怎樣做好農(nóng)資基層銷售工作

怎樣做好農(nóng)資基層銷售工作——競爭在基層——培訓(xùn)作為農(nóng)資基層銷售員，

應(yīng)該了解一些你所涉及的公司、競爭對手、客戶的一些基本情況首先：一、了解公司▲公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位、聲譽(yù)等都會(huì)使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對產(chǎn)品的信任?！鳛橥茝V員，了解公司的情況，既可以使說服顧客的工作容易，也可以對公司有一種榮譽(yù)感、自豪感，從而增強(qiáng)銷售的信心。基層銷售人員了解公司情況包括：公司的歷史——發(fā)展歷程；現(xiàn)狀——規(guī)模、實(shí)力；未來——發(fā)展規(guī)劃、前景；形象——經(jīng)營理念、行業(yè)地位、榮譽(yù)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)等；公司的領(lǐng)導(dǎo)——經(jīng)歷、工作風(fēng)格；公司的財(cái)務(wù)政策——付款、信貸。二、了解產(chǎn)品產(chǎn)品知識(shí)就是推銷力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識(shí)在銷售中的重要性越大?；鶎愉N售員要成為產(chǎn)品的專家，因?yàn)轭櫩拖矚g從專家那里買東西。如果能從理論上說明問題，并且具有系統(tǒng)性，由專家變成老師，那問題就好辦了。因?yàn)閷W(xué)生總是聽老師的話的?；鶎愉N售人員可從哪些途徑獲得產(chǎn)品知識(shí)聽——聽專業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識(shí)；看——親自觀察產(chǎn)品、宣傳資料、書籍；用——親自使用產(chǎn)品；問——對疑問要找到答案；感受——仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)；講——自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念總結(jié)——每年底對當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品使用情況進(jìn)行總結(jié)更進(jìn)一步，基層銷售人員要

在了解產(chǎn)品基礎(chǔ)上做到1.找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)與獨(dú)特賣點(diǎn)；賣點(diǎn)即顧客買你產(chǎn)品的理由；獨(dú)特賣點(diǎn)是顧客為什么要買你的產(chǎn)品而不買競品的原因；如果說不出理由，就無法打動(dòng)顧客。

2、找出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，并找出相應(yīng)的對策基層推廣要找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，把它作為子彈打出去；找出缺點(diǎn)，則如何考慮將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或給客戶一個(gè)合理的解釋。

