情境七門店促銷與促銷組合

門店促銷與促銷組合門店促銷的作用1、促銷能夠維持和擴大連鎖企業(yè)的市場份額。2、促銷能夠刺激消費者的購買欲望，擴大其對商品的需求。3、促銷可以突出連鎖企業(yè)的特點，樹立良好形象，擴大企業(yè)影響。1門店促銷類型（1）按照促銷實施時間長短劃分長期性促銷短期性促銷（2）按實施活動的促銷主題劃分開業(yè)促銷活動周年慶促銷活動例行性促銷活動競爭性促銷活動2門店促銷的控制點1、客單價與客單數2、坪效與坪數3、人效與人數4、時效與時間量5、單品平均銷售額與單品數3門店賣場的商品促銷方式堆頭從形式上門可以分為產品外箱盒、大的形象外盒、貨架產品堆頭和專門設計的形象展示臺以及貨架兩頭的端架賣場內一個關鍵地段的堆頭起到的就是銷售攤位、品牌展示的作用，也就是促銷的作用3.1端頭促銷

所謂端頭是指雙面的中央陳列架的兩頭，是顧客通過流量最大，往返頻率最高的地方。運用端頭促銷時應注意：1）選擇消費者最先經過的地段。2）與其他非促銷商品組合陳列在一起，但商品種類不宜過多，一般以五個為限；同時，組合的商品之間要有關聯(lián)性，決不可將無關聯(lián)的商品陳列在同一貨架內。3））給給促促銷銷規(guī)規(guī)格格愈愈多多排排面面愈愈好好。。4））要要充充分分利利用用橫橫幅幅、、掛掛旗旗、、貨貨架架卡卡、、價價格格卡卡、、試試用用包包吊吊牌牌、、海海報報。。5））要要注注意意顏顏色色上上的的排排列列，，注注意意庫庫存存的的翻翻轉轉及及貨貨架架的的整整齊齊清清潔潔。。3.2捆綁綁促促銷銷商家家既既做做主主導導者者更更要要做做中中間間人人，，善善用用捆捆綁綁銷銷售售、、聯(lián)聯(lián)合合促促銷銷達達到到目目的的。。比比如如，，牙牙膏膏牙牙刷刷捆捆綁綁裝裝銷銷售售，，白白酒酒與與時時興興的的啤啤酒酒聯(lián)聯(lián)銷銷，，買買多多少少白白酒酒送送幾幾瓶瓶啤啤酒酒等等。。聯(lián)銷銷品品要要求求既既要要有有相相似似屬屬性性，，又又要要有有一一定定的的使使用用價價值值，，這這樣樣才才能能將將暢暢銷銷品品與與滯滯銷銷品品同同時時盤盤活活。。聯(lián)聯(lián)合合促促銷銷品品，，商商家家可可自自行行組組合合，，也也可可要要求求廠廠商商提提供供配配合合聯(lián)合合促促銷銷策策略略首首先先要要創(chuàng)創(chuàng)新新，，讓讓消消費費者者擁擁有有一一種種新新鮮鮮感感，，如如果果內內容容很很難難創(chuàng)創(chuàng)新新，，那那么么形形式式或或概概念念上上就就必必須須創(chuàng)創(chuàng)新新；；其其次次要要讓讓消消費費者者直直接接看看到到促促銷銷品品，，讓讓其其直直接接獲獲得得利利益益，，只只有有看看得得見見的的利利益益才才最最有有殺殺傷傷力力；；最最后后就就是是簡簡單單可可行行，，易易于于操操作作，，否否則則消消費費者者會會產產生生不不必必要要的的懷懷疑疑，，降降低低促促銷銷效效果果，，而而且且會會增增大大操操作作成成本本。。3.3連環(huán)促銷門店在淡季期期間還可以利利用廠家的支支持和自身的的優(yōu)勢做出一一番大手筆促促銷活動，這這時要講究連連貫、系統(tǒng)、、配套，只有有多管齊下，，才能收到預預期的效果。。促銷活動要一一波接一波，，要有針對性性、趣味性、、刺激性，目目的是為吸引引更多顧客參參加，將整個個促銷活動推推向高潮。由由于獎品禮品品基本上是廠廠家所贊助，，商家只是支支付一小部分分，因此最大大的贏家還是是商家。連環(huán)促銷與前前幾類促銷活活動既要有聯(lián)聯(lián)系又要相對對獨立，應加加以區(qū)別對待待、應用。為為加強淡季開開業(yè)的促銷，，商家還可聯(lián)聯(lián)合廠家，可可選擇打折卡卡、贈券、積積分累積獎、、會員制這些些促銷工具，，進一步拉動動促銷成績，，也為日后的的經營打好基基礎。3.4特價促銷在眾多的促銷銷手段中，特特價促銷是最最基本的方式式，這正符合合通常所說的的薄利多銷的的道理，特價價促銷的重點點就在于能夠夠讓到多少。。特價促銷，特特別是直接特特價，最易引引起消費者的的注意，能有有效促使消費費者購買，特特別是對于日日用消費品來來說，價格更更是消費者較較為敏感的購購買因素。通通過直接的商商品特價還能能塑造消費者者能以最低的的花費就可買買到較大、較較高價值產品品的印象，能能夠淡化競爭爭者的廣告及及促銷力度。。特價促銷的形形式主要有限限時折扣、特特賣銷售、折折扣券銷售、、購物返券等多多種形式。