成功營(yíng)銷的戰(zhàn)略原則講義

成功營(yíng)銷的戰(zhàn)略原則1

目錄前言：營(yíng)銷成功的關(guān)鍵在于戰(zhàn)略成功第一原則：集中力量——20/80法則第二原則：找準(zhǔn)焦點(diǎn)——增加短缺元素第三原則：尋求簡(jiǎn)單——簡(jiǎn)就是優(yōu)第四原則：突出優(yōu)勢(shì)——趨強(qiáng)避弱（1>1000）第五原則：目標(biāo)市場(chǎng)——深度發(fā)掘第六原則：功夫在外——累積無形資產(chǎn)2前言：營(yíng)銷成功的關(guān)鍵在于戰(zhàn)略成功什么叫戰(zhàn)略成功戰(zhàn)略的主要特征為什么說營(yíng)銷成功的關(guān)鍵在于戰(zhàn)略成功中高層管理者更應(yīng)該重視戰(zhàn)略問題的研究3什么叫戰(zhàn)略？戰(zhàn)略是以建立持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為目的的一系列協(xié)調(diào)的行動(dòng)！——行動(dòng)——協(xié)調(diào)的——系列的——持久的——競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)期目標(biāo)的制定達(dá)到目標(biāo)的措施有效的資源配置營(yíng)銷戰(zhàn)略：獨(dú)特的銷售主張！4成功戰(zhàn)略的主要特征簡(jiǎn)單可信激勵(lì)/富有想象的空間擊中要害有趣意想不到5為什么說營(yíng)銷成功的關(guān)鍵在于戰(zhàn)略成功？成功的企業(yè)為什么會(huì)成功？是因?yàn)槠髽I(yè)有清晰的目標(biāo)和明確的方向以及良好的發(fā)展思路！失敗的企業(yè)為什么會(huì)失敗？通常是因?yàn)槠髽I(yè)在其成功的道路上用原來的方式多走了一段！人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。在戰(zhàn)略制勝的年代，戰(zhàn)略管理必定是營(yíng)銷成功的頭等大事！6中高層管理者更應(yīng)該重視戰(zhàn)略問題的研究所有管理者必具的三種管理技能技術(shù)性技能：即使用由經(jīng)驗(yàn)、教育及訓(xùn)練所得到的知識(shí)、方法、技能去完成特定任務(wù)的能力。這主要是指把專業(yè)知識(shí)、技術(shù)應(yīng)用到管理中去的能力人文性技能：即與人共事的能力。這主要是指管理者善于通過各種激勵(lì)措施，對(duì)下屬施行有效領(lǐng)導(dǎo)的能力概念性（觀念）技能：即了解整個(gè)組織及自己在組織中地位和作用的能力。它要求管理者（特別是高層管理者）對(duì)整個(gè)組織有戰(zhàn)略眼光和全局觀念，有較高的判斷和決策能力

7不同層次的管理者有不同的技能組合日本學(xué)者研究結(jié)論：高層管理者專業(yè)15%，人文25%，戰(zhàn)略60%基層管理者專業(yè)50%，人文40%，戰(zhàn)略10%8第一條原則集中力量——20/80法則9

一只微不足道的小麻雀，能毀壞一座堅(jiān)固無比的大橋，你信嗎？??？10物理學(xué)學(xué)的極極端例例子一只麻麻雀如如果一一再跳跳到大大橋的的同一一點(diǎn)并并保持持一定定的節(jié)節(jié)奏，，則可可以把把大橋橋弄塌塌！11生活中中的啟啟示水滴石石穿，，繩鋸鋸木斷斷，在在我們們生活活中司司空見見慣，，它說說明了了什么么？集中力力量的的力量量！12任何能能量只只有集集中起起來才才有力力量13力量只只有集集中起起來才才能做做成事事在多數(shù)數(shù)情況況下，，魚和和熊掌掌不能能兼得得?！啊巴瑫r(shí)時(shí)想抓抓兩只只兔子子的人人，往往往最最后一一只也也抓不不到””一個(gè)專專注的的常人人比一一個(gè)精精力分分散的的天才才更有有成就就做好一一件事事，比比做好好幾件件事更更容易易，也也更容容易成成功軍事學(xué)學(xué)的第第一原原則：：“集集中兵兵力””兩個(gè)世世界級(jí)級(jí)的短短跑選選手，，一個(gè)個(gè)集中中在100米，，另一一個(gè)則則同時(shí)時(shí)跑100、200、400、800米，，結(jié)果果前者者成了了世界界冠軍軍，后后者每每項(xiàng)都都成為為第二二14成功營(yíng)銷，，首先要學(xué)學(xué)會(huì)集中使使用力量在一定的時(shí)時(shí)期，組織織中所有的的人和資源源，要一而而再、再而而三地集中中沖擊同一一個(gè)中心問問題，而不不要把能量量分散到過過多的領(lǐng)域域、人事、、功能或問問題上大的方面機(jī)構(gòu)增員培訓(xùn)產(chǎn)品服務(wù)管理具體問題早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)銜接教育活動(dòng)量管理

