信陽營銷八月工作匯報定稿：信陽公司營銷部 七月份總結(jié)及八月份匯報

信陽公司營銷部七月份總結(jié)及八月份匯報2021年7月27日信陽公司營銷部1第一局部七月份工作總結(jié)1、目標完成情況2、客戶及來人來電分析總結(jié)3、推廣、銷售主要工作完成情況及執(zhí)行情況效果簡評4、費用使用情況5、市場分析6、團隊存在的問題及解決措施2第二局部八月份工作方案1、八月份銷售指標分解2、八月推廣、銷售動作及各項工作安排3、費用預算及預估4、工作難點及解決方案5、需要其他部門協(xié)作配合的工作3第一局部七月份工作總結(jié)4計劃指標本月任務本月完成完成率全年任務全年累計完成率合同額/萬800400.8750.11%200006083.5130.42%回款/萬400793.77198.44%185006637.0635.88%1.1、指標完成情況分析(數(shù)據(jù)截止到7.25)51.2、本月銷售情況統(tǒng)計

本月住宅協(xié)議：3套，金額：2176579元；協(xié)議均價：6434.44元/平米；本月住宅合同：4套，金額：4008650元；住宅已售套數(shù)〔含大定〕：371套；已售面積：48754.76平米；已售均價：4462.48元/平米；本月來訪新客戶：81組；本月來電客戶：14組；

61.2、本月銷售情況統(tǒng)計

工程下定未簽約：5套，其中2套未到期；首付欠款：1271859元；本月按揭到帳：12套；到帳金額：561.7萬元；工程按揭未到賬：1119萬；剩余住宅套數(shù)：85套，剩余面積：12677.46平米；截止7.25日可售余房：42套；可售面積5837.45㎡；實得均價：7043.82元/㎡

7協(xié)議日客戶姓名樓號首付欠款貨款額欠款原因解決方法2010-10-16葉林森20-401159,895400000聯(lián)系不上本人關(guān)系戶2011-3-20李家安19-4045286660做不了按揭轉(zhuǎn)一次性8月補齊余款2010-12-7祝丹丹14-1040580000找關(guān)系要優(yōu)惠關(guān)系戶2011-3-20潘婷12-1060770000未簽按揭合同督促客戶盡快簽按揭合同2011-4-24陳云18-301220000

資金緊張8月補齊余款2011-5-27王云18-502155,333400000想退房

2011-7-8周華12-403255,120630000延期付款本月底前交款2011-7-17丁義忠19-501172,845448000未到期

附1：未轉(zhuǎn)合同明細8附2：按揭未回款明細協(xié)議日客戶姓名樓號欠款額（萬）合同簽定日期欠款原因解決辦法2011-5-17屈海莫18-203682011-6-13待放款8月放款2011-4-13張慶偉19-203622011-4-26待放款8月放款2011-5-1張坤明18-402542011-5-10待放款8月放款2011-5-15趙晶晶18-501392011-6-2待放款8月放款2010-11-24翟偉21-205522011-2-257月19日備案，待領(lǐng)證8月10日前領(lǐng)證2011-6-12程寶紅19-402582011-6-177月15日備案，待領(lǐng)證8月10日前領(lǐng)證2011-6-3張煥平19-303632011-6-16在外地，沒時間回來備案督促客戶在7月25日前完成備案2011-6-15王克玉12-306672011-6-20待備案督促客戶在7月22日前完成備案2011-4-17劉娜13-403552011-6-5已備案8月15日前領(lǐng)證92011-3-20張楠19-104812011-4-6缺銀行流水督促客戶在8月10前提供銀行流水2011-3-20張仁19-103802011-4-6缺銀行流水督促客戶在8月10前提供銀行流水2010-12-30段秀理20-103642011-3-6不良貨款，無法辦理按揭改一次性，在8月15日前補齊欠款2010-11-22楊艷玲21-403312011-6-9不良貨款，無法辦理按揭正在進行還款，在8月30日前補齊資料2011-4-15何睿19-401512011-5-30不良貨款，無法辦理按揭正在進行還款，在8月30日前補齊資料2010-10-17尹志勇14-406402011-11-2無法提供銀行流水改一次性，在8月10日前補齊欠款2011-5-17江榮英18-106662011-5-23不良貨款，無法辦理按揭客戶要更名，因家人病重，需推遲到8月底2011-3-20陳言海12-405492011-5-15審批中督促銀行盡快審批2011-6-17王瑞18-303552011-7-187月18日才簽合同督促銀行審批2011-6-26鄭萬里18-104842011-7-7缺共同還款人督促客戶在8月10前提供齊按揭資料總計