實(shí)踐中存在的問題：有些基層代表對產(chǎn)品了解得越多，就對產(chǎn)品的缺點(diǎn)認(rèn)識(shí)得越透，而對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)則熟視無睹，銷售人員的視線被缺點(diǎn)擋住了。如：價(jià)格、利潤、品牌知名度不高等。3信賴產(chǎn)品在了解產(chǎn)品知識(shí)的基礎(chǔ)上，基層銷售員要更進(jìn)一步地欣賞自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，相信自己的產(chǎn)品是一個(gè)好產(chǎn)品，是一個(gè)能夠?yàn)轭櫩蛶砗锰幍漠a(chǎn)品。這種信賴能給我們帶來信心，增加說服顧客的能力。不合格的銷售員對自己的產(chǎn)品一無所知，基本合格的銷售員知道產(chǎn)品的基本知識(shí)，中級(jí)銷售員能了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)，高級(jí)銷售人員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。三、了解解競品1品品種競爭的產(chǎn)產(chǎn)品是什什么？競品的主主要賣點(diǎn)點(diǎn)是什么么？質(zhì)量、性性能、特特色是什什么？價(jià)格如何何？與本本公司同同類產(chǎn)品品的價(jià)差差？經(jīng)銷商、、零售商商的利潤潤如何？？是否推出出新產(chǎn)品品？2、競爭爭產(chǎn)品是是否是當(dāng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)技技部門的的主要推推廣產(chǎn)品品；3、主要要的推廣廣方式；；4、競品品的銷售售人員；；三、了解解競品四、了解解售點(diǎn)推廣員要要使終端端生動(dòng)化化。1、產(chǎn)品品的陳列列；2、宣傳傳資料散散發(fā)；3、病蟲蟲情報(bào)，，當(dāng)?shù)丶技夹g(shù)部門門的防治治意見4、售點(diǎn)點(diǎn)負(fù)責(zé)的的區(qū)域面面積、人人員數(shù)量量，組成成等。五、了解解顧客1、價(jià)格格最低原原則既要效果果好，又又要價(jià)格格低。由于農(nóng)民民的收入入水平極極低，導(dǎo)導(dǎo)致農(nóng)民民在購買買農(nóng)資產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，，價(jià)格是是選擇產(chǎn)產(chǎn)品的首首要條件件，選擇擇價(jià)格最最低的產(chǎn)產(chǎn)品，哪哪怕是質(zhì)質(zhì)量差一一點(diǎn)。但當(dāng)病蟲蟲害很重重的時(shí)候候，就會(huì)會(huì)到處打打聽有沒沒有好的的藥劑，，這個(gè)時(shí)時(shí)候就不不會(huì)再考考慮價(jià)格格了。農(nóng)民購買買的特點(diǎn)點(diǎn)2、跟跟隨性這種情況況出現(xiàn)在在往往一一個(gè)村中中的種田田能手或或者技術(shù)術(shù)能手他他最近買買什么化化肥、農(nóng)農(nóng)藥，其其他人就就跟著他他學(xué)，在在農(nóng)村這這種榜樣樣作用在在一定范范圍內(nèi)起起很大的的作用。。因?yàn)檗r(nóng)農(nóng)村中絕絕大多數(shù)數(shù)農(nóng)民并并沒有掌掌握有關(guān)關(guān)科技知知識(shí)，因因此只有有采取跟跟隨科技技能手。。示范試驗(yàn)驗(yàn)/種田田大戶/種田能能手/村村長支書書培訓(xùn)。。農(nóng)民購買買的特點(diǎn)點(diǎn)3、隨隨意性是指農(nóng)民民在購買買農(nóng)資產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)基基本上無無明顯的的品牌意意識(shí)。只只是在購購買的過過程中，，又根據(jù)據(jù)經(jīng)銷商商的介紹紹而定，，往往是是經(jīng)銷商商介紹什什么就使使用什么么，具有有很大的的隨意性性。但但使用了了經(jīng)銷商商紹藥劑劑后，效效果不好好，農(nóng)民民再也不不會(huì)相信信你這個(gè)個(gè)經(jīng)銷商商。培訓(xùn)經(jīng)銷銷商開票票、跑片片的人/零售商商站門店店的人是是我們的的主要工工作農(nóng)民購買買的特點(diǎn)點(diǎn)區(qū)域經(jīng)銷銷商傳統(tǒng)農(nóng)戶戶鄉(xiāng)/鎮(zhèn)批批零商村級(jí)零售售店專業(yè)化農(nóng)農(nóng)戶種田大戶戶代理商基層銷售售員主要要工作對對象基層銷售售員次要要工作對對象銷售渠道道貨物流向向基層推廣廣員基層推廣廣員主要要的工作作公司基層銷售售工作的的主要內(nèi)內(nèi)容1、推、拉的的辯證關(guān)系農(nóng)民銷售人員推：2、創(chuàng)造客戶戶推的理由利潤（雙贏贏）榮譽(yù)關(guān)系迫不得已承諾……銷售工作農(nóng)民基層銷售員拉：基層銷售員為什么60%的農(nóng)藥購買買是由于零售售商的影響眼花撩亂的品品牌使農(nóng)民難難以下手農(nóng)民已經(jīng)不相相信標(biāo)簽農(nóng)民沒時(shí)間在在店內(nèi)研究農(nóng)農(nóng)藥很多農(nóng)民不識(shí)識(shí)字零售商巧妙的的引導(dǎo)3、拉動(dòng)需求求的手段在客戶產(chǎn)品推推廣會(huì)上介紹紹產(chǎn)品；病蟲情報(bào)、治治蟲通知單；；對零售商銷售售員的培訓(xùn)；；農(nóng)民會(huì)議；示范試驗(yàn)；咨詢活動(dòng)、回回訪；廣告。怎樣使基層工工作更有效當(dāng)前基層活動(dòng)動(dòng)的主要形式式1、基層會(huì)議議2、示范試驗(yàn)驗(yàn)3、咨詢活動(dòng)動(dòng)4、基層廣告告5、拜訪基層層技術(shù)部門6、拜訪基層層行政部門7、拜訪基層層零售商8、拜訪農(nóng)民民基層會(huì)議一、會(huì)前精心心策劃、認(rèn)真真準(zhǔn)備1、收集信息息并分析—當(dāng)當(dāng)?shù)刈魑?、耕耕作制度、病病蟲害、競爭爭對手等。2、確定主題題和目標(biāo)—主主題明確、目目標(biāo)清楚3、選好合作作伙伴及對象象—當(dāng)?shù)剞r(nóng)技技站、專家、、有威望人物物、示范戶。。