成功經(jīng)銷商的秘訣

成功經(jīng)銷商的秘訣經(jīng)銷商三年規(guī)劃得終端者得天下

得婚慶者得未來

什么叫終端？

終端是指與消費(fèi)者直接發(fā)生買賣關(guān)系的經(jīng)營場所。終端導(dǎo)購網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)通路A;下載手機(jī)喜馬拉雅APP軟件-----------B;搜索注意在聲音或主播中逗號(hào)企劃，C；出來搜索結(jié)果。家紡行業(yè)的競爭演變企業(yè)競爭客戶競爭銷售終端競爭在家紡企業(yè)間的競爭已從過去直接的市場競爭，轉(zhuǎn)向客戶競爭的今天，誰能控制住銷售終端，誰就找到了創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值的通路。這是我從事紡織品行業(yè)策劃21年，家紡行業(yè)終端促銷執(zhí)行近10年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。為什么好的產(chǎn)品賣不動(dòng)？企業(yè)把產(chǎn)品交給終端經(jīng)銷商后，就認(rèn)為自己的銷售工作已經(jīng)結(jié)束，也不管產(chǎn)品到經(jīng)銷商那里之后是放進(jìn)倉庫還是搬上零售賣場。不重視終端銷售有些經(jīng)銷商還認(rèn)為產(chǎn)品進(jìn)入零售終端后的工作與自己無關(guān)不重視鋪市率與終端促銷企業(yè)運(yùn)營方經(jīng)銷商

終端≠銷售渠道零售終端能給我們帶來什么？拉動(dòng)銷售誰擁有最多深受消費(fèi)者信賴的市場終端，誰將最終控制銷售，也就是控制了市場的生命線。信息收集，增值服務(wù)良好的終端管理能夠幫助企業(yè)獲得直接的市場反饋，以提高產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)水平客戶信賴的終端還能夠成為增值服務(wù)的發(fā)力點(diǎn)。例如宜家的會(huì)員增值服務(wù)。家紡行業(yè)的終端促銷搶奪戰(zhàn)……終端就僅僅只有促銷………控制終端，構(gòu)筑競爭優(yōu)勢………競爭白日化化的終端怎么搶？對手不促銷，自己常促銷對手小促銷，自己大促銷必要時(shí)多場出擊、游動(dòng)攔截，搞對抗性促銷銷促進(jìn)銷售的所有動(dòng)作作都稱之為為促銷活動(dòng)終端市場的的爭奪其實(shí)就是促銷活動(dòng)的最終結(jié)果果。如何進(jìn)行終端促銷組合通常我們將將人員推銷、廣告、公關(guān)關(guān)、銷售促促進(jìn)等四類稱為為促銷組合合。如下圖圖：促銷是提供供各式各樣樣的誘因給消費(fèi)者，，以激發(fā)消消費(fèi)者在短短期內(nèi)對特特定產(chǎn)品或或服務(wù)產(chǎn)生生購買欲望的行為。促銷的目的每種促銷工工具都有其其特殊用意意及目的，，例如換季季折扣對清清除庫存有有幫助。不不管我們采采取何種方方法，最終終目的都是是刺激消費(fèi)費(fèi)者購買。。促銷的最大大目的在吸吸引新嘗試試者和搖擺擺顧客，其其次，針對對忠實(shí)客戶戶給予獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)性質(zhì)的促促銷如積點(diǎn)點(diǎn)贈(zèng)品，對對于維持既既有的客戶戶，也有其其必要性。。促銷與推廣的比較推廣建立品牌忠誠度的長期性的投資促銷在成熟的市場上很難爭取到新的購買者，它只能吸引不具品牌忠誠的消費(fèi)者。推廣能強(qiáng)化某種品牌的忠誠度。