人均績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)客戶1580/20原理理80%80%20%20%20%80%80%20%努力效效果果原原因結(jié)結(jié)果果16二八原則在在營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)中的實(shí)例例80%的業(yè)業(yè)務(wù)收入來來自于少數(shù)數(shù)幾個(gè)險(xiǎn)種種80%的產(chǎn)產(chǎn)能是20%左右績(jī)績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員員完成的20%重要要問題的存存在，導(dǎo)致致了80%的績(jī)效障障礙80%的時(shí)時(shí)間、精力力和資源，，耗費(fèi)在了了20%的的工作和改改善上20%的個(gè)個(gè)人或銷售售團(tuán)隊(duì)制造造了80%的問題171—4月傳傳統(tǒng)險(xiǎn)各險(xiǎn)險(xiǎn)種保費(fèi)收收入及其結(jié)結(jié)構(gòu)（單位：萬(wàn)萬(wàn)元）182002年年1—4月月業(yè)務(wù)員產(chǎn)產(chǎn)能分布狀狀態(tài)（單位：人人次、萬(wàn)元元）19兩種不同思思維模式的的區(qū)別20集中力量與與二八原則則在在營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)中的運(yùn)用用不斷發(fā)現(xiàn)并并做好那些些只用20%的努力力就可以得得到80%效果的事事情！20%vs80%21第二條原則則找準(zhǔn)焦點(diǎn)———增加短短缺元素22鈣磷鉀氮150年前前Liebig的發(fā)現(xiàn)植物生長(zhǎng)需需要基本元元素只要基本元元素具備，，植物的生生長(zhǎng)是自動(dòng)動(dòng)的影響植物生生長(zhǎng)的是某某一短缺元元素增加這個(gè)短短缺元素能能引發(fā)植物物生長(zhǎng)，缺缺少它即使使再多增加加其它元素素也無效短缺元素永永遠(yuǎn)在變化化之中幾克短缺元元素的增加加，其功效效比增加幾幾噸肥料都都大！23“木桶原理理”與短缺缺元素影響植物生生長(zhǎng)的主要要矛盾是某某一短缺元元素木桶盛水的的限量是由由組成木桶桶的那塊最最短的木板板所決定的的增加短缺元元素以促進(jìn)進(jìn)植物生長(zhǎng)長(zhǎng)，換掉短短木板以提提升木桶的的盛水量，，這就是找找準(zhǔn)焦點(diǎn)———聚焦24聚焦的杰作作或典范：：

杰爾遜遜紀(jì)念館大大廈“關(guān)上上窗簾”的的故事大廈為什么么要每天沖沖洗呢？因因?yàn)榇髲B每每天被大量量鳥糞弄臟臟；為什什么么這這棟棟大大廈廈有有那那么么多多鳥鳥糞糞？？因因?yàn)闉榇蟠髲B廈周周圍圍聚聚了了特特別別多多的的燕燕子子；；為什什么么燕燕子子專專喜喜歡歡聚聚在在這這里里？？因因?yàn)闉榻ńㄖ镂锷仙嫌杏醒嘌嘧幼幼钭钕蚕矚g歡吃吃的的蜘蜘蛛蛛；；為什什么么這這里里的的蜘蜘蛛蛛多多？？因因?yàn)闉閴ι仙嫌杏兄┲┲胫胱钭钕蚕矚g歡的的飛飛蟲蟲；；為什什么么這這里里的的飛飛蟲蟲多多？？因因?yàn)闉轱w飛蟲蟲在在這這里里繁繁殖殖的的特特別別快快；；為什什么么飛飛蟲蟲在在這這里里繁繁殖殖的的快快？？因因?yàn)闉檫@這里里的的塵塵埃埃最最宜宜飛飛蟲蟲繁繁殖殖；；這又又是是為為什什么么？？塵塵埃埃本本無無別別，，只只是是配配合合了了從從窗窗子子照照射射進(jìn)進(jìn)來來的的充充足足陽(yáng)陽(yáng)光，，形形成成了了特特別別刺刺激激飛飛蟲蟲繁繁殖殖興興奮奮的的溫溫床床??！解決決問問題題的的結(jié)結(jié)論論是是：：關(guān)關(guān)上上窗窗簾簾??！