戰(zhàn)略規(guī)劃與營(yíng)銷管理4

第2章戰(zhàn)略規(guī)劃與營(yíng)銷管理本章主要講述

1、戰(zhàn)略規(guī)劃的含義、特征和層次2、總體戰(zhàn)略的制定和各類成長(zhǎng)戰(zhàn)略3、SWOT分析方法4、戰(zhàn)略分析工具的使用（波士頓矩陣法和通用電氣法）5、市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程[開篇案例]：雙匯與春都的成長(zhǎng)戰(zhàn)略雙匯與春都的歷史與現(xiàn)狀公司成長(zhǎng)戰(zhàn)略的異同雙匯的一體化戰(zhàn)略雙匯的主要經(jīng)營(yíng)思想雙匯的ERP技術(shù)2.1戰(zhàn)略規(guī)劃概述2.1.1戰(zhàn)略規(guī)劃的概念1、戰(zhàn)略規(guī)劃的含義戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)是為了實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)所作的全盤考慮和統(tǒng)籌安排。是在組織目標(biāo)、技能、資源和它的各種變化市場(chǎng)機(jī)會(huì)之間建立與保持一種可行的適應(yīng)性管理過(guò)程。戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的不同。圖2.1戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)質(zhì)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)企業(yè)內(nèi)部條件企業(yè)外部環(huán)境2、公司戰(zhàn)略規(guī)劃的特征戰(zhàn)略規(guī)劃的全局性戰(zhàn)略規(guī)劃長(zhǎng)期性戰(zhàn)略規(guī)劃綱領(lǐng)性戰(zhàn)略規(guī)劃博弈性戰(zhàn)略規(guī)劃創(chuàng)新性戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)變性圖2.2傳統(tǒng)公司的組織結(jié)構(gòu)示意圖公司部門1部門n業(yè)務(wù)1……業(yè)務(wù)2

產(chǎn)品1

產(chǎn)品n……產(chǎn)品2部門2……業(yè)務(wù)n2.1.2企業(yè)戰(zhàn)略的層次結(jié)構(gòu)圖2.3企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的層次與組織結(jié)構(gòu)總公司子/分公司事業(yè)部SBU營(yíng)銷部營(yíng)銷部營(yíng)銷部營(yíng)銷部公司層SBU事業(yè)部職能層企業(yè)總體戰(zhàn)略——公司戰(zhàn)略企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略——競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略職能部門戰(zhàn)略——部門短期戰(zhàn)略2.1.3戰(zhàn)略規(guī)劃的一般過(guò)程5、形成行動(dòng)方案4、提出與文體適應(yīng)的戰(zhàn)略3、分析問(wèn)題2、評(píng)估問(wèn)題的重要性1、判定問(wèn)題2.2確定企業(yè)使命2.2.1確定企業(yè)使命彼得·德魯克的5個(gè)經(jīng)典問(wèn)題我們的企業(yè)是干什么的？顧客是誰(shuí)？我們對(duì)顧客的價(jià)值是什么？我們的業(yè)務(wù)將是什么？我們的業(yè)務(wù)應(yīng)該是什么？組織的歷史史股股東東和管理層層的當(dāng)前偏偏好市市場(chǎng)環(huán)境組組織資資源核核心能力和和優(yōu)勢(shì)2、確立立公司使命命的5個(gè)關(guān)關(guān)鍵要素1)集中于有限限的目標(biāo)好的使命說(shuō)說(shuō)明2)強(qiáng)調(diào)公司的的主要政策策書的三個(gè)特特征和價(jià)值觀3)明確公司的的競(jìng)爭(zhēng)范圍圍

