怎樣做困難門店的銷售提升培訓課件

怎樣做困難門店的銷售提升.作者:鄧惠伶：290722340:290722340現(xiàn)象連鎖超市的門店處在不同的經(jīng)營環(huán)境中，他們由于各種原因出現(xiàn)經(jīng)營困難，表現(xiàn)為銷售下滑或提升不上去，出現(xiàn)虧損，對消費者無吸引力，甚至面臨關店的命運。導致的主要原因交通不便不臨社區(qū)不在商業(yè)區(qū)商圈內(nèi)消費者購買力支持不足等導致的主要原因商品的動銷很差價格形象很差導致的主要原因員工沒有積極性現(xiàn)場管理水平低，陳列水平低導致的主要原因有新的競爭對手進入城區(qū)發(fā)生變化影響

面對這樣的門店，門店的管理人員和員工都會出現(xiàn)焦慮的心情，甚至出現(xiàn)沒有方向感，無從下手。問題如何經(jīng)營好一個困難的門店，是一個深且系統(tǒng)的課題。通過這么一點時間是講不全的，這里從已有的實踐中，提供一個基本的思路和方法供大家參考。第一部分重視審視門店的定位方法問卷調(diào)查走訪分析定位有一套比較系統(tǒng)的理論，我們不可能全面的介紹，但是我們要做門店的銷售提升，首先必須解決這個問題，否則以后的工作就沒有方向判斷我們的的門店店在現(xiàn)現(xiàn)有的的商業(yè)業(yè)鏈條條中地地位有有沒沒有發(fā)發(fā)生變變化，，任何何的城城市地地區(qū)環(huán)環(huán)境中中都會會有各各種各各樣的的商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)，原原有的的鏈條條有否否打破破，是是否在在構(gòu)筑筑新的的鏈條條（新新對手手的加加入））有沒有有發(fā)生生新老老城市市區(qū)的的變化化，交交通的的變化化原來的的定位位是否否有問問題定位分分析前前我們們應該該做的的調(diào)查查有時候候原因因可能能會比比較簡簡單，，比如如新的的競爭爭對手手進入入直接接導致致我店店的銷銷售下下降，，那么么可以以把調(diào)調(diào)查的的重點點放在在對手手身上上，調(diào)調(diào)查對對手的的：商品價格結(jié)結(jié)構(gòu)賣場管管理，，陳列列形象象促銷形形式消費者者問卷卷調(diào)查查定位分分析前前我們們應該該做的的調(diào)查查有時候候原因因可能能會比比較復復雜，，比如如從開開店以以來，，銷售售就一一直沒沒有提提升到到保本本點過過，那那么就就可能能是選選點或或原來來就定定位不不準，，那么么就需需做一一些比比較系系統(tǒng)的的調(diào)查查：消費者者的問問卷調(diào)調(diào)查，，判斷斷對我我店的的期望望，要要求與與其他他店對對比商圈的的調(diào)查查，以以10—15分分鐘人人行半半徑的的消費費人群群（一一般說說3000—4000平平方米米的商商場在在15分鐘鐘半徑徑中應應有5萬左左右人人口的的支持持，當當然購購買力力的高高低可可以改改變?nèi)巳酥袛?shù)數(shù)）處在什什么商商業(yè)環(huán)環(huán)境中中，在在社區(qū)區(qū)中、、一或或二級級商業(yè)業(yè)區(qū)中中，不不同的的商業(yè)業(yè)環(huán)境境對商商品結(jié)結(jié)構(gòu)的的要求求是不不一樣樣的第二部部分企企業(yè)業(yè)的內(nèi)內(nèi)部分分析目的我們前前面分分析可可以說說是企企業(yè)的的外部部環(huán)境境，它它提出出了定定位的的需求求，但但是如如果不不做內(nèi)內(nèi)部分分析，，還是是找不不準定定位，，或是是搞不不清調(diào)調(diào)整的的方向向。一、財財務數(shù)數(shù)據(jù)分分析財務分分析主主要報報表企業(yè)經(jīng)經(jīng)營不不好會會在以以下財財務報報表上上反映映：損益表表資產(chǎn)負負債表表費用明明細表表分析財財務報報表會會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題題出在在哪里里：銷售不不高毛利偏偏低費用過過高這三個個原因因可能能是都都存在在也可可能僅僅僅是是一個個原因因在起起作用用。初步分分析首先選選擇其其費用用大者者分析析，占占門店店費用用大者者一般般為：：工資費費用租賃費費用水電費費用以上三三種費費用可可能會會占門門店總總費用用的50%以上上。細化分分析怎樣分分析解解決工工資性性費用用工資性性費用用一般般不應應超過過銷售售額的的3%（按按照經(jīng)經(jīng)驗值值，5000平平方米米以上上的大大門店店不超超過%）），超超過太太多會會有問問題；；人均勞勞效新新開門門店在在40萬/年以以上，，老門門店應應達到到50萬/年以以上，，否則則就應應壓縮縮人員員，從從而降降低人人員費費用，，提高高勞動動效率率。