25成功功的的營(yíng)營(yíng)銷銷要要善善于于聚聚焦焦————找找出出““短短缺缺元元素素””機(jī)構(gòu)增員訓(xùn)練產(chǎn)品服務(wù)士氣管理……26只有找準(zhǔn)焦點(diǎn)點(diǎn)，才才能把力量量發(fā)揮出來集中力量量擊中要害害向深處發(fā)發(fā)展27向深處（焦點(diǎn)點(diǎn)）發(fā)展的意意義所有突破阻力力的工具都是是尖的所有用來增加加阻力的工具具都是寬的向?qū)捥幇l(fā)展分分散力量，增增加阻力向深處發(fā)展力力量集中，增增加領(lǐng)先機(jī)會(huì)會(huì)向深處發(fā)展能能引起“連鎖鎖反應(yīng)”———自動(dòng)機(jī)制28完美主義的陷陷阱相信營(yíng)銷細(xì)節(jié)節(jié)，而不知營(yíng)營(yíng)銷瓶頸（20/80））把一件事情做做得完美，而而不是做正確確事情追求沒有挑剔剔的眼前，而而恰恰忽略了了成功的未來來29營(yíng)銷活動(dòng)通常常的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)換換創(chuàng)新能力（產(chǎn)產(chǎn)品、技術(shù)、、服務(wù)）管理能力（整整合、優(yōu)化、、控制）銷售能力（網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)、渠道、、人力）戰(zhàn)略能力（目目標(biāo)、組織、、協(xié)調(diào)）3010把長(zhǎng)期聚聚焦的鑰匙1焦點(diǎn)總是簡(jiǎn)單單的2焦點(diǎn)總是容易易記憶的3焦點(diǎn)總是強(qiáng)有有力的4焦點(diǎn)總是革命命性的5焦點(diǎn)意味著未未來6焦點(diǎn)既對(duì)內(nèi)也也對(duì)外7不同單位有不不同的焦點(diǎn)8焦點(diǎn)不會(huì)讓所所有人都滿意意9聚焦后要100%付諸行行動(dòng)10焦點(diǎn)不是永恒恒的31第三條原則尋求簡(jiǎn)單———簡(jiǎn)就是優(yōu)32優(yōu)秀的企業(yè)都都是尋求簡(jiǎn)單單的典范德國(guó)ALDI公司，年銷售售額500億億美元，其法法寶只有兩條條原則：一是是最低價(jià)格；；二是有限商商品《讀者》雜志志，發(fā)行量400萬(wàn)份，，沒有記者、、采訪人員麥當(dāng)勞、肯德德基也是如此此：極其有限限的產(chǎn)品和服服務(wù)范圍33復(fù)雜化的陷阱阱“問題的復(fù)雜雜性決定了解解決問題方案案的復(fù)雜化””“復(fù)雜才能體體現(xiàn)水平”“復(fù)雜可以兼兼顧全面”———折衷的必必要“韓信用兵，，多多益善””34誰(shuí)想把營(yíng)銷做做大，就必須須做簡(jiǎn)單復(fù)雜簡(jiǎn)單大小35關(guān)于簡(jiǎn)單、堅(jiān)堅(jiān)持、重復(fù)的的話題我們是否真正正弄懂弄通了了這個(gè)道理？？我們是否真正正堅(jiān)信了這個(gè)個(gè)道理？我們是否真正正實(shí)踐了這個(gè)個(gè)理論？簡(jiǎn)單堅(jiān)持堅(jiān)持不簡(jiǎn)單容易不容易36業(yè)績(jī)推動(dòng)舉例例業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)績(jī)是怎樣產(chǎn)生生的？業(yè)績(jī)=工作日日拜訪量成成交率件均均保費(fèi)營(yíng)業(yè)單位的業(yè)業(yè)績(jī)是怎樣產(chǎn)產(chǎn)生的？業(yè)績(jī)=人力工作日拜訪量成成交率件均均保費(fèi)37管理下屬舉例例無論你的屬下下人數(shù)多少，，差異多大，，不外乎四種種情況：A高意愿，低技技能B低意愿，高技技能C低意愿，低技技能D高意愿，高技技能對(duì)癥下藥區(qū)別情況38建立領(lǐng)導(dǎo)影響響力舉例領(lǐng)導(dǎo)影響力構(gòu)構(gòu)成圖角色知識(shí)人格您的影響力構(gòu)構(gòu)成如何？