促銷吸引新嘗試者，瓦解其它品牌忠誠度對銷售業(yè)績而言，促銷比推廣的效果更快品牌間互相競爭性促銷的結(jié)果，很難使品牌忠誠者更換品牌。正確認(rèn)識(shí)促銷活動(dòng)促銷是催促促(Push&Urge)的推廣手段段。促銷不是萬萬靈丹，無無法解決所所有的問題題。促銷猶如特特效藥，短短期有效果果，但也有有可能產(chǎn)生生副作用。。促銷活動(dòng)要要有創(chuàng)意及及領(lǐng)先推出出。促銷的目標(biāo)標(biāo)要明確，，需要謹(jǐn)慎慎規(guī)劃，以以解決特定定的營銷問問題。促銷要能讓讓消費(fèi)者感感到實(shí)質(zhì)的的好處，讓讓消費(fèi)者期期望您的促促銷活動(dòng)能能盡早到來來。如何確定促銷對象請先回答以以下幾個(gè)問問題？企業(yè)的市場目標(biāo)、市場策略是什么？市場的銷售對象是誰？消費(fèi)者為何何、如何使用我們的產(chǎn)品？產(chǎn)品的購買頻率如何及購買地點(diǎn)在哪里？主要的競爭對手是誰？消費(fèi)者對品牌及競競爭者品牌牌的評價(jià)如何？按優(yōu)先順序序決定品牌面臨的問題。區(qū)

域一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合計(jì)8大分區(qū)A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D產(chǎn)品貨物生產(chǎn)A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D產(chǎn)品合計(jì)區(qū)域分別銷售量計(jì)劃產(chǎn)品產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C合計(jì)銷售金額銷售量銷售金額（增長率％）銷售量（增長率％）

銷售成本毛

利毛利率產(chǎn)品分別獲利計(jì)劃認(rèn)識(shí)我們的消費(fèi)者如何玩轉(zhuǎn)婚慶款爆爆款推廣天天換襪子子=月月有爆款款爆款是什么：爆款款是是指指在在商商品品銷銷售售中中，，供供不不應(yīng)應(yīng)求求，，銷銷售售量量很很高高的的商商品品。。通通常常所所說說的的賣賣的的很很多多，，人人氣氣很很高高的的商商品品。。為什什么么要要做做爆款款：引流量爆款本身具有高性價(jià)比，以此為客戶利益點(diǎn)，吸引客戶到店購買，大幅提升門店客流量節(jié)日營銷消費(fèi)者在節(jié)日消費(fèi)欲望激增，月月爆款與節(jié)日同步傳播，迎合消費(fèi)熱情。達(dá)成銷售捆綁銷售持續(xù)性引爆每個(gè)月店頭單品銷量，同時(shí)通過滿額促銷政策帶動(dòng)其他產(chǎn)銷量培養(yǎng)會(huì)員募集更多會(huì)員，培養(yǎng)會(huì)員潛在消費(fèi)習(xí)慣,維護(hù)品牌忠誠度。以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)形成二次傳播。爆款款的三三個(gè)個(gè)層層次次：：以爆款作為客戶體驗(yàn)的入口，形成品牌推廣。以高性價(jià)比產(chǎn)品為“誘餌”，引導(dǎo)客戶完成第一次體驗(yàn)，然后用具有競爭力的產(chǎn)品和服務(wù)吸引顧客再次購買。