1119

10附3.1：信陽公司總體銷售進度一期洋房余15套1973平米

樓號1#2#3#4#5#6#7#8#9#10#11#合計總套數(shù)3020203020282828181624262總面積3912269026054027200539014013390126581494267433884已售套數(shù)3020202917282627141422247已售面積3912269026053868173239013719375319131316249831911已售套數(shù)比100%100%100%97%85%100%93%96%78%88%92%-------已售面積比100%100%100%96%86%100%93%96%72%88%93%--------已售均價3826.11樓

號14#15#20#21#合計總套數(shù)28281828102總面積386940242576402414494已售套數(shù)1919152174已售面積24542603206528539976已售套數(shù)比68%68%83%75%-------已售面積比63%65%80%71%--------已售均價5082附3.2：信陽公司總體銷售進度二期一批洋房余26套4518平米12樓

號12#13#18#19#合計總套數(shù)2818281892總面積3869.742657.063869.342657.0913053已售套數(shù)106181650已售面積1324.94809.742417.532340.396892已售套數(shù)比36%33%64%89%-------已售面積比34%30%62%88%--------已售均價6492.8附3.2：信陽公司總體銷售進度二期二批洋房余42套4261平米13總計前兩期余房為：

可售房源42套，建筑面積：5837.45㎡。

貨值：41117938元。

留房43套；建筑面積：6921.6㎡

貨值：約50000000元。

總計余房85套，建筑面積12758㎡貨值約91000000元。14來訪客戶以浉河區(qū)為主，外地客戶其次，縣區(qū)來訪客戶以成交客戶較多的固始、息縣、光山占較大比例。2.1、客戶分析總結(jié)之來訪區(qū)域分析15客戶需求面積為130平米左右三房為主，大三房比較受歡送，單受總價限制明顯和契稅限制這是受本地消費習慣影響，這也是信陽市開發(fā)和銷售主力戶型。2.2、客戶分析總結(jié)之來訪需求面積分析16戶外看板和介紹仍是目前來訪客戶的主要媒體；后期繼續(xù)加大老客戶維護和老帶新優(yōu)惠措施，增設新區(qū)高速口戶外；網(wǎng)絡作為新興的媒體外地客戶關(guān)注度較高，持續(xù)更換信息，同時客戶分析未全部完善，老業(yè)主還有來人。2.3、客戶分析總結(jié)之來訪媒體分析17個體工商戶為目前市場上購房主力群體，但受購置能力及消費觀限制，私營企業(yè)主、機關(guān)事業(yè)單位領(lǐng)導及企業(yè)高管為我們的購房主體。后期產(chǎn)品推出后，個體工商戶將會成為新的購房主體。2.4、客戶分析總結(jié)之來訪職業(yè)分析18有購房需求的客戶群年齡層次以31-35歲中年客戶為主，與以往客戶年齡比照，客戶年齡層次再向年輕化轉(zhuǎn)變；2.5、客戶分析總結(jié)之來訪年齡分析19從到訪客戶可以看出，70萬以內(nèi)的客戶較易接受，高端客戶群體偏少。2.6、客戶分析總結(jié)之來訪需求價格分析203、推廣、銷售主要工作完成情況及執(zhí)行情況效果簡評213.1、銷售工作完成情況

1、完成業(yè)務操作流程及現(xiàn)場管理制度的初步方案；2、完成剩余房源的賣點提煉；3、局部完成客戶抗性分析及應對措施、統(tǒng)一說辭；4、完本錢月市場調(diào)研及競爭樓盤的分析、應對措施；5、通過一幫一輔導，外出學習，系統(tǒng)培訓等一系列動作，增強了置業(yè)參謀對產(chǎn)品的自信心和專業(yè)技能。223.1、銷售工作完成情況