（1）限時折扣（2）折扣券銷售售（3）特賣商品3.5DM促銷DM是英文directmail的簡稱，即直直接郵遞廣告告，也稱直郵廣告，是指指通過郵政系系統(tǒng)將廣告直直接送給廣告告受眾的一種廣告形式式。由于DM廣告具有操作作簡單、廣告告費用低等特特點，現在已經被大多數數超市采用。。如家樂福每每隔一定的時時間就會派發(fā)一次DM廣告——家樂福快訊，，快訊上印有有家樂福促銷商品的信信息，以此吸吸引潛在消費費者去家樂福福購物。（1）DM的發(fā)放（2）DM創(chuàng)意3.6節(jié)日促銷商家要發(fā)揮智智慧和頭腦，，淡季也不怕怕沒節(jié)假日，，沒有商機。。首先，商家可可以利用自己己的開業(yè)制造造節(jié)假日，大大張旗鼓地搞搞開業(yè)促銷周周、各種文化化周等。其次，在這段段期間，還有有諸如母親節(jié)節(jié)、父親節(jié)、、端午節(jié)、七七夕情人節(jié)等等中小假日，，還有“六一一”、“七一一”等國家法法定節(jié)假日。。另外，各地區(qū)區(qū)也都有自己己的民俗節(jié)、、商會、賽事事等，不遜于春節(jié)、國國慶等重大活活動。所以說說，只要利用用這些機會大做文章、、大搞促銷，，則能做到月月月有節(jié)日。。節(jié)慶促銷除了了利用一般節(jié)節(jié)日外，零售售商也可選擇擇專屬于自己的特殊節(jié)節(jié)日，如開業(yè)業(yè)日、周年紀紀念日等。（1）開業(yè)促銷（2）店慶促銷（3）春節(jié)促銷3.7主題促銷主題促銷即利利用各種特殊殊節(jié)日或季節(jié)節(jié)為主題加以以促銷，或者者創(chuàng)造節(jié)日如如“襯衫節(jié)””等各種商品品節(jié)，或者利利用時事進行行促銷。運用用主題促銷時時，務須全商商店中所有的的陳列、裝飾飾均與此主題題相稱，如圣圣誕節(jié)的促銷銷，除了店內內滿是圣誕飾飾品外，還可可以讓員工扮扮成圣誕老人人分送小禮品品，形成濃厚厚的圣誕氣氛氛。娛樂購物，如如推出“開心心家年華”購購物活動，內內容包括諸如如價格競猜、、吃蛋糕比賽賽、狂歡游行行等家庭娛樂樂項目，引起起消費者的濃濃厚興趣，使使顧客在娛樂樂中購物，真真正體現了開開心購物娛樂樂購物與通常常意義上的商商品促銷有明明顯的不同。。在傳統(tǒng)觀念看看來，所謂促促銷就是促進進銷售，而娛娛樂購物的目目的，不僅在在于銷售商品品，更重要在在于提高商場場的親和力。。促銷行為更更多體現在讓讓顧客開心找找樂，這種促促銷方式更容容易讓顧客接接受，大家融融為一體，更更體現出了““開心購物””經營理念。。3.8其它促銷（1）現場促銷：：在店頭等購購買地點，利利用一些招牌牌、海報、貼貼紙等輔助性性工具，提供供有關的情報報與服務，現現場刺激消費費者迅速完成成購買決策。。（2）免費試用：：即現場提供供免費給消費費者使用的活活動，如免費費試吃香腸、、水餃等。此此類活動對于于以供應食品品為主，以家家庭主婦為主主要客流的超超市，是提高高特定商品銷銷售量的有效效方式。（3）趣味味促銷銷（4）會員員制促促銷：：會會員制制是當當前零零售業(yè)業(yè)普遍遍采用用的一一種促促銷形形式，，一般般的做做法為為：在在某一一零售售店組組織一一個顧顧客俱俱樂部部，當當顧客客向俱俱樂部部交納納一定定數額額的會會費或或者購購買一一定量量的商商品后后，就就成為為該俱俱樂部部的成成員，，以后后購買買商品品時可可以享享受一一定的的價格格優(yōu)惠惠或折折扣。。這種種促銷銷方式式既是是零售售企業(yè)業(yè)在實實際經經營過過程中中爭取取顧客客群的的基本本方式式之一一，也也是吸吸引穩(wěn)穩(wěn)定顧顧客的的主要要手段段之一一。（5）公關關促銷銷：公公關促促銷是是指企企業(yè)利利用公公共活活動，，提升升企業(yè)業(yè)形象象，以以此促促進企企業(yè)相相關產產品銷銷售的的活動動方式式案例：：店慶慶促銷銷當日購購物單單張小小票滿滿30元，均均可獲獲贈兌兌獎卡卡一張張，滿滿60元得2張，依依次類類推，，多買買多得得！憑憑兌獎獎卡參參加×月十五五上午午9:00**廣場的的現場場抽獎獎活動動！全全部獎獎項當當場頒頒發(fā)，，中獎獎者憑憑兌獎獎卡領領取獎獎品。。兌獎獎卡現現場有有效，，若中中獎者者不在在現場場，視視為自自動放放棄，，獎項項重新新抽取取。一、獎獎項設設置：：一等獎獎：1名獎獎29寸彩電電一臺臺二等獎獎：2名獎獎200元購物物金卡卡一張張三等獎獎：10名獎獎肉肉食禮禮盒一一盒四等獎獎：30名獎獎牛牛奶一一箱特別提提示：：即使未未中獎獎，還還是有有機會會！