一般來來說租租賃費費用不不應超超過銷銷售額額的2%大家可可能認認為，，租賃賃費已已在合合同中中談定定，難難以調(diào)調(diào)整，，但是是還是是有辦辦法的的：1、從從新與與業(yè)主主談2、利利用超超市人人氣加加大招招租力力度，，減輕輕租金金的壓壓力怎樣分分析解解決租租賃費費用過過高問問題怎樣降降低水水電費費用舉例：：毛利分分析毛利變變化趨趨勢分分析找出毛毛利變變化趨趨勢，，走高高或走走低，，或某某幾個個月出出現(xiàn)異異常情情況，，從而而重點點解決決毛利結(jié)結(jié)構(gòu)分分析發(fā)現(xiàn)是是什么么品項項帶動動毛利利下降降，要要提高高毛利利重點點應抓抓哪些些品項項二、營營運數(shù)數(shù)據(jù)分分析1、銷銷售品品類結(jié)結(jié)構(gòu)分分析主要了了解本本店的的銷售售結(jié)構(gòu)構(gòu)，比比如：：食品百百貨比比重各類別別比重重主要大大類比重重2、銷銷售趨趨勢分分析分析總總銷售售及各各類銷銷售的的趨勢勢，可可與歷歷史同同期相相比，，從中中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)變化化規(guī)律律3、動動銷率率分析析了解商商品的的動銷銷率，，明確確調(diào)整整方向向。與兄弟弟門店店對比比總體體及各各類動動銷率率等方方法。。例：4、會會員比比重分分析說明少少的會會員創(chuàng)創(chuàng)造了了多的的銷售售，會會員客客單價價明顯顯高于于普通通顧客客。5、銷銷售時時段分分析了解本本店銷銷售的的高低低谷，，以便便針對對性促促銷6、庫庫銷品品價格格比分分析代碼大類名稱售出商品平均價格貨架商品平均價格比率說明02酒11.7730.28257.3%太高03飲料2.072.79135.0%偏高04沖飲品15.9418.05113.2%

05藥品10.6319.25181.2%偏高06保健品25.8725.6599.2%

了解本本店在在架商商品的的價格格結(jié)構(gòu)構(gòu)與顧顧客購購買力力的差差異度度，從從而針針對性性地引引進新新品和和改善善陳列列7、客客層單單價結(jié)結(jié)構(gòu)與與變化化分析析客層（元）交易筆數(shù)（人次）客層數(shù)比率交易總額（元）客層額比率0-5041378479.3%6446030.3432.6%50-1006048711.6%4146872.6421.0%100-150261615.0%3058854.2515.5%150-20082441.6%1411422.667.1%200-25054181.0%1179664.366.0%250-30022040.4%597748.183.0%300-35016070.3%513806.792.6%350-4008590.2%319871.281.6%400-4506010.1%253713.371.3%450-5004170.1%197951.171.0%500-1165017890.3%1640997.208.3%8、團團購比比率分分析9、陳陳列分分析陳列基基本原原則是是否掌掌握陳列是是否科科學陳列是是否人人性化化（顧顧客需需求為為主））衛(wèi)生狀狀況是否靈靈活等10、、現(xiàn)場場管理理狀況況分析析店堂形形象員工形形象商品形形象（（無不不能上上架商商品等等要求求）顧客服服務促銷宣宣傳等11、、其他他分析析競爭對對手分分析品類分分析顧客滿滿意度度分析析顧客意意見及及來店店顧客客調(diào)查查等門店狀狀況判判斷矩矩陳門店經(jīng)經(jīng)營管管理能能力在當當?shù)氐匦行袠I(yè)業(yè)中中的的地地位位經(jīng)營營管管理理能能力力商品品力力（（包包括括商商品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)和和價價格格結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)））現(xiàn)場場管管理理能能力力團購購能能力力企劃劃促促銷銷能能力力公關關能能力力其他他管管理理能能力力在當當?shù)氐匦行袠I(yè)業(yè)中中的的地地位位立地地狀狀況況賣場場規(guī)規(guī)模模商圈圈支支持持度度（（改改變變后后的的））公眾眾形形象象（（滿滿意意度度調(diào)調(diào)查查））競爭爭店店狀狀況況分析析判判斷斷第（（4））類類店店應應實實行行撤撤退退戰(zhàn)戰(zhàn)略略第（（3））類類店店應應判判斷斷提提升升的的成成本本而而后后決決定定第（（2））類類店店是是提提升升的的重重點點第（（1））類類店店不不需需提提升升，，但但需需投投入入繼續(xù)續(xù)提提升升的的措措施施策策略略1、、重重新新確確定定門門店店的的定定位位（（也也可可不不變變，，堅堅持持定定位位））二個個范范例例：：一個個1000平平方方米米左左右右的的門門店店，，原原來來的的商商品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)平平鋪鋪，，但但后后來來開開了了個個比比他他大大的的競競爭爭店店，，則則調(diào)調(diào)整整為為食食品品、、生生鮮鮮加加強強型型。。一個個2000平平方方米米左左右右的的門門店店，，路路對對面面是是一一個個上上萬萬平平方方米米的的購購物物中中心心，，并并附附的的3000平平方方米米的的超超市市，，本本店店調(diào)調(diào)整整加加強強了了生生鮮鮮日日配配、、食食品品、、日日用用小小百百貨貨，，銷銷售售逐逐步步提提升升。。