gè)體對(duì)對(duì)群體體的忠忠誠(chéng)程程度個(gè)體在在購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)中的的自信信程度度群體體的的安安全全感感三、、影響響參參照照群群體體影影響響力力的的因因素素四、、參照照群群體體概概念念的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)運(yùn)運(yùn)用用（一）親和力營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)把群體識(shí)別與消費(fèi)者個(gè)人生活聯(lián)系起來(lái)，以加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)成員群體（如同學(xué)會(huì)）或象征性群體（如球迷協(xié)會(huì)）識(shí)別感的一種營(yíng)銷(xiāo)方法（二）廣告策略集中體現(xiàn)在使用合適的形象代言人來(lái)影響潛在的目標(biāo)受眾，進(jìn)而改善廣告的效果名人效應(yīng)專家效應(yīng)普通人效應(yīng)經(jīng)理代言人名人人代代表表了了一一種種理理想想化化的的生生活活模模式式明星星或或其其他他名名人人對(duì)對(duì)公公眾眾尤尤其其是是對(duì)對(duì)崇崇拜拜他他們們的的公公眾眾具具有有巨巨大大的的影影響響力力和和感感召召力力。。名人人效效應(yīng)應(yīng)瑞士士西西馬馬表表(Cyma)利用用名名人人做做廣廣告告的的形形式式利用用名名人人做做形形象象代代言言人人，，在在媒媒體體上上頻頻頻頻做做廣廣告告將名名人人的的名名字字和和肖肖像像運(yùn)運(yùn)用用到到產(chǎn)產(chǎn)品品包包裝裝和和起起名名上上名人人的的證證詞詞證證言言以以及及名名人人使使用用產(chǎn)產(chǎn)品品的的體體驗(yàn)驗(yàn)邀請(qǐng)請(qǐng)名名人人參參加加企企業(yè)業(yè)的的有有關(guān)關(guān)活活動(dòng)動(dòng)，，以以宣宣傳傳其其產(chǎn)產(chǎn)品品等等等等劉翔翔代代言言NIKE跨欄欄篇篇專家家由由于于其其豐豐富富的的知知識(shí)識(shí),使其其在在介介紹紹、、推推薦薦產(chǎn)產(chǎn)品品與與服服務(wù)務(wù)時(shí)時(shí)較較一一般般人人更更具具權(quán)權(quán)威威性性。。專家家效效應(yīng)應(yīng)運(yùn)用用滿滿意意顧顧客客來(lái)來(lái)宣宣傳傳產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)，，使使得得廣廣告告很很有有親親和和力力和和說(shuō)說(shuō)服服力力，，且且成成本本更更低低。。普通通人人效效應(yīng)應(yīng)王石石與與全全球球通通的的廣廣告告：：每個(gè)個(gè)人人都都是是一一座座山山，，世世上上最最難難攀攀越越的的山山，，其其實(shí)實(shí)是是自自己己，，往往上上走走，，即即便便一一小小步步，，也也有有新新高高度度，，做做最最好好的的自自己己，，我我能能。。經(jīng)理理型型代代言言人人越來(lái)來(lái)越越多多的的公公司司用用公公司司總總裁裁或或總總經(jīng)經(jīng)理理作作代代言言人人大公公司司的的總總裁裁或或主主管管，，像像其其他他明明星星人人物物一一樣樣具具有有很很多多光光環(huán)環(huán)，，他他們們的的成成就就和和不不平平凡凡經(jīng)經(jīng)歷歷會(huì)會(huì)令令許許多多人人仰仰慕慕第二二節(jié)節(jié)社社會(huì)會(huì)階階層層與與消消費(fèi)費(fèi)者者行行為為社會(huì)會(huì)階階層層是是指指某某一一社社會(huì)會(huì)中中根根據(jù)據(jù)社社會(huì)會(huì)地地位位或或受受尊尊重重程程度度的的不不同同而而劃劃分分的的社社會(huì)會(huì)等等級(jí)級(jí)。。一、、社社會(huì)會(huì)階階層層的的含含義義等級(jí)級(jí)性性穩(wěn)定定性性和和動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)性性社會(huì)會(huì)階階層層內(nèi)內(nèi)部部的的同同質(zhì)質(zhì)性性社會(huì)會(huì)階階層層與與收收入入水水平平的的偏偏離離上上層1%上下層2%中上層12%中下層30%下上層35%下下層20%國(guó)際上社社會(huì)階層層的劃分分經(jīng)濟(jì)變量量社會(huì)互動(dòng)動(dòng)變量政治變量量職業(yè)收入財(cái)富個(gè)人聲望望社會(huì)聯(lián)系系社會(huì)化權(quán)力階層意識(shí)識(shí)流動(dòng)性二、社會(huì)會(huì)階層的的決定因因素（一）職職業(yè)與社社會(huì)階層層職業(yè)與教教育、收收入緊密密聯(lián)系在在一起，，職業(yè)在在很大程程度上反反映一個(gè)個(gè)人的社社會(huì)地位位。