成為店鋪流量入口，在促進(jìn)單品爆款銷售的同時(shí)，搭配其他產(chǎn)品，捆綁銷售，減少庫存壓力，帶來整個(gè)店鋪的銷量提升。單品促銷，利用羊群效益，以單品銷量提升店鋪銷量。第二二層層次次第一一層層次次第三三層層次次爆款款打造造的的四四個(gè)個(gè)階階段段：：成長期成熟期衰退期導(dǎo)入期選定合適爆款產(chǎn)品進(jìn)行推廣準(zhǔn)備：考慮因素如下：庫存量定價(jià)宣傳方案搭配銷售方案宣傳物料準(zhǔn)備店頭爆款展示/物料擺放銷售人員話術(shù)培訓(xùn)爆款的成長期，也是爆款的發(fā)酵期，是4個(gè)階段中的重點(diǎn)，讓爆款成為能夠在上市后取得核聚變的反應(yīng)。關(guān)鍵詞：廣宣渠道覆蓋饑餓營銷商品預(yù)售產(chǎn)品熱賣期，這個(gè)階段爆款開始熱賣，需要對產(chǎn)品銷量進(jìn)行實(shí)施最終，周末節(jié)慶日進(jìn)行外展或社區(qū)活動(dòng)，積極擴(kuò)充第二賣場。擴(kuò)大消費(fèi)者的接觸面。并且及時(shí)整改發(fā)現(xiàn)問題。關(guān)鍵詞：問題整改第二賣場熱賣結(jié)束，進(jìn)行下月爆款產(chǎn)品準(zhǔn)備?；仡櫩偨Y(jié)，在下一次爆款推廣中及時(shí)糾正。關(guān)鍵詞：總結(jié)回顧及時(shí)籌備下月爆款換裝爆款款成長長期期五五個(gè)個(gè)步步奏奏：：步驟驟一一：：不不打打沒沒有有準(zhǔn)準(zhǔn)備備的的仗仗！！開啟啟爆爆款款預(yù)預(yù)定定,炒熱熱市市場場開啟啟爆爆款款預(yù)預(yù)定定，，饑饑餓餓營營銷銷第二二賣賣場場場場地地預(yù)預(yù)定定庫存存?zhèn)鋫湄涁洺涑渥阕銥閼?zhàn)戰(zhàn)役役準(zhǔn)準(zhǔn)備備子子彈彈競品品了了解解營銷銷活活動(dòng)動(dòng)分分析析知己己知知彼彼宣傳傳渠渠道道火火力力全全家家微信信，，短短信信，，朋朋友友圈圈電話話邀邀約約，，一一個(gè)個(gè)都都不不能能少少SMS電話邀約會(huì)員參與活動(dòng)電臺(tái)口播DM宣傳單頁小區(qū)當(dāng)?shù)貓?bào)紙雜志硬廣爆款款預(yù)售售店內(nèi)爆款布置設(shè)立爆款專區(qū)制造銷售氛圍充分利用節(jié)假日，開展店門活動(dòng)將節(jié)日人流量轉(zhuǎn)化為店鋪流量網(wǎng)絡(luò)傳播，營造爆款強(qiáng)勢開賣利用消費(fèi)者從眾心理第二賣場開辟擴(kuò)充銷售渠道步驟驟二二：：持持續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)酵酵，，火火熱熱產(chǎn)產(chǎn)品品爆款款成長長期期五五個(gè)個(gè)步步奏奏：：步驟驟三三：：產(chǎn)產(chǎn)品品捆捆綁綁銷銷售售，，提提升升店店內(nèi)內(nèi)其其他他品品類類銷銷量量，，會(huì)會(huì)員員吸吸納納爆款款成長長期期五五個(gè)個(gè)步步奏奏：：步驟驟四四：：積積極極拓拓展展第第二二賣賣場場，，增增加加爆爆款款產(chǎn)產(chǎn)品品及及品品牌牌滲滲透透率率爆款款成長長期期五五個(gè)個(gè)步步奏奏：：爆款款引引流流傳播播方方案案有圖圖有有真相相———嗎？？父與與子子———不做做作作業(yè)業(yè)和和不不吃吃飯飯燒燒烤烤也也引引流流引流流沒沒有有那那樣樣難難裝逼逼=累死死你你消費(fèi)費(fèi)者者洞洞察察分分析析高端消費(fèi)者越來越注重品牌的服務(wù)及品牌所傳遞的態(tài)度.古裝劇的熱播對中式的禮儀和風(fēng)俗習(xí)慣消費(fèi)者越來越感興趣越高端的消費(fèi)者對婚房的要求越高，她們更愿意為固有的風(fēng)俗花錢消費(fèi)費(fèi)者者的的眼眼光光越越來來越越高高消費(fèi)費(fèi)者者的的選選擇擇越越來來越越多多品牌牌態(tài)態(tài)度度一一旦旦得得到到消消費(fèi)費(fèi)者者的的認(rèn)認(rèn)同同，，她她們們更更愿愿意意幫幫你你做做傳傳播播競品品平平面面表表現(xiàn)現(xiàn)富安娜夢潔羅萊家紡從競競品品平平面面上上看看，，目目前前市市面面上上的的婚婚慶慶類類產(chǎn)產(chǎn)品品在在傳傳播播上上，，同同質(zhì)質(zhì)化化嚴(yán)嚴(yán)重重，，都都是是使使用用的的是是國國外外模模特特或或者者西西式式的的禮禮服服。。產(chǎn)品品政政策策名稱規(guī)格上市時(shí)間吊牌價(jià)統(tǒng)一限價(jià)體驗(yàn)價(jià)XXX6件套1.5m2015-7-529999991314XXX1.8m2015-7-5329910991998XX11件套1.5m2015-7-5539920993199XX1.8m2015-7-15559922993299長長久久價(jià)999元起3月1號(hào)3月31號(hào)連帶帶銷銷售售芯芯類類政政策策：：（（推推薦薦方方案案，，終終端端可可根根據(jù)據(jù)庫庫存存進(jìn)進(jìn)調(diào)調(diào)整整））爆款價(jià)價(jià)僅僅限限3月，，3月后后恢恢復(fù)復(fù)體體驗(yàn)驗(yàn)價(jià)價(jià)?。◇w驗(yàn)驗(yàn)價(jià)價(jià)：：1314/1998預(yù)售售禮禮包包：：1314/2099XXX6件套150*200七孔枕夏季空調(diào)被（終端根據(jù)自身庫存調(diào)整）XXX6件套180*210大豆春秋被七孔枕組合售價(jià)：1314元組合售價(jià)：2099元爆款傳播顧客傳播及渠道