競(jìng)爭(zhēng)范圍

行業(yè)范圍產(chǎn)品與應(yīng)用范圍市場(chǎng)細(xì)分范圍垂直范圍地理范圍好的企業(yè)使使命說(shuō)明書書的要求2、企業(yè)使使命說(shuō)明書書的要求2.2.2建立戰(zhàn)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單單位1、什么是是SBU?SBU的4個(gè)特征A、一個(gè)SBU是一一項(xiàng)獨(dú)立業(yè)業(yè)務(wù)或相關(guān)關(guān)業(yè)務(wù)的集集合，在公公司中計(jì)劃劃單列。B、有自己己的競(jìng)爭(zhēng)者者。C、共同的的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)質(zhì)和要求D、有一位位稱職的專專職經(jīng)理。。2、劃分戰(zhàn)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單單位兩種導(dǎo)向的的企業(yè)的市市場(chǎng)定義之之比較公司產(chǎn)產(chǎn)品導(dǎo)導(dǎo)向市市場(chǎng)導(dǎo)向向資生堂我們生產(chǎn)化化妝品我我們們出售希望望佳能我們生產(chǎn)復(fù)復(fù)印機(jī)我我們們幫助改進(jìn)進(jìn)辦公效率率標(biāo)準(zhǔn)石油公公司我們出售汽汽油我我們提提供能源星球電視公公司我們安排衛(wèi)衛(wèi)星節(jié)目我我們經(jīng)營(yíng)營(yíng)娛樂(lè)大金我們生產(chǎn)空空調(diào)器和暖暖爐我我們?yōu)榧彝ネヌ峁┦孢m適溫度富士我們生產(chǎn)膠膠卷我我們保保留記憶先鋒我們生產(chǎn)卡卡拉OK機(jī)機(jī)我我們幫你你唱歌2.2.3優(yōu)化投投資組合———戰(zhàn)略業(yè)業(yè)務(wù)單位評(píng)評(píng)估方法(1)BCG模型型(圖2.4)BCG模型型中各項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)類型的的劃分問(wèn)題類——市場(chǎng)成成長(zhǎng)率高，，相對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)份額低。。需要進(jìn)行行研究。明星類——市場(chǎng)成成長(zhǎng)率高，，相對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)份額高。。需要大量量資金支持持。金牛類——市場(chǎng)成成長(zhǎng)率低，，相對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)份額高。。公司現(xiàn)金金流的主要要來(lái)源。瘦狗類——市場(chǎng)成成長(zhǎng)率低，，相對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)份額低。。基本上應(yīng)應(yīng)考慮收縮縮或淘汰。。相對(duì)市場(chǎng)份份額圖2.4波波士頓頓咨詢公司司的市場(chǎng)———成長(zhǎng)份份額矩陣明星類問(wèn)問(wèn)題類金牛類瘦瘦狗類類6152748322%20%18%16%市14%場(chǎng)12%成10%長(zhǎng)8%率6%4%2%0戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單單位目標(biāo)的的確定維持——適合強(qiáng)強(qiáng)大的“現(xiàn)金牛”業(yè)務(wù)放棄——適合““問(wèn)題類”和“瘦狗類”業(yè)務(wù)收獲——適合處處境不佳““現(xiàn)金?！睒I(yè)務(wù)亦適合“問(wèn)題類”和“瘦狗類”業(yè)務(wù)發(fā)展——適合““問(wèn)題類”業(yè)務(wù)圖2.5GE模型型(a)分類業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)市高場(chǎng)3.67中吸引2.33力低安全閥離合器活動(dòng)隔板油泵水泵聯(lián)軸航天設(shè)備投資/擴(kuò)展展選擇/盈利利收獲/放棄棄1.005.00強(qiáng)3.67中2.33弱1.00高市市

場(chǎng)吸吸中中引引

力低低固守和調(diào)整整¤設(shè)法保保持現(xiàn)有收收入¤集中力力量于有引引力的部門¤保存防防御力量設(shè)法保持現(xiàn)現(xiàn)有收入¤在大部部分獲利部部門保持優(yōu)勢(shì)¤給產(chǎn)品品線升級(jí)¤盡量降降低投資放棄¤在賺錢錢機(jī)會(huì)最小小時(shí)售出¤降低固固定成本同時(shí)避免投投資選擇發(fā)展¤在最有有吸引力部部分重點(diǎn)投資¤加強(qiáng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力¤提高生生產(chǎn)力加強(qiáng)強(qiáng)獲利能力選擇或設(shè)法保保持現(xiàn)有收入¤保護(hù)現(xiàn)有有計(jì)劃¤在活力能能力強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)低的部部門投資有限發(fā)展或縮縮減¤尋找風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)小的發(fā)展辦法否則盡量量減少投資，合理經(jīng)經(jīng)營(yíng)保持優(yōu)勢(shì)¤以最快可行的的速度投資發(fā)展¤集中努力力保持力量投資建立¤向市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)先者挑戰(zhàn)¤有選擇地地加強(qiáng)力量¤加強(qiáng)薄弱弱地區(qū)有選擇地發(fā)展展¤集中有有限力量¤努力克服服缺點(diǎn)¤如無(wú)明顯顯增長(zhǎng)就放棄投資/擴(kuò)展選擇/盈利收獲/放棄強(qiáng)中中弱弱圖2.6GE模型型(b)市市場(chǎng)吸引引力——業(yè)務(wù)務(wù)優(yōu)勢(shì)組合戰(zhàn)戰(zhàn)略高市市場(chǎng)場(chǎng)