職業(yè)教育收入……VS職業(yè)對(duì)消消費(fèi)的影影響行政管理和企業(yè)管理階層技術(shù)人員/職員/銷(xiāo)售人員技工/手工國(guó)產(chǎn)啤酒9872185手提23414356外出就餐14711898彩票105101131花花公子8596230爵士音樂(lè)臺(tái)18912666鄉(xiāng)村音樂(lè)臺(tái)96109126（二）教教育與社社會(huì)階層層受教育程程度部分分地決定定了人們們的收入入和職業(yè)業(yè)，并進(jìn)進(jìn)而影響響著人們們社會(huì)地位位和購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為。一般來(lái)講講，受教教育程度度低的人人無(wú)論在在掙錢(qián)方方面，還還是在合合理花錢(qián)錢(qián)方面都都處于不不利地位位。毫不奇怪怪，受教教育程度度極大地地影響著著人們的的消費(fèi)品品位和消消費(fèi)偏好好。職業(yè)教育收入……25歲以上的的不同教教育背景景的收入入教育水平男性女性Highschooldegree$22,765$13,266Associate’sdegree$26,873$16,611Somecollege$30,052$19,642Bachelor’sdegree$40,590$26,417不同的教教育背景景對(duì)消費(fèi)費(fèi)的影響響大學(xué)畢業(yè)大學(xué)肄業(yè)高中香檳酒14311786手提22711852網(wǎng)球18812954彩票78100120花花公子8596230國(guó)家咨詢46107127國(guó)家地理14811377（三）收收入/財(cái)產(chǎn)與社社會(huì)階層層收入一直直被用來(lái)來(lái)衡量人人們的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)力和和社會(huì)地地位。收收入與人人們的消消費(fèi)方式式、生活活習(xí)慣等等有密切切的關(guān)系系。收入與社社會(huì)地位位之間的的關(guān)系并并非是一一致的。。職業(yè)教育收入……收入使購(gòu)購(gòu)買(mǎi)成為為可能，，但不一一定會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的發(fā)生生。(大學(xué)教授授,律師,卡車(chē)司機(jī)機(jī),高級(jí)技工工)差異：心理上的的差異產(chǎn)品選擇擇和使用用的差異異信息獲取取方面的的差異購(gòu)物方式式上的差差異休閑活動(dòng)動(dòng)上的差差異儲(chǔ)蓄、消消費(fèi)和信信用卡使使用上的的差異三、不同同社會(huì)階階層的行行為差異異一、市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分與與目標(biāo)市市場(chǎng)選擇擇不同社會(huì)會(huì)階層的的消費(fèi)者者在服裝裝、家具具、電器器、娛樂(lè)樂(lè)產(chǎn)品等等購(gòu)買(mǎi)上上都存在在差異，，這為營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人員員對(duì)消費(fèi)費(fèi)者進(jìn)行行市場(chǎng)細(xì)細(xì)分提供供了基礎(chǔ)礎(chǔ)。二、產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)與與定位不同階層層的消費(fèi)費(fèi)者對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品特性性和款式式的反應(yīng)應(yīng)可能不不同。針針對(duì)特定定的消費(fèi)費(fèi)階層，，采用不不同的定定位和營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組合合策略。。四、社會(huì)會(huì)階層與與市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用社會(huì)會(huì)分層發(fā)發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)略第一步將將地位位變量與與產(chǎn)品消消費(fèi)相聯(lián)聯(lián)系。1.產(chǎn)品或品品牌使用用2.購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)機(jī)3.符號(hào)意義義第二步確定目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)收集如下下數(shù)據(jù)：：1.實(shí)際的生生活方式式2.欲求的生生活方式式3.媒體使用用4.購(gòu)物模式式第三步發(fā)展產(chǎn)品品定位根據(jù)目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者者的生活活方式選選擇欲求求的形象象第四步營(yíng)銷(xiāo)組合合決策1.產(chǎn)品2.價(jià)格3.分銷(xiāo)4.