微信朋友圈/H5游戲互動(dòng)/門店換裝立體營銷官網(wǎng)商城爆款預(yù)熱官網(wǎng)商城線上線下價(jià)格統(tǒng)一會(huì)員擴(kuò)充

購爆款需要成為會(huì)員，提升會(huì)員購買轉(zhuǎn)化率準(zhǔn)客戶營銷活動(dòng)預(yù)售，線上吸納準(zhǔn)客戶，引流店頭購買爆款特價(jià)

刺激購買連帶銷售搭配芯類策略款，提升連單率。3月爆款預(yù)預(yù)售-店頭動(dòng)作（（選作））爆款預(yù)售售政策：：1314元爆款預(yù)定定一生一世世預(yù)售禮包包XXX6件套

1.5m七孔枕夏季空調(diào)被（終端根據(jù)自身庫存調(diào)整）1314元爆款預(yù)定禮包預(yù)售禮包XXX6件套1.8m春秋被七孔安睡枕2099元爆款預(yù)定愛你久久預(yù)售禮包預(yù)售禮包執(zhí)行時(shí)間間：3月18-4月31日一生一世世(1314)婚慶預(yù)售售禮包，，提前預(yù)預(yù)熱產(chǎn)品品的同時(shí)時(shí)，形成成預(yù)熱銷銷售。禮包價(jià)格區(qū)區(qū)分3月爆款價(jià)價(jià)格，單單純從數(shù)數(shù)字上看看，給消消費(fèi)者一一種3月爆款的的確便宜宜了很多多的感覺覺。本活動(dòng)適用用于訂貨貨量大的的終端操操作，以以禮包搭搭配的形形式，進(jìn)進(jìn)行組合合售賣，，提升連連單率，，提前消消化庫存存爆款預(yù)售階段：(3.18-3.31)爆款傳播爆款銷售階階段：(3.01-3.31)銷售動(dòng)作作：準(zhǔn)客客戶營銷銷，會(huì)員吸納邀約和促促銷信息息傳達(dá)。。短信預(yù)約約模版：：XXXXXXXXXXXXX電話預(yù)約話術(shù)：(語氣誠懇懇，親切切，如果果客戶有有抵觸情情緒的話話，建議議不要繼繼續(xù)通話話下去了了，道歉歉之后掛掛斷）準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化：會(huì)員吸納納：購預(yù)售禮禮包購爆款單單品成為會(huì)員員告知會(huì)員員優(yōu)勢提升會(huì)員員留檔擴(kuò)充會(huì)員員基數(shù)加強(qiáng)會(huì)員員互動(dòng)消費(fèi)者購買行為分析研究目標(biāo)顧客的欲望、知覺、偏好以及購買行為。這些研究將為開發(fā)新產(chǎn)品、生產(chǎn)特色產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、信息和其他營銷組合因素提供依據(jù)該市場由誰構(gòu)成？（Who）購買者