39怎樣把營(yíng)銷做做得簡(jiǎn)單化營(yíng)銷哲學(xué)——淺顯明明白，如提供供客戶財(cái)務(wù)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的的解決方案營(yíng)銷目標(biāo)——簡(jiǎn)單明明了，如“行行業(yè)第一”，，““營(yíng)業(yè)區(qū)第第一”等營(yíng)銷培訓(xùn)——只做最最需要的營(yíng)銷產(chǎn)品——主附險(xiǎn)險(xiǎn)不超過5個(gè)個(gè)營(yíng)銷渠道——合作伙伙伴不超過3個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)——每個(gè)人人1-2個(gè)營(yíng)銷管理——一個(gè)時(shí)時(shí)期聚焦一點(diǎn)點(diǎn)營(yíng)銷激勵(lì)——激勵(lì)一一部分人的一一個(gè)激勵(lì)點(diǎn)……40棄繁求簡(jiǎn)利于于成功管理者者常犯犯的錯(cuò)錯(cuò)誤：：從簡(jiǎn)簡(jiǎn)單開開始，，逐漸漸復(fù)雜雜化，，最后后難以以控制制復(fù)雜性性帶來來的成成本上上升及及效率率的下下降，，比其其帶來來的好好處要要大得得多越是復(fù)復(fù)雜的的產(chǎn)品品，越越是要要注意意營(yíng)銷銷的簡(jiǎn)簡(jiǎn)單化化按照二二八原原則，，僅僅僅注重重最簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的的20%，，在所所有領(lǐng)領(lǐng)域找找最簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的的20%。。如果果太復(fù)復(fù)雜，，簡(jiǎn)化化之；；若做做不到到，取取消之之41第四條條原則則突出優(yōu)優(yōu)勢(shì)———趨趨強(qiáng)避避弱42優(yōu)勢(shì)和和劣勢(shì)勢(shì)并存存是一一種客客觀存存在每個(gè)人人，每每個(gè)企企業(yè)，，每個(gè)個(gè)營(yíng)銷銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)，都都不可可避免免地存存在弱弱點(diǎn)。。問題題的關(guān)關(guān)鍵不不在于于你有有沒有有或有有多少少弱勢(shì)勢(shì)，而而在于于怎樣樣趨強(qiáng)強(qiáng)避弱弱。成成功的的秘訣訣是：：不要要過多多關(guān)注注自己己的弱弱點(diǎn)，，而盡盡量把把自己己的優(yōu)優(yōu)勢(shì)發(fā)發(fā)揮到到極至至！43田忌賽賽馬為為什么么會(huì)以以劣勝勝優(yōu)比賽規(guī)規(guī)則齊王和和田忌忌各用用上、、中、、下三三匹馬馬賽跑跑，且且田忌忌的馬馬略遜遜齊王王的馬馬，三三局二二勝為為勝田忌對(duì)對(duì)策以下馬馬對(duì)齊齊王之之上馬馬，中中馬對(duì)對(duì)齊王王之之下下馬，，上馬馬對(duì)齊齊王之之中馬馬獲勝原原因田忌把把自己己資源源（上上馬、、中馬馬）的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)充分分發(fā)揮揮出來來44博弈論論在營(yíng)營(yíng)銷中中的應(yīng)應(yīng)用PARTS理論論P(yáng)——Partner伙伴A——AddedValue附加值值R——Rules游戲規(guī)規(guī)則T——Tactics戰(zhàn)術(shù)S——Scope業(yè)務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域45魚吃魚魚的歷歷史過去大大魚魚吃小小魚現(xiàn)在小小魚魚吃大大魚未來快快魚魚吃慢慢魚關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)由相對(duì)對(duì)的弱弱為絕對(duì)對(duì)的強(qiáng)強(qiáng)46成功營(yíng)營(yíng)銷應(yīng)應(yīng)有的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)觀————趨強(qiáng)強(qiáng)避弱弱不要1000個(gè)個(gè)問題題解決決得和和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手一樣樣好，，而要要把一一個(gè)問問題解解決得得比所所有對(duì)對(duì)手都都好得得多，，以保保持核核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力1100047棄強(qiáng)補(bǔ)弱弱的思想想根源全面發(fā)展展：實(shí)際上一一個(gè)專注注的常人人比一個(gè)個(gè)分散在在許許多多領(lǐng)域的的天才更更容易成成功。