吸中中引引力力低低業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)圖2.7戰(zhàn)戰(zhàn)略計(jì)劃缺口口銷售量希望達(dá)到的多樣化成長(zhǎng)銷銷售量一體化成長(zhǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略計(jì)計(jì)劃缺口密集型成長(zhǎng)預(yù)期銷售量時(shí)間(年)0510制制定成長(zhǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略1、計(jì)劃新業(yè)業(yè)務(wù)工作2.成長(zhǎng)機(jī)會(huì)的主主要類型密集型成長(zhǎng)一一體化成長(zhǎng)長(zhǎng)多多樣化化成長(zhǎng)市場(chǎng)滲透后后向向一體化同同心多樣化化市場(chǎng)開發(fā)前前向向一體化水水平多樣化化產(chǎn)品開發(fā)水水平一一體化跨跨行業(yè)多樣樣化2、市場(chǎng)開發(fā)發(fā)戰(zhàn)略現(xiàn)有產(chǎn)品新新產(chǎn)產(chǎn)品1、市場(chǎng)滲透透戰(zhàn)略4、多樣化戰(zhàn)戰(zhàn)略3、產(chǎn)品開發(fā)發(fā)戰(zhàn)略現(xiàn)有市市場(chǎng)新新市市場(chǎng)圖2.83種密集成成長(zhǎng)戰(zhàn)略:產(chǎn)產(chǎn)品/市市場(chǎng)擴(kuò)展方格格圖（1）關(guān)于密密集型成長(zhǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略的解釋密集型增長(zhǎng)的的主要戰(zhàn)略鼓勵(lì)顧客增加加消費(fèi)量市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略略——增加現(xiàn)有有市場(chǎng)的市場(chǎng)場(chǎng)份額吸吸引競(jìng)爭(zhēng)者者的顧客發(fā)展新的消費(fèi)費(fèi)者尋找潛在客戶戶市場(chǎng)開發(fā)——尋找新的的市場(chǎng)利利用新新渠道增加分分銷增加新的銷售售店鋪產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略略——市場(chǎng)滲透透和市場(chǎng)開發(fā)發(fā)需要新產(chǎn)品品的支撐多樣化戰(zhàn)略——以新產(chǎn)品品開辟新市場(chǎng)場(chǎng)（2）關(guān)于一一體化成長(zhǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略制造商供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)者分銷商水平一體化后向一體化前向一體化圖2.9一一體化成長(zhǎng)長(zhǎng)戰(zhàn)略同心多樣化——開發(fā)與現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品線或或技術(shù)和營(yíng)銷銷有協(xié)同關(guān)系的產(chǎn)產(chǎn)品水平多樣化——開發(fā)能滿滿足現(xiàn)有顧客客群需要的新新產(chǎn)品跨行業(yè)多樣化化——開發(fā)全新新的產(chǎn)品（3）關(guān)于多多樣化增長(zhǎng)圖2.10業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃戰(zhàn)略過(guò)程程外部環(huán)境分析析內(nèi)部環(huán)境分析析SBU單位任務(wù)制定目標(biāo)戰(zhàn)略形成制定計(jì)劃執(zhí)行反饋和控制2.3經(jīng)營(yíng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃SWOT環(huán)環(huán)境分析1.外部環(huán)境境分析(機(jī)機(jī)會(huì)與威脅分分析)營(yíng)銷機(jī)會(huì)——一個(gè)公司司通過(guò)工作能能夠盈利的需需求領(lǐng)域。。環(huán)境威脅——一種不利利的發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)或挑戰(zhàn)如缺缺乏果敢營(yíng)銷銷行動(dòng)，將會(huì)會(huì)侵蝕公司的的銷售和利潤(rùn)潤(rùn)。業(yè)務(wù)的分類(1)理想想業(yè)務(wù)——機(jī)會(huì)多威威脅小的業(yè)務(wù)務(wù)。(2)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)——機(jī)會(huì)多威威脅也多業(yè)務(wù)務(wù)。(3)成熟熟業(yè)務(wù)——機(jī)會(huì)少威威脅少的業(yè)務(wù)務(wù)。(4)麻煩煩業(yè)務(wù)——機(jī)會(huì)少威威脅多的業(yè)務(wù)務(wù)。成功概率高低機(jī)會(huì)會(huì)大1、公司開開發(fā)更強(qiáng)的照照明設(shè)備吸吸2、、開發(fā)成本更更低的照明系系統(tǒng)引引3、開發(fā)發(fā)一種測(cè)量照照明系統(tǒng)利用用能源產(chǎn)率設(shè)設(shè)備力力小小4、開發(fā)發(fā)向電視演播播室人員傳授授基本知識(shí)的的軟件盤(a)機(jī)機(jī)會(huì)矩陣圖圖發(fā)生概率高低低威脅嚴(yán)高1、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開發(fā)發(fā)更好的照明明系統(tǒng)重2、嚴(yán)重的、、長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)濟(jì)蕭條性3、成本增長(zhǎng)長(zhǎng)低4、立法法要求減少開開辦電視試播播室(b)威脅脅矩陣圖圖2.11機(jī)機(jī)會(huì)與威威脅矩陣343112422.