(Occupants)該市場購買什么？(What)購買對象

(Objects)該市場為何購買力？(Why)購買目的

(Objectives)誰參與購買行為？(Who)

購買組織

(Organizations)該市場怎樣購買？(How)購買行動(dòng)

(Operations)該市場何時(shí)購買？(When)購買時(shí)間(Occasions)該市場何地購買？(Where)購買地點(diǎn)

(Outlets)購買者是怎樣作作出購買決策策的？營銷外部刺激刺激產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)的價(jià)格技術(shù)的地點(diǎn)政治的促銷文化的購買者購買者的的特征決策過程文化問題認(rèn)識(shí)社會(huì)信息收集個(gè)人評估心理決策購后行為購買者的反應(yīng)產(chǎn)品選擇品牌選擇經(jīng)銷商選擇購買時(shí)機(jī)購買數(shù)量影響消費(fèi)者購買行為為的主要因素素文化因素文化亞文化社會(huì)階層社會(huì)因素參考群體家庭角色與地位個(gè)人因素年齡和生命周期階段職業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境生活方式個(gè)性和自我概念心理因素激勵(lì)知覺學(xué)習(xí)信念和態(tài)度購買者個(gè)別競爭者分析市場結(jié)構(gòu)相對競爭優(yōu)勢如何做到知己知彼對手是最好的的幫手……市場預(yù)測2018年2019年2020年2021年2022年市場全部銷售量增長率A類產(chǎn)品銷售量增長率B類產(chǎn)品銷售量增長率C類產(chǎn)品銷售量增長率市場需求分析市場占有率變動(dòng)前年去年今年明年市場全部%%%%產(chǎn)品A類產(chǎn)品B類產(chǎn)品C類市場需求分析市場占有率變動(dòng)調(diào)查要點(diǎn)市場總需求分析①是否能明確估算出市場潛量的大小及總需求量的成長狀況，以作為新年度企業(yè)增加或減少資源投入的指標(biāo)。②是否掌握住地區(qū)的需求量及成長狀況，作為企業(yè)分配資源的指標(biāo)。③是否掌握住細(xì)分市場的需求量及成長狀況，作為企業(yè)選擇目標(biāo)市場的指標(biāo)。④是否建立一套預(yù)估市場需求量的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序。⑤是否明確知道造成市場遺漏的主要原因如產(chǎn)品范圍、分銷網(wǎng)絡(luò)、銷售人力、形象、服務(wù)等。營