一一個(gè)企業(yè)業(yè)、一一個(gè)組織織、一個(gè)個(gè)團(tuán)隊(duì)也也是一樣樣力求完美美：做正確的的事情，，要比把把事情做做完美重重要要100倍投入致勝勝：違背二八八原則，，不僅資資源優(yōu)勢(shì)勢(shì)得不到到充充分發(fā)揮揮，而且且錯(cuò)誤的的用力還還導(dǎo)致對(duì)對(duì)自自己的失失望和自自卑48“克服缺缺點(diǎn)發(fā)揮揮長(zhǎng)處””的觀點(diǎn)點(diǎn)對(duì)嗎？？企業(yè)同人人一樣，，與生俱俱來就不不可避免免地存在在許多缺缺陷或缺缺點(diǎn)。如如果以““克服缺缺點(diǎn)”的的想法來來看，不不就是把把那些無無法克服服自己缺缺點(diǎn)的人人的成功功希望完完全剝奪奪了嗎？？貝多芬是是聾子，，米爾頓頓是瞎子子，丘吉吉爾是個(gè)個(gè)跛子，，達(dá)爾文文先天發(fā)發(fā)育不良良，事實(shí)實(shí)上他們們一直到到死都沒沒有克服服過自己己的缺陷陷或缺點(diǎn)點(diǎn)。由此可見見，我們們應(yīng)當(dāng)怎怎樣看待待個(gè)人或或組織的的缺點(diǎn)和和長(zhǎng)處。。正視缺缺點(diǎn)或缺缺陷而不不要過于于重視；；相反，，對(duì)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)或長(zhǎng)處處不僅要要重視、、要培育育，而且且還要把把它充分分發(fā)揮出出來。49生物學(xué)理理論的啟啟示沒有兩個(gè)個(gè)物種靠靠同一方方式生存存在一個(gè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)場(chǎng)上作為為追隨者者，肯定定沒有出出路通過創(chuàng)新新（趨強(qiáng)強(qiáng)）而建建立起自自己的生生存“王王國(guó)”50銷售領(lǐng)域域的發(fā)展展趨勢(shì)推銷員產(chǎn)品導(dǎo)向向功能思維維個(gè)人銷售售日、月報(bào)報(bào)表價(jià)格戰(zhàn)“成功顧顧問”問題解決決方案流程思維維團(tuán)隊(duì)銷售售和重要客客戶共同同制訂戰(zhàn)戰(zhàn)略戰(zhàn)略聯(lián)盟盟今天天未來來51第五條原原則目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)——深深度發(fā)掘掘52撿到籃子子里的是是否都是是菜？是不是““客戶越越多越好好”實(shí)際上，，并不是是所有客客戶都是是你的目目標(biāo)客戶戶目標(biāo)越少少，你的的競(jìng)爭(zhēng)力力就越強(qiáng)強(qiáng)選擇客戶戶，“裁裁減客戶戶”53泛客戶主主義是導(dǎo)導(dǎo)致業(yè)務(wù)務(wù)員陣亡亡的重要要原因不是著眼眼于培育育忠誠(chéng)客客戶群準(zhǔn)主顧容容易枯竭竭成就感減減少而挫挫折感劇劇增機(jī)會(huì)成本本過高，，不堪重重負(fù)54傳統(tǒng)思維維的錯(cuò)誤誤所在只在乎眼眼前利益益而不在在乎長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)利益：：不注重重為客戶戶創(chuàng)造價(jià)價(jià)值只考慮直直接的后后果而不不考慮間間接的后后果：任任何決策策都有看看不見的的、意料料之外的的后果粗放經(jīng)營(yíng)營(yíng)，簡(jiǎn)單單再生產(chǎn)產(chǎn)：走通通過更大大的投入入增加收收入的老老路子增員難、、展業(yè)難難、留存存難、脫脫落高：：陷入惡惡性循環(huán)環(huán)，“死死亡陷阱阱”55現(xiàn)代營(yíng)銷銷的客戶戶觀業(yè)務(wù)建立立在信任任和尊敬敬而不是是友誼的的基礎(chǔ)上上與客戶相相互的依依賴長(zhǎng)期的客客戶關(guān)系系，而不不是短期期利益為顧客創(chuàng)創(chuàng)造的價(jià)價(jià)值應(yīng)高高于