抽抽獎當當天，，現場場抽出出所有有獎項項后，，還會會從未未中獎獎的兌兌獎卡卡中抽抽出200余名幸幸運顧顧客，，送美美味禮禮品一一份！！二、驚驚喜百百家姓姓：活動期期間，，每天天八個個幸運運“姓姓氏””（表表中姓姓氏乃乃根據據當地地實際際情況況調查查而制制定））當天天光臨臨**即有有驚喜喜贈送送！驚喜一一：來來店即即送！！當天天幸運運“姓姓氏””顧客客光臨臨**，即即可憑憑有效效證件件獲得得優(yōu)惠惠券一一張，，購買買券上上商品品總共共可省省100余余元，，僅限限本人人領取取，每每人限限領一一張??！驚喜二二：購購物再再送！！當天天幸運運“姓姓氏””顧客客**購物物累計計滿58元元，再再送店店慶紀紀念品品一份份！三、喜喜從天天降：：活動期期間**免免費發(fā)發(fā)放80000元“現現金抵抵用券券”。。消費費達到到一定定金額額后，，憑券券可抵抵現金金使用用。獲獲取途途徑：：1、喜從從天降降：留留意※城街市市“**送送財天天使””；2、守株株待兔兔：小小區(qū)投投遞，，出門門見喜喜；3、喜上上加喜喜：**購購物滿滿50元，還還可獲獲贈一一張。。3.9POP廣告促促銷1、傳達達商品品信息息主要要體現現2、創(chuàng)造造商品品店內內購物物氣氛氛3、促進進超市市與供供應商商之間間的互互惠互互利4、突出超超市的形形象，吸吸引更多多的消費費者來店店購買超市普遍遍使用的的POP類型1、招牌POP2、貨架POP3、招貼P0P4、懸掛POP5、標志POP6、包裝POP7、燈箱POP課堂練習習P331填空題題、判斷斷題、選選擇題、、問答題題24門店促銷銷方案制制定１、促銷銷活動的的目的必必須明確確２、確定定促銷的的規(guī)模３、確定定促銷活活動受益益者的范范圍４、前期期準備工工作５、促銷銷活動時時間的設設定某品牌電電視促銷銷活動方方案1.促銷目的的：（1）消化一一些老品品庫存、、提高電電視終端端銷量，，同時也也為了在在全國推推廣最新新的**系列電電視。（2）通過以以電視為為主題的的促銷活活動，帶帶動其他他電器（（碟機、、電冰冰箱、洗洗衣機））的銷售售。（3）馬上到到國慶節(jié)節(jié)，其它它電視品品牌都在在周密策策劃十一一促銷方方案。為為了達到到先發(fā)制制人，搶搶先爭奪奪其它品品牌的消消費者和和潛在消消費者。。2.促銷時間間：9月13日--年9月18日3.促銷地點點：某某地某品品牌電器器專賣店店4.促銷主題題：熱熱烈慶祝祝某電視視全國銷銷量第一一，特價價大回報報（主題題由某品品牌總部部制定））5.促銷雙方方：某電電器銷售售公司、、連鎖專專賣店6.促銷產品品：（1）主推：：某電器器所有型型號電視視（一些些老品和和最新的的**系系列）、、VCD和DVD；（2）附推：：電冰箱箱、洗衣衣機等7.促銷對象象和范圍圍：（1）對象：：終端消消費者（2）范圍：：**轄轄區(qū)域8.促銷形式式：老老品特價價、新品品打折9.促銷配合合：店內內懸掛氣氣球、條條幅、張張貼POP，店門口口設置拱拱門、放放置34英寸被投投電視及及音響，，店門兩兩側堆放放產品堆堆碼10.促銷任務務：銷銷售最最低任務務大小150件11.促銷費用用12.促銷活動動評估思考問題題：本促銷方方案制定定是否合合理？如何改進進？5門店促銷銷活動的的評估（一）業(yè)業(yè)績評估估１、業(yè)績績的評估估的標準準與方法法２、查找找和分析析原因（二）促促銷效果果評估１、促銷銷主題配配合度２、創(chuàng)意意與目標標銷售額額之間的的差距３、促銷銷商品選選擇的正正確與否否每一次比比較大型型的促銷銷活動，，在結束束后，要要進行促促銷活動動的評估估與回顧顧，并要要做出報報告，總總結好的的創(chuàng)意與與不足之之處，以以鞭策下下次的工工作做得得更好。。評估的的要點如如下：⒈顧客參參加的情情況：人人數方面面，現場場是否有有較多的的顧客參參與了活活動；時時間安排排是否合合理，是是否在不不同時間間段光臨臨超市的的顧客，，都有機機會參與與活動；；是否有有不同的的顧客層層次參與與了活動動；是否否成功地地吸引了了計劃中中的目標標顧客或或潛力顧顧客參加加活動。。6促銷活活動評估估要點⒉證求顧顧客的反反映：現現場對顧顧客進行行訪問，，看一看看、聽一一聽顧客客對促銷銷活動的的感想和和評價，，對商品品的認知知和了解解程度，，并將有有益的顧顧客建議議進行記記錄。⒊商品的的銷售業(yè)業(yè)績：商商品的銷銷售業(yè)績績是否有有明顯的的提高，，是否達達到預定定的銷售售計劃。。