6、堅持例會制度，同時增加學習方式，通過專題會，討論會現(xiàn)場演練等提升置業(yè)參謀的專業(yè)能力。7、通過貫徹集團“123〞工程的學習與討論，增強了全體員工的團隊凝聚力和對企業(yè)文化的理解。8、完成“十年〞慶典與二期產(chǎn)品亮相相關(guān)活動。9、響應集團“十年〞活動號召，積極組織員工參與，圓滿完成演出任務。233.2、七月份推廣完成情況1，8-12月份推廣方案初步確定；2，8月份推廣媒體資源的重新組合、篩選實施3，十周年慶典暨二期境界產(chǎn)品亮相活動的執(zhí)行；4，組織武漢考察學習，提高團隊整體水平；5，樣板間裝修設計方案根本確定；243.2、七月份推廣完成情況6，境界推廣物料、戶型模型到位；7，銷售部門前廣場包裝到位；8、在物業(yè)公司的大力配合下水吧員形象崗到位；9，現(xiàn)場企業(yè)形象展示及洽談區(qū)體驗整改；10、市區(qū)境界產(chǎn)品入市的推廣工作的執(zhí)行監(jiān)督；253.3、推廣策略及媒體效果評估1、工作思路回憶以階段性營銷活動為主，維系老客戶情感；利用集團十周年的契機宣傳東方今典企業(yè)品牌；提升企業(yè)和工程影響力；釋放境界電梯洋房和高層的入市信息；迅速引發(fā)市場高度關(guān)注；同時加強對余房的推廣力度。263.3、推廣策略及媒體效果評估2、階段推廣重點推廣的主要方式:體驗，品質(zhì)切入點：企業(yè)形象，社區(qū)配套，新產(chǎn)品入市調(diào)整的渠道：精準，圈層，網(wǎng)絡，戶外，派單，巡展調(diào)整的物料：新企業(yè)形象樓書，物業(yè)手冊，現(xiàn)場客戶回饋評價系統(tǒng)，企業(yè)形象現(xiàn)場展示，物業(yè)和工程現(xiàn)場展示，大沙盤，精準物料。27附：東方今典十周年慶典暨二期境界入市活動總結(jié)

活動主題：東方今典十周年慶典暨二期境界產(chǎn)品亮相活動活動時間：2021年7月16日下午15：00—17：30活動目的：東方今典企業(yè)品牌宣傳；提升企業(yè)和工程影響力；維系老客戶情感；釋放境界電梯洋房和高層的入市信息。活動地點：羊山新區(qū)錦江國際飯店活動人員：意向客戶、老業(yè)主；活動推廣和釋放：短信、網(wǎng)絡、播送，飛播，單頁等渠道告知客戶；活動內(nèi)容：企業(yè)文化〔十周年慶〕及實力展示；境界產(chǎn)品入市信息告知；節(jié)目演出；抽獎活動；明星業(yè)主評選活動；28活動效果評估：當天實到新老客戶162組；其中老客戶130組；新客戶32組〔老帶新10組〕；媒體、房管局、銀行等400余人；活動后意向客戶直接成交1套；5樓103㎡；成功之處：提高了老客戶忠誠度，提高了客戶對老帶新的支持和理解；提高了品牌知名度和企業(yè)形象；成交一套房源，積累了13組新客戶，活動后期到訪量明顯增加。引發(fā)了市場對新產(chǎn)品的關(guān)注度缺乏之處：加強對整體活動細節(jié)控制，加強整體營銷團隊參與活動的執(zhí)行力；加強銷售人員對統(tǒng)一邀約口徑的執(zhí)行力；29附：當天活動照片展示業(yè)主簽名祝賀東方今典十周年

30嘉賓滿座觀看集團10周年宣傳片31明星業(yè)主頒獎32序號費用分類明細項目本月實際本月預算本月超節(jié)超+節(jié)-本年累計實際本年累計預算累計超+節(jié)-1行政管理費用工資獎金補償金8.4112.65