銷

評

估

類

型控制類型主要負(fù)責(zé)人評估目的方

法年度計(jì)劃評估高層管理當(dāng)局中層管理當(dāng)局檢查計(jì)劃目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)銷售分析，市場份額分析，銷售額－費(fèi)用比率，財(cái)務(wù)分析，滿意度追蹤盈利率評估營銷主要人員檢查公司在哪些地方賺錢，哪些地方虧損產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、銷售渠道、訂單大小等盈利情況效率評估直線和職能管理當(dāng)局，營銷主計(jì)人員評價(jià)和提高經(jīng)費(fèi)開支效率以及營銷開支的效果銷售隊(duì)伍、廣告、促銷和分銷等效率策略評估高層管理當(dāng)局，營銷審計(jì)人員檢查公司是否在市場、產(chǎn)品和渠道等方面尋求最佳機(jī)會(huì)營銷有效性評價(jià)手段，營銷審計(jì)、營銷杰出表現(xiàn)、公司道德與社會(huì)責(zé)任評價(jià)前期業(yè)績及策略評估營銷策略業(yè)績評估公司銷售業(yè)績四年前三年前二年前前期目標(biāo)達(dá)成過去五年銷售收入成長率％市場占有率％區(qū)域分別銷售收入A區(qū)域B區(qū)域C區(qū)域產(chǎn)品分別銷售收入A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品細(xì)分市場分別銷售收入A細(xì)分市場B細(xì)分市場C細(xì)分市場D細(xì)分市場營銷策略業(yè)績評估實(shí)際業(yè)績目標(biāo)達(dá)成率實(shí)際業(yè)績目標(biāo)達(dá)成率實(shí)際業(yè)績目標(biāo)達(dá)成率實(shí)際業(yè)績目標(biāo)達(dá)成率銷售金額成

本銷管費(fèi)用人員工資獎(jiǎng)

金廣

告促

銷市場調(diào)查其

它貢獻(xiàn)A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D產(chǎn)品實(shí)施項(xiàng)目負(fù)責(zé)人預(yù)估費(fèi)用進(jìn)

展1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1．提出新產(chǎn)品價(jià)格制定方案2．產(chǎn)品目錄制作3．促銷品制作4．銷售指引制作5．業(yè)務(wù)訓(xùn)練VC制作

6．業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練7．產(chǎn)品發(fā)布會(huì)8．銷售競賽9．DM制作及寄發(fā)10．服務(wù)手冊制作11．技術(shù)服務(wù)訓(xùn)練12．新產(chǎn)品廣告計(jì)劃13．經(jīng)銷商促銷活動(dòng)新品上市方案（相對的經(jīng)營資源）競爭地位領(lǐng)導(dǎo)型挑戰(zhàn)型專攻型跟隨型競爭策略市場目標(biāo)市場占有率、利潤、名聲市場占有率利潤、名聲利潤基本方針全方位化差別化集中化模擬化競爭對抗領(lǐng)域事業(yè)概念經(jīng)營理念（what）需求及經(jīng)營資源的差別化（what、how）需求及經(jīng)營資源、對象市場的集中化（what、how、who）低價(jià)位導(dǎo)向的市場市場管理策略政策準(zhǔn)則◆周邊需要擴(kuò)大◆同質(zhì)化◆非價(jià)格對應(yīng)差別方法◆特定市場內(nèi)的小型領(lǐng)袖◆低價(jià)格對應(yīng)戰(zhàn)略目標(biāo)所有市場◆選擇性地差異化市場◆需求的特定化◆焦點(diǎn)市場◆低層次的市場市場組合◆全面促銷◆全線產(chǎn)品◆中高價(jià)格◆中高品質(zhì)與領(lǐng)導(dǎo)型不同的差別化市場組合◆特定需求的市場組合◆臨機(jī)應(yīng)變型的市場組合不同市場的競爭策略都有用，，只是你你沒用。。講不講是是我的事事！聽不聽是是你的事事！記?。河杏杏谩瘺]沒用用了’才才有用9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。11:45:5311:45:5311:4512/31/202211:45:53AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2211:45:5311:45Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。11:45:5311:45:5311:45Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2211:45:5311:45:53December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月202211:45:53上午午11:45:5312月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:45上午12月-2211:45December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3111:45:5411:45:5431December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。11:45:54上午午11:45上上午11:45:5412月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。11:45:5411:45:5411:4512/31/202211:45:54AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2211:45:5411:45Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。11:45:5411:45:5411:45Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2211:45:5411:45:54December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月202211:45:54上上午11:45:5412月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月2211:45上上午午12月月-2211:45December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3111:45:5411:45:5431December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。11:45:54上