繼續(xù)續(xù)提提升升的的措措施施策策略略2、、調(diào)調(diào)整整商商品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)和和價價格格結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)通過過以以上上的的分分析析，，我我們們肯肯定定會會發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)商商品品與與價價格格結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)方方面面的的問問題題，，那那就就必必須須采采取取措措施施調(diào)調(diào)整整到到位位繼續(xù)續(xù)提提升升的的措措施施策策略略3、、加加大大企企劃劃促促銷銷力力度度，，不不斷斷尋尋找找賣賣點點，，提提升升企企業(yè)業(yè)知知名名度度首先先應應該該尋尋找找適適合合當當?shù)氐叵M費者者的的促促銷銷方方式式，，大大城城市市與與小小城城市市不不同同，，城城市市與與農(nóng)農(nóng)村村不不同同，，不不同同的的地地區(qū)區(qū)也也不不同同，，一一定定要要注注意意切切合合實實際際。。繼續(xù)續(xù)提提升升的的措措施施策策略略4、、加加大大團團購購力力度度不要要小小視視團團購購，，我我們們稱稱之之為為店店外外營營銷銷，，可可達達門門店店銷銷售售的的50%，，具具體體措措施施：：全員員團團購購與與專專業(yè)業(yè)團團購購相相結(jié)結(jié)合合，，并并輔輔以以相相應應的的獎獎懲懲措措施施。。繼續(xù)續(xù)提提升升的的措措施施策策略略5、、節(jié)節(jié)約約費費用用方方面面壓縮縮人人員員，，擴擴大大招招租租，，減減少少各各類類費費用用。。繼續(xù)續(xù)提提升升的的措措施施策策略略6、、提提高高現(xiàn)現(xiàn)場場管管理理水水平平服務務水水平平陳列列水水平平重點點提提高高收收銀銀員員素素質(zhì)質(zhì)9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。11:38:1111:38:1111:3812/31/202211:38:11AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2211:38:1111:38Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。11:38:1111:38:1111:38Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2211:38:1111:38:11December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月202211:38:11上上午11:38:1112月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2211:38上上午12月月-2211:38December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/3111:38:1111:38:1131December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。11:38:11上上午午11:38上上午11:38:1112月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。11:38:1111:38:1111:3812/31/202211:38:11AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2211:38:1111:38Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。11:38:1111:38:1111:38Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2211:38:1111:38:11December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月202211:38:11上上午11:38:1112月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月2211:38上上午12月-2211:38December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3111:38:1111:38:1131December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。11:38:11上上午午11:38上上午午11:38:1112月月-229、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人