-4.2457.8465.19-7.35社保費

0.01

-0.010.210.070.15服裝費

-2.342.10.24培訓學習費

-1.52

1.52水電費

0.50

-0.501.0310.532營銷推廣費媒介廣告費1.9211.60

-9.6872.8152.9629.53推廣活動費2.987.00

-4.029.5337-23.45策劃及咨詢費3.003.00

-21.00210.00宣傳資料禮品費3.743.00

0.7412.7619-6.98促銷費優(yōu)惠費0.000.60

-0.601.594.2-2.61現(xiàn)場包裝費0.000.80

-0.801.9623.2-21.243固定費用售樓部建設0.000.00

-2.09

2.09沙盤費用1.102.00

-0.908.5012-3.50

其他無法簽合同支出0.001.50

-0.157.1834.18合計21.1542.66

-21.51200.36240.72-40.364、費用使用情況〔截止2021年7月工程營銷費用使用情況〕335.市場情況分析5.1市場數(shù)據(jù)分析、預測5.2競爭樓盤銷售動態(tài)分析345.1市場情況分析

市場數(shù)據(jù)分析：截止到7月15日，信陽房屋均價約為3900元/平方米同比漲幅不大。信陽房價依然保持穩(wěn)中有升的態(tài)勢，但是持續(xù)拉升。目前工程在市場中關(guān)注度在下降，在信陽房產(chǎn)網(wǎng)樓盤關(guān)注度排名中第二位；高于市區(qū)均價3000元，新區(qū)均價2000元；目前市場中洋房產(chǎn)品入市比較多，對產(chǎn)品有一定的沖擊，同時一些開發(fā)商的品牌推廣做得比較好，對工程客戶分流比較大。但是在景觀和社區(qū)整體競爭力來說還是地區(qū)首席。目前工程在本地區(qū)的地位不斷地受到挑戰(zhàn)，并且有被其他工程超越的危險。

355.1市場情況分析

從近期政籌劃向可見政府再次加大樓市調(diào)控決心，7月12日，國務院總理溫家寶12日主持召開國務院常務會議，要求房價過高的地區(qū)要加大調(diào)控力度，并重申遏制投機投資性購房，房價上漲過快的二三線城市要采取限購措施，對已實施限購城市繼續(xù)嚴格執(zhí)行預計政府后期會重申并補充國八條的內(nèi)容，一來是國八條未到達預期效果，二來，房地產(chǎn)市場問題出現(xiàn)新問題，例如二三線城市房價的快速上漲。信陽作為三線四線城市對政策反響速度較慢，加上市場剛性需求旺盛，城市化進程加快及國內(nèi)一線二線城市的限購政策影響；鄭州、武漢的品牌實力開發(fā)商進駐，加速了市場化進程，加上8月份建業(yè)、恒大、中冶、領(lǐng)秀城的諸多樓盤的開盤，預計8月份信陽房價整體均價還會持續(xù)上漲，但是漲幅主要集中在低總價的低端產(chǎn)品。

365.2競爭樓盤銷售動態(tài)分析恒大名都建業(yè)·森林半島雙匯·歐洲故事中鐵·領(lǐng)秀城印象歐洲中冶尚園37競爭樓盤之建業(yè)·森林半島目前價格及銷售情況：四期景觀高層460套，40-208㎡；主力戶型180㎡，4月份入市；6月26日開盤推出230套銷售30℅；均價4000元本月15套；按揭1℅，一次性5℅；8月份主要是余房的消化；同時8月份另一地塊南湖一號入市。目前客戶量缺乏，每天3-4組，推廣渠道上短信、戶外、擦鞋機燈箱、單頁派發(fā)〔夜間派發(fā)〕