促銷(xiāo)美國(guó)安休澤—布希啤酒公司司的產(chǎn)品品定位中上層階階級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)(12.5%)中產(chǎn)階級(jí)級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)(36%)工人階級(jí)級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)(38%)中上層生生活方式式上層生活活方式中產(chǎn)階級(jí)級(jí)生活方方式工人階級(jí)級(jí)生活方式式Michelob中上層產(chǎn)產(chǎn)品定位位高價(jià)價(jià)位/聲望主題題/地位與專專業(yè)背景景Budweiser中產(chǎn)階級(jí)級(jí)產(chǎn)品定定位價(jià)位較高高/成就責(zé)任任分享/中產(chǎn)階階級(jí)背背景Busch工人階階級(jí)產(chǎn)產(chǎn)品定定位大眾價(jià)價(jià)/體育主主題/工人階階級(jí)背背景追求追求追求滿足滿足滿足第三節(jié)節(jié)家家庭庭與消消費(fèi)者者行為為一、家家庭結(jié)結(jié)構(gòu)二、家家庭生生命周周期三、家家庭購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決決策家庭購(gòu)買(mǎi)與決策過(guò)程家庭結(jié)構(gòu)家庭生命周期家庭決策過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)策略核心家家庭：：是指指由兩兩個(gè)異異性成成年人人組成成的家家庭，，他們們同自自己的的孩子子或收收養(yǎng)的的孩子子保持持著合合法的的關(guān)系系。擴(kuò)展家家庭:包含了了核心心家庭庭以及及其它它親戚戚。E.g.印度&中國(guó)。?；旌霞壹彝ィ海菏侵钢赣梢灰粚?duì)夫夫婦、、他們們的孩孩子以以及他他們以以前的的孩子子所組組成的的家庭庭。非家庭庭住戶戶：一一個(gè)對(duì)對(duì)獨(dú)自自居住住或者者與同同他沒(méi)沒(méi)有親親屬關(guān)關(guān)系的的人住住在一一起而而構(gòu)成成的住住戶。。一、家家庭結(jié)結(jié)構(gòu)規(guī)模：：從世世界范范圍內(nèi)內(nèi)看，，家庭庭規(guī)模模呈逐逐漸縮縮小的的趨勢(shì)勢(shì)。結(jié)構(gòu)：：現(xiàn)代代社會(huì)會(huì)，核核心家家庭越越來(lái)越越多。。戶主性性別：：我國(guó)國(guó)的戶戶主類(lèi)類(lèi)型和和西方方有較較大的的不同同。一、家家庭結(jié)結(jié)構(gòu)雪碧雜雜技家家庭篇篇人們?cè)谠?0歲出頭頭結(jié)婚婚，然然后生生育幾幾個(gè)孩孩子。。等到到孩子子們長(zhǎng)長(zhǎng)大成成人開(kāi)開(kāi)始建建立自自己的的家庭庭時(shí)，，最初初的這這對(duì)夫夫婦也也到了了退休休的年年齡，，最后后，男男子先先去世世，女女子也也在幾幾年以以后去去世，，這就就是家家庭生生命周周期。。傳統(tǒng)的的對(duì)家家庭生生命周周期的的觀點(diǎn)點(diǎn):二、家家庭生生命周周期隨著時(shí)時(shí)間的的推移移，根根據(jù)成成年人人的年年齡、、婚姻姻狀況況、孩孩子的的有無(wú)無(wú)和年年齡大大小來(lái)來(lái)區(qū)分分住戶戶經(jīng)歷歷的階階段，，就是是家庭庭生命命周期期。二、家家庭生生命周周期單身新婚夫夫婦滿巣1滿巣2滿巣3空巣解體碧桂園園鳳凰凰城基于家家庭生生命周周期的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略略家庭生生命周周期可可以用用來(lái)細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)，，并為為目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)制定定了適適當(dāng)?shù)牡臓I(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)略略。當(dāng)一個(gè)個(gè)人經(jīng)經(jīng)歷HLC的不同同階段段時(shí)，，社會(huì)會(huì)階層層會(huì)為為他提提供解解決問(wèn)問(wèn)題的的方法法。對(duì)于以以下產(chǎn)產(chǎn)品：：度假和和娛樂(lè)樂(lè)家具方便食食品在營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略略上是是否應(yīng)應(yīng)有所所區(qū)別別。家庭購(gòu)購(gòu)買(mǎi)不不同于于一般般的組組織購(gòu)購(gòu)買(mǎi)。。家庭購(gòu)購(gòu)買(mǎi)隱隱含了了感情情的因因素，，從而而影響響家庭庭成員員之間間的關(guān)關(guān)系。。