內(nèi)部環(huán)境境分析(優(yōu)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析析)績(jī)效重重要性性營(yíng)銷能力特強(qiáng)稍稍強(qiáng)中中等稍稍弱特特弱弱高高中中低低1、公司信譽(yù)譽(yù)———————————————2、市場(chǎng)份額額———————————————。。。。。。?！?cái)務(wù)能力。。。。。。。。。。。。。。。制造能力。。。。。。。。。。。。。。。組織能力。。。。。。。。。。。。。。。3.SWOT分析——目目標(biāo)制定SWOT分析析——對(duì)公司的的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)勢(shì)、機(jī)會(huì)和問(wèn)問(wèn)題的全面評(píng)評(píng)估。企業(yè)的主要目目標(biāo)——利潤(rùn)率、、銷售增長(zhǎng)額額、市場(chǎng)份額額提高、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的分散、創(chuàng)創(chuàng)新和聲譽(yù)。。通常為幾個(gè)目目標(biāo)的組合。。目標(biāo)需滿足的的條件——明確輕重重緩急；使用用數(shù)量表示；；目標(biāo)水平切切實(shí)可行；目目標(biāo)之間協(xié)調(diào)調(diào)一致。目標(biāo)管理其他權(quán)衡關(guān)系系制制定戰(zhàn)略目戰(zhàn)戰(zhàn)略制定———三種類型型戰(zhàn)略1.全面成本本領(lǐng)先——公司致力力于生產(chǎn)成本本和分銷成本的最低化化。2.差別化——培育發(fā)展展那些在某些些效益范圍內(nèi)內(nèi)會(huì)產(chǎn)生差別利益益的優(yōu)勢(shì)。3.集中化——不追求全全部市場(chǎng)，將將其力量集中中于幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)上。成功的硬件圖2.12麥卡錫公公司的7—S構(gòu)架作風(fēng)人員共同的價(jià)值觀念系統(tǒng)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略技能制制定戰(zhàn)略計(jì)計(jì)劃并執(zhí)行行成功的軟件成功的軟件2.4營(yíng)銷銷管理過(guò)程營(yíng)銷計(jì)劃?rùn)C(jī)會(huì)與問(wèn)題分分析設(shè)定目標(biāo)開發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略略設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合合準(zhǔn)備營(yíng)銷計(jì)劃劃整個(gè)公司的戰(zhàn)略管理計(jì)劃劃使資源與市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)相配合控制營(yíng)銷計(jì)劃劃和方案衡量結(jié)果評(píng)價(jià)進(jìn)展執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃和方案營(yíng)銷分析按照需要調(diào)整計(jì)劃圖2.13營(yíng)營(yíng)銷管理過(guò)過(guò)程與戰(zhàn)略管管理營(yíng)銷管理的程程序分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)計(jì)劃營(yíng)銷方案管理營(yíng)銷努力設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo)開發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合人口統(tǒng)計(jì)/經(jīng)經(jīng)濟(jì)技技術(shù)/自然環(huán)境環(huán)環(huán)境政治/法律社社會(huì)會(huì)/文化環(huán)境環(huán)環(huán)境營(yíng)銷中介單位位供應(yīng)商公公眾競(jìng)爭(zhēng)者統(tǒng)營(yíng)營(yíng)系銷銷息計(jì)計(jì)信劃劃銷系系營(yíng)統(tǒng)統(tǒng)營(yíng)營(yíng)營(yíng)銷銷銷控組組制織織系執(zhí)執(zhí)統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)系行行產(chǎn)品地點(diǎn)價(jià)格促銷目標(biāo)顧客圖2.14公公司司營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的影影響響因因素素[營(yíng)營(yíng)銷銷經(jīng)經(jīng)理理必必知知]如何何編編制制營(yíng)營(yíng)銷銷計(jì)計(jì)劃劃8、、控控制制7、、預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)的的損損益益表表6、、行行動(dòng)動(dòng)方方案案5、、營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略4、、目目標(biāo)標(biāo)3、、機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)與與問(wèn)問(wèn)題題分分析析2、、當(dāng)當(dāng)前前營(yíng)營(yíng)銷銷狀狀況況1、、執(zhí)執(zhí)行行概概要要和和要要領(lǐng)領(lǐng)很重重要要！！很很實(shí)實(shí)用用！！