他們們?yōu)榇烁陡冻龅某沙杀?6主顧開拓拓（目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)））也需要要聚焦按地域聚聚焦按行業(yè)（（職業(yè)））聚焦按收入聚聚焦按性別聚聚焦按年齡聚聚焦按愛好聚聚焦按信仰聚聚焦……A細(xì)分、細(xì)細(xì)分、再再細(xì)分57盡量集中中到一個(gè)個(gè)目標(biāo)客客戶群按需求進(jìn)進(jìn)行客戶戶分類找出最大大成功可可能性集中到這這一點(diǎn)，，建立自自己的優(yōu)優(yōu)勢(shì)和領(lǐng)領(lǐng)地目標(biāo)客戶戶ABCDEFG58檢視問題題一誰(shuí)是我的的目標(biāo)客客戶？1.2.3.4.5.能否更窄窄一些？？更準(zhǔn)確確一些？？1.2.3.59檢視問題題二1.什么么是客戶戶需要解解決的問問題？2.什么么問題我我解決得得比競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手好好得多？？3.我要要培育什什么樣的的核心能能力/優(yōu)優(yōu)勢(shì)？我們能為為目標(biāo)客客戶解決決什么問問題？60檢視問題題三1.我能否在在選定的的領(lǐng)域成成為第一一/唯一一？2.我以以什么樣樣的方式式成為第第一/唯唯一？3.我如如何阻止止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手模仿仿我的模模式？61第六條原原則功夫在外外——累累積無形形資產(chǎn)62“功夫在在外”的的含義成功的營(yíng)營(yíng)銷是做做銷售以以外的更更多的東東西！63營(yíng)銷發(fā)展展的幾個(gè)個(gè)主要階階段營(yíng)銷產(chǎn)品品：賣點(diǎn)在產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量上營(yíng)銷品牌牌：賣點(diǎn)在產(chǎn)產(chǎn)品的附附加值上上營(yíng)銷文化化：賣點(diǎn)在產(chǎn)產(chǎn)品的精精神享受受上營(yíng)銷哲學(xué)：：賣點(diǎn)在品牌牌價(jià)值觀的的認(rèn)同上64進(jìn)入消費(fèi)者者頭腦的五五個(gè)門消費(fèi)者購(gòu)買買，是因?yàn)闉槟愕钠放婆平o了他獨(dú)獨(dú)一無二的的（虛擬的的）利益/好處消費(fèi)者買你你的品牌，，是因?yàn)槟苣鼙苊饣蚪饨鉀Q一個(gè)（（與他價(jià)值值觀）內(nèi)在在的沖突消費(fèi)者買你你的品牌，，是因?yàn)樗ú蛔杂X覺地）習(xí)慣慣如此消費(fèi)者買你你的品牌，，是因?yàn)樗矚g消費(fèi)者買你你的品牌，，是因?yàn)樗Ｍ苡糜盟磉_(dá)自自己（期望望）的自我我定位利益&好處規(guī)范&價(jià)值感受&習(xí)慣自我定位&自我表現(xiàn)感情&關(guān)愛65傳統(tǒng)營(yíng)銷與與現(xiàn)代營(yíng)銷銷的主要區(qū)區(qū)別傳統(tǒng)營(yíng)銷做做產(chǎn)品本身身：擴(kuò)大數(shù)數(shù)量，提高高質(zhì)量現(xiàn)代營(yíng)銷做做產(chǎn)品以外外的東西：：重視無形形資產(chǎn)的累累積，培育育忠誠(chéng)客戶戶群體，關(guān)關(guān)注長(zhǎng)期價(jià)價(jià)值創(chuàng)造66什么是企業(yè)業(yè)的無形資資產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)——能能做什么，，不能做什什么業(yè)務(wù)模式，，領(lǐng)先的訣訣竅知名度/品品牌/信譽(yù)譽(yù)營(yíng)銷渠道、、網(wǎng)絡(luò)及杰杰出的員工工大眾的愛戴戴客戶關(guān)系業(yè)界乃至社社會(huì)的影響響力知識(shí)產(chǎn)權(quán)……67無形資產(chǎn)的的特征與重重要性只有一次性性成本，再再生產(chǎn)成本本低越用越有價(jià)價(jià)值不怕通貨膨膨脹企業(yè)的未來來取決于無無形資產(chǎn)的的累積，而而有形資產(chǎn)產(chǎn)只代表過過去無形資產(chǎn)比比有形資產(chǎn)產(chǎn)重要許多多倍68日益深重的的營(yíng)銷災(zāi)