38競爭樓盤恒大名都目前價格及銷售情況：本月銷售30套，協(xié)議額2000萬；7月20日開盤14#樓王，中央位置，戶型面積177㎡四房，開盤當天成交12套，一次性5%，按揭2%。開盤當天有演出、抽獎活動。目前客戶客戶量不多。推廣以戶外、每天5萬條短信，目前郊縣活動形式：組織20人大面積派單為主。主力戶型面積：90㎡、120㎡、130㎡、150㎡，戶型配比130㎡占55%，150㎡占15%。39競爭樓盤雙匯·歐洲故事目前價格及銷售情況：目前主要銷售二期余房本月銷售9套，簽約500萬，二期余房60套主要是頂樓復式和10套湖景洋房均價5000元；三期3棟11層小高層250套面積90-140㎡，5月份開始入市，目前在蓄客，8月15日開盤。40競爭樓盤中鐵·領(lǐng)秀城目前價格及銷售情況：目前，三期2021年5月開盤；推出10棟6層洋房，2棟24層高層，80-160㎡400套房源價格4000元以上；8月份銷售10套；定房享受2萬抵2.8萬，按揭1%；一次性4%。目前活動力度較大，每周售樓處暖場活動〔冷餐、抽獎〕；8-10月份舉辦大型海選才藝大賽；41競爭樓盤印象歐洲目前價格及銷售情況：一期推出836套，高層6棟，2梯6戶；主力戶型80-92㎡，買一層送一層贈送面積30-57㎡；1月16日選房，共836套，開盤售700套，均價4300；目前剩余少量頂樓和二樓，二期2021年12月入市，6月推出800套，10月開盤，去年12月份開始排號，目前排號600組，銀行1萬定期存款；推廣力度較小，客戶積累時間較長。42競爭樓盤中冶尚園工程地址：羊山新區(qū)新十八大街片區(qū)(羊山新區(qū)：新十六大街)開發(fā)商：信陽中冶寶潤置業(yè)容積率1.8、學區(qū)：羊山中學、羊山外國語小學。工程占地：90畝，12棟洋房，4棟18層高層；一期6棟洋房，目前在尚品會會員招募中，會員200組，指定銀行存2萬，訂房優(yōu)惠8000元，預計8月中旬開盤。推廣上主要以戶外為主市區(qū)顯著位置4快大牌。主打中冶集團的品牌。436、目前存在的問題及解決措施446.1、營銷團隊存在問題及解決方法問題解決辦法自信心不足1、通過對市場與自身產(chǎn)品的對比分析樹立信心；2、加大對目標客群的精準傳播力度，提升現(xiàn)場來訪客戶量；3、及時通報項目推廣進度與重大節(jié)點信息；現(xiàn)場執(zhí)行力1、利用早會學習、貫徹現(xiàn)場管理制度；2、細化制度，加大檢查和監(jiān)督力度；3、激發(fā)員工的榮譽感，提高對員工的人文關(guān)懷；客戶分析、把控能力1、全員討論和交流，展開點對點客戶分析；2、加強現(xiàn)場接待客戶演練，發(fā)現(xiàn)問題；3、深化提煉項目主要買點；4、加強對于客戶把握的培訓；市場競爭能力1、做好市場調(diào)查工作，收集政策動態(tài)，整理成文；2、定時討論與解析對手的說辭與賣點，整理相應的應對說辭；產(chǎn)品賣點提煉1、及時上報客戶對產(chǎn)品的抗性，總結(jié)針對性的銷講說辭；2、加深對逐一賣點的全方位、深層次提煉；45第二局部八月份工作方案461、銷售目標