三、家家庭購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決決策（一））、家家庭購(gòu)購(gòu)買(mǎi)角角色倡儀者者影響者者信息收收集者者決策者者購(gòu)買(mǎi)者者使用者者在家庭庭購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決策策中，，主要要的產(chǎn)產(chǎn)品使使用者者也許許既不不是決決策制制定者者又不不是購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者者。因此，，營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員員必須須判斷斷影響響家庭庭購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決策策的角角色是是由哪哪些成成員組組成。。Think兒童食食品鉆石等等婦女女首飾飾你針對(duì)對(duì)誰(shuí)做做廣告告才有有效？？鉆石恒恒久遠(yuǎn)遠(yuǎn)，一一顆永永流傳傳伊利（二））、家家庭購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決決策方方式家庭決決策方方式是是營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員員非常常關(guān)心心的問(wèn)問(wèn)題。。丈夫、、妻子子和孩孩子他他們分分別在在家庭庭購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決策策中的的地位位和作作用怎怎樣呢呢？妻子主主導(dǎo)型型：清清潔品品、廚廚房用用品、、食品品丈夫主主導(dǎo)型型：人人壽保保險(xiǎn)、、汽車(chē)車(chē)自主型型：飲飲料、、煙酒酒聯(lián)合型型：孩孩子上上學(xué)、、裝修修、度度假、、買(mǎi)房房有人說(shuō)說(shuō)：““要賺賺錢(qián)就就賺婦婦女和和兒童童的錢(qián)錢(qián)?！薄逼拮雍⒑⒆釉谠诩彝ネベ?gòu)買(mǎi)買(mǎi)決策策中的的作用用不可可怱視視（三））、決決定家家庭決決策方方式的的因素素文化和和亞文文化角色專專門(mén)化化家庭決決策的的階段段個(gè)人特特征介入程程度及及產(chǎn)品品特點(diǎn)點(diǎn)（四））、家家庭購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決決策與與營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略略三步曲曲：確定在在決策策的每每一階階段，，有哪哪些家家庭成成員參參與確定他他們動(dòng)動(dòng)機(jī)和和興趣趣之所所在。。制定能能滿足足每位位參與與者需需要的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略略。End!THANKS！謝謝謝12月月-2210:33:4010:3310:3312月月-2212月月-2210:3310:3310:33:4012月-2212月-2210:33:402022/12/3110:33:409、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。10:33:4110:33:4110:3312/31/202210:33:41AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2210:33:4110:33Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。10:33:4110:33:4110:33Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2210:33:4110:33:41December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月202210:33:41上上午午10:33:4112月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2210:33上午12月-2210:33December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3110:33:4110:33:4131December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。10:33:41上午午10:33上上午10:33:4112月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。10:33:4110:33:4110:3312/31/202210:33:41AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2210:33:4110:33Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。10:33:4110:33:4110:33Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2210:33:4110:33:41December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月