參見(jiàn)見(jiàn)資資料料：：科特特勒勒《《市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷管管理理》》（（亞亞洲洲版版第第二二版版））執(zhí)行行概概要要和要要領(lǐng)領(lǐng)(1)列列出出本本計(jì)計(jì)劃劃的的主主要要目目標(biāo)標(biāo)(2)本本計(jì)計(jì)劃劃要要點(diǎn)點(diǎn)摘摘要要(3)計(jì)計(jì)劃劃內(nèi)內(nèi)容容目目錄錄表表編制制營(yíng)營(yíng)銷銷計(jì)計(jì)劃劃(具具體體步步驟驟)第1步步第2步步當(dāng)前前營(yíng)營(yíng)銷銷狀況況提出出背背景景數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)：：市場(chǎng)場(chǎng)狀狀況況產(chǎn)品品狀狀況況競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀狀況況分銷銷狀狀況況競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境境狀狀況況第3步步機(jī)會(huì)會(huì)與與問(wèn)題題分分析析機(jī)會(huì)會(huì)/威威脅脅分分析析優(yōu)勢(shì)勢(shì)/劣劣勢(shì)勢(shì)分分析析問(wèn)題題分分析析第4步步目標(biāo)標(biāo)財(cái)務(wù)務(wù)目目標(biāo)標(biāo)營(yíng)銷銷目目標(biāo)標(biāo)第5步步營(yíng)銷銷戰(zhàn)略略目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)定位位產(chǎn)品品線線價(jià)格格分銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍服務(wù)務(wù)廣告告促銷銷研究究和和開開發(fā)發(fā)營(yíng)銷銷調(diào)調(diào)研研第6步步行動(dòng)動(dòng)方案案Whatwilldo?Whenwilldo?Whocando?Howmuchofthecost?第7步步預(yù)計(jì)計(jì)的的損益益表表預(yù)計(jì)收入入：預(yù)計(jì)銷售售數(shù)量平均時(shí)限限價(jià)格預(yù)計(jì)支出出：生產(chǎn)成本本分銷成本本營(yíng)銷費(fèi)用用預(yù)計(jì)利潤(rùn)潤(rùn)=收入——利潤(rùn)第8步控制制如何監(jiān)督督計(jì)劃的的執(zhí)行目標(biāo)管理理和審計(jì)計(jì)權(quán)變計(jì)劃劃本章小結(jié)結(jié)公司戰(zhàn)略略的含義義公司總體體戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略略計(jì)劃的的內(nèi)容營(yíng)銷管理理過(guò)程營(yíng)銷計(jì)劃劃工作過(guò)過(guò)程9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。11:54:0811:54:0811:5412/31/202211:54:08AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2211:54:0811:54Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。11:54:0811:54:0811:54Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2211:54:0811:54:08December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月202211:54:08上午午11:54:0812月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:54上上午12月-2211:54December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/3111:54:0911:54:0931December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。11:54:09上上午午11:54上上午11:54:0912月月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。11:54:0911:54:0911:5412/31/202211:54:09AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2211:54:0911:54Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。11:54:0911:54:0911:54Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2211:54:0911:54:09December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月202211:54:09上上午11:54:0912月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月2211:54上上午12月月-2211:54December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/3111:54:0911:54:0931December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。11:54:09上上午11:54上午11:54:0912月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過(guò)過(guò)去最最杰出出的人人談話話