對專項項商品的的促銷和和新商品品的推廣廣，要非非常重視視此項指指標的完完成程度度。⒋最終費用用的控制：：促銷活動動結束后，，費用是否否控制在計計劃的預算算范圍內。。節(jié)約成本本、控制費費用、少投投多出，始始終應成為為企劃工作作，甚至是是零售業(yè)營營運的基本本原則。（三）門店店自身運行行狀況評估估１、從總部部到分店，，各個環(huán)節(jié)節(jié)的配合狀狀況２、促銷人人員評估（1）控制好顧顧客的安全全：注意老老人、兒童童的安全，，特別是近近距離涉及及到電/水水/刀因素素的促銷活活動，不能能發(fā)生顧客客意外事故故，否則得得不償失。。（2）控制好顧顧客的秩序序：在參與與的顧客較較多時，既既要照顧到到顧客積極極參與的高高昂熱情，，又要注意意維護好顧顧客的秩序序，否則現現場過于混混亂，會直直接影響到到促銷的效效果，同時時也會使一一些本來有有興趣參加加的顧客，，因懼于混混亂現場而而不愿參與與，影響顧顧客的參與與面。7促銷活動動的控管/調整（3）贈品、獎獎品是否足足夠：隨時時保證活動動進行的過過程中，贈贈品或獎品品的足量。。及時派發(fā)發(fā)贈品很能能刺激顧客客的參與欲欲望。（4）促銷活動動的現場調調整：如果果吸引的顧顧客太少，，須調整游游戲的規(guī)則則或加強吸吸引客流的的舉措；如如若參與的的孤苦過多多，可以縮縮短活動的的時間或分分段進行，，要避免出出現少人參參與的冷清清場面，有有不要造成成現場擁擠擠、堵塞通通道、嚴重重影響其他他顧客購物物的過熱場場面。本章小結本章主要講講述了連鎖鎖門店的促促銷管理：：連鎖門店店促銷策劃劃，包括確確定促銷目目標，選擇擇促銷時機機，確定促促銷主題，，選擇促銷銷商品，選選擇促銷方方式；促銷銷活動的實實施，包括括促銷作業(yè)業(yè)流程，促促銷活動方方案的實施施，促銷活活動效果評評估。案例閱讀P350某某超市端午午節(jié)促銷方方案課外作業(yè)P349填填空題、選選擇題、判判斷題9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。11:42:4611:42:4611:4212/31/202211:42:46AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2211:42:4611:42Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。11:42:4611:42:4611:42Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2211:42:4611:42:46December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月202211:42:46上上午午11:42:4612月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2211:42上上午12月月-2211:42December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/3111:42:4611:42:4631December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。11:42:46上上午午11:42上上午午11:42:4612月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。11:42:4611:42:4611:4212/31/202211:42:46AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2211:42:4611:42Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。11:42:4611:42:4611:42Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2211:42:4611:42:46December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月202211:42:46上上午11:42:4612月-2215、楚楚塞塞