合同額要完成600萬，回款額要完成400萬

600萬按照均價要完成7-8套目標，目前意向客戶比較少。根本要依靠下個月的新客戶成交。

回款方面由于上月結(jié)轉(zhuǎn)只剩兩套，約105萬，必須要求在8月15日前要完成450萬，約6套的銷售目標。472、8月份營銷部現(xiàn)場工作安排序號工作內(nèi)容時間節(jié)點責任人1本月任務指標分解到每一周并監(jiān)督執(zhí)行7月31日前周磊孫玉斌2督促7月份協(xié)議客戶在規(guī)定時間內(nèi)到場簽約8月10號前周磊3督促7月份已簽約客戶辦理銀行按揭手續(xù)整月曾偉玲4協(xié)調(diào)相關(guān)部門完成二期百問，集中二期產(chǎn)品培訓8月15日前周磊蘭付勇5堅持日常專業(yè)技能培訓與現(xiàn)場管理制度培訓整月孫玉斌周磊6繼續(xù)貫徹集團“123”工程整月孫玉斌483.1推廣工作具體工作以東方今典整體形象品質(zhì)推廣為主線，以8-10月份作為重要推廣階段，對電梯洋房和高層進行統(tǒng)一的市場形象包裝和推廣，全面鋪開對市場的覆蓋；產(chǎn)品，活動，節(jié)點作為副線。以產(chǎn)品形象的升級為切入點，對整個工程形象和品質(zhì)重新定位、包裝，拓寬營銷通路，并通過渠道的細分進行不同類型客戶的積累，根據(jù)各個階段客戶積累和市場反響及時調(diào)整推廣和現(xiàn)場策略；對庭院洋房產(chǎn)品價值進行重新梳理，以“唯一的、不可復制的、稀缺的、成熟的〞作為產(chǎn)品最大的價值點，進行對客戶的價值傳遞，促進剩余洋房的去化。49同步入市，渠道細分：群眾渠道上以“境界〞的整體形象進行工程的推廣，在小眾媒體和活動上分產(chǎn)品進行客戶細分，實施有效手段；產(chǎn)品為本，品牌延伸：以產(chǎn)品為根底，深入闡述并逐步建立東方今典的獨特品牌形象；推廣為輔，現(xiàn)場為主：在外圍推廣的根底之上，現(xiàn)場的體驗和品質(zhì)營銷也很重要；小眾群眾，精準為主：不同產(chǎn)品間客戶的引導，最大化保證客戶的有效性和準確性；價格有序，防止內(nèi)爭：制定合理的價格策略，防止工程產(chǎn)品之間的內(nèi)部競爭。

戰(zhàn)術(shù)重點508-12月份產(chǎn)品推售節(jié)點安排

8月9月10月11月12月10.7高層解籌8.15高層認籌10.15洋房開盤51境界產(chǎn)品形象期階段時間：階段主題：居住大同，境界不同8.15東方會會員全城招募3.推廣目標：“境界〞市場高度占位；吸引市場目光，引導市場關(guān)注；推廣思路：以高層為主，全面鋪開市場，渠道全方位覆蓋；推廣渠道：戶外、活動、新渠道資源拓展9月10月11月12月8月52重點工作安排8月1日8月6日8月27日東方會渠道拓展開始郊縣路演8月13日市區(qū)路演東方今典高端生活體驗節(jié)暨高層認購活動媒體渠道全方位鋪開8月20日郊縣路演境界高層產(chǎn)品說明會8月31日庭院洋房樣板間裝修開始8月15日53周次日期第一周第二周第三周第四周8.1-8.78.8-8.148.15-8.218.22-8.31媒體渠道廣告訴求點東方今典·境界領(lǐng)峰入市東方今典·境界高層會員全城招募東方今典·境界高層會員全城招募東方今典·境界高層會員全城招募報廣大河速遞戶外8月10日更換會員招募信息網(wǎng)絡信陽房產(chǎn)網(wǎng)（根據(jù)節(jié)點更換）飛播字幕每天30次滾動播出（根據(jù)節(jié)點更換）短信階段性群發(fā)20萬條短信活動郊縣市區(qū)路演東方會渠道開始郊縣巡演東方今典品質(zhì)生活體驗節(jié)、認購活動市區(qū)路演派單每周周末安排禮儀人員派單，每周2萬份物料境界產(chǎn)品手冊、企業(yè)手冊、境界生活手冊、物業(yè)手冊54

重點工作安排一現(xiàn)場包裝及改進：工作目的：強化工程現(xiàn)場的品質(zhì)感，為客戶提供更高品質(zhì)的購房環(huán)境；工作內(nèi)容：8月15日前完成銷售部內(nèi)部軟硬包裝的改進；8月30日前完成物業(yè)和建筑品質(zhì)的展示；8月30日完成工程規(guī)劃沙盤的制作；工地形象的改進、看房通道的包裝；保安、保潔，水吧員統(tǒng)一服裝及效勞標準。55東方會渠道拓展：啟動時間：2021年8月1日；工作籌備：制定完善的入會及聯(lián)盟商家合作政策，由專人負責進行聯(lián)盟商家〔如當?shù)厣虝?、高檔場所等〕的洽談事宜；工作安排：8月份聯(lián)盟商家合作單位到達20個。

重點工作安排二56郊縣路演活動-活動時間：2