難難越來越多的的產(chǎn)品，越越來越少的的客戶70%的消消費(fèi)者認(rèn)為為產(chǎn)品都可可以互換信息泛濫———越來越越多的廣播播、報(bào)紙、、電視廣告支出從從1950年到1999年增增加了1000倍（（1.7億億/2100億）“上帝”越越來越挑剔剔和苛刻69現(xiàn)代營(yíng)銷的的突破點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷品牌營(yíng)銷社會(huì)（區(qū)））營(yíng)銷時(shí)間營(yíng)銷口碑營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷特色營(yíng)銷文化營(yíng)銷合作營(yíng)銷70結(jié)束束語(yǔ)語(yǔ)我們每一個(gè)個(gè)人，每一一個(gè)組織和和團(tuán)隊(duì)，都都在追求營(yíng)營(yíng)銷的成功功。營(yíng)銷是是我們的職職責(zé)，成功功是我們的的理想。而而成功營(yíng)銷銷的關(guān)鍵是是思路，是是成功的戰(zhàn)戰(zhàn)略。集中中力量、找找準(zhǔn)焦點(diǎn)、、尋求簡(jiǎn)單單、突出優(yōu)優(yōu)勢(shì)、目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)和功功夫在外六六大原則，，只是對(duì)營(yíng)營(yíng)銷思路和和戰(zhàn)略問題題的初步研研究，它們們之間既相相互獨(dú)立，，又緊密聯(lián)聯(lián)系，意在在整體給大大家理出一一些較為清清晰的思路路，并在實(shí)實(shí)踐中取得得事半功倍倍的效果。。我相信，，成功營(yíng)銷銷的六大戰(zhàn)戰(zhàn)略原則，，可能或多多或少會(huì)對(duì)對(duì)大家有些些幫助，可可能會(huì)助你你更接近成成功。不妥妥之處，敬敬請(qǐng)批評(píng)指指正！71謝謝12月-2211:46:0111:4611:4612月-2212月-2211:4611:4611:46:0112月月-2212月月-2211:46:012022/12/3111:46:019、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。11:46:0211:46:0211:4612/31/202211:46:02AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2211:46:0211:46Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。11:46:0211:46:0211:46Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2211:46:0211:46:02December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。31十二二月202211:46:02上上午11:46:0212月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2211:46上上午12月月-2211:46December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3111:46:0211:46:0231December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。11:46:02上上午11:46上午11:46:0212月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。11:46:0211:46:0211:4612/31/202211:46:02AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2211:46:0211:46Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。11:46:0211:46:0211:46Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2211:46:0211:46:02Decem