4、明確時(shí)間間地點(diǎn)—用藥藥旺季開始之之前。5、準(zhǔn)備好資資料、樣品、、禮品等?；鶎訒?huì)議二、會(huì)議內(nèi)容容1、結(jié)合介紹紹的生產(chǎn)技術(shù)術(shù)、病蟲害發(fā)發(fā)生情況進(jìn)行行宣傳。2、注意講課課方法和技巧巧—隨機(jī)應(yīng)變變、見縫插針針三、會(huì)議后工工作1、及時(shí)跟蹤蹤、及時(shí)服務(wù)務(wù)。2、建立起重重要客戶檔案案—地址、電電話、種植作作物面積等。。示范活動(dòng)地點(diǎn)、時(shí)間——選擇典型、、輻射面廣的的田地示范規(guī)?！?-10畝目標(biāo)害蟲—有有針對性。對照設(shè)置—保保證效果顯著著。做好標(biāo)示牌——大、顯眼示范農(nóng)戶—責(zé)責(zé)任心強(qiáng)、有有影響力?；卦L跟蹤—及及時(shí)回訪，效效果好立即組組織現(xiàn)場會(huì)議議。咨詢活動(dòng)結(jié)合當(dāng)?shù)丶夹g(shù)術(shù)部門科技下下鄉(xiāng)進(jìn)行。利用趕集時(shí)間間設(shè)展臺(tái)咨詢詢。經(jīng)銷商店面咨咨詢。田頭咨詢。使活動(dòng)更有效效的關(guān)鍵：1、時(shí)間要在在銷售旺季進(jìn)進(jìn)行。2、要采用適適當(dāng)?shù)牡谰摺?bào)、橫幅幅、宣傳材料料、活標(biāo)本、、喇叭話筒。。三、銷售1、客戶的選選擇（）區(qū)域性誠信度推廣力度數(shù)量的控制三、銷售2、市場控制制3、市場維持持4、獎(jiǎng)勵(lì)四、隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)精神（））創(chuàng)造性吃苦耐勞自己的事情自自己解決匯報(bào)制度在銷售活動(dòng)中中要注意的幾幾個(gè)問題首先要把自己己推銷出去1、印象2、好感3、信任雙贏1、確保交易易雙方的利益益；2、確保對方方所期待的價(jià)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)自自己的承諾3、在不妨礙礙自己利益的的前提下，努努力為別人做做點(diǎn)什么。借力競爭可概括為為兩種：一種是“水落落石出”，貶貶低別人并沒沒能抬高自己己；另一種為“水水漲船高”，，借別人的力力將自己抬升升到新高度。。在推銷活動(dòng)中中要注意的幾幾個(gè)問題造勢造有利于銷售售的態(tài)勢?！淘靹菀朴谟诶檬录?；；√造勢要抓住住機(jī)會(huì)；√造勢要認(rèn)真真策劃。在推銷活動(dòng)中中要注意的幾幾個(gè)問題謝謝各位!謝謝12月-2211:38:1511:3811:3812月-2212月-2211:3811:3811:38:1512月-2212月-2211:38:152022/12/3111:38:159、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。11:38:1511:38:1511:3812/31/202211:38:15AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2211:38:1511:38Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。11:38:1511:38:1511:38Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2211:38:1511:38:15December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月202211:38:15上上午午11:38:1512月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2211:38上上午12月-2211:38December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3111:38:1511:38:1531December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。11:38:15上上午午11:38上上午午11:38:1512月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。11:38:1511:38:1511:3812/31/202211:38:15AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2211:38:1511:38Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。11:38:1511:38:1511:38Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2211:38:1511:38:15December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月202211:38:15上上午11:38:1512月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月2211:38上上午12月-2211:38December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3111:38:1511:38:1531December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。11:38:15上上午午11:38上上午11:38:1512月月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。11:38:1511:38:1511:3812/31/202211:38:15AM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2211:38:1511:38Dec-2231-Dec-2212、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯(cuò)錯(cuò)兒。